Clutch的发展历程令人难以置信。作为 “加拿大的 Carvana”，它在 2021 年一飞冲天。2023 年，它与死亡擦肩而过，并实现了不可思议的逆转。现在，他们再次一飞冲天。Clutch 创始人兼首席执行官丹-帕克（Dan Park）与我们分享了一路走来的经验教训。

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文字稿

法布里斯-格林达：大家好。我希望你们度过了愉快的一周。我非常激动，因为本周我们将讨论 Clutch 这个令人难以置信的故事，有点像加拿大的 Carvana。我曾与死神擦肩而过，然后我有一个非凡的复出，他们现在再次泪流满面。

在不同的情况下该怎么做，我们都可以从中学到很多经验，我很期待这样做。好了，废话不多说，我们开始吧。欢迎收看第 49 集。离合器和不可思议的复出故事

谢谢你的参与。

丹-帕克谢谢你邀请我。这太棒了。

法布里斯-格林达：那么，我们为什么不从你的背景说起呢？

丹-帕克所以我想，也许像大多数创业者一样，他们会把汽车销售作为尝试做大事的媒介。

但我最初的职业生涯是从金融开始的。实际上，我在风险投资或阶段性投资方面做了几年，我很喜欢这些工作。我觉得在金融的不同领域中，风险投资可能是最接近拉动杠杆的行业，但你并不在其中。当然，日复一日，我在 2016 年得到了加入 Uber 的机会。当时，Uber 正在尝试汽车以外的一些不同的商业理念。他们创建了一个名为 “Uber，一切 “的小组，具有讽刺意味的是。

不是所有的东西，而是所有不属于合乘的东西。所以可能什么都不是。但当时特拉维斯还在那里，特拉维斯问了一个问题，如果你能在五分钟内把车开到别人那里，那你能在五分钟内给别人带来什么？于是我就做了，这是第一次，第一次围绕食物做实验。

我们开始看到一些需求信号，人们需要按需提供食物。这有点像食品外卖的早期。你知道，DoorDash 当时的势头很猛。在欧洲，世界各地还有其他的外卖模式，而 Uber Eats 则刚刚起步，实际上在全球范围内，它起步于多伦多，也就是我所在的地方。

因此，我很高兴能参与其中。从很早开始，我们的第一次迭代甚至不是一个市场。只是一群人坐上 Uber，或者不好意思，去买吃的，在停车场碰面，往 Uber 里塞 25 个三明治。那时候还没有为 “吃 “这个产品单独设计一个应用程序。

这只是优步的应用程序。在某一天，有汉堡，有泰式炒饭，有三明治，你可以选择你想要的，然后送货上门。但库存计划是一场灾难，因为一个司机的 25 个三明治会在一小时内用完，而另一个司机四小时后仍会带着 50 个泰式炒饭到处跑。

但这是按需送餐的早期信号，我们从那时起就开始收购餐馆。我们建立了现在这个版本的优步美食应用。这是在当地的一间会议室里完成的，历时三个月。超级原始的 MVP，但我们把它做出来了。

法布里斯-格林达：那段时间你在多伦多工作？

丹-帕克总部设在多伦多，Uber Eats 产品在多伦多开始全球业务。所以我们是启动城市。

法布里斯-格林达：哇哦。太神奇了

丹-帕克我认为，如果 Uber 把事情搞砸了，就会有人说，哦，这是加拿大做的事情之一，你知道的，把它扫到地毯下面去。

这是一个错误。但它是成功的。我的损益表在三年内从零变成了 30 亿。至少在 GMV 方面是这样。你知道，我们学到了很多关于市场的知识。三方市场，超级复杂的驱动因素 我们称之为食客、司机和餐馆

这很难，因为在这种市场环境下 很难让任何人满意。因为司机想要更多的报酬，餐馆想要更少的报酬，而顾客真的不愿意为外卖支付超过5到6美元的费用。因此，在市场平衡、定价和外卖价格方面，穿针引线的工作极具挑战性。

有一次，我想我们一年烧掉了4亿左右。特拉维斯来了，说你们是什么东西？我想我们在纽约一趟要损失17美元 你知道，基本上就像这是谁的生意，这生意能行吗？必须有人去证明单位经济效益

因此，在短短八周内，亚特兰大市场和我们自己。多伦多市场基本上也是如此，因为我们是最早的两个市场，必须想办法在很短的时间内实现单位经济效益。我们做到了，然后又进入了增长模式。

法布里斯-格林达：太棒了。

丹-帕克是的。然后你知道，是的，我在那里待了大约三年多，Clutch 公司的一位董事会成员找到我说，嘿，你看，有一家处于种子期的公司。他们在网上卖车，在网上送车。

如果你在网上送餐，你应该这样做。我对加拿大二手车市场的空白感到非常兴奋。我认为，这是最后一个尚未被电子商务完全颠覆的真正的电子商务品类，或者说，是尚未被电子商务完全颠覆的零售品类。在加拿大，不像美国有一些较大的品牌，比如 CarMax，在美国，加拿大没有真正的二手车零售品牌。

这是一项复杂的交易，不透明的交易，缺乏透明度的交易。我们觉得有更好的办法。因此，我们现在已经在加拿大建立了一个全面管理的二手车市场。

法布里斯-格林达：那么，你是什么时候，什么时候在种子队之前加入 Clutch 的？

丹-帕克是的，那是 2019 年。我认为，如果你回顾过去，我不知道还有没有比这更糟糕的五年了。考虑到大流行病，考虑到现在的关税，考虑到 2022 年和 2023 年成长型股权资本的蒸发，早期阶段的二手车业务都是如此。

