وینچر مارکیٹ بہاؤ میں ہے. AI عروج پر ہے جبکہ باقی وینچر ڈمپ میں ہے۔ ایک اثاثہ طبقے کے طور پر وینچر کیپٹل تیار ہو رہا ہے اور چھانٹ رہا ہے۔ زیادہ قیمتوں پر کم سودے ہو رہے ہیں۔ مارکیٹ پلیس کی نئی اقسام ابھر رہی ہیں۔ AI غیر متوقع طریقوں سے بازاروں کو متاثر کر رہا ہے۔ نئی ٹیکنالوجیز عمر کے ساتھ آرہی ہیں۔ اس ایپی سوڈ میں، میں ان سب کا احاطہ کرتا ہوں!

آپ کے حوالہ کے لیے میں وہ سلائیڈیں شامل کر رہا ہوں جو میں نے ایپی سوڈ کے دوران استعمال کی تھیں۔

اگر آپ چاہیں تو، آپ ایمبیڈڈ پوڈ کاسٹ پلیئر میں ایپی سوڈ سن سکتے ہیں۔

مذکورہ YouTube ویڈیو اور ایمبیڈڈ پوڈ کاسٹ پلیئر کے علاوہ، آپ iTunes اور Spotify پر بھی پوڈ کاسٹ سن سکتے ہیں۔

نقل

ہیلو، سب۔ مجھے امید ہے کہ آپ کا ہفتہ بہت اچھا گزرے گا۔ تو، دو ہفتے پہلے، میں سینٹ ٹروپیز میں تھا اور ہم ایف جے لیبز آف سائٹ کر رہے تھے۔ اور اس آف سائٹ کے لیے، میں نے بنیادی طور پر ایک اپ ڈیٹ تیار کیا کہ وینچر مارکیٹ کس طرح چل رہی ہے اور محسوس کیا کہ واقعی بہت گہرے رجحانات اور تبدیلیاں ہیں جو آگے بڑھ رہی ہیں۔

بلبلا اور AI اور مجموعی طور پر وینچر کے درمیان دو شہروں کی کہانی کی طرح، جیسے کہ AI کے علاوہ خوفناک کام کرنا، جو کہ واضح طور پر ابھرنے والی نئی ٹیکنالوجیز کے لیے بالکل بلبلے کی طرح ہے، وینچر کیپیٹل فرموں اور وینچر کیپیٹل فنڈز کی نوعیت بہت زیادہ بدل رہی ہے۔ اور جب میں یہ تمام مواد اکٹھا کر رہا تھا، میں نے سوچا، ٹھیک ہے، شئیر کرنے کی ضرورت ہے کیونکہ چیزیں بدلتی ہیں یا آگے بڑھتی ہیں۔

اور اس طرح کسی مزید ایڈو کے بغیر، چلتے ہیں. قسط 50 میں خوش آمدید: وینچر مارکیٹ اپ ڈیٹ۔

تو سب سے پہلی چیز جو میں کرنا چاہتا تھا وہ بنیادی طور پر آپ لوگوں کے ساتھ احاطہ کرتا ہے کہ وینچر کیپیٹل اور مجموعی طور پر وینچر مارکیٹ میں کیا ہو رہا ہے۔ اور اگر آپ دیکھیں کہ کیا ہو رہا ہے، میکرو لیول سے، عالمی سطح سے، ایسا محسوس ہوتا ہے جیسے وینچر کیپٹل بدحالی سے باز آ رہا ہے۔ تو یہ عالمی سرمایہ کاری ہے۔

آپ کو Q3 سے Q4 اور بڑے پیمانے پر ترقی اور Q4 سے Q1 اور بڑے پیمانے پر ترقی نظر آتی ہے۔ لیکن درحقیقت، جب آپ تفصیلات کو گہرائی میں تلاش کرنا شروع کرتے ہیں، تو آپ کو احساس ہوتا ہے کہ یہ واقعی دو شہروں کی کہانی ہے۔ ہم نے یورپ، لاطینی امریکہ، جنوب مشرقی ایشیا، ایشیا میں بڑے پیمانے پر سرمایہ کاری میں اضافہ نہیں دیکھا۔

یہ سب امریکہ میں ہے، یہ سب دیر سے مرحلہ ہے، اور یہ بنیادی طور پر تمام AI ہے۔ عالمی سطح پر، AI نے Q1 میں 53 فیصد فنڈنگ ​​اور شمالی امریکہ میں 71 فیصد کی نمائندگی کی۔ لہذا، AI مکمل طور پر سرمایہ کاری اور دیگر تمام زمروں پر حاوی ہے۔ اس وقت فنڈز حاصل کرنا واقعی مشکل ہے۔ اور، اگر آپ دیکھیں کہ کیا ہو رہا ہے، بنیادی طور پر، وہاں کم کمپنیاں ہیں جو بڑھا رہی ہیں، زیادہ قیمتوں پر زیادہ پیسہ، ٹھیک ہے؟

تو یہ میڈین ہے۔ لہذا، مطلب ویسے بھی زیادہ ہے، کیونکہ غیر معمولی سودے، بونکرز ڈیلز سب کچھ اوپر لے جا رہے ہیں۔ لیکن درمیانی بیج کا سودا 18 پر کیا جا رہا ہے، اور یہ پہلے سے ہے۔ میڈین سیریز A 55 پر اور میڈین سیریز B 131 پر۔ لیکن bonkers ڈیل اس طرح ہیں جیسے کہ حق کے وسط کے دو معیاری انحراف ہیں اور ان میں سے زیادہ تر ایک طرح سے پہلے سے کہیں زیادہ ہو رہے ہیں، زیادہ تر AI زمرہ میں، زیادہ تر دہرانے والے بانیوں یا لوگوں کے ساتھ جو Open AI، وغیرہ میں تھے۔

اور AI واقعی مارکیٹ کو کھا رہا ہے۔ لہذا اگر آپ ہر عمودی میں ایک AI کمپنی ہیں تو یہ تشخیص میں پریمیم ہے، اور یہ صرف AI میں ہونے کی وجہ سے 69 فیصد سے 314 فیصد پریمیم ہے۔ لہذا بنیادی طور پر، AI کمپنیاں دنیا کو اس نقطہ نظر سے کھا رہی ہیں۔ اب، جو چیز واقعی اچھی ہے وہ یہ ہے کہ FJ Labs خود دراصل اس طرح سے نظم و ضبط میں رہا ہے جس طرح ہم AI پر متضاد رہے ہیں۔

میں نے اصل میں اپنے AI تھیسس کا احاطہ کیا تھا، Playing with Unicorns ایپی سوڈ میں، اس لیے میں اسے یہاں پر دوبارہ نہیں کرنے جا رہا ہوں۔ لیکن ایک سطر کا خلاصہ بنیادی LLMs پر مقابلہ کرنے کے بجائے، ہم مناسب قیمتوں پر AI کی ایپلی کیشنز میں سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔ لیکن اگر آپ حقیقت میں ہماری تاریخ پر نظر ڈالیں، یہاں تک کہ 21 میں بھی، ہم نظم و ضبط میں رہتے ہیں، یا درمیانے درجے کے، اور یہ صرف امریکہ ہے، ظاہر ہے، کیونکہ اگر میں دوسرے ممالک کو شامل کرتا ہوں جو نتائج کو متزلزل کر رہے ہوں گے۔ لیکن ہماری درمیانی قدریں باقی ہیں، آپ جانتے ہیں کہ سیریز A میں تقریباً 16 کی طرح 40 کے قریب۔ 21 میں، ویسے بھی، اور 24 میں۔ اور ہماری سیریز B، [یہاں تک کہ 20 اور، جبکہ اسی کی دہائی سے سینکڑوں تک، میرا مطلب ہے، نمونہ کا سائز چھوٹا ہے، اس لیے یہ آسان ہے، لیکن ہم اچھی طرح سے، اچھی طرح سے نیچے ہیں، کیونکہ ہم امریکی میڈیا پر فوکس کر رہے ہیں، اور اس کے ساتھ ساتھ، بہت نیچے، امریکی میڈیا پر بھی توجہ مرکوز کر رہے ہیں۔ خیالات

اب، ایگزٹ مارکیٹ تھوڑا سا بحال ہو رہی ہے، اور کچھ اور آئی پی اوز آئے ہیں، اور یقیناً، حال ہی میں ہم نے Chime اور Coinbase کے IPOs کو دیکھا، لیکن زیادہ تر حصّے کے لیے، جوش و خروش اور 2020 اور 2021 میں بڑی تعداد میں باہر نکلنے کی وجہ سے، مارکیٹیں اب بھی بہت زیادہ قریب ہیں، اور ہمیں شبہ تھا کہ ہم ایم اے 5 میں جا رہے تھے۔ مارکیٹیں، آئی پی او مارکیٹیں کھل جاتی ہیں، لیکن جغرافیائی سیاسی کشیدگی، ٹیرف وغیرہ کے درمیان، یہ ابھی تک واقع نہیں ہوا ہے۔

اب میں امید کر رہا ہوں کہ سیاسی ہنگامہ آرائی کم ہو جائے گی، وہ اگلے سال وسط مدتی انتخابات کے لیے دوبارہ منتخب ہونے کی کوشش کریں گے اور شاید زیادہ خلل ڈالنے والی چیزیں کرنا چھوڑ دیں۔ تو TBD، اگر اب تک ایسا ہوتا ہے، تو مجھے امید ہے کہ 26 تک چیزیں بہتر ہو جائیں گی۔ لیکن آپ جانتے ہیں، TBD، یہ مارکیٹ کے لیے خارجی ہے، اور اس کے لیے نہیں ہے۔ اور اس لیے ہم مارکیٹ لینے والے ہیں، نہ کہ مارکیٹ سیٹ کرنے والے۔

اس کے باوجود، یہ تھوڑا سا بہتر ہے اور میں امید کر رہا ہوں کہ یہ ایک کے ساتھ بہتر ہوتا رہے گا، آپ جانتے ہیں، قدرے گرتے ہوئے شرح ماحول اور بہتر لیکویڈیٹی حالات بڑے لکھے جائیں گے کیونکہ مجھے یقین ہے کہ وہ مالیاتی توسیع کے لیے زور دے رہے ہوں گے اور شاید تھوڑا سا کم خلل پیدا کریں گے۔ یہ ایک امید ہے، حقیقت نہیں، بلکہ TBD، اور امید ہے کہ یہ صحیح سمت میں آگے بڑھ رہا ہے۔

اب اس سے زیادہ دلچسپ بات یہ ہے کہ وینچر کیپیٹل ہے کیونکہ ایک اثاثہ کلاس بنیادی تبدیلی سے گزر رہی ہے اور میں کہوں گا کہ ایک اختلاف ہے، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ ٹاپ 10 فرموں نے بنیادی طور پر تمام سرمائے کا 50 فیصد اکٹھا کیا ہے اور ٹاپ 30 فرموں نے تمام سرمائے کا 75 فیصد کی طرح اکٹھا کیا ہے۔

تو ایسا محسوس ہوتا ہے کہ ایک ایسی مارکیٹ ہے جہاں ایک طرف آپ کے پاس اینڈریسن ہورووٹز، تھرائیو، جنرل کیٹالسٹ میں بڑے پیمانے پر سرمایہ جمع کرنے والے ہیں جو اربوں اور اربوں ڈالر جمع کر رہے ہیں۔ مجھے یہ بھی یقین نہیں ہے کہ میں انہیں اب VCs کہوں گا۔ وہ زندگی بھر میں سرمایہ کار ہیں، وہ کمپنیاں جن میں وہ سرمایہ کاری کرتے ہیں، جب کمپنی پبلک ہوتی ہے تو وہ فعال سرمایہ کار رہتے ہیں، اور اس لیے مجھے یقین ہے کہ IRR جو وہ حاصل کرنے جا رہے ہیں وہ تاریخی 20/25/30 فیصد سے زیادہ 10/15 فیصد ہے جس کے لیے لوگ وینچر کیپیٹل میں شوٹنگ کر رہے تھے۔ اور دوسری طرف، ابھرتے ہوئے مینیجرز جن کے پاس تین سے کم ونٹیجز ہیں انہیں کم سے کم سرمایہ مل رہا ہے، اور ان سب کو مل کر فنڈ کا 23 فیصد حصہ مل رہا ہے، جو کہ 10 سال کی کم ترین سطح ہے۔

لہذا ہم زیادہ سے زیادہ میگا فنڈز دیکھ رہے ہیں جو ایک ارب سے زیادہ ہیں، اور جو زیادہ سے زیادہ سرمائے پر قبضہ کر رہے ہیں۔ اور پھر آپ کے پاس minnows اور چھوٹے فنڈز ہیں۔ اور اس لیے آپ کو ہائپر اسپیشلائزڈ اور چھوٹا ہونا چاہیے یا آپ کو بڑا ہونا چاہیے۔ درمیان میں ہر کوئی اچھا نہیں کر رہا ہے۔ اور اس کے نتیجے میں، ہم نئے فنڈز میں بڑے پیمانے پر کمی اور وینچر فنڈز کی شرح میں 48 فیصد کمی، نئے فنڈز، تین سال کی مدت میں 68 فیصد کمی دیکھ رہے ہیں۔

اور جیسا کہ میں نے کہا، نو فرموں نے تمام وینچر کیپیٹل کا 50 فیصد اکٹھا کیا۔ بنیادی طور پر گزشتہ تین سالوں میں چوٹی کے بعد سے 2000 VC فرمیں بند ہو چکی ہیں۔ اور ہم دیکھ رہے ہیں کہ بہت سارے GPs جاتے ہوئے، ریٹائر ہوتے ہوئے، وغیرہ۔ اتنے بڑے پیمانے پر استحکام، ایک اثاثہ طبقے کے طور پر وینچر بڑے پیمانے پر رٹ کو ختم کر رہا ہے۔

اور اس کی وجہ یہ ہے کہ یقیناً IRR میں کمی آرہی ہے۔ اب، IRR کے کم ہونے کی وجہ یہ ہے کہ لوگ آئے اور 2020-2021 میں بہت زیادہ قیمتیں، شاید 22 کے اوائل میں۔ اور کمپنیاں ان قدروں میں ترقی نہیں کرتی تھیں۔ اور اس لیے واپسی میں کمی آرہی ہے، خاص طور پر چونکہ وہاں سے کوئی اخراج نہیں ہوا ہے، ٹھیک ہے، بازار، M&A مارکیٹس، کیونکہ عدم اعتماد کو 22/23/24/25 کو بند کر دیا گیا ہے۔ اور واقعی بہت سے آئی پی اوز نہیں ہوئے ہیں۔ اور نتیجے کے طور پر، DPIs بہت، بہت کم ہیں۔ لہذا LPs، فنڈز میں سرمایہ کاروں کو تقسیم نہیں مل رہی ہے۔ اس لیے ان کے پاس دوبارہ سرمایہ کاری کے لیے کوئی سرمایہ نہیں ہے۔ اور نتیجے کے طور پر، آپ جانتے ہیں، آپ کو نجی اداروں میں سرمایہ کاری کا فائدہ نہیں مل رہا ہے۔

جس دن آپ وینچر کیپیٹل میں سرمایہ کاری کر رہے ہوں گے، آپ کو عوامی بازاروں میں ایک پریمیم ملے گا۔ لیکن پچھلے 20 سالوں میں، Nasdaq نے حقیقت میں بہتر کارکردگی کا مظاہرہ کیا ہے، ظاہر ہے کہ پچھلے کچھ سالوں میں زیادہ تر Magnificent Seven اور AI کمپنیوں کے ذریعے چلایا گیا ہے۔ لیکن آپ کو لیکویڈیٹی پریمیم نہیں مل رہا ہے۔

اب، یقینا، یہ ایک اوسط طبقے کے طور پر وینچر ہے اور سب سے اوپر چوتھائی کام کر رہا ہے، بہت بہتر کر رہا ہے۔ لیکن اگرچہ سب سے اوپر کوارٹائل بہت بہتر کر رہا ہے۔ یہ ہمیشہ کے لئے لیتا ہے. ہم جو دیکھ رہے ہیں وہ یہ ہے کہ بہترین کمپنیاں زیادہ دیر تک نجی رہ رہی ہیں۔ اور اس طرح ایک میگا ٹرینڈ کے نقطہ نظر سے واقعی کیا ہو رہا ہے کیا کمپنیاں نجی 18 20 پلس سال کہہ رہی ہیں، ٹھیک ہے؟

میں فاؤنڈرز فنڈ II میں سرمایہ کار ہوں جس نے SpaceX میں سرمایہ کاری کی۔ مجھے لگتا ہے کہ دسمبر 2007 میں، 80 ملین کی قیمت یا اس طرح۔ یہ 18 سال پہلے کی بات ہے اور ظاہر ہے کہ SpaceX اب بھی پرائیویٹ ہے اور اس کا مرکب حیرت انگیز کام کر رہا ہے، لیکن وینچر فنڈز کی مارکیٹنگ 10 سالہ گاڑیوں کے علاوہ ایک سال اور ایک سال کی توسیع کے طور پر کی گئی۔

تو شاید 12 سال کے فنڈز۔ ہاں، اب ہمیں فنڈز کی زندگی میں 10-12 سال ہونے کو ہیں، اور زیادہ تر قیمت ابھی تک تقسیم نہیں ہوئی ہے۔ اور اس طرح باہر نکلنے میں پہلے کی نسبت بہت زیادہ وقت لگ رہا ہے۔ لہذا چوتھائی چوتھائی اب بھی اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کر رہی ہے، لیکن تقسیم میں بہت زیادہ وقت لگ رہا ہے، بہترین کمپنیاں زیادہ دیر تک نجی رہ رہی ہیں۔

اور نتیجتاً، بہت سے LPs محسوس کرتے ہیں کہ ہمارے پاس تقسیم نہیں ہے، ہمارے پاس لیکویڈیٹی ہے، ہم زمرے میں حد سے زیادہ ہیں، ہم ایک اثاثہ کلاس کے طور پر وینچر میں کمی کر رہے ہیں۔ میرے خیال میں اب وینچر میں سرمایہ کاری کرنے کا بہترین وقت ہے، بالکل اسی طرح جس طرح 2000 کے آخر اور 2008، 2009، 2010، عظیم کساد بازاری کے دوران، ایک اثاثہ کلاس کے طور پر وینچر میں سرمایہ کاری کرنے کا بہترین وقت تھا۔

چونکہ کمپنیاں بنائی جا رہی تھیں، کم قیمتوں پر بڑھائی جا رہی تھیں، اس لیے مقابلہ کم تھا، اس لیے جب وہ جیت گئیں، تو انھوں نے پوری کیٹیگری جیت لی، اور یہ بالکل اسی وقت ہے جب Airbnb اور Uber اور Twilio، WhatsApp، اور Instagram اور Slack سبھی کی عمر ہو گئی۔ اور مجھے شبہ ہے کہ AI سے باہر، لہذا غیر AI کمپنیاں جو ابھی بڑھا رہی ہیں وہ 2020 کی دہائی کی وہی تعریف کرنے والی کمپنیاں ہوں گی، کیونکہ وہی چیز، وہ کم قیمتیں بڑھا رہی ہیں، کم مقابلہ ہے، اور جو لوگ وہاں کمائے گئے ہیں وہ اسے جیتنے کے لیے ہیں۔

تو جو میرے خیال میں ہونے جا رہا ہے، اور واضح طور پر ہو رہا ہے، کیا ثانوی حصہ بننے جا رہا ہے، جو وینچر فنڈز کی پلے بک کا ایک بڑا حصہ ہے۔ اب تک، 73 فیصد فنڈز نے کبھی بھی سیکنڈری میں حصہ نہیں لیا اور نہ ہی سیکنڈری کے ذریعے فروخت کیا ہے۔ اس لیے وہ یا تو اس وقت تک انتظار کرتے ہیں جب تک کہ چیزیں عام نہ ہو جائیں یا حاصل ہو جائیں۔ اور بس۔

لیکن چونکہ لیکویڈیٹی سوکھ گئی ہے، اور ان چیزوں میں زیادہ وقت لگ رہا ہے، میرے خیال میں زیادہ سے زیادہ لوگ ثانوی کام کرنے کی تلاش کر رہے ہیں۔ اب، متعدد طریقے ہیں جن سے آپ ثانوی کام کر سکتے ہیں۔ آپ اس پر خرید و فروخت کر سکتے ہیں جیسے فورج جیسے پلیٹ فارم کے بروکرز ہوتے ہیں۔

مسئلہ یہ ہے کہ یہ واقعی اسپیس ایکس اور اسٹرائپ اور اوپن اے آئی جیسے اعلیٰ وینچر فنڈز کے ناموں تک محدود ہے۔ اور انتھروپک اور ڈیٹابرکس۔ اور ان میں لیکویڈیٹی ہے، لیکن نیچے دی گئی ہر چیز میں واقعی لیکویڈیٹی نہیں ہے، اور جن میں لیکویڈیٹی ہے، مجھے یہ بھی یقین نہیں ہے کہ آپ لیکویڈیٹی چاہتے ہیں۔ ذیل کی کمپنیوں کے لیے، ثانوی درجے زیادہ امکان ہے کہ اس دور کے آس پاس جو ہو رہا ہے۔

تو جو ہم ابھی دیکھ رہے ہیں وہ ہے، تین قسم کے ثانوی کا ارتقاء جو ہو رہا ہے۔ ایک یہ کہ لوگ ان پلیٹ فارمز میں ثانوی خرید و فروخت کر رہے ہیں۔ نمبر دو، ایسے فنڈز ہیں جو ایل پی کے عہدوں کو خریدنے کے لیے بنائے جا رہے ہیں۔ اور اس لیے میں سوچتا ہوں کہ اس وقت ایک بہت ہی دلچسپ اثاثہ کلاس کیا ہے، ایک فنڈ خریدنا ہے جس کی زندگی میں 8، 9، 10 سال گزر چکے ہیں۔

تو یہ لیکویڈیٹی کے قریب ہے۔ آپ بنیادی اثاثوں کو اچھی طرح سمجھتے ہیں۔ اور آپ انہیں یہ جانتے ہوئے یا توقع کرتے ہوئے خریدتے ہیں کہ اگلے چند سالوں میں لیکویڈیٹی ہوگی۔ اگر آپ ناموں کو اچھی طرح جانتے ہیں، تو آپ شاید 50 فیصد رعایتی NAV پر یہ LP پوزیشن خرید سکتے ہیں، آپ جانتے ہیں کہ بہت اچھی واپسی ہوتی ہے۔

آپ GP میں بہت بڑی رعایتی NAV پر بھی سرمایہ کاری کر سکتے ہیں کیونکہ GPs کو لیکویڈیٹی کی اشد ضرورت ہوتی ہے، اگر وہ مستقبل کے فنڈز کے لیے اپنے کیپیٹل کال کریں جو وہ بنا رہے ہیں۔ تو ثانوی عمر کے آ رہے ہیں. اب، یقیناً، ہر کوئی ہمیشہ ثانوی نہیں کرسکتا، ٹھیک ہے؟ اگر آپ ایک وینچر فنڈ ہیں اور آپ بورڈ پر ہیں اور آپ کمپنی کے 25 فیصد حصے میں ہیں، اگر آپ سیکنڈری میں فروخت کرتے ہیں، تو یہ شاید کمپنی کو مار ڈالے گا کیونکہ کوئی بھی ممکنہ سرمایہ کار کہنے والا ہے، ایک منٹ انتظار کریں، وہ کیا جانتے ہیں کہ ہم نہیں جانتے؟

اور اس کے نتیجے میں، وہ سرمایہ کاری نہیں کرنا چاہیں گے۔ لیکن جب ایف جے لیبز جیسا فنڈ، اس وجہ کا ایک حصہ ہم نے بہت، بہت اچھا کیا ہے۔ کیا ہم کمپنی کے صرف چند فیصد پوائنٹس کے مالک ہیں اور اس لیے جب ہم فروخت کرتے ہیں تو یہ کوئی اشارہ نہیں ہے اور یہ صرف فروخت کرنا ہماری حکمت عملی کا صرف ایک حصہ ہے کیونکہ ہم نئی سرمایہ کاری میں سرمایہ کاری کرنے کے لیے سرمایہ کاری کر رہے ہیں کیونکہ ہم واقعی وینچر سرمایہ کار ہیں۔

ہم 10 X چاہتے ہیں۔ اگر صرف ایک تین X باