我有幸與 Unicorn Bakery 的 Fabian Tausch 聊天。我們涵蓋了風險市場的狀況、B2B 市場的興起、AI 對初創公司的影響，以及為什麼許多公司仍然難以實現IPO。

我們討論了：

• 為什麼風險投資市場在多年停滯後於 2025 年開始復甦。
• B2B 市場如何改變行業以及為什麼它們仍處於早期階段。
• AI 在提高市場效率和重新定義商業模式方面的作用。
• 為什麼 IPO 仍然具有挑戰性，以及公司上市需要做出哪些改變。
• 創始人如何在他們的市場中建立防禦性並創造網路效應。
• 2025 年的主要趨勢包括直播商務、跨境市場和 SMB 數位化。

章：

（00：00：00） Fabrice 在撰寫論文時會查看哪些時間框架？

（00：02：20） 2024年的“回顧情緒”和2025年的“展望”

（00：07：11） 要使 IPO 市場再次具有吸引力，必須做出哪些改變？

（00：10：38） 市場動態如何改變風險投資行業？

（00：16：23） 新業務的當前趨勢

（00：29：52） AI 對防禦性的影響

（00：35：06） 今天開始市場時遇到的障礙

如果您願意，可以在嵌入式播客播放機中收聽該劇集。

除了上面的YouTube視頻和嵌入式播客播放機外，您還可以在 iTunes 和 Spotify上收聽播客。

抄本

法比安·陶什：

[0:00] 歡迎來到 Unicorn Bakery 的新一集。今天，我們將研究市場並展望 2025 年，因為這一年正在加速，一切都在重回正軌，每個人都在重新工作。因此，我決定聘請 Fabrice Grindag。Fabrice 可能是談論市場的最佳人選，到目前為止，他與 FJ Labs 進行了 1,192 次獨特的投資。FJ Labs 3 是一個即將結束的基金，準備 fj4 我現在稱它為 fj4，因為它更快，但準確地說，包括部分退出，可能是我稱之為最荒謬的之一，這可能不是正確的詞，而是我在過去幾年中聽到的荒謬故事，也是最獨特的的角色之一，即使有我瞭解了它背後的大型團隊，因此我認為 Fabrice 我們今天必須討論市場，我非常高興您再次參加展會，謝謝。

法布裡斯格林達：

[0:57] 你有我

法比安·陶什：

[0:58] 所以你自己也是一名創始人，現在你正在投資，你如何評估，比如瞭解兩種觀點，你如何評估一年，當你做決定和構建論文時，你會考慮哪些時間框架，所以我們是我。

法布裡斯格林達：

[1:14] 可以說是自下而上的基金，這意味著我們沒有預先存在的投資組合構建，我們想投資許多公司，這必須是論點。我認為更重要的是，如果我們遇到我們喜歡的創始人，我們就會投資。如果我們不這樣做，我們就不會這樣做。在像 21 歲這樣的年份，我們認為一切都被高估了，我們投資的公司更少了。然後是 23 或 24 年，除了人工智慧之外，市場更加低迷，我們瘋狂地投資，因為我們覺得機會很大。論點也差不多。我們有遠見，我們看到趨勢以及公司如何發展。隨著我們看到趨勢的發展，因為新的創始人提出了新的模型和方法，我們隨著時間的推移發展了我們的論點，我們已經看到市場從這些雙重承諾模型開始，然後變得更加垂直垂直，所以它們是水準市場和垂直市場，然後它們是託管市場，然後我們有市場選擇類型的市場，我將詳細介紹這些是什麼，肯定還有更多的趨勢正在發生現在是 2025 年，我們仍處於市場革命的起步階段，令人震驚的是，市場革命已經足夠了，所以

法比安·陶什：

[2:20] 對 2025 的看法如何。深入研究一下，當你回顧 2024 年時,……回顧對 2024 年的情緒，然後基於此對 2025 年的展望，是的。

法布裡斯格林達：

[2:34] 讓我談談風險投資類別中的情緒，所以 21 年當然是泡沫豐滿的一年，一切都被高估了，隨著利率上升，因為風險投資是一種風險資產，出現了大規模的裁員，而風險投資基本上一直處於衰退甚至蕭條中。 如果不是過去幾年的寒冷冬天的話。所以 23 年和 24 年，我們的風險投資總額從高峰到低谷下降了 66% 到 75%。當然，現在，也許 21 年的峰值被高估了，但它正在大規模縮減，投資數量減少，支票規模減少，基本上沒有退出，也沒有獲得流動性。也就是說，這是一個關於兩個城市的故事。整個企業就像這種深度蕭條。AI 一直非常火爆、泡沫化、起泡，並且將繼續如此。所以我實際上認為，如果我回顧 24 年，我預計深度科技衰退會繼續，而且一直在繼續。費率仍然很高。流動性機會仍然有限。

