ينبع النهج الاستثماري الذي تتبعه FJ Labs من جذوره (اقرأ نشأة FJ Labs ). تعتبر FJ Labs امتدادًا لأنشطة الاستثمار الخاصة بـ Jose وmy Angel. لقد قمنا بتوسيع نطاق أنشطتنا وعملياتنا، لكننا لم نغير الاستراتيجية.
تمتلك معظم صناديق رأس المال الاستثماري بنية محفظة محددة بشكل جيد. إنهم يستثمرون الأموال التي جمعوها خلال فترة محددة، في نوع معين من الشركات، في عدد محدد من الشركات، ويستثمرون مبلغ استثمار محدد، في مرحلة معينة، في منطقة جغرافية محددة. تقود هذه الصناديق جولات ويشغل الشركاء مقاعد في مجلس الإدارة. إنهم يحتفظون بقدر معين من رأس المال للمتابعة وعادةً ما يقومون بالمتابعة. قواعد الصندوق هي أن الصناديق اللاحقة لا يمكنها الاستثمار في الشركات من الصندوق السابق. يقوم الصندوق بإجراء العناية الواجبة على نطاق واسع ويستثمر في أقل من 7 صفقات سنويًا.
قد يبدو صندوق رأس المال الاستثماري النموذجي بقيمة 175 مليون دولار كما يلي:
- نحن فقط
- التركيز على السلسلة أ
- شركات B2B SAAS فقط
- يستثمر ما بين 5 إلى 7 مليون دولار أمريكي من سلسلة A من الشيكات الرائدة
- استهداف الاستثمار في 20 شركة على مدى 3 سنوات
- 40% من رأس المال مخصص للمتابعة
- متابعة في معظم شركات المحفظة
- الشركاء يشغلون مقاعد مجلس الإدارة
- تستغرق الاستثمارات 2-4 أشهر من الاجتماع الأول
لا تعمل FJ Labs بهذه الطريقة. وكما فعلنا عندما كنا ملائكة، نقوم بتقييم جميع الشركات قيد التنفيذ، ونستثمر في الشركات التي نحبها. نحن نقرر ما إذا كنا نستثمر أم لا بناءً على مكالمتين مدة كل منهما 60 دقيقة على مدار أسبوع أو أسبوعين. نحن لا نقود ولا نشغل مقاعد في مجلس الإدارة. بمعنى آخر، يمكنك القول إننا نستثمر في أي مرحلة، وفي أي منطقة جغرافية، وفي أي صناعة مع بذل العناية الواجبة المحدودة للغاية . هذه هي الكلمات نفسها التي أخافت المستثمرين المؤسسيين وجعلتنا نعتقد أننا لن نتمكن أبدًا من جمع الأموال.
وبالنظر إلى هذه “الاستراتيجية”، قد تتوقع أن تكوين محفظتنا الاستثمارية سيختلف بشكل كبير مع مرور الوقت. في الواقع، لقد كان متسقًا جدًا على مر السنين. هناك عدة أسباب لذلك.
- لقد كان عدد الصفقات التي نقوم بتقييمها أسبوعيًا ثابتًا بشكل ملحوظ على مر السنين
سأشرح بالتفصيل كيف تحصل FJ Labs على تدفق الصفقات في منشور مدونة لاحق. ولكن لإعطائك فكرة عن الحجم، نتلقى أكثر من 100 فرصة استثمارية كل أسبوع. ومع ذلك، فإننا لا نقوم بتقييم كل ذلك. ومن الواضح أن الكثير منها خارج نطاق النطاق: الأجهزة، والذكاء الاصطناعي، وتكنولوجيا الفضاء، والتكنولوجيا الحيوية، وما إلى ذلك دون وجود مكون في السوق. العديد من الأمور الأخرى غامضة للغاية: “لدي فرصة كبيرة للاستثمار عبر الإنترنت؛ هل ترغب في الحصول على سطح السفينة؟”
إذا لم تبذل جهدًا لإدراك أننا نركز على الأسواق عبر الإنترنت ونقوم بتضمين معلومات كافية لنا لتقييم ما إذا كنا نريد التعمق أكثر في الصفقة أم لا، فلن نقوم بالرد أو المتابعة.
في المتوسط، نقوم بتقييم 40-50 صفقة كل أسبوع. في عام 2019 على سبيل المثال، قمنا بتقييم 2542 شركة بمتوسط 49 شركة في الأسبوع.
2. كانت نسبة الصفقات التي نستثمر فيها ثابتة إلى حد كبير
هناك الكثير من الخصوصية التي تدخل في عبارة “نحن نستثمر في الشركات التي نحبها”. لدينا معايير تقييم محددة للغاية وأطروحات استثمارية نواصل تحسينها. سأقوم بتفصيل ذلك في منشورات المدونة اللاحقة. بينما نستثمر في كل صناعة، وفي كل منطقة جغرافية وفي كل مرحلة، لدينا خصوصية: نحن نستثمر في الأسواق.
على مر السنين، استثمرنا في حوالي 3% من الصفقات التي نقوم بتقييمها. في عام 2019 على سبيل المثال، قمنا بـ 83 استثمارًا لأول مرة. بمعنى آخر، استثمرنا في 3.3% من إجمالي 2,542 صفقة قمنا بتقييمها.
