A abordagem de investimento da FJ Labs tem origem em suas raízes (leia A gênese da FJ Labs). A FJ Labs é a extensão das atividades de investimento anjo do Jose e minhas. Dimensionamos nossas atividades e processos, mas não mudamos a estratégia.

A maioria dos fundos de capital de risco tem uma construção de portfólio muito bem definida. Eles investem os fundos que levantaram em um período específico, em um tipo específico de empresa, em um número específico de empresas, investindo um valor de investimento específico, em um estágio específico, em uma região geográfica específica. Esses fundos lideram as rodadas e os parceiros têm assento no conselho. Eles reservam uma certa quantia de capital para as ações subsequentes e, em geral, fazem essas ações. As regras do fundo são tais que os fundos subsequentes não podem investir nas empresas do fundo anterior. O fundo faz uma extensa diligência prévia e investe em menos de sete negócios por ano.

Um fundo de capital de risco típico de US$ 175 milhões pode ter a seguinte aparência:

• Somente nos EUA
• Foco na Série A
• Somente empresas B2B SAAS
• Investe US$ 5 a 7 milhões em cheques principais da Série A
• Você pretende investir em 20 empresas em um período de três anos
• 40% do capital reservado para follow-ons
• Follow-on na maioria das empresas do portfólio
• Parceiros assumem assentos na diretoria
• Os investimentos levam de 2 a 4 meses a partir da primeira reunião

A FJ Labs não opera dessa forma. Como fazíamos quando éramos anjos, avaliamos todas as empresas em nosso pipeline e investimos naquelas de que gostamos. Decidimos se investimos ou não com base em duas ligações de 60 minutos ao longo de uma ou duas semanas. Não lideramos e não ocupamos assentos na diretoria. Em outras palavras, você poderia dizer que investimos em qualquer estágio, em qualquer região geográfica, em qualquer setor, com diligência prévia extremamente limitada. Essas são as palavras que assustaram os investidores institucionais e nos fizeram pensar que nunca levantaríamos um fundo.

Considerando essa “estratégia”, você pode esperar que a composição do nosso portfólio varie drasticamente ao longo do tempo. De fato, ele tem sido muito consistente ao longo dos anos. Há vários motivos para isso.

1. O número de negócios que avaliamos semanalmente tem sido notavelmente consistente ao longo dos anos

Detalharei como a FJ Labs obtém o fluxo de negócios em uma postagem posterior no blog. Mas para que você tenha uma noção da escala, recebemos mais de 100 oportunidades de investimento por semana. No entanto, não avaliamos todos eles. Muitos estão claramente fora do escopo: hardware, IA, tecnologia espacial, biotecnologia, etc., sem um componente de mercado. Muitos outros são muito vagos: “Tenho uma ótima oportunidade de investimento on-line; você quer receber um baralho?”

Se você não se esforçar para perceber que nos concentramos em mercados on-line e incluir informações suficientes para avaliarmos se queremos ou não aprofundar o negócio, não responderemos nem faremos o acompanhamento.

Em média, avaliamos de 40 a 50 negócios por semana. Em 2019, por exemplo, avaliamos 2.542 empresas, o que corresponde a uma média de 49 por semana.

2. A porcentagem de negócios em que investimos tem se mantido praticamente constante

Há muita especificidade em “investimos em empresas de que gostamos”. Temos critérios de avaliação extremamente específicos e teses de investimento que estamos sempre aprimorando. Vou detalhá-los em postagens posteriores no blog. Embora invistamos em todos os setores, em todas as regiões geográficas e em todos os estágios, temos uma especificidade: investimos em mercados.

Ao longo dos anos, temos investido em cerca de 3% dos negócios que avaliamos. Em 2019, por exemplo, fizemos 83 investimentos pela primeira vez. Em outras palavras, investimos em 3,3% dos 2.542 negócios que avaliamos.

3. A distribuição dos negócios que recebemos não é aleatória e consistente ao longo do tempo

Em geral, há muito mais negócios pré-semente e semente do que negócios da Série A e Série B. Por sua vez, há mais negócios das Séries A e B do que negócios de estágios posteriores. Além disso, como somos conhecidos como investidores-anjo que fazem cheques relativamente pequenos, recebemos desproporcionalmente negócios em estágio inicial em relação aos negócios em estágio posterior. Como resultado, a maioria de nossos investimentos é de estágio de semente ou anterior, embora o número de Série A tenha aumentado nos últimos anos.

4. Embora avaliemos negócios de qualquer país, temos preferências específicas

Embora sejamos investidores globais, estamos sediados em Nova York e a maior parte da inovação do mercado está vindo dos EUA. Como resultado, a maior parte de nosso fluxo de negócios vem dos EUA e a maior parte de nossos investimentos está nos EUA. Ao mesmo tempo, José mora em Londres e eu sou francês, portanto, recebemos um grande fluxo de negócios europeus. Dada a presença global da OLX, também sou muito visível em muitos mercados emergentes.

Embora avaliemos negócios em todos os países, quando analisamos as startups em mercados emergentes, nos concentramos em grandes mercados que têm ecossistemas de risco e mercados financeiros mais robustos. Atualmente, isso significa principalmente o Brasil e a Índia. Isso não quer dizer que nunca investiremos em mercados menores. Investimos na Rappi, na Colômbia, na Yassir, na Argélia, e na Lori Systems, no Quênia, por exemplo, mas a barreira para investirmos é muito maior.

O principal problema nos mercados emergentes menores é a falta de capital das Séries A e B e a falta de saídas. Há moradores locais ricos que investirão em quase todos os países do mundo. Além disso, se você se destacar, o que normalmente significa mais de US$ 100 milhões em receitas e US$ 100 milhões em avaliação, os fundos globais dos EUA, como a Tiger Global, encontrarão você para investir (no que normalmente seria uma Série C) onde quer que você esteja.