法布裡斯格林達：

[3:41] 併購受到限制，部分原因是這些公司在 AI 之外沒有充足的現金，而且併購在很大程度上受到監管制度的抑制。SEC、FTC、FCC 等基本上限制了大量的併購。因此，大公司不再收購其他公司，IPO 市場已經關閉。所以沒有流動性。許多 LP 覺得自己對風險投資暴露過度。因此，除了人工智慧之外，冒險作為一個整體一直處於低迷狀態。在 AI 領域，許多人看到了開放式 AI 的非凡增長。他們覺得自己會錯過機會，而且他們基本上並沒有全神貫注，一直都是 AI，不一定真正瞭解他們投資了什麼，也無法區分那些不那麼出色的產品，經常投資於我認為還可以的工具，但就像副駕駛或其他什麼，但它們並沒有真正差異化。它們不是差異化的數據集，沒有差異化的 LLM，沒有可行的商業模式，最糟糕的是，它們不是瘋狂的估值。因此，我認為人工智慧投資領域總有一天會到來，儘管人工智慧將改變我們的世界。但不是，它一直都是泡沫和 AI，其他地方都低迷。現在25歲，

法布裡斯格林達：

[4:50] 實際上，巨集觀效果相當不錯。我們降低了通貨膨脹率，實現了充分就業，經濟增長和生產率增長相當不錯。現在，當我期待 2025 年時，我懷疑情況會更加相同。從巨集觀角度來看，我們不再處於巨集觀驅動的環境中。我們處於一個略低的利率環境中，這要好一些。在合理的低通脹、高就業、低失業率和相當好的生產率增長之間，總體基本面仍然相當不錯。我希望，這是一個希望，併購市場和 IPO 市場開始重新開放，我們最終開始看到投資組合中最好的公司退出。我認為它會從 25 開始，一直持續到 26 歲，並希望在 26 歲和 27 歲加速。因此，我懷疑風險投資市場將在 2025 年擴大或開始走出 AI 以外的低迷。因此，我實際上比過去 25 年和 26 年在風險投資市場上更看好。是的，我在這裡暫停一下。

法比安·陶什：

[5:56] 在風險投資市場再次開始加速之前，是否必須先退出？或者你說是因為預期這將在 25 年、26 年或 27 年發生，就像無論確切的日期何時，每個人都更有可能，而且 LP 也更有可能再次將資金投資於基金。那麼這裡的動態是什麼呢？

法布裡斯格林達：

[6:17] 我認為兩者兼而有之。顯然，隨著退出的發生，LP 獲得了流動性，他們更願意將支票改寫為風險基金。但總的來說，由於其他資產類別，尤其是公開市場，表現相當不錯，因此存在一定程度的流動性，利率開始下降。因此，我懷疑，即使沒有退出的早期跡象，相對於 23 和 24 年，25 年的風險投資和風險投資興趣也會更大。顯然，退出會加速提供很大説明，但如果它們還沒有發生，我認為這可能沒問題。

法比安·陶什：

[6:55] 我最近與 Kevin Hartz 做了一集簡短的節目，你可能也認識他，Kevin 說目前沒有動力公開，這就是我們正在談論的。他還表示，不會很快出現。我想知道，為什麼一開始，比如，為什麼沒有，你同意嗎，我認為這是第一個問題。第二個問題是，需要什麼改變才能讓IPO市場再次對你提到的優秀公司更具吸引力，比如說，嘿，我們投資組合中最好的公司目前沒有退出也沒有IPO。那麼需要改變什麼呢？

法布裡斯格林達：

[7:30] 好吧，人們不想公開的原因有很多。首先，如果我們是投資組合中最好的公司，而您的複利速度非常快，那麼您沒有理由上市，對吧？如果你是SpaceX或 Stripe，並且你已經可以通過二級市場獲得流動性，並且投資者正在向你投入資金，而不管你在SpaceX的情況下已經身價數千億美元……那麼推遲 IPO 可能是有道理的，特別是因為您不想處理公開的所有缺點、公開所有資訊、處理 404 和 SOX 合規性以及所有監管制度以及公開帶來的痛苦。所以，你知道，我認為我們在 2007 年間接投資了 SpaceX，你知道，已經 18 年了，不管怎樣，17 年了，他們仍然，我們現在已經 18 年了，他們仍然沒有公開，也不會很快上市。這沒關係。有些公司不能真正上市，因為它們在21歲時以非常高的價格籌集資金。而今天，公開市場的估值實際上會低於自有品牌。因此，對他們來說，上市是沒有吸引力的，除非他們真的需要資金，而且他們被排除在私人市場之外。但坦率地說，他們可能不是最佳候選人。但我認為，準備上市的公司有一個中間步驟。