但我们挺过来了。就像你在节目一开始说的，我们从中学到了很多。

法布里斯-格林达：那么在 2019 年，Carvana 的状态如何？

丹-帕克是的。他们起步较早，有一些独特的动力。我认为这是一个证明点，证明这种模式可能行得通。但你知道，与此同时，你也很了解这个故事，我是说，过去也有 BP，我是说，人们，这不是第一次尝试。所以我认为

人们可能更倾向于在网上交易。自 bp 时代以来，电子商务显然有了长足的发展，人们更愿意在网上购买大件商品。因此，我认为消费者已经发生了变化，但在 Carvana 耗资数十亿美元的时候，商业模式肯定还没有得到验证。因此，这项业务仍然存在很多问号，但我们知道这一点，而且我们坚信，一定有更好的方法让人们享受到更简单的二手车交易体验。

法布里斯-格林达：你为什么不带我们了解一下离合器式二手车购买体验，以及为什么它比线下体验要好得多。

丹-帕克是啊。你知道，传统的购车体验是，你走进一家汽车经销商，花上四五个小时与销售人员谈判。他们试图把一堆金融服务产品塞进你的喉咙。要知道，在某些市场。如果你进入一个汽车广告网站，他们甚至不会告诉你汽车的价格。

他们只会说联系我们了解价格，这就意味着当你来拜访我时，我会根据你的谈判能力或我认为你是个笨蛋的程度来决定能收你多少钱，对吧。所以，你知道，这是非常可怕的。我认为，定价的透明度非常低，而通过技术，我们可以谈谈我们如何在车辆定价方面应用相当深入的技术。

肯定有办法提供更透明的体验。我们就是这样做的。因为我们直接从消费者手中买车。因此，我们在市场上推出了即时现金报价，客户来找我们，提供一点关于他们车辆的信息，我们就会给他们的车一个即时现金报价。

我们每天购买价值约 200 万美元的汽车。然后，我们将这些汽车送入一个完全垂直整合的翻新流程，这就是管理市场要素发挥作用的地方，对吗？我们承担库存风险，提供更好、更高质量的产品。

因此，我们对这些车进行翻新，把那些出于某种原因别人不想要的二手车翻新成一辆非常受欢迎的车。我们把它放到网站上，提供一种无缝、简便的购车方式。几乎就像，你知道，我们试图让买车就像订披萨一样简单。

这有点像我送外卖的日子。但我们想让它变得超级简单，我们也围绕这一点建立了物流，因为现在还没有真正高质量的三家 PL 可以，你知道，我们可以把一辆车，你知道，直接运送给消费者。没有任何东西可以做到这一点。

因此，我们必须建立自己的原木物流，以及与之相关的全套基础设施，我认为这为我们创造了很多优势和竞争优势，因为在这一点上，仅凭交付产品所需的基础设施的物理特性，真的很难颠覆。

法布里斯-格林达：让我总结一下我听到的。如果你要卖一辆车，你拍几张照片，做几句描述，马上就有人出价，然后 “砰 “的一声，车就卖出去了。车就卖出去了。所以这超级简单！

丹-帕克我们甚至都不拍照，我们甚至都不要求拍照，因为我们是按比例拍摄的。

法布里斯-格林达：好的，所以只需要提供车辆识别码或其他信息。然后，买车的人有一个固定的价格，他们点击购买，然后车就会直接送到他们家。

丹-帕克或者在我们的某个地点领取。

法布里斯-格林达：好的。好极了好的你在使用库存，你在买车，你在翻新它们，等等。

你们是否考虑过一种模式，即只有在售出后才有可能进行翻新？这样你就不需要库存，或者你觉得库存是必需的？

丹-帕克我们早期尝试过寄售模式，但寄售模式给消费者带来的价值很小。

你知道，你必须说服别人，我要把你的车开走一段时间，对吧？如果你还不知道车卖出去了没有，那你就没办法了，但是，你知道，如果车真的卖出去了，我们会做一些工作的。但请相信我们，让我们玩玩这个等待游戏，看看会发生什么，你知道，对我们来说，现在，因为我们可以提供的报价，我们可以提供即时的确定性，你知道，如果有人要出国，这是一个非常大的用例，你要出国或你要卖掉你的车，你会把车开到我们这里，在去机场的路上把车放下，对不对？

它允许那种确定性 而如果你是那种通过。或尝试在 eBay 或 Craigslist 或其他网站上挂牌，则需要多人过来谈判。有些人是认真的，有些人不是。

所以很麻烦。所以现在个人卖车的传统方式超级复杂。所以我认为我们真的解决了这个问题。现在，我们手机产品的 NPS 大概是 85。如果不盘点库存，就很难创造出这样的体验。

我认为，我们可以继续讨论其中的一些问题。但是，早在 2020 年，早在 2019 年，仍有两种观点围绕着 “盘点 “还是 “不盘点”？当时的答案还不是很明确。而现在，我认为答案更清晰了，因为在过去五年里，能够存活下来的都是那些建立了库存基础设施的公司，这样他们就可以，一是提供更高质量的产品，二是控制整个供应链或基本上整个流程。