3. إن توزيع الصفقات التي نتلقاها ليس عشوائيًا ومتسقًا مع مرور الوقت
بشكل عام، هناك العديد من الصفقات الأولية والتمهيدية أكثر من صفقات السلسلة A والسلسلة B. وفي المقابل، هناك صفقات من السلسلة A & B أكثر من صفقات المرحلة اللاحقة. علاوة على ذلك، نظرًا لأننا معروفون كمستثمرين ملائكيين يكتبون شيكات صغيرة نسبيًا، فإننا نتلقى بشكل غير متناسب صفقات المرحلة المبكرة التي تتم في مرحلة لاحقة. ونتيجة لذلك، فإن معظم استثماراتنا هي في مرحلة التأسيس أو في وقت سابق على الرغم من أن عدد السلسلة (أ) قد تزايد في السنوات الأخيرة.
4. بينما نقوم بتقييم الصفقات من أي بلد، لدينا تفضيلات محددة
على الرغم من أننا مستثمرون عالميون، إلا أن مقرنا في نيويورك ومعظم ابتكارات السوق تأتي من الولايات المتحدة. ونتيجة لذلك، فإن معظم تدفق صفقاتنا يأتي من الولايات المتحدة ومعظم استثماراتنا في الولايات المتحدة. في الوقت نفسه، يعيش جوزيه في لندن وأنا فرنسي، لذلك نحصل على الكثير من تدفق الصفقات الأوروبية. ونظرًا للبصمة العالمية التي تتمتع بها شركة أوليكس، فأنا أيضًا موجود جدًا في العديد من الأسواق الناشئة.
وبينما نقوم بتقييم الصفقات في جميع البلدان، عندما ننظر إلى الشركات الناشئة في الأسواق الناشئة، فإننا نركز على الأسواق الكبيرة التي تتمتع بأنظمة إيكولوجية أكثر قوة للمشاريع وأسواق مالية. في هذه الأيام، يعني هذا في الغالب البرازيل والهند. وهذا لا يعني أننا لن نستثمر أبدًا في الأسواق الأصغر حجمًا. لقد استثمرنا في شركة Rappi في كولومبيا، وفي شركة Yassir في الجزائر، وفي شركة Lori Systems في كينيا على سبيل المثال، ولكن العوائق أمام الاستثمار أعلى بكثير.
المشكلة الرئيسية في الأسواق الناشئة الأصغر حجمًا هي الافتقار إلى رأس مال السلسلة A وB وعدم وجود مخارج. هناك سكان محليون أثرياء سيستثمرون ملائكيًا في كل دولة في العالم تقريبًا. أيضًا، إذا قمت بالاختراق، وهو ما يعني عادةً ما يزيد عن 100 مليون دولار من الإيرادات و100 مليون دولار من التقييم، فإن الصناديق الأمريكية العالمية مثل Tiger Global ستجدك للاستثمار (في ما يمكن أن يكون عادةً من السلسلة C) أينما كنت.
ومع ذلك، فإن معظم الأسواق الصغيرة لا يوجد بها مستثمرون من السلسلة A وB، مما يجعل من الصعب للغاية على الشركات الانتقال من حالة التأسيس إلى حالة الاختراق، خاصة إذا كان السوق المحلي صغيرًا. والأسوأ من ذلك أن مخارج تلك الشركات قليلة، حتى الناجحة منها، لأن البلدان التي تتواجد فيها ليست على قائمة أولويات كبار المستحوذين العالميين.
حتى الآن، كانت 58% من استثماراتنا في الولايات المتحدة وكندا (معظمها الولايات المتحدة)، و25% في أوروبا، و6% في البرازيل، و2% في الهند، وتمثل جميع البلدان الأخرى مجتمعة 9%.
علاوة على ذلك، لدينا بعض المبادئ التوجيهية الأخرى.
ج: نحن نركز على الأسواق
إن افتتاني بالأسواق ينبع من افتتاني المبكر بالاقتصاد. لقد اكتشفت آدم سميث وديفيد ريكاردو في سن المراهقة. كان لعملهم صدى معي لأنه أوضح كيف تم تنظيم العالم بشكل أفضل من أي شيء آخر واجهته. ولهذا السبب قمت بدراسة الاقتصاد في جامعة برينستون، الأمر الذي أدى إلى زيادة اهتمامي بتصميم السوق وأنظمة الحوافز.
عندما تخرجت في عام 1996، لم أعتقد أن ذلك سيؤدي إلى أي شيء عملي. باعتباري شابًا خجولًا ومنطويًا يبلغ من العمر 21 عامًا، ذهبت للعمل في شركة ماكينزي لمدة عامين. على الرغم من أنني أردت أن أصبح رائد أعمال عبر الإنترنت، إلا أنني شعرت أن ماكينزي ستكون معادلة لكلية إدارة الأعمال، باستثناء أنهم دفعوا لي. وبعد مرور عامين، شعرت أنني تعلمت ما تعلمته وأنني مستعد للمغامرة في عالم ريادة الأعمال.
