第 49 集：Dan Park 和 Clutch 令人難以置信的複出故事
Clutch 經歷了一段令人難以置信的旅程。作為加拿大的 Carvana“ 它在 2021 年是高飛的。它在 2023 年與死亡擦肩而過，並實現了令人難以置信的轉變。他們現在又一次陷入困境。Clutch的創始人兼首席執行官Dan Park加入了我們，分享了一路走來的所有經驗教訓。
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抄本
法布裡斯格林達： 大家好。我希望您度過了美好的一周。我非常興奮，因為本周我們將討論 Clutch 的不可思議的故事，有點像加拿大的 Carvana，我希望這是一次超高飛行。我與死亡擦肩而過，然後我又一次非凡的回歸，他們現在又一次撕裂了。
我們所有人在這裡都學到了很多經驗教訓，瞭解在不同情況下該怎麼做，我期待著這樣做。所以，再多說什麼，讓我們開始吧。歡迎來到第 49 集。Clutch 和令人難以置信的複出故事。
Dan，感謝您的參與。
丹·派克： 謝謝你邀請我。這太好了。
法布裡斯格林達： 那麼，我們為什麼不先從您的一點背景開始，然後再次強調一下是什麼導致了 Clutch 的創建呢？
丹·派克： 所以我認為，也許就像大多數企業家一樣，將汽車銷售作為嘗試建立大事的媒介。
但最初我的職業生涯始於金融。實際上，我花了幾年時間在你這邊做風險投資或舞台投資，這是我喜歡的。但我覺得我自己確實渴望拉動一些槓桿，我覺得在金融的不同學科中，風險投資可能是最接近拉動其中一些槓桿的，但你還沒有。當然，每天都在努力，並且早在 2016 年就有機會加入 Uber。當時，Uber 正在考慮在汽車之外進行一些不同的商業想法。他們創建了這個名為Uber的團體，具有諷刺意味的是，它確實如此。
不是所有的事情，也不是所有不是拼車的事情。所以這可能沒什麼。但當時 Travis 還在那兒，Travis 問了一個問題，你知道，如果你能在 5 分鐘內把車送到某人那裡，那你能在 5 分鐘內給別人帶來什麼？我也是這樣。這是第一次，第一次圍繞食物進行了實驗。
開始看到一些關於需求和人們想要按需食物的信號。這有點像早期的食品配送。你知道，DoorDash 在當時肯定是發展勢頭強勁的。世界上還有其他模式只在歐洲提供外賣服務，而Uber Eats 優食才剛剛起步，實際上在全球範圍內，它始於多倫多，也就是我的工作地點。
所以觀看並成為其中的一部分很有趣。從超級早期開始，我們就是，第一次反覆運算甚至不是一個市場。那是一群人。進入Uber，或者遺憾地，買食物，在停車場見面，把25個三明治塞進Uber裡。當時還沒有單獨的 Eats 產品應用程式。
它只是Uber應用程式。然後，沒有UberX，而是Uber Instant等，在某一天，有漢堡，有一些泰式炒河粉，還有一些我的三明治等等，你選擇你想要的東西，它就會送到你家門口。但庫存規劃是一場災難，因為，你知道，一個司機會在一個小時內用完他們的 25 個三明治，然後另一個司機在四個小時后仍然帶著 50 個泰式炒河粉開車。
但這是按需送餐的早期信號，我們從那時起開始收購餐廳。您知道，我們構建了現在的Uber Eats 應用的當前版本。這是在當地的一個會議室里完成的，為期三個月。超級原始的 MVP，但我們把它弄出來了。
法布裡斯格林達： 那段時間你住在多倫多？
丹·派克： 該公司總部位於多倫多，業務始於全球，從Uber Eats 優食產品開始於多倫多以外的全球發展。所以我們是發射城市。
法布裡斯格林達： 哦哇。太神奇了！
丹·派克： 我認為這是其中一件事情，你知道，如果Uber把它搞砸了，那就像，哦，這是加拿大和加拿大所做的那些事情之一，你知道的，把它掃到地毯下。
那是個錯誤。但它成功了。而且，你知道，我的損益在三年內從零增加到了 30 億。至少在 GMV 中是這樣。你知道，我們學到了很多關於市場的知識。三面市場，司機超級複雜，我們稱它們為食客、司機和餐館。
這很困難，因為這是很難讓任何人滿意的市場之一。因為司機想得到更多的報酬，餐館想付更少的錢，而且，而且，顧客真的不想支付超過 5 到 6 美元的送貨費。因此，在市場平衡、定價和接受率方面穿針引線是具有挑戰性的。
我認為我們每年消耗大約4億。Travis 進來後說，你們是什麼？我想我們在紐約市的一次旅行損失了 17 美元，你知道嗎，基本上就像這個生意是誰，這個生意工作是什麼？必須有人去證明單位經濟性。
因此，在八周的時間里，亞特蘭大市場和我們自己都受到了影響。基本上有多倫多市場，因為我們是最早的兩個市場，必須弄清楚如何在很短的時間內實現正的單位經濟效益。我們做到了，然後我們又回到了增長模式。
法布裡斯格林達： 了不起。
丹·派克： 是的。然後你知道，是的，我，我在那裡呆了大約三年多，Clutch 的一位董事會成員，我在 VC 時代就認識他，他找到我說，嘿，你看，這就像是真正的早期公司種子前階段。他們在網上賣車，在網上送貨。
您正在在線送餐，您應該這樣做。我對加拿大二手車的空白空間感到非常興奮。我認為這是最後一個真正的電子商務品類，沒有被電子商務完全顛覆，或者很遺憾，零售品類還沒有被電子商務完全顛覆。在加拿大，與美國不同，美國有一些像 CarMax 這樣的大品牌，在美國，加拿大沒有真正的二手車零售品牌。
