Para os consumidores, a Internet tornou tudo mais barato, melhor e mais rápido. Temos experiências de utilização extraordinárias e uma conveniência infinita. A penetração digital é superior a 20% em muitas categorias. Podemos encomendar quase tudo online na Amazon e recebê-lo num dia ou dois. Podemos encomendar comida no Doordash e recebê-la em 30 minutos. Podemos arranjar um carro na Uber para nos levar a qualquer lado em poucos minutos. Podemos reservar estadias maravilhosas no Airbnb e no Booking.
Esta revolução ainda não aconteceu no mundo B2B. Na maioria dos sectores, a penetração digital é inferior a 5%, e muitas vezes inferior a 1%. Na maioria das categorias, não existe um catálogo em linha. Não há preços online. Não existe conetividade com as fábricas para conhecer a capacidade de produção e a disponibilidade. Não podes fazer encomendas online. Não há pagamento online, nem acompanhamento de encomendas. O seguro e o financiamento não podem ser encomendados em linha. Quer se trate de grandes empresas ou de pequenas empresas, muito ainda é feito com papel e caneta.
A oportunidade é grande. O B2B representa uma grande percentagem do PIB. Muitas categorias têm triliões de dólares de potencial anual de GMV. Dada a baixa penetração, serão necessárias décadas para digitalizar as cadeias de abastecimento B2B, pelo que esta tendência tem um longo caminho pela frente, com potencial para centenas de empresas em fase de arranque que abrangem todos os sectores verticais e geográficos.
O momento é propício para que os mercados B2B atinjam a maturidade. A tecnologia está agora disponível para interligar as várias partes das cadeias de abastecimento em linha de forma económica. Os baby boomers estão a reformar-se, o que leva a uma mudança no comportamento de compra preferido. Os baby boomers preferiam escolher os fornecedores através de RFP (pedidos de propostas). Os Millennials, no entanto, são nativos digitais e preferem encomendar em mercados online.
Os mercados B2B estão a captar uma parte maior do dinheiro de capital de risco destinado aos mercados, atingindo pela primeira vez 20% do financiamento dos mercados em 2023 e 6,3 mil milhões de dólares em financiamento nesse ano.
Isto não quer dizer que todos os mercados B2B sejam atractivos. Muitos têm tido dificuldades em fazer funcionar a sua unidade económica. Alguns mercados concentram a oferta ou a procura e são monopolistas num ou noutro lado do mercado. Também não é suficiente analisar a fragmentação da indústria a nível nacional ou internacional. Por exemplo, as pedreiras estão bastante fragmentadas nos EUA, sendo que as maiores detêm apenas uma pequena parte de todo o mercado. Seria de pensar que poderias criar um mercado para a gravilha como o Schuttflix na Alemanha, que é um mercado de três lados entre estaleiros de construção, camionistas e pedreiras. No entanto, as empresas de capital privado têm vindo a concentrar-se nas pedreiras, criando monopólios e oligopólios locais. Uma vez que não vais enviar areia de um lado para o outro do país, estás dependente do teu fornecedor local. Estes fornecedores têm poder de fixação de preços. Se tentares vender os seus produtos, serás apenas um distribuidor sem poder de fixação de preços, em vez de um verdadeiro mercado.
Há também muitas categorias em que a sensibilidade dos preços do lado da procura ou da oferta e as margens são tão reduzidas que não podes cobrar uma taxa de compra. Estou a pensar nos mercados europeus B2B de produtos alimentares entre restaurantes e os seus fornecedores, Choco e Rekki. Também tivemos este problema com Katoo, a versão espanhola de Choco e Rekki, em que investimos. A Katoo atingiu milhões em GMV mensal, mas nunca foi capaz de rentabilizar.
Em geral, dado que as margens B2B são mais baixas, é importante evitar ser operacionalmente intensivo e tentar manter os activos leves. Do mesmo modo, quando os participantes no sector não têm conhecimentos técnicos, pode ser extremamente dispendioso convencê-los a digitalizar, pelo que é importante escolher bem o sector.
Pelo lado positivo, podes encontrar mais frequentemente mercados com um elevado valor médio de encomenda (AOV) e uma elevada frequência em B2B.
Tendo em conta estes constrangimentos, há 5 ideias em que a FJ Labs se concentra sob o subtítulo mais amplo de digitalização do mundo B2B.
- Mercados B2B para insumos
Tal como descrito no preâmbulo, o fornecimento de inputs representa categorias maciças e é feito principalmente através de relações, correio eletrónico e Excel. Isto é verdade quer os factores de produção sejam matérias-primas, como produtos químicos ou gravilha, maquinaria pesada ou peças de precisão que entram noutros produtos.
Investimos em muitas empresas do sector. Embora estes negócios tendam a ter um AOV, uma recorrência e uma persistência elevados, o que os torna intrinsecamente atractivos, há várias lições importantes a tirar. É difícil mudar o comportamento dos operadores históricos, pelo que os fundadores destas empresas são muitas vezes pessoas com credibilidade no sector. Mesmo quando o sector tem uma oferta e uma procura fragmentadas, a taxa de aceitação tende a ser baixa, pelo que é importante ter vários fluxos de receitas que podem assumir muitas formas: SaaS, publicidade, financiamento, seguros, logística, etc. Começa por se concentrar no ponto mais problemático para encurtar os ciclos de vendas.
2. Capacitação SMB
Os proprietários de pequenas empresas têm muitas vezes uma visão romântica do que irão fazer quando iniciarem a sua atividade. O dono do restaurante pode ver-se como o maître d’hôtel do seu próprio restaurante. No entanto, depressa se apercebem que têm de passar todo o seu tempo a lidar com tudo o que não é o que imaginaram. O seu trabalho envolve uma lista interminável de tarefas: criar um sítio Web, responder a comentários no Google e no Trip Advisor, negociar com a Uber Eats e a Doordash, gerir o seu inventário, obter um ponto de venda, gerir uma frota de entregas, fazer a sua contabilidade e muito mais.
Isto é essencialmente verdade em todas as categorias. Por conseguinte, os nossos investimentos nesta categoria representam, acima de tudo, um investimento no futuro do trabalho. Queremos que os proprietários de pequenas empresas possam fazer o trabalho que gostam enquanto o mercado faz tudo o resto. O papel que o mercado desempenha depende da categoria. A Odeko é um fornecedor de café em grão para cafetarias. Utiliza o seu volume de compras para oferecer preços mais baixos aos proprietários de cafés, ao mesmo tempo que presta um serviço fantástico, uma vez que tem as chaves das lojas e repõe o inventário à noite, sem incomodar os proprietários durante o horário de expediente. Slice atende o telefone dos proprietários de pizzarias, cria o seu sítio Web e responde aos comentários no Yelp. Oferece também uma solução de ponto de venda. A Fresha fornece uma solução de gestão de lugares para barbearias para gerir os seus cabeleireiros e a sua agenda de marcações.
A monetização também varia consoante a categoria. A Odeko vende os feijões com uma margem. O Slice cobra uma taxa fixa por encomenda, bem como uma pequena taxa de aceitação. O Fresha é gratuito para as barbearias para os seus clientes actuais e, em vez disso, ganha uma pequena margem sobre os pagamentos.
3. Fazer amigos
Dadas as preocupações geopolíticas e o advento da Segunda Guerra Fria, que coloca a China/Rússia/Irão/Coreia do Norte contra o Ocidente, as empresas de todo o mundo estão a diversificar urgentemente as suas cadeias de abastecimento fora da China. Consequentemente, existem enormes ventos favoráveis ao onshoring (deslocação das cadeias de abastecimento para o mercado interno), ao nearshoring (deslocação para as proximidades – por exemplo, do México para os EUA) e ao friendshoring (deslocação para países amigos).
O maior beneficiário desta tendência é a Índia, pois é um dos poucos países que tem escala para substituir significativamente a China, embora a tendência mais ampla também favoreça a Indonésia, a Malásia, as Filipinas, o Vietname e muitos outros. A Índia é razoavelmente única no sentido em que tem milhares de proprietários de fábricas individuais. Os proprietários de fábricas querem normalmente fabricar. Não gostam de responder a pedidos de cotação, de criar protótipos, de lidar com a expedição, a alfândega e a faturação. Como tal, os mercados desta categoria também se inserem na categoria do futuro do trabalho. A Zyod for trata dos pedidos de cotação, do design, da criação de protótipos e da faturação e escolhe a fábrica que irá fabricar.
No entanto, o trabalho a realizar varia consoante a categoria. No caso da cerâmica, os compradores querem relações directas com as fábricas. Consequentemente, a Ximkart é um fornecedor das fábricas, mas não faz a intermediação das transacções entre compradores e vendedores.
4. Mercados de trabalho B2B
Para apoiar estas várias indústrias, assistimos também ao aparecimento de mercados de trabalho B2B, tanto para trabalho presencial como remoto. Nesta categoria, as empresas de pessoal são normalmente mais atractivas, uma vez que podes ter receitas recorrentes em vez de taxas de colocação únicas.
É de notar que esta é uma tese secundária para nós. Os mercados de trabalho são frequentemente empresas de arbitragem publicitária e não verdadeiros mercados. Muitos empregadores não sabem como fazer uma publicidade eficaz em linha para gerar oportunidades. Em vez disso, contrata sites de emprego como o Zip Recruiter que, por sua vez, anunciam em seu nome para encontrar contactos. Pode ser um negócio atrativo, mas não um verdadeiro mercado, uma vez que não tem efeitos de rede.
Podes saber se o teu negócio tem efeitos de rede se os teus custos de aquisição de clientes (CAC) começarem a diminuir à medida que cresces, e mais da tua oferta e procura vierem organicamente. O LinkedIn é um verdadeiro mercado com poderosos efeitos de rede. O Workrise (anteriormente chamado Rig Up) também o é, uma vez que os perfis dos soldadores vivem no Workrise e é o seu destino para tudo o que está relacionado com o trabalho.
5. Infra-estruturas de apoio aos mercados B2B e ao comércio mundial
Estamos também a investir nas infra-estruturas que suportam todos estes mercados e o comércio global – as pás da revolução da digitalização B2B que abrange tudo, desde a logística aos pagamentos e à robotização. Por exemplo, a Flexport é um transitário digital que ajuda a coordenar a logística desde a fábrica até à porta do cliente. A Shipbob realiza o cumprimento do comércio eletrónico, ajudando os comerciantes em linha com o armazenamento, a embalagem, o envio e as devoluções. Stripe é um fornecedor global de pagamentos. A Figure pretende substituir os trabalhadores nos armazéns de última milha.
Chegámos mesmo a incubar uma startup neste espaço. A Mundi é uma plataforma fintech para PMEs exportadoras mexicanas para as suas vendas globais, financiando exportações para 43 países. O seu volume mensal é superior a 50 milhões de dólares e já processou mais de mil milhões de dólares desde a sua criação. Também efectua cobranças, câmbio e seguro de carga. Como tal, são a melhor ferramenta de apoio para as empresas no espaço do nearshoring.
