鑒於我已經在市場建設和投資了 26 年，您可能會認為需要構建的一切都已經構建完成，但事實並非如此。在許多方面，我們仍處於市場革命的起點，有許多令人興奮的新趨勢。

在這一集中，我將介紹：

• 跨境商務。
• 直播商務。
• 服務層支援的新商品垂直領域。
• 基於便利性的高接受率商業模式。
• 氣候技術。
• 支援 AI 的市場。
• B2B 市場：
  • 輸入市場。
  • SMB 支援。
  • Friendshoring.
  • B2B 勞動力市場。
  • 業務基礎設施。
  • B2B 電子商務。

這一集與數十個觀眾問題高度互動。以下是我回答的一些問題：

• 哪些類型的市場可以在房地產中運作？
• 我在投資和退出時看到的估值倍數是多少？
• 建立市場的最佳平台是什麼？

供您參考，我包括我在劇集中使用的幻燈片。

如果您願意，可以在嵌入式播客播放機中收聽該劇集。

除了上面的YouTube視頻和嵌入式播客播放機外，您還可以在 iTunes 和 Spotify上收聽播客。

如果您更喜歡閱讀內容，這裡是該劇集的文字記錄。

嗨，大家好。 我希望你度過了一個美好的一周。 所以，我特別想做這一集的原因是，時下的話題一直是 AI，AI，所有的 AI，一直以來都是 AI。在許多方面，有一種感覺，在市場上需要做的一切都已經完成了。但我覺得沒有什麼比事實更遠了。

我們仍處於起步階段。因此，我想分享一些已經發生的事情，以及為什麼我們仍然對市場上發生的事情和即將發生的事情感到興奮。因此，事不宜遲，讓我們開始吧。歡迎收看第 47 集 Marketplace Trends。

因此，在我向您介紹我們目前在市場領域的論點之前，我想給您或分享一些市場世界中發生的有趣事情的例子，我不知道這是否是隨機的，但就像我們看到的不同新演變和創新一樣，就像公司特定的一樣， 但可能可以概括。

所以一些總體趨勢。所以首先，作為一個通用類別，跨境商務終於成為現實了，對吧？就像早期有一個夢想，在歐洲，你可以成為一家法國公司，然後你將在歐洲各地銷售。但現實是直到最近才發生。

但現在有像 Vinted 這樣的公司，例如，它是一家立陶宛公司，他們的領導者在英國和法國，但坦率地說，他們在歐洲都很大。他們所做的是，在一些國家/地區獲取他們的清單，自動翻譯它們，然後將它們放在其他國家/地區。當您實際與買家賣家聊天時，它會自動翻譯。

所以感覺就像是完全無縫的。他們還集成了支付和運輸等功能。因此，他們實際上已經創建了第一個真正的國際跨境 CDC 市場。我們在其他類別中也看到了它。我們有 Ovoko，它正在生產汽車零部件。同樣，他們主要在東歐獲取和獲得汽車零部件，然後在法國銷售。

但坦率地說，在整個歐洲，我們都是 Wallapop 的投資者，該公司還利用其在西班牙 CDC 分類市場的領先地位，向葡萄牙和義大利發起進攻。並考慮其他市場。因此，跨境終於成為現實。坦率地說，即使是來自美國。人們現在可以以比以前更容易的方式從美國運送到其他國家。我們看到 eBay 現在很大一部分收入來自從美國到美國以外的運輸，他們也在説明賣家進行國際運輸。第二個重大發展是我們已經看到直播視頻商務在中國成熟起來。

它已經大了很長時間。所以你有淘寶直播。顯然，這是阿裡巴巴 CDC 市場，大約 25% 的訂單來自直播視頻。在美國，過去只有一個品類很受歡迎，那就是 Whatnot，它屬於收藏品品類，人們會定期進來購買收藏品。

但除了 Whatnot 之外，什麼都沒有真正起飛。但我們現在看到了新的反覆運算和創新。我們最近投資了 Palmstreet，Palmstreet 是一個稀有植物的直播商務市場。現在，稀有植物似乎非常小眾，但實際上它是一個 50 億種的類別。坦率地說，這也是推出其他品類的進入策略。

從那時起，他們推出了壁虎、水晶、陶器等。我相信他們會進一步擴展。現在，直播商務在這裏發揮作用的原因是賣家或產消者和小商店，他們，他們有一個故事要講。每株植物都來自某個地方，需要以特定的方式照顧。

因此，大多數商店每周都做兩場直播。他們每個月的銷售量大概是10k以上。而且做得真的非常好。購買這些植物的人與植物建立了特殊的情感聯繫，公司做得很棒。我們已經談論了數千萬 GMV;不久前推出，並且增長非常迅速。

所以對這個非常興奮，並考慮未來可以應用於哪些其他類別。通常通過添加服務層來創建新的垂直行業。我將舉幾個例子，在其他垂直領域或類別中尋找其他巨集觀趨勢，例如世界的綠色化。

但在這種情況下，這是一家名為Alpaga的公司。他們是一個二手餐廳設備市場。所以在過去，如果你開一家餐廳，你會提供一切。你會一直使用它，直到它完全貶值，因為實際上沒有真正的地方可以去賣設備，部分原因是沒有人安裝它，沒有人運送它，等等。

因此，這裡的創新在於，他們為所有二手餐廳設備創建了一個由安裝商和託運商組成的分散式網路。所以突然之間，有一個解鎖。為了獲得供應，他們與萬豪等商業廚房合作，並從他們那裡獲得設備。發生的事情和他們意識到的實際上是 Restaurants 發生了很大的變化。

他們改變了美食，改變了規模，我們提供的菜餚可能會隨著時間的推移而改變。因此，如果您要開設一家新餐廳，首先，您寧願不購買新餐廳並支付折扣二手價格。如果你要改變美食等，你寧願實際上處於一個靈活的位置。

