我有幸与 Unicorn Bakery 的Fabian Tausch进行了交谈。我们讨论了风险投资市场的现状、B2B 市场的崛起、人工智能对初创企业的影响，以及为什么许多公司仍然难以实现首次公开募股。

我们讨论了

• 为什么风险投资市场在多年停滞后，于 2025 年开始复苏？
• B2B 市场如何改变行业，以及为什么它们仍处于早期阶段。
• 人工智能在提高市场效率和重新定义商业模式方面的作用。
• 为什么 IPO 仍然充满挑战，公司上市需要做出哪些改变？
• 创始人如何在市场中建立防御能力并创造网络效应。
• 2025 年的主要趋势包括即时商务、跨境市场和中小企业数字化。

章节：

(00:00:00）法布里斯在撰写论文时会考虑哪些时间框架？

(00:02:20) 2024 年的 “回顾-感想 “与 2025 年的 “展望

(00:07:11）要使IPO市场重新具有吸引力，必须改变什么？

(00:10:38）市场动态如何改变风险投资行业？

(00:16:23) 新业务的当前趋势

(00:29:52) 人工智能对可防御性的影响

(00:35:06) 如今创办市场会遇到的障碍

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文字稿

法比安-陶施

[0:00] 欢迎收看新一期的《独角兽面包店》。今天我们将探讨市场和展望 2025 年，因为这一年正在加速，一切都回到了正轨，每个人都在重新工作。因此，我决定请来法布里斯-格林达格（Fabrice Grindag）。迄今为止，法布里斯与 FJ Labs 一起完成了 1192 项投资，他可能是谈论市场平台的最佳人选。FJ Labs 3 是一个即将结束的基金、我现在称其为 FJ4，因为它更快地结束了超过 355 次的退出，确切地说，包括部分退出，这可能是我在过去几年中听到的最荒唐的故事之一，可能用词不当，但却是最荒唐的故事之一，也是最独特的角色之一，即使背后有一个我认识的庞大团队，因此我认为 Fabrice 我们今天必须谈谈市场平台，我非常高兴你能再次参加节目，谢谢。

法布里斯-格林达

[0:57] 感谢您邀请我

法比安-陶施

[0:58] 所以，你自己也是创始人，现在你在投资，你是如何评估的，就像你知道这两个角度，你是如何评估一年的时间框架，你看，当你做出决定，并建立论文的论文，所以我们是我。

法布里斯-格林达

[1:14] 自下而上型基金的意思是，我们没有预先构建投资组合，比如我们想投资很多公司，而且必须以这个为主题。我认为更多的是，如果我们遇到我们喜欢的创始人，我们就投资。如果不喜欢，就不投。在 21 年这样的年份，我们觉得所有东西都被高估了，我们投资的公司就少了。而在 23 或 24 年这样的年份，除了人工智能之外，市场都比较低迷，我们却疯狂投资，因为我们觉得机会很大。我们的理论也是类似的。我们有自己的视角，我们看到了趋势和公司的发展。我们看到了趋势的演变，因为新的创始人提出了新的模式和方法，随着时间的推移，我们的论点也在不断演变。我们看到市场平台从双承诺模式开始，然后变得更加垂直化，所以它们是水平市场平台和垂直市场平台，然后它们是管理市场平台，然后我们有了市场精选型市场平台。

法比安-陶施

[2:20] 2025年的情绪如何？为了深入探讨这个问题，当你回顾 2024 年时，…回顾2024年的情绪，然后在此基础上展望2025年。

法布里斯-格林达

[2:34] 让我来谈谈风险投资领域的大环境，21 年当然是一个泡沫年，一切都很泡沫化，一切都被高估了，随着利率上升，因为风险投资是一种风险资产，所以出现了大规模的裁员，风险投资实质上一直处于衰退甚至萧条之中，甚至在过去几年里一直处于寒冬之中。因此，在23和24年，风险投资总额从高峰到低谷下降了66%到75%。当然，也许 21 年的峰值被高估了，但随着投资数量的减少、支票规模的缩小，以及基本上没有退出和流动性的获得，风险投资正在大规模缩减。所以说，这是一个双城记。整个风险投资行业就像深陷低谷。而人工智能领域则异常火热，充满泡沫，而且仍在继续。因此，我实际上认为，如果回顾24年，我预计深度科技衰退会持续下去，而它一直在持续。利率居高不下。流动性机会仍然有限。

