Per i consumatori, Internet ha reso tutto più economico, migliore e veloce. Abbiamo esperienze utente straordinarie e una convenienza infinita. La penetrazione del digitale supera il 20% in molte categorie. Possiamo ordinare quasi tutto online su Amazon e riceverlo entro un giorno o due. Possiamo ordinare il cibo su Doordash e riceverlo in 30 minuti. Possiamo trovare un’auto su Uber che ci porti ovunque in pochi minuti. Possiamo prenotare deliziosi soggiorni su Airbnb e Booking.
Una simile rivoluzione non è ancora avvenuta nel mondo B2B. Nella maggior parte dei settori la penetrazione del digitale è inferiore al 5%, e spesso è inferiore all’1%. Nella maggior parte delle categorie non esiste un catalogo online. Non ci sono prezzi online. Non c’è connettività con le fabbriche per capire la capacità produttiva e la disponibilità. Non è possibile ordinare online. Non c’è pagamento online, né tracciabilità dell’ordine. L’assicurazione e il finanziamento non possono essere ordinati online. Che si tratti di grandi aziende o di piccole imprese, molte cose vengono ancora fatte con carta e penna.
L’opportunità è grande. Il B2B rappresenta una grande percentuale del PIL. Molte categorie hanno un potenziale di GMV annuale di miliardi di dollari. Data la scarsa penetrazione, ci vorranno decenni per digitalizzare le catene di fornitura B2B, quindi questa tendenza ha una lunga strada davanti a sé con il potenziale di centinaia di startup che coprono ogni verticale e geografia.
I tempi sono maturi per la nascita dei marketplace B2B. La tecnologia è ora disponibile per intrecciare le varie parti delle catene di fornitura online in modo conveniente. I baby boomer vanno in pensione e questo comporta un cambiamento nel comportamento d’acquisto preferito. I baby boomer preferiscono scegliere i fornitori attraverso le RFP (richieste di offerta). I Millennials, invece, sono nativi digitali e preferiscono ordinare sui mercati online.
I marketplace B2B stanno conquistando una quota maggiore di fondi VC destinati ai marketplace, raggiungendo per la prima volta il 20% dei finanziamenti dei marketplace nel 2023 e 6,3 miliardi di dollari di finanziamenti nello stesso anno.
Questo non significa che tutti i marketplace B2B siano attraenti. Molti hanno lottato per far funzionare le loro unità economiche. Alcuni mercati presentano una concentrazione dell’offerta o della domanda e sono monopolistici da un lato o dall’altro del mercato. Inoltre, non è sufficiente analizzare la frammentazione del settore a livello nazionale o internazionale. Ad esempio, negli Stati Uniti le cave sono piuttosto frammentate e le più grandi detengono solo una piccola quota dell’intero mercato. Si potrebbe pensare di creare un mercato per la ghiaia come Schuttflix in Germania, che è un mercato su tre lati tra cantieri, camionisti e cave. Tuttavia, le società di private equity hanno fatto incetta di cave creando monopoli e oligopoli locali. Dato che non stai spedendo la sabbia da una parte all’altra del paese, sei vincolato al tuo fornitore locale. Questi fornitori hanno un potere di determinazione dei prezzi. Se dovessi provare a vendere i loro prodotti, saresti semplicemente un loro distributore senza potere di determinazione dei prezzi, piuttosto che un vero e proprio mercato.
Ci sono anche molte categorie in cui il prezzo è talmente sensibile alla domanda o all’offerta e i margini sono così esigui che non è possibile applicare una tariffa di acquisto. Mi vengono in mente i mercati europei B2B per il cibo tra i ristoranti e i loro fornitori Choco e Rekki. Abbiamo sofferto di questo problema anche con Katoo, la versione spagnola di Choco e Rekki in cui abbiamo investito. Katoo è cresciuta fino a raggiungere milioni di GMV mensili ma non è mai stata in grado di monetizzare.
