Voor consumenten heeft het internet alles goedkoper, beter en sneller gemaakt. We hebben buitengewone gebruikerservaringen en oneindig gemak. De digitale penetratie ligt in veel categorieën boven de 20%. We kunnen bijna alles online bestellen op Amazon en het binnen een dag of twee in huis hebben. We kunnen eten bestellen op Doordash en het binnen 30 minuten krijgen. Met Uber kunnen we binnen een paar minuten een auto krijgen die ons overal naartoe brengt. We kunnen heerlijke verblijven boeken op Airbnb en Booking.
Een dergelijke revolutie heeft zich nog niet voorgedaan in de B2B-wereld. In de meeste bedrijfstakken ligt de digitale penetratie onder de 5% en vaak onder de 1%. In de meeste categorieën is er geen online catalogus. Er zijn geen online prijzen. Er is geen verbinding met de fabrieken om inzicht te krijgen in de productiecapaciteit en -beschikbaarheid. Er is geen online bestelling. Er is geen online betaling, geen ordertracering. Verzekering en financiering kunnen niet online worden besteld. Of het nu gaat om grote ondernemingen of kleine bedrijven, veel gebeurt nog steeds met pen en papier.
De kans is groot. B2B vertegenwoordigt een groot percentage van het BBP. Veel categorieën hebben triljoenen dollars aan jaarlijks GMV-potentieel. Gezien de lage penetratie zal het tientallen jaren duren om B2B-toeleveringsketens te digitaliseren, dus deze trend heeft nog een lange aanlooproute voor zich met het potentieel voor honderden startups die elke vertical en geografie bestrijken.
De tijd is rijp voor B2B-marktplaatsen om volwassen te worden. De technologie is nu beschikbaar om de verschillende onderdelen van toeleveringsketens kosteneffectief online met elkaar te verweven. Babyboomers gaan met pensioen, wat leidt tot een verschuiving in het koopgedrag. Babyboomers kozen liever leveranciers via RFP’s (requests for proposals). Millennials zijn echter digital natives en bestellen het liefst op online marktplaatsen.
B2B-marktplaatsen veroveren een groter deel van het VC-geld dat naar marktplaatsen gaat, met voor het eerst 20% van de marktplaatsfinanciering in 2023 en $6,3 miljard aan financiering in dat jaar.
Dit wil niet zeggen dat alle B2B-marktplaatsen aantrekkelijk zijn. Velen hebben moeite gehad om hun eenheidseconomie te laten werken. Sommige markten hebben een geconcentreerde vraag of aanbod en zijn monopolistisch aan de ene of de andere kant van de markt. Het is ook niet genoeg om te kijken naar de fragmentatie van de industrie op nationaal of internationaal niveau. Steengroeven zijn bijvoorbeeld nogal gefragmenteerd in de VS, waarbij de grootste slechts een klein marktaandeel hebben. Je zou denken dat je een marktplaats voor grind zou kunnen creëren zoals Schuttflix in Duitsland, dat een driezijdige marktplaats is tussen bouwplaatsen, vrachtwagenchauffeurs en steengroeven. Participatiemaatschappijen hebben echter steengroeven opgerold waardoor lokale monopolies en oligopolies zijn ontstaan. Aangezien je geen zand van de ene kant van het land naar de andere verscheept, ben je afhankelijk van je plaatselijke leverancier. Deze leveranciers hebben prijsmacht. Als je zou proberen hun producten te verkopen, zou je slechts een distributeur voor hen zijn zonder prijszettingsvermogen, in plaats van een echte marktplaats.
Er zijn ook veel categorieën met een dusdanige prijsgevoeligheid aan de vraag- of aanbodzijde en dunne marges dat je geen take rate kunt vragen. Ik denk hierbij aan de Europese B2B-marktplaatsen voor voedsel tussen restaurants en hun leveranciers Choco en Rekki. We hadden ook last van dit probleem met Katoo, de Spaanse versie van Choco en Rekki waarin we hebben geïnvesteerd. Katoo groeide naar miljoenen in maandelijkse GMV, maar was nooit in staat om geld te verdienen.