法布里斯-格林达

[3:41] 并购受到限制的部分原因是，公司在人工智能之外的现金并不充裕，而且并购主要受到监管制度的抑制。美国证券交易委员会（SEC）、美国联邦贸易委员会（FTC）、美国联邦通信委员会（FCC）等机构基本上限制了大量并购。因此，大公司不会收购其他公司，IPO 市场也一直处于关闭状态。因此没有流动性。许多 LP 觉得风险投资风险过大。因此，除人工智能外，风险投资整体上一直处于低迷状态。在人工智能领域，许多人看到了开放式人工智能的迅猛发展。他们觉得自己会错失良机，而且他们基本上没有全身心投入，一直都是人工智能，并没有真正理解他们在投资什么，也没有区分那些并不那么神奇的神奇产品，他们往往投资于我认为还不错的工具，但就像联合飞行员或其他什么的，但它们并没有真正的差异化。它们没有差异化的数据集、差异化的法律硕士，没有可行的商业模式，最糟糕的是，估值太疯狂了。因此，我认为，尽管人工智能将改变我们的世界，但在人工智能投资领域，总有一天会迎来清算之日。但事实并非如此，人工智能领域一直是泡沫，其他领域则是低迷。现在是 25、

法布里斯-格林达

[4:50] 事实上，宏观形势一直不错。我们降低了通胀，实现了充分就业，经济增长和生产率增长也相当不错。现在，当我展望 2025 年时，我猜想会有更多的相同之处。宏观方面，我们不再处于宏观驱动的环境中。我们正处在一个略微降低利率的环境中，这个环境更温和一些。在合理的低通胀、高就业率、低失业率和相当不错的生产率增长之间，总体基本面仍然相当不错。我希望，并购市场和首次公开募股市场开始重新开放，我们最终能看到投资组合中最优秀的公司退出。我认为这将从 25 年开始，一直持续到 26 年，并希望在 26 年和 27 年加速。因此，我认为，2025 年，除人工智能外，风险投资市场将大规模或开始走出低谷。因此，我实际上比过去更看好 25 和 26 年的风险投资市场。是的，我在这里暂停一下。

法比安-陶施

[5:56] 在风险投资市场重新开始加速发展之前，退出是否必须首先发生？还是说，由于预期这将在 25、26 或 27 年发生，比如确切的日期，每个人都更有可能，LP 也更有可能再次向基金投资？那么，这里的动态是什么？

法布里斯-格林达

[6:17] 我认为两者都有。很明显，随着退出的发生，LPs 获得了流动性，他们更愿意向风险基金重开支票。但总的来说，由于其他资产类别，尤其是公开市场，表现相当不错，因此存在一定程度的流动性，利率也开始下降。因此，我猜测，即使没有退出的早期迹象，相对于 23 和 24 年，25 年的风险投资和风险投资也会有更大的增长空间。很明显，退出会加速风险投资的发展，但如果退出还没有出现，我认为也没有关系。

法比安-陶施

[6:55] 我最近和凯文-哈茨（Kevin Hartz）做了一期简短的节目，你可能也认识他，凯文说目前没有上市的动力，这就是我们正在讨论的问题。他还说很快就不会有了。我就想，为什么一开始没有，你同意吗，我觉得这是第一个问题。第二个问题是，需要改变什么，才能让首次公开募股市场再次对你提到的优秀公司更具吸引力，你说，嘿，我们投资组合中最好的公司目前还没有退出或首次公开募股。那么，需要改变什么呢？

法布里斯-格林达

[7:30] 人们不想上市有不同的原因。首先，如果我们是投资组合中最优秀的公司，而且你的复合增长率非常快，你就没有理由上市，对吗？如果你是 SpaceX 或 Stripe，而且你已经可以通过二级市场获得流动性，投资者正在向你抛出资金，不管你已经价值数千亿美元（就 SpaceX 而言）……那么推迟首次公开募股可能是合理的，尤其是因为你不想面对上市的所有弊端，不想让所有的信息公开，不想遵守 404 条款和 SOX 法案，不想面对所有的监管制度和上市带来的痛苦。因此，我想我们在 2007 年就间接投资了 SpaceX 公司，现在已经过去了 18 年，不知道有多少年了，17 年了，他们仍然没有上市，也不会很快上市。有些公司无法真正上市，因为它们在 21 世纪以非常高的价格筹集资金。而如今，公开市场的估值实际上低于私营品牌。因此，对它们来说，上市并不吸引人，除非它们确实需要资金，而且它们被私人市场淘汰了。但坦率地说，它们也许不是最佳人选。但是，我认为有一些公司已经准备好上市了。