因此，通過與安裝商和分銷商合作，他們實際上不會為此收費。那是直通車。而且這些不是員工。他們就像合作夥伴。他們已經能夠解鎖並再次創造一個市場，每月的銷售額增長到數百萬美元，並逐漸開始走向國際。

現在，有趣的是有一些離線經紀人。您會認為這些離線經紀人會覺得他們受到了干擾，或者他們受到了這家公司的攻擊。但是，由於他們實際上並不喜歡進行運輸安裝，因此他們願意將庫存放在 Alpaga 中，並與他們一起成長。

因此，這是一種成功的共生關係，拉攏了當前的參與者，在該類別中發展壯大。下一個有趣的趨勢是，我們看到新的商業模式正在出現。所以法國有個叫 La Bourse aux Livres 的市場，他們的接受率是 90%。你知道，大多數 B2B 市場可能有 3%、5% 、7%，而在消費者 C2C 中，他們有 10%、15%、20% 甚至 25% 的高端接受率，因為賣家當然應該為他們銷售的東西獲得獎勵。

但 La Bourse aux Livres 實際上不是一個“哦，我們要讓你玩賺錢遊戲”，而是一個方便的遊戲。如果您是新手父母，則必須每年更換所有書籍。而且它們很多，你家裡就是沒有空間。是的，您可以在亞馬遜上一一出售。你拿起這本書，你掃描它，你列出它。

當它賣掉時，你把它運出去，但工作量相當大。他們已經意識到，人們不願意為了幾美元而這樣做。所以你對 la bourse au livre 所做的是，你掃描你所有的書，大約需要一分鐘才能找到 50 本書。你把它們放在一個盒子里，他們給你一個運輸標籤，所以你把運輸標籤貼上，然後你把它運送給他們。

他們立即給你 10% 的價值，一張在他們的平臺上買書的優惠券，然後他們負責出售。結果，他們在創紀錄的時間內再次成為數百萬的銷售額，有利可圖，當您擁有 90% 的接受率時，這會有所説明，這使得經濟更容易發揮作用。他們成為法國領先的二手書市場之一，即使不是領先的二手書市場，他們也正在利用這個市場成為新書的分銷商。

他們正在利用它來成為圖書出版商。所以，如果你想到一些類別，我能想到幾個，我的意思是，如果你看看 Craigslist 和美國，其中一個更大的類別是免費的。所以你可以想像，在一些類別中，如果人們不做 heffert 或麻煩，他們願意扔掉這些東西。

現在，您可以在它的基礎上建立一個市場嗎？嗯，如果像傢俱這樣的東西，我不確定，因為存儲和運輸成本可能太高了。但是為書籍做這件事是天才的，我敢肯定還有其他類別的人只想擺脫一些東西，如果你能找到一種方法讓它方便，等等，

你可以有一個非常大的take rate。下一個大乞丐趨勢是氣候技術，顯然在美國，這是由IRA（《通貨膨脹削減法案》）推動的。但坦率地說，它遠不止於此，因為人們希望節省電費和取暖費。

如果經濟效益好，他們就會去做。所以我們是投資者，一家叫 Tetra 的公司。這裡的創新是它使安裝熱泵變得更加容易，對吧？就像你這樣做的舊方法是你去 Angie’s List 或 Thumbtack，在那裡你可以找到不同的安裝程式。

你會得到一個報價，他們會來找你報價。所以你找 5 到 10 個承包商過來，你得到一個報價，你真的不知道如何評估他們，但你選擇一個，也許是最好的價格。然後他們通常會慢慢地完成超出預算的工作，你會很不滿意，而且經歷了很多工作。

而且，即使對於承包商來說，這也是相當多的工作，因為其中 10 人進來了，只有 1 人得到了這份工作。這就是 Tetra 的做法。他們已經將流程自動化，併為您選擇分包商。因此，在您（消費者）看來，Tetra 正在完成這項工作。

有點像Uber，你不選擇你的司機，Uber 選擇你的司機，但實際上司機並不直接為Uber工作。因此，Tetra 所做的是，他們實現了定價方式的自動化，然後他們選擇了最好的分包商。順便說一句，這樣，他們就沒有人來拜訪你家了。

通過這種方式，在預算內按時完成，您將獲得令人驚歎的體驗，讓您的生活變得綠化。因此，它屬於另一種趨勢，即添加服務層來改變結果並創建一個以前並不真正存在的類別。它正在重塑現有市場的用例，對吧？

如果你去 Upwork。雇傭某人。你放了一份工作，有數百人申請，你需要面試一堆人，你選擇一個。同樣，你只是想為人們發聲。 這是很多工作。 新方法和現代方法實際上是市場應該為您挑選，因為他們知道誰會根據您的規格最好地完成這項工作。

如果你做對了。顯然，這更適用於垂直領域，因此也適用於水平網站，但設計市場的市場選擇模型絕對是一個大趨勢。接下來，我在上一個播客中談到了它，我談到了 AI 的趨勢以及我們正在做什麼以及我們為什麼要控制人工智慧，因為人工智慧正在進入市場，每個人都在使用它來改善客戶服務以提高程式設計生產力，但它開始出現在 UX UI 本身中。

所以列出事物的舊方法，對吧？你去 eBay 拍幾張照片，寫一個標題。你寫一個描述，你選擇一個類別，你選擇一個價格，然後你聽，然後你等待它賣掉，需要一段時間，而且過程相當繁瑣，尤其是在 eBay 上，有點不那麼發明。

因此，Hero 或 Hero Stuff 創造了一種新的銷售方式，他們創建了一個多類別系統，你拍一張照片，然後它要求你錄製一個 30 秒的視頻來講述故事。哦，我三年前買的。這些是規格等。實際上，它會將您的聲音轉錄為關鍵字，然後對其進行標記以創建一個清單。

因此，您可以創建一個多類別、漂亮的清單，就像一分鐘一樣，而無需做太多工作。然後它會創建一個 15 秒的小片段視頻，您可以在 TikTok 和 Instagram 以及其他地方發佈該視頻進行銷售。 現在。 他們能讓他們進來嗎？我確定。但是，當我仔細思考二手商品市場的未來時，很明顯，這可能是最有意義和最能引起共鳴的UX UI。