我不一定要对埃隆发表政治评论，但在他的书中有个概念叫白痴指数，对吧？我不知道你是否读过这本书，但白痴指数是指提供的商品的价格与投入的成本之比。

如果这个比例超高。要么是流程中存在缺陷，要么是有些事情可以做得更有效率。在汽车翻新方面，你把一辆车开到某个车行去修理，成本会非常昂贵。换个空气滤清器也就 60 美元，对吧？

更换保险杠、油漆、塑料和金属，再加上一点人工费，根据汽车的不同，费用高达 2,000 至 4,000 美元。我们所做的就是大规模翻新，这样我们就能以相对较低的成本在汽车上做大量的工作。

这对消费者来说具有非常非常高的价值，使我们能够在购买车辆时提供更高的价格，然后以相同或更低的价格向消费者提供更好的汽车。

法布里斯-格林达：你会接受任何一辆车吗，因为很明显，如果你的存货在贬值，而你又卖不出去，那就有问题了。

丹-帕克是的所以，我们几乎每辆车都要卖，一半是零售，一半是批发。因此，一半的业务是不符合我们零售标准的汽车，我们不会对其进行翻新，而是进行批发，由其他经销商或其他拍卖行购买。

法布里斯-格林达：我们有几个问题。我们正在做这件事。你们是在加拿大任何地方送货上门，不论地点，还是只在某些地方送货上门。

丹-帕克是的。今天，我们在地理位置上进行了限制，最终我们将向所有地方送货。但基本上会是区域化的库存集群，因为到了一定程度，在全国范围内移动库存就没有意义了。

如果你的选择达到一定程度，你知道，如果你的库存中有 50 辆本田思域，你是否需要从不同的市场获得额外的 20 辆。人们会怎么做，这是一个优化问题，他们会选择可能便宜20美元的本田思域，但它在全国的另一端。

而且，也许差别不大。因此，根据地域限制库存也能提高物流能力。

法布里斯-格林达：有道理，还有一个问题。你们是什么时候筹集资金的？是一开始就筹集资金，还是在意识到发展需要资金时才筹集？或者说是怎么做到的？

丹-帕克是的，我们遇到了一个有趣的鸡生蛋、蛋生鸡的问题。购买存货的成本高得惊人。每次我们购买一项资产，一件存货就是 2 万到 3 万美元不等，我们利用债务融资来解决这个问题，但在早期，你没有太多的历史记录。你在烧钱。所以贷款人不愿意贷款给你。然后是股权供应商会问，谁会为你的库存提供资金？在你找到可以为你的存货提供资金的人之前，他们是不会提供资金的。所以在早期，这是一个真正的冷启动问题，因为你需要库存来扩大市场规模。

因此，我的意思是，早期我们的债务融资利率非常高。我为库存提供了个人担保作为创始人，我和史蒂夫都为存货提供了个人担保。所以我们很早就不得不筹集资金 来支撑资产负债表。

这是一个资本密集度极高的行业，我不知道这是好事还是坏事，我们可以讨论一下，但对我们来说，我们必须尽早行动。因此，我们目前已经经历了多轮融资，今天我们筹集了大约 2 亿加元。

法布里斯-格林达：对于需要资金的公司来说，你所描述的是一个相当标准的传送带。你先从超级昂贵的家族办公室开始，以每年 18% 或 20% 的价格获得对冲基金的资金。这是非常昂贵的，但你别无选择。

然后渐渐地，你会得到更好的条件，你会得到像二线银行一样的条件。最后，你就能获得花旗银行或汇丰银行的 A 级信用额度了。现在，大概是 78%。

丹-帕克有了安全保障，你就能得到一个黄金分割点、

法布里斯-格林达：好的。哦，甚至更好。Oh, even better.

丹-帕克是的我们一开始的利率是十几美元。对于担保融资，我们最终降低到更合理的水平，也就是现在的最优惠利率。

法布里斯-格林达：那我们为什么不谈谈高飞的岁月呢？比如说，在某些时候，你筹集到了一轮惊人的资金，一切看起来都进入了正轨。

所以，我们要讨论的是，当时发生了什么，如何出错的，然后你是否还会再犯。

丹-帕克我不知道你会不会提，也不知道我会不会提，但我的意思是，我仍然清楚地记得 2020 年的那次谈话，关于 “在扩大规模之前先钉钉子”。

法布里斯-格林达：是的。

丹-帕克其实我经常想这个问题。我在想，我们是否应该更好地遵循这些建议，或者，我们是否仍然做出了正确的决定。我觉得回首往事很难，我觉得我们所做的很多事情都是当时的环境使然。

当时的资本真的很便宜，也很容易获得。我认为这种模式在很长一段时间内都行之有效。Uber 就是一个很好的例子，因为有了廉价的资金，它才得以存在。因此，你知道，在当时，我们有一个竞争对手，这在很大程度上是一种赢家通吃，甚至是赢家通吃的心态。

这对我们的很多决策都起到了推动作用。我认为，当我们还在优步的时候，我们输给了竞争对手很多地面战，因为我们不够早，当我们最终推出这些城市的时候，我们仍然需要花费大量的时间和金钱，甚至，你知道，在他们已经建立起来的市场份额上，我们还得有所作为。因此，当时我的很多想法都是这样的，尤其是面对咄咄逼人的竞争对手。我当时的想法是，我过去也做过这样的事情，你先扩大规模，然后再考虑单位经济效益，因为我们知道汽车销售业务利润丰厚。因此，一旦达到一定规模，就没有理由不能实现相同甚至更好的单位经济效益。现在，卡蒙特公司在公开市场上已经实现了这一点。他们的财务状况比 CarMax 等公司更具吸引力。但事实并非总是如此。因此