法布里斯-格林达

[8:49] 相对于上一轮融资，他们的价格还算合理，而且上市对他们的投资者、创始人和 LP 来说是一个流动性事件。另外，他们的上市时间已经够晚了，实际上，他们现在已经是 G 轮融资了。因此，也许在私人市场上没有更多的资本真正有意义了。对于这些公司，我认为上市是有意义的。像 ShipBob 或 Flexport 或 Klarna 这样的公司，我认为它们会在 25 或 26 年的某个时候上市。话虽如此，但上市有意义的公司范围比较有限。现在，有什么办法能让上市在成本和监督方面都不那么繁琐呢？ 也许吧

法布里斯-格林达

[9:32] 除非你的身价达到 50 亿美元以上，否则上市是毫无意义的。否则，你就没有流动性，也没有无尽的保障。而这在过去是非常不同的。我认为微软上市时的市值是 2.6 亿美元。如果你今天的市值是 3.6 亿美元，你就无力上市。上市每年要花费几百万美元，而且没有保障和流动性。那么，我们是否要再次降低这个价格呢？也许吧，在这种情况下，这需要一个相当深刻的制度、监管制度的变革，而我认为这是不可能的。因此，我认为至少在美国，上市的门槛仍然会很高。没关系。我认为这是对公共市场投资者和普通大众的一种保护，当他们购买袜子时，他们不会购买坏公司。不过，这也意味着他们可能会被高增长公司拒之门外，而大多数高增长公司都是在私人市场上出现的。一旦它们不再是高增长公司，它们就会上市。因此，如果你是公共市场的投资者，这就有点糟糕了，因为这意味着大部分价值都由像我这样的私人投资者获得。从结构角度看，情况就是这样。

法比安-陶施

[10:38] 对于像你们这样经营基金的人来说，整个动态意味着什么？这些基金通常以 10 加 2 为基础运作，因此 10 年的投资期限可以稍作调整和延长。但是，看到所有这些动态都在改变公司的生命周期，直到未来发生流动性事件，这会给风险投资行业带来什么变化？

法布里斯-格林达

[11:05] 从投资到退出的时间急剧延长。在过去的 20 年里，它一直在增长。是的，今天，如果你投资种子公司，对于最优秀的公司来说，你可能会超过 12 年，即 10 年加 2 年。而且，你还必须从你的 LPAs 那里获得进一步延长的信函。事实上，这样做也许是有道理的，因为它们的复合增长率很高，你不想过早退出。从风险投资行业的角度来看，问题在于投资回报率（DPI）一直很低，因此，我们在发展过程中获得了多少退出资金，募集资金和获得资金之间的时间差，可能会有三个基金的滞后。我们现在正处于第四期基金，即将在 25% 的第一季度募集。

法布里斯-格林达

[11:56] 我们的一号基金现已全部分配完毕，这意味着我们已经返还了 1 倍的资本。因此，从某种程度上说，一号基金退出后，我们的DPI处于前十位。因此，大多数基金从投资到退出之间可能会有四、五、六个基金的滞后期，这是一个巨大的负现金流。不过，这对我们这样的人来说意味着什么呢？我们之所以能够在某种程度上摆脱高DPI，是因为我们开的是小额支票。我们通过二级市场获得了大量的退出机会。因此，二级市场实际上已经爆炸了。因此，风险投资的一个大趋势是，无论是公司还是基金，都有越来越多的二级市场。有新的投资者从其他 LP 手中购买全额头寸或 LP 头寸，尤其是后期基金或已部署 10 年、12 年或更长时间的基金。此外，还有人购买基金 GP 的头寸。因此，二级基金的规模越来越大。随着人们对流动性的追求，Forge、Equities、InsurancePost、纳斯达克、私人市场等二级市场也变得越来越大。所以这是一个大趋势。我认为，现在投资二级市场基金很有意义，因为流动性正在溢价。因此，你既可以以很好的折扣价买入公司的头寸，也可以以很大的折扣价买入好基金的头寸，比如那些希望获得流动性的人以资产净值的 40%、50%、60% 的折扣价买入。