我們也在現有企業實施它時看到了這一點。所以，我們是一家名為 Rebag 的公司的投資者。Rebag 是領先的手袋市場。因此，他們擁有所有的歷史。他們擁有所有數據。基本上，他們擁有構建它所需的一切。因此，他們創建了名為 Clair 的 AI，使用 Clair，你可以拍幾張照片、手提包，它會告訴你型號、品牌、狀況和價格。

基本上在一分鐘內，你基本上可以賣掉你的手提包。當然，現在您仍在將手提包運送給 Rebag，他們之後會對其進行驗證。但就是它有效，而且效果非常好。當然，在這種情況下，現任者既有數據，又有數據，所以更有能力做到這一點，但他們也在實施數據，對吧？

像往常一樣，現有企業進展緩慢，我們沒有實施最新的技術參與。綜上所述，我們真的處於起步階段，就像它們仍然是現有或正在重塑的現有類別一樣。我們看到它正在全面重塑，例如從跨境到生活商務再到實施。

當然，現在對我們來說最大的問題是 B2B。因此，我們現在想分享一個完整的 B2B 市場論點。因此，B2B 一直是我們最關注和最引人注目的原因是，如果您考慮一下您的消費生活，您的消費生活是非凡的，對吧？

就像在你的消費生活中一樣，你 I 可以在 3 分鐘內找到一個 Uber。我可以在15到20分鐘內在DoorDash上訂購食物並送貨上門。我可以在 Instacart 上訂購食物。我，我可以在 Booking 上預訂。com 或 Airbnb。我可以在主要城市的亞馬遜上最多兩天（通常是當天）將任何東西送達。

太神奇了。 對於消費者來說，我們的生活已經數位化，但在 B2B 世界中，我們仍然像筆和紙一樣。這是真的。SMB 通過筆和紙管理他們的庫存，但坦率地說，即使是大型企業，對吧？

就像如果您想訂購石化產品一樣，沒有在線目錄，您可以在其中查看可用產品的清單。我只是說一個清單，甚至沒有，甚至沒有立即購買按鈕，在線支付按鈕。我只是說什麼可用，然後它沒有連接到工廠。因此，您看不到製造能力和交貨延遲。

當然，沒有在線訂購，沒有在線支付，沒有跟蹤訂單，也沒有訂單的最終融資。這需要在每個垂直領域、每個類別、每個地區進行。你知道，在大多數 B2B 供應鏈中，我們的數字滲透率不到 1%。

顯然，在未來十年中，這一比例將達到50%、60%、70%。因此，當您想到大多數GDP時，這些巨大的B2B類別是否尚未數位化，無論是輸入類別還是SMB，一切都有待完成。正如我所說，這些事情是巨大的。

我的意思是，每年建設 13 萬億，我想我最近提到的石化產品，大約每年 5 萬億。能源，2 萬億美元，我的意思是，數萬億尚未數位化的能源需要發生。坦率地說，現在出現原因的原因是所有這些公司（大型企業或中小型企業）的領導職位都發生了變化，它們由這些喜歡以自己的方式做事的嬰兒潮一代經營和管理。

他們不是數位原生代，他們做了 RF、RFP 或 FQ。但是，隨著SMB的擁有權轉移，以及大型企業的管理權向千禧一代和更年輕的一代過渡，我們看到了一種轉變，他們更願意訂購在線市場而不是 RFQ。現在，這並不是說 B2B 總是有效，對吧？比如有些類別不起作用。當然，理想情況下，您希望同時獲得高平均訂單價值和高購買頻率。因此，汽車的 ACV 就是一個例子。在你僱用石油服務工人或太陽能工人等的地方，工作上升。如果您的 AOV 較低且頻率較低，那當然是行不通的。經濟效益不起作用。

但理想情況下，您需要高頻和 IAOV。但至少你需要這兩者中的一個來使經濟發揮作用。即使這樣，它也並不總是奏效，對吧？就像有時有些類別不願意付費。就像巨大的彈性或需求和供應。

所以你不能在任何地方都採用take rate。或者，市場過於集中，以至於你並沒有真正建立一個市場，真正為更大的參與者建立一個分銷商。因此，沒有人能夠通過向餐館分銷食品獲利的部分原因是在美國，你有像 Cisco 這樣的大型參與者。因此，世界上的 Choco 和 recce’s 並沒有真正能夠接受一個接受率。我們是德國礫石市場的投資者。這是一個介於建築工地、提供沙子或礫石的查詢和卡車司機之間的三面市場。

當你從巨集觀層面來看它時，你會覺得，是的，查詢，你知道，它們很漂亮，沒有人擁有超過 1% 的市場份額。它完全是碎片化的。卡車司機通常是獨立的卡車司機，建築工地不是很大。這感覺像是一個 marketplace 可以運作的地方。

德國確實如此。它在美國不起作用。不過，因為發生的事情是私募股權公司以郵政編碼為基礎匯總了所有查詢。所以每個郵遞區編碼都像一兩個查詢。所以它要麼是壟斷，要麼是雙頭壟斷，要麼是寡頭壟斷，你沒有定價權。

因此，在美國，即使在巨集觀層面上，它也感覺是分散的，實際上是高度集中的。顯然，您不是將礫石從加利福尼亞運到紐約。您只購買本地查詢。因此，市場上的基本細微差別意味著不可能有一個商業模式和接受率，這使得它不可能奏效。

同樣的事情，有時這個行業還沒有準備好，對吧？就像他們不懂技術一樣。他們不願意過渡，這就是為什麼這些公司的許多創始人都不是典型的 25 歲斯坦福計算機科學畢業生。

他們更像是 45 歲或 50 歲。他們一直在這個行業工作。他們了解問題所在，並且具有改變行為的可信度和合法性。但其中許多都失敗了。許多將繼續失敗。

所以這是你目前的論文。這實際上是五個子論點，然後我們看到的其他一些有趣的趨勢。

一個是數位化輸入。所以帶上所有用於製造其他東西的工具。所以 Knowde 對於石化產品。Schuttflix 用於礫石材料庫。他們甚至可以成為成品，給他們其他東西。它可以是機器零件，比如虛構的東西。

