Para os consumidores, a Internet tornou tudo mais barato, melhor e mais rápido. Temos experiências de usuário extraordinárias e conveniência infinita. A penetração digital está acima de 20% em muitas categorias. Podemos pedir quase tudo on-line na Amazon e recebê-lo em um ou dois dias. Podemos pedir comida no Doordash e recebê-la em 30 minutos. Podemos pegar um carro no Uber para nos levar a qualquer lugar em questão de minutos. Podemos reservar estadias maravilhosas no Airbnb e no Booking.
Essa revolução ainda não aconteceu no mundo B2B. Na maioria dos setores, temos uma penetração digital abaixo de 5%, e muitas vezes abaixo de 1%. Na maioria das categorias, não há catálogo on-line. Não há preços on-line. Não há conectividade com as fábricas para entender a capacidade e a disponibilidade de fabricação. Não há pedidos on-line. Não há pagamento on-line, nem rastreamento de pedidos. O seguro e o financiamento não podem ser solicitados on-line. Seja em grandes empresas ou em pequenos negócios, muito ainda é feito com papel e caneta.
A oportunidade é grande. O B2B é responsável por uma grande porcentagem do PIB. Muitas categorias têm trilhões de dólares de potencial anual de GMV. Dada a baixa penetração, serão necessárias décadas para digitalizar as cadeias de suprimentos B2B, portanto, essa tendência tem um longo caminho pela frente, com potencial para centenas de startups que abrangem todos os setores e regiões geográficas.
O momento é propício para o amadurecimento dos mercados B2B. A tecnologia agora está disponível para unir as várias partes das cadeias de suprimentos on-line de forma econômica. Os baby boomers estão se aposentando, o que leva a uma mudança no comportamento de compra preferido. Os baby boomers preferiam escolher fornecedores por meio de RFPs (solicitações de propostas). A geração do milênio, no entanto, é nativa digital e prefere fazer pedidos em mercados on-line.
Os marketplaces B2B estão capturando uma parcela maior do dinheiro de capital de risco que vai para os marketplaces, atingindo 20% do financiamento do marketplace em 2023 pela primeira vez e US$ 6,3 bilhões em financiamento naquele ano.
Isso não quer dizer que todos os mercados B2B sejam atraentes. Muitos tiveram dificuldades para fazer sua unidade econômica funcionar. Alguns mercados têm oferta ou demanda concentrada e são monopolistas em um ou outro lado do mercado. Também não é suficiente analisar a fragmentação do setor em nível nacional ou internacional. Por exemplo, as pedreiras são bastante fragmentadas nos EUA, sendo que as maiores detêm apenas uma pequena parcela de todo o mercado. Você pensaria que poderia criar um mercado para cascalho como o Schuttflix na Alemanha, que é um mercado de três lados entre canteiros de obras, caminhoneiros e pedreiras. No entanto, as empresas de capital privado têm se dedicado às pedreiras, criando monopólios e oligopólios locais. Como você não está enviando areia de um lado para o outro do país, você está em dívida com seu fornecedor local. Esses fornecedores têm poder de precificação. Se você tentar vender os produtos deles, será apenas um distribuidor sem poder de fixação de preços, em vez de um mercado real.
Há também muitas categorias em que há tanta sensibilidade ao preço no lado da demanda ou da oferta e margens reduzidas que você não pode cobrar uma taxa de recebimento. Os mercados B2B europeus de alimentos entre restaurantes e seus fornecedores Choco e Rekki vêm à mente. Também sofremos com esse problema com a Katoo, a versão em espanhol da Choco and Rekki, na qual investimos. A Katoo cresceu para milhões em GMV mensal, mas nunca conseguiu monetizar.
Em geral, como as margens do B2B são mais baixas, é importante evitar ser operacionalmente intensivo e tentar manter os ativos leves. Da mesma forma, quando os participantes do setor não são experientes em tecnologia, pode ser extremamente caro convencê-los a digitalizar, por isso é importante que você escolha bem o seu setor.
Pelo lado positivo, você pode encontrar mais comumente marketplaces com alto valor médio de pedido (AOV) e alta frequência em B2B.
Dadas essas restrições, há cinco ideias nas quais a FJ Labs está se concentrando sob o subtítulo mais amplo de digitalização do mundo B2B.
- Mercados B2B para insumos
Conforme descrito no preâmbulo, o fornecimento de insumos representa categorias massivas e é feito principalmente por meio de relacionamentos, e-mail e Excel. Isso é verdade independentemente de os insumos serem matérias-primas, como produtos químicos ou cascalho, maquinário pesado ou peças de precisão que são usadas em outros produtos.
Investimos em muitas empresas do setor. Embora esses negócios tendam a ter um alto AOV, recorrência e aderência, o que os torna inerentemente atraentes, há várias lições importantes. É difícil mudar o comportamento dos operadores históricos, por isso os fundadores dessas empresas geralmente são pessoas do setor com credibilidade. Mesmo quando o setor tem oferta e demanda fragmentadas, a taxa de aceitação tende a ser baixa, por isso é importante ter vários fluxos de receita que podem assumir muitas formas: SaaS, publicidade, financiamento, seguro, logística, etc. Comece concentrando-se no maior ponto problemático para reduzir os ciclos de vendas.
