Clutch đã có một chặng đường đáng kinh ngạc. Với tư cách là “Carvana của Canada”, hãng đã có một năm thành công rực rỡ vào năm 2021. Hãng đã có một cuộc chạm trán với tử thần vào năm 2023 và đã tạo nên một bước ngoặt đáng kinh ngạc. Giờ đây, họ lại một lần nữa thành công rực rỡ. Dan Park, Nhà sáng lập kiêm Tổng giám đốc điều hành của Clutch, đã tham gia cùng chúng tôi để chia sẻ tất cả những bài học kinh nghiệm trong suốt chặng đường.

Nếu muốn, bạn có thể nghe tập này bằng trình phát podcast tích hợp sẵn.

Ngoài video YouTube và trình phát podcast nhúng ở trên, bạn cũng có thể nghe podcast trên iTunes và Spotify .

Bản ghi chép

Fabrice Grinda: Xin chào mọi người. Tôi hy vọng các bạn có một tuần tuyệt vời. Tôi rất phấn khích vì tuần này chúng ta sẽ nói về câu chuyện đáng kinh ngạc của Clutch, giống như Carvana của Canada, mà tôi muốn nói là một chuyến bay siêu cao. Tôi đã từng suýt chết và sau đó tôi đã có một sự trở lại phi thường và giờ họ lại một lần nữa bùng nổ.

Và có rất nhiều bài học được rút ra ở đây dành cho tất cả chúng ta về việc phải làm gì trong những hoàn cảnh khác nhau, và tôi rất mong được thực hiện điều đó. Vậy với điều đó, còn chần chừ gì nữa, chúng ta hãy bắt đầu thôi. Chào mừng đến với tập 49. Clutch và câu chuyện trở lại đáng kinh ngạc.

Cảm ơn Dan đã tham gia cùng chúng tôi.

Dan Park: Cảm ơn vì đã mời tôi. Thật tuyệt.

Fabrice Grinda: Vậy tại sao chúng ta không bắt đầu bằng một chút về lý lịch của bạn và điều gì đã dẫn đến việc thành lập Clutch?

Dan Park: Vì vậy, tôi nghĩ có lẽ giống như hầu hết các doanh nhân khác, họ coi việc bán ô tô cũ là phương tiện để cố gắng xây dựng một cái gì đó lớn lao.

Nhưng ban đầu tôi bắt đầu sự nghiệp của mình trong lĩnh vực tài chính. Thực ra tôi đã dành một vài năm ở bên bạn để làm VC hoặc đầu tư giai đoạn mà tôi yêu thích. Nhưng cảm thấy như có một khao khát thực sự muốn tự mình kéo một số đòn bẩy, tôi cảm thấy rằng trong các lĩnh vực tài chính khác nhau, VC có lẽ là lĩnh vực gần nhất với việc kéo một số đòn bẩy đó, nhưng bạn không ở đó. Chắc chắn là từng ngày và có cơ hội gia nhập Uber vào năm 2016. Và vào thời điểm đó, Uber đang đùa giỡn với một số ý tưởng kinh doanh khác ngoài ô tô. Họ đã tạo ra một nhóm có tên là Uber, mọi thứ, thật trớ trêu là vậy.

Không phải tất cả, mà là tất cả những gì không phải là đi chung xe. Vậy nên có lẽ chẳng có gì cả. Nhưng Travis vẫn ở đó vào thời điểm đó và Travis đã đặt câu hỏi, bạn biết đấy, nếu bạn có thể đưa xe đến cho ai đó trong năm phút, thì bạn có thể mang gì đến cho ai đó trong năm phút? Và tôi cũng vậy. Đó là lần đầu tiên, lần đầu tiên có một thử nghiệm về thực phẩm.

Bắt đầu thấy một số tín hiệu xung quanh nhu cầu và mọi người muốn có đồ ăn theo yêu cầu. Và đó giống như những ngày đầu của dịch vụ giao đồ ăn. DoorDash, bạn biết đấy, chắc chắn đang phát triển mạnh mẽ vào thời điểm đó. Có những mô hình khác trên thế giới chỉ ăn mang đi, ở Châu Âu và Uber Eats mới bắt đầu và thực sự trên toàn cầu, nó bắt đầu ở Toronto, nơi tôi sống.

Và vì vậy, thật thú vị khi được xem và trở thành một phần của điều đó. Ngay từ rất sớm, chúng tôi đã, phiên bản đầu tiên thậm chí không phải là một thị trường. Đó là một nhóm người. Lên xe Uber, hoặc xin lỗi, lấy đồ ăn, gặp nhau ở bãi đậu xe, nhét 25 chiếc bánh sandwich vào một chiếc Uber. Và không có ứng dụng riêng cho sản phẩm Eats tại thời điểm đó.

Đó chỉ là ứng dụng Uber. Và sau đó thay vì sử dụng UberX, thì có Uber Instant và cứ thế vào một ngày nhất định, bạn biết đấy, có bánh mì kẹp thịt, có một ít Pad Thai, có một ít me sandwich và kiểu như, bạn chọn những gì bạn muốn và nó sẽ được giao đến tận cửa nhà bạn. Nhưng việc lập kế hoạch tồn kho là một thảm họa vì, bạn biết đấy, một tài xế sẽ hết 25 chiếc sandwich của họ trong vòng một giờ, và sau đó một tài xế khác vẫn sẽ lái xe xung quanh với, bạn biết đấy, 50 chiếc Pad Thai bốn giờ sau đó.

Nhưng đó là tín hiệu ban đầu của dịch vụ giao đồ ăn theo yêu cầu và chúng tôi bắt đầu từ thời điểm đó bằng cách mua lại các nhà hàng. Chúng tôi đã xây dựng, bạn biết đấy, phiên bản hiện tại của ứng dụng Uber Eats. Và điều đó đã được thực hiện trong một phòng hội nghị tại đây trong hơn ba tháng. MVP siêu thô, nhưng chúng tôi đã đưa nó ra ngoài.

Fabrice Grinda: Và anh sống ở Toronto trong thời gian đó?

Dan Park: Có trụ sở tại Toronto và doanh nghiệp và bắt đầu hoạt động toàn cầu từ sản phẩm Uber Eats bắt đầu hoạt động toàn cầu từ Toronto. Vì vậy, chúng tôi là thành phố ra mắt.

Fabrice Grinda: Ôi trời. Thật tuyệt vời!

Dan Park: Tôi nghĩ đó là một trong những điều mà, bạn biết đấy, nếu Uber làm hỏng, thì sẽ giống như, ồ, đó là một trong những điều mà Canada đã làm, bạn biết đấy, che giấu chuyện đó đi.

Đó là một sai lầm. Nhưng nó đã thành công. Và, bạn biết đấy, P&L của tôi đã tăng từ 0 lên 3 tỷ trong vòng ba năm. Ít nhất là về GMV. Và bạn biết đấy, chúng tôi đã học được rất nhiều về thị trường. Thị trường ba mặt, siêu phức tạp với những người lái xe và chúng tôi gọi họ là người ăn, người lái xe và nhà hàng.

Và thật khó khăn vì đây là một trong những thị trường mà thực sự khó để làm hài lòng bất kỳ ai. Bởi vì tài xế muốn được trả nhiều tiền hơn, nhà hàng muốn trả ít hơn, và, và, và khách hàng thực sự không muốn trả nhiều hơn năm, sáu đô la cho dịch vụ giao hàng. Và vì vậy, việc cân bằng thị trường và giá cả cũng như tỷ giá là một thách thức.

Và tại một thời điểm tôi nghĩ chúng tôi đã đốt khoảng 400 triệu đô la một năm. Và Travis bước vào và hỏi, các anh là ai? Tôi nghĩ chúng tôi đã mất 17 đô la cho một chuyến đi ở Thành phố New York và bạn biết đấy, về cơ bản giống như doanh nghiệp này là ai, công việc kinh doanh này là gì? Và ai đó phải chứng minh kinh tế đơn vị.

Và trong vòng tám tuần, thị trường Atlanta và sau đó là chúng tôi. Về cơ bản là thị trường Toronto, vì chúng tôi là hai thị trường đầu tiên, phải tìm ra cách để đạt được kinh tế đơn vị dương trong một thời gian rất ngắn. Chúng tôi đã làm được và sau đó chúng tôi quay lại chế độ tăng trưởng.

Fabrice Grinda: Thật tuyệt vời.

Dan Park: Vâng. Và sau đó bạn biết đấy, vâng, tôi, tôi đã ở đó khoảng hơn ba năm và một thành viên hội đồng quản trị tại Clutch, người mà tôi biết từ những ngày làm VC đã tiếp cận tôi và nói rằng, Này, nhìn này, có một công ty giai đoạn đầu thực sự là tiền hạt giống. Họ đang bán ô tô trực tuyến và giao ô tô trực tuyến.

Bạn đang giao đồ ăn trực tuyến, bạn nên làm điều này thay vì thế. Và thực sự phấn khích về khoảng trống trắng là ô tô đã qua sử dụng ở Canada. Tôi nghĩ rằng đây là danh mục thương mại điện tử thực sự cuối cùng chưa bị phá vỡ hoàn toàn bởi, hoặc xin lỗi, danh mục bán lẻ đã bị phá vỡ hoàn toàn bởi thương mại điện tử. Và ở Canada, không giống như Hoa Kỳ, nơi có một số thương hiệu lớn hơn như CarMax, chẳng hạn, ở Hoa Kỳ không có thương hiệu thực sự nào cho bán lẻ ô tô đã qua sử dụng ở Canada.

Và đó là một giao dịch phức tạp với rất nhiều sự mờ ám và thiếu minh bạch xung quanh giao dịch. Và có vẻ như có một cách tốt hơn. Và vì vậy, chúng tôi, chúng tôi hiện đã xây dựng một thị trường được quản lý hoàn toàn xung quanh xe đã qua sử dụng tại Canada.