第二，大趨勢是SMB支援。我將詳細討論這個問題。三是法國東方。因此，將供應鏈從中國轉移到印度等友好國家，或者近岸轉移到墨西哥，或者回流到您正在建設的任何地方。我再來談談這個問題。

然後是勞動力市場。對我們來說，它們不是法庭論文，但我們肯定看到了一個巨大的趨勢，然後是支持這些的所有基礎設施。因此，讓我更深入地研究其中的每一個。所以 B2B 市場為輸入。

你剛才談到過。您沒有目錄，沒有與 ERP 的連接，您仍然了解製造延遲等。因此，我們看到每個品類都在開發這種技術。因此，石化產品的創始人來自化工行業。 Schuttflix，我說的是德國和整個歐洲的礫石三邊市場。

可能這些是針對非常大的類別。順便說一句，商業模式在某些情況下，支付意願非常低，你不能接受接受率。他們的市場原因是他們匹配買家和賣家。但實際上，商業模式很可能是sass費用或融資費用或運輸管理費等。

所以，你認識的方式實際上是在歐洲為這些事務提供資金的，是Metaloop的投資者，這是一個鋼鐵市場，但就像這些行業一樣，你知道，相當無限，非常早期。有很多很多的死亡，但有些類別這很有意義。

第二，這可能是迄今為止勢頭最強勁的地方，因為在某種程度上，它看起來最像消費世界。它正在説明SMB完成他們的工作。當你想想 Luigi 創立他的披薩店時，他為什麼要創立他的披薩店？他喜歡煮披薩。他喜歡和顧客閒聊。

然而，他今天最終從事的工作是什麼？嗯，他正在創建一個網站。他正在與Uber和 DoorDash 進行談判。他在Google、Yelp和 TripAdvisor 上回復評論。他正在管理一個配送車隊。他正在選擇一個，基本上，有一個呼叫中心，他正在接聽電話，以便繼續通過電話管理訂單。

他得到了一個 POS。他在管理他的庫存。他在管理他的員工。他在做會計。我的意思是，90% 的工作實際上並不是他開始進入這個行業的原因。因此，像 Slice 這樣的公司，對於未經培訓、外行的人來說，可能會覺得它只是，哦，它是 DoorDash 的一個垂直領域。

這就像披薩的 DoorDash。但實際上，不，那不是天才。天才就是他們為比薩店所做的。他們拿起電話。他們創建網站。如果您願意，我們會為您提供用品。他們提供銷售點服務等。現在的規模很大。我們談論的 GMV 超過 10 億，平臺上有 20,000 家比薩店，盈利，表現非常好。

這發生在每個小型主要 SMB 類別中。因此，Momence 正在説明瑜伽工作室和健身工作室進行預訂並創建一個網站等。等等。Cents 通過管理送貨車隊來幫助乾洗店。他們提供 POS，他們為您提供用品。Fresha 正在為理髮店和美容院做這件事。

現在，有趣的是，有些人實際上喜歡，等等，為什麼是四家不同的公司？嗯，現實情況是，您需要為每種情況做些什麼實際上都大不相同。例如，對於理髮店來說，Fresha 的美髮沙龍老闆有座位。然後，他們將座位轉租給作為分包商的理髮師，然後這些理髮師擁有自己的客戶。

所以你實際上必須在正確的時間將座位與客戶、沙龍相匹配。所有這些的商業模式完全不同。Slice 收取每筆訂單的費用加上訂單傭金。Cents 作為 POS，他們收取 4% 的收入。Fresha 在 POS 上賺錢，但其他一切都免費贈送。

所以它也確實有所不同。如果我沒記錯的話，Momence 是一項 B2B SaaS 費用。所以方法各不相同。順便說一句，它甚至在同一類別中也有所不同。我們是 Chowbus 的投資者，Chowbus 是中餐行業的 POS。你會想，等一下，為什麼 Slice 不做中餐？

嗯，事實證明他們的需求大不相同。中餐餐廳的老闆通常是中國人。他們寧願與會說中文並且更了解他們的人交談。而且細微差別比人們預期的要大。因此，即使在食品等同類品類中，我們也看到了垂直領域。

但這些已經變得相當大了。Fresha 就像他們管理的平台上數以萬計的理髮店一樣，或者有數十億的支付量。通過平臺並做得很好。是的，Lily，建築創新的時機已經成熟，無論是在一般的建築工地上，還是在你作為消費者的體驗上。

當你想裝修你的家時，等等，就像現在的經歷是可怕的。因此，讓最終用戶輕鬆使用，這很有意義。

我們關心的第三大品類，它也有一個。地緣政治利好因素正在將供應鏈移出中國。當然，現在我們正處於第二次冷戰的中間，希望它永遠不會變成一場熱戰，一端是西方，另一端是中國、俄羅斯、伊朗、朝鮮，這些天與中國進行真正的地緣政治競爭。

因此，出於這個原因，許多公司都對繼續這樣做持謹慎態度，並正在考慮，「好吧，我們在哪裡建造？問題是大多數國家/地區沒有生產數百萬或數千萬台的規模。因此，雖然你可以去越南、印尼、馬來西亞等地，但對大多數人來說，唯一真正的答案是印度。

這就是為什麼現在印度正在製造許多iPhone。我認為現在印度可能比中國還要多。但我們正在説明印度的工廠基本上適應這種巨集觀趨勢。再說一次，印度的小工廠通常由夫妻店所有。他們擁有一家工廠。

工廠主想做什麼？他想製造。他不想做什麼？好吧，找到一個客戶，回答 RFQ 和 RFP，處理海關和發票等。因此，我們看到大量市場正在創建，這些市場為小工廠主提供所有這些服務。例如，Zyod 是印度的一個服裝市場，説明印度的製造商在西方銷售品牌。