No entanto, a maioria dos mercados menores não conta com investidores das Séries A e B, o que torna extremamente difícil para as empresas passarem do status de semente para o de lançamento, especialmente se o mercado doméstico for pequeno. Pior ainda, há poucas saídas para essas empresas, mesmo as bem-sucedidas, porque os países em que elas estão não fazem parte da lista de prioridades dos grandes adquirentes globais.

Até o momento, 58% de nossos investimentos foram feitos nos EUA e no Canadá (principalmente nos EUA), 25% na Europa, 6% no Brasil, 2% na Índia e todos os outros países juntos representam 9%.

Além disso, temos alguns outros princípios orientadores.

A. Nosso foco são os mercados

Meu fascínio por mercados tem origem no meu fascínio inicial por economia. Descobri Adam Smith e David Ricardo em minha adolescência. O trabalho deles me tocou porque explicava como o mundo era estruturado melhor do que qualquer outra coisa que encontrei. Por isso, estudei economia em Princeton, o que aumentou ainda mais meu interesse em projetos de mercado e sistemas de incentivo.

Quando me formei em 1996, não achei que isso levaria a algo prático. Como um jovem tímido e introvertido de 21 anos, fui trabalhar na McKinsey por dois anos. Embora eu quisesse ser um empresário da Internet, achei que a McKinsey seria o equivalente a uma faculdade de administração, só que eles me pagavam. Dois anos depois, senti que havia aprendido o que queria aprender e estava pronto para me aventurar no mundo do empreendedorismo.

Quando comecei a pensar em ideias de empresas que eu poderia criar, percebi que muitas não eram apropriadas para um jovem inexperiente de 23 anos. A criação de empresas do tipo Amazon exigia o gerenciamento de cadeias de suprimentos complexas. As empresas do tipo Etrade exigiam a obtenção de licenças de corretagem ou bancárias. A maioria das ideias também exigia muito capital. Quando me deparei com o site do eBay, foi amor ao primeiro clique. Reconheci imediatamente a extraordinária quantidade de valor que poderia ser criada ao trazer transparência e liquidez aos mercados anteriormente opacos e fragmentados de colecionáveis e bens usados que eram comercializados principalmente em vendas de garagem off-line. Também percebi como o modelo seria eficiente em termos de capital, pois desencadeava efeitos de rede poderosos, com cada vez mais compradores trazendo cada vez mais vendedores que, por sua vez, trazem cada vez mais compradores. Além disso, eu sabia que poderia construí-lo. A criação de um site como o eBay tem sua própria complexidade em termos de solução do problema do ovo e da galinha, de descobrir com o que começar e como monetizar, mas esse era o tipo de complexidade com a qual eu me sentia perfeitamente preparado para lidar.

Fundei a Aucland, um site europeu de leilões on-line, em julho de 1998. Acabei transformando-o em um dos maiores sites de leilões on-line da Europa antes de sua fusão com um concorrente de capital aberto, a QXL Ricardo. Curiosamente, eles foram adquiridos muito mais tarde pela Naspers (como a OLX também viria a ser). Enquanto dirigia a Aucland, fui apresentado a um grupo de graduados em Harvard e Stanford por um colega da McKinsey. Confirmei a crença deles de que deveriam lançar um site semelhante ao eBay na América Latina e concordei em fornecer a tecnologia e o plano de negócios para isso. A Deremate nasceu e se tornou um dos principais sites de leilão da América Latina até se fundir com o MercadoLibre antes de sua IPO.

Adorei construir Aucland. Adorei as nuances da combinação entre oferta e demanda em cada categoria e a criação de uma verdadeira comunidade de usuários. Depois que a bolha da Internet estourou, criei a Zingy, uma empresa de toques de celular, porque queria ser um empreendedor e sentia que poderia criar uma startup lucrativa e bem-sucedida em um mundo sem capital de risco. No entanto, não era amor verdadeiro. Era um meio para atingir um fim. Tornei a empresa lucrativa, aumentei sua receita para US$ 200 milhões antes de vendê-la por US$ 80 milhões. Agora eu poderia voltar aos mercados.

Nesse meio tempo, vi o surgimento da Craigslist e dos primeiros mercados verticais, como Stubhub e Elance (agora Upwork). Eu estava animado para criar a OLX. Era a empresa que eu deveria construir. É o que a Craigslist seria se fosse bem administrada: primeiro os dispositivos móveis, com conteúdo totalmente moderado, sem spam, fraudes, prostituição, anúncios pessoais e assassinatos, atendendo às mulheres, que são as principais responsáveis pelas decisões em todas as compras domésticas. Atualmente, ela atende a mais de 350 milhões de usuários por mês em 30 países, principalmente em mercados emergentes, onde faz parte da estrutura da sociedade. Ele permite que milhões de pessoas ganhem a vida e melhora a vida cotidiana, além de ser de uso gratuito.

A OLX permitiu que eu desenvolvesse meu ofício e me apaixonasse ainda mais pela beleza e elegância dos mercados. Como eu estava ocupado administrando a OLX com suas centenas de funcionários em todo o mundo, decidi me concentrar nos mercados como investidor anjo, pois me sentia em uma posição única para tomar decisões rápidas de investimento.

Essa especialização criou seu próprio efeito de rede. Tornar-se conhecido como investidor de mercado melhorou meu fluxo de negócios em mercados, aprimorou meu reconhecimento de padrões e permitiu que eu desenvolvesse teses e heurísticas mais robustas. Como a FJ Labs evoluiu a partir das atividades de investimento anjo de Jose e minhas, simplesmente continuamos no caminho do mercado em que já estávamos.

Em 2020, os marketplaces continuam mais relevantes do que nunca. Ainda estamos no início da revolução tecnológica, e os mercados terão um papel significativo a desempenhar na próxima década e nas seguintes.