عندما بدأت بالتفكير في أفكار الشركات التي يمكنني بناءها، أدركت أن الكثير منها لم يكن مناسبًا لشخص عديم الخبرة يبلغ من العمر 23 عامًا. يتطلب بناء شركات على غرار شركة أمازون إدارة سلاسل التوريد المعقدة. تتطلب الشركات من نوع Etrade الحصول على تراخيص الوساطة أو الخدمات المصرفية. وكانت معظم الأفكار أيضًا كثيفة رأس المال. عندما دخلت إلى موقع eBay، شعرت بالحب من أول نقرة. لقد أدركت على الفور الحجم الاستثنائي للقيمة التي يمكن خلقها من خلال جلب الشفافية والسيولة إلى الأسواق التي كانت مبهمة ومجزأة في السابق للمقتنيات والسلع المستعملة التي كان يتم تداولها في الغالب في مبيعات المرآب خارج الإنترنت. أدركت أيضًا مدى كفاءة النموذج من حيث رأس المال لأنه أطلق العنان لتأثيرات الشبكة القوية مع المزيد من المشترين الذين يجلبون المزيد من البائعين الذين بدورهم يجلبون المزيد من المشترين. علاوة على ذلك، كنت أعلم أنني أستطيع بنائه. إن بناء موقع مثل eBay له تعقيده الخاص فيما يتعلق بحل مشكلة الدجاجة والبيضة المتمثلة في معرفة ما يجب البدء به وكيفية تحقيق الدخل منه، ولكن كان هذا هو نوع التعقيد الذي شعرت أنني مناسب تمامًا للتعامل معه.
قمت بتأسيس موقع Aucland، وهو موقع مزادات أوروبي عبر الإنترنت، في يوليو 1998. وانتهى بي الأمر ببنائه ليصبح واحدًا من أكبر مواقع المزادات عبر الإنترنت في أوروبا قبل أن يندمج مع منافس متداول علنًا، QXL Ricardo. ومن المضحك أن شركة Naspers استحوذت عليها في وقت لاحق (كما حدث مع شركة Olx في النهاية). أثناء إدارة جامعة أوكلاند، تعرفت على مجموعة من خريجي جامعة هارفارد وستانفورد من قبل أحد زملائي في ماكينزي. وأكدت اعتقادهم بضرورة إطلاق موقع شبيه بموقع eBay في أمريكا اللاتينية، ووافقت على تزويدهم بالتكنولوجيا وخطة العمل للقيام بذلك. ولدت Deremate وأصبحت واحدة من مواقع المزادات الرائدة في أمريكا اللاتينية حتى اندمجت مع MercadoLibre قبل طرحها للاكتتاب العام.
أحببت بناء أوكلاند. لقد أحببت الفارق الدقيق في مطابقة العرض والطلب على أساس فئة على حدة وبناء مجتمع حقيقي من المستخدمين. بعد ظهور فقاعة الإنترنت، قمت ببناء شركة Zingy، وهي شركة نغمات، لأنني أردت أن أصبح رائد أعمال وشعرت أنني أستطيع بناء شركة ناشئة مربحة وناجحة في عالم لا يوجد فيه رأس مال استثماري. ومع ذلك، لم يكن الحب الحقيقي. لقد كانت وسيلة لتحقيق غاية. لقد جعلتها مربحة، وزادت إيراداتها إلى 200 مليون دولار قبل بيعها مقابل 80 مليون دولار. يمكنني الآن العودة إلى الأسواق.
في السنوات الفاصلة، شهدت ظهور موقع Craigslist وأول الأسواق العمودية مثل Stubhub وElance (الآن Upwork). لقد كنت متحمسًا لبناء أوليكس. لقد كانت الشركة التي كان من المفترض أن أبنيها. هذا هو ما سيكون عليه موقع Craigslist إذا تم تشغيله بشكل جيد: الهاتف المحمول أولاً مع محتوى خاضع للإشراف بالكامل، بدون بريد عشوائي أو احتيال أو دعارة أو علاقات شخصية أو جرائم قتل، ويلبي احتياجات النساء، اللاتي هن صانعات القرار الأساسيات في جميع المشتريات المنزلية. وهي تخدم الآن أكثر من 350 مليون مستخدم شهريًا في 30 دولة في الأسواق الناشئة في الغالب حيث تعد جزءًا من نسيج المجتمع. فهو يسمح لملايين الأشخاص بكسب لقمة عيشهم وتحسين حياتهم اليومية مع حرية الاستخدام.
لقد سمح لي موقع أوليكس بتعزيز مهنتي والوقوع في حب جمال وأناقة الأسواق. نظرًا لأنني كنت مشغولاً بإدارة شركة أوليكس مع المئات من موظفيها حول العالم، فقد قررت التركيز على الأسواق كمستثمر ملاك حيث شعرت بأنني في وضع فريد يسمح لي باتخاذ قرارات استثمارية سريعة.
أنشأ هذا التخصص تأثير الشبكة الخاص به. لقد أدى اكتسابي الشهرة كمستثمر في السوق إلى تحسين تدفق صفقاتي في الأسواق، وتحسين التعرف على الأنماط، وسمح لي بتطوير أطروحات واستدلالات أكثر قوة. نظرًا لأن FJ Labs تطورت من أنشطة جوزيه وملاكي الاستثمارية، فقد واصلنا السير في مسار السوق الذي كنا نسير فيه بالفعل.
في عام 2020، تظل الأسواق ذات أهمية كما كانت دائمًا. ما زلنا في بداية الثورة التكنولوجية وسيكون للأسواق دور مهم تلعبه في العقد القادم وما بعده.
