对消费者而言，互联网让一切变得更便宜、更好、更快捷。 我们拥有非凡的用户体验和无限的便利。 在许多类别中，数字化渗透率都超过了 20%。 我们几乎可以在亚马逊上订购任何东西，并在一两天内收到。 我们可以在 Doordash 上订购食物，并在 30 分钟内收到。 我们可以在 Uber 上叫车，几分钟内就能把我们送到任何地方。 我们可以在 Airbnb 和 Booking 上预订愉快的住宿。

这种革命尚未在 B2B 领域发生。 在大多数行业中，我们的数字化渗透率低于 5%，甚至经常低于 1%。 大多数类别都没有在线目录。 没有在线定价。 没有与工厂的连接，无法了解生产能力和可用性。 没有在线订购。 没有在线支付，没有订单跟踪。 保险和融资无法在线订购。 无论是大型企业还是小型企业，很多工作仍然是通过纸笔完成的。

机会是巨大的。 B2B 占国内生产总值的很大比例。 许多类别每年的 GMV 潜力达数万亿美元。 由于普及率较低，B2B 供应链的数字化需要几十年的时间，因此这一趋势还有很长的路要走，有可能出现数百家初创企业，覆盖各个垂直行业和地区。

B2B 市场成熟的时机已经到来。 现在的技术可以将供应链的各个环节以低成本、高效益的方式在线整合在一起。 婴儿潮一代逐渐退休，导致他们的购买行为发生转变。 婴儿潮一代更喜欢通过 RFP（招标书）挑选供应商。 然而，千禧一代是数字原住民，他们更喜欢在网上市场订购。

在进入市场的风险投资资金中，B2B 市场正在占据更大的份额，2023 年市场融资额首次达到 20%，当年融资额达到 63 亿美元。

这并不是说所有的 B2B 市场都有吸引力。 许多人都在努力实现单位经济效益。 有些市场的供应或需求集中，市场的一方或另一方处于垄断地位。 仅从国家或国际层面来审视行业分化也是不够的。 例如，美国的采石场相当分散，最大的采石场只占整个市场的一小部分。 你会觉得你可以创建一个像德国 Schuttflix 那样的砂石市场，这是一个建筑工地、卡车司机和采石场之间的三方市场。 然而，私人股本公司将采石场卷了进来，形成了地方垄断和寡头垄断。 由于您不是将沙子从国家的一端运到另一端，因此您必须服从当地供应商的安排。 这些供应商拥有定价权。 如果你试图销售他们的产品，你只是他们的分销商，没有定价权，而不是一个真正的市场。

还有许多类别的产品，供需双方对价格非常敏感，利润微薄，无法收取提成。 我想到了欧洲餐馆与其供应商之间的食品 B2B 市场 Choco 和 Rekki。 我们投资的西班牙版《Choco》和《Rekki》的 Katoo 也遇到了这个问题。 Katoo 的月 GMV 增长到数百万美元，但始终无法实现货币化。

一般来说，鉴于 B2B 的利润率较低，因此必须避免业务密集型，尽量保持轻资产。 同样，如果行业参与者不懂技术，说服他们进行数字化的成本会非常高，因此明智地选择行业非常重要。

好的一面是，在 B2B 市场中，你可以更常见地发现平均订单价值（AOV）高和频率高的市场。

考虑到这些限制因素，FJ Labs 在 “B2B 世界数字化 “这个更宽泛的副标题下重点关注 5 个想法。

1. 投入品的 B2B 市场

如前言所述，投入的来源种类繁多，主要通过关系、电子邮件和 Excel 来完成。 无论投入的是化学品或砂石等原材料、重型机械，还是用于其他产品的精密零件，都是如此。

我们投资了业内许多公司。 虽然这些业务往往具有较高的 AOV 值、复发率和粘性，这使它们具有内在的吸引力，但也有一些重要的经验教训。 要改变现有行为很难，因此这些企业的创始人通常都是业内人士，具有公信力。 即使是供需分散的行业，收益率也往往很低，因此必须拥有多种形式的收入流：SaaS、广告、融资、保险、物流等。 首先要关注最高痛点，以缩短销售周期。