法布裡斯格林達：

[8:49] 相對於上一輪融資，它們的定價在一定程度上是合理的，上市對他們的投資者、創始人和 LP 來說將是一個流動性事件。而且他們在比賽中已經足夠晚了，實際上，沒有，他們現在已經是 G 輪了。因此，也許私募市場中沒有更多真正有意義的資本。對於這些，我確實認為上市是有意義的。還有像 ShipBob、Flexport 或 Klarna 這樣的公司，我認為它們會在 25 或 26 年的某個時候上市。話雖如此，上市有意義的公司範圍更加有限。現在，有沒有辦法減輕上市的成本和監管負擔？ 或。

法布裡斯格林達：

[9:32] 這已經夠痛苦的了，除非你的身價超過 50 億美元，否則上市是沒有意義的。否則，您就沒有流動性，您就沒有無窮無盡的覆蓋範圍。而這在過去是非常不同的。我認為 Microsoft 的市值為 2.6 億美元。如果您今天的身價為 3.6 億美元，那麼您就負擔不起上市的費用。每年要花費數百萬美元才能公開，而且您沒有保險，也沒有流動性。那麼，我們是否要再次降低它？也許，在這種情況下，它需要一個相當深刻的制度、監管制度的改變，我沒有看到這一點。因此，我懷疑上市的門檻，至少在美國，將保持相當高的水準。沒關係。我認為這是為了保護公開市場投資者和公眾，當他們買襪子時，他們不會買壞公司。儘管這確實意味著它可能會切斷他們對高增長公司的了解，因為大多數高增長發生在私募市場。然後，一旦它們不再是高增長企業，它們就會上市。所以，如果你是公開市場投資者，這有點糟糕，因為這意味著大部分價值都歸於像我這樣的私人投資者。從結構的角度來看，它就是這樣。

法比安·陶什：

[10:38] 對於像您這樣通常以 10 加 2 為基礎運行的基金的人來說，這整個動態意味著什麼，因此 10 年的投資期限可以稍微調整和延長？但是，看到所有這些動態都會改變公司的生命週期，直到未來發生流動性事件，這將如何改變風險投資行業？

法布裡斯格林達：

[11:05] 從投資到退出的時間急劇增加。在過去的 20 年裡，它一直在增加。是的，今天，如果你投資於種子，對於最好的公司來說，你可能會超越12年，即10加2。而且您必須從您的 LPA 那裡獲得信件才能進一步延長。據說這樣做實際上可能是有道理的，因為它們正在積極複利，您不想過早退出其中任何一個。從風險投資行業的角度來看，問題在於 DPI 一直相當低，所以分配的資本、我們在上升的退出量、籌集資金和獲得資金之間的差距，可能存在三個基金的滯後。我們現在是第四隻基金，我們即將在第一季度籌集 25% 的資金。

法布裡斯格林達：

[11:56] 我們的基金 1 現在已經完全分配，這意味著我們返還了 1 倍的資本。所以在某種程度上，基金退出了，我們處於 DPI 的頂部十分位數。因此，大多數基金在投資和退出之間可能存在 4、5、6 個基金滯後，這是一個巨大的負現金流。不過，對於像我們這樣的人來說，這意味著，在某種程度上，我們之所以能夠以高 DPI 來擺脫它，是因為我們開了小支票。我們已經通過二級伺服器獲得了很多退出機會。因此，二級市場實際上已經爆炸了。因此，風險投資的一個更大趨勢是，越來越多的二級市場，無論是在公司中，還是在基金中。有新的投資者從其他 LP 那裡購買全倉或 LP 頭寸，尤其是在後期基金或已經部署了 10 年或 12 年的基金或其他任何階段的基金中，人們很累，他們只想退出。你也有人購買基金的 GP 頭寸。因此，二級市場基金的規模越來越大。隨著人們追求流動性，Forge、Equities、InsurancePost、NASDAQ 等二級市場、私人市場變得越來越大。所以這是一個大趨勢。通過現在投資，我認為二級市場基金非常有意義，因為流動性非常昂貴。因此，你既可以以很好的折扣購買公司的頭寸，也可以以非常大的價格購買優質基金的頭寸，比如想要流動性的人以 40%、50%、60% 的資產凈值折扣。