法布里斯-格林达：所以，你觉得这是在抢占市场，而在抢占市场的过程中，你希望花钱抢占市场和市场份额。有趣的是，这种心态实际上扼杀了 Beepy。

丹-帕克是的

法布里斯-格林达：但有些时候，如果你走得不够快，赢家通吃或占据大部分市场，你就会死。

因此，博弈论的决策树通常是你花钱，因为他们认为，如果你不花钱，他们花钱，他们就赢了。如果你们都花钱，在某种程度上你们都会输，但这是纳什均衡。

丹-帕克是啊。如果你不花钱，你就不会发展。如果不发展，就得不到资本。如果你得不到资本，你就不会发展。因此，我认为，只有在低利率、低成本的环境下，这种做法才会奏效。低利率，像廉价的资本环境。你知道，在我们开始之前，你问我，你知道，你会接受那一轮一亿美元的投资吗？我的意思是，我认为从开始， 像第一次介绍 到关闭不到四个星期。

超级简单。

法布里斯-格林达：就是那些日子。

丹-帕克那还不是最高估值。我们的估值高出 30%，我还记得当时在电话里和投资者交谈，说服他为什么估值太高，对吧？就好像是反过来一样。出于种种原因，我们接受了一个较低的估值，事后看来，这也许是个正确的决定。

但是，它就在那里，很容易。有人出价一亿美元让你去建公司 你很难拒绝而且它的估值很高 所以我们都很兴奋

法布里斯-格林达：那么我们来具体说说。是在 9 月、10 月还是 11 月 21 日？

丹-帕克那是2021年底是的，没错。

法布里斯-格林达：好的，那么你们筹集了多少资金？

丹-帕克对一些早期投资者（而不是员工）来说，75%是一级市场，25%是二级市场。职位是 5-75 个。

法布里斯-格林达：好的。之后呢？

丹-帕克因为在第一次董事会会议上，我就开始行动了。我拿到了一本叫《七种力量》的书，这是一本很棒的书。这本书讲的基本上是竞争护城河和可防御性。我们开始建设，对吧。我们开始建设的时候，可能远远超过了我们的增长速度，但这就是我们需要做的。

预计，你知道，基本上是什么 像200％的增长率。那是第一次董事会，然后我说，嘿，看，这是你的，你有一百人，好像还有一百人。就这样，你知道，走，走规模。第二次董事会，哇，哇，哇。

法布里斯-格林达：嘿，顺便说一下，首先，你们的规模从多少扩大到了多少，就像使用资本一样。

丹-帕克我们在一年内从 8700 万增长到 2 亿左右。

法布里斯-格林达：是的，我是说 2 亿。这已经是相当大的规模了。

丹-帕克是的，下一年预计会有五六亿。所以，就像是纯粹的加速，但在下一次董事会会议上，也就是 2023 年初，裂缝开始显现。公开市场和所有的电子商务股票 如果你还记得的话 下跌了95%人们都在挖战壕。我想每个风险投资人都在那个夏天逃到了阿斯彭或者意大利。那个夏天死气沉沉没人愿意接我的电话我们需要资金 我们以为我们能筹集到资金 因为情况很糟 但其实没那么糟

到了秋天，情况开始变得非常糟糕。而且，你知道，基本上，如果没有足够的，

法布里斯-格林达：你一个月烧掉多少钱？

丹-帕克我们每个月要烧掉 500 万美元。

法布里斯-格林达：每月 500 万。好的

丹-帕克所以，我们建立了所有这些基础设施，以扩大规模。

因此，我们需要继续这样做，这有点像仓鼠轮。奇迹出现了，我们在 2023 年 10 月拿到了 9500 万美元的 C 轮融资合同，这让我们继续沿着这条轨迹前进。但在我们的内部，情况是怎样的？四五周后，在我们本该完成交易之前，领投人打电话给我们说，嘿，看来我们对这笔交易没感觉了。我们退出所以那是最后一根稻草，我认为那让我们走上了一条真正健康的道路。我的意思是，当时我在。我是在一个家庭度假 并没有地方接听电话， 所以我在浴室里。

我记得很清楚当时我们在浴室里，我接到电话说：”嘿，听着，很抱歉，我们不会再这样做了。我立刻和我的执行团队通了电话 我们得想想办法现在纯粹是生存模式

所以我们去了，那天我记得很清楚 是2023年1月4日我们完全进入了生存模式就这样，我猜是在13天内。1月17日，我们进行了一次大裁员，裁掉了65%的员工，非常艰难。

法布里斯-格林达：那么，从多少人到多少人？

丹-帕克从巅峰时期的 350 降至 87。

法布里斯-格林达：哇。几周后基本上是这样

丹-帕克一天之内

法布里斯-格林达：一天之内。

丹-帕克不好意思，我们在 2023 年做过一轮，当时大家都在做 2023。那是健康的一轮。那是一轮减脂。然后我们又做了一轮然后，我们做了一个真正的深，深切割。我们只裁了两个人

法布里斯-格林达：你一共说了多少，65%还是80%以上？

丹-帕克第二段是 65。从 350 到 87。

法布里斯-格林达：好的。

丹-帕克削减了三个市场。所以，我们当时有五个市场，你知道，削减到了两个核心市场，然后，当时最重要的就是盈利能力。生存和盈利。围绕我们的利润率，制定了一些非常明确的目标。