Aangezien de marges in B2B over het algemeen lager zijn, is het belangrijk om niet operationeel intensief te zijn en te proberen de activa licht te houden. Ook wanneer deelnemers aan de sector niet technisch onderlegd zijn, kan het extreem duur zijn om hen te overtuigen om te digitaliseren, dus het is belangrijk om je sector verstandig te kiezen.
Aan de andere kant kun je in B2B vaker marktplaatsen vinden met zowel een hoge gemiddelde bestelwaarde (AOV) als een hoge frequentie.
Gezien deze beperkingen zijn er 5 ideeën waar FJ Labs zich op richt onder de bredere noemer van digitalisering van de B2B-wereld.
- B2B-marktplaatsen voor grondstoffen
Zoals beschreven in de inleiding, vertegenwoordigt het sourcen van inputs enorme categorieën en gebeurt dit meestal via relaties, e-mail en Excel. Dit geldt ongeacht of de input bestaat uit grondstoffen zoals chemicaliën of grind, zware machines of precisieonderdelen die in andere producten worden verwerkt.
We hebben in veel bedrijven in de sector geïnvesteerd. Hoewel deze bedrijven vaak een hoge AOV, recurrentie en stickiness hebben, wat ze inherent aantrekkelijk maakt, zijn er een aantal belangrijke lessen. Het is moeilijk om zittend gedrag om te buigen, dus de oprichters van deze bedrijven zijn vaak insiders in de sector met geloofwaardigheid. Zelfs als de sector een gefragmenteerde vraag en aanbod heeft, is de acceptatiegraad meestal laag, dus is het belangrijk om meerdere inkomstenstromen te hebben die vele vormen kunnen aannemen: SaaS, reclame, financiering, verzekering, logistiek, enz. Richt je eerst op het grootste pijnpunt om verkoopcycli te verkorten.
2. SMB inschakelen
Eigenaars van kleine bedrijven hebben vaak een romantische visie over wat ze gaan doen als ze hun bedrijf starten. De restauranteigenaar kan zichzelf zien als de maître d’hôtel van zijn eigen restaurant. Ze realiseren zich echter al snel dat ze al hun tijd moeten besteden aan andere zaken dan ze zich hadden voorgesteld. Hun werk bestaat uit een eindeloze lijst taken: een website maken, reacties beantwoorden op Google en Trip Advisor, onderhandelen met Uber Eats en Doordash, hun inventaris beheren, een verkooppunt krijgen, een bezorgvloot beheren, hun boekhouding doen en nog veel meer.
Dit geldt in wezen voor elke categorie. Onze investeringen in deze categorie zijn dus vooral een investering in de toekomst van werk. We willen dat eigenaren van kleine bedrijven het werk kunnen doen waar ze van houden, terwijl de markt al het andere doet. De rol die de markt speelt, hangt af van de categorie. Odeko is een leverancier van koffiebonen aan coffeeshops. Het gebruikt zijn inkoopvolume om lagere prijzen te bieden aan eigenaars van coffeeshops, terwijl het een geweldige service biedt omdat het de sleutels van de winkels heeft en de voorraad ‘s nachts aanvult zonder de eigenaars lastig te vallen tijdens kantooruren. Slice neemt de telefoon op voor pizzeria-eigenaren, maakt hun website en beantwoordt reacties op Yelp. Ze bieden ook een oplossing voor verkooppunten. Fresha biedt een stoelbeheeroplossing voor kapperszaken om hun kappers en afsprakenkalender te beheren.
Het geldgewin varieert ook per categorie. Odeko verkoopt de bonen met een marge. Slice vraagt een vast bedrag per bestelling en een klein meeneemtarief. Fresha is gratis voor kapperszaken voor hun bestaande klanten en maakt in plaats daarvan een kleine marge op betalingen.