法比安·陶什：

[13:26] 這在哪些方面影響了我作為創始人應該如何確定我想讓誰作為投資者參與？

法布裡斯格林達：

[13:34] 一般來說，首先，挑選大使就像一場婚姻，對吧？他們是您的首席大使。他們在你的董事會上。你會永遠和他們在一起。因此，選擇一個喜歡你、瞭解你在做什麼、支援你，並且在順境和逆境中都會陪伴你的人。從風險投資的資本結構角度來看，我選擇基本上是長期投資者的風險投資公司。無論他們是在 5 年、10 年還是 15 年後退出，在某種程度上，對他們來說都無關緊要。因此，您不會被推入比您希望的更早的退出。當然，那些永遠存在的人，他們擁有無限的長期資本，可能是最好的選擇。Benchmark、紅杉，這些品牌長期致力於為他們的基金投入資金，他們不會急於退出。事實上，他們已經將基金從單純的私募基金轉變為公私合私基金，在那裡他們可以永久持有公共證券。你知道，這就是為什麼紅杉不是IRA的原因。但這有那麼重要嗎？我認為總的來說，不是真的。大多數 VC 會，他們會獨立弄清楚自己的資本結構，然後讓創始人見面，對吧？就像在一天結束時一樣，您最不想做的就是強迫一家公司過早出售，因為它正在複利。所以我不會那麼擔心。順便說一句，我們 FJ，我們的 DPI 高的原因是我們擁有 2-3% 的公司。我們可以去找次級。事實上，很多 VC 問我們，嘿，你介意賣掉你的部分頭寸嗎？我們希望對 upruns 有更多的擁有權。所以創始人實際上問我們，我們是否願意出售。

法布裡斯格林達：

[15:02] 但是，如果你是首席風險投資公司，你擁有公司 20% 的股份，而且你是董事會成員，你就不能做二級投資。因為如果你試圖出售，這是一個負面信號。哦，他們對這家公司瞭解多少我們不知道的？所以它殺死了這家公司。因此，這種方法並不適用於 Lead VC。他們需要等到IPO。事實上，他們甚至不能在鎖定后出售，因為他們擁有公司的大部分股份。他們賣掉了，價格就會崩盤。因此，對於主要風險投資公司來說，他們將被鎖定很長時間。只有像我們這樣的人才有小比例的股票才能在上漲的過程中賣出。老實說，我認為對於創始人來說，這並沒有太大的變化。只需選擇支援您並且有資本可以追隨的人。現在，我認為更重要的是，VC 能否繼續支援你進入種子、A、B、C 等？因為我們所處的世界，除了 AI 之外，資本更難獲得。因此，您希望成為具有足夠深口袋的種子，以便它們可以進行另一輪。所以我不會擔心優先種子基金的問題，因為雖然種子基金是種子基金，但他們不會做你的 A，他們沒有足夠的資金。但是一旦你到了 A 基金，很多基金都是交叉的，他們會做 A 和 B 等。所以想想左車道。他們會做 A、B、C 等。或者 Andreessen 或 Sequoia。唯一的例外是像 Benchmark 這樣令人驚歎的專用 A 基金。即使他們沒有必要的資本來領導你的 B，也沒關係。我還是會帶他們去。他們太棒了。

法比安·陶什：

[16:23] 2024年，您在 FJ Labs 對公司進行了 100 次首次投資。因此，您查看了數千個市場，尤其是市場。那麼，在評估新業務時，您目前正在識別、看到和關注哪些趨勢？現在越來越多地出現哪些事情，您認為，嘿，2025 年可能是一個機會，並對市場的這一趨勢產生重大影響？

法布裡斯格林達：

[16:52] 我會分開。首先，我們投資了我們看到的交易的 1%。因此，對於 100 筆投資，我們看到了 10,000 筆交易或虧損。但當然，其中許多都超出了範圍，你知道的，我們的開發等等。所以我們沒有接聽，我們接聽了 300 個電話，我們每周接到交易，我們接聽了 50 個電話。然後我們投資了三個。所以這就是 1% 的那種。所以我們只接聽了其中五分之一左右的電話。所以也許有 2,000 個。現在，我將趨勢分為兩類。一個是大趨勢，我們將其視為一個通用類別。然後，比如，為什麼不讓那些可以構成更大趨勢基礎的有趣事物呢？那麼，讓我解釋一下兩者之間的區別。我們看到的一個類別的大趨勢是 B2B 市場，而 B2B 供應鏈的數位化正在成為一個巨大的趨勢。因此，如果您考慮您的消費生活，您可以在 DoorDash 或 Uber Eats 上訂購食物，並在 15 分鐘內取回。您可以在 Instacart 上訂購雜貨。您可以在亞馬遜上訂購。您可以在一天到兩天之間甚至在同一天獲得所有資訊。