我们为此付出了巨大的努力，在接下来的 12 个月里，我猜是 16 个月，我们的净收入达到了正数，这真正改变了我们的游戏规则。

法布里斯-格林达：让我们谈两件事。一是收入下降了多少？

丹-帕克是的第二年，我们只减少到 1 75 家。是的，所以我们，我们没有，我们，我们削减了，我的意思是，在我们早期的市场上，有不成比例的燃烧量。对

法布里斯-格林达：好的。

丹-帕克所以我们刚刚启动了这些市场。它们还没有机会扩大规模。它们还没来得及成熟。因此，这些市场的火热程度不成比例，幸运的是，这再次让我们的决策变得更加容易。但我们只是，我们只是 启动这些市场。但我们只是启动了这些市场。

法布里斯-格林达：当你解雇了 75% 的员工，却只缩减了 10% 的规模时，你会觉得非常疯狂。

丹-帕克是啊。我们还没开始进入某些市场，就被人打断了腿。

法布里斯-格林达：是的，值得一谈的是你是如何生存下来的，因为你需要资金，你需要现金。你没有现金了所以你通常会解雇所有人，但你也没有现金了。所以我们必须彻底调整公司的资本结构这就彻底改变了上限结构。

那就跟我们说说吧。

丹-帕克所以我们在 2023 年夏天做了这件事。所以我们做了一轮惩罚性的下调，基本上是把资金投入到业务中，清理上限表。在这一点上，有九家机构投资者。我认为，这九家投资者中的七家都会比在首轮融资前处于更有利的位置。至于那两家不同意的，我想他们是理解的，也觉得自己受到了公平对待。我和他们仍然保持着很好的关系，每个季度都会通电话。但对很多人来说，这确实是一个重要的时刻。

法布里斯-格林达：是的。所以，如果，如果我没弄错的话，如果你愿意分享的话，我想，基本上是早期投资者。站了出来。所以就像，黄金和FJ实验室

丹-帕克卡南也大显身手。

法布里斯-格林达：没错。我们爱这家公司，我们爱丹。我们希望它能生存下去。因为资金越多越好，但我们正试图让它实现盈利，需要多少钱呢？我想如果我没记错的话，我们做了 500 万的投前估值。

Dan Park:15、

法布里斯-格林达：我们从 5 75 个创始人那里掠夺了资金，并筹集了 1 500 万或 2 000 万，我不记得了，这是获得盈利所需的金额。

丹-帕克是的我们做到了。这就是资本的目标。我们实现了净收入为正。之后很快就实现了。这项业务的魅力在于，一旦你建立了基础设施，我们的扩展能力，我不想说它很容易，但我的意思是，有一个玩法。

对

法布里斯-格林达：你们在定价方面有什么改变吗？比如你买车的价格低了吗？有没有提高售价，增加利润？

丹-帕克不，我们所做的最根本的事情是改变了我们的供应采购渠道，所以我们大部分都是从拍卖会上批发采购，如果你仔细想想，这里面有几层成本，还有一些人把手伸进口袋里拿走利润。因此，我们所谓的前端利润，也就是我们在汽车上的实际利润，就变得非常微薄。因此，前端利润和直接面向消费者的利润。

并获得他们的汽车。其实你可以出更高的价格，还可以省去很多这些费用。这也是一辆更好的车。这样就能以更好的价格买到更好的车。因此，我们就能获得这些汽车，并在此基础上获得利润。然后，我们还能提供更好的后端项目产品，实际上我们销售的产品，比如我们没有花很多时间销售金融服务产品。比如向消费者提供保险和保修服务，因为那时候我们只关注规模和速度。

法布里斯-格林达：好的。还有融资

丹-帕克表面上，我们是汽车销售商和零售商。在背后，我想说我们有一半的业务是金融服务。

法布里斯-格林达：好的，你是什么时候实现盈利的？之后的发展又是怎样的？

丹-帕克2024 年 7 月。

法布里斯-格林达：是的。对我来说，我职业生涯中最难忘的时刻其实不是我卖掉 OLX 或 Zingy 或其他东西的那一天。

实际上，我的第二家初创公司就是在那天实现现金流的。在我连续四个月没发工资后，我欠下了十万美元的债务，等等。我当时想，你是自己命运的主宰。现在的未来，是的，你很安全，你还活着。

丹-帕克我是说，这是一种神奇的转变。

你知道，作为创始人和首席执行官，世界的重量，有点像，我不会说解除，但肯定是减轻了，因为。要知道，当你每月烧掉五六百万美元时，每天就是 20 万美元。你知道，你一觉醒来，你会说，告诉你自己，这个企业今天会在某个地方增加20万美元的价值吗？

而当时间站在你这边时，当你开始赚钱时，这种感觉就会很好。

法布里斯-格林达：那么请告诉我们现在的情况。

丹-帕克现在，我是说我们已经证明了盈利能力。我们打算继续在收支平衡的情况下开展业务。

你知道，我们在大量烧钱方面有很多疤痕组织。因此，我们非常清醒地认识到，我们的增长目标要略微超前，而不是超前两三年。我认为，如果你真的想一想，我们当年可能犯的一个错误就是，我认为我们把目标定得太远了，比我们的需求扩展得太快了。

因此，现在我们在增长方面更加深思熟虑，更加有条不紊，我认为这是健康的，而且我们的资本效率更高。我们启动市场的方式更加节约资金，我们处理和翻新汽车的方式也更加高效。