Fabrice Grinda: Và, và vậy thì khi nào, khi nào bạn gia nhập Clutch ở cấp độ tiền hạt giống?

Dan Park: Vâng, đó là năm 2019. Tôi nghĩ nếu bạn nhìn lại, tôi không biết có giai đoạn năm năm nào tệ hơn để kinh doanh ô tô đã qua sử dụng không. Kinh doanh ô tô đã qua sử dụng giai đoạn đầu do đại dịch, do thuế quan hiện nay, về cơ bản là do sự bốc hơi của vốn cổ phần tăng trưởng vào năm 2022 và 2023.

Nhưng chúng tôi đã sống sót. Đó là một chuyến tàu lượn siêu tốc và bạn biết đấy, như bạn đã nói ở đầu chương trình, chúng tôi đã học được rất nhiều điều từ nó.

Fabrice Grinda: Vậy vào năm 2019, tình hình của Carvana như thế nào và liệu đó có phải là nguồn cảm hứng hay động lực độc đáo của nó không quan trọng lắm.

Dan Park: Vâng. Họ đã sớm và có một số động lực độc đáo. Tôi nghĩ đó là một bằng chứng cho thấy mô hình này có khả năng hoạt động. Nhưng bạn biết đấy, đồng thời, và bạn biết rõ câu chuyện này, ý tôi là, có BP trong quá khứ, ý tôi là, mọi người, đây không phải là lần đầu tiên điều này được thử nghiệm. Và vì vậy tôi nghĩ tôi.

Có lẽ mọi người có xu hướng giao dịch trực tuyến nhiều hơn một chút. Rõ ràng là thương mại điện tử đã có những thay đổi đáng kể kể từ thời bp, khi mọi người thoải mái hơn nhiều khi mua các mặt hàng lớn trực tuyến. Vì vậy, tôi nghĩ rằng người tiêu dùng đã phát triển nhưng mô hình kinh doanh chắc chắn chưa được chứng minh vào thời điểm Carvana đang đốt hàng tỷ đô la. Và vì vậy vẫn còn rất nhiều dấu hỏi xung quanh doanh nghiệp, nhưng chúng tôi biết điều đó và chúng tôi rất tin tưởng vào thực tế rằng phải có một cách tốt hơn để ai đó cung cấp trải nghiệm mua xe đã qua sử dụng đơn giản hơn nhiều.

Fabrice Grinda: Tại sao bạn không chia sẻ cho chúng tôi biết về trải nghiệm mua xe đã qua sử dụng và tại sao nó tốt hơn nhiều so với mua xe ngoại tuyến?

Dan Park: Vâng. Vậy nên bạn biết đấy, trải nghiệm mua xe truyền thống là bạn bước vào một đại lý, bạn dành bốn hoặc năm giờ để đàm phán với một số nhân viên bán hàng. Họ đang cố nhét một loạt các sản phẩm dịch vụ tài chính vào cổ họng bạn. Bạn biết đấy, ở một số thị trường. Nếu bạn vào một trang web quảng cáo xe cộ, họ thậm chí sẽ không cho bạn biết giá của chiếc xe.

Họ chỉ nói hãy liên hệ với chúng tôi để biết giá, điều đó có nghĩa là khi bạn đến và gặp tôi, tôi sẽ xác định mức giá tôi có thể tính cho bạn dựa trên khả năng đàm phán của bạn hoặc mức độ tôi nghĩ bạn là một kẻ ngốc, đúng không. Và vì vậy, bạn biết đấy, điều đó khá tệ. Tôi nghĩ rằng có rất ít sự minh bạch xung quanh giá cả, với công nghệ và chúng ta có thể nói một chút về cách chúng ta áp dụng công nghệ khá sâu vào giá xe.

Chắc chắn có cách để cung cấp trải nghiệm minh bạch hơn. Và đó là những gì chúng tôi làm. Bởi vì chúng tôi mua xe trực tiếp từ người tiêu dùng. Và vì vậy, chúng tôi đưa ra lời đề nghị trả tiền mặt ngay lập tức trên thị trường khi khách hàng đến với chúng tôi, cung cấp một chút thông tin về xe của họ và chúng tôi đưa ra lời đề nghị trả tiền mặt ngay lập tức cho chiếc xe của họ.

Chúng tôi mua khoảng 2 triệu đô la giá trị xe mỗi ngày. Sau đó, chúng tôi lấy những chiếc xe đó, đưa chúng vào quy trình tân trang tích hợp theo chiều dọc hoàn toàn, và đó là lúc yếu tố thị trường được quản lý phát huy tác dụng, đúng không? Chúng tôi chấp nhận rủi ro về hàng tồn kho để cung cấp sản phẩm tốt hơn và chất lượng cao hơn.

Và vì vậy, chúng tôi đưa nó qua một quá trình tân trang, trong đó chúng tôi lấy một chiếc xe đã qua sử dụng mà vì lý do nào đó, ai đó không muốn, và chúng tôi biến nó thành một chiếc xe rất đáng mơ ước. Chúng tôi đưa điều đó lên trang web của mình và cung cấp một cách rất liền mạch và dễ dàng để mua một chiếc xe. Gần giống như, bạn biết đấy, chúng tôi cố gắng làm cho việc mua xe trở nên dễ dàng như việc đặt một chiếc pizza.

Một chút gì đó giống như cái gật đầu với những ngày giao đồ ăn của tôi. Nhưng chúng tôi muốn làm cho nó cực kỳ đơn giản và chúng tôi cũng xây dựng hậu cần xung quanh điều đó vì ngày nay không có ba PL chất lượng cao thực sự nào có thể, bạn biết đấy, chúng tôi có thể lấy một chiếc ô tô và, bạn biết đấy, giao hàng tận nơi cho người tiêu dùng. Không có gì tồn tại như vậy.

Vì vậy, chúng tôi phải xây dựng hệ thống hậu cần gỗ của riêng mình cũng như toàn bộ cơ sở hạ tầng xung quanh đó, tôi nghĩ điều này tạo ra rất nhiều lợi thế và lợi thế cạnh tranh cho chúng tôi vì tại thời điểm này, thực sự rất khó để phá vỡ bản chất vật lý của cơ sở hạ tầng cần thiết để cung cấp sản phẩm.

Fabrice Grinda: Vậy để tôi tóm tắt lại những gì tôi nghe được. Vâng. Nếu bạn đang bán một chiếc ô tô, bạn chụp một vài bức ảnh và một vài mô tả, bạn sẽ nhận được một lời đề nghị ngay lập tức, bùm. Chiếc xe đã được bán. Vậy là siêu dễ!

Dan Park: Chúng tôi thậm chí không chụp, thậm chí không yêu cầu chụp ảnh vì chúng tôi thực hiện theo tỷ lệ.

Fabrice Grinda: Được thôi. Vậy thì chỉ cần VIN hoặc bất cứ thứ gì. Vậy thì, và sau đó người mua xe, có một mức giá cố định, họ nhấp vào mua và sau đó xe được giao thẳng đến nhà họ.

Dan Park: Hoặc nhận tại một trong những địa điểm của chúng tôi.

Fabrice Grinda: Được. Hoàn hảo. Đúng vậy. Bạn đang sử dụng hàng tồn kho, bạn đang mua ô tô, bạn đang tân trang chúng, v.v.

Có hay bạn đã nghĩ đến một mô hình mà bạn có thể tân trang chúng chỉ sau khi chúng đã được bán? Vì vậy, bạn không cần phải kiểm kê hay bạn cảm thấy rằng kiểm kê là cần thiết?

Dan Park: Chúng tôi đã thử nghiệm sớm với mô hình ký gửi, nhưng giá trị mà mô hình ký gửi mang lại cho người tiêu dùng là rất nhỏ.

Bạn biết đấy, bạn phải thuyết phục ai đó, tôi sẽ lấy xe của bạn một thời gian ngắn, đúng không? Và bạn sẽ không thể nếu bạn không biết liệu nó đã được bán hay chưa, nhưng, bạn biết đấy, chúng tôi sẽ làm một số công việc trên đó khi nó được bán. Nhưng hãy tin chúng tôi, bạn biết đấy, chúng ta hãy chơi trò chơi chờ đợi này để xem điều gì sẽ xảy ra, bạn biết đấy, đối với chúng tôi ngay bây giờ, vì lời đề nghị mà chúng tôi có thể cung cấp, chúng tôi có thể cung cấp sự chắc chắn ngay lập tức và bạn biết đấy, có rất ít lựa chọn khi ai đó rời khỏi đất nước, và đây là một trường hợp sử dụng khá lớn, bạn rời khỏi đất nước hoặc bạn sẽ bán xe của mình, bạn sẽ lái xe của mình đến cho chúng tôi, giao nó trên đường đến sân bay, đúng không?

Nó cho phép loại chắc chắn đó trong khi nếu bạn đang trải qua. Một trong những trang web niêm yết hoặc cố gắng niêm yết nó trên, eBay hoặc Craigslist hoặc bất cứ trang web nào, sẽ cần nhiều người đến, đàm phán. Một số người nghiêm túc, một số người thì không.

Và vì vậy, nó là một rắc rối. Và vì vậy, cách truyền thống để cá nhân bán một chiếc ô tô ngay bây giờ là cực kỳ phức tạp. Và vì vậy, tôi nghĩ rằng chúng tôi đã thực sự giải quyết được. Bây giờ, NPS của sản phẩm di động của chúng tôi là khoảng 85. Rất khó để tạo ra loại trải nghiệm đó nếu bạn không kiểm kê.