B. Decidimos de forma rápida e transparente

Como empresário, sempre detestei a lentidão do processo de captação de recursos e o tempo que ele consumia. As semanas se passam entre as reuniões com os capitalistas de risco, até porque eles usam o tempo como um elemento da diligência devida. Os empreendedores devem ser muito atenciosos na execução de um processo rigoroso para conseguir folhas de termos ao mesmo tempo em que criam a quantidade certa de FOMO. Os empreendedores raramente sabem onde estão. Os VCs que não estiverem interessados podem simplesmente ignorá-los ou ser terrivelmente lentos, em vez de deixar de lado o investimento para preservar a opção de mudar de ideia.

Isso me deixou louco como empresário e decidi fazer o oposto como anjo. Optei por transparência e honestidade radicais. Como eu estava muito ocupado com as operações diárias da OLX, criei uma estratégia para avaliar as startups com base em uma ligação de uma hora. Na chamada ou reunião de uma hora, eu dizia aos empreendedores se estava investindo e por quê. Em 97% dos casos, eu recusei a oportunidade e disse a eles o que precisaria ser melhorado para que eu mudasse de ideia.

Não mudamos muito o processo para o FJ Labs, embora o tenhamos refinado de uma forma que nos permite avaliar mais negócios e ser mais escalonáveis. A maioria das startups é primeiramente analisada por um membro da equipe da FJ, que apresenta sua recomendação em nossa reunião do comitê de investimentos na terça-feira. Se necessário, José ou eu fazemos uma segunda ligação e, em seguida, tomamos nossa decisão de investimento. Em outras palavras, os empreendedores obtêm uma decisão de investimento após, no máximo, duas ligações em duas semanas. Se optarmos por não investir, informaremos o motivo e o que precisaria mudar para que mudássemos de ideia.

Se eu estiver na primeira ligação, muitas vezes ainda tomo a decisão de investimento no final da reunião, para o choque do empresário. Acho isso normal. Afinal, temos heurísticas e estratégias de investimento claras e defendemos nossas crenças. Adoro a clareza de propósito e pensamento.

C. Não conduzimos negócios

Como anjos, não conduzimos negócios. Quando começamos a FJ Labs, nunca nos ocorreu nos tornarmos capitalistas de risco tradicionais e liderarmos negócios. Preferimos conhecer empreendedores, ouvir suas ideias malucas e ajudá-los a realizar esses sonhos. Isso nos permite evitar o trabalho jurídico e administrativo que vem com a liderança de negócios.

Além disso, como anjos, sempre vimos os VCs como nossos amigos. Estabelecemos relacionamentos sólidos com muitos deles e começamos a organizar chamadas regulares para compartilhar o fluxo de negócios. Nossa abordagem foi muito bem-sucedida, e não fazia sentido mudá-la. Liderar negócios significaria competir com VCs por alocação. Há muitas ofertas incríveis das quais não poderíamos participar ou para as quais não seríamos convidados. Ninguém em sã consciência nos escolheria em vez da Sequoia se fôssemos o tipo de VC que lidera negócios. A beleza é que, com a abordagem atual, os empreendedores não precisam escolher. Eles podem obter tanto o VC principal de sua escolha quanto nós. No momento, investimos em quase todas as empresas que desejamos e adoramos isso!

D. Não ocupamos assentos na diretoria

De certa forma, não ocupar cargos na diretoria é a consequência natural de não liderar, mas temos motivos fundamentais para não querermos participar de diretorias. Objetivamente, um investidor não pode participar de mais de 10 conselhos de administração, o que não é compatível com nossa abordagem altamente diversificada. Pior ainda, observei que as empresas que estão fracassando acabam precisando de muito mais trabalho e tempo. Em outras palavras, você acaba alocando todo o seu tempo para ajudar as empresas que estão indo de 1 a 0 e quase nada do seu tempo nas empresas que estão se saindo melhor e estão indo de 1 a 100. Em vez disso, você deve ignorar as empresas que vão de 1 a 0 e gastar seu tempo pensando em como criar o maior valor para seus foguetes.

Há também uma certa formalidade e rigidez nas reuniões da diretoria que as impedem de chegar ao cerne da questão. Tanto como empresário quanto como investidor, as discussões estratégicas mais significativas que já tive foram conversas informais em um café, em vez de reuniões formais da diretoria. Já me disseram inúmeras vezes que a conversa que tive com um empresário foi a mais significativa que ele já teve.

Observe que o fato de não ocuparmos assentos no conselho não significa que sejamos apenas investidores passivos. O valor que fornecemos assume uma forma diferente.

E. Nosso principal valor agregado é ajudar na captação de recursos, na publicidade off-line e na análise da dinâmica do mercado

Muitos fundos com bilhões de ativos sob gestão têm equipes de plataforma completas com muitos parceiros de risco. Eles têm headhunters e especialistas em várias áreas para ajudar as empresas do portfólio. Não temos os recursos para fazer todas essas coisas. Em vez disso, decidimos nos concentrar em três maneiras diferenciadas de ajudar.

Antes de mais nada, ajudamos as startups a aumentar. Nós os ajudamos a concluir a rodada existente ou a levantar futuras rodadas. Em última análise, a FJ Labs não está definindo os termos da rodada. Queremos apenas que as empresas que amamos sejam financiadas. Fazemos chamadas de compartilhamento de fluxo de negócios com cerca de 100 VCs a cada oito semanas, abrangendo quase todos os estágios e regiões geográficas. Temos uma abordagem personalizada em que apresentamos os VCs certos para as startups certas. Os investidores de capital de risco adoram isso porque obtêm um fluxo de negócios diferenciado e personalizado. Os empreendedores adoram porque conseguem reuniões com os principais VCs. Adoramos isso porque as startups que nos interessam são financiadas.