2. Habilitação para SMB
Os proprietários de pequenas empresas geralmente têm uma visão romântica do que estarão fazendo quando iniciarem seus negócios. O proprietário do restaurante pode se ver como o maître d’hôtel de seu próprio restaurante. No entanto, eles logo percebem que precisam passar o tempo todo lidando com tudo que não é o que eles imaginavam. O trabalho deles envolve uma lista interminável de tarefas: criar um site, responder a comentários no Google e no Trip Advisor, negociar com o Uber Eats e o Doordash, gerenciar o estoque, obter um ponto de venda, gerenciar uma frota de entrega, fazer a contabilidade e muito mais.
Isso é essencialmente verdadeiro em todas as categorias. Como resultado, nossos investimentos nessa categoria representam um investimento no futuro do trabalho. Queremos que os proprietários de pequenas empresas possam fazer o trabalho que amam, enquanto o mercado faz todo o resto. A função que o marketplace desempenha depende da categoria. A Odeko é uma fornecedora de grãos de café para cafeterias. Ela usa seu volume de compras para oferecer preços mais baixos aos proprietários de cafeterias e, ao mesmo tempo, presta um serviço incrível, pois tem as chaves das lojas e reabastece o estoque à noite, sem incomodar os proprietários durante o horário comercial. O Slice atende o telefone dos proprietários de pizzarias, cria seus sites e responde a comentários no Yelp. Eles também oferecem uma solução de ponto de venda. O Fresha oferece uma solução de gerenciamento de assentos para barbearias para gerenciar seus cabeleireiros e o calendário de compromissos.
A monetização também varia de acordo com a categoria. A Odeko vende os grãos com uma margem. O Slice cobra uma taxa fixa por pedido, além de uma pequena taxa de recebimento. O Fresha é gratuito para barbearias para seus clientes existentes e, em vez disso, você ganha uma pequena margem sobre os pagamentos.
3. Friendshoring
Devido às preocupações geopolíticas e ao advento da Segunda Guerra Fria, colocando China/Rússia/Irã/Coreia do Norte contra o Ocidente, as empresas de todo o mundo estão diversificando urgentemente suas cadeias de suprimentos fora da China. Como resultado, há grandes ventos a favor do onshoring (deslocamento das cadeias de suprimentos para o mercado interno), do nearshoring (deslocamento para as proximidades – por exemplo, México para os EUA) e do friendshoring (deslocamento para países amigos).
O maior beneficiário dessa tendência é a Índia, pois é um dos poucos países que tem a escala necessária para substituir significativamente a China, embora a tendência mais ampla também favoreça a Indonésia, a Malásia, as Filipinas, o Vietnã e muitos outros. A Índia é razoavelmente única no sentido de que tem milhares de proprietários de fábricas individuais. Em geral, os proprietários de fábricas querem fabricar. Eles não gostam de responder a RFQs, criar protótipos, lidar com remessas, alfândegas e faturamento. Dessa forma, os marketplaces da categoria também se enquadram na categoria de futuro do trabalho. A Zyod for cuida das solicitações de cotação, do design, da criação de protótipos e do faturamento, além de escolher a fábrica que irá fabricar.
Dito isso, o trabalho a ser feito varia de acordo com a categoria. No caso da cerâmica, os compradores querem relações diretas com as fábricas. Como resultado, a Ximkart é um fornecedor para as fábricas, mas não faz a intermediação das transações entre compradores e vendedores.
4. Mercados de trabalho B2B
Para dar suporte a esses vários setores, também vimos o surgimento de mercados de trabalho B2B para trabalho presencial e remoto. Nessa categoria, as empresas de contratação de pessoal são normalmente mais atraentes, pois você pode ter receitas recorrentes em vez de taxas de colocação únicas.
É importante observar que essa é uma tese secundária para nós. Os mercados de trabalho geralmente são empresas de arbitragem de publicidade, em vez de verdadeiros mercados. Muitos empregadores não sabem como anunciar on-line de forma eficaz para gerar oportunidades. Em vez disso, eles contratam sites de emprego como o Zip Recruiter, que, por sua vez, anunciam em seu nome para encontrar leads. Pode ser um negócio atraente, mas não um verdadeiro mercado, pois não tem efeitos de rede.
Você pode saber se sua empresa tem efeitos de rede se os custos de aquisição de clientes (CACs) começarem a diminuir à medida que você aumenta a escala, e mais da sua oferta e demanda vierem organicamente. O LinkedIn é um mercado real com poderosos efeitos de rede. O Workrise (anteriormente chamado de Rig Up) também é, já que os perfis dos soldadores vivem no Workrise e é o destino deles para tudo relacionado ao trabalho.
5. Infraestrutura para apoiar os mercados B2B e o comércio global
Também estamos investindo na infraestrutura que dá suporte a todos esses mercados e ao comércio global – a coleta e as pás da revolução da digitalização B2B, que abrange tudo, desde a logística até os pagamentos e a robotização. Por exemplo, a Flexport é um agente de carga digital que ajuda a coordenar a logística da fábrica até a porta do cliente. O Shipbob realiza o atendimento ao comércio eletrônico, ajudando os comerciantes on-line com armazenamento, embalagem, envio e devoluções. O Stripe é um provedor global de pagamentos. O objetivo da Figure é substituir os trabalhadores em armazéns de última milha.
Nós até incubamos uma startup nesse espaço. A Mundi é uma plataforma fintech para PMEs exportadoras mexicanas para suas vendas globais, financiando exportações para 43 países. O volume mensal da empresa é superior a US$ 50 milhões e já processou mais de US$ 1 bilhão desde o início. Eles também fazem cobranças, câmbio e seguro de carga. Dessa forma, eles são a ferramenta de suporte definitiva para empresas no espaço de nearshoring.