Và tôi nghĩ, chúng ta có thể đạt được một số điều này khi chúng ta tiếp tục. Nhưng, quay trở lại năm 2020, quay trở lại năm 2019, vẫn còn hai trường phái tư tưởng xung quanh việc bạn có nên kiểm kê hay không kiểm kê? Và câu trả lời không thực sự rõ ràng vào thời điểm đó. Và bây giờ tôi nghĩ nó rõ ràng hơn vì câu trả lời và những người đã tồn tại trong năm năm qua là, là những công ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng để kiểm kê để họ có thể, một là, cung cấp sản phẩm chất lượng cao hơn, nhưng sau đó kiểm soát toàn bộ chuỗi cung ứng hoặc về cơ bản là toàn bộ quy trình.

Tôi không nhất thiết muốn đưa ra bình luận chính trị về Elon, nhưng trong cuốn sách của ông ấy có một khái niệm gọi là chỉ số ngốc nghếch, đúng không? Tôi không biết bạn đã đọc điều này chưa, nhưng chỉ số ngốc nghếch là giá của hàng hóa được cung cấp với chi phí đầu vào.

Và nếu tỷ lệ đó cực kỳ cao. Hoặc là có một lỗi trong quá trình hoặc có thể làm điều gì đó hiệu quả hơn. Trong quá trình tân trang ô tô, chi phí bạn phải mang xe đến đại lý nào đó để sửa chữa sẽ rất đắt. Thay bộ lọc không khí mất khoảng 60 đô la, đúng không?

Nhưng chi phí cho bộ lọc không khí chỉ khoảng 1 đô la. Thay cản xe, cần một ít sơn, một ít nhựa và một ít kim loại, và, bạn biết đấy, một chút công sức, sẽ tốn tới 2.000-4.000 đô la, tùy thuộc vào xe. Những gì chúng tôi làm là chúng tôi xây dựng quá trình tân trang ở quy mô lớn cho phép chúng tôi bỏ nhiều công sức vào xe với chi phí tương đối thấp.

Đây là giá trị rất, rất cao đối với người tiêu dùng, cho phép chúng tôi đưa ra mức giá cao hơn khi mua xe và sau đó bán lại cho người tiêu dùng một chiếc xe tốt hơn với mức giá tương đương hoặc thấp hơn.

Fabrice Grinda: Bạn có lấy bất kỳ chiếc xe nào không vì rõ ràng là nếu bạn có hàng tồn kho đang mất giá và bạn không thể bán được thì sẽ gặp vấn đề.

Dan Park: Vâng. Vì vậy, chúng tôi làm vậy, chúng tôi lấy hầu hết mọi chiếc xe và một nửa doanh nghiệp của chúng tôi là bán lẻ và một nửa doanh nghiệp của chúng tôi là bán buôn. Và một nửa doanh nghiệp là những chiếc xe không đáp ứng tiêu chuẩn bán lẻ của chúng tôi, chúng tôi sẽ không tân trang lại và chúng tôi sẽ bán buôn, những đại lý khác hoặc các cuộc đấu giá khác sẽ mua.

Fabrice Grinda: Chúng tôi có một vài câu hỏi. Trong khi chúng tôi đang làm điều này. Bạn có giao hàng đến tận cửa nhà người mua ở bất kỳ nơi nào tại Canada, bất kể vị trí hay chỉ ở một số địa điểm nhất định.

Dan Park: Vâng. Ngày nay, chúng tôi đã hạn chế mọi thứ về mặt địa lý và cuối cùng chúng tôi sẽ giao hàng ở khắp mọi nơi. Nhưng về cơ bản, nó sẽ nằm trong các cụm hàng tồn kho theo khu vực vì đến một thời điểm nào đó, việc di chuyển hàng tồn kho trên toàn bộ đất nước là không hợp lý.

Và nếu bạn đạt đến một mức lựa chọn nhất định, bạn biết đấy, cho dù bạn có 50 chiếc Honda Civic trong kho, bạn có cần phải lấy thêm không, bạn biết đấy, bất kể là gì, đó là 20 chiếc từ một thị trường khác. Và mọi người sẽ làm gì, và đây là, một vấn đề tối ưu hóa là, họ sẽ chọn chiếc Honda Civic có thể rẻ hơn khoảng 20 đô la, nhưng lại cách xa cả nửa đất nước.

Và, có lẽ không khác biệt lắm. Và do đó, việc giới hạn hàng tồn kho của bạn theo địa lý cũng chỉ cải thiện khả năng hậu cần của bạn.

Fabrice Grinda: Có lý và một câu hỏi khác. Bạn đã huy động vốn khi nào? Bạn đã huy động ngay từ đầu hay chỉ khi bạn nhận ra mình cần tiền để phát triển? Hay điều đó diễn ra như thế nào?

Dan Park: Vâng, vì vậy chúng tôi có vấn đề thú vị này giống như con gà và quả trứng. Việc đưa vào hàng tồn kho cực kỳ tốn kém. Mỗi lần chúng tôi mua một tài sản, một phần hàng tồn kho là, tôi đã đi bất cứ đâu trong khoảng từ 20.000 đến 30.000 đô la và đó là, chúng tôi đã sử dụng tài trợ nợ để thực hiện điều đó, nhưng trong những ngày đầu, bạn không có nhiều lịch sử. Bạn đang đốt tiền. Và vì vậy, những người cho vay không muốn cho bạn vay. Và sau đó là vốn chủ sở hữu. Các nhà cung cấp giống như, ai sẽ tài trợ cho hàng tồn kho của bạn? Và họ sẽ không đưa vốn chủ sở hữu cho đến khi bạn tìm thấy ai đó tài trợ cho hàng tồn kho của mình. Và vì vậy, những ngày đầu, đó là một loại vấn đề khởi đầu lạnh thực sự vì bạn cần hàng tồn kho để có thể mở rộng thị trường.

Và vì vậy, ý tôi là, ngay từ đầu chúng tôi đã trả lãi suất khá cao cho các khoản nợ của mình. Tôi đã có bảo lãnh cá nhân cho hàng tồn kho. Vì vậy, bản thân tôi và Steve với tư cách là người sáng lập, cả hai chúng tôi đều đặt bảo lãnh cá nhân cho các dòng hàng tồn kho. Và vì vậy, chúng tôi phải huy động vốn chủ sở hữu khá sớm chỉ để có thể hỗ trợ bảng cân đối kế toán.

Đây là một doanh nghiệp cực kỳ thâm dụng vốn, tôi không biết liệu đó là điều tốt hay điều xấu, và chúng ta có thể nói về điều đó một chút, nhưng đối với chúng tôi, chúng tôi phải thực hiện sớm. Và vì vậy, chúng tôi đã trải qua nhiều vòng tài trợ tại thời điểm này, và chúng tôi đã huy động được khoảng 200 triệu đô la Canada ngày hôm nay.

Fabrice Grinda: Những gì bạn mô tả cho các công ty cần vốn đó là một loại băng chuyền khá chuẩn. Bạn bắt đầu bằng cách lấy vốn của các công ty gia đình siêu đắt đỏ hoặc quỹ đầu cơ với mức giá bất kỳ, 18% hoặc 20% một năm. Điều đó thật quá đáng, nhưng bạn không có lựa chọn nào khác.

Và sau đó, dần dần bạn sẽ có được các điều khoản tốt hơn và bạn sẽ có được các ngân hàng hạng hai. Và cuối cùng bạn sẽ có được bất kỳ hạn mức tín dụng Citibank hoặc HSBC nào tại A. Ngày nay, có lẽ là 78%.

Dan Park: Khi nó được bảo đảm, bạn có thể nhận được một số nguyên tố, số nguyên tố trừ,

Fabrice Grinda: Được. Ồ, thậm chí còn tốt hơn. Được.

Dan Park: Vâng. Vì vậy, chúng tôi bắt đầu ở mức cao tuổi teen. Đối với khoản tài trợ được bảo đảm và sau đó cuối cùng chúng tôi chuyển xuống mức hợp lý hơn, đó là mức lãi suất cơ bản hiện nay.

Fabrice Grinda: Vậy tại sao chúng ta không nói một chút về những năm tháng bay cao. Giống như tại một thời điểm nào đó, bạn đã kết thúc bằng việc huy động được một vòng tiền tuyệt vời và mọi thứ trông giống như đang ở bên phải.

Vậy nên điều chúng ta nói đến là chuyện gì đã xảy ra lúc đó, mọi chuyện diễn ra sai như thế nào và liệu bạn có làm lại lần nữa hay không.

Dan Park: Vâng. Tôi không biết bạn có nhắc lại điều này hay tôi sẽ nhắc lại, nhưng ý tôi là, tôi vẫn nhớ rõ cuộc trò chuyện vào năm 2020 về việc phải hoàn thành trước khi mở rộng quy mô.

Fabrice Grinda: Vâng.

Dan Park: Tôi thực sự nghĩ về điều đó rất nhiều. Và tôi nghĩ về việc liệu chúng ta có nên làm theo lời khuyên đó tốt hơn hay không hoặc liệu chúng ta có đưa ra quyết định đúng đắn hay không. Và tôi nghĩ rằng thật khó để nhìn lại và, và tôi nghĩ rằng rất nhiều điều chúng ta đã làm là hoàn cảnh của thời đại.

Chap Capital thực sự rẻ và dễ kiếm vào thời điểm đó. Và tôi nghĩ rằng mô hình đó đã hoạt động đúng trong một thời gian dài. Nhiều doanh nghiệp Uber là một ví dụ điển hình về một doanh nghiệp thực sự chỉ tồn tại ngay bây giờ vì có sẵn vốn rẻ. Và vì vậy, bạn biết đấy, quay trở lại thời điểm đó, chúng tôi có một đối thủ cạnh tranh và đó là một kiểu người chiến thắng sẽ giành được hầu hết, nếu không phải là người chiến thắng, sẽ giành được tất cả.