法比安-陶施

[13:26] 这对作为创始人的我应该如何确定我想要接纳的投资者有什么影响？

法布里斯-格林达

[13:34] 一般来说，首先，挑选大使就像结婚，对吗？他们是你的首席大使。他们是你的董事会成员。你将永远和他们在一起。因此，要挑选一个喜欢你、了解你在做什么、支持你、无论顺境逆境都会与你同舟共济的人。从风险投资公司的资本结构来看，我选择的风险投资公司基本上都是长期投资者。无论他们是在 5 年、10 年还是 15 年后退出，在某种程度上，这对他们来说都无关紧要。因此，你不会被逼着提前退出。当然，拥有无限长期资本的老牌公司可能是最好的选择。Benchmark、红杉，这些品牌公司的基金拥有长期承诺资本，他们不会急于退出。事实上，他们已经将自己的基金从私募基金转变为公私基金，可以永久持有公共证券。要知道，这就是红杉不是爱尔兰共和军的原因。但这有那么重要吗？我认为一般来说，并不重要。大多数风险投资公司都会独立制定自己的资本结构，让创始人见面，对吗？就像在一天结束时，你最不想做的事情就是强迫一家公司过早出售，因为它是复利的。所以我不太担心。顺便说一句，我们 FJ 的 DPI 很高，是因为我们拥有这些公司 2-3% 的股份。我们可以去找第二家公司。事实上，很多风险投资人都会问我们，嘿，你介意卖掉一部分股份吗？我们想要更多的向上运行的所有权。因此，创始人会问我们是否愿意出售。

法布里斯-格林达

[15:02] 但如果你是领头风险投资人，拥有公司 20% 的股份，并且是董事会成员，你就不能做二级投资。因为如果你试图出售，那就是一个负面信号。他们对公司有什么了解是我们不知道的？这样就会毁了公司因此，这种方法对领头风险投资并不奏效。他们需要等到首次公开募股。事实上，他们甚至不能在上市后出售，因为他们拥有公司太多的股份。他们出售的价格会崩溃。因此，对于领头风险投资人来说，他们会被锁定很长一段时间。只有像我们这样持有少量股份的人才能在价格上涨时出售。老实说，我不认为这对创始人有多大改变。只要选择支持你并有资本跟随的人就行。现在，我认为更重要的一点是，风险投资公司能否继续支持你进入种子期、A 期、B 期、C 期等？因为在人工智能之外的世界里，资本已经越来越难获得。因此，你希望成为有足够资金的种子公司，让他们可以进行下一轮融资。因此，在种子基金之前，我不会担心这个问题，因为种子基金就是种子基金，他们不会为你做 A 轮融资，因为他们没有足够的资金。但一旦你进入 A 轮基金，很多基金都会交叉投资，他们会做 A 轮和 B 轮，等等。所以，想想左侧车道吧。他们会做 A、B、C 等。或者 Andreessen 或红杉。唯一的例外是像 Benchmark 这样出色的 A 类专用基金。尽管他们不一定有足够的资金来领导你的 B 基金，但没关系。我还是会选择他们。他们很棒。

法比安-陶施

[16:23] 2024 年，你与 FJ Labs 首次投资了 100 家公司。因此，你考察了成千上万家公司，尤其是市场平台。因此，在评估新企业时，你目前正在识别、观察和关注哪些趋势？现在有哪些事情越来越多地出现在你的视野中，让你觉得 “嘿，2025 年可能是一个机会”，并在市场平台的这一趋势中大显身手？

法布里斯-格林达

[16:52] 我分开说。首先，我们按我们所看到的交易的 1%进行投资。因此，在 100 笔投资中，我们看到了 1 万笔交易或损失。但当然，其中有很多是超出范围的，你知道，我们的发展，等等。因此，我们没有采取，我们采取了300个电话，交易，我们得到了一个星期，我们采取了50个电话。然后我们投资了三个。所以，这就是那种1％。所以，我们只花了电话 像五分之一的那些左右。所以，也许2000。现在，我会把趋势分成两类。一是大趋势，这是我们看到的一个总体类别。然后，比如，为什么不把那些有趣的、可以形成更大趋势的事物归为一类呢？让我来解释一下两者之间的区别。作为一个类别，我们看到的大趋势是 B2B 市场和 B2B 供应链的数字化正在成为一个巨大的趋势。因此，想想你的消费生活，你可以在 DoorDash 或 Uber Eats 上订购食物，15 分钟内就能收到。你可以在 Instacart 上订购杂货。你可以在亚马逊上订购。你可以在一天到两天之间收到所有东西，有时甚至当天就能收到。