ب. نحن نقرر بسرعة وشفافية
باعتباري رجل أعمال، كنت أكره دائمًا مدى بطء عملية جمع التبرعات ومدى استهلاكها للوقت. تمر أسابيع بين الاجتماعات مع أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية فقط لأنهم يستخدمون الوقت كعنصر من عناصر العناية الواجبة. يجب أن يكون رواد الأعمال مدروسين للغاية بشأن إدارة عملية محكمة من أجل الحصول على أوراق المصطلحات في نفس الوقت لإنشاء الكمية المناسبة من FOMO. نادراً ما يعرف رواد الأعمال أين يقفون. قد يتجاهلهم أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية غير المهتمين أو يكونون بطيئين للغاية بدلاً من تمرير الاستثمار بشكل مباشر للحفاظ على خيار تغيير رأيهم.
لقد دفعني ذلك إلى الجنون كرجل أعمال وقررت أن أفعل العكس كملاك. لقد اخترت الشفافية والصدق الجذريين. ولأنني كنت مشغولاً للغاية بإدارة العمليات اليومية لشركة أوليكس، فقد ابتكرت استراتيجية لتقييم الشركات الناشئة بناءً على مكالمة مدتها ساعة واحدة. في مكالمة أو اجتماع لمدة ساعة واحدة، كنت سأخبر رواد الأعمال إذا كنت أستثمر ولماذا. في 97% من الحالات، أضعت الفرصة وأخبرهم بما يجب تحسينه لتغيير رأيي.
لم نغير العملية كثيرًا بالنسبة لـ FJ Labs، على الرغم من أننا قمنا بتحسينها بطريقة تسمح لنا بتقييم المزيد من الصفقات وأن نكون أكثر قابلية للتوسع. تتم مراجعة معظم الشركات الناشئة أولاً بواسطة أحد أعضاء فريق FJ الذي يقدم توصياته في اجتماع لجنة الاستثمار يوم الثلاثاء. إذا كان هناك ما يبرر ذلك، فأنا أو جوزيه نجري مكالمة ثانية وبعد ذلك نتخذ قرارنا الاستثماري. بمعنى آخر، يحصل رواد الأعمال على قرار استثماري بعد مكالمتين على الأكثر خلال أسبوعين. إذا اخترنا عدم الاستثمار، فإننا نخبرهم بالسبب وما الذي يجب أن يتغير حتى نغير رأينا.
إذا كنت في المكالمة الأولى، فغالبًا ما أتخذ قرار الاستثمار في نهاية الاجتماع لصدمة رجل الأعمال. أجد أنه طبيعي. بعد كل شيء، لدينا استدلالات واستراتيجية استثمارية واضحة ونلتزم بمعتقداتنا. أحب وضوح الهدف والفكر.
ج. نحن لا نقود الصفقات
كملائكة لم نقم بالصفقات. عندما أنشأنا FJ Labs، لم يخطر ببالنا أبدًا أن نصبح أصحاب رؤوس أموال مغامرين تقليديين ونقود الصفقات. نحن نفضل مقابلة رواد الأعمال، والاستماع إلى أفكارهم المجنونة، ومساعدتهم على تحقيق تلك الأحلام. وهذا يسمح لنا بتجنب العمل القانوني والإداري الذي يأتي من الصفقات الرائدة.
علاوة على ذلك، باعتبارنا ملائكة، كنا دائمًا نرى أصحاب رأس المال الاستثماري كأصدقاء لنا. لقد أنشأنا علاقات قوية مع العديد منهم وبدأنا في تنظيم مكالمات منتظمة لمشاركة تدفق الصفقات. لقد كان نهجنا ناجحًا للغاية، ولم يكن من المنطقي تغييره. الصفقات الرائدة تعني التنافس مع شركات رأس المال الاستثماري للتخصيص. هناك العديد من العروض الرائعة التي لن نتمكن من المشاركة فيها أو دعوتنا إليها. لن يفضلنا أي شخص بكامل قواه العقلية على شركة سيكويا إذا كنا من نوع شركات رأس المال الاستثماري التي تقود الصفقات. الجميل في الأمر هو أنه مع النهج الحالي لا يحتاج رواد الأعمال إلى الاختيار. يمكنهم الحصول على رأس المال الاستثماري الرئيسي الذي يختارونه والحصول علينا. في الوقت الحالي، نحن نستثمر تقريبًا في كل شركة نريدها، ونحبها!
د. نحن لا نشغل مقاعد في مجلس الإدارة
وبطريقة ما، فإن عدم شغل مقاعد في مجالس الإدارة هو النتيجة الطبيعية لعدم القيادة، ولكن لدينا أسباب جوهرية لعدم الرغبة في الجلوس في مجالس الإدارة. ومن الناحية الموضوعية، لا يمكن للمستثمر أن يكون عضوًا في أكثر من 10 مجالس إدارة بشكل فعال، وهو ما لا يتوافق مع نهجنا المتنوع للغاية. والأسوأ من ذلك أنني لاحظت أن الشركات التي تفشل في نهاية المطاف تحتاج إلى المزيد من العمل والوقت. بمعنى آخر، سينتهي بك الأمر بتخصيص كل وقتك لمساعدة الشركات التي تنتقل من 1 إلى 0، ولا شيء تقريبًا من وقتك على الشركات التي تبذل قصارى جهدها وتنتقل من 1 إلى 100. بدلاً من ذلك، يجب أن تتجاهل الشركات التي تنتقل من 1 إلى 0 وتقضي وقتك في التفكير في كيفية إنشاء أكبر قيمة لسفنك الصاروخية.