我们所做的每一件事都能提高资本效率，因为我们不得不这样做。我们有一个强制功能，迫使我们这样做。但今天我们坐在这里，我认为我们在扩大规模方面的处境要健康得多。在这一点上，你知道，即使把那些下滑的年份考虑在内，我们今天所处的位置，从五年前算起，我们的业务年复合增长率达到了 100%。

因此，增长依然存在，但现在的盈利能力更强了。

Fabrice Grinda：你提到或分享了你现在的规模？

丹-帕克是的，我们现在的收入已经接近 5 亿美元。

法布里斯-格林达：5 亿。好吧，你已经过了高峰期？

丹-帕克是的。

远远超过顶峰

法布里斯-格林达：好的。太不可思议了。我想筹资环境可能正在改善，那么，你认为这个市场会有多大，比如加拿大的二手车市场有多大？这是一家十亿美元的公司吗？

比如这个能有多大？

丹-帕克我认为加拿大市场的独特之处在于，你可以获得更高的相对市场份额，因为它的竞争不如美国激烈。它更像是一个 “赢家通吃 “的市场，甚至可以说是一个 “赢家通吃 “的市场。也许我太天真了，但我认为这里是天空的极限。

你知道，我认为如果你把它代入 Carvana。你知道，10% 的加拿大市场与美国市场相比，我们的终端退出价值将达到 50 亿美元。但是，因为我们可以在以后的购车过程中，特别是在金融服务方面，有更多其他的内容，所以我们的野心很大。

我坚信，这可能是我工作的唯一一家公司，也可能是我工作的最后一家公司。

法布里斯-格林达：听着，如果我不需要出售 OLX，我就不会出售。就像我不想卖一样。一旦你在一个平台上有了规模，你就可以不断扩大，做得越来越多。

你已经有了一定的实力和地位，当你有了规模之后，进行多元测试就容易多了。当你启动的时候，风险投资公司就像AB测试一样，N等于2，AB测试并不意味着什么。这就像是随机的。当你有数百万和数百万的收入，那么它实际上真的是可扩展的，可持续的，它是一个惊人的平台，不断扩大。

所以，我完全可以这样做。我同意，如果你有一个了不起的平台，就继续坚持下去。

丹-帕克是啊。Yeah.这就是我们的目标。我们会看到未来会发生什么。我已经试着停止预测事情，因为在过去的几年里，我已经抛出了无数次曲线球。

所以，但我认为，今天的基础是强大的，团队是优秀的，业务是可行的。

法布里斯-格林达：我们有一个问题，在这一轮下跌中，作为创始人，你是如何避免被完全消灭的？你如何看待稀释问题？

丹-帕克我们做了一件非常有趣的事情。因为它是资本密集型的，所以需要有这样一个数字，这样我们才会有动力，你也需要有从事这项业务的人有动力去建设。

因此，我们通过谈判，从那一轮融资中拿出了相当可观的管理层分红。但我们真正做的是，史蒂夫和我并没有真正改变所有权。但我们真正改变了其他人的所有权我们把公司缩减到了87人 有很多优秀的人在那里工作

标准之一是你对这项事业有多大的决心和热情？因此，我们的核心团队大部分成员至今仍在这里。我得说，也许有两三个人已经离开了这个团队。

但是，我们的核心团队还是存在的，对大多数人来说，我们至少让他们的股权增加了两倍或三倍。

法布里斯-格林达：太神奇了。听着，这真是一次不可思议的过山车之旅，对吗？

就像起起落落，到回升，再到现在。你知道，尽管有一些我猜是宏观、地缘政治和三位一体的关税等因素，但情况看起来还是很乐观的。

有几个问题，你现在知道了什么，你会采取不同的做法吗？

丹-帕克我的意思是，你看，如果我有充分的后见之明，我会把那 100 美元或 75 美元藏起来，你知道，不去碰它，渡过难关，不那么快扩大规模。我想，这就是我告诉自己的，让自己晚上感觉好一些。

法布里斯-格林达：你的竞争对手是如何融资的？这是否也是一种选择？当然，如果竞争对手筹集了资金并进行了消费，那么如果他们没有筹集资金，就很难做到这一点。这样做比较容易。

丹-帕克他们在我们之前刚刚筹到资金，所以，是的。

法布里斯-格林达：好的。

丹-帕克所以我们同时也在融资，你知道，他们在媒体上公布了一个亿的数字。我们不知道这完全是债务还是股权，所以我们想，我们需要去匹配这个数字。这其中充满了动力我的意思是，这是一个激烈的， 竞争的那种动态。

法布里斯-格林达：对了，他们怎么了，他们刚刚死了。

丹-帕克拯救我们的是，我认为我们的行动和反应非常迅速。2023 年初，他们仍有 750 人。因此，他们的规模并不比我们大，但我们只有他们的三分之一。所以他们在2023年3月就宣布破产了

法布里斯-格林达：好的。不，我是说，这可能也会有很大帮助。是啊。竞争压力也会随之降低，然后你就能处于获胜的位置。

丹-帕克是的。成为品类领导者有很多飞轮效益。在我们并驾齐驱的时候，我并没有充分认识到这一点。

法布里斯-格林达：所以这个类别有很多像，你知道的。这些年来，尤其是在全球范围内，比如你看英国，有一家公司上市了，我想是七八十亿英镑。就像，所以像100亿美元 被称为Cazoo。很多公司都失败了