法布里斯-格林达

[18:07] 你可以预订 Airbnb。你可以在五分钟内叫到一辆 Uber。你可以在 Booking.com 上预订酒店。在你的消费生活中，数字化已经以一种非常巨大、有意义的方式发生了，软件已经在吞噬这个世界。

法布里斯-格林达

[18:25] 但在 B2E 领域，情况并非如此。无论是大型企业还是中小型企业，都不是这样，对吗？我分别举两个例子。大型企业，比如，如果你想购买石化产品，就没有可用的产品目录。所以，我甚至不是说亚马逊，你现在就有一个。我说的是一个列表，只是一个可用产品的列表。此外，也没有与工厂的连接，无法了解制造能力和延误情况。 没有在线订购。 没有在线支付，没有跟踪，也没有融资。每个行业、每个垂直领域、每个类别都需要这样。现在，我们在所有这些方面的渗透率都低于 5%，通常低于 1%。当我想到这些类型的投入时，我指的是大投入，如汽车零部件、建筑、化工、能源，但也可能是成品。这些都还没有实现数字化。其次，如果你想想中小型企业主的生活，就像一个小店主。想象一下，你拥有一家餐馆。开餐馆的人喜欢做什么？他们喜欢做饭。他们喜欢与顾客闲聊。然而，他们今天要做的工作是什么呢？他们需要创建一个网站。他们需要在谷歌、Yelp 和 TripAdvisor 上回复评论。他们需要建立一个销售点。他们需要记账。他们需要管理库存。

法布里斯-格林达

[19:42] 他们需要发工资。他们需要与 Uber 和 DoorDash 谈判。因此，中小企业数字化，老兄，所有这些中小企业不喜欢做的工作，也是一个大趋势。我给你举几个例子。在中小型企业方面，我们投资了 Slice 公司，该公司帮助比萨店老板管理他们所有的后台办公室。现在该平台上有 20,000 家披萨店，销售额超过十亿，利润丰厚。我们还有为理发店做同样事情的 Freshia。Sense 也为洗衣店或干洗公司提供同样的服务。我们还有一家为水疗中心和普通瑜伽馆等提供服务，比如 “寒冷时刻 “等。因此，我们正在进行垂直化。在投入方面，我们在诺迪为石油化工企业提供服务。在德国，我们与一家名为 ShootFlix 的公司合作，这是一个三方市场，目的是获取砾石。

法布里斯-格林达

[20:33] 我们在材料银行，我是说，在其他许多地方。我认为，B2B 行业的另外三个趋势是将供应链迁出中国。我想这是一个大趋势，我称之为 “法国转移”，尤其是转移到印度。举例来说，如果你是 H&M 的老板，你想购买服装，你想在印度购买，问题是在印度，有成千上万的小型生产商。这些小制造商想做什么呢？他们只想生产。他们不知道如何输入 RFQ。他们不知道如何开具发票、制作原型等。因此，像 Ziad 这样的市场将为他们完成所有这些工作。因此，我们投资了所有这些市场平台，帮助供应链走出中国，主要进入印度，但显然也包括墨西哥、越南、菲律宾、印度尼西亚等国。

法布里斯-格林达

[21:18] 第四，有大量的劳动力市场。它们的出现是为了支持 B2B 的崛起。因此，我们加入了 WorkRise，这是一个面向所有服务业工人的市场。我们加入了面向欧洲蓝领工人的 Job and Talent。我们加入了针对护士的 Trusted Health。

法布里斯-格林达

[21:39] 最后但并非最不重要的，实际上还有两个，那就是再商业。当然，电子商务现在在消费领域非常流行，实际上也正在进入 B2B 领域，这既是出于降低成本的考虑，也是出于绿色环保的考虑。我们是一家名为 Ghost 的投资公司，它允许你购买多余的库存。所以，你是一家小店，你可以以九折的价格从大品牌的多余库存中购买服装，然后再出售。而在历史上，这是不存在的，因为这些商店不可能购买一百万件。但现在，你可以购买1万件，并让它发挥作用，但至少支持这一切的基础设施还不存在，所以支付基础设施，如stripe或快速自动化机器人机器人化基础设施，如帮助人们实现自动化的formic，或工厂中机器人取代人类劳动力的figure，他们在德国宝马公司用一个年产量9万件、每天工作20小时的机器人取代了25万名机械师，还有像Flexport、ShipBob、Shippo这样的航运公司，甚至还有我们投资的跨境公司，如Portless。所有这些都是 B2B 领域的大趋势。现在，除了这些 B2B 领域的趋势之外、