法布裡斯格林達：

[18:07] 您可以預訂 Airbnb。您可以在五分鐘內打到優步。您可以在 Booking.com 上找到酒店。在您的消費生活中，數位化以一種非常大規模、有意義的方式發生，軟體已經吞噬了世界。

法布裡斯格林達：

[18:25] 然而，在 B2E 世界中，情況並非如此。大型企業和SMB都不是這樣，對吧？比如，所以，我將分別給出這兩個例子。大型企業，比如，如果你想購買石化產品，沒有可用的目錄。所以我什至不是說亞馬遜，你現在已經在那裡有一個。我說的是一份清單，只是一份可用清單。然後就沒有連接到工廠來了解製造能力和延遲。 沒有在線訂購。 沒有在線支付。沒有跟蹤，也沒有融資。這需要發生在每個行業、每個垂直領域和每個類別中。目前，我們在所有這些方面的滲透率都低於5%，通常低於1%。當我想到這些類型的投入時，我指的是大宗的投入，比如汽車零部件、建築、化工、能源，但它也可能是成品。這些都沒有被數位化。第二，如果你想想你的小 SMB 老闆的生活，就像一個小夫妻店老闆。所以想像一下你擁有一家餐廳。擁有餐廳的人，他們喜歡做什麼？他們喜歡做飯。他們喜歡和顧客閒聊。然而，他們今天最終必須做的工作是什麼？他們需要創建一個網站。他們需要去Google、Yelp和 Tripadvisor 上回答評論。他們需要獲得 POS。他們需要做會計。他們需要管理自己的庫存。

法布裡斯格林達：

[19:42] 他們需要做工資單。他們需要與Uber和 DoorDash 進行談判。所以SMB數位化，夥計，這些SMB人不喜歡做的所有工作也是一個大趨勢。我給你舉幾個例子。在SMB中，我們投資了 Slice，幫助披薩店老闆管理他們的所有後台。他們現在在平臺上有 20,000 家比薩店，銷售額超過 10 億，非常有利可圖。我們有 Freshia，它為理髮店做同樣的事情。Sense 這對自助洗衣店或乾洗公司也有同樣的作用。我們有一個為水療中心和一般瑜伽工作室等、寒冷時刻等做這件事。所以我們正在進行 vertifizing。在投入方面，我們在 Nodi 的石化產品中。在德國，我們是一家名為 ShootFlix 的公司，這是一個三面市場，用於獲取礫石。

法布裡斯格林達：

[20:33] 我們在Material Bank中，我的意思是，在許多其他領域。我想說的是，B2B 中的其他三個趨勢正在將供應鏈移出中國。我想我稱之為法國支撐的總體趨勢，尤其是進入印度。例如，如果你是 H&M 的沙皇，你想買服裝，你想在印度買東西，那麼印度有成千上萬的小夫妻製造商。這些夫妻店製造商想做什麼？他們只想製造。他們不知道如何輸入 RFQ。他們不知道如何開具發票、原型製作等。因此，像 Ziad 這樣的市場將為他們做這一切。因此，我們投資了所有這些市場，以幫助將供應鏈從中國轉移到中國，主要是印度，但顯然也包括墨西哥、越南、菲律賓、印尼等地。

法布裡斯格林達：

[21:18] 第四，有大量的勞動力市場。他們正在崛起以支援 B2B 的興起。因此，我們進入了 WorkRise，這是一個面向所有服務工作者的市場。我們正在為歐洲的藍領工人提供 Job and Talent。我們是護士的 Trusted Health。

法布裡斯格林達：

[21:39] 最後但並非最不重要的一點是，實際上還有兩個，Recommerce。當然，電子商務現在在消費者中非常大，它實際上正在進入 B2B 世界，這既是為了降低成本，也是為了綠色環保。我們是一家名為 Ghost 的投資公司，它允許您購買多餘的庫存。所以你是一家小商店，你可以從大品牌的多餘庫存中以 90% 的折扣購買服裝，然後你可以賣掉它。從歷史上看，這並不存在，因為這些商店不可能購買 100 萬台。但是現在你可以購買 10k 個訂單並使其工作，它允許但至少不允許支援所有這些的基礎設施，所以支付基礎設施，如條帶或快速自動化機器人機器人化基礎設施，如此成熟，可以幫助人們自動化或弄清楚哪個是工廠中的機器人取代人類工作力，他們在德國的寶馬用一個每天工作 20 小時的 90k 年機器人取代了 250k 的機械師，並且然後是像 Flexport、ShipBob、Shippo 這樣的航運公司，甚至是我們投資的跨境公司，比如 Portless。所以所有這些都就像 B2B 的主要大趨勢。現在，除了 B2B 的這些趨勢之外，

