Dla konsumentów Internet sprawił, że wszystko stało się tańsze, lepsze i szybsze. Mamy niezwykłe doświadczenia użytkownika i nieskończoną wygodę. Penetracja cyfrowa przekracza 20% w wielu kategoriach. Możemy zamówić prawie wszystko online na Amazon i otrzymać to w ciągu dnia lub dwóch. Możemy zamówić jedzenie na Doordash i otrzymać je w ciągu 30 minut. Możemy zamówić samochód na Uberze, który zabierze nas w dowolne miejsce w ciągu kilku minut. Możemy zarezerwować wspaniałe pobyty na Airbnb i Booking.
Taka rewolucja nie miała jeszcze miejsca w świecie B2B. W większości branż penetracja cyfrowa wynosi poniżej 5%, a często poniżej 1%. W większości kategorii nie ma katalogu online. Nie ma cennika online. Nie ma łączności z fabrykami, aby zrozumieć zdolność produkcyjną i dostępność. Nie ma możliwości składania zamówień online. Nie ma płatności online, nie ma możliwości śledzenia zamówienia. Ubezpieczenia i finansowania nie można zamówić online. Niezależnie od tego, czy chodzi o duże przedsiębiorstwa, czy małe firmy, wiele czynności nadal wykonuje się za pomocą długopisu i papieru.
Możliwości są duże. B2B stanowi duży procent PKB. Wiele kategorii ma biliony dolarów rocznego potencjału GMV. Biorąc pod uwagę niską penetrację, cyfryzacja łańcuchów dostaw B2B zajmie dziesięciolecia, więc trend ten ma przed sobą długą drogę rozwoju z potencjałem setek startupów obejmujących każdą branżę i geografię.
Nadszedł czas, aby rynki B2B osiągnęły pełnoletność. Obecnie dostępna jest technologia umożliwiająca efektywne kosztowo łączenie różnych części łańcuchów dostaw online. Osoby z wyżu demograficznego przechodzą na emeryturę, co prowadzi do zmiany preferowanych zachowań zakupowych. Osoby z wyżu demograficznego wolały wybierać dostawców poprzez RFP (zapytania ofertowe). Milenialsi są jednak cyfrowymi tubylcami i wolą zamawiać na internetowych platformach handlowych.
Rynki B2B zdobywają coraz większą część środków VC przeznaczanych na rynki, osiągając po raz pierwszy 20% finansowania rynków w 2023 r. i 6,3 mld USD finansowania w tym roku.
Nie oznacza to, że wszystkie rynki B2B są atrakcyjne. Wiele osób miało trudności z zapewnieniem, by ich jednostki ekonomiczne działały. Niektóre rynki mają skoncentrowaną podaż lub popyt i są monopolistyczne po jednej lub drugiej stronie rynku. Nie wystarczy również przyjrzeć się fragmentacji branży na poziomie krajowym lub międzynarodowym. Przykładowo, kamieniołomy w Stanach Zjednoczonych są raczej rozdrobnione, a największe z nich mają jedynie niewielki udział w całym rynku. Można by pomyśleć, że można stworzyć rynek żwiru, taki jak Schuttflix w Niemczech, który jest trójstronnym rynkiem między placami budowy, ciężarówkami i kamieniołomami. Jednak spółki private equity zwinęły kamieniołomy, tworząc lokalne monopole i oligopole. Biorąc pod uwagę, że nie przewozisz piasku z jednej strony kraju na drugą, jesteś zobowiązany wobec lokalnego dostawcy. Dostawcy ci mają władzę cenową. Gdybyś próbował sprzedawać ich produkty, byłbyś dla nich jedynie dystrybutorem bez możliwości ustalania cen, a nie prawdziwym rynkiem.
Istnieje również wiele kategorii, w których występuje taka wrażliwość cenowa po stronie popytu lub podaży i cienkie marże, że nie można pobierać stawki take rate. Na myśl przychodzą europejskie rynki B2B dla żywności między restauracjami a ich dostawcami Choco i Rekki. Problem ten dotyczył również Katoo, hiszpańskiej wersji Choco and Rekki, w którą zainwestowaliśmy. Katoo urosło do milionów GMV miesięcznie, ale nigdy nie było w stanie zarabiać.