Antes de o empreendedor sair para o mercado, tentamos fazer uma chamada de atualização para dar a ele um feedback sobre a situação em que se encontra e revisar o deck e o pitch. Quando sentimos que eles estão prontos, fazemos as introduções relevantes.

Também podemos ajudar você a pensar na dinâmica do mercado. Você deve começar pelo lado da oferta ou da demanda? Quão local você deve ser? O rake deve ser de 1%, 5%, 15% ou 50%? Você deve tomar o rake no lado da oferta ou no lado da demanda? Você deve fornecer serviços adicionais para um lado do mercado? Vemos tantos mercados que desenvolvemos um grande reconhecimento de padrões e podemos ajudar você a pensar em questões estratégicas fundamentais.

Por fim, podemos ajudar as empresas do portfólio com sua publicidade off-line, especialmente a publicidade na TV. William Guillouard, um de nossos parceiros de risco, foi diretor de marketing da OLX, onde gastamos mais de US$ 500 milhões em publicidade na TV. Desenvolvemos métodos para executar campanhas de TV da mesma forma que executamos campanhas on-line com modelos de atribuição e análise de LTV para CAC. Em vários casos, conseguimos expandir as empresas rapidamente por meio da TV com melhor economia unitária do que por meio do Google e do Facebook. Obviamente, isso só se aplica a um pequeno subconjunto de empresas do portfólio que são do mercado de massa, têm boa economia unitária e escala suficiente para justificar a tentativa de TV, mas para essas empresas isso pode mudar o jogo.

F. Definimos os tamanhos de verificação por rodada

Não queremos competir por alocação com os capitalistas de risco tradicionais. Nós nos vemos como um pequeno co-investidor de valor agregado ao lado deles e queremos que eles queiram nos convidar para seus melhores negócios. Isso estabelece tamanhos máximos de verificação que podemos implementar em cada estágio, especialmente no estágio inicial. Em uma rodada de sementes típica de US$ 3 milhões, o líder investe de US$ 1,5 a 2 milhões. Para ter o tamanho certo em relação à liderança, atualmente investimos US$ 390 mil na fase inicial. Provavelmente, poderíamos aplicar um pouco mais de capital em cada estágio e poderíamos aumentar um pouco o tamanho de nossos cheques no futuro, se nosso fundo ficar um pouco maior, mas nosso tamanho de investimento sempre será pequeno em relação ao do líder.

Na pré-semente, geralmente não há fundos investindo. As rodadas geralmente são formadas por um grupo de anjos. Nesse caso, podemos muito bem ser o maior investidor com nosso investimento de US$ 220 mil, mas nos consideramos apenas um dos anjos, e não um verdadeiro líder.

Também investimos US$ 220 em empresas que consideramos atraentes, mas que não se sentem confortáveis em investir em nossa alocação padrão. Fazemos isso por vários motivos. Talvez a avaliação seja um pouco alta, a economia da unidade não esteja totalmente comprovada ou a startup esteja em um negócio que achamos interessante, mas sobre o qual não sabemos muito.

Você pode encontrar nossas alocações padrão atuais abaixo.

G. Avaliamos os seguimentos em uma base autônoma

O lema claro do Vale do Silício é que você deve dobrar a aposta em seus vencedores, independentemente do preço. Nós nos opomos à segunda parte dessa declaração. Sempre fomos atenciosos com relação à avaliação e isso nos serviu muito bem. Como detalharei em uma postagem posterior no blog sobre os critérios de avaliação da FJ Labs, se acharmos que a avaliação de uma startup é muito alta em relação à tração, não investiremos, mesmo que gostemos muito do empreendedor e do negócio em que ele está envolvido.

Avaliamos os follow-ons como se fosse a primeira vez que estivéssemos investindo no negócio. Para manter o objetivo da avaliação, a análise é feita por um membro da equipe diferente daquele que fez a recomendação de investimento original. A pergunta que tentamos responder é a seguinte: sabendo o que sabemos agora sobre a equipe e os negócios, investiríamos na empresa com essa avaliação?

Dependendo do grau de convicção que temos sobre a resposta a essa pergunta, tentamos fazer o super pro-rata, pro-rata ou simplesmente repassar o investimento. Nos últimos anos, à medida que mais fundos passaram para estágios mais avançados, muitas vezes sentimos que nossas melhores empresas ficaram supervalorizadas e não demos continuidade a esses estágios mais avançados. Até o momento, demos continuidade a 24% de nossos investimentos.

Além disso, devido ao tamanho do nosso fundo, muitas vezes não podemos nos dar ao luxo de fazer nossas pro-ratas, pois elas representariam a maior parte do capital aplicado. Pior ainda, dada a nossa pequena porcentagem de propriedade, à medida que as empresas se tornam de estágio mais avançado, começamos a perder os direitos de informação e não temos mais visibilidade sobre o desempenho da empresa. Como resultado, quando sentimos que o preço está correto, às vezes vendemos 50% de nossa posição em transações secundárias, normalmente vendendo para os principais VCs quando uma rodada está acontecendo.

De certa forma, estamos adotando a estratégia exatamente oposta à do Vale do Silício: vendemos nossos vencedores em vez de dobrá-los. Isso explica por que nossa TIR realizada é tão alta. Parte do motivo pelo qual buscamos secundários se deve ao nosso modelo de negócios. Ao contrário dos grandes fundos, não vivemos de taxas. Acabamos de atingir nosso ponto de equilíbrio com o FJ Labs. Depois de anos tendo que subsidiar nossa estrutura de custos com milhões de investimentos do próprio bolso, as taxas de administração que cobramos agora cobrem nossas despesas. No entanto, ainda temos um caminho a percorrer. José e eu não estamos nos pagando ou reembolsando nossas despesas.