法布裡斯格林達：

[22:50] 我們看到一些有趣的公司正在做一些事情，這表明還有更多的事情要做。因此，市場中的其他大趨勢，比如說，跨境商務終於成為現實。所以想想 Vinted。Vinted 在這麼多國家如此成功的原因，他們實際上……在你有像eBay這樣的分類廣告的時代，Klein & Zagen現在只在德國有清單。而 Le Boncoin 僅在法國有房源。而且您不會跨國家/地區發貨，等等。但 Vinted 基本上翻譯了清單，將使用者之間的聊天翻譯為跨境綜合運輸和跨境集成支付，從而首次創建了真正的泛歐市場。他們在歐洲創建了一個市場，使歐洲看起來像美國。它是完全集成的，一種語言，一種貨幣，一種一切，但實際上正在真實發生。它絕對易於使用。我喜歡。是的，他們正在粉碎它，對吧？就像 GMB 中有 60 億一樣。

法布裡斯格林達：

[23:47] 我認為他們在英國和歐洲利潤豐厚。巨大。這正在其他類別中發生。我們是一家名為 Ovoco 的公司的投資者，該公司是立陶宛的汽車零部件市場，在東歐採購汽車零部件，例如波蘭和立陶宛等。他們在法國等地銷售。絕對也粉碎了它。因此，跨境正在成為現實，尤其是在歐洲。歐洲終於開始看起來像美國了。下一個大趨勢是直播商務。現在，在中國，淘寶就像中國的 eBay，如果你願意的話，25% 的銷售額來自視頻直播。在美國，這種情況只發生在一個類別，即收藏品。有一家名為 WhatNot 的公司，我們不是投資者。他們剛剛籌集了50億美元的估值。

法布裡斯格林達：

[24:32] 但對於收藏品來說，這有點道理。但現在它正在其他垂直領域發生。所以，我們是一家名為 Palm Street 的公司的投資者。基本上是小商店裡出售稀有植物的產消者。他們每周做兩次直播，每月銷售價值約 1 萬美元的植物，他們購買的女性每六個月花費約 1800 美元，這很美，因為人們會講述植物來自哪裡的故事，或者你照顧它等，它創造了豐富的體驗，所以直播視頻購物終於來到西方，這家公司絕對粉碎了它所以我可以想像其他類別現在他們自己也在擴展到其他類別，鐵水晶和稀有陶器等。然後我們看到新的垂直領域的創造。我們在一家名為 Alpaga 的法國公司工作，他們正在創建……

法布裡斯格林達：

[25:21] 他們是一個 B2B 餐廳設備市場。有趣的是，過去如果你是一家餐館，你會購買新設備。這家餐廳經常倒閉。然後他們改變美食，等等。他們有這個設備。他們賣不出去，因為脖子疼。你不能運送它。而且更難安裝。因此，他們所做的是建立一個由服務提供者、託運人和安裝商組成的網路。現在市場開始運作。他們已經為它播種了來自他們的酒店、萬豪等酒店廚房等的供應。因此，在現有類別中添加服務層可以從頭開始創建一個市場。所以，我們也在一些事情上看到了這一點，我想，綠色化是一個很大的大趨勢，每個人都想綠化他們的房子。但從歷史上看，如果你想綠化你的房子，你就去像 Thumbtack 這樣的地方，你需要招聘，你找到承包商，他們給你報價，我們正在安裝熱泵。這非常複雜。你需要管理大約 20 個投標，然後你通常會被搞砸，投資者是一家名為 Tetra 的公司，基本上會拍幾張照片，比如你的系統是什麼，他們就像這是供應商，這是價格，他們為你做這件事，同樣的事情，他們向一個市場添加了一個服務層，出售你正在安裝熱效率或能源效率，他們正在粉碎它所以我想添加服務來使事務複雜、簡單的作是另一個大趨勢。我想我會給你更多趨勢。新的商業模式正在出現。我們是法國一家名為 La Bourse Olive 的公司的投資人，這是一個圖書市場。

法布裡斯格林達：

[26:49] 這裡的獨特之處在於他們收取了這本書銷售傭金的 90%。你會想，為什麼有人願意捐出 90% 的傭金？這是因為他們不是致力於實現價格最大化，而是致力於效率最大化。如果你是新手父母，你有很多書。到頭來，你沒有空間容納他們。所以你可以在亞馬遜上一個一個地賣掉它們，但這很麻煩。你需要掃描它，列出它，它賣，你需要運送它。在這裡，你基本上把所有的書都放在一個盒子里，然後寄給他們，就完成了。您可以獲得 10% 的信用額度來購買其他書籍。在基本上一年的時間里，他們以90%的接受率成為法國領先的二手書銷售商。如此驚人的經濟，令人驚歎的業務，專注於便利遊戲。因此，我們再次看到了通過添加新方法和便利性來攻擊現有品類的新趨勢或方法。AI 開始出現，我將舉兩個 AI 示例，然後我將停止趨勢。