這是一筆如此複雜的交易，交易的不透明性和缺乏透明度。感覺有更好的方法。因此，我們現在已經在加拿大建立了一個圍繞二手車的完全託管市場。
法布裡斯格林達： 那麼，您是什麼時候加入 Clutch 的種子前階段的？
丹·派克： 是的，那是 2019 年。我認為，如果你回頭看，我不知道二手車業務是否還有更糟糕的五年。鑒於大流行，考慮到現在的關稅，鑒於 2022 年和 2023 年增長股本的蒸發，早期二手車業務。
但我們活了下來。就像你在節目開始時所說的那樣，我們學到了很多東西。
法布裡斯格林達： 所以在 2019 年，Carvana 的狀態是什麼樣的，這是一種靈感還是獨特的動力，這並不重要。
丹·派克： 是的。他們很早，有一些獨特的動力。我認為這是一個證明，這種模式有可能奏效。但你知道，與此同時，你很了解這個故事，我的意思是，過去有 BP，我的意思是，人們，這不是第一次嘗試這樣做了。所以我想我。
人們可能更傾向於在線交易。自 bp 時代以來，電子商務顯然發生了重大變化，人們更願意在網上購買大件商品。所以我認為消費者已經進化了，但在 Carvana 燒掉數十億美元的時候，商業模式肯定還沒有得到證實。因此，圍繞這項業務仍然存在很多問號，但我們知道這一點，並且我們堅信必須有一種更好的方式來為人們提供更簡單的二手車體驗。
法布裡斯格林達： 您為什麼不向我們介紹一下 Clutch 二手車的購買體驗，以及為什麼它比離線同類產品好得多。
丹·派克： 是的。所以你知道，傳統的購車體驗是你走進一家轉銷商，你花四五個小時與一些銷售人員談判。他們試圖將一堆金融服務產品塞進你的喉嚨。你知道，在某些市場。如果你進入一個為車輛做廣告的網站，他們甚至不會告訴你汽車的價格。
他們只會說聯繫我們詢價，這意味著就像你來拜訪我時，我會根據你的談判能力或我認為你有多笨拙來確定我可以向你收取多少費用，對吧。所以，你知道，這非常可怕。我認為定價的透明度非常低，而藉助技術，我們可以談談我們如何在車輛定價方面應用相當深入的技術。
肯定有一種方法可以提供更透明的體驗。這就是我們所做的。因為我們直接從消費者那裡購買汽車。因此，我們在客戶找到我們的市場上提供即時現金報價，提供有關他們車輛的一些資訊，然後我們為他們提供汽車的即時現金報價。
我們每天購買價值約 200 萬美元的汽車。然後，我們把這些汽車放在一個完全垂直整合的翻新流程中，這就是託管市場元素發揮作用的地方，對吧？我們冒著庫存的風險提供更好、更高品質的產品。
因此，我們對其進行了翻新過程，我們拿了一輛由於某種原因別人不想要的二手車，然後把它變成一輛非常理想的汽車。我們將其放在我們的網站上，並提供一種非常無縫且簡單的購車方式。幾乎就像，你知道的，我們試圖讓買車就像點披薩一樣簡單。
有點像對我送餐的日子的致敬。但我們希望讓它變得超級簡單，我們也圍繞它構建了物流，因為今天沒有真正的高品質 3 PL，我們可以將汽車直接運送給消費者。沒有什麼是像那樣存在的。
因此，我們必須建立自己的原木物流，以及圍繞它的完整基礎設施，我認為這對我們來說創造了很多優勢和競爭優勢，因為在這一點上，真的很難破壞交付產品所需的基礎設施的物理性質。
法布裡斯格林達： 所以，我總結一下我所聽到的。是的。如果你賣車，你拍幾張照片和一些描述，你會立即得到一個報價，繁榮。車子賣了。所以這超級簡單！
丹·派克： 我們甚至不拍，甚至不要求拍照，因為我們是按比例拍攝的。
法布裡斯格林達： 好。所以只是 VIN 或其他任何東西。所以，然後汽車的買家有一個固定的價格，他們點擊購買，然後它直接送到他們家。
丹·派克： 或者在我們的任何地點取貨。
法布裡斯格林達： 好。完善。是的。你在使用庫存，你在購買汽車，你在翻新它們，等等。
有沒有，或者您是否考慮過一種模式，您可能只有在售出後才能對其進行翻新？所以你不需要拿庫存，或者你覺得庫存是必需的？
丹·派克： 我們很早就嘗試了更多的寄售模式，但寄售模式對消費者的價值主張非常小。
你知道，你得說服別人，我要帶你的車走一會兒，對吧？如果您不知道它是否已售出，您將無法完成，但是，您知道，當它售出時，我們會對其進行一些處理。但相信我們，你知道，讓我們就像玩這個等待遊戲一樣，看看會發生什麼，你知道，現在對我們來說，由於我們可以提供的報價，我們可以提供即時的確定性，你知道，如果有人離開這個國家，幾乎沒有選擇，這是一個相當大的用例， 你要離開這個國家，或者你打算賣掉你的車，你會把你的車開給我們，在去機場的路上還車，對吧？
它允許這種確定性，而如果你正在經歷。其中一個清單網站或嘗試在 eBay 或 Craigslist 或其他任何網站上列出它，這將需要多人過來談判。有些人很認真，有些人不認真。
所以這很麻煩。因此，現在個人銷售汽車的傳統方式非常複雜。所以我認為我們真的解決了。現在我們電池產品的 NPS 約為 85。如果你不盤點，就很難創造這種體驗。
我認為，隨著我們的進展，我們可以討論其中的一些問題。但是，回到 2020 年，回到 2019 年，圍繞著你是盤點還是不盤點，仍然存在這種兩派的想法？當時的答案還不是很清楚。現在我認為情況更清楚了，因為答案和在過去五年中倖存下來的人是，是那些建立基礎設施來盤點庫存的公司，這樣他們就可以提供更高品質的產品，然後控制整個供應鏈或基本上整個過程。
我不一定想對 Elon 發表政治評論，但在他的書中有一個叫做白癡指數的概念，對吧？我不知道你是否讀過這篇文章，但白癡指數是與投入成本一起提供的商品的價格。
如果這個比率非常高。要麼流程中存在缺陷，要麼可以更高效地完成某些事情。在汽車翻新中，您去某個轉銷商處修理汽車的費用將非常昂貴。更換空氣篩檢程式就像 60 美元，對吧？
但是空氣篩檢程式本身的成本就像 1 美元。更換保險杠，需要一些油漆，一些塑膠和一些金屬，還有一點點人工，根據汽車的不同，成本高達 2,000 至 4,000 美元。我們所做的是大規模修復，使我們能夠以相對較低的成本在汽車中投入大量工作。
這對消費者來說是非常非常高的價值，這使我們能夠在購買汽車時提供更高的價格，然後以相同或更低的價格向消費者提供更好的汽車。
法布裡斯格林達： 你會買任何車嗎，因為很明顯，如果你的庫存正在貶值並且你無法出售它，那就有問題了。
丹·派克： 是的。所以，我們幾乎每輛車都開走，我們一半的業務是零售，一半是批發。因此，一半的業務是不符合我們零售標準的汽車，我們不會翻新，我們將進行批發，其他轉銷商或其他拍賣會購買。
法布裡斯格林達： 我們有幾個問題。當我們在做這件事時。您是否在加拿大的任何地方送貨到買家家門口，無論地點如何或僅在某些地方。
丹·派克： 是的。今天，我們在地理上限制了一切，最終我們將交付到任何地方。但它基本上將處於區域化的庫存集群中，因為在某個時候，在整個國家之間移動庫存是沒有意義的。
如果你到了一定的選擇水準，你知道，如果你的庫存中有 50 輛本田思域，你是否需要獲得額外的，你知道，不管怎樣，它是來自不同市場的 20 輛。人們會怎麼做，這是一個優化問題是，他們會選擇本田思域，它可能便宜 20 美元，但在全國範圍內。
而且，也許沒有那麼不同。因此，將您的庫存限制在地理上也只是提高了您的物流能力。
法布裡斯格林達： 有道理，也是另一個問題。您是什麼時候籌集資金的？您是從一開始就籌集資金，還是僅在您意識到需要資金來發展時才籌集資金？或者說結果如何？
丹·派克： 是的，所以我們有這種有趣的先有雞還是先有蛋的問題。接收庫存非常昂貴。每次我們購買一項資產時，我都會花 20 到 30,000 美元來購買庫存，也就是說，我們使用債務融資來做到這一點，但在早期，你沒有太多的歷史。你在燒錢。所以貸方不想借錢給你。然後是股權。供應商就像，誰來資助您的庫存？在您找到某人為您的庫存提供資金之前，他們不會進行股權投資。所以在早期，這是一個真正的冷啟動問題，因為你需要庫存來擴大市場。
所以，我的意思是，早期我們為我們的債務融資支付了相當高的利率。我對庫存有個人擔保。因此，我和作為創始人的 Steve 都在庫存線上提供個人擔保。因此，我們必須很早就籌集股本，以便能夠支撐資產負債表。
這是一項非常資本密集型的業務，我不知道這是好事還是壞事，我們可以稍微談談，但對我們來說，我們必須儘早做。因此，我們目前已經經歷了多輪融資，今天我們籌集了大約 2 億加元。
法布裡斯格林達： 您描述的對於需要這筆資金的公司來說，有一種非常標準的傳送帶。你從每年 18% 或 20% 的絕對價格開始，以非常昂貴的家族辦公室削減對沖基金資本。這太高了，但你別無選擇。
然後逐漸地，你會得到更好的條款，你變得像二線銀行一樣。然後最後您在 A 獲得任何花旗銀行或滙豐銀行的信用額度。現在，可能是 78%。
丹·派克： 當它得到 Secure 時，你可以得到一個 prime、prime minus、
法布裡斯格林達： 好。哦，甚至更好。好。
丹·派克： 是的。所以我們從十幾歲開始。對於擔保融資，然後我們最終轉向更合理的利率，即現在的最優惠利率。
法布裡斯格林達： 那麼，我們為什麼不談談那些飛速發展的歲月呢。就像在某個時候，你最終籌集了一輪驚人的資金，一切看起來都像是向右的。
所以我們談論什麼，比如當時發生了什麼，它是如何出錯的，然後你是否再來一次。
丹·派克： 是的。我不知道你是會提出來，還是我會提出來，但我的意思是，我仍然清楚地記得 2020 年的那次談話，在你擴大規模之前先搞定它。
法布裡斯格林達： 是的。
丹·派克： 實際上，我考慮了很多。我會思考，我們是否應該更好地遵循這個建議，或者我們是否仍然做出了正確的決定。我認為回顧過去是很困難的，我認為我們所做的很多事情都是根據當時的情況進行的。
當時 Chap Capital 真的很便宜而且很容易獲得。我認為這種模式在很長一段時間內都是有效的。很多企業Uber就是一個很好的例子，它現在才真正存在，因為有廉價的資金。所以你知道，那時我們有一個競爭對手，這在很大程度上是一種贏家通吃的心態，如果不是贏家的話。
這激發了我們的很多決定。我認為，當我們在Uber時，我們輸給了競爭對手很多地面戰鬥，因為我們沒有足夠早地進入那裡，當我們最終開始推出這些城市時，我們仍然需要大量的時間和金錢，你知道，甚至在他們已經建立的市場份額上有所影響。所以這確實構成了我當時的很多想法，尤其是面對我們面臨的一個激進的競爭對手。所以當時的心態是這樣的，我過去做過這個，你擴大規模，然後你弄清楚單位經濟效益，因為我們知道汽車銷售業務是一個有利可圖的業務。因此，一旦你達到了規模，你就沒有理由不能提供相同甚至更好的單位經濟效益。現在，Carmount 在公開市場上上演了這種情況。例如，他們的財務狀況比 CarMax 更具吸引力。但情況並非總是如此。所以