他們正在進行原型設計，他們正在進行發票。順便說一句，他們在西方的品牌中似乎是賣家，儘管他們實際上基本上是代表他們挑選工廠。現在，Ximkart 類別的入侵者是陶瓷和原材料。在這個類別中，西方的買家實際上希望與底層工廠建立直接聯繫。

因此，商業模式不同。你不是在收取傭金。他們實際上只是將產品賣給印度的陶瓷製造商或為工廠運營提供燃料，等等。

我們在 Doocan in Upholstery 等公司身上看到了這一點，但這是一個大趨勢。當然，近岸外包和將東西搬到墨西哥是一個聯合趨勢。

但當然，在印度沒有同樣的規模。一些離岸外包也用於構建更敏感、更具戰略性的事物的晶元。

當然，下一個大趨勢是支援所有這些是您需要工作力。這實際上可以完成所有這些工作。

因此，我們是 Trusted Health 的投資者，它就像旅行護士一樣。我們是城裡工作的投資者，這就像西班牙的藍領工人或 WorkRise，它最初是 Schlumberger 等公司的石油服務人員。但現在正在擴展到太陽能建設等領域。

但我們看到遠端勞動力的興起，尤其是在技術方面。我們看到類似的創意人才機構正在上線。你會看到影響者管理平臺等。因此，規劃勞動力市場以支援 B2B 供應鏈數位化的這一總體趨勢。

現在，我們喜歡它的原因有點迷失了，儘管它是一個核心的大趨勢，但有時很難讓經濟在這裏發揮作用，因為人們的工作時間不一定足夠長。現在，或者您可能只收取安置費，而不是收取收入的一定百分比，對吧？如果是人員配置模式，那麼也許你可以永遠拿走 10% 的收入。

如果您提供足夠的價值，如果 Job 存在足夠長的時間，那麼它就可以工作。但是，如果您只是放置某人。你知道，你要確保你不僅僅是一個一次性收費的人才機構，僅此而已。即使這樣，可擴充性也要差得多。因此，在該類別中創建技術可擴展的平臺確實是關鍵，其中許多平臺並沒有真正擴展到特定時間之後。他們是很棒的企業，但他們不一定能擴大規模。這就是為什麼它對我們來說更像是一個次要的論點。很多這樣的招聘或就業網站感覺更像是廣告套利，“哦，我們知道如何在Google上更好地進行行銷以招聘它來吸引候選人，所以我們以這個價格將它們賣給你，它花費了我們這麼多錢，而我們賺了介於兩者之間的錢”。但這就像廣告套利業務。你知道，我認為 zip recruiter 可能屬於這一類。

它並不是一個真正的市場，因為他們需要定期要求雙方的客戶。但生意不錯。它只是不像具有真正網路效應的業務那樣令人興奮。現在，Workrise，因為它們在某種程度上是該類別的連結，因此具有真正的網路效應。

所以，如果你能構建，如果你能成為這個類別的LinkedIn，所以你是一個網路，你恰好有這個招聘網站在上面，那麼它就會更有吸引力，但很難做到。而且只發生在幾個不同的類別中。

第五大趨勢當然是支持我們的所有基礎設施，對吧？如果您從中國或印度運送到美國，則從工廠到配送地點都有一家卡車運輸公司。您在配送網站有另一家卡車運輸公司前往港口。然後你有一艘集裝箱船，它被運到一個港口，比如說在洛杉磯。

然後它被送到分發網站。然後再次由卡車工作到最後一英里進行揀選和包裝，然後在最後一英里再次送到客戶手中。所以你有一大堆公司正在説明這一切，比如 ShipBob 正在做最後一英里的揀貨和包裝，你有 Shippo 説明中小企業進行支付。Flexport 飛協博，這是數位貨運代理。

最重要的是，您需要像付款一樣才能工作。因此，以色列的市場支付解決方案 Rapyd 做得非常好。當然，Stripe 在這一點上是眾所周知的，他們正在説明所有在線 SMB 基本上支付或收取所有費用。我們看到了機器人化和自動化基礎設施的大趨勢。

所以我們是 Figure 的投資者，Figure AI 是非凡的。我的意思是，他們正在製造這些人形機器人。可以每天工作 20 小時。他們現在每年更換了數十萬美元的機器和機械師成本。他們在德國寶馬的工廠里做得非常非常好。

隨著他們在變得更便宜、更高效方面不斷改進，他們將承擔越來越多的角色和工作，包括在未來 2-5 年的某個時候進入我們的家。因此，我們正處於一場機器人革命的邊緣，它將改變我們的製造方式以及我們在室內的生活和互動方式。

所以我可以想像你最終會有一個 Jarvis 與 Jetsons 的組合，Jetsons 機器人在家裡説明你解決所有問題。所以如果你願意，就像一個化身的賈維斯。Formic 是另一家投資組合公司。它可以説明公司實現自動化。所以他們進去，看看什麼可以自動化，他們基本上為他們做了很多工作。

因此，B2B 供應鏈中的另外兩個趨勢值得一提。所以，坦率地說，這屬於商業基礎設施的一個子類別。我們是投資者，一家名為 Portless 的公司。事實上，他們正在做的是評論另一家投資組合公司，這是我們稱為Quincy的最佳公司之一。所以 Quincy 是一家負擔得起的奢侈品公司。他們做著數億的銷售額，非常富有。他們最初將中國的 3A 級羊絨銷往美國。所以你會花 100 美元和 20 美元左右買到一件漂亮、令人驚歎的羊絨毛衣。

他們所做的是建立這些配送中心，基本上他們在那裡獲得中國的庫存，用飛機運到美國，然後進行分銷。所以從下單到交貨大約需要5天，庫存不會像60到90天那樣滯留在集裝箱船上。但這實際上是一個常見的問題。