Và điều đó đã thúc đẩy rất nhiều quyết định của chúng tôi. Tôi nghĩ khi chúng tôi ở Uber, chúng tôi đã thua rất nhiều trận chiến trên thực địa trước các đối thủ cạnh tranh vì chúng tôi không ở đó đủ sớm và khi cuối cùng chúng tôi bắt đầu ra mắt những thành phố đó, chúng tôi vẫn mất rất nhiều thời gian và tiền bạc để thậm chí, bạn biết đấy, tạo ra một vết lõm trên thị phần mà họ đã thiết lập. Và vì vậy, điều đó thực sự đã định hình rất nhiều suy nghĩ của tôi vào thời điểm đó, đặc biệt là với một đối thủ cạnh tranh hung hăng mà chúng tôi đang phải đối mặt. Và vì vậy, tâm lý giống như, tôi đã làm điều này trong quá khứ, bạn mở rộng quy mô và sau đó bạn tìm ra nền kinh tế đơn vị sau đó, bởi vì chúng tôi biết rằng kinh doanh bán ô tô là một ngành có lợi nhuận và sinh lợi. Vì vậy, không có lý do gì khi bạn mở rộng quy mô, bạn không thể cung cấp cùng một nền kinh tế đơn vị hoặc thậm chí tốt hơn. Điều đó hiện đã diễn ra với Carmount trên thị trường công khai. Hồ sơ tài chính của họ hấp dẫn hơn nhiều so với CarMax, chẳng hạn. Nhưng điều đó không phải lúc nào cũng đúng. Và vì vậy

Fabrice Grinda: Vậy là anh cảm thấy đó là một cuộc thâu tóm và trong một cuộc thâu tóm, anh muốn chi tiền và giành thị trường cũng như thị phần. Điều thú vị là tâm lý đó thực sự đã giết chết Beepy.

Dan Park: Đúng vậy.

Fabrice Grinda: Nhưng có những khoảnh khắc đúng là nếu bạn không hành động đủ nhanh và người chiến thắng chiếm hết hoặc chiếm phần lớn thị trường, bạn sẽ chết.

Vì vậy, cây quyết định lý thuyết trò chơi thường là bạn chi tiêu vì họ giống như, nếu bạn không chi tiêu và họ chi tiêu, họ thắng. Nếu cả hai bạn chi tiêu, cả hai bạn đều thua theo một cách nào đó, nhưng đó là cân bằng Nash.

Dan Park: Vâng. Và, và nếu bạn không chi tiêu, bạn sẽ không phát triển. Và nếu bạn không phát triển, bạn sẽ không có vốn. Và nếu bạn không có vốn, bạn sẽ không phát triển. Và vì vậy, và, và tôi nghĩ rằng điều đó thực sự chỉ hiệu quả trong một loại. Lãi suất thấp, giống như môi trường vốn rẻ. Và bạn biết đấy, trước khi chúng ta tiếp tục, bạn đã hỏi tôi rằng, bạn biết đấy, bạn có nhận được một trăm triệu đô la không? Ý tôi là, tôi nghĩ từ đầu, giống như lần giới thiệu đầu tiên đến khi kết thúc chỉ mất chưa đầy bốn tuần.

Thật là dễ dàng.

Fabrice Grinda: Đó là những ngày tháng tươi đẹp.

Dan Park: Vâng. Thậm chí đó không phải là mức định giá cao nhất. Chúng tôi có mức định giá cao hơn 30% và tôi nhớ mình đã gọi điện, nói chuyện với nhà đầu tư và thuyết phục ông ấy tại sao mức định giá của ông ấy lại quá cao, đúng không? Giống như, ngược lại. Và chúng tôi đã chọn một mức thấp hơn vì nhiều lý do khác nhau, mà khi nhìn lại có lẽ đó là quyết định đúng đắn.

Nhưng nó đã ở đó, nó đã ở đó, nó dễ dàng. Và bạn biết đấy, có người đề nghị bạn một trăm triệu đô la để xây dựng, kiểu như, thật khó để nói không. Và nó được định giá thực sự cao nên chúng tôi rất phấn khích về điều đó và bạn biết đấy.

Fabrice Grinda: Vậy khi chúng tôi đưa ra một chút thông tin cụ thể. Đó là vào tháng 9, tháng 10, tháng 11 năm 21.

Dan Park: Lúc đó là cuối năm 2021. Vâng, đúng vậy.

Fabrice Grinda: Được thôi. Vậy anh đã huy động được bao nhiêu và bao nhiêu điều khoản, nhiều hay ít?

Dan Park: Đó là 75 trong số 25 nhà đầu tư ban đầu, không phải nhân viên. Và ở vị trí 5-75.

Fabrice Grinda: Được rồi. Và chuyện gì xảy ra sau đó?

Dan Park: Trong vòng sáu tháng, tôi sẽ nói là ít hơn. vì tại cuộc họp hội đồng quản trị đầu tiên đó, mọi thứ diễn ra rất nhanh. Tôi được trao một cuốn sách có tên là Seven Powers, một cuốn sách tuyệt vời. Về cơ bản, nó nói về hào cạnh tranh và khả năng phòng thủ. Và chúng tôi bắt đầu xây dựng, đúng không. Chúng tôi bắt đầu xây dựng có lẽ còn nhanh hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng của mình, nhưng đó là những gì chúng tôi cần làm.

Dự đoán, bạn biết đấy, về cơ bản là tỷ lệ tăng trưởng 200%. Và đó là cuộc họp hội đồng quản trị đầu tiên và sau đó nói, Này, nhìn này, đây là của bạn, có một trăm, giống như có một trăm nữa. Chỉ cần, bạn biết đấy, đi, đi theo quy mô. Cuộc họp hội đồng quản trị thứ hai là, whoa, whoa, whoa.

Fabrice Grinda: À, nhân tiện, trước tiên bạn hãy tính xem chúng ta đang sử dụng bao nhiêu vốn.

Dan Park: Chúng tôi đã tăng từ 87 triệu lên 200 triệu trong một năm.

Fabrice Grinda: Vâng, ý tôi là 200 triệu. Vậy là quy mô thực sự khá lớn rồi.

Dan Park: Vâng và giống như năm tiếp theo được dự đoán là khoảng năm, 600 triệu. Vì vậy, giống như nó giống như tăng tốc thuần túy nhưng trong cuộc họp hội đồng quản trị tiếp theo và sớm, vào đầu năm 2023, vết nứt này bắt đầu xuất hiện. Thị trường công khai và tất cả các cổ phiếu thương mại điện tử, nếu bạn nhớ lại, đã giảm 95%. Mọi người đang đào rãnh. Tôi nghĩ rằng mọi VC đã trốn thoát đến Aspen hoặc Ý vào mùa hè đó. Mùa hè đó đã chết. Giống như không ai nghe điện thoại của tôi vào mùa hè đó. Và chúng tôi cần vốn và chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi có thể huy động vốn đó vì nó tệ, nhưng, bạn biết đấy, nó không tệ đến vậy.

Đến mùa thu, tình hình bắt đầu trở nên thực sự tồi tệ. Và, bạn biết đấy, về cơ bản là nếu không có đủ.

Fabrice Grinda: Và bạn đã đốt bao nhiêu tiền mỗi tháng để tạo cảm giác về quy mô?

Dan Park: Chúng tôi đã đốt khoảng 5 triệu đô la mỗi tháng.

Fabrice Grinda: 5 triệu một tháng. Được thôi.

Dan Park: Vậy là chúng tôi đã xây dựng toàn bộ cơ sở hạ tầng này để mở rộng quy mô.

Và vì vậy, chúng tôi cần tiếp tục làm điều đó và đó là một chút của bánh xe hamster đó. Và bạn biết đấy, bằng một phép màu nào đó, chúng tôi đã có thể nhận được một bản điều khoản vào tháng 10 năm 2023 cho vòng gọi vốn Series C trị giá 95 triệu đô la, điều này sẽ tiếp tục đưa chúng tôi vào quỹ đạo đó. Nhưng trong vòng đó, nó như thế nào? Bốn hoặc năm tuần, trước khi chúng tôi được cho là đóng cửa, nhà đầu tư chính đã gọi cho chúng tôi và nói, Này, có vẻ như chúng tôi không còn cảm thấy thỏa thuận này nữa. Chúng tôi rút lui. Và đó là giọt nước tràn ly và tôi nghĩ rằng điều đó đã đưa chúng tôi vào một con đường thực sự lành mạnh. Ý tôi là, vào thời điểm đó tôi đã tham gia. Tôi đang đi nghỉ cùng gia đình và không có nơi nào để nghe điện thoại, vì vậy tôi đã vào phòng tắm.

Tôi nhớ điều này rất rõ ràng. Và thế là chúng tôi đang ở trong phòng tắm và tôi nhận được cuộc gọi nói rằng, Này, này, xin lỗi, chúng ta sẽ không làm thế này nữa. Và tôi, về cơ bản là tôi đã ngay lập tức gọi cho nhóm điều hành của mình, chúng ta cần tìm ra cách giải quyết. Giống như bây giờ là chế độ sinh tồn thuần túy.

Vì vậy, chúng tôi đã đi, ngày hôm đó tôi nhớ rất rõ là ngày 4 tháng 1 năm 2023. Chúng tôi đã hoàn toàn chuyển sang chế độ sinh tồn. Và vì vậy, trong vòng, tôi đoán là 13 ngày. Vì vậy, ngày 17 tháng 1, chúng tôi đã thực hiện một đợt cắt giảm nhân sự khá lớn, cắt giảm 65% số lượng nhân viên, điều này thực sự rất khó khăn.

Fabrice Grinda: Vậy thì từ bao nhiêu đến bao nhiêu?

Dan Park: Từ đỉnh cao của chúng tôi, 350 đến 87.

Fabrice Grinda: Chà. Trong vài tuần nữa. Về cơ bản.

Dan Park: Trong một ngày.

Fabrice Grinda: Trong một ngày.