那些失败的人怎么了？你们有什么不同？有哪些人正在做着有趣的事情？

丹-帕克我认为最关键的是，很多人在广播开始时都提到了这一点。有这样一个阵营，做完全的垂直整合或轻资产，对吗？

这就是典型的风险投资，对吧？比如，我喜欢你做的事 但你能不能做得更轻资产一点？对不对？现在的赢家都是那些拥有全面垂直整合能力的公司。Carvana 就是一个赢家。他们现在的息税折旧摊销前利润率为 10%，市值回到了 500 亿至 600 亿美元。股价从3美元涨到60美分，现在又回到了300美元

因此，我的意思是，这对他们来说也是一次规模更大的反弹。但在美国，弗鲁姆和转变我们更多关注的不是基础设施，而是更轻的资产。因为情况是一样的，他们花得太多了。他们在营销和品牌上花费巨大，这很有帮助，但你也需要产品。

产品的核心是车辆的质量。我认为澳大利亚人做得非常好。他们在垂直整合方面也采用了类似的思维方式。墨西哥的卡瓦克（Kavak）公司，他们在市场方面有一些细微差别，但我认为他们现在的发展轨迹也很好。

但这只是核心。能够控制翻新和翻新成本，对这项业务至关重要。能够为客户提供质量更好的车辆，这才是真正为客户创造价值的地方。

法布里斯-格林达：你有没有看到类似邻近类别的有趣发展？

比如，把我的拖车开到美国，比如收藏级汽车，甚至是 eBay 上的 Caramel 整合，试图在关闭后完成。你对这些有什么看法吗？

丹-帕克是的，我认为有一些很好的解决方案能让消费者体验更好。我认为我们的做法是，是的，我想，我们想拥有一切。

我们希望拥有它的端到端，使其天衣无缝。要想做到这一点，实现真正的无缝连接，就必须拥有端到端的所有权。否则，你就会有这些互动点。举几个融资甚至保险方面的例子。我们不是保险公司。

这意味着什么？好吧，在加拿大，一旦你经历了我们给你带来的超棒体验，超级无缝，全数字化，你就会被踢出去，然后你会被告知去和你的保险经纪人谈谈。你得去注册这辆新车。这可能需要一天，也可能需要三天。对所以，这就造成了我们无法控制的流程摩擦点。你知道，最终我们希望能够控制它。

法布里斯-格林达：即使你不是负责融资、保险等业务的人，比如是的，它也应该是一个 API。

丹-帕克Where they integrated.对

法布里斯-格林达：是的，没错。是的，是一体化的。他们获得融资、保险、注册，一切都搞定了。你只需交付汽车，他们就可以去开了。

丹-帕克是啊我们不会很快承保汽车保险，但你知道，我们应该承保。

无缝集成到我们的流程中，因此您不会被踢出这个流程。

法布里斯-格林达：有通过这种情况发生的途径吗？

丹-帕克是的。

法布里斯-格林达：是 12 个月还是 24 个月？是36个月吗？

丹-帕克大概是 12 到 18 个。

法布里斯-格林达：有人这样做了吗？我指的不是加拿大，而是全球。

丹-帕克是的。当然也有类似嵌入式保险的提供商。但挑战在于

法布里斯-格林达：是的。你搭档的假期

丹-帕克嗯，不仅如此，如果你想，如果只是一个报价，那么客户就会想，你知道，如果我不喜欢这个报价，他们就会责怪你。对不对？对吧

是啊所以，你想提供多种报价，这样就会变得像更多一点的经纪公司。这里面有一些细微的差别，但是，是的，肯定会有这样一条路。

法布里斯-格林达：所以，你认为这将会公之于众，你认为会有什么途径？

丹-帕克未来三到四年，我们的目标是在三到四年内上市。因此，我们是否上市取决于资本市场和私人市场的情况。如果首次公开募股市场开放呢？但我认为，在一个战略收购者有限的世界里，你想为我们创造另一种选择，那就是上市。

因此，我们的心态是。如果我们有这个选择，或者如果我们想这样做，而且这是一个正确的决定，那么在未来三到四年内，我们就可以上市。

法布里斯-格林达：关税对你们有什么影响吗？

因为，我的意思是，这些都是二手车。它们是在加拿大准备好的。它们不是从美国运来的。

丹-帕克它们将产生下游影响。我对关税比较乐观。我确实认为，我们最终会找到一个地方，让消费者不再为此付出高昂的成本，因为在过去的 60 年里，我们已经围绕汽车建立了一个相当高效的全球供应链。

要在一年、两年甚至四年的时间里完成这项工作并不容易。我认为，原始设备制造商需要进行大量的规划和决策，才能决定在哪里建厂。印第安纳波利斯、印第安纳州或其他任何地方。因此，我乐观地认为，情况不会像现在这么糟糕。

从长远和短期来看，都会产生一些下游影响。如果新车价格上涨，那么需求就会开始转向二手车，从而对二手车造成价格压力。因此，我们可能会看到一些这样的情况，但目前还没有看到。

法布里斯-格林达：二手车价格是否有漏斗式变化？我的意思是，很明显，它们在此期间大幅上涨。是否完全缩减了。它们是比以前贬值得更快，还是一如既往？

丹-帕克是的，我们仍然比大流行前的水平高出 10%到 15%，但汽车价格，就像你记得的那样，我是说，美国和加拿大的情况不同，但都上涨了 20% 到 40%。

然后就降价了。我认为，一个有趣的现象是，很多几年前买车的人，现在他们的车已经出现了很多负资产，因为价格下降的幅度比一般情况下要大。因此，很多消费者的车辆都出现了大量的负资产。