世界上所有直接面向消費者的品牌都看到他們的大量庫存被鎖定在集裝箱船上。因此，Portless 正在中國創建一個揀選和包裝倉庫，但現在在越南、印度等地推出，基本上以經濟高效的方式將所有東西空運到美國。

結果，你解鎖了，你的庫存周轉得更快了，這使得它更加可行，並大大改善了經濟效益。坦率地說，資本要求，對吧？就像，許多直接面向消費者的公司面臨的問題是，隨著他們的發展，他們需要更多的資金來擁有更多的庫存。

但是，如果您可以更快地周轉庫存，您的資本需求和資本就會減少，您的資本效率就會顯著提高。所以這裡又是一個巨大的趨勢。

最後但並非最不重要的一點是，B2B 中的電子商務。因此，當然，電子商務一直是更大的趨勢之一。你知道，二手商品市場。所以我們是 Vinted 在消費者方面的投資者，對吧？他們正在這樣做。數十億的 GMV 並在歐洲的時尚界碾壓它，但我們在每個主要垂直領域都看到了它。在某種程度上，這種趨勢已經在消費者方面完成，但我們現在看到它已經成熟，也出現在 B2B 方面。

所以我們有一家像 Ghost 這樣的公司，它允許人們訪問庫存。你知道，在過去，如果你有時尚庫存，你就會去 21 世紀或其他地方的直銷店出售。現在有了 Ghost，這些品牌和他們可以將其出售給過去只能購買子單位的小型 SMB 商店。

你只會賣，哦，我想賣一百萬美元的庫存。它更容易通過 ghost 分發，這讓它變得足夠簡單，現在您實際上可以最大限度地提高存取庫存的價值。如果您是一家商店，您可以使用這種價格低廉的差異化庫存，然後您可以像黑色星期五促銷活動一樣運行這些庫存，等等。

因此，B2B 的電子商務即將到來。Ghost 就是一個例子。他們做得很好。還有更多尚未到來。所以我在這裡暫停一下。坦率地說，這確實是我們在過去一年左右的 Marketplace 和 Marketplace 趨勢中看到的。綜上所述，還有更多的事情要做。

所以。 說到這裡，我暫停一下。我將回答問題。

我認為有一個問題是在展會之前提交的。所以讓我來回答這個問題。“ 哪些市場可以在房地產中運作？有沒有您看到 function 的例子？你認為什麼可以發揮作用？

因此，房地產領域有許多商業模式。這實際上做得相當不錯，但可能沒有人們預期的那麼好。所以人們知道的顯而易見的當然是 Discovery of Real Estate。所以你有世界上的 Zillow Trulia。再說一次，他們做得很好。他們的商業模式是他們向房地產網站和代理機構收費，以便在那裡上市。

這是一個老派的分類模型。做得很好。保證金非常高，但您在每筆交易中的有效 T 箱都非常低。現在，在沒有 MLS 的國家/地區的業務變得更好。所以在美國，所有的房源都是公開的。因此，即使你有一些贏家，比如 Zillow，它也擁有 Trulia，但貨幣化的能力是相當有限的。

在像英國這樣的國家，沒有 MLS，基本上領先的房地產網站是球員的領先貓並獲勝。

我暫停一下。我將回答LinkedIn使用者。該演講將於下週二在我的博客上發佈。我將發佈此視頻和轉錄內容，包括實際視頻、播客音訊版本、對話轉錄內容，並且還將在博客上發佈PowerPoint。它應該在星期二直播，而且只是 fabricegrinda.com。

好的，第一個是發現網站，Zillow，Trulia。他們有效，得到了充分的證明。第二名是在線或技術支持的經紀公司。所以你會想到房地產領域的指南針。他們也做得相當不錯，當然，因為房地產經紀公司或企業已經存在並且是可行的。

當然，問題在於它是一種技術支持的業務。它不像一家純粹的在線公司。因此，他們做得很好，但可能沒有其他人預期的那麼好。所以他們要求的倍數。我們並不像您在純在線數字業務中看到的倍數那樣非凡，這些業務具有很強的可擴展性和更高的獲利率。

當然，第三類是他們買賣房屋的敞開大門，而這類則更難，尤其是在房地產價格沒有上漲太多且利率很高的環境中。同樣，感覺更像是傳統業務，作為技術層，而不是純粹的在線業務。

現在，我認為更有趣的企業已經圍繞著這個問題來了。因此，我們看到像 Belong 這樣的物業管理公司正在使您與所在建築物的業主互動的方式現代化。因此，如果您想租房子，相反，如果您需要完成服務，您只需獲取虛擬門的密碼即可打開。

一切都在網上完成，而不是尋找超級。手動支付支票的租金，等等。因此，他們正在使租房者體驗現代化。我認為這真的很有趣，也是一個美好的生意。這些發生在更多的國家。滲透率需要增加，歸屬感是這裡的多個例子之一。

還有另一個叫 Mynd，MYND，它實際上是被另一家投資組合公司收購的，這些公司是一種名為 Roofstock 的病毒，它允許您購買投資、投資物業。模型也非常有趣。房地產中另一個有趣的模式是 B2B 發現。

而且，像 Crexi 這樣的公司做得非常好。所以，撇開這些不談，我認為房地產還有很多工作要做，尤其是不是消費住宅領域的核心交易，而是圍繞它的所有服務層，以及 B2B 空間和商業房地產，這些領域幾乎沒有真正做過。

讓我來回答幾個問題。“專業服務示例，例如法律服務。”有幾個基本的網站，對吧？就像合法的 Zoom 或任何令人擔憂的東西一樣，它可以説明您整合我們現在看到的內容。這更有趣。有沒有趨勢 哦，我們實際上會為您打一整場官司。

並分享部分收入。它正在幾個垂直領域發生，包括美國以及巴西和其他國家。我不認識這裡的主角。我知道我們實際上是少數投資者，但我並沒有離開這些交易。所以它開始發生，但它不是以類似的方式發生，而是發生在有附加資金的訴訟中，你可以獲得一定比例的獎金。