Dan Park: Vâng, xin lỗi, chúng tôi đã thực hiện một vòng vào năm 2023, bạn biết đấy, khi mọi người đều thực hiện vào năm 2023. Đó giống như vòng khỏe mạnh. Đó là vòng cắt mỡ. Vâng. Và sau đó chúng tôi đã thực hiện một lần cắt rất sâu. Chúng tôi, chúng tôi chỉ thực hiện hai lần cắt giảm.

Fabrice Grinda: Tổng số bạn đã riff là bao nhiêu, 65% hay hơn 80%?

Dan Park: Đoạn riff thứ hai là 65. Nó tăng từ 350 lên 87.

Fabrice Grinda: Được thôi.

Dan Park: Và cắt giảm ba thị trường. Vì vậy, chúng tôi đã ở năm thị trường, cắt giảm, bạn biết đấy, xuống còn hai thị trường cốt lõi của chúng tôi, và sau đó, tất cả những gì quan trọng là lợi nhuận tại thời điểm đó. Sự tồn tại và lợi nhuận. Đặt ra một số mục tiêu rất rõ ràng xung quanh nơi chúng tôi muốn biên lợi nhuận của mình.

Và làm việc thực sự chăm chỉ trong suốt 12 tháng tiếp theo hoặc tôi đoán là 16 tháng, chúng tôi đã đạt được thu nhập ròng dương, điều này thực sự đã thay đổi cuộc chơi đối với chúng tôi.

Fabrice Grinda: Chúng ta hãy nói về hai điều. Một là doanh thu đã giảm bao nhiêu? vì rõ ràng là bạn đã giảm 200 triệu.

Dan Park: Đúng vậy. Năm sau, chúng tôi chỉ, chúng tôi, chúng tôi giảm xuống còn 1 75. Đúng vậy, vì vậy chúng tôi, chúng tôi đã không, chúng tôi, chúng tôi đã cắt giảm, ý tôi là, đã có một lượng đốt cháy không cân xứng trong các thị trường trước đó của chúng tôi. Đúng vậy.

Fabrice Grinda: Được thôi.

Dan Park: Vậy là chúng tôi vừa mới tung ra những thị trường đó. Họ không có cơ hội để mở rộng quy mô. Họ không có thời gian để trưởng thành. Và vì vậy những thị trường đó chỉ đang bùng nổ một cách không cân xứng, điều này một lần nữa khiến cho quyết định, may mắn thay, trở nên dễ dàng hơn. Nhưng chúng tôi chỉ, chúng tôi vừa mới tung ra những thị trường đó. Đúng vậy.

Fabrice Grinda: Thật điên rồ khi bạn sa thải 75% nhân viên và bạn chỉ thu hẹp lại khoảng 10%.

Dan Park: Đúng vậy. Chúng tôi đã bị loại khỏi cuộc chơi ngay cả trước khi bắt đầu ở một số thị trường đó.

Fabrice Grinda: Vâng, điều có lẽ đáng nói đến là cách bạn tồn tại vì bạn cần vốn, bạn đã hết tiền mặt. Vâng. Và vì vậy, bạn thường sa thải mọi người, nhưng bạn cũng không còn tiền mặt nữa. Vì vậy, chúng tôi phải tái cấp vốn hoàn toàn cho công ty. Và điều đó, và thay đổi hoàn toàn cấu trúc vốn.

Vậy có lẽ hãy cho chúng tôi biết về điều đó.

Dan Park: Vì vậy, chúng tôi đã làm điều đó vào mùa hè năm 2023. Và vì vậy, chúng tôi đã thực hiện một vòng giảm giá khá trừng phạt để về cơ bản là đưa tiền vào doanh nghiệp và dọn dẹp bảng vốn. Vào thời điểm này, có chín nhà đầu tư tổ chức. Tôi nghĩ rằng cả bảy trong số chín nhà đầu tư sẽ ở vị thế tốt hơn so với trước vòng giảm giá đó. Và hai nhà đầu tư không hiểu và không cảm thấy như họ được đối xử công bằng. Và tôi vẫn có mối quan hệ tuyệt vời và có các cuộc gọi hàng quý với họ. Nhưng đó thực sự chỉ là một khoảnh khắc trong thời gian đối với nhiều người.

Fabrice Grinda: Vâng. Vậy nếu, nếu tôi không nhầm, và nếu bạn thoải mái chia sẻ, thì tôi nghĩ, về cơ bản là các nhà đầu tư giai đoạn đầu. Đã bước lên khỏi đĩa. Vậy thì giống như, Golden và FJ Labs

Dan Park: Canan cũng đã có bước tiến đáng kể.

Fabrice Grinda: Đúng vậy. Chúng tôi thích công ty, chúng tôi thích Dan. Chúng tôi muốn nó tồn tại. Bởi vì càng có nhiều vốn, nhưng chúng tôi đang cố gắng để có lợi nhuận, thì số tiền là bao nhiêu? Và tôi nghĩ nếu tôi nhớ không nhầm, chúng tôi đã định giá trước khi huy động vốn là 5 triệu.

Công viên Dan: 15,

Fabrice Grinda: Chúng tôi đã cướp của những người sáng lập từ 5 đến 75 triệu đô la và đã huy động được, tôi không nhớ rõ, 15, 20 triệu đô la, số tiền cần thiết để có thể sinh lời.

Dan Park: Vâng. Và đó là, và chúng tôi đã thực hiện được điều đó. Vì vậy, đó là mục tiêu của số vốn đó. Chúng tôi đã đạt được thu nhập ròng dương. Và sau đó rất nhanh chóng. Điều tuyệt vời của doanh nghiệp này là sau khi bạn đã xây dựng được cơ sở hạ tầng, khả năng mở rộng quy mô của chúng tôi là, tôi không muốn gọi đó là dễ dàng, nhưng rất Tôi có nghĩa là, có một sổ tay hướng dẫn cho điều đó.

Phải.

Fabrice Grinda: Bạn có thay đổi bất kỳ điều gì về giá để hỗ trợ không? Ví dụ như bạn mua xe với giá thấp hơn? Bạn có bán chúng với giá cao hơn và tăng biên lợi nhuận không?

Dan Park: Không, điều cơ bản mà chúng tôi đã làm là chúng tôi đã thay đổi kênh mua sắm nguồn cung ứng của mình, và vì vậy chúng tôi đã mua từ các cuộc đấu giá phần lớn là bán buôn, nếu bạn nghĩ về điều đó, có một vài lớp chi phí đi vào đó và một vài người có tay trong túi để lấy đi lợi nhuận. Và vì vậy, những gì bạn kết thúc là biên lợi nhuận rất nhỏ trên cái mà chúng tôi gọi là mặt trước, đó là, những gì chúng tôi thực sự kiếm được từ chính chiếc xe. Vì vậy, biên lợi nhuận mặt trước và khi bạn tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng.

Và mua xe của họ. Thực ra bạn có thể đưa ra mức giá cao hơn, nhưng cũng loại bỏ được nhiều chi phí đó. Đó cũng là một chiếc xe tốt hơn. Và do đó, một chiếc xe tốt hơn với mức giá tốt hơn. Và do đó, chúng tôi có thể lấy những chiếc xe đó và xây dựng biên lợi nhuận ở đó. Và sau đó, chúng tôi cũng có thể cung cấp các sản phẩm dự án phụ trợ tốt hơn mà thực tế chúng tôi đã bán, chẳng hạn như chúng tôi không dành nhiều thời gian để bán các sản phẩm dịch vụ tài chính. Giống như bảo hiểm và bảo hành cho người tiêu dùng, vì tại thời điểm đó, tất cả chỉ là về quy mô và tốc độ.

Fabrice Grinda: Được thôi. Nhưng bạn đã bắt đầu thêm điều đó. Và tài chính.

Dan Park: Và tài chính và vân vân, bề ngoài, chúng tôi là một nhà bán lẻ và bán ô tô. Đằng sau hậu trường, tôi muốn nói rằng một nửa hoạt động kinh doanh của chúng tôi là dịch vụ tài chính.

Fabrice Grinda: Được rồi. Vậy khi nào bạn đạt được lợi nhuận? Và sau đó con đường tiếp theo là gì?

Dan Park: Vào tháng 7 năm 2024.

Fabrice Grinda: Vâng. Vì vậy, với tôi khoảnh khắc đáng nhớ nhất trong sự nghiệp của tôi thực sự không phải là ngày tôi bán OLX hay Zingy hay bất cứ thứ gì.

Thực ra đó là ngày công ty khởi nghiệp thứ hai của tôi có dòng tiền dương. Sau khi tôi không trả lương, khoảng bốn tháng liên tiếp, tôi đã nợ khoảng một trăm ngàn đô la, v.v. Tôi đã nghĩ, bạn là chủ nhân của số phận mình. Tương lai bây giờ, vâng, bạn an toàn, mặc định của bạn vẫn còn sống.

Dan Park: Ý tôi là, đó là sự thay đổi kỳ diệu.

Và bạn biết đấy, với tư cách là người sáng lập và CEO, gánh nặng của thế giới, phần nào đó giống như, tôi sẽ không nói là nâng lên, nhưng chắc chắn là nhẹ đi vì. Bạn biết đấy, khi bạn đốt năm, sáu triệu đô la một tháng, tức là 200.000 đô la mỗi ngày. Bạn biết đấy, bạn thức dậy và tự nhủ, liệu doanh nghiệp này có tăng thêm 200.000 đô la giá trị ở đâu đó hôm nay không?

Trong khi đó, khi thời gian đứng về phía bạn, khi bạn bắt đầu kiếm được tiền, đó quả là một cảm giác tuyệt vời.

Fabrice Grinda: Vậy hãy cho chúng tôi biết chúng ta đang ở đâu hiện tại.

Dan Park: Vậy bây giờ, ý tôi là bây giờ chúng tôi đã chứng minh được lợi nhuận. Ý định của chúng tôi là tiếp tục kinh doanh ở mức hòa vốn.