法布裡斯格林達： 所以你覺得這是一場搶線，在搶線中，你想花錢，獲得市場和市場份額。有趣的是，這種心態實際上殺死了 Beepy。
丹·派克： 是的。
法布裡斯格林達： 但有些時候，如果你走得不夠快，贏家通吃或佔據大部分市場，你就會死。
所以博弈論決策樹通常是你花錢，因為他們就像，如果你不花錢，他們花錢，他們就贏了。如果你們都花錢，你們都在某種程度上輸了，但這就是納什均衡。
丹·派克： 是的。而且，如果你不花錢，你就不會成長。如果你不發展，你就不會獲得資金。如果你沒有獲得資金，你就不會增長。所以，而且，我認為這真的只在某種程度上有效。低利率，喜歡廉價的資金環境。你知道，在我們開始之前，你問我，你知道，你會接受那一億美元嗎？我的意思是，我認為從一開始，就像第一次介紹到成交不到四個星期。
這超級簡單。
法布裡斯格林達： 那些日子就是這樣。
丹·派克： 是的。這甚至不是最高的估值。我們的估值高出 30%，我記得當時我正在打電話，與投資者交談，說服他為什麼他的估值太高了，對吧？就像，情況正好相反。出於多種不同的原因，我們選擇了價格較低的公司，事後看來，這可能是正確的決定。
但它就是，它就在那裡，它很容易。你知道，有人給你一億美元去建設，就像，很難說不。它的估值非常高，所以我們對此感到興奮，你知道的。
法布裡斯格林達： 所以當我們給出一些細節時。那是在 9 月、10 月、11 月 21 日。
丹·派克： 那是 2021 年底。是的，沒錯。
法布裡斯格林達： 好。所以你或多或少地提高了多少，用什麼條件？
丹·派克： 小學 25 人中有 75 人是一些早期投資者的次要學生，而不是員工。大約是5-75的帖子。
法布裡斯格林達： 好。那之後發生了什麼？
丹·派克： 在六個月內，我會說更少。因為在第一次董事會會議上，一切都是go-go-go。我拿到了一本叫「七種力量」的書，這是一本很棒的書。這基本上是關於競爭護城河和防禦能力的。然後我們開始構建，對吧。我們開始建設的步伐可能遠遠領先於我們的增長，但這就是我們需要做的。
預計，你知道的，基本上是 200% 的增長率。那是第一次董事會會議，然後說，嘿，看這是你的，你有 100 人，就像還有另外 100 人。只是，你知道的，去，去擴展。第二次董事會會議是，哇，哇，哇。
法布裡斯格林達： 嘿，順便說一句，首先你從使用資本的多少擴展到多少。
丹·派克： 我們在一年內從8700萬增加到了大約2億。
法布裡斯格林達： 是的，我是說 2 億。所以這已經是相當真實的規模了。
丹·派克： 是的，就像明年預計會有5、6億一樣。所以，這就像純粹的加速，但在下一次董事會會議和早期，也就是 2023 年初，這種裂縫開始顯現。如果你還記得的話，公開市場和所有電子商務股票都下跌了 95%。人們在挖溝。我認為每個 VC 都在那個夏天逃離了阿斯彭或義大利。那個夏天已經死了。就像那個夏天沒有人會接我的電話一樣。我們需要資金，我們認為我們可以籌集到這筆資金，因為情況很糟糕，但是，你知道，情況並沒有那麼糟糕。
到了秋天，情況開始變得非常糟糕。而且，你知道的，基本上如果沒有足夠的。
法布裡斯格林達： 你一個月花了多少錢來給人一種規模感？
丹·派克： 我們每個月要燒掉 500 萬美元。
Fabrice Grinda： 每月 500 萬。好。
丹·派克： 因此，我們構建了所有這些基礎設施以實現擴展。
所以，我們需要繼續這樣做，這有點像倉鼠輪。你知道，奇跡般的是，我們能夠在 2023 年 10 月獲得 9500 萬美元的 C 輪融資條款清單，這將使我們繼續走上這條軌道。但內心深處是什麼樣子的呢？四五周后，在我們本應完成交易之前，首席投資者打電話給我們說，嘿，看起來我們似乎已經沒有這種交易了。我們出去了。所以這是最後一根稻草，我認為這讓我們走上了一條真正健康的道路。我的意思是，在我當時。我當時正在全家度假，沒有地方可以打電話，所以我在浴室裡。
我記得很清楚。所以我們在浴室裡，我接到電話說，嘿，你看，對不起，好像我們不能再這樣做了。而我，我基本上立即與我的執行團隊通了電話，我們需要想出一些辦法。就像現在一樣，它是純粹的生存模式。
所以我們去了，那天我記得很清楚，那天是 2023 年 1 月 4 日。我們就像完全進入了生存模式。所以在裡面，我猜是 13 天。因此，在 1 月 17 日，我們執行了相當大的裁員，裁員 65%，這非常困難。
法布裡斯格林達： 那麼，從多少到多少呢？
丹·派克： 從我們的巔峰時期，350 人增加到87人。
法布裡斯格林達： 哇。幾周後。基本上。
丹·派克： 在一天內。
法布裡斯格林達： 在一天內。
丹·派克： 嗯，對不起，我們在 2023 年做了一輪，你知道，當時每個人都在 2023 年。那就像健康的一輪。那是減肥回合。是的。然後我們做了一個非常深的剪輯。我們，我們只裁員了兩次。
法布裡斯格林達： 你即興演奏的總分是什麼，65% 還是超過80%？