這還沒有完全發生，就像，哦，我們將創建您的所有文件，我們已經創建了一家在線律師事務所，我們正在創建您的法律檔，只需支付部分報告費用或其他費用。它可能還沒有到來。AI 將在其中發揮作用，但我們還沒有完全做到這一點。

“鑒於 2023-24 年的調整，您看到的投資退出估值倍數是多少？”

因此，我們基本上已經回到了 2019 年的投資和退出倍數。所以種子前的中位數，現在是 1 在 5 pre。中位種子就像 9 pre 的 3 到 12 pre 的 3。到那時，如果你是一個 15% 的消費市場，你每月的 GMV 可能有 150k。

如果您是一家 B2B SaaS 公司，您可能每月在 MRR 中做 25-30k，獲利率約為 90%。所以系列 A 的中位數是 718 pre，如果你的接受率是 750%，你每月的 GMV 是 15k，如果你的接受率是 5%，你可能是 200 萬，如果你是一家 B2B SaaS 公司，你每月在 MRR 中做 150k。

中位數 B 在 50 前 大約是 1500 萬。你做的就像 2 一樣。如果您的接受率為 15%，則 GMV 為 500 萬，如果您的接受率較低，則為 7-1000 萬，如果您是 B2B SaaS 公司，則為 600-700k 的 MRR。現在請注意，這是中位數。平均值明顯更高。平均值的原因，就像現在的平均值 A 一樣，可能是 10 在 30 pre。

均值更高的原因是第二次創始人承諾更高的價格。而且，還有像加密貨幣或 AI 這樣的類別非常熱門，您的融資價格要高得多。也就是說，我們盡量堅持中位數，我們也迴避人們支付過高費用的過度熱門類別。

退出倍數也會被壓縮。順便說一句，這並沒有讓我感到困擾，因為入場倍數較低，退出倍數較低，但競爭要少得多，對吧？在 21 年，任何好主意現在都有大約 20 個人在追求它，他們都是了不起的團隊，每個人都有充足的資金，這真的會導致不經濟的行為。

人們花了太多錢，經濟狀況發生了翻天覆地的變化。現在，是的，進入估值較低，退出估值較低，但您更有可能贏得整個類別。因此，對於這群公司來說相當看漲。我們投資了 23 年、24 年、25 年。我希望退出市場真的再次開放。

這是有限制的。A，IPO 市場關閉，B，併購真的很有限。就像反壟斷一樣，Meta、谷歌和其他公司都不允許購買。我希望這種情況會改變。25, 26.顯然，下結論還為時過早，但我希望它看起來相當有希望，並且隨著利率下降，總體環境將發生變化。

隨著政府的更迭，也許現在還不清楚的反壟斷，他們會的。 右。 我敢肯定，特朗普非常反對像 Google Meta 等自由主義科技公司。所以你也可能不允許併購。但待定，我們拭目以待。我持謹慎樂觀的態度。

Filali：幾年前我們在倫敦的 NOAH 認識。MarocAnnonce 今年的收入增長了 +170%，考慮到將其分拆，獨立的招聘平臺從其他類別轉移到零收入。很想聽聽你的想法。

答案當然是視情況而定。Craigslist 的大部分收入來自就業。他們獲得工作和藍色工作類別獲勝的部分原因是，人們經常進入消費品到消費品的類別。然後他們也恰好進入了另一類。OLX 的策略一直是我們贏得 CDC 的商品，因為人們一直在交易，即使我們在那裡並不真正賺錢，儘管我們通常可以在那裡賺錢。

然後我們進入我們的案例，CDC 汽車、BTC 汽車、CDC、房地產等。然後有時是工作。我們從來沒有真正投入到工作中。因此，這取決於您的流量來源是什麼以及它們為什麼來到那裡。如果他們來那裡只是為了工作，並且他們知道您是工作地點，等等，那麼是的，它可能只是一個工作地點。

但是，如果你真的是他們來那裡買賣手機，然後他們最終也利用你來找工作，那麼保留它並跨類別可能是有意義的。順便說一句，我認為有一些方法可以將其他類別貨幣化。現在交易和 CDC 的法棍趨勢是，你去交易，你向買家收費，你你做運輸、託管和保險等。因此，您可以通過 wallop up 獲利。西班牙就是一個很好的例子，他們從純粹的基於清單的模式，使用舊的模式，如安置費和增加等，轉變為交易模式。絕大多數收入或交易。所以，當然，答案是這要看情況。

但是我可以為兩者提供理由，具體取決於您從其他類別獲得多少免費流量的好處。即使您沒有大量貨幣化，也許這並不重要。

當您查看這些趨勢時，您主要關注美國市場或歐洲市場的需求或問題。

其中許多趨勢是全球性的。就像生活一樣，商業在中國成為一種趨勢，然後才在美國成為一種趨勢。所以我從全球的角度來看待它，但當然，我們 50% 的投資都在美國，我住在紐約。我在美國看到更多的東西但正如我之前提到的，跨境是歐洲的趨勢，而不是美國的趨勢，美國終於成熟了。所以我看了看，我想答案是兩者都有。我可能在美國市場更關注歐洲市場，但我肯定會同時關注兩者，我很高興看到世界各地發生的事情。趨勢是，當事情懸而未決時，它們就會有發生的可能性。人們同時發生在任何地方。因此，當有人向我提出一個新的創新想法時，通常在一兩個月內，其他 10 個人會向我提出完全相同的想法，這表明，是的，這個想法已經出現，時機已經到來，無論是文化還是技術，或者當市場準備好時需要什麼，就像很多人會同時有同樣的想法。

這是我在過去 26 年裡一遍又一遍地看到的事情，我一直在這樣做，我懷疑這種情況還會繼續發生。顯然，在一個國家/地區有效。在另一個國家工作。現在你不只是做老式的火箭互聯網複製粘貼。