法布里斯-格林达：我明白了，电动汽车的影响有多大，比如在你们的平台上，现在销售的二手车中有多大比例是电动汽车，从定价或其他角度来看，它们的表现与汽油车有什么不同吗？

丹-帕克我是说，现在特斯拉的价格走势很有意思。

主要是因为埃隆一直在做的一些事情，但我们大部分的电动车库存，我想说大约 80% 都是特斯拉的。好吧，有点反映市场。我们大约有 10%、12% 的汽车是电动汽车，这也反映了当今市场的情况。加拿大的电动车基础设施建设可能不如加利福尼亚，而且这里天气寒冷，电动车不太受欢迎。

但我认为这种趋势会继续下去，技术会改进，范围会扩大。采用率也会慢慢上升。

法布里斯-格林达：好的，你有没有考虑过长远的问题？比如让你彻夜难眠的事情是，我们是否能实现一个Waymo的世界，你知道，他们是自动驾驶汽车，随处都能按需使用，你不再需要拥有一辆汽车。

比如说，这是你担心的事情，还是说这就像是未来 20 年的科幻小说，因此不用太担心？

丹-帕克我在旧金山的 Waymo 车里。太不可思议了简直难以置信。

法布里斯-格林达：是的，很棒。

丹-帕克这是一款令人难以置信的产品。我认为汽车所有权可能会发生变化。当技术越来越好、成本越来越低时，一般会发生的情况是，消费者不再是大众消费者，而是自己想要拥有它，对吗？比如，我就想要一辆Waymo。

到时候，消费者就会觉得价格合理。每个人都只想在自己的车库里放一辆 Waymo 汽车。当然，可能会有一个网络流传，就像Uber流传一样。但我认为，汽车保有量可能会下降，但拥有一辆汽车的基本需求，我的意思是，你有孩子，要把汽车座椅搬进搬出，还要担心后座上的麦片。

就像，我让我的孩子们去打曲棍球，我认为消费者会希望继续享受便利，但又不必开车。因此，我认为汽车也许会改变。但所有权不一定会改变。而且我认为，我们也已经有了很多基础设施，可以帮助建立一个庞大的汽车网络。

因此，我不知道这是否会让我们彻夜难眠，但如果你不断进化，在生态系统的不同部分都有足够多的 “熨斗”，你就能够适应。

法布里斯-格林达：我很震惊。这很有趣，就像我投资 Uber 的时候，我曾担心，哦，自动驾驶会减少模式等等。

好像是 10 年前吧？十多年前好像是2012年还是13年是啊 Yeah.我很震惊现在的自驾车已经很有意义了但现在，比如你去旧金山、奥斯汀或洛杉矶 它就很突出、很普遍，而且还在加速发展。

它会越来越多这就是原因是啊，我想过这个问题，但就你的观点而言，你知道，现在有三个孩子，我希望有第四个，而不仅仅是未来的狗，汽车座椅，玩具，尿布。这就像，这就是为什么我需要双向的，就像，我需要一辆巨大的车。

现在市场上甚至没有一款车适合我们。我有一辆从轻酸到重酸的车。

丹-帕克我的意思是，也许你会因为有 Waymo 的车在身边而少开它，但你还是会喜欢它，还是会拥有它。对吧？

法布里斯-格林达：是的，有道理。是啊

有什么我们没有涉及但应该涉及的内容吗？

你有什么想分享或提及的东西吗？

丹-帕克是的，我想，我是说，我在过去五年中最欣赏的事情可能就是团队这一块，以及与其他人一起经历困难的事情。当我在风险投资公司工作时，我觉得我花在团队上的时间不够多。

你知道，你看数字，你看业务，但我的意思是，归根结底，这都是关于执行，对吗？从商业模式的角度来看，我们现在做的事情并不新鲜，也不前沿，就像以前有人尝试过这样做一样。

我认为团队非常重要，你必须长期与人建立信任，这有多难，有多少内讧、政治动态和关系管理必须发生。我认为随着时间的推移，这些都会变得更好。所以，我的建议或者说我的收获就是，这是一个永恒的话题，永远不会消失。

而现在我明白了，拥有一支相互信任的优秀团队是多么重要，以及团队的战斗力考验。我们的团队经历了现在的一切，就像我一样，你知道，我们有很多信心。

我们有很多信心，就像，是的，当然，我们可能会遇到一些难题，但我们会解决的。

法布里斯-格林达：所以基本上，风险投资公司不应该只盯着创始人，他们不应该是一个庞大的团队。其次，我同意，如果你在战壕里战斗，你有濒临死亡的经历，那些幸存下来的人，就像你的纽带，你是你的战友，你知道，永远的纽带。

丹-帕克我的意思是，你会喜欢，你知道，2010年，不管是什么年，喜欢，你会坐下来，你会抢啤酒，你会，你会告诉那些战争故事。像那些人，我的意思是， 这就像一半的乐趣给我。对这就像能够 告诉那些故事。 因为这就像， 那种我们为什么这样做。

对

法布里斯-格林达：完美。太棒了

感谢您的参与。谢谢大家收看我们的节目，我们下期再见。谢谢大家

丹-帕克真棒。