丹·派克： 第二個即興演奏是 65。它從350個增加到87個。
法布裡斯格林達： 好。
丹·派克： 並削減了三個市場。所以我們在五個市場，你知道的，削減到兩個核心市場，然後，當時重要的是盈利能力。生存和盈利能力。圍繞我們希望的獲利率設定一些非常明確的目標。
我們在這方面非常努力，在接下來的 12 個月里，或者我猜是 16 個月，讓我們的凈收入達到正值，這真的改變了我們的遊戲規則。
法布裡斯格林達： 讓我們談談兩件事。一個是收入下降了多少？因為顯然你有 2 億。
丹·派克： 是的。第二年，我們只，我們，我們下降到 1 75 人。是的，所以我們，我們沒有，我們，我們削減，我的意思是，我們早期的市場存在不成比例的燃燒量。右。
法布裡斯格林達： 好。
丹·派克： 所以我們剛剛推出了這些市場。他們沒有機會擴大規模。他們沒有時間成熟起來。因此，這些市場不成比例地燃燒，幸運的是，這再次使決定變得更容易。但我們只是，我們剛剛推出了這些市場。右。
法布裡斯格林達： 當你解僱了 75% 的人，而你只以某種方式收縮，你知道的，比如 10%，這真是太瘋狂了。
丹·派克： 是的。我們甚至在開始進入其中一些市場之前就已經從下面被剪掉了。
法布裡斯格林達： 是的，可能值得討論的是，你是如何生存的，因為你需要資金，你有充足的現金。是的。所以你通常會解僱所有人，但你也沒有更多的現金。因此，我們必須對公司進行徹底的資本重組。然後，完全改變了 Cap 的結構。
所以可能會告訴我們。
丹·派克： 所以我們在 2023 年夏天這樣做了。因此，我們進行了一輪相當懲罰性的降級，基本上將資金投入到業務中並清理了資本表。此時，有 9 家機構投資者。我認為這 9 支球隊中的 7 支球隊都將處於比那輪下滑之前更好的位置。而那些沒有的，我認為理解並且曾經是，感覺他們受到了公平的對待。我仍然保持著非常好的關係，每季度都會與他們通電話。但對很多人來說，這確實是一個及時的時刻。
法布裡斯格林達： 是的。所以，如果我沒記錯的話，如果你願意分享，那麼我認為，基本上是早期投資者。站起來。所以就像 Golden 和 FJ Labs 一樣
丹·派克： Canan 也大步向前。
法布裡斯格林達： 完全。我們就像，我們愛這家公司，我們愛 Dan。我們希望它能生存下去。因為可用的資金越多，但我們正在努力使其盈利，那麼資金量是多少？我想如果我沒記錯的話，我們做了 500 萬的投前估值。
丹·派克： 15 分，
法布裡斯格林達： 我們從 5 75 個洗劫了創始人，洗劫了創始人，籌集了 15、2000 萬，這是我獲得盈利所需的金額。
丹·派克： 是的。就是這樣，我們做到了這一點。這就是那個資本的目標。我們的凈收入為正。然後很快就結束了。這項業務的美妙之處在於，一旦你建立了基礎設施，我們的擴展能力就是，我不想說它很容易，但我的意思是，這有一個劇本。
右。
法布裡斯格林達： 您是否更改了定價中的任何內容來提供説明？比如你花了更少的錢買了這些車嗎？您是否以更高的價格出售它們並增加了獲利率？
丹·派克： 不，我們所做的根本是改變了我們的供應獲取管道，因此我們大部分是通過批發從拍賣中收購的，如果你仔細想想，這其中有幾層成本，還有一些人把手插在口袋裡拿走利潤。因此，您最終得到的是我們所謂的前端的非常微薄的餘量，即我們在汽車本身上實際製造的東西。因此，前端獲利率以及何時直接面向消費者。
並購買他們的汽車。您實際上可以提供更高的價格，但也可以消除很多這些成本。這也是一輛更好的車。因此，以更優惠的價格獲得更好的汽車。因此，我們能夠利用這些賽車，在那裡建立獲利率。然後，我們還能夠提供更好的後端專案產品，這些產品實際上是我們銷售的，就像我們沒有花很多時間銷售金融服務產品一樣。就像對消費者的保險和保修一樣，因為在那個時候，一切都與規模和速度有關。
法布裡斯格林達： 好。但你開始添加它。還有融資。
丹·派克： 從表面上看，我們是汽車銷售商和零售商。在幕後，我想說我們一半的業務是金融服務。
法布裡斯格林達： 好。那麼，您是什麼時候實現盈利的呢？那麼，在那之後的道路是什麼呢？
丹·派克： 2024年7月。
法布裡斯格林達： 是的。所以對我來說，我職業生涯中最難忘的時刻實際上不是我賣掉 OLX 或 Zingy 或其他任何東西的那一天。
實際上，這是我的第二家初創公司實現正現金流的那一天。在我連續四個月拖欠工資后，我就像負債十萬美元一樣，等等。我當時想，你是自己命運的主人。現在的未來，是的，你很安全，你的預設還活著。
丹·派克： 我的意思是，這就是這種神奇的轉變。
你知道，作為創始人兼首席執行官，世界的重量，有點像，我不會說是舉重，但肯定是減輕的，因為。你知道，當你每個月燃燒 5 到 600 萬美元時，那就是每天 200,000 美元。你知道，你醒來後會說，告訴自己，這家企業今天會在某個地方增加 200,000 美元的價值嗎？
而當時間站在你這邊時，當你開始賺錢時，這是一種很好的感覺。
法布裡斯格林達： 請告訴我們我們現在的情況。
丹·派克： 所以現在，我的意思是，我們已經證明瞭盈利能力。我們的目的是繼續以收支平衡的方式經營業務。