In generale, dato che i margini del B2B sono più bassi, è importante evitare di essere intensivi dal punto di vista operativo e cercare di rimanere leggeri. Allo stesso modo, quando gli operatori del settore non sono esperti di tecnologia, può essere estremamente costoso convincerli a digitalizzarsi, quindi è importante scegliere bene il proprio settore.
Il lato positivo è che nel B2B è più frequente trovare marketplace con un alto valore medio degli ordini (AOV) e un’alta frequenza.
Alla luce di questi vincoli, ci sono 5 idee su cui FJ Labs si sta concentrando sotto il più ampio titolo di digitalizzazione del mondo B2B.
- Mercati B2B per i fattori produttivi
Come descritto nel preambolo, il reperimento degli input rappresenta categorie massive e avviene per lo più attraverso relazioni, e-mail ed Excel. Questo vale sia che si tratti di materie prime come prodotti chimici o ghiaia, sia che si tratti di macchinari pesanti o di parti di precisione che vengono inserite in altri prodotti.
Abbiamo investito in molte aziende del settore. Sebbene queste attività tendano ad avere un AOV, una ricorrenza e un’aderenza elevati, che le rendono intrinsecamente attraenti, ci sono diversi insegnamenti importanti da trarre. È difficile cambiare il comportamento degli operatori storici, quindi i fondatori di queste aziende sono spesso addetti ai lavori con una certa credibilità. Anche quando il settore è caratterizzato da una domanda e un’offerta frammentate, il tasso di assorbimento tende a essere basso, quindi è importante avere molteplici flussi di entrate che possono assumere diverse forme: SaaS, pubblicità, finanziamenti, assicurazioni, logistica, ecc. Inizia a concentrarti sul punto più doloroso per accorciare i cicli di vendita.
2. Abilitazione SMB
I proprietari di piccole imprese hanno spesso una visione romantica di ciò che faranno quando avvieranno la loro attività. Il proprietario di un ristorante può vedersi come il maître d’hôtel del proprio ristorante. Tuttavia, si rendono presto conto di dover passare tutto il loro tempo a occuparsi di tutto ciò che non hanno immaginato. Il loro lavoro comporta una lista infinita di compiti: creare un sito web, rispondere ai commenti su Google e Trip Advisor, negoziare con Uber Eats e Doordash, gestire l’inventario, ottenere un punto vendita, gestire una flotta di consegne, occuparsi della contabilità e molto altro ancora.
Questo vale essenzialmente per tutte le categorie. Di conseguenza, i nostri investimenti in questa categoria rappresentano soprattutto un investimento nel futuro del lavoro. Vogliamo che i piccoli imprenditori possano svolgere i lavori che amano, mentre il mercato si occupa di tutto il resto. Il ruolo del mercato dipende dalla categoria. Odeko è un fornitore di caffè in grani per le caffetterie. Sfrutta il suo volume di acquisti per offrire prezzi più bassi ai proprietari di caffetterie, fornendo allo stesso tempo un servizio straordinario: ha le chiavi dei negozi e rifornisce l’inventario di notte, senza disturbare i proprietari durante l’orario di lavoro. Slice risponde al telefono ai proprietari di pizzerie, crea il loro sito web e risponde ai commenti su Yelp. Forniscono anche una soluzione per il punto vendita. Fresha offre una soluzione di gestione delle sedute per i barbieri per gestire i loro parrucchieri e il calendario degli appuntamenti.
Anche la monetizzazione varia a seconda della categoria. Odeko vende i fagioli con un margine. Slice richiede una tariffa forfettaria per ogni ordine e una piccola percentuale di incasso. Fresha è gratuito per i barbieri per i loro clienti esistenti e guadagna invece un piccolo margine sui pagamenti.
3. Friendshoring
Date le preoccupazioni geopolitiche e l’avvento della seconda guerra fredda che contrappone Cina/Russia/Iran/Corea del Nord all’Occidente, le aziende di tutto il mondo stanno urgentemente diversificando le loro catene di approvvigionamento al di fuori della Cina. Di conseguenza, ci sono enormi venti di coda a favore dell’onshoring (spostare le catene di fornitura all’interno del paese), del nearshoring (spostarle nelle vicinanze, ad esempio in Messico per gli Stati Uniti) e del friendshoring (spostarle in paesi amici).
Il maggior beneficiario di questa tendenza è l’India, che è uno dei pochi paesi in grado di sostituire significativamente la Cina, anche se la tendenza più ampia favorisce anche Indonesia, Malesia, Filippine, Vietnam e molti altri. L’India è ragionevolmente unica nel senso che ha migliaia di proprietari di fabbriche individuali. I proprietari delle fabbriche in genere vogliono produrre. Non amano rispondere alle RFQ, fare prototipi, occuparsi di spedizioni, dogana e fatturazione. Per questo motivo i marketplace della categoria rientrano anche nella categoria “futuro del lavoro”. Zyod gestisce le RFQ, la progettazione, la prototipazione e la fatturazione e sceglie la fabbrica che produrrà.
Detto questo, il lavoro da svolgere varia a seconda della categoria. Per le ceramiche, gli acquirenti vogliono rapporti diretti con le fabbriche. Di conseguenza, Ximkart è un fornitore delle fabbriche, ma non intermedia le transazioni tra acquirenti e venditori.
4. Mercati del lavoro B2B
Per supportare questi diversi settori, abbiamo assistito anche alla nascita di mercati del lavoro B2B, sia per la manodopera di persona che per quella a distanza. In questa categoria, le attività di staffing sono in genere più interessanti in quanto possono avere entrate ricorrenti piuttosto che commissioni di collocamento una tantum.
Vale la pena notare che questa è una tesi secondaria per noi. I mercati del lavoro sono spesso aziende di arbitraggio pubblicitario piuttosto che veri e propri mercati. Molti datori di lavoro non sanno come fare pubblicità online in modo efficace per generare contatti. Al contrario, si affidano a siti di lavoro come Zip Recruiter che a loro volta fanno pubblicità per conto loro per trovare contatti. Può essere un’attività interessante, ma non un vero mercato perché non ha effetti di rete.
Puoi capire se la tua attività ha effetti di rete se i costi di acquisizione dei clienti (CAC) iniziano a diminuire con la scalata e se una parte maggiore dell’offerta e della domanda proviene organicamente. LinkedIn è un vero e proprio mercato con potenti effetti di rete. Anche Workrise (precedentemente chiamato Rig Up) lo è, dato che i profili dei saldatori vivono su Workrise ed è il loro punto di riferimento per tutto ciò che riguarda il lavoro.
5. Infrastrutture a supporto dei mercati B2B e del commercio globale
Stiamo anche investendo nelle infrastrutture che supportano tutti questi marketplace e il commercio globale – le pale e i picconi della rivoluzione della digitalizzazione B2B che copre tutto, dalla logistica ai pagamenti e alla robotizzazione. Ad esempio, Flexport è uno spedizioniere digitale che aiuta a coordinare la logistica dalla fabbrica alla porta del cliente. Shipbob si occupa di ecommerce fulfillment aiutando i commercianti online con lo stoccaggio, l’imballaggio, la spedizione e i resi. Stripe è un fornitore di pagamenti globale. La figura mira a sostituire i lavoratori nei magazzini dell’ultimo miglio.
Abbiamo anche incubato una startup in questo spazio. Mundi è una piattaforma fintech per le PMI esportatrici messicane per le loro vendite globali, che finanzia le esportazioni in 43 paesi. Il loro volume mensile supera i 50 milioni di dollari e hanno elaborato oltre 1 miliardo di dollari dalla loro nascita. Si occupano anche di riscossione, FX e assicurazione sul carico. Per questo sono lo strumento di supporto per eccellenza per le aziende che operano nel settore del nearshoring.
