我决定放弃 OLX 联席首席执行官的职位。 我的合伙人亚历克将继续担任首席执行官。 考虑到我在公司倾注了大量的心血，也考虑到在公司工作的许多朋友，我没有轻易做出这个决定。 我在矛盾的情绪中挣扎，想带大家了解一下我的思考过程。

起源故事：奥克兰和德雷梅特

在我向大家介绍这个决定之前，不妨先带大家回顾一下故事的开头。 故事其实始于 1998 年。 我决定离开麦肯锡，创建一家互联网创业公司。 我的朋友杰夫-卡普兰（Jeff Kaplan）向我展示 eBay 网站时，我正在评估各种想法。 一见钟情 我这个经济学家一眼就看出了创造流动性和为分散、不透明的市场带来价格发现的吸引力。 与此同时，我意识到这是一个资金有限的 23 岁年轻人所希望实现的为数不多的想法之一。 与我的其他潜在想法不同，建立一个法国版的亚马逊、eTrade、雅虎、Priceline 等等，它不需要库存、复杂的供应链、银行执照、大量资金等等。我辞去了麦肯锡的工作，变卖了所有家当，搬到了法国，为南欧打造一个 eBay 的复制品。

我把这个项目命名为 “阿里巴巴”，想象着这个网站将成为消费者的知识宝库。 我开始与合作伙伴萨莎-福瑟-帕里斯（Sasha Fosse-Parisis）一起开发网站，并启动了内容获取战略，以确保我们在网站推出时比竞争对手拥有更多的销售商品。 遗憾的是，拥有 Alibaba.com 域名的这家看似微不足道的中国公司，对我多次绝望的请求和对域名的出价置之不理。

在评估了一系列可能的名称后，我选择了 OLX。 它没有阿里巴巴的神奇，但却是一个拼写简单的三个字母的名字。 它可以代表 OnLine eXchange，可以 10,000 美元的价格购买。 1999 年 2 月，我们正准备发射时，灾难降临了。 我们最大的竞争对手之一从 Quixell 更名为 QXL。 鉴于 QXL 和 OLX 的关系非常密切，而且它们先推出，我们会被指控剽窃和可能侵犯商标权，尽管事实并非如此。

我们只有几周的时间来找一个新名字。 与此同时，我还在尝试聘请一家在线广告公司。 我在两个给我留下深刻印象的人之间犹豫不决。 由于无法决定哪个是我最喜欢的，我告诉他们，谁先为网站起好名字，谁就能得到这笔生意。 来自阿尔帕加的盖尔-杜瓦尔想出了 “奥克兰 “这个名字。 我并不喜欢它，但在紧要关头还是可以用的。 它可以代表 Auctionland，最重要的是，域名是免费的，商标也是可用的。 我们于 1999 年 4 月以奥克兰（Aucland）为名成立。 我把 OLX 的名字放在口袋里，以备不时之需。 实际上，几年后我把它卖给了一个试图建立在线法律交易所的人，但他们拖欠了货款，几年后又把域名还给了我。

有趣的是，OLX 的其他故事也源于奥克兰。 在麦肯锡同事亚历克斯-霍伊（Alex Hoye）的介绍下，我认识了一个由 BCG 的 HBS 和 GSB 毕业生组成的团队，他们计划在拉丁美洲开展互联网业务。 1999 年 6 月，我在纽约遇到了他们，当时我正从圣何塞飞回纽约与 eBay 公司会面。 巧合的是，我在那次旅行中还遇到了 Samwer 兄弟，当时他们正在讨论将 Alando 卖给 eBay。 拉美团队带着 12 位联合创始人浩浩荡荡地来到纽约。 领导该公司的正是亚历克-奥克森福德（Alec Oxenford），他最终成为了我在 OLX 的合伙人。 在那次命中注定的会面中，我还认识了何塞-马林（Jose Marin），他现在是我的天使投资合伙人！

他们在两个想法之间犹豫不决，其中一个是在拉丁美洲推出 eBay。 我告诉他们，我一年前就做过这项工作，而且毫不犹豫：eBay 是必经之路，我可以为他们提供技术和商业计划，帮助他们启动业务。 我们商定了交易参数，并开始着手启动它们。 他们派了两名工程师 Fernando Beck 和 Eduardo Rivara 到我们的索菲亚-安蒂波利斯办事处，为发射做准备。

1999 年 8 月，在我们纽约会议之后不到两个月，Deremate 就在巴黎的 Aucland 服务器上启动了。 为了让您了解我们对彼此的喜爱和信任程度，尽管我们只见过一次面，但当我们推出 Deremate 时，我们只是握手成交，甚至没有将协议记录在案！ 可以说，这对他们来说更可怕，因为他们完全依赖我，但我想，我当时 24 岁，看起来（而且是）完全无辜，这也无伤大雅。 (当然，我更愿意相信自己仍然是无辜的）。