你知道，我們在燃燒大量資本時留下了很多疤痕組織。因此，我們非常有意識地圍繞略微領先於我們的增長設定目標，而不是像提前兩三年那樣，我認為如果你真的想一想，我們當時可能犯的一個錯誤是，我認為我們把目標定得太靠前了，規模太快了。
因此，現在我們圍繞增長做了一些更深思熟慮和有條不紊的工作，我認為這是健康的，而且資本效率更高。我們開拓市場的方式更加資本高效，我們加工和翻新汽車的方式也更加高效。
我們所做的一切都是靠武力來提高資本效率，因為我們不得不這樣做。我們有一個強制功能，迫使我們這樣做。但當我們今天坐在這裡時，我認為我們處於一個非常、更健康的擴展位置。在這一點上，你知道，即使你考慮到這些年，我們現在所處的位置，從五年前開始，我們已經以 100% 的複合年增長率增長了業務。
因此，增長仍然存在，但現在的盈利能力要強得多。
法布裡斯格林達： 您或多或少地提到或分享了您現在的規模
丹·派克： 是的，我們現在開始接近五億的收入。
法布裡斯格林達： 五億。好吧，所以你已經過了巔峰嗎？
丹·派克： 是的。
遠過了高峰。
法布裡斯格林達： 好。是的。這太神奇了。我想籌款環境可能正在改善，那麼，您認為這會有多大，比如加拿大的二手車市場有多大？這是一家價值 10 億美元的公司，這是一家價值 100 億美元的公司嗎？
比如說，這能有多大？
丹·派克： 我認為加拿大市場的獨特之處在於，你可以獲得更高的相對市場份額，因為它的競爭力不如美國。而且它更像是一個贏家通吃的大多數（如果不是所有類型的市場）。也許我很天真，但我認為這就是天空的極限。
你知道，我認為如果你把它代理到 Carvana 的話。你知道，加拿大市場佔 10%，而美國市場佔 10%，這對我們來說，終端退出價值達到 50 億。但是，因為我們以後可以圍繞購車旅程的許多其他組成部分，特別是圍繞金融服務，所以我們非常雄心勃勃。
我堅信這可能是我唯一的公司，或者我工作的最後一家公司
法布裡斯格林達： 你看，如果我不需要賣掉 OLX，我就不會賣掉它。就像我不想賣掉它一樣。一旦你在平臺上有了規模，你就可以不斷擴展並做越來越多的事情。
而且你已經處於一個強項位置，當你有規模時，喜歡多變數測試要容易得多。當你發佈時，VC 就像 N 等於 2 這樣的 AB 測試，AB 測試沒有任何意義。這就像隨機的。當你有數百萬的收入時，它實際上是可擴展的、可持續的，它是一個不斷擴展的絕佳平臺。
所以我可以，我完全讚揚這一點。我同意，如果你有一個很棒的平臺，那就繼續下去。
丹·派克： 是的。是的。所以這就是目標。我們拭目以待未來。我試圖停止預測事情，因為在過去的幾年裡，我已經拋出了一百萬次曲線球。
所以，但我認為今天，基礎很強大，團隊很棒，業務也很正常。
法布裡斯格林達： 我們有一個問題，如您所知，在下跌輪等情況下，您是如何防止被完全淘汰的，正如您所知，您仍然擁有足夠的股權，讓您感到有動力繼續前進？您如何看待稀釋？
丹·派克： 所以我們做了一些非常有趣的事情。因此，因為它是資本密集型的，所以需要存在這樣的數字，這樣我們才能有動力，你需要有動力去建設這個行業的人。
因此，我們在那一輪融資中談判了一個相當重要的管理層剝離。但我們真正做到了，所以 Steve 和我並沒有真正改變擁有權。但我們真的讓其他人的擁有權變得更好。我們，我們已經將公司減少到87家。在那裡，有很多偉大的人都投入其中。
部分標準是您對這項業務的投入和熱情如何？所以我們得到的是，核心團隊今天大部分仍然在這裡？我想說的是，也許有兩三個人從那個團隊中離開了。
但是，是的，這個核心團隊就在那裡，對大多數人來說，我們至少將他們的股權增加了一倍或三倍。
法布裡斯格林達： 了不起。看，這是一次令人難以置信的過山車之旅，對吧？
就像起起落落，再往後再往右，再到現在。你知道，儘管我猜像一些人一樣，巨集觀和地緣政治以及關稅等三位一體，但情況看起來相當樂觀。
幾個問題 瞭解你現在所知道的，你會做任何不同的事情嗎？
丹·派克： 我的意思是，你看，如果我有完整的事後諸葛亮，我會把那 100 個或那個 75 個趕走，你知道的，不要碰它，渡過風暴，而不是那麼快地擴大規模。我想，這就是我告訴自己的，讓自己晚上感覺好些。
法布裡斯格林達： 您的競爭對手是如何加注的？比如，那會是一個選擇嗎？因為當然，如果一個競爭對手加注並且正在消費，如果他們沒有加注，那麼可能很難做到這一點。這樣做更容易。
丹·派克： 嗯，他們剛剛在我們之前提出來，所以，是的。
法布裡斯格林達： 好。
丹·派克： 所以我們，我們同時籌集，你知道，他們在媒體上公佈了一億美元的數位。我們不知道這完全是債務還是股權，所以我們想，我們需要匹配它。而且有很多動態。我的意思是，這是一種激烈的、競爭性的動態。
法布裡斯格林達： 順便說一句，他們發生了什麼，他們就這樣死了。
丹·派克： 拯救我們的是，我認為我們行動起來了，我們的反應非常迅速。到 2023 年初，他們仍然保留著 750 人。所以，他們不是，他們比我們略大，但我們佔人口的三分之一。因此，他們基本上在 2023 年 3 月宣布破產。
法布裡斯格林達： 好。是的。不，我的意思是，這可能也會有很大説明。是的。競爭壓力下降，然後你就可以獲勝。
丹·派克： 是的。成為品類領導者有很多好處。我只是沒有完全理解我們當時有點像並肩作戰。