2. 启用 SMB

小企业主在创业之初往往会有一个浪漫的愿景。 餐馆老板可以把自己看作是自己餐馆的主厨。 然而，他们很快就意识到，他们必须把所有的时间都花在处理想象之外的事情上。 他们的工作包括一系列永无止境的任务：创建网站、回答谷歌和 Trip Advisor 上的评论、与 Uber Eats 和 Doordash 谈判、管理库存、建立销售点、管理配送车队、做账等等。

每个类别基本上都是如此。 因此，我们在这一领域的投资与其他投资一样，都是对未来工作的投资。 我们希望小企业主能够从事自己喜欢的工作，而市场则负责其他一切。 市场发挥的作用取决于类别。 Odeko 是咖啡店的咖啡豆供应商。 它利用自己的采购量，为咖啡店业主提供更低的价格，同时提供出色的服务，因为他们有店面的钥匙，可以在晚上补充库存，而不会在营业时间打扰业主。 Slice 为比萨店老板打电话、创建网站并回复 Yelp 上的评论。 它们还提供销售点解决方案。 Fresha 为理发店提供座位管理解决方案，用于管理理发师和预约日历。

每个类别的货币化也各不相同。 Odeko 出售的豆子有利润。 Slice 对每份订单收取固定费用，并收取少量提成。 Fresha 对理发店的现有客户免费，并从付款中赚取少量利润。

3. 交友

鉴于对地缘政治的担忧以及中国/俄罗斯/伊朗/朝鲜对抗西方的第二次冷战的来临，世界各地的公司都在紧急实现中国以外供应链的多样化。 因此，出现了有利于在岸外包（将供应链转移到国内）、近岸外包（将供应链转移到邻近地区，例如美国的墨西哥）和友城代工（将供应链转移到友好国家）的巨大顺风。

印度是这一趋势的最大受益者，因为它是为数不多的几个有实力取代中国的国家之一，尽管这一更广泛的趋势也有利于印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、越南等国。 印度的独特之处在于，它拥有成千上万的个体工厂主。 工厂主通常希望生产。 他们不喜欢回答询价、制作原型、处理运输、报关和开票。 因此，这类市场也属于未来工作类别。 Zyod 负责处理询价、设计、原型制作和发票开具，并挑选生产工厂。

尽管如此，需要完成的工作因类别而异。 在陶瓷方面，买家希望与工厂建立直接关系。 因此，Ximkart 是工厂的供应商，但并不作为买卖双方交易的中介。

4.B2B 劳动力市场

为了支持这些不同的行业，我们还看到了针对个人和远程劳动力的 B2B 劳动力市场的出现。 在这一类别中，人员派遣业务通常更具吸引力，因为您可以获得经常性收入，而不是一次性安置费。

值得注意的是，这对我们来说是一个次要论题。 招聘市场往往是广告套利企业，而不是真正的市场。 许多雇主不知道如何有效地在网上做广告，以产生销售线索。 相反，他们雇用像 Zip Recruiter 这样的招聘网站，而后者则代表他们做广告，寻找线索。 这可能是一个有吸引力的业务，但不是一个真正的市场，因为它没有网络效应。

如果您的客户获取成本（CAC）随着规模的扩大而开始下降，并且更多的供应和需求是有机产生的，那么您就可以判断您的企业是否具有网络效应。 LinkedIn 是一个真正的市场，具有强大的网络效应。 Workrise（前身为 Rig Up）也是如此，因为焊工的资料都在 Workrise 上，这里是他们了解一切工作相关信息的地方。

5.支持企业对企业市场和全球贸易的基础设施

我们还投资于支持所有这些市场和全球贸易的基础设施–B2B 数字化革命的 “镐和铲”，涵盖从物流到支付和机器人化的方方面面。 例如，Flexport 是一家数字货运代理公司，帮助协调从工厂到客户家门口的物流。 Shipbob 从事电子商务履约，帮助在线商家进行仓储、包装、运输和退货。 Stripe 是一家全球支付服务提供商。 该图旨在取代最后一英里仓库的工人。

我们甚至在该领域孵化了一家初创企业。Mundi是一个金融技术平台，为墨西哥中小企业出口商的全球销售提供融资，其出口产品销往 43 个国家。 自成立以来，他们每月的业务量超过 5000 万美元，处理的业务量超过 10 亿美元。 他们还提供托收、外汇和货物保险服务。 因此，它们是近岸外包领域公司的最终支持工具。