法布里斯-格林达

[22:50] 我们看到一些有趣的公司正在做一些事情，这表明还会有更多的事情发生。因此，市场的其他大趋势，比方说，跨境商务终于成为现实。想想 Vinted。Vinted 之所以能在这么多国家取得成功，实际上…在过去，当你有像 eBay、Klein & Zagen 这样的分类信息网站时，Klein & Zagen 只在德国发布信息。而 Le Boncoin 只在法国发布信息。而且还不能跨国发货等等。但 Vinted 基本上是将列表、用户之间的聊天翻译成跨境综合运输和跨境综合支付，因此他们首次创建了真正的泛欧市场。他们在欧洲创建的市场让欧洲看起来像美国。它是完全一体化的，一种语言、一种货币、一种一切，但实际上是真实存在的。使用起来非常方便。我很喜欢是啊，他们很成功，对吧？GMB里有60亿用户

法布里斯-格林达

[23:47] 我认为他们在英国和欧洲赚得盆满钵满。巨大。这种情况也发生在其他类别。我们投资了一家名为 Ovoco 的公司，它是立陶宛的汽车零部件市场，在东欧，如波兰和立陶宛等地采购汽车零部件。他们在法国等地也有销售。他们在法国等地的销售也非常火爆。因此，跨境正在成为现实，尤其是在欧洲。欧洲终于开始像美国一样了。下一个大趋势是现场商务。现在，在中国的淘宝网上，25% 的销售额来自视频直播。在美国，这种情况只出现在一个类别中，那就是收藏品。有一家叫 WhatNot 的公司，我们不是它的投资者。他们刚刚获得了 50 亿美元的估值。

法布里斯-格林达

[24:32] 但对于收藏品来说，这是有道理的。但这种情况现在也出现在其他垂直领域。我们是一家名为 “棕榈街 “的公司的投资者。这家公司基本上是在小店里销售稀有植物的专业消费者。他们每周有两期节目，每月销售价值约一万美元的植物，购买这些植物的女性每半年花费约 1800 美元，这非常漂亮，因为人们在讲述植物的来源，或者你如何照顾它等等，这创造了一种丰富的体验，所以实时视频购物终于来到了西方，而这家公司绝对是一鸣惊人，所以我可以想象其他类别，现在他们自己也在扩展其他类别，铁晶体和稀有陶器等。然后，我们看到了新的垂直行业的诞生。我们加入了一家名为 Alpaga 的法国公司，他们正在创建…

法布里斯-格林达

[25:21] 他们是一家 B2B 餐饮设备市场。有趣的是，过去如果你是一家餐馆，你会购买新设备。餐馆经常会倒闭。然后他们会更换菜式，等等。他们拥有这些设备。他们卖不出去，因为很麻烦。无法运输而且更难安装于是，他们建立了一个由服务提供商、运输商和安装商组成的网络。现在，市场开始运转了。他们从酒店、万豪酒店厨房等处获得供应。因此，在现有类别中添加一个服务层，可以从零开始创建一个市场。因此，我们在一些事情上也看到了这一点，比如，我想，绿化是一个大趋势，每个人都想绿化自己的房子。但从历史上看，如果你想绿化你的房子，你会去 Thumbtack 这样的地方，你需要雇佣承包商，他们会给你报价，我们要安装一个热泵。这非常复杂，你需要管理20个标书，然后你通常会被搞砸，投资者是一家名为Tetra的公司，基本上只需要拍几张照片，比如你的系统是什么，他们就会说这是供应商，这是你的价格，然后他们就会为你做，同样的事情，他们在市场上增加了一个服务层，以其他方式销售你安装的热效率或能源效率，他们正在粉碎它，所以我想，增加服务，使复杂的交易行为变得简单，是另一个大趋势。我想我还会给大家介绍一些趋势。新的商业模式正在出现。我们是法国一家名为 “La Bourse Olive “的公司的投资者，这是一个图书市场。