你實際上必須適應這個國家的細微差別，但歸根結底，人類，我們希望得到娛樂。 我們想要有一種使命感。 我們想要社交和交流，以及滿足這些需求中一個或多個的想法。我傾向於到處工作。血腥。

我應該加上這位 MarocAnnonce 的創始人，MarocAnnonce 是摩洛哥的 #1 求職平臺，也是 5K+ 招聘機構值得信賴的中心。

好吧，恭喜你領導了摩洛哥的就業市場。我的意思是，通常這些都是非常好的位置。他們的贏家拿走了大部分，沒有人會進來花錢收購僱主和潛在候選人，而且你應該能夠獲得非常高的利潤。因此，祝賀您取得成功，並祝願您在前進的基礎上繼續取得成功。

所以，我在這裡暫停一下，如果你之前有任何其他問題，請告訴我。我休息了，如果沒有，我們可能會在明年年初做下一集，在那裡我會再做一次“問我任何事情”。就像我們已經一年沒有這樣做了。它將涵蓋任何可能與我有關且與你們相關的內容。根據我從 Fabrice AI 到下一次瘋狂冒險的專業知識，我將繼續研究我在其他類別等中看到的任何趨勢。

Andrei Joosten，剛剛登錄，您認為 AI 在多大程度上顛覆了市場空間？

這實際上是在上一集中詳細介紹過的事情，可能是兩周前或三周前。AI 肯定正在發生，並以多種方式對市場產生影響。現在，該領域的每家公司都在使用它來改善客戶服務。每家公司都在使用它來提高程式師的生產力，在某些類別中，他們正在使用它來改變流程。

因此，賣家流向最明顯的人們使用它的地方，您只需為物品拍照並噗通一聲，清單就創建了，效果非常好。在漫畫書或交易卡等事物中，以及一些更多的投資組合公司，如被 eBay 收購或用於此目的的時尚商業或 TCG 播放機，或者在收藏品類別中調用 X。

我們在 Rebag with Claire 的手提包中看到了這一點，我們在 Hero Stuff 上看到了它，它就像一般清單一樣創建。所以這絕對是一種趨勢，而且它還沒有發生，但我懷疑它會發揮作用，就像考慮購買一樣。所以，當然，如果你知道你在找什麼，你只需去 Amazon 類型的等效搜索。

如果您想像 Vinted 一樣流覽。看看清單就知道了。這就是娛樂。你真的不需要 AI 來改善流程，因為你甚至不知道你在尋找什麼。這就像購物作為娛樂。現在，如果您想購買一輛經過深思熟慮的汽車或在那裡買房子，那麼像 AI 這樣的顧問可能更有意義。

因此，對於目前使用人工顧問的旅行，可能會更換 AI 顧問或 Curated.Com 滑雪設備等高端產品。我可以看到 AI 在那裡發揮著非常大的作用。我還可以看到 AI 被用於更好地匹配供需，無論是在招聘現場還是買賣不同的類別。

因此，它在這裡會有很大的改善，但與UX、UI相比，我們正處於早期階段，銷售流程已經在實施中。大多數、大多數初創公司已經看了最後一集，也就是第 46 集，關於人工智慧對市場的影響，以及我們的人工智慧論點，這是一個合理的相反觀點。

您上次關於 Marketplace 和 AI 的演講。給我使用 AI 作為客戶支援持續時間的建議。也適用於銷售賣家，專注於銷售以減少客戶流失。我有一個不同的問題。你在掙扎什麼？我們在船上賣家上苦苦掙扎。例如，蘋果和寄宿塔克是五個月。

因此，在大多數市場中，獲得賣家更容易，因為他們在平臺上有經濟動機。現在，我不知道你到底在賣什麼。我想，如果 Apple 是你的供應商，我的意思是，在 App Store 中加入是一回事。如果他們因為您的平臺上有賣家而向您銷售產品，那就另當別論了。

你看，企業越大，銷售週期越長。所以我對此並不完全感到驚訝。但是，一旦你有了他們，從歷史上看，找到買家比找到賣家更難，因為賣家有經濟動機去那裡。問題是，如果你的賣家是像蘋果這樣的大型公司，你知道，你在優先順序清單中相當靠後，從市場的角度來看可能並不理想，對吧？

喜歡市場運作 更好 當。理想情況下，這是分散的賣家，你對他們有意義的地方，以及分散的買家，你可以向他們展示、找到他們在其他地方找不到的東西。再一次，更引人注目。

我們在 WooCommerce 中運行一個新平臺。我們正在考慮定製或Magento。所以我們可以 CTO 大膽。他們不確定什麼是最好的來源。我們到 23 年將達到 310 萬，預計明年將達到 8、1000 萬。所以它可能會發生奇跡。我想說，Miracle 對於您的規模來說太昂貴了，而且可能太複雜了。我將給你一個非標準的答案，或者一個不明顯的答案。您可能需要考慮 Shopify。

Rebag 在 Shopify 上，他們的收入接近 2 億。是的，Shopify 主要在 Rebag 上。買家的體驗，對吧？就像，所以它不是，它沒有內置市場元件，但 Shopify，你在市場元件中構建，你編寫這些元件可能最有意義。我發現這是因為他們實施了很多工具，讓你的生活更輕鬆。

您可以想像，Shopify 上還有更多初創公司，包括收入數億的初創公司。當然，正如我所說，Shopify 沒有任何銷售流程，等等。您將不得不構建這些，但這絕對是可行的。而且我可能不會花那麼多時間。

Magento 很好。但是更難編碼，更難擺脫越來越少。是的，對它的支援較少。我們圍繞Magento建立了許多公司。但我想說，現在，如果我要構建一些東西，我可能會選擇 Shopify。

我再暫停 30 秒。如果沒有，我們將結束這個節目。這很有趣，超級投入。我看到現在有 100 多人在看，所以這也很好。

好的，我想我們已經到了。祝大家節日快樂。我們新年再見，我們將在 1 月的某個時候舉辦一次快樂的 Ask Me Anything 會議。

謝謝你，保重。