Bạn biết đấy, chúng ta có rất nhiều vết sẹo khi đốt cháy khối lượng vốn lớn. Và vì vậy, chúng ta rất ý thức về việc đặt ra mục tiêu tăng trưởng trước chúng ta một chút, không phải trước chúng ta hai, ba năm, mà tôi nghĩ nếu bạn thực sự nghĩ về điều đó, một trong những sai lầm mà chúng ta có thể đã mắc phải khi đó là tôi nghĩ chúng ta đặt mục tiêu quá xa và mở rộng quá nhanh so với nhu cầu của chúng ta.

Và vì vậy, bây giờ chúng tôi đang thực hiện một chút chu đáo và có phương pháp hơn xung quanh tăng trưởng, mà tôi nghĩ là lành mạnh và hiệu quả hơn nhiều về mặt vốn. Cách chúng tôi ra mắt thị trường hiệu quả hơn về vốn, cách chúng tôi xử lý và tân trang ô tô hiệu quả hơn.

Kiểu như mọi thứ chúng tôi làm đều hiệu quả hơn về mặt vốn chỉ vì chúng tôi buộc phải làm vậy. Chúng tôi có một chức năng ép buộc buộc chúng tôi phải làm vậy. Nhưng khi chúng tôi ngồi đây hôm nay, tôi nghĩ chúng tôi đang ở vị thế lành mạnh hơn nhiều để mở rộng quy mô. Và tại thời điểm này, bạn biết đấy, ngay cả khi bạn cân nhắc đến những năm giảm sút đó, chúng tôi đang ở đâu ngày hôm nay, quay trở lại từ năm năm trước, chúng tôi đã phát triển doanh nghiệp với tốc độ CAGR một trăm phần trăm.

Và do đó, sự tăng trưởng vẫn còn đó, nhưng với lợi nhuận cao hơn nhiều.

Fabrice Grinda: Bạn đã đề cập hoặc chia sẻ ít nhiều về quy mô hiện tại của mình

Dan Park: Vâng, hiện tại chúng tôi đang bắt đầu đạt được doanh thu khoảng nửa tỷ đô la.

Fabrice Grinda: Nửa tỷ. Được rồi, vậy là bạn đã qua đỉnh rồi à?

Dan Park: Đúng vậy.

Đã qua đỉnh rồi.

Fabrice Grinda: Được thôi. Vâng. Thật tuyệt vời. Và tôi đoán môi trường gây quỹ có lẽ đang được cải thiện, vậy, vậy bạn nghĩ điều này sẽ lớn đến mức nào, như thị trường xe cũ ở Canada lớn đến mức nào? Và như thế này có phải là một công ty tỷ đô không, đây có phải là một công ty 10 tỷ đô không?

Cái này có thể lớn đến mức nào?

Dan Park: Tôi nghĩ điều độc đáo về thị trường Canada là bạn có thể có được thị phần tương đối cao hơn vì nó ít cạnh tranh hơn so với Hoa Kỳ. Và nó giống như một thị trường mà người chiến thắng sẽ chiếm được hầu hết, nếu không muốn nói là tất cả. Có thể tôi ngây thơ, nhưng tôi nghĩ đây là giới hạn của bầu trời ở đây.

Bạn biết đấy, tôi nghĩ nếu bạn ủy quyền cho Carvana. Bạn biết đấy, 10% thị trường Canada so với Hoa Kỳ sẽ giúp bạn đạt được 5 tỷ đô la về giá trị thoát hiểm cuối cùng đối với chúng tôi. Nhưng vì sau này chúng tôi có thể có rất nhiều thành phần khác xung quanh hành trình mua xe, đặc biệt là xung quanh các dịch vụ tài chính, bạn biết đấy, chúng tôi khá tham vọng.

Tôi tin chắc rằng đây có thể là công ty duy nhất mà tôi làm việc, hoặc là công ty cuối cùng mà tôi làm việc

Fabrice Grinda: Này, nếu tôi không cần bán OLX, tôi đã không bán nó. Giống như tôi không muốn bán nó. Một khi bạn có quy mô trên một nền tảng, bạn có thể tiếp tục mở rộng và làm nhiều hơn nữa.

Và bạn đã ở vị thế mạnh mẽ và giống như, dễ dàng hơn nhiều để thích các bài kiểm tra đa biến khi bạn có quy mô. Khi bạn đang ra mắt và VC giống như các bài kiểm tra AB như N bằng 2, bài kiểm tra AB không có ý nghĩa gì cả. Nó giống như ngẫu nhiên. Khi bạn có hàng triệu và hàng triệu doanh thu, thì nó thực sự có thể mở rộng quy mô, bền vững và đó là một nền tảng tuyệt vời để tiếp tục mở rộng.

Vì vậy, tôi có thể, tôi hoàn toàn khen ngợi điều đó. Tôi đồng ý rằng nếu bạn có một nền tảng tuyệt vời, hãy tiếp tục phát triển nó.

Dan Park: Vâng. Vâng. Vậy đó là mục tiêu. Chúng ta sẽ xem tương lai sẽ mang lại điều gì. Tôi đã cố gắng ngừng dự đoán mọi thứ vì tôi đã ném bóng cong hàng triệu lần trong vài năm qua.

Nhưng tôi nghĩ hiện nay, nền tảng đã vững chắc, đội ngũ tuyệt vời và doanh nghiệp đang hoạt động tốt.

Fabrice Grinda: Và chúng tôi có một câu hỏi, làm thế nào mà anh, trong vòng xuống, vân vân, như ngăn chặn việc bị xóa sổ hoàn toàn như anh biết, với tư cách là người sáng lập và anh vẫn có đủ vốn chủ sở hữu để anh cảm thấy có động lực tiến lên phía trước? Anh nghĩ thế nào về việc pha loãng?

Dan Park: Vì vậy, chúng tôi đã làm một điều thực sự thú vị. Vì nó đòi hỏi nhiều vốn, nên cần phải có một số lượng nhất định để chúng tôi có động lực và bạn cần có những người trong ngành có động lực để tiếp tục và xây dựng.

Và vì vậy, chúng tôi đã đàm phán một sự cắt giảm quản lý khá đáng kể từ vòng đó. Nhưng điều chúng tôi thực sự đã làm, vì vậy Steve và tôi không thực sự thay đổi quyền sở hữu nhiều như vậy. Nhưng chúng tôi thực sự đã thúc đẩy quyền sở hữu của mọi người khác. Chúng tôi đã giảm công ty xuống còn 87. Ở đó, có rất nhiều người tuyệt vời ở đó đã cam kết.

Và một phần của tiêu chí chỉ là bạn cam kết và đam mê với công việc kinh doanh này như thế nào? Và vì vậy, những gì chúng ta có là nhóm cốt lõi đó vẫn còn ở đây cho đến ngày nay? Tôi cho rằng có thể có khoảng hai hoặc ba người đã rời khỏi nhóm đó.

Nhưng đúng vậy, nhóm cốt lõi đó vẫn ở đó và đối với hầu hết mọi người, ít nhất là chúng tôi đã tăng gấp đôi hoặc gấp ba quyền sở hữu vốn chủ sở hữu của họ.

Fabrice Grinda: Thật tuyệt vời. Nhìn này, đây là một chuyến tàu lượn siêu tốc đáng kinh ngạc, phải không?

Giống như những thăng trầm, rồi lại thăng trầm, rồi lại thăng trầm, và bây giờ. Bạn biết đấy, mặc dù có một số thứ như vĩ mô, địa chính trị và bộ ba với thuế quan, v.v. nhưng mọi thứ có vẻ khá tươi sáng.

Một vài câu hỏi về những gì bạn biết bây giờ, bạn có làm điều gì khác đi không?

Dan Park: Ý tôi là, nhìn này, nếu tôi có thể nhìn lại toàn bộ, tôi sẽ cất đi một trăm hoặc 75 và, bạn biết đấy, không đụng đến nó, vượt qua cơn bão, không tăng quy mô nhanh như vậy. Tôi nghĩ, đây là điều tôi tự nhủ để khiến mình cảm thấy tốt hơn vào ban đêm.

Fabrice Grinda: Đối thủ của bạn đã huy động vốn như thế nào? Kiểu như, liệu đó có phải là một lựa chọn không? Bởi vì tất nhiên nếu một đối thủ đã huy động vốn và chi tiêu, thì sẽ khá khó để làm điều đó nếu họ không huy động vốn hơn một trăm đối thủ khác. Làm như vậy dễ hơn.

Dan Park: Vâng, họ vừa mới lớn lên trước chúng tôi và đúng thế.

Fabrice Grinda: Được thôi.

Dan Park: Và vì vậy, chúng tôi, và chúng tôi đã huy động vốn song song và, bạn biết đấy, họ đưa ra con số một trăm triệu đô la trên báo chí. Chúng tôi không biết liệu đó hoàn toàn là nợ hay vốn chủ sở hữu, vì vậy chúng tôi nghĩ rằng, chúng tôi cần phải làm như vậy. Và có rất nhiều động lực. Ý tôi là, đó là một loại động lực cạnh tranh khốc liệt.

Fabrice Grinda: Nhân tiện, chuyện gì đã xảy ra với họ vậy, họ vừa mới chết.

Dan Park: Điều cứu chúng tôi là, tôi nghĩ chúng tôi đã hành động và phản ứng rất nhanh. Vào đầu năm 2023, họ vẫn giữ được 750 người. Và như vậy, và họ không phải, họ lớn hơn chúng tôi một chút, nhưng chúng tôi chiếm một phần ba số người. Và vì vậy, về cơ bản họ đã tuyên bố phá sản vào tháng 3 năm 2023.

Fabrice Grinda: Được. Vâng. Không, ý tôi là, điều đó có lẽ cũng giúp ích rất nhiều. Vâng. Và áp lực cạnh tranh giảm xuống và sau đó bạn có thể ở vị trí chiến thắng.