Nosso modelo de negócios é diferente. Ganhamos dinheiro com as saídas. Precisamos do capital de saídas bem-sucedidas para continuar investindo em novas startups, pois representamos uma porcentagem muito grande do capital investido. Até o momento, representamos US$ 114 milhões dos US$ 284 milhões aplicados. Não podemos nos dar ao luxo de esperar uma década pela saída final, pois queremos continuar investindo no ritmo em que estamos investindo.

Como você pode imaginar, essas saídas secundárias só estão disponíveis nas melhores empresas. Ninguém está interessado em comprar posições em empresas que não estão indo bem. Mesmo nas melhores empresas, só podemos vender porque possuímos pequenas posições e não fazemos parte do conselho de administração. Não há nenhum sinal real de nossa disposição de vender, a não ser nossa necessidade de liquidez. Na verdade, muitas vezes nos pedem para vender como um favor, em vez de querermos vender. Por exemplo, a Andreesen, a Greylock e a Sequoia podem querer investir em uma empresa na Série B. O empreendedor gosta das três e não quer que elas financiem um concorrente. Os fundos querem pelo menos 15% de participação cada um. O empresário não quer uma diluição de 45%. Eles fazem uma rodada primária para 30% e organizam uma secundária para o restante. Eles nos perguntam se nos importaríamos de vender parte de nossa posição na secundária como um favor para concluir a rodada.

Pensamos muito sobre o quanto deveríamos vender nessas situações. No final, optamos por vender 50%. Isso nos proporciona liquidez e uma ótima saída, ao mesmo tempo em que preserva muitas vantagens se a empresa tiver um desempenho extraordinário. O múltiplo do nosso fundo seria maior se tivéssemos permanecido até o final, embora nossa TIR fosse menor. No entanto, considerando que essencialmente redistribuímos todo o capital que obtemos com a saída para empresas em estágio anterior, onde achamos que há mais vantagens, nosso múltiplo real e a TIR são maiores quando buscamos o secundário, quando você considera o retorno que obtemos com a redistribuição do capital.

H. Quando o fundo fica sem dinheiro, nós simplesmente levantamos o próximo fundo e as continuações acontecem a partir do próximo fundo

Não seguimos a construção tradicional de portfólio. O portfólio é apenas a soma dos investimentos individuais e dos investimentos subsequentes que fazemos. A construção é totalmente de baixo para cima. Nós apenas aplicamos o capital que temos e, quando ficamos sem capital, levantamos o próximo fundo. Nós modulamos o tamanho dos investimentos para garantir que cada fundo seja aplicado em um período de 2 a 3 anos, mas isso é tudo.

Como não sabemos se vamos fazer um follow-on, e só o fazemos em 24% dos casos, não faz sentido reservar capital para follow-ons. Além disso, muitos dos acompanhamentos estão fora da faixa de aplicação de capital de 2 a 3 anos de um fundo. Como resultado, dissemos aos nossos LPs que faríamos follow-ons de qualquer fundo que estivesse investindo quando tomássemos a decisão de investimento de follow-on. Também dizemos a eles que devem investir em todos os fundos para ter exatamente a mesma exposição que nós.

Observe que não venderíamos a posição de um fundo para outro. Há apenas uma decisão de investimento: estamos investindo, mantendo ou vendendo.

I. Se você foi bem-sucedido para nós no passado, nós o apoiaremos em sua nova startup, mesmo que não seja um mercado

Nós nos mantemos fiéis aos fundadores que fazem o certo por nós. Até o momento, apoiamos cerca de 1.400 fundadores em 600 empresas. 200 deles tinham saídas e metade delas foi bem-sucedida. Muitos dos fundadores bem-sucedidos continuaram a criar novas empresas. Por exemplo, foi assim que acabamos investindo na Archer(www.flyarcher.com), uma startup de aeronaves VTOL elétricas. Apoiamos Brett Adcock e Adam Goldstein em sua startup de mercado de trabalho Vettery, que foi vendida para a Adecco. Ficamos entusiasmados em apoiá-los em sua nova startup, apesar da nossa falta de experiência no domínio de aeronaves elétricas que voam sozinhas.

Em resumo, embora não tenhamos um número definido de negócios, estágio ou região geográfica em que pretendemos investir a cada ano, as coisas acontecem de tal forma que acabamos tendo uma estratégia de investimento que pode ser resumida da seguinte forma:

• Foco em pré-semente / semente / série A
• Defina o tamanho dos investimentos por rodada com uma média de US$ 400 mil
• Foco no mercado (70% dos negócios)
• Investidores globais, mas com a maioria dos negócios nos EUA, seguidos pela Europa Ocidental, Brasil e Índia, respectivamente
• Mais de 100 investimentos por ano
• Decisão de investimento 1 a 2 semanas após a primeira reunião
• Avaliamos os follow-ons em uma base autônoma e os follow-ons em média em 24% dos investimentos
• Não reservamos fundos para continuações. Investimos com qualquer fundo que estivermos aplicando no momento do investimento
• Não lideramos rodadas
• Não participamos de conselhos
• Ajudamos as empresas do portfólio a captar recursos

Para que você tenha uma ideia da escala, nosso último fundo de US$ 175 milhões provavelmente terá mais de 500 investimentos. O que é interessante é que, embora não tenhamos feito nenhuma modelagem ou construção de portfólio, essa estratégia altamente diversificada parece ser, de longe, a mais eficaz. Abe Othman, diretor de ciência de dados da AngelList, escreveu um artigo muito ponderado que sugere que, no início, a melhor estratégia é investir em todos os negócios “confiáveis”. Isso é comprovado por Análise de desempenho do Angelist para LPs que conclui claramente que “ter investimentos em mais empresas tende a gerar retornos de investimento mais altos. Em média, os retornos medianos por ano aumentam 9,0 pontos-base e os retornos médios por ano aumentam 6,9 pontos-base para cada empresa adicional à qual um LP está exposto.”