Ogólnie rzecz biorąc, biorąc pod uwagę, że marże B2B są niższe, ważne jest, aby unikać intensywnej działalności operacyjnej i starać się zachować niskie zasoby. Podobnie, gdy uczestnicy branży nie są obeznani z technologią, przekonanie ich do cyfryzacji może być niezwykle kosztowne, dlatego ważne jest, aby mądrze wybrać branżę.
Z drugiej strony, w B2B częściej można znaleźć rynki o wysokiej średniej wartości zamówienia (AOV) i wysokiej częstotliwości.
Biorąc pod uwagę te ograniczenia, istnieje 5 pomysłów, na których skupia się FJ Labs w ramach szerszego podtytułu cyfryzacji świata B2B.
- Rynki B2B dla czynników produkcji
Jak opisano w preambule, pozyskiwanie danych wejściowych reprezentuje ogromne kategorie i odbywa się głównie za pośrednictwem relacji, poczty elektronicznej i programu Excel. Dotyczy to zarówno surowców, takich jak chemikalia lub żwir, ciężkich maszyn, jak i precyzyjnych części, które trafiają do innych produktów.
Zainwestowaliśmy w wiele firm z branży. Chociaż firmy te mają tendencję do wysokiego AOV, powtarzalności i lepkości, co czyni je z natury atrakcyjnymi, istnieje kilka ważnych lekcji. Trudno jest zmienić zasiedziałe zachowanie, więc założyciele tych firm są często znawcami branży z wiarygodnością. Nawet jeśli branża ma rozdrobnioną podaż i popyt, wskaźnik wykorzystania jest zwykle niski, dlatego ważne jest, aby mieć wiele źródeł przychodów, które mogą przybierać różne formy: SaaS, reklama, finansowanie, ubezpieczenie, logistyka itp. Zacznij od skupienia się na najbardziej bolesnym punkcie, aby skrócić cykle sprzedaży.
2. SMB Enablement
Właściciele małych firm często mają romantyczną wizję tego, co będą robić po rozpoczęciu działalności. Właściciel restauracji może postrzegać siebie jako maître d’hôtel własnej restauracji. Wkrótce jednak zdają sobie sprawę, że muszą poświęcić cały swój czas na radzenie sobie ze wszystkim innym niż sobie wyobrażali. Ich praca obejmuje niekończącą się listę zadań: tworzenie strony internetowej, odpowiadanie na komentarze w Google i Trip Advisor, negocjacje z Uber Eats i Doordash, zarządzanie zapasami, uzyskanie punktu sprzedaży, zarządzanie flotą dostawczą, prowadzenie księgowości i wiele więcej.
Dotyczy to w zasadzie każdej kategorii. W rezultacie, tak jak wszystko inne, nasze inwestycje w tę kategorię stanowią inwestycję w przyszłość pracy. Chcemy, aby właściciele małych firm mogli wykonywać pracę, którą kochają, podczas gdy rynek zajmie się całą resztą. Rola, jaką odgrywa rynek, zależy od kategorii. Odeko jest dostawcą ziaren kawy do kawiarni. Wykorzystuje swój wolumen zakupów, aby zapewnić niższe ceny właścicielom kawiarni, zapewniając jednocześnie niesamowitą obsługę, ponieważ mają klucze do sklepów i uzupełniają zapasy w nocy, nie przeszkadzając właścicielom w godzinach pracy. Slice odbiera telefony od właścicieli pizzerii, tworzy ich strony internetowe i odpowiada na komentarze na Yelp. Zapewniają również rozwiązanie dla punktów sprzedaży. Fresha zapewnia rozwiązanie do zarządzania miejscami pracy dla salonów fryzjerskich w celu zarządzania fryzjerami i kalendarzem spotkań.
Monetyzacja również różni się w zależności od kategorii. Odeko sprzedaje fasolę z marżą. Slice pobiera stałą opłatę za zamówienie oraz niewielką prowizję. Fresha jest bezpłatna dla salonów fryzjerskich dla ich obecnych klientów i zamiast tego zarabia niewielką marżę na płatnościach.