Dan Park: Đúng vậy. Và có rất nhiều lợi ích của bánh đà khi chỉ là người dẫn đầu danh mục. Tôi chỉ không đánh giá cao điều đó khi chúng tôi đang cạnh tranh quyết liệt.

Fabrice Grinda: Vậy thì thể loại này có rất nhiều thứ như, bạn biết đấy. Ngựa trong những năm qua, đặc biệt là trên toàn cầu, như bạn thấy ở Anh, có một công ty đã niêm yết, tôi nghĩ là, khoảng bảy hoặc tám tỷ bảng Anh. Giống như, khoảng 10 tỷ đô la được gọi là Cazoo. Giống như nhiều công ty trong số họ, nếu không muốn nói là hầu hết đều thất bại.

Chuyện gì đã xảy ra với những người thất bại? Bạn khác biệt như thế nào? Và sau đó, những ví dụ về những người đang làm những điều thú vị là gì?

Dan Park: Vâng. Tôi nghĩ điều quan trọng là, và đây là nơi mà rất nhiều người, một lần nữa, ám chỉ đến nó vào đầu chương trình phát sóng. Có một trại này thực hiện tích hợp theo chiều dọc hoàn toàn hoặc ít tài sản, đúng không?

Kiểu như, đây là một thứ VC cổ điển, đúng không? Kiểu như, bạn biết đấy, tôi thích những gì bạn đang làm, nhưng kiểu như, bạn có thể làm nó nhẹ hơn một chút về tài sản không? Đúng không? Và những người chiến thắng ngày nay là những người có sự tích hợp theo chiều dọc đầy đủ. Carvana là người chiến thắng. Họ hiện có biên độ EBITDA 10% đã trở lại mức vốn hóa thị trường 50, 60 tỷ đô la. Cổ phiếu đã tăng từ 3 đô la 60 xu giờ đã trở lại mức 300.

Và vì vậy, ý tôi là, đó cũng là một sự phục hồi tương đương ở quy mô lớn hơn nhiều, nhiều hơn nữa đối với họ. Nhưng Vroom và Shift ở Hoa Kỳ, chúng tôi tập trung ít hơn vào cơ sở hạ tầng, chỉ tập trung nhiều hơn vào việc giảm bớt tài sản. Bởi vì nó giống nhau và họ đã chi tiêu quá nhiều. Họ đã chi một khoản tiền quá lớn cho tiếp thị và thương hiệu, điều này rất hữu ích, nhưng bạn cũng cần sản phẩm.

Và cốt lõi của sản phẩm là chất lượng của xe. Bạn biết đấy, tôi nghĩ những người ở Úc đang làm một công việc thực sự tuyệt vời. Họ đã áp dụng một tư duy tương tự xung quanh sự tích hợp theo chiều dọc. Những người ở Mexico, Kavak, họ có một số sắc thái xung quanh thị trường ở đó, nhưng tôi nghĩ họ cũng đang trên một quỹ đạo tốt.

Nhưng đó giống như cốt lõi. Có thể kiểm soát việc tân trang và chi phí tân trang đó rất quan trọng đối với doanh nghiệp này. Và đó là điều thực sự mang lại giá trị cho khách hàng, đó là khả năng cung cấp một chiếc xe chất lượng tốt hơn.

Fabrice Grinda: Bạn có thấy sự phát triển thú vị nào trong các danh mục liền kề không?

Giống như, mang theo xe kéo của tôi cho chiếc xe sưu tầm đã thấy ở Hoa Kỳ hoặc thậm chí là tích hợp eBay của Caramel để cố gắng hoàn thành sau khi đóng cửa. Và bạn có quan điểm nào về những điều này không?

Dan Park: Vâng, tôi nghĩ có một số giải pháp điểm tốt giúp cải thiện trải nghiệm của người tiêu dùng. Tôi nghĩ cách tiếp cận của chúng tôi đối với vấn đề này chỉ là, vâng, tôi muốn, chúng tôi muốn sở hữu mọi thứ.

Chúng tôi muốn sở hữu nó từ đầu đến cuối, để làm cho nó liền mạch. Và để làm được điều đó và làm cho nó thực sự liền mạch, bạn cần phải sở hữu nó, từ đầu đến cuối. Nếu không, bạn sẽ có những điểm tương tác này. Và bạn biết đấy, một vài ví dụ xung quanh vấn đề tài chính hoặc thậm chí là bảo hiểm. Chúng tôi không phải là công ty bảo hiểm ap và c.

Và điều đó có nghĩa là gì? Vâng, ở Canada, một khi bạn trải qua trải nghiệm tuyệt vời này mà bạn đã có được với chúng tôi, siêu liền mạch, tất cả đều là kỹ thuật số, bạn bị đuổi ra ngoài và bạn được yêu cầu đi nói chuyện với các công ty môi giới bảo hiểm của mình. Bạn phải đăng ký chiếc xe mới này. Và điều đó có thể mất một ngày, có thể mất ba ngày. Đúng vậy. Và điều đó, điều đó đặt ra điểm ma sát trong quy trình của chúng tôi mà chúng tôi không thể thực sự kiểm soát. Bạn biết đấy, cuối cùng chúng tôi muốn có thể kiểm soát nó.

Fabrice Grinda: Kể cả khi bạn không phải là người thực hiện tài chính, bảo hiểm, v.v., thì đúng là nó phải là một API.

Dan Park: Nơi họ hòa nhập. Đúng vậy.

Fabrice Grinda: Đúng vậy. Đúng vậy. Nó được tích hợp. Họ nhận được tài chính, họ nhận được bảo hiểm, họ nhận được đăng ký, như thể mọi thứ đã xong. Bạn chỉ cần giao xe và họ có thể lái nó.

Dan Park: Vâng. Chúng tôi sẽ không bảo lãnh bảo hiểm ô tô trong thời gian tới, nhưng bạn biết đấy, một lần nữa, điều đó nên xảy ra.

Được tích hợp liền mạch vào quy trình của chúng tôi để bạn không bị loại khỏi quy trình này.

Fabrice Grinda: Có cách nào để giải quyết tình trạng đó không?

Dan Park: Đúng vậy.

Fabrice Grinda: Là 12 tháng, là 24 tháng? Là 36 tháng?

Dan Park: Có lẽ từ 12 đến 18 tuổi.

Fabrice Grinda: Đã có ai làm điều đó chưa? Ý tôi không phải ở Canada, mà là trên toàn cầu.

Dan Park: Đúng vậy. Chắc chắn là có những nhà cung cấp bảo hiểm nhúng. Nhưng thách thức là.

Fabrice Grinda: Vâng. Kỳ nghỉ của đối tác của anh.

Dan Park: Vâng, không chỉ vậy, nếu bạn muốn, nếu chỉ là một trích dẫn, thì khách hàng sẽ như thế này, bạn biết đấy, nếu tôi không thích trích dẫn đó, họ có thể đổ lỗi cho bạn. Đúng không? Đúng vậy.

Vâng. Và vì vậy, bạn muốn cung cấp nhiều báo giá, và vì vậy, nó trở nên giống như một công ty môi giới hơn một chút. Và vì vậy, có một số sắc thái ở đó, nhưng vâng, chắc chắn là có một con đường hướng tới điều đó.

Fabrice Grinda: Vậy anh nghĩ việc này được công khai, anh nghĩ như thế nào?

Dan Park: Con đường mà chúng tôi đang đi hiện tại trong ba đến bốn năm tới là có thể đưa chúng tôi vào vị thế để công khai trong ba đến bốn năm. Và vì vậy, việc chúng tôi có làm được hay không là chức năng của thị trường vốn và chức năng của những gì có sẵn ở chế độ tư nhân. Điều gì sẽ xảy ra nếu thị trường IPO thậm chí còn mở? Nhưng tôi nghĩ trong một thế giới mà bạn có những người mua chiến lược hạn chế, bạn muốn tạo ra một giải pháp thay thế khác cho chúng tôi là công khai.

Và vì vậy, tâm lý xung quanh. Mọi người đều có thể nâng cấp và phát triển doanh nghiệp đến một điểm mà trong ba đến bốn năm tới, nếu chúng ta có lựa chọn đó hoặc nếu chúng ta muốn, và đó là quyết định đúng đắn, tại thời điểm đó, chúng ta có thể công khai.

Fabrice Grinda: Thuế quan có ảnh hưởng đến bạn theo cách nào không?

Bởi vì, ý tôi là, đây là những chiếc xe đã qua sử dụng. Chúng đã sẵn sàng ở Canada. Chúng không được mang đến từ Hoa Kỳ.

Dan Park: Chúng sẽ là những tác động hạ nguồn. Tôi lạc quan hơn về thuế quan. Tôi nghĩ rằng cuối cùng chúng ta sẽ đạt đến một nơi mà nó sẽ không phải là chi phí đáng kể cho người tiêu dùng chỉ vì chúng ta đã dành 60 năm qua để xây dựng một chuỗi cung ứng toàn cầu khá hiệu quả xung quanh ô tô.

Tháo gỡ điều đó trong một, hai, thậm chí bốn năm không phải là điều dễ dàng. Tôi nghĩ rằng cần phải có rất nhiều kế hoạch và quyết định từ các OEM để quyết định thực sự đặt một nhà máy ở bất cứ đâu. Indianapolis hay Indiana hay bất cứ nơi nào. Và vì vậy, tôi lạc quan rằng một, nó sẽ không tệ như hiện tại.

Và sau đó, về lâu dài, ngắn hạn, sẽ có một số tác động hạ nguồn. Nếu giá xe mới tăng, thì nhu cầu bắt đầu xoay vòng và xoay vòng vào xe đã qua sử dụng, điều này gây áp lực giá lên xe đã qua sử dụng. Và vì vậy, chúng ta có thể sẽ thấy một số điều đó, nhưng chúng ta vẫn chưa thực sự thấy.