法布里斯-格林达

[26:49] 这里的独特之处在于，他们从图书销售中抽取 90% 的佣金。你会问，为什么有人愿意把90%的佣金让出来？这是因为他们不是在追求价格最大化，而是在追求效率最大化。如果你是新手家长，你有很多书。所以你可以在亚马逊上一本一本地卖，但这很麻烦。你需要扫描、列表、销售、发货。在这里，你基本上可以把所有的书放在一个盒子里，然后寄给他们，就大功告成了。你还能得到10%的折扣，用来购买其他书籍。基本上在一年之内，他们就成为了法国领先的二手书销售商，销售率高达90%。惊人的经济效益，惊人的业务，都集中在便利性上。因此，我们再次看到了新的趋势或通过增加新的方法和便利性来攻击现有类别的方式。人工智能开始出现，我将举两个人工智能的例子，然后我将在趋势方面就此打住。

法布里斯-格林达

[27:46] 人工智能，显然每个人都在用人工智能来做客户服务，每个人都在用人工智能来提高程序员的工作效率。在市场上，我们看到人工智能应用最多的地方是重新定义上市流程，对吗？所以，如果你想在 eBay 上卖东西，你需要一部手机。拍一堆照片，写一个标题，写一段描述，选择一个类别，输入一个价格，然后等上一两个星期，然后它就卖出去了。

法布里斯-格林达

[28:13] 新模式是我们在美国投资的一家公司，名叫 “Hero Stuff”。你只需拍摄几张照片，然后制作一段视频，描述产品。通过人工智能，他们会将你的描述转换成完整的列表。实际上，他们会选择价格、类别、标题和描述。他们会创建一个 15 秒的 TikTok 视频，你可以在你的社交网站上发布。然后他们会在 eBay、Facebook Marketplace 等网站上发布。我们看到现有的公司也在利用他们的数据重塑上市流程。我们正在投资一家名为 Rebag 的手袋市场。他们所做的就是创建了一个名为 “克莱尔 “的人工智能，因为他们拥有所有的数据。你拍几张照片，他们就会告诉你，好吧，这个包是真的。这个包是今年的款式吗？噗，你点击一下，它就卖出去了。一分钟后，你的包就卖出去了，因为他们会以市场价帮你买下，这太不可思议了。因此，我们看到了人工智能用于提高市场效率的新趋势。所以，是的，有很多令人惊叹、令人兴奋的趋势。是的，我希望这些只是开始，以后还会有更多。因此，实时商务将进入其他类别。跨境将超越我举的这两个例子。新的商业模式也将出现，通过增加服务和注重便利性，你可以获得更高的收益率。

法布里斯-格林达

[29:36] 增加服务将开启新的类别，而在过去，这些类别的交易太痛苦了。这些就是 B2B 市场趋势之外的大趋势，正如我所描述的，这是一个大趋势。而我们还处于零起点。因此，所有这些都需要 10 年的时间来实现。

法比安-陶施

[29:52] 很多事情同时发生。因此，你提到的一件事是，每个人都在使用人工智能来增强编程能力，以及在这里和那里。在这里，人工智能提高了公司建设的生产力，增强了产品建设和其他一切，当产品本身的交付和第一个 MVP 以及一切都建立起来时，作为一个市场，你如何建立可防御性，建立可防御性的动力如何因人工智能而改变？

法布里斯-格林达

[30:31] 在过去的 25 年里，建立公司的成本和进入门槛不断下降，这是一个大趋势。当我创建第一家公司时，我需要甲骨文数据库和微软网络服务器。 我需要建立自己的数据中心。 当时没有 AWS，但也没有 Rackspace。后来我们有了开源、MySQL…php，然后我们有了云计算，你可以使用AWS，现在随着新的人工智能革命，你有了无代码低代码，或者人工智能辅助代码，启动一家初创公司的成本比以往任何时候都要便宜和低。如果你是一个面向消费者的市场平台，你不妨使用 shopify，他们有所有的工具，价格便宜，操作简单，你可以嵌入一切你需要的东西，比如跟踪属性测试，一切都在那里。

法比安-陶施

[31:44] 有趣的是，我从没想过这个问题，但这是有道理的。

法布里斯-格林达

[31:46] 是的，当你推出一个市场时，产品并没有护城河，护城河实际上是流动性，是你的执行力，是你获得买家和卖家，是你拥有高净值，是你有效地匹配他们，是你创造了飞轮，更多的买家带来更多的卖家，更多的卖家带来更多的买家，你建立的品牌才是护城河，是你的实际执行力，产品本身无论如何都不是护城河，因为它是可复制的。基本上，在任何垂直行业，任何产品都是可以复制的。最重要的是你的执行力。这就是为什么创意有一定价值，但价值并不大。真正有价值的是执行力。