هناك أيضًا بعض الشكليات والجمود في اجتماعات مجلس الإدارة، مما يمنعهم من الوصول إلى جوهر الموضوع. كرجل أعمال ومستثمر، كانت المناقشات الإستراتيجية الأكثر أهمية التي أجريتها على الإطلاق هي محادثات القهوة غير الرسمية بين شخصين بدلاً من اجتماعات مجلس الإدارة الرسمية. لقد قيل لي مرات لا تحصى أن المحادثة التي أجريتها مع أحد رواد الأعمال كانت الأكثر أهمية على الإطلاق.
لاحظ أن عدم شغل مقاعد في مجلس الإدارة لا يعني أننا مجرد مستثمرين سلبيين. القيمة التي نقدمها تأخذ شكلاً مختلفًا.
هـ. القيمة المضافة الرئيسية لدينا هي المساعدة في جمع التبرعات، والإعلانات خارج الإنترنت، والتفكير في ديناميكيات السوق
العديد من الصناديق التي تدير مليارات الأصول لديها فرق منصة كاملة مع الكثير من الشركاء في المشروع. لديهم الباحثين عن الكفاءات والخبراء في مختلف المجالات لمساعدة شركات المحافظ. ليس لدينا الموارد اللازمة للقيام بكل هذه الأشياء. وبدلاً من ذلك قررنا التركيز على ثلاث طرق مختلفة للمساعدة.
أولاً وقبل كل شيء، نحن نساعد الشركات الناشئة على النمو. نحن إما نساعدهم على إكمال جولتهم الحالية أو رفع الجولات المستقبلية. في نهاية المطاف، لا تقوم FJ Labs بتحديد شروط الجولة. نريد فقط أن تحصل الشركات التي نحبها على التمويل. نحن نتعامل مع مكالمات مشاركة التدفق مع حوالي 100 من VCs كل 8 أسابيع ونغطي كل مرحلة ومنطقة جغرافية تقريبًا. لدينا نهج مخصص حيث نقدم رأس المال الاستثماري المناسب للشركات الناشئة المناسبة. يحبها أصحاب رأس المال المغامر لأنهم يحصلون على تدفقات مختلفة للصفقات. يحبها رواد الأعمال لأنهم يعقدون اجتماعات مع أفضل شركات رأس المال المغامر. نحن نحب ذلك لأن الشركات الناشئة التي نهتم بها تحصل على التمويل.
قبل خروج رواد الأعمال إلى السوق، نحاول إجراء مكالمة استدراكية لمنحهم تعليقات حول موقفهم ومراجعة عرضهم وعروضهم التقديمية. عندما نشعر أنهم جاهزون، نقوم بإعداد المقدمات ذات الصلة.
يمكننا أيضًا المساعدة في التفكير من خلال ديناميكيات السوق. هل يجب أن تبدأ بجانب العرض أم الطلب؟ إلى أي درجة يجب أن تكون محليًا؟ هل يجب أن تكون نسبة أشعل النار 1% أم 5% أم 15% أم 50%؟ هل ينبغي أخذ أشعل النار في جانب العرض أم جانب الطلب؟ هل يجب عليك تقديم خدمات إضافية لجانب واحد من السوق؟ نحن نرى العديد من الأسواق لدرجة أننا طورنا الكثير من التعرف على الأنماط ويمكننا المساعدة في التفكير في القضايا الإستراتيجية الأساسية.
وأخيرًا، يمكننا مساعدة شركات المحفظة في إعلاناتها خارج الإنترنت، وخاصة الإعلانات التلفزيونية. كان ويليام جيلوارد، أحد شركائنا في المشروع، يشغل منصب المدير التنفيذي للتسويق في شركة أوليكس حيث أنفقنا أكثر من 500 مليون دولار على الإعلانات التلفزيونية. لقد قمنا بتطوير أساليب لتشغيل الحملات التليفزيونية بنفس الطريقة التي ندير بها الحملات عبر الإنترنت باستخدام نماذج الإحالة والقيمة الدائمة إلى تحليل CAC. في العديد من الحالات، نجحنا في توسيع نطاق الشركات بسرعة من خلال التلفزيون مع اقتصاديات وحدة أفضل من Google وFacebook. من الواضح أن هذا لا ينطبق إلا على مجموعة فرعية صغيرة من شركات المحافظ التي تعد سوقًا ضخمة، ولديها اقتصاديات وحدة جيدة ونطاق كافٍ لتبرير تجربة التلفزيون، ولكن بالنسبة لتلك الشركات، يمكن أن يغير ذلك قواعد اللعبة.
F. لقد قمنا بتعيين أحجام الشيكات حسب الجولة
نحن لا نريد أن نتنافس على التخصيص مع أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية التقليديين. نحن نعتبر أنفسنا مستثمرًا مشاركًا صغيرًا ذا قيمة مضافة إلى جانبهم ونريدهم أن يدعوونا إلى أفضل صفقاتهم. وهذا يضع الحد الأقصى لأحجام الفحص التي يمكننا نشرها في كل مرحلة، وخاصة مرحلة البذور. في جولة أولية نموذجية بقيمة 3 ملايين دولار، يستثمر العميل المحتمل ما بين 1.5 إلى 2 مليون دولار. لكي نكون في الحجم المناسب بالنسبة للعميل المحتمل، فإننا نستثمر حاليًا 390 ألف دولار أمريكي في البذور. ربما يمكننا نشر المزيد من رأس المال في كل مرحلة وقد نزيد أحجام الشيكات لدينا قليلاً في المستقبل إذا أصبح صندوقنا أكبر قليلاً، ولكن حجم استثمارنا سيكون دائمًا صغيرًا مقارنة بحجم العميل المحتمل.