法布裡斯格林達： 所以這個類別有很多相似之處，你知道的。這些年來，尤其是在全球範圍內，就像你看英國有一家公司上市，我認為是 7 或 80 億英鎊。比如，100 億美元被稱為 Cazoo。就像他們中的許多人一樣，如果不是大多數的話，他們中的大多數人都失敗了。
那些失敗的那些怎麼了？您有何不同？那麼，有哪些人在做有趣的事情的例子呢？
丹·派克： 是的。我認為關鍵是，這也是很多人在廣播開始時再次暗示它的地方。有個陣營做完全垂直整合或輕資產，對吧？
就像，這是一個經典的 VC 事情，對吧？比如，你知道，我喜歡你正在做的事情，但你能不能多做一點輕資產？右？今天的贏家現在是那些擁有完全垂直整合的公司。Carvana 是贏家。他們現在的EBITDA獲利率為10%，市值回到了50、600億美元。股票從 3 美元和 60 美分回到現在的 300 美元。
所以，我的意思是，這對他們來說也是一個更大規模的反彈。但 Vroom 和美國的轉變，我們更關注基礎設施，而不是基礎設施，而更多地關注輕資產。因為這是一樣的，他們花了幾乎太多。他們在行銷和品牌上花費了大量資金，這很有説明，但您也需要該產品。
而產品的核心是車輛的品質。你知道，我認為澳大利亞的人們做得非常出色。他們在垂直整合方面採取了類似的心態。墨西哥的人們，Kavak，他們對那裡的市場有一些細微差別，但我認為他們現在也處於良好的發展軌道上。
但這就是核心。能夠控制翻新和翻新的成本對於這項業務來說非常重要。而這才是真正為客戶提供價值的是提供更優質車輛的能力。
法布裡斯格林達： 您是否看到相鄰類別中的有趣發展？
比如，帶上我的拖車，就像在美國看到的收藏車，甚至像 eBay 的 Caramel 集成一樣，以嘗試完成交易後。您對此有什麼看法嗎？
丹·派克： 是的，我認為有一些很好的單點解決方案可以改善消費者體驗。我認為我們解決這個問題的方法就是，是的，我想，我們想擁有一切。
我們希望端到端地擁有它，使其無縫銜接。為了做到這一點並使其真正無縫，您需要端到端地擁有它。否則，您將擁有這些類似的交互點。你知道，圍繞融資甚至保險的幾個例子。我們不是 P&C 保險公司。
那麼這意味著什麼呢？好吧，在加拿大，一旦你經歷了與我們一起獲得的這種奇妙的經歷，超級無縫，全數位化，你就會被踢出去，你被告知去和你的保險經紀人談談。你得把這輛新車登記好。這可能需要一天，可能需要三天。右。所以，這在我們的流程中放置了我們無法真正控制的摩擦點。你知道，最終我們希望能夠控制它。
法布裡斯格林達： 即使你不是做融資、保險等的人，是的，它也應該是一個 API。
丹·派克： 他們融入的地方。右。
法布裡斯格林達： 是的，沒錯。是的。它是集成的。他們獲得融資，獲得保險，獲得註冊，就像一切都完成了一樣。你只是交付汽車，他們可以去駕駛它。
丹·派克： 是的。我們不會在短期內承保汽車保險，但您知道，它應該如此。
無縫集成到我們的流程中，這樣您就不會被踢出去。
法布裡斯格林達： 有沒有辦法解決這個問題？
丹·派克： 是的。
法布裡斯格林達： 是 12 個月，還是 24 個月？是 36 歲嗎？
丹·派克： 可能是12到18歲。
法布裡斯格林達： 有人這樣做嗎？我不是說在加拿大，我是說全球。
丹·派克： 是的。當然，還有一種類似於嵌入式保險提供者的機構。但挑戰在於。
法布裡斯格林達： 是的。你的夥伴度假。
丹·派克： 不僅如此，如果你願意，如果只是一個報價，那麼客戶就會說，你知道，如果我不喜歡這個報價，他們就會責怪你。右？是的。
是的。因此，您希望提供多種報價，因此它確實變得更像一個經紀公司。所以這裡面有一些細微差別，但是的，肯定有一條通往這條路。
法布裡斯格林達： 所以你認為這是公開的，你會想，就像這條路是什麼？
丹·派克： 我們現在在未來三到四年內所走的道路是能夠讓我們在三到四年內上市。因此，我們是否這樣做是資本市場和私人可用資源的功能。如果 IPO 市場甚至開放怎麼辦？但我認為，在一個戰略收購者有限的世界里，你想為我們創造另一個選擇，那就是上市。
所以周圍的心態。每個人都應該能夠升級和成熟業務，在未來三到四年內，如果我們有選擇權，或者如果我們願意，而且這是正確的決定，那麼我們可以上市。
法布裡斯格林達： 關稅對您有什麼影響嗎？
因為，我的意思是，這些是二手車。他們在加拿大已經準備好了。他們不是從美國帶來的。
丹·派克： 它們將是下游影響。我對關稅持樂觀態度。我確實認為，我們最終會落入一個不會對消費者造成巨大成本的地方，因為我們在過去 60 年裡一直在圍繞汽車建立相當高效的全球供應鏈。
在一年、兩年甚至四年內解決這個問題並不容易。我認為 OEM 需要進行大量的規劃和決策，才能決定在任何地方建立工廠。印第安那波利斯或印第安那州或任何地方。所以我樂觀地認為，它不會像現在這樣糟糕。
然後是長期、短期，會有一些下游影響。如果新車的價格上漲，那麼需求就會開始轉向二手車，這給二手車帶來了價格壓力。因此，我們可能會看到其中的一些，但我們還沒有真正看到它。
法布裡斯格林達： 二手車價格是否有漏鬥變化？我的意思是，很明顯，它們在期間急劇上升。那是完全收縮的嗎？它們的貶值速度比以前更快，還是和以前一樣？