法布裡斯格林達：

[27:46] AI，顯然每個人都在使用 AI 來提供客戶服務，每個人都在使用 AI 來提高程式師的工作效率。在市場中，我們看到 AI 使用最多的是重新定義上架流程，對吧？所以如果你想在 eBay 上賣東西，你需要帶一部電話。你拍一堆照片，寫一個標題，寫一個描述，你選擇一個類別，你輸入一個價格，然後你等待一兩個星期，然後它，然後它就賣掉了

法布裡斯格林達：

[28:13] 新模式是我們在美國投資的一家名為 Hero Stuff 的公司。您拍了幾張照片，並製作了一個視頻來描述產品。借助 AI，他們可以將您的描述轉換為完整的清單。他們實際上會選擇價格、類別、標題、描述。他們製作了一個 15 秒的 TikTok 視頻，您可以在您的社交媒體上冒險。他們在 eBay、Facebook Marketplace 等上列出了它，稱為 Hero Stuff。我們看到現有的現有企業也在使用他們的數據來重塑上市流程。因此，我們是一家名為 Rebag in handbags 的市場的投資者。他們所做的是，他們創造了這個名為Claire的 AI，因為他們擁有所有數據。你拍了幾張照片，他們告訴你，好吧，這個包是真的。今年的這款型號在這種條件下會以這個價格出售嗎？噗，你點擊一下，它就被賣掉了。就像前一分鐘你賣掉了你的包，因為他們會以市場的價格為你買，這真是太棒了。因此，我們看到了 AI 被用於提高市場效率的新趨勢。所以，是的，有很多令人驚歎、令人興奮的趨勢。是的，我預計這些只是一個開始，而且會進一步擴展。因此，直播商務將進入其他類別。在我給出的兩個例子之外，跨界將存在。新的商業模式可能會脫穎而出，您可以通過在那裡添加服務並專注於便利性來獲得更高的接受率。

法布裡斯格林達：

[29:36] 添加服務將解鎖新的類別，而這些類別在歷史上太痛苦而無法進行交易。因此，這些是 B2B 市場趨勢之外的大趨勢，正如我所描述的，這是一個大趨勢。我們現在正處於零日。因此，所有這些都需要10年時間才能發揮作用。

法比安·陶什：

[29:52] 很多事情同時發生。所以你談到的一件事是，每個人都在使用 AI 來增強程式設計，到處都是。人工智慧如何為這裡的公司建設帶來生產力的提高，並增強產品建設和其他一切，當產品本身和第一個 MVP 的交付並準備好一切時，你如何建立一個市場防禦性，建築防禦性的動態如何因人工智慧而改變？

法布裡斯格林達：

[30:31] 在過去的 25 年裡，建立公司的成本出現了一個大趨勢，進入壁壘下降。當我建立我的第一家公司時，我需要獲得 Oracle 資料庫和 Microsoft Web 伺服器。 我需要建立自己的數據中心。 沒有 AWS，也沒有 Rackspace。然後我們有了開源、MySQL……然後我們有了 php，然後我們有了雲計算，你可以使用 aws，現在隨著新的 AI 革命，你得到的是沒有代碼、低代碼和/或 AI 輔助代碼，其中啟動初創公司的成本比以往任何時候都便宜、更低，也就是說，構建技術平臺真的從來都不是市場上的貧瘠入口，產品本身很容易複製，你可以事實上，我們的大多數市場經常在 Shopify 上推出 The Consumer on the Consumer，如果您是面向消費者的市場，即市場的買方，您不妨使用 Shopify，他們擁有所有工具，它很便宜，很容易，您可以嵌入您需要的一切，例如跟蹤歸因測試，就像一切都在那裡一樣，它是回應式的，您可以很容易地獲得移動應用程式，因此一直是一種商品

法比安·陶什：

[31:44] 有趣的是，我從來沒有想過這個問題，但這是有道理的。

法布裡斯格林達：

[31:46] 是的，所以當你啟動一個市場時，沒有護城河，產品就是護城河，實際上是流動性，它是你的執行，它吸引買家和賣家，它有很高的NPS，它有效地匹配它們，它創造了飛輪，更多的買家帶來了更多的賣家，更多的賣家帶來了更多的買家，你建立的品牌就是護城河，這是實際的執行，產品本身無論如何都不是護城河， 形狀，或者說形式，因為它是可複製的。基本上，任何產品都可以複製的每個垂直領域都變得如此。你的執行力是最大的。這就是為什麼想法有一定的價值，但沒有那麼大的價值。真正具有所有價值的是執行。