Fabrice Grinda: Có sự thay đổi nào về giá xe cũ không? Ý tôi là, rõ ràng là chúng đã tăng lên, tăng mạnh trong thời gian đó. Có phải là sự cắt giảm hoàn toàn không. Chúng có mất giá nhanh hơn trước không hay vẫn như trước đây?

Dan Park: Vâng, tôi nghĩ chúng ta vẫn tăng khoảng 10, 15% so với mức trước đại dịch, nhưng giá ô tô, như bạn nhớ lại, đã tăng vọt, ý tôi là, giá ở Mỹ và Canada khác nhau, nhưng chúng đã tăng từ 20 đến 40%.

Và rồi họ đã giảm giá. Tôi nghĩ hiện tượng thú vị đã xảy ra ở đó là rất nhiều người đã mua ô tô, một vài năm trước đây, hiện có rất nhiều giá trị tài sản âm trong xe của họ vì giá đã giảm mạnh hơn, so với mức thông thường. Và vì vậy, bạn còn lại rất nhiều người tiêu dùng có một lượng giá trị tài sản âm đáng kể trong xe của họ.

Fabrice Grinda: Tôi thấy tác động của EV là gì, chẳng hạn như có bao nhiêu phần trăm ô tô đã qua sử dụng hiện đang được bán trên nền tảng của bạn hoặc trên xe EV? Chúng có hoạt động khác gì so với xe chạy xăng không, xét về giá cả hoặc bất kỳ góc độ nào khác?

Dan Park: Ý tôi là, hiện tại chúng ta đang chứng kiến một số biến động giá thú vị của Tesla.

Chủ yếu là vì một số thứ mà Elon đã làm, nhưng phần lớn, tôi cho là khoảng 80% hàng tồn kho EV của chúng tôi là Tesla. Được rồi. Phản ánh phần nào thị trường. Khoảng 10%, 12% ô tô của chúng tôi là EV, thật tử tế, phản ánh thị trường hiện nay. Cơ sở hạ tầng EV của Canada có lẽ ít được xây dựng hơn so với California và có một số sắc thái với thời tiết lạnh ở đây khiến nó ít phổ biến hơn.

Nhưng tôi nghĩ xu hướng này sẽ tiếp tục, công nghệ sẽ được cải thiện và phạm vi sẽ tốt hơn. Và việc áp dụng sẽ dần dần tăng lên.

Fabrice Grinda: Được thôi. Bạn có suy nghĩ gì về lâu dài không? Những thứ khiến bạn mất ngủ như, liệu chúng ta có đến được một thế giới mà Waymo của thế giới, bạn biết đấy, chúng là những chiếc xe tự lái, có thể có ở khắp mọi nơi theo yêu cầu và bạn không cần phải sở hữu một chiếc xe nữa.

Liệu đó có phải là điều bạn thực sự lo lắng hay đó chỉ là khoa học viễn tưởng trong tương lai 20 năm và do đó không phải là điều đáng lo ngại quá nhiều?

Dan Park: Tôi đã ở trong một chiếc Waymo ở San Francisco. Thật không thể tin được. Thật không thể tin được.

Fabrice Grinda: Vâng, tuyệt lắm.

Dan Park: Đây là một sản phẩm đáng kinh ngạc. Tôi nghĩ rằng quyền sở hữu ô tô có thể thay đổi. Điều thường xảy ra khi công nghệ trở nên tốt hơn và chi phí giảm xuống là thay vì được tiếp cận với đại chúng, người tiêu dùng chỉ muốn nó cho riêng mình, đúng không? Vì vậy, tôi muốn một chiếc Waymo cho riêng mình.

Vào thời điểm mà nó trở nên hợp lý và có giá cả phải chăng đối với người tiêu dùng. Mọi người sẽ chỉ muốn có một chiếc xe Waymo trong gara của họ. Và chắc chắn sẽ có một mạng lưới lưu hành theo cùng một cách mà Uber lưu hành. Nhưng tôi nghĩ rằng quyền sở hữu ô tô có thể giảm xuống, nhưng nhu cầu cơ bản để có một chiếc ô tô, ý tôi là, bạn có con và thích tháo ghế ô tô ra vào và thích lo lắng về Cheerios ở ghế sau.

Và giống như, tôi cho con tôi chơi khúc côn cầu và tôi nghĩ người tiêu dùng sẽ muốn tiếp tục có sự tiện lợi nhưng không phải lái xe. Và vì vậy tôi nghĩ có thể những chiếc xe sẽ thay đổi. Nhưng quyền sở hữu không nhất thiết phải thay đổi. Và tôi nghĩ chúng ta cũng đã có một loạt cơ sở hạ tầng có thể hữu ích cho một mạng lưới ô tô khổng lồ.

Vì vậy, tôi không biết liệu điều đó có nhất thiết khiến chúng ta mất ngủ hay không, nhưng nếu bạn tiếp tục tiến hóa và có đủ sự quyết tâm ở các bộ phận khác nhau của hệ sinh thái, bạn sẽ có thể thích nghi.

Fabrice Grinda: Tôi bị sốc. Thật thú vị, giống như khi tôi đầu tư vào Uber, tôi đã lo lắng rằng, ồ, xe tự lái sẽ làm giảm phương thức, v.v.

Khoảng 10 năm trước, đúng không? Hơn 10 năm trước. Và khoảng năm 2012 hoặc 13. Vâng. Và tôi rất ngạc nhiên khi nó được thực hiện cùng nhau tại bất kỳ thời điểm nào mà xe tự lái có ý nghĩa. Nhưng bây giờ, giống như bạn đến SF hoặc Austin hoặc LA và nó giống như nổi bật, thịnh hành và đang tăng tốc.

Nó sẽ đến ngày càng nhiều. Vì vậy, đó là lý do tại sao. Vâng, và tôi, tôi nghĩ về điều đó, nhưng theo quan điểm của bạn, bạn biết đấy, bây giờ với ba đứa con, tôi hy vọng đứa thứ tư, và không chỉ là tương lai của con chó, ghế ô tô, đồ chơi, tã lót. Giống như, đó là lý do tại sao tôi cần hai chiều, giống như, tôi cần một chiếc xe khổng lồ.

Hiện tại trên thị trường thậm chí không có chiếc xe nào phù hợp với chúng tôi. Tôi có một chiếc từ loại nhẹ đến loại nặng.

Dan Park: Ý tôi là, có thể bạn sẽ lái nó ít hơn vì có xe Waymo chạy xung quanh, nhưng bạn vẫn sẽ thích, bạn vẫn sẽ sở hữu một chiếc. Đúng không?

Fabrice Grinda: Vâng, điều đó có lý. Vâng.

Có điều gì chúng tôi chưa đề cập mà đáng lẽ phải đề cập không?

Bạn có muốn chia sẻ hay đề cập đến điều gì không?

Dan Park: Vâng, tôi nghĩ, ý tôi là, điều mà tôi có lẽ trân trọng nhất trong năm năm qua chính là tinh thần đồng đội và việc cùng nhau vượt qua những khó khăn. Khi tôi còn ở VC, tôi không nghĩ mình đã dành đủ thời gian để chăm chỉ làm việc nhóm.

Bạn biết đấy, bạn nhìn vào các con số, bạn nhìn vào doanh nghiệp, nhưng ý tôi là, cuối cùng thì tất cả đều là về việc thực hiện, đúng không? Giống như những gì chúng ta đang làm theo góc nhìn mô hình kinh doanh không phải là mới hay là biên giới, giống như, đã có, giống như BPU tham chiếu, giống như mọi người đã cố gắng làm điều này trước đây.

Tôi nghĩ rằng nhóm rất quan trọng và chỉ cần sự tin tưởng mà bạn phải xây dựng với mọi người theo thời gian và điều đó khó khăn như thế nào và mức độ giống như đấu đá nội bộ và, động lực chính trị và quản lý mối quan hệ phải xảy ra. Và tôi nghĩ rằng điều đó sẽ tốt hơn theo thời gian. Và vì vậy, có lẽ lời khuyên hoặc giống như điều rút ra là, giống như đó là một hằng số và không bao giờ biến mất.

Và đó là điều mà có lẽ tôi đã coi là hiển nhiên và giờ tôi đánh giá cao tầm quan trọng của việc có một đội tuyệt vời tin tưởng lẫn nhau, và thử thách chiến đấu của đội đó. Đội của chúng tôi hiện đã trải qua những gì chúng tôi đã trải qua, giống như tôi. Bạn biết đấy, chúng tôi có, có rất nhiều sự tự tin.

Có rất nhiều sự tự tin rằng, vâng, chắc chắn, chúng ta có thể gặp phải một số tình huống bất ngờ, nhưng chúng ta sẽ giải quyết được.

Fabrice Grinda: Về cơ bản, các VC không chỉ nên tệ với những người sáng lập, họ không nên lập nhóm lớn. Và thứ hai, tôi đồng ý, nếu bạn đang chiến đấu trong chiến hào và bạn có trải nghiệm cận kề cái chết, những người sống sót sau đó, giống như bạn được gắn kết, bạn là những người anh em của mình, bạn biết đấy, gắn kết mãi mãi.

Dan Park: Ý tôi là, bạn sẽ giống như, bạn biết đấy, năm 2010, bất kể năm nào, bạn sẽ ngồi xuống, bạn sẽ cầm một cốc bia và bạn sẽ kể những câu chuyện chiến tranh đó. Giống như những người đó, và ý tôi là, đó là một nửa niềm vui đối với tôi. Đúng vậy. Giống như có thể kể những câu chuyện đó. vì đó là lý do tại sao chúng tôi làm điều đó.

Phải.

Fabrice Grinda: Hoàn hảo. Tuyệt vời.

Cảm ơn các bạn đã tham gia. Cảm ơn mọi người đã theo dõi chúng tôi và hẹn gặp lại các bạn ở phần tiếp theo. Cảm ơn các bạn.

Dan Park: Tuyệt vời.