Nossos retornos dão crédito à teoria. Em 30 de abril de 2020, investimos US$ 284 milhões em 571 startups. Tivemos 193 saídas com uma TIR realizada de 62%. Suspeito que a diversificação funcione bem por vários motivos:

• Os retornos de empreendimentos seguem uma lei de potência em vez de uma curva de distribuição gaussiana normal. É essencial que você esteja nas empresas que geram todos os retornos. Investir em mais empresas aumenta a probabilidade de você acertar as vencedoras.
• Investir em mais empresas aumenta seu perfil como investidor, o que, por sua vez, melhora seu fluxo de negócios. Isso é ainda mais fortalecido se você estabelecer uma marca como o investidor obrigatório para uma determinada categoria, como acontece nos marketplaces.
• A avaliação de mais empresas fornece a você mais dados para criar reconhecimento de padrões e melhorar seus critérios e teses de investimento.

A beleza de nossa estratégia é que ela é orgânica e está em alta. Nós o desenvolvemos ao longo do tempo à medida que observamos a evolução das condições, sejam elas em nível macro, no setor de capital de risco ou especificamente em tecnologia. Por exemplo, há uma década, costumávamos investir muito na Turquia e na Rússia. Depois que Putin invadiu a Geórgia e anexou a Crimeia, e depois que Erdogan foi eleito na Turquia, paramos de investir em ambos os países, pois supusemos corretamente que o capital de risco e as saídas se esgotariam. Da mesma forma, antes de fevereiro de 2018, não investíamos em empresas pré-semente, geralmente pré-lançamento. No entanto, as empresas de capital de risco continuaram aumentando o tamanho de seus fundos. Para aplicar quantias maiores de capital, esses fundos passaram para estágios mais avançados, aumentando as avaliações nesses estágios, já que mais capital estava buscando o mesmo número de negócios. Achamos que fazia sentido sermos contrários e passarmos para os estágios iniciais, onde o capital estava se esgotando. Depois de observar um número cada vez maior de marketplaces B2B em que o marketplace escolhia o fornecedor para o lado da demanda, desenvolvemos nossa tese de investimento em marketplace.

Será interessante ver como nossa estratégia evoluirá nos próximos anos. Por exemplo, posso imaginar um futuro em que diferenciaremos nossa estratégia de estágio inicial de nossa estratégia de estágio posterior e criaremos fundos separados para essas oportunidades. O tempo dirá, mas tudo o que sei é que vai ser divertido!

Eu estava prestes a iniciar uma série de postagens sobre mercados, abordando como a FJ Labs obtém seu fluxo de negócios, como avaliamos as startups e nossa atual tese de investimento, quando percebi que tinha que começar com a gênese da FJ Labs e nossa filosofia de investimento, pois elas estão intrinsecamente relacionadas.

Sempre fui um empreendedor e um investidor anjo.

A FJ Labs é um fundo de risco híbrido e uma empresa de consultoria de estúdio de startups que me permite fazer o que eu gosto em termos de empreendedorismo e investimento coceira. Não é um dado adquirido que os empreendedores também devam ser investidores, especialmente ao mesmo tempo. De alguma forma, isso sempre foi verdade para mim. Ele começou em 1998, quando criei minha primeira startup apoiada por empreendimentos. Em virtude de Por ser um CEO visível da Internet para consumidores, outros empresários começaram a se aproximar de você. você pode me pedir conselhos e investimentos.

Eu me perguntava se isso poderia distrair você de minha missão principal era investir em outras startups, mas percebi que estava encontrando muitos empreendedores para tentar ajudá-los de qualquer forma e isso só me alinhou com você. Eles. Eu estava literalmente colocando meu dinheiro onde minha boca estava. Além disso, eu adorava Ouvir suas ideias e dificuldades e, ao mesmo tempo, tentar ser útil. Se é que isso aconteceu, eu Senti que isso me tornou um empresário melhor, pois mantive meus dedos no pulso do mercado. mercado e entendeu as últimas tendências e abordagens.

Como eu estava com pouco tempo e tinha Pouco capital e experiência, usei os mesmos critérios de seleção que usei na esse tempo para que eu avaliasse seus negócios, simplesmente acrescentando minhas perspectiva sobre o empreendedor e os termos do negócio.

Investimento anjo inicial

No período de 1998 a 2000, investi em 7 startups. Um deles falhou depois de alguns meses. Em 2001, se você me perguntasse como a eu teria dito a você que todos estavam fadados ao fracasso. Eu estava anos mais tarde, fiquei chocado ao ser contatado por um banqueiro de investimentos que me pediu informações bancárias porque uma delas estava se tornando pública. Por fim, eu tinha Saídas bem-sucedidas em 6 das 7 originais! Eu tive sorte graças ao A coragem, a tenacidade e o poder de permanência desse grupo original de fundadores.

Só voltei a investir em 2004. Meu A startup original não foi o sucesso que eu esperava que fosse e a tecnologia entrou em um inverno nuclear em que não havia capital disponível. Eu tinha que reservar o pouco que tinha capital que eu tinha para minha segunda startup, a Zingy. Comecei a investir novamente depois que vendi a Zingy com sucesso em 2004, especialmente porque eu estava ansioso para voltar a trabalhar com você. mercados.

Abordagem exclusiva de investimento anjo

Como a OLX começou a crescer em tração e visibilidade, outros empreendedores começaram novamente a buscar investimentos. Dado o quanto eu estava ocupado com a administração da OLX, que na época tinha centenas de funcionários, e centenas de milhões de visitantes únicos por mês em 30 países, decidi para me concentrar nos mercados, pois senti que poderia avaliá-los rapidamente. Eu vim com uma estratégia para avaliar as startups com base em uma chamada de uma hora e começou investir.