3. Friendshoring
Biorąc pod uwagę obawy geopolityczne i nadejście drugiej zimnej wojny pomiędzy Chinami/Rosją/Iranem/Koreą Północną a Zachodem, firmy na całym świecie pilnie dywersyfikują swoje łańcuchy dostaw poza Chinami. W rezultacie istnieją ogromne korzyści dla onshoringu (przenoszenia łańcuchów dostaw na rynek krajowy), nearshoringu (przenoszenia ich w pobliże – na przykład Meksyku do USA) i friendshoringu (przenoszenia ich do zaprzyjaźnionych krajów).
Największym beneficjentem tego trendu są Indie, ponieważ jest to jeden z niewielu krajów, które mają skalę, by w znaczący sposób zastąpić Chiny, choć szerszy trend faworyzuje również Indonezję, Malezję, Filipiny, Wietnam i wiele innych. Indie są dość wyjątkowe w tym sensie, że mają tysiące indywidualnych właścicieli fabryk. Właściciele fabryk zazwyczaj chcą produkować. Nie uwielbiają odpowiadać na zapytania ofertowe, prototypować, zajmować się wysyłką, odprawą celną i fakturowaniem. W związku z tym rynki w tej kategorii również należą do kategorii przyszłości pracy. Zyod zajmuje się zapytaniami ofertowymi, projektowaniem, prototypowaniem i fakturowaniem oraz wybiera fabrykę, która zajmie się produkcją.
To powiedziawszy, zadanie do wykonania różni się w zależności od kategorii. W przypadku ceramiki kupujący chcą bezpośrednich relacji z fabryką. W rezultacie Ximkart jest dostawcą dla fabryk, ale nie pośredniczy w transakcjach między kupującymi a sprzedającymi.
4. Rynki pracy B2B
Aby wesprzeć te różne branże, zaobserwowaliśmy również pojawienie się rynków pracy B2B zarówno dla pracowników osobistych, jak i zdalnych. W tej kategorii firmy zajmujące się zatrudnianiem personelu są zazwyczaj bardziej atrakcyjne, ponieważ można uzyskać powtarzające się przychody zamiast jednorazowych opłat za zatrudnienie.
Warto zauważyć, że jest to dla nas teza drugorzędna. Rynki pracy to często firmy zajmujące się arbitrażem reklamowym, a nie prawdziwe rynki. Wielu pracodawców nie wie, jak skutecznie reklamować się w Internecie, aby generować leady. Zamiast tego wynajmują strony z ofertami pracy, takie jak Zip Recruiter, które z kolei ogłaszają się w ich imieniu w celu znalezienia potencjalnych klientów. Może to być atrakcyjny biznes, ale nie prawdziwy rynek, ponieważ nie ma efektów sieciowych.
Możesz stwierdzić, czy Twoja firma ma efekty sieciowe, jeśli koszty pozyskania klienta (CAC) zaczynają spadać w miarę skalowania, a większa część podaży i popytu pochodzi organicznie. LinkedIn to prawdziwy rynek z potężnymi efektami sieciowymi. Workrise (dawniej nazywany Rig Up) jest również, biorąc pod uwagę, że profile spawaczy żyją na Workrise i jest to ich miejsce docelowe dla wszystkiego, co związane z pracą.
5. Infrastruktura wspierająca rynki B2B i globalny handel
Inwestujemy również w infrastrukturę, która obsługuje wszystkie te rynki i globalny handel – kilofy i łopaty rewolucji cyfryzacji B2B obejmujące wszystko, od logistyki po płatności i robotyzację. Na przykład Flexport to cyfrowy spedytor, który pomaga koordynować logistykę od fabryki do drzwi klienta. Shipbob zajmuje się realizacją e-commerce, pomagając sprzedawcom internetowym w magazynowaniu, pakowaniu, wysyłce i zwrotach. Stripe jest globalnym dostawcą usług płatniczych. Rysunek ma na celu zastąpienie pracowników w magazynach ostatniej mili.
Nawet inkubowaliśmy startup w tej przestrzeni. Mundi to platforma fintech dla małych i średnich meksykańskich eksporterów zajmujących się globalną sprzedażą, finansująca eksport do 43 krajów. Miesięczny wolumen transakcji wynosi ponad 50 mln USD, a od momentu powstania firma przetworzyła ponad 1 mld USD. Zajmują się również windykacją, FX i ubezpieczeniem ładunków. W związku z tym są one najlepszym narzędziem wsparcia dla firm działających w obszarze nearshoringu.