في مرحلة ما قبل البذور غالبا ما لا توجد أموال للاستثمار. غالبًا ما تتكون الجولات من مجموعة من الملائكة. في هذه الحالة، قد نكون أكبر مستثمر باستثمارنا البالغ 220 ألف دولار، لكننا نعتبر أنفسنا مجرد ملائكة وليس قائدًا حقيقيًا.
نحن نستثمر أيضًا “منشورات” بقيمة 220 دولارًا في الشركات التي نجدها مقنعة ولكننا غير مرتاحين لاستثمار مخصصاتنا القياسية. نحن نفعل هذا لعدة أسباب. ربما يكون التقييم مرتفعًا بعض الشيء، أو أن اقتصاديات الوحدة لم تثبت بشكل كامل، أو أن الشركة الناشئة تعمل في عمل تجاري نجده مثيرًا للاهتمام ولكننا لا نعرف الكثير عنه.
يمكنك العثور على مخصصاتنا القياسية الحالية أدناه.
ز. نقوم بتقييم المتابعات على أساس مستقل
الشعار الواضح لوادي السيليكون هو مضاعفة الفائزين بغض النظر عن السعر. ونحن نعترض على الجزء الثاني من ذلك البيان. لقد كنا دائمًا نفكر في التقييم وقد خدمنا ذلك جيدًا. كما سأشرح بالتفصيل في تدوينة لاحقة حول معايير التقييم الخاصة بشركة FJ Labs، إذا شعرنا أن تقييم الشركة الناشئة مرتفع جدًا مقارنة بالجذب، فإننا لا نستثمر حتى لو كنا نحب رواد الأعمال والأعمال التي يعملون فيها.
نقوم بتقييم المتابعات كما لو كانت المرة الأولى التي نستثمر فيها في العمل. وللحفاظ على هدف التقييم، يقوم عضو فريق مختلف عن الذي قدم توصية الاستثمار الأصلية بإجراء التحليل. والسؤال الذي نحاول الإجابة عليه هو التالي: بمعرفة ما نعرفه الآن عن الفريق والأعمال، هل سنستثمر في الشركة عند هذا التقييم؟
اعتمادًا على مدى قوة شعورنا تجاه الإجابة على هذا السؤال، نحاول القيام بالاستثمار بشكل تناسبي أو تناسبي أو مجرد تمرير الاستثمار. في السنوات القليلة الماضية، مع انتقال المزيد من الأموال إلى مراحل لاحقة، شعرنا في كثير من الأحيان أن أفضل شركاتنا أصبحت مبالغ فيها ولم نتابعها في تلك المراحل اللاحقة. وحتى الآن، تابعنا 24% من استثماراتنا.
وأيضًا، نظرًا لحجم صندوقنا، فإننا في كثير من الأحيان لا نستطيع تحمل تكلفة إجراء حصصنا التناسبية لأنها تمثل معظم رأس المال الموزع. والأسوأ من ذلك أنه نظرًا لصغر نسبة ملكيتنا مع وصول الشركات إلى مرحلة لاحقة، فإننا نبدأ في فقدان حقوق المعلومات ولم تعد لدينا رؤية حول مدى جودة أداء الشركة. نتيجة لذلك، عندما نشعر أن السعر مناسب، نبيع أحيانًا 50% من مراكزنا في معاملات ثانوية، ونبيع عادةً إلى شركات رأس المال الاستثماري الرائدة عند حدوث جولة.
بطريقة ما، نحن ننفذ الإستراتيجية المعاكسة تمامًا لوادي السيليكون: فنحن نبيع الفائزين لدينا بدلاً من مضاعفة مكاسبهم. وهذا يفسر سبب ارتفاع معدل العائد الداخلي (IRR) المحقق لدينا. جزء من سبب سعينا للحصول على وظائف ثانوية مدفوع بنموذج أعمالنا. وعلى عكس الأموال الكبيرة، فإننا لا نعيش من الرسوم. لقد وصلنا للتو إلى نقطة التعادل مع FJ Labs. بعد سنوات من الاضطرار إلى دعم هيكل التكاليف لدينا بملايين الاستثمارات من جيوبنا، أصبحت الرسوم الإدارية التي نجمعها الآن تغطي نفقاتنا. ومع ذلك، لا يزال أمامنا طريق لنقطعه. أنا وجوزيه لا ندفع لأنفسنا أو نعوض نفقاتنا.
نموذج عملنا مختلف. نحن نجني المال من المخارج. نحن بحاجة إلى رأس المال من عمليات الخروج الناجحة لمواصلة الاستثمار في الشركات الناشئة الجديدة لأننا نمثل نسبة كبيرة من رأس المال الموزع. وحتى الآن، نمثل 114 مليون دولار من أصل 284 مليون دولار تم نشرها. لا يمكننا أن ننتظر عقدًا من الزمن حتى الخروج النهائي لأننا نريد مواصلة الاستثمار بالمعدل الذي كنا نستثمره.