Optei por uma transparência radical. Na chamada ou reunião de uma hora, eu dizia aos empreendedores se estava investindo e por quê. Em 97% dos casos, eu recusei a oportunidade e disse a eles o que precisaria ser melhorado para que eu mudasse de ideia.

Como empresário, eu odiava o fato de os VCs nunca me disse qual era a minha posição. Muitas vezes, eles sabiam que não queriam investir, mas não quis dizer isso para preservar a opcionalidade. Também detestei a forma como eles arrastaram o processo de decisão de investimento para ver como nos saímos durante esse período e para obter consenso em sua empresa. Eu também detestava a forma como eles tomavam semanas para responder aos e-mails, se eles se dignassem a responder.

Tenho certeza de que essa frustração está relacionada à minha tipo de personalidade. Odeio a indecisão. Fico louco quando as pessoas se protegem de você. quando eles falam. Adoro a clareza de propósito e pensamento. Se um empresário e Se você acha que a ideia de uma empresa ressoa, eu devo a ela investir e não arrastar o processo.

Nesse período, de 2004 a 2012, não tive uma tese de investimento. Não fiz nenhuma saída. Eu não tinha um número específico de investimentos que eu queria fazer. Eu simplesmente analisei todos os negócios recebidos e investi em qualquer coisa que me chamasse a atenção. Em média, tentei investir US$ 100 mil em cada startup, mas eu não tinha um limite mínimo de propriedade. Se houvesse menos disponível, eu investiu menos. Isso levou a uma grande variação no número de investimentos, já que alguns Em alguns anos, eu estava mais inspirado do que em outros, mas, em geral, estava investindo de 10 a 25 startups por ano e rapidamente se tornou conhecido como um “super-anjo”.

É engraçado que a maioria das pessoas me via como um investidor e não como um empreendedor, porque meu nome era mais frequentemente associado na imprensa e no Techcrunch aos investimentos que eu fazia do que à empresa que eu dirigia.

Meu ódio pelo trabalho administrativo

No processo de fazer os investimentos, eu Percebi que adorava conversar com os empreendedores e falar sobre seus problemas. mas odiava todo o trabalho administrativo relacionado a ele. Por falta de interesse Com o passar do tempo, decidi não analisar nenhum dos documentos jurídicos que me foram enviados. Eu tinha meu assistente assinou tudo automaticamente para meus primeiros 100 investimentos. Isso inclui a assinatura automática de todos os documentos subsequentes que os empreendedores desejam assinar sem nunca ter lido nenhum deles. Isso mostra que a grande maioria das pessoas você é honesto, pois no final deu tudo certo.

Como você pode imaginar, eu também não fiz nenhum trabalho real diligência além de minha avaliação do empreendedor e de seus negócios durante a Conversa de uma hora. Para ser sincero, nunca entendi realmente por que a devida diligência demorou tanto. A maioria das empresas era tão jovem que não havia muito o que fazer. diligência e eu não estava prestes a pedir registros bancários ou acesso ao Stripe conta para verificar se os números de vendas brutas que eles estavam me informando eram reais e não fabricado. Acreditei na palavra dos empresários.

Da mesma forma, percebi que as verificações de referências dos fundadores muitas vezes davam o sinal errado. Alguns dos melhores empreendedores tinham péssimas referências de seus antigos empregadores porque eram maus funcionários. Eles eram pensadores independentes que respondiam e, muitas vezes, estavam trabalhando em suas futuras startups durante o trabalho. Parei de fazer verificações de referências. Não tenho certeza de que, com eles, eu teria conseguido detectar o único caso de uso indevido de fundos que tivemos nos 600 investimentos que fizemos até o momento, mas isso certamente teria desacelerado nosso processo de investimento e levado a decisões de investimento piores.

Conseguir um parceiro

Como você pode imaginar, meu ódio por tudo administrativos e burocráticos se estendem a todos os elementos de minha vida, incluindo minha lado do empreendedorismo. Teria sido bom para mim ter um parceiro durante minha vida. Primeira inicialização. Eu odiava lidar com advogados, contratos de compra e venda de ações, questões legais acordos, avaliações formais de funcionários e similares. Quando decidi abrir a OLX, você estava pensando em fazer isso, Fiz uma parceria com Alec Oxenford. Conheci Alec em 1999, quando eu estava administrando minha primeira startup apoiada por empreendimentos. Ele foi apresentado a mim por um ex-funcionário da McKinsey colega que me contou sobre essa incrível equipe de empreendedores de Harvard e Stanford que estavam pensando em lançar uma startup na América Latina.

Conheci Alec e seus vários cofundadores em junho, confirmaram sua crença de que deveriam lançar um site semelhante ao eBay na América Latina e concordou em fornecer a eles a tecnologia e o plano de negócios para isso. Em um acordo de aperto de mão, nós os lançamos de nossos servidores em Paris antes de ajudá-los transição para sua própria plataforma.

Voltei a me relacionar com ele depois que ele vendeu Deremate. No papel, Alec e eu éramos parecidos, pois ambos tínhamos educação superior ex-consultores de administração que haviam sido CEOs de sites de leilão on-line. Nós Você nunca discutiu a divisão de responsabilidades, mas encontrou uma parceria equilibrada. Nós dois tiveram a mesma participação nas decisões estratégicas. Eu cuidava dos produtos, enquanto ele cuidava das operações. Simplesmente funcionou.

Quando eu estava trabalhando com o Alec na OLX, ele me apresentou novamente a um de seus cofundadores da Deremate, Jose Marin. Devo admitir que você realmente não se lembrava de José. Ele foi um dos muitos co-fundadores da Deremate. Só interagimos algumas vezes na década seguinte à reunião original de 1999. Devido à sua aparência e sotaque, tive a impressão de que ele era um playboy latino sem muita substância.