3. Friendshoring
Gezien de geopolitieke zorgen en de komst van de Koude Oorlog 2 waarin China/Rusland/Iran/Noord-Korea tegenover het Westen staan, zijn bedrijven over de hele wereld dringend bezig hun toeleveringsketens buiten China te diversifiëren. Als gevolg daarvan is er een enorme rugwind ten gunste van onshoring (het verplaatsen van toeleveringsketens naar het binnenland), nearshoring (het verplaatsen van toeleveringsketens naar een nabijgelegen land, bijvoorbeeld Mexico voor de VS) en friendshoring (het verplaatsen van toeleveringsketens naar bevriende landen).
De grootste begunstigde van deze trend is India, omdat het een van de weinige landen is die de schaalgrootte heeft om China zinvol te vervangen, hoewel de bredere trend ook gunstig is voor Indonesië, Maleisië, de Filippijnen, Vietnam en vele andere landen. India is redelijk uniek in de zin dat het duizenden individuele fabriekseigenaren heeft. Fabriekseigenaren willen meestal produceren. Ze houden niet van het beantwoorden van RFQ’s, prototypes maken, omgaan met verzending, douane en facturering. Als zodanig vallen marktplaatsen in de categorie ook onder de toekomst van werk. Zyod verzorgt de RFQ’s, het ontwerp, prototyping en facturering en kiest de fabriek die gaat produceren.
Dat gezegd hebbende, varieert het werk dat gedaan moet worden per categorie. Voor keramiek willen inkopers directe fabrieksrelaties. Ximkart is dus een leverancier voor de fabrieken, maar bemiddelt niet tussen transacties tussen kopers en verkopers.
4. B2B-arbeidsmarktplaatsen
Om deze verschillende industrieën te ondersteunen, zien we ook de opkomst van B2B-arbeidsmarktplaatsen voor zowel persoonlijk werk als werk op afstand. In deze categorie zijn uitzendbedrijven meestal aantrekkelijker omdat je terugkerende inkomsten kunt hebben in plaats van eenmalige plaatsingskosten.
Het is de moeite waard om op te merken dat dit voor ons een secundaire thesis is. Banenmarktplaatsen zijn vaak advertentie-arbitragebedrijven in plaats van echte marktplaatsen. Veel werkgevers weten niet hoe ze effectief online kunnen adverteren om leads te genereren. In plaats daarvan huren ze vacaturesites zoals Zip Recruiter in, die op hun beurt namens hen adverteren om leads te vinden. Het kan een aantrekkelijk bedrijf zijn, maar geen echte marktplaats omdat het geen netwerkeffecten heeft.
Je kunt zien of je bedrijf netwerkeffecten heeft als je kosten voor klantenwerving (CAC’s) beginnen te dalen naarmate je schaalt en meer van je vraag en aanbod organisch komt. LinkedIn is een echte marktplaats met krachtige netwerkeffecten. Workrise (voorheen Rig Up genoemd) is dat ook, aangezien de profielen van de lassers op Workrise staan en het hun bestemming is voor alles wat met werk te maken heeft.
5. Infrastructuur ter ondersteuning van B2B-marktplaatsen en wereldwijde handel
We investeren ook in de infrastructuur die al deze marktplaatsen en de wereldwijde handel ondersteunt – de pikhouwelen en schoppen van de B2B-digitaliseringsrevolutie die alles omvat van logistiek tot betalingen en robotisering. Flexport is bijvoorbeeld een digitale expediteur die helpt bij het coördineren van de logistiek van de fabriek tot aan de deur van de klant. Shipbob doet aan ecommerce fulfilment en helpt online verkopers met opslag, verpakking, verzending en retouren. Stripe is een wereldwijde betalingsprovider. Figure wil werknemers in last mile warehouses vervangen.
We hebben zelfs een startup in de ruimte geïncubeerd. Mundi is een fintech-platform voor Mexicaanse exporteurs in het MKB voor hun wereldwijde verkoop, waarbij export naar 43 landen wordt gefinancierd. Ze hebben een maandelijks volume van meer dan $50 miljoen en hebben sinds hun oprichting meer dan $1 miljard verwerkt. Ze doen ook incasso’s, FX en vrachtverzekeringen. Als zodanig zijn ze het ultieme hulpmiddel voor bedrijven in de nearshoring-ruimte.