وكما يمكنك أن تتخيل، فإن مثل هذه المخارج الثانوية متوفرة فقط في أفضل الشركات على الإطلاق. لا أحد مهتم بشراء المناصب في الشركات التي لا تعمل بشكل جيد. حتى في أفضل الشركات، لا يمكننا البيع إلا لأننا نملك مراكز صغيرة ولسنا أعضاء في مجلس الإدارة. لا توجد إشارة حقيقية قادمة من رغبتنا في البيع بخلاف حاجتنا للسيولة. في الواقع، غالبًا ما يُطلب منا أن نبيع كخدمة بدلاً من أن نسعى للبيع. على سبيل المثال، قد يرغب كل من Andreesen وGreylock وSequoia في الاستثمار في شركة من السلسلة B. يحب رائد الأعمال الثلاثة جميعًا ولا يريد منهم تمويل منافس. تريد الصناديق ملكية 15٪ على الأقل لكل منها. رجل الأعمال لا يريد التخفيف بنسبة 45٪. يقومون بجولة أولية بنسبة 30٪ وينظمون جولة ثانوية للباقي. يسألوننا عما إذا كنا نمانع في بيع جزء من مركزنا في المرحلة الثانوية كخدمة لإنجاز الجولة.
لقد فكرنا طويلًا وصعبًا بشأن المبلغ الذي يجب أن نبيعه في هذه المواقف. وفي النهاية اخترنا بيع 50%. إنه يوفر لنا السيولة وخروجًا رائعًا، مع الحفاظ على الكثير من الاتجاه الصعودي إذا كان أداء الشركة جيدًا بشكل مذهل. سيكون مضاعف صندوقنا أعلى إذا احتفظنا به حتى النهاية، على الرغم من أن معدل العائد الداخلي الخاص بنا سيكون أقل. ومع ذلك، مع الأخذ في الاعتبار أننا نقوم بشكل أساسي بإعادة توزيع كل رأس المال الذي نحصل عليه من الخروج إلى شركات المرحلة المبكرة حيث نشعر أن هناك المزيد من الاتجاه الصعودي، فإن المضاعف الحقيقي ومعدل العائد الداخلي (IRR) يكون أعلى عندما نتبع المرحلة الثانوية عندما تفكر في العائد الذي نحصل عليه من إعادة توزيع رأس المال. العاصمة.
ح. عندما ينفد أموال الصندوق، نقوم فقط بجمع الصندوق التالي وتحدث عمليات المتابعة من الصندوق التالي
نحن لا نتبع بناء المحفظة التقليدية. المحفظة هي مجرد مجموع الاستثمارات الفردية والاستثمارات اللاحقة التي نقوم بها. البناء من أسفل إلى أعلى تمامًا. نحن نقوم فقط بتوزيع رأس المال الذي لدينا، وعندما ينفد رأس المال لدينا، نقوم بجمع الصندوق التالي. نحن نقوم بتعديل أحجام الاستثمار للتأكد من نشر كل صندوق على مدى 2 إلى 3 سنوات، ولكن هذا هو مدى ذلك.
ولأننا لا نعرف ما إذا كنا سنتابع أعمالنا، ولأننا نتابع فقط 24% من الحالات، فليس من المنطقي أن نحتفظ برأس المال للمتابعة. كما أن العديد من المتابعات تقع خارج نطاق توزيع رأس المال لمدة عامين إلى ثلاثة أعوام للصندوق. ونتيجة لذلك، أخبرنا الشركاء المحدودين لدينا بأننا سنجري عمليات متابعة من أي صندوق يستثمر فيه عندما نتخذ قرار الاستثمار اللاحق. ونطلب منهم أيضًا الاستثمار في كل صندوق للحصول على نفس التعرض الذي نقوم به.
لاحظ أننا لن نبيع المركز من صندوق إلى آخر. هناك قرار استثماري واحد فقط: إما أن نستثمر أو نحتفظ أو نبيع.
1. إذا كنت ناجحًا بالنسبة لنا في الماضي، فسوف ندعمك في شركتك الناشئة الجديدة حتى لو لم تكن سوقًا
نحن نلتزم بالمؤسسين الذين يفعلون الصواب من خلالنا. في هذه المرحلة، قمنا بدعم حوالي 1400 مؤسس في 600 شركة. خرج 200 منهم وخرج نصفهم بنجاح. ذهب العديد من المؤسسين الناجحين إلى بناء شركات جديدة. على سبيل المثال، هذه هي الطريقة التي انتهى بها الأمر إلى استثمار شركة آرتشر ( www.flyarcher.com )، وهي شركة ناشئة لطائرات VTOL الكهربائية. لقد دعمنا بريت أدكوك وآدم جولدستين في مشروعهما الناشئ في سوق العمل Vettery والذي تم بيعه لشركة Adecco. لقد كنا متحمسين لدعمهم في شركتهم الناشئة الجديدة على الرغم من افتقارنا إلى الخبرة في مجال الطائرات الكهربائية ذاتية الطيران.