丹·派克： 是的，我們仍然，我認為我們仍然比疫情前的水準高出約 10% 到 15%，但汽車價格，好像你還記得被劫持了，我的意思是，美國和加拿大之間是不同的，但它們上漲了 20% 到 40%。
然後他們就下來了。我認為那裡發生的有趣現像是，很多幾年前買車的人現在他們的汽車有很多負資產，因為價格的下降幅度比平時要大。因此，你留下了很多消費者，他們的工具中有大量的負資產。
法布裡斯格林達： 我看到了電動汽車的影響，比如現在在您的平臺上銷售的二手車或電動汽車的百分比，從定價或任何角度來看，它們的行為與汽油車有什麼不同嗎？
丹·派克： 我的意思是，現在特斯拉的價格發生了一些有趣的波動。
主要是因為 Elon 一直在做一些事情，但我們的大部分，我想說我們大約 80% 的電動汽車庫存是特斯拉。好。在一定程度上反映了市場。我們大約 10% 到 12% 的汽車是電動汽車，反映了當今市場。加拿大的電動汽車基礎設施可能比加利福尼亞的建設要少，而且這裡的寒冷天氣有一些細微差別，使其不那麼受歡迎。
但我認為這種趨勢會繼續下去，技術會進步，續航里程會變得更好。採用率慢慢地繼續上升。
法布裡斯格林達： 好。從長遠來看，你有沒有想過什麼？就像讓你夜不能寐的事情一樣，我們是否已經進入了一個世界，世界上的 Waymo，你知道，它們是自動駕駛汽車，隨處可見，你不再需要擁有汽車。
比如，這是你甚至擔心的事情，還是像未來 20 年的科幻小說，因此不需要那麼擔心？
丹·派克： 我當時在舊金山開著一輛 Waymo。這太不可思議了。就像這太不可思議了。
法布裡斯格林達： 是的，這很棒。
丹·派克： 這是一款令人難以置信的產品。我認為汽車擁有權可能會發生變化。當技術變得更好並且成本下降時，通常會發生的情況是，消費者不是為大眾所用，而是只想為自己使用，對吧？所以，我想為自己買一輛 Waymo。
當它對消費者來說是合理且價格合理的時候。每個人都只想在他們的車庫裡有一輛 Waymo 汽車。當然，可能會有一個網路以與Uber相同的方式迴圈。但我認為汽車擁有量可能會下降，但擁有一輛車的基本需求是，我的意思是，你有孩子，喜歡坐在汽車座椅上進出，喜歡擔心後座上的 Cheerios。
比如，我讓我的孩子們打曲棍球，我認為消費者會希望繼續享受便利，但不必開車。所以我認為也許汽車會發生變化。但擁有權不一定會改變。我認為我們還有一堆基礎設施，可以提供説明，比如一個龐大的汽車網路。
所以我不知道它是否一定會讓我們夜不能寐，但如果你繼續進化並在生態系統的不同部分擁有足夠的鐵杆，你將能夠適應。
法布裡斯格林達： 我很震驚。這很有趣，就像我投資Uber時，我擔心，哦，自動駕駛會減少模式，等等。
就像 10 年前一樣，對吧？10 多年前。就像 2012 年或 13 年一樣。是的。我很震驚，在自動駕駛有意義的任何時候，它都會被放在一起。但現在，就像你去三藩市、奧斯丁或洛杉磯一樣，它就像突出、普遍，而且正在加速。
它會越來越多。所以這就是原因。是的，我，我考慮了一下，但就你的觀點而言，你知道，現在有三個孩子，我希望有第四個孩子，而不僅僅是狗、汽車座椅、玩具、尿布的未來。就像，這就是為什麼我需要雙向，比如，我需要一輛巨大的汽車。
現在市場上甚至沒有一輛適合我們的汽車。我有一個從酸輕到酸重的。
丹·派克： 我的意思是，也許你可能會少開它，因為有 Waymo 在開車，但你仍然會喜歡它，你仍然會擁有一輛。右？
法布裡斯格林達： 是的，這是有道理的。是的。
有什麼我們沒有涵蓋但應該涵蓋的嗎？
你有什麼想分享或提及的嗎？
丹·派克： 是的，我認為，我的意思是，在我過去的五年裡，我最欣賞的可能是團隊的一部分，以及與他人一起經歷困難的事情。當我在 VC 工作時，我認為我沒有花足夠的時間讓團隊勤奮。
你知道，你看看數位，你看看業務，但我的意思是，歸根結底，這一切都與執行有關，對吧？就像這樣，從商業模式的角度來看，我們正在做的事情不是新的或前沿的，就像 BPU 的參考，就像人們以前嘗試過這樣做一樣。
我認為團隊非常重要，隨著時間的推移，你必須與人們建立信任，這有多困難，有多像內訌，以及必須發生的政治動態和關係管理。我認為隨著時間的推移，這種情況會變得更好。所以，也許建議或收穫是，這是一個常態，永遠不會消失。
也許我認為這是理所當然的，現在我很欣賞擁有一個相互信任的優秀團隊是多麼重要，而且，這個團隊的戰鬥測試是多麼重要。我們的團隊現在經歷了我們正在經歷的事情，就像我一樣。你知道，我們有，有很大的信心。
我們有很多信心，比如，是的，當然，我們可能會被扔出一些曲線球，但我們會想辦法的。
法布裡斯格林達： 所以基本上，風險投資公司不應該只討厭創始人，他們不應該大張旗鼓。第二，我同意，如果就像你在戰壕里戰鬥一樣，你有過瀕死體驗，那些倖存下來的人，就像你被束縛一樣，你是你的戰友，你知道的，永遠相連。
丹·派克： 我的意思是，你會喜歡，你知道的，2010 年，無論哪一年，你都會坐下來，喝杯啤酒，你會，你會講述那些戰爭故事。就像那些人一樣，我的意思是，這對我來說就像是樂趣的一半。右。就像能夠講述這些故事一樣。因為這就是我們這樣做的原因。
右。
法布裡斯格林達： 完善。嗯，太棒了。
感謝您的加入。感謝所有關注我們的人，我們下一場見。謝謝。
丹·派克： 棒。