Deremate 推出时的流量是我们从未见过的，导致我们的服务器崩溃！ 我们开始比赛了！ Sasha 对 Fer 和 Edu 进行了培训，并帮助他们最终迁移到迈阿密自己的主机上，使他们在技术上能够独立。

2000 年 10 月，我将奥克兰的股份卖给 Bernard Arnault 之后，我们就各奔东西了。 我建造了 Zingy，而 Alec 则继续运行 Deremate。 天意弄人，我们的命运注定要再次交汇。 2004 年 5 月，我卖掉了 Zingy，并继续担任首席执行官，直到 2005 年 11 月。 到 2005 年初，尽管公司取得了飞速发展，但我开始对收购方日本公司的反常行为感到厌倦，更不用说他们一再拒绝让我将利润投资到公司和进行收购（例如，我们本可以用 100 万美元收购 Shazaam 在美国的业务！）。

新的开始

我决定创业。 我之所以成为企业家，是因为我喜欢无中生有，而不是为了成功。 成功是做自己喜欢的事情的副产品。 因此，我甚至没有考虑过退休，尤其是在我 30 岁的时候。 我曾短暂地萌生过为世界其他地方推出一个 Facebook 的想法。 幸运的是，我放弃了这个想法，因为世界上其他地方的 Facebook 非 Facebook 莫属。 于是，我萌生了为美国建造 Vente Privee 的想法。 Vente Privee 在法国已经是一个非常成功的私人销售网站，但在美国却没有类似的网站（那是在 Gilt、Ruelala 和 Ideeli 推出之前）。 我认真地考虑过这个想法，然后决定，作为世界上最不懂时尚的人，我可能不应该创办一家时尚公司。 此外，经营私人销售网站还需要学习采购、商品销售、供应链管理、品牌管理等方面的新技能。 当然，凯文-莱恩后来证明，没有任何个人时尚感也能在这一类别中取得成功，但我刚刚在一个我以前并不了解和喜欢的类别和行业（音乐、娱乐和电信）中经营了 5 年，我不想重复这样的经历。

我决定回到我最初的热爱，在市场上寻找机会。 Craigslist 在美国刚刚成为一种现象。 很明显，先是 Monster 这样的付费横向在线网站，然后是 Craigslist 这样的免费横向分类网站，付费印刷分类广告正在迅速黯然失色。

在美国和西欧一些国家，这种转变正在顺利进行，但在许多国家，特别是新兴市场，这种转变尚未发生。

我首先联系了 Craigslist，看看能否说服他们让我在产品改进和国际部署方面发挥领导作用。 随着我的求助遭到拒绝，我开始意识到，Craigslist 没有足够的能力和雄心来应对这一挑战。 与此同时，由于种种原因，eBay 似乎显得畏首畏尾，不愿抓住这个机会。 我知道，扑救的时机已到。

鉴于流动性在市场业务中的重要性，我开始寻找一家可以收购的公司，以加速这个新项目的发展。 在 Zingy 工作期间，我偶然遇到了一位老朋友杰里米-莱文（Jeremy Levine）。 在 Zingy 的生命中，那次偶遇来得太晚，没有取得成果，但我们发誓要看看能否合作。 我们对分类信息市场进行了分析，并联系了 Vivastreet 的 Yannick Pons，看他是否愿意让我们投资他的公司，Vivastreet 当时是法国领先的免费分类信息网站。 我们曾多次接近达成交易，但最终雅尼克没有扣动扳机。

2005 年秋天，在经过几个月的努力达成交易后，我决定从头开始创业。 2005 年 11 月 30 日，我从 Zingy 辞职，开始创建 OLX。 为了快速启动，我希望迅速组建一支相当庞大的技术团队。 在 Zingy，我一直在努力招聘技术人才。 H1B 签证分配大幅减少，我失去了无数中国和印度程序员，因为美国移民制度太愚蠢了。 即使是那些续签以前批准的签证的人，也要参加抽签，获得 H1B 的机会不到 50%！ 四年来，我花费了大量的时间、投资、培训和努力，在纽约建立了一支 85 人的强大技术团队，失去他们不仅改变了他们的生活，也扰乱了他们的生活，这让我感到非常痛心！ 我不喜欢在纽约寻找 20-30 名优秀工程师的想法。