法比安-陶施

[32:25] 我想你已经谈到了许多话题，但我很想再次把它们结合起来，建立成为第一的品牌，建立供需双方的模式，真正成为我所在行业的第一市场。

法布里斯-格林达

[32:45] 你需要取悦客户。因此，我会从一开始就去找供应商。你去找供货商的原因是，他们有经济动机加入这个平台。所以，你要去找最好的供应商，告诉他们，听着，我们正在推出一个新的市场。我们还没有多少客户，但我们可以免费加入。你们有兴趣加入吗？每个人都会答应。所以，实际上，你可能犯的最大错误就是供应太多。实际上，你只需要非常有限的供应量。然后，你要测试各种营销渠道。可能是销售团队，可能是谷歌，可能是 Tech Talk，这都没关系。你把他们的需求和你匹配起来。

法布里斯-格林达

[33:21] 基本上，根据不同的类别，如果你是一个二手商品交易市场，你希望该商品的销售概率至少达到 25%。如果你是一个服务市场，你希望至少占供应收入的 25%。但你要让他们高兴。你希望供需双方的 NPS 都非常高，通常是通过一定程度的管理和服务层来确保他们都非常满意。一旦你做到了这一点，他们满意了，你的 NPS 高了，卖方和买方都满意了，你就可以再增加几个卖方，然后再增加几个买方，并保持同步扩展。通常，这样就会产生飞轮效应，突然之间，你就会得到网络效应，越来越多的买家会带来更多的卖家，卖家会带来更多的买家。当你的 CAC 开始下降时，你就知道你拥有了飞轮。许多所谓的市场平台并不是市场平台，因为它们花费大量资金购买卖家和买家。它们的规模越大，CAC 就越高。这意味着它们没有网络效应。这意味着有些东西从根本上没有发挥作用。我希望联盟的经济效益非常好。但 “取悦你的第一批客户，继续为他们打造产品，确保他们满意 “这一总体思路不仅适用于市场平台，坦率地说，也适用于每一家初创企业。现在，你在市场上的起步方式可能会因所在市场的不同而不同。也许你需要在一个邮政编码内，但也许你是一个全国性的产品，对吗？那么，你该如何做呢？

法布里斯-格林达

[34:45] 首先，很明显，如果你从事的是服务行业，你可能需要超本地化。如果你销售的是二手商品，也许不需要，尤其是如果这些商品可以运输的话。所以，这真的要视情况而定。但重点是让客户满意，确保他们看到卖家，看到需求。如果他们是买家，他们看到足够多的他们想要的东西，他们可以在这里交易。

法比安-陶施

[35:06] 今天，当我创办一个市场时，我可能会遇到的第一个障碍是什么？

法布里斯-格林达

[35:14] 不管是今天还是 20 年前，你遇到的第一个障碍就是鸡和蛋的问题，即我有一个很棒的网站，很好的用户体验，但我什么都没有。我没有买家，也没有卖家。我该从哪一个开始呢？在 99% 的情况下，我的建议是先从卖家入手，因为他们在经济上有动力加入平台。如果他们在那里，他们就会赚钱。但是，正如我所说的，我将对卖家进行高度筛选，挑选出最优秀的卖家，让他们参与进来，让他们乐于测试，让他们回复买家的要求，让他们满意。公平

法比安-陶施

[35:48] 就时间而言，我认为这是一个非常敏锐、非常密集的观察集，其中有很多趋势，当你在思考这些趋势时，你可以深入研究，这很有意义。我可以从这里挑选一些想法，用在我自己的市场业务上，并在此基础上发展，因为我可以研究不同的行业。所以，我知道你在自己的播客上也做了一集市场趋势，我会把它链接到下面，所以如果有人不能从你那里得到足够的信息，所以我链接了你的linkedin，当然还有FJ实验室和你的播客，还有更多的节目，你应该听所有的节目，例如像外包的那一集，我真的很喜欢，所以Fabrice它一直是这样的快乐，感谢您分享您对2025年市场的所有见解和想法，并期待着很快赶上。

法布里斯-格林达

[36:37] 谢谢你们邀请我。