باختصار، على الرغم من أنه ليس لدينا عدد محدد من الصفقات أو المراحل أو المناطق الجغرافية التي نعتزم الاستثمار فيها كل عام، إلا أن الأمور تسير بحيث ينتهي بنا الأمر إلى وجود استراتيجية استثمار يمكن تلخيصها على النحو التالي:
- ما قبل البذور / البذور / السلسلة أ التركيز
- حدد أحجام الاستثمارات لكل جولة بمتوسط 400 ألف دولار
- التركيز على السوق (70% من الصفقات)
- المستثمرون العالميون ولكن مع معظم الصفقات في الولايات المتحدة، تليها أوروبا الغربية والبرازيل والهند على التوالي
- أكثر من 100 استثمار سنويًا
- قرار الاستثمار 1-2 أسابيع بعد الاجتماع الأول
- نقوم بتقييم عمليات المتابعة على أساس مستقل ونقوم بالمتابعة في المتوسط في 24% من الاستثمارات
- نحن لا نحتفظ بالأموال للمتابعة. نحن نستثمر من أي صندوق نقوم بنشره في وقت الاستثمار
- نحن لا نقود جولات
- نحن لا ننضم إلى المجالس
- نحن نساعد شركات المحفظة على جمع التبرعات
لإعطائك إحساسًا بالحجم، من المحتمل أن يشتمل صندوقنا الأخير بقيمة 175 مليون دولار على أكثر من 500 استثمار. الأمر المثير للاهتمام هو أنه على الرغم من أننا لم نقم بأي نموذج أو إنشاء محفظة، إلا أن هذه الإستراتيجية المتنوعة للغاية تبدو الأكثر فعالية إلى حد كبير. هناك بحث مدروس للغاية بقلم آبي عثمان ، رئيس قسم علوم البيانات في AngelList، يشير إلى أن أفضل استراتيجية في مجال البذور هي الاستثمار في كل صفقة “ذات مصداقية”. لقد ولدت من قبل تحليل أداء Angelist لـ LPs والذي يجد بوضوح أن “الاستثمار في عدد أكبر من الشركات يؤدي إلى توليد عوائد استثمارية أعلى. في المتوسط، يزيد متوسط العائدات سنويًا بمقدار 9.0 نقطة أساس ويزيد متوسط العائدات سنويًا بمقدار 6.9 نقطة أساس لكل شركة إضافية يتعرض لها أحد الشركاء المحدودين.
عوائدنا تؤدي إلى مصداقية النظرية. اعتبارًا من 30 أبريل 2020، استثمرنا 284 مليون دولار في 571 شركة ناشئة. كان لدينا 193 خروجًا بمعدل عائد داخلي محقق بنسبة 62%. أظن أن التنويع يعمل بشكل جيد لعدة أسباب:
- تتبع عوائد المشروع قانون القوة بدلاً من منحنى التوزيع الغوسي العادي. من الضروري أن تكون في الشركات التي تولد جميع العوائد. الاستثمار في المزيد من الشركات يزيد من احتمالية تحقيق الفائزين.
- يؤدي الاستثمار في المزيد من الشركات إلى زيادة ملفك الشخصي كمستثمر، مما يؤدي بدوره إلى تحسين تدفق صفقاتك. يتم تعزيز هذا بشكل أكبر إذا قمت بتأسيس علامة تجارية باعتبارها المستثمر الذي يجب أن يكون لفئة معينة كما هو الحال في الأسواق.
- يمنحك تقييم المزيد من الشركات المزيد من البيانات لبناء التعرف على الأنماط لتحسين معايير الاستثمار والأطروحة.
إن جمال استراتيجيتنا هو أنها عضوية ومن القاعدة إلى الأعلى. نحن نطورها بمرور الوقت حيث نلاحظ تطور الظروف سواء على المستوى الكلي أو صناعة رأس المال الاستثماري أو في مجال التكنولوجيا على وجه التحديد. على سبيل المثال، قبل عقد من الزمن، كنا نستثمر الكثير في تركيا وروسيا. وبعد غزو بوتين لجورجيا وضم شبه جزيرة القرم، وبعد انتخاب أردوغان في تركيا، توقفنا عن الاستثمار في كلا البلدين لأننا توقعنا بشكل صحيح أن رأس المال الاستثماري والخروج سوف يجف. وبالمثل، قبل فبراير 2018، لم نستثمر في شركات ما قبل التأسيس، وفي كثير من الأحيان ما قبل الإطلاق. ومع ذلك، واصلت شركات رأس المال الاستثماري زيادة أحجام صناديقها. ولنشر كميات أكبر من رأس المال، انتقلت تلك الأموال إلى مراحل لاحقة مما أدى إلى رفع التقييمات في تلك المراحل حيث كان المزيد من رأس المال يطارد نفس العدد من الصفقات. لقد شعرنا أنه من المنطقي أن نكون متناقضين وأن ننتقل إلى مراحل مبكرة حيث كان رأس المال ينضب. بعد رؤية عدد متزايد من أسواق B2B حيث يختار السوق المورد لجانب الطلب، قمنا بتطوير أطروحة الاستثمار في السوق الخاصة بنا.
سيكون من المثير للاهتمام كيف ستتطور استراتيجيتنا في السنوات القادمة. على سبيل المثال، يمكنني أن أتخيل مستقبلًا حيث نفرق بين إستراتيجيتنا في المرحلة المبكرة وإستراتيجيتنا في المرحلة اللاحقة وإنشاء صناديق منفصلة لتلك الفرص. سيخبرنا الوقت، كل ما أعرفه هو أن الأمر سيكون ممتعًا!