在生活中，时机很重要！

巧合的是，Alec 刚刚卖掉了 Deremate。 随着 Deremate 并入 Mercadolibre，那里的一大批技术人才被解放了出来，他们是一支了解市场、我信任的团队，而且我以前曾与他们共事过。 对我来说，劳动力的可用性比什么都重要，而且阿根廷的人才争夺战没有美国那么激烈，很少有公司能提供谷歌式的酷酷的工作环境。 当时技术人才的价格是美国人才的 5-6 倍（后来阿根廷的美元通胀使其吸引力下降），而且阿根廷与美国的时区相近，这些都是锦上添花的因素。

为了管理阿根廷以外的业务，我需要一个可以信赖的本地合作伙伴。 2006 年 1 月，我第一次去阿根廷，与亚历克相处了几个星期，对他有了更深的了解。 我们在库梅伦和卡拉法特进行了徒步旅行、登山、骑自行车等活动。 说到最后，我们一致同意：我们将成为 OLX 的联合创始人和联合首席执行官。

Fer 和 Edu 成为 OLX 的第一批程序员。 我还招募了以前共事过的最优秀的人。 威廉是我最好的朋友之一，他最初是奥克兰公司法国地区的经理。 随后，他成为欧洲 Match 公司 Meetic 的营销副总裁。 他加入后担任营销副总裁。 曾担任 Zingy 出色的财务副总裁的 Ariel 加入公司，担任首席财务官。 贝塞默公司的杰里米-莱文资助了我们。

我们愉快地开始了新的冒险。 我们于 2006 年 3 月成立了公司，并于 2006 年 6 月推出了网站。

下面是我 2006 年初手绘的第一个主页：

在所有错误的地方寻找运气

当我们启动时，我们并不真正知道什么是可行的。 我们感觉有很多机会：

• Craigslist 没有对其产品进行投资，内容质量也很一般。 我们希望，尽管 Craigslist 的发展势头迅猛，但更优质的产品和更简洁的内容可能会让我们在美国腾飞。
• 由于一再提价，eBay 面临着卖家的反抗。 我们希望，通过引入 100% 免费的市场交易，我们可以从 eBay 的 “待售 “类别中获得一些流动资金。
• 全球推出的大多数免费分类网站都是由工程师建立的，他们并没有考虑过如何建立流动性、进行内容质量控制或拥有真正扩大网站规模的资源。 我们觉得我们可能有机会取代他们。

我们试图同时成为 Craigslist 2.0、”FreeBay “和世界上其他地方的 Craigslist，这种散漫的策略让我们受到了投资者的不少批评。 事实上，我很高兴我们尝试了一切。 如果没有尝试，我们很可能不会最终追寻到合适的机会。

事后看来，我们太天真了，竟然以为前两次机会我们都能把握住。 市场业务的关键在于拥有足够数量的买家和卖家。 尽管 Craigslist 和 eBay 有其局限性，但它们也有这样的优势。 我们应该意识到，我们没有办法与他们正面交锋。 攻击他们的唯一办法就是深入到他们不提供、也不可能轻易提供的产品类别中去。

Stubhub 和 Airbnb 就是其中的两个例子。

Stubhub 提供：

• 座位图，让买家知道自己坐在哪里，以及从那里能看到什么。
• 真票保证，让买票者放心。

这些产品和流程上的变化永远不可能成为 eBay 优先考虑的一个类别，因此 Stubhub 在 eBay 收购它们之前，一直在这个类别上逍遥自在。

同样，Airbnb 也意识到，在 Craigslist 上按夜分租房间充满了困难：

• 很难管理可用性
• 组织付款很困难
• 很难确定房东是否可靠，是否如实告知公寓的状况，而房东也很难确定旅行者是否值得信赖，是否会破坏公寓（更不用说一方可能会强奸和/或杀害另一方）。

Airbnb 解决了所有这些问题：

• 它们有一个内置的可用性日历
• 他们利用社交图谱和社交证明来建立信任
• 他们有房东和游客的评论
• 他们为付款过程提供中介服务

与 Craigslist 上的免费服务相比，用户更愿意支付 13% 的佣金以获得便利。 鉴于 Craigslist 上的度假租赁或短期分租规模相对较小，仅为这类租赁提供这 4 项功能并不合理。

在早期，我们从未认真考虑过垂直运输。 当事实证明在美国创建流动性成本太高时，我们决定专注于为世界其他地区创建 Craigslist。

往墙上扔足够多的东西，就会有东西粘住！

我们首先要决定是要做一个分类搜索引擎，还是要做一个正规的分类网站，抑或是两者的混合体。 我们选择成为一个交易网站，而不仅仅是一个搜索引擎。 在许多方面，做一个分类搜索引擎会更容易。 您可以通过订阅或搜刮轻松获取更多内容。 您不必担心内容质量，因为交易网站会处理垃圾邮件和欺诈行为。 但是，我们认为，如果我们只是一个搜索引擎，最终将无法为消费者创造品牌和足够的价值，特别是如果分类市场像市场企业那样集中的话。 此外，我们认为这也是谷歌可能想尝试扮演的角色。