A pedido de Alec, comecei a gastar Mais tempo com José e percebi que eu era injustamente preconceituoso. Havia profundidade e substância por trás do visual. Acontece que José era um investidor anjo bem-sucedido e empresário em seu próprio direito. Ele tinha experiência específica em imóveis e A Travel estava construindo um estúdio de startups de sucesso no Brasil.

Como estava ocupado com a criação de seu estúdio de startups, ele ficou feliz com a parceria no investimento anjo. Por uma questão de escala e eficiência, decidimos reunir nossas atividades a partir de 2009. Isso me ajudou a melhorar significativamente meu fluxo de negócios e, ao mesmo tempo, a aumentar minha experiência em setores verticais importantes. Como bônus adicional, descobriu-se que ele era um negociador mestre super detalhista que tinha verdadeiro prazer em garantir que todos os “i” fossem pontilhados e os “t” cruzados e que tivéssemos direitos importantes para os investidores: direitos de preferência, direitos de informação, tag along etc.

A gênese do FJ Labs

Depois que saí da OLX , em dezembro de 2012, não era óbvio que iríamos criar a FJ Labs. Como você pode ler na etapa 3 da minha estrutura para tomar decisões importantes, tentei muitas coisas. Eu queria administrar a Craigslist. Tentei comprar o eBay Classifieds. Candidatei-me a administrar uma zona econômica especial em Cuba. Tentei muitas outras ideias. Todas elas fracassaram, principalmente porque exigiam a aprovação de outras pessoas. Em contrapartida, você não precisava da permissão de ninguém para investir ou abrir novas startups. Continuamos a fazer isso enquanto eu buscava outras ideias, e o negócio continuou crescendo.

À medida que nosso perfil como investidores crescia, nosso fluxo de negócios continuava aumentando e o número de investimentos que fazíamos também. Como desejávamos continuar sendo empreendedores, também começamos a criar uma ou duas novas startups a cada ano. Embora tenhamos ampliado nossas operações de estúdio de inicialização e nossas atividades de investimento anjo, ainda não era certo que isso exigisse a criação de um fundo de risco. Não lideramos rodadas, pois não queremos competir com os VCs tradicionais. Em vez disso, queremos que eles nos vejam como parceiros valiosos e uma fonte de fluxo de negócios diferenciado. Isso estabelece um tamanho máximo de cheque bastante baixo que podemos investir em uma determinada rodada.

Depois de testar nosso modelo, parecia que poderíamos implementar US$ 100 milhões por ano sem mudar nossa estratégia. Como não fomos bem-sucedidos o suficiente para aplicar nem perto dessa quantia, consideramos a possibilidade de levantar capital externo. Apesar do desempenho que tivemos até o momento, com 62% de TIR realizada em nossos investimentos encerrados, não conseguimos levantar capital de investidores institucionais tradicionais, que ficaram horrorizados com nossa abordagem de investimento. Devo admitir que odiei o processo de tentar arrecadar fundos para a FJ Labs. Era lento, repetitivo e entediante. Isso também me fez perceber que eu odiaria os relatórios e os processos burocráticos que viriam junto com os investidores externos tradicionais.

Nosso primeiro fundo com capital externo

Consideramos a possibilidade de abandonar a ideia de ter investidores externos quando fomos abordados pela Telenor, uma empresa norueguesa de telecomunicações operadora com grande presença no Sudeste Asiático e 174 milhões de assinantes. Para meu grande desgosto, a Telenor havia financiado a Schibsted em sua guerra com a OLX, que é Em última análise, foi isso que me levou a vender a OLX para a Naspers. Dito isso, a fusão da OLX com a A Schibsted no Brasil e em outros mercados foi muito lucrativa para a Telenor e proporcionou eles são proprietários diretos de vários ativos classificados no Sudeste Asiático. Dado As ambições digitais e de mercado da Telenor, eles nos procuraram para ver se eles poderiam investir em nós para ter uma visão do futuro por meio de ter exposição às tendências tecnológicas dos EUA para se defender contra elas ou trazê-las para seus mercados.

Foi uma parceria em que todos saíram ganhando. Eles obtiveram visibilidade das tendências do mercado enquanto obtinham retornos atraentes, e nós obtivemos mais poder de investimento e uma pequena base de taxas para começar a formar uma equipe real. A FJ Labs nasceu formalmente em janeiro de 2016 com um investimento de US$ 50 milhões da Telenor, complementando nosso capital pessoal e o fundo de pequenos empreendedores que administramos no Angelist.

Como o relacionamento se mostrou bem-sucedido, todos os Por isso, concordamos em ampliar a parceria e abri-la a outros parceiros estratégicos. investidores e escritórios familiares. Nosso segundo fundo institucional deve ser fechado em nos próximos meses com US$ 175 milhões de capital externo.

É interessante que você tenha investidores externos fortaleceu meu relacionamento com José, pois percebi que não teria um fundo sem ele. Assinar automaticamente documentos jurídicos sem lê-los é bom quando você está gerenciar seu próprio dinheiro, mas não é apropriado quando você é o guardião de o capital de outras pessoas. Ele se esforçou muito para garantir que nós dois fôssemos profissional e reativo. Da mesma forma, ele gosta do tipo de relacionamento interpessoal que você tem. relacionamentos e socialização que eu vejo como um fardo.

Isso nos permitiu levar o FJ até o ponto em que ele se encontra. é hoje. Em³⁰ de abril de 2020, investimos US$ 284 milhões, dos quais O Jose e eu fornecemos US$ 114 milhões, em 571 startups. Tivemos 193 saídas com uma TIR realizada de 62%. Criamos 13 empresas e somos uma equipe de 32 pessoas.

Ainda estamos no início desse processo Não vejo a hora de ver o que vem a seguir!