法比安·陶什：

[32:25] 那麼，您如何說什麼是必要的，我想您已經觸及了許多主題，但我很想再次將它們放在一起，建立成為第一的品牌，建立供需雙方的模式，真正成為我所在行業的第一大市場？

法布裡斯格林達：

[32:45] 您需要讓您的客戶滿意。所以我通常會從一開始就去供應。我認為 Very ，你去 Supply 的原因是他們有經濟動機加入這個平臺。所以你去找最好的供應商，然後告訴他們，看，我們正在推出一個新的市場。我們還沒有很多客戶，但我們可以自由地參與其中。您有興趣列出嗎？每個人都會說是的。所以實際上，你可能犯的大錯誤是供應過多。您實際上只接受非常有限的供應。然後你測試一堆行銷管道。它可以是一個銷售團隊，可以是Google，可以是Tech Talk，這都無關緊要。您給他們帶來需求，然後匹配他們。

法布裡斯格林達：

[33:21] 而且你基本上希望，根據類別，如果你是一個二手市場，你希望商品銷售的概率至少為 25%。如果您是服務市場，您希望代表至少 25% 的供應收入。但你想讓他們高興。你希望供需雙方的 NPS 都非常高，通常是通過擁有一定程度的管理和服務層來確保他們都非常滿意。一旦你做到了這一點，他們很高興，你的 NPS 很高，賣家和買家都很高興，你再增加幾個賣家，然後你再增加一些買家，你繼續並行擴展。通常，這種啟動飛輪，突然之間，你會得到網路效應，越來越多的買家進來，賣家進來，賣家進來，賣家進來，更多的買家。而且您知道當您的 CAC 開始下降時，您就有了飛輪。許多這些所謂的市場不是市場，因為發生的事情是他們花了很多錢買下賣家和買家。他們擴展得越多，他們的 CAC 增加得越多。這意味著它們沒有網路效應。這意味著某些東西從根本上不起作用。我希望工會經濟狀況非常好。但是，你讓第一批客戶滿意，你繼續為他們構建，確保他們滿意，這個普遍的想法不僅適用於市場，坦率地說，也適用於每家初創公司。現在，您在市場中開始的方式可能會因您所在的市場而異。也許你需要在一個郵政編碼中，但也許你是一個全國性的產品，對吧？那麼你怎麼去做

法布裡斯格林達：

[34:45] 首先，顯然，如果您屬於服務類別，您可能需要超當地語系化。如果您出售的是二手商品，也許不是，特別是如果它們可以發貨。所以這真的要看情況。但是，關注和取悅您的客戶，並確保他們看到他們的賣家，他們看到的是需求。如果他們是買家，他們會看到足夠多的他們想要的東西，他們可以在這裡進行交易。

法比安·陶什：

[35:06] 當我今天開始一個市場時，我可能會遇到的第一個障礙是什麼？

法布裡斯格林達：

[35:14] 無論是今天還是 20 年前，你遇到的第一個障礙就是先有雞還是先有蛋的問題就是我有這個很棒的網站，很棒的用戶體驗，但我一無所有。我沒有買家，也沒有賣家。我應該從哪一個開始呢？在 99% 的情況下，我的建議是從賣家開始，因為他們有經濟動機加入該平臺。如果他們在那裡，他們就會賺錢。但正如我所說，我會經過精心策劃，去找最好的那些將要參與、樂於測試、回復買家請求並讓他們滿意的供應商。公平。

法比安·陶什：

[35:48] 就時間而言，我認為這是一個非常尖銳、非常密集的瞭望劇集，有很多趨勢，當你思考它們時，你可以更深入地研究它們，這是有道理的。我可以從這裏挑選一些想法，並將其用於我自己的市場業務，並在此基礎上進行構建，因為我可以研究不同的行業。所以，我知道你在自己的播客上也做了一集市場趨勢，我會在下面連結它，所以如果有人不能從你那裡得到足夠的東西，所以我連結你的 LinkedIn，當然還有 FJ Labs 和你的播客，還有更多你應該聽的劇集，例如我真的很喜歡的外包劇集，所以 fabrice 真是太棒了很高興，感謝您分享您對 2025 年市場的所有見解和想法，並期待很快趕上。

法布裡斯格林達：

[36:37] 謝謝你邀請我。