做出这一决定后，我们在 96 个国家和地区推出了 51 种语言的产品。 我们再次受到投资者的指责，他们认为我们应该把有限的资源集中在法国这样一个还算发达的国家。 我们反驳说，我们想最大限度地增加运气的机会。 Friendster 并没有计划在菲律宾大展拳脚，它只是碰巧出现了。 同样，Hi5 也在秘鲁和葡萄牙大受欢迎，而 Orkut 则在巴西和印度颇受欢迎。 这些情况都不是故意的，”就这么发生了”。

为了确保我们在发布时能提供一些内容，我们在布宜诺斯艾利斯建立了一个内容采集团队。 我们联系了在报纸和付费垂直网站上发布广告的汽车经销商、房地产经纪人和雇主，建议他们在我们的网站上免费发布广告。 为了简化他们的工作，我们告诉他们，无论他们向其他公司提供什么格式的内容，我们都会接受。 我们唯一的要求是，完整的广告必须出现在我们的网站上，不能有外部链接。 为了吸引买家，我们在 Google 上以极低的 CPC 进行长尾关键词竞价（例如：1997 年新德里红色宝马 325i），以明确实现每次回复成本的目标。 在 5 个月的时间里，我们在每个国家的滚动支出约为 5 万美元；在 96 个国家的总支出为 500 万美元。

当我们开始这样做的时候，惊人的事情发生了。 没有任何明显的原因，我们真的在葡萄牙起飞了。 我们被要求重点关注的大多数公司都没有起步，但我们在巴西、印度、巴基斯坦和拉丁美洲的大部分地区也获得了一些牵引力，我们开始把重点放在那里。

我们 “发现 “了搜索引擎优化

我不得不承认，公司里没有人听说过或想到过搜索引擎优化。 尽管我们基本上没有被谷歌收录，但我们还是获得了牵引力。 我们很幸运，两次收购为公司带来了两位搜索引擎优化专家：来自 Mundoanuncio 的 Jordi Castello 和来自 Campusanuncios 的 Markus Sander。

我们基本上犯了教科书上的所有错误：重复内容、隐匿，不一而足。 他们花了一段时间让我们相信他们的方法是正确的，但到 2007 年初，我们决定试一试搜索引擎优化，并从根本上重新构建了 OLX，使其对搜索引擎优化友好。

其结果令人震惊，真正促进了我们的客户获取，提升了我们在拉丁美洲、印度、葡萄牙和巴基斯坦已有的影响力。 在 2010 年之前，我们基本上一直奉行积极的搜索引擎优化策略，经受住了谷歌熊猫计划的各种考验，发展非常迅速。

到 2010 年初，我们的月独立访客数已突破 1 亿大关，看起来非常成功。

我们意识到，仅靠搜索引擎优化是不够的

大约在那个时候，我们开始越来越多地与一家名为 Schibsted 的挪威上市公司发生碰撞。 他们最初是一家印刷媒体公司，但已成功转型为网络媒体。 自 2000 年代初以来，他们通过 Finn 和 Blocket 在挪威和瑞典的免费横向分类市场占据了主导地位，并通过 LeBonCoin 和 Subito 扩展到法国和意大利。 大约在那个时候，他们开始了积极的国际扩张，我们在一些国家的业务开始重叠。

令我们大失所望的是，凭借积极的市场营销和高内容质量的方法，他们开始在我们的一些关键市场上抢占市场份额，首先是葡萄牙，我们曾以为自己在那里坚不可摧。 在俄罗斯，类似的战略也被证明是成功的，Avito 完全照搬了 Schibsted 的游戏规则，在市场上大获全胜。

Schibsted 从我们的成功中受到启发，开始进行国际扩张。 反过来，我们决定复制他们的战术：

• 对所有广告进行预审，以消除垃圾邮件和欺诈行为，尤其是最近发布的广告（这是我们采用的事后审核方法存在的一个问题）
• 注重参与
• 删除所有个人内容
• 提高网站速度

这时，Naspers 公司找上门来了

Naspers 是一家非常成功的南非媒体公司。 他们从印刷品转向付费电视，然后又转向互联网。 他们的成名作是 2000 年代初对中国腾讯公司的 5000 万美元投资。 现在，腾讯的市值已超过 400 亿美元。 他们很早就决定在大型新兴市场，尤其是中国、俄罗斯、印度和巴西的互联网产业下注。 它们拥有俄罗斯最大门户网站 Mail.ru 大约三分之一的股份，以及 Allegro 和 Buscape 的大部分股份，这两家网站分别是东欧的 eBay 和巴西领先的购物比较网站。

有趣的是，在我把奥克兰的股份卖给伯纳德-阿尔诺之后，他又把奥克兰卖给了 QXL 里卡多。 该公司经过反复论证，最终选择使用 Aucland 技术平台开展业务。 随后，Naspers 于 2008 年以 19 亿美元收购了 QXL Ricardo（该公司拥有 Allegro）。 时至今日，瑞士最大的在线市场 Ricardo 仍在 Aucland 技术平台上运行，该平台由 Aucland 的索菲亚-安蒂波利斯技术团队运营！

当 Naspers 在 2010 年与我们接触时，我们意识到这项业务基本上是国家层面的自然垄断，我们必须在几个战略国家成为绝对的领导者。 为了抵御 Schibsted 和 Quikr 等资金雄厚的竞争对手在印度的冲击，获得财大气粗的战略支持者的支持是明智之举。

Naspers 进一步推动我们将重点放在关键市场上：巴西、印度、葡萄牙和巴基斯坦，并要求我们在用户参与度和内容质量方面与 Schibsted 看齐。

从我们几个国家的流量图中可以看出，效果非常显著。 我取消了刻度，不向我们的竞争对手透露具体情况，但请相信我：页面浏览量的绝对数字是很大的。

我现在比以往任何时候都更加坚信，OLX 将在几个战略国家取得胜利。

那为什么要离开？

就在我确信 OLX 将成为一家市值数十亿美元的公司时，我却离开了，这似乎有些矛盾。

那为什么要离开？ 我的创业精神促使我把我的想法变成一家新公司，现在 OLX 已经长大成人，并有一个出色的管理团队带领它前进。 我发现自己渴望一场新的创业冒险！

此外，何塞和我作为天使投资人所取得的成功，也促使我们考虑创建一个风险基金。

最后，对于一个人员配备齐全、团队出色的成熟公司来说，一位首席执行官就足够了。 当我和艾力克一起创建 OLX 时，我们从未讨论过由谁来做什么。 作为常春藤盟校出身的顾问和拍卖网站的首席执行官，我们的技能实际上是重叠的，每个人都可以完成对方的工作。 由于我们的兴趣爱好、地理位置（他在布宜诺斯艾利斯，我在纽约）和生活方式的选择，我们自动进行了角色分工。

我最终负责产品战略、投资者关系、前线并购（确定并接触目标）、业务发展和英语公关。 他在运营、合并后整合以及西班牙和葡萄牙公关方面发挥了领导作用。 我们共同制定战略。

人们常说，联合首席执行官和与朋友合作是个坏主意，但如果能做到这一点，就会更有力量。 你们之间的信任程度是传统商业关系所不具备的。 我们从未有过争吵或分歧，我们的友谊也从未破裂。 同样，尽管与威廉和艾瑞儿共事多年，我仍然是他们的好朋友。

事实证明，Naspers 是一个出色的收购者。 他们与收购 Zingy 的日本人截然相反。 他们具有战略眼光，深谋远虑，而且积极进取，令人难以置信。 我对它们的攻击性感到惊喜，有时甚至感到害怕，因为我的天性就是非常好斗。 我可以肯定地说，如果没有 Naspers 的投资，我们就不会有今天。

与此同时，在 Naspers 投资之后，我的工作性质也开始发生变化。 我不再需要管理投资者关系。 随着我们开始专注于有机增长，并购和业务发展的角色也消失了。 与此同时，我们开始需要与我们的规模相称的结构和严格的预算编制，更不用说我们是一家大型上市公司的所有者。 我们不再是在建立一家新公司，而是在经营一家成熟的公司，为此，一位首席执行官就足够了。

与此同时，我们进一步照搬 Schibsted 的做法，决定下放 OLX 的运营权，真正赋予当地国家经理人权力。 因此，我们将产品战略移交给了当地团队。 我完全同意并支持战略变革，但我也意识到，要想在这个新组织中发挥有效作用，我必须搬到布宜诺斯艾利斯、圣保罗或德里，而这是我不愿做的。 幸运的是，艾力克已经住在布宜诺斯艾利斯，因此很自然地将唯一的首席执行官一职交给了他。 最近，我从德里的 OLX 办事处旅行回来，发现 OLX 团队在亚历克的带领下充满活力，准备征服世界！

那么下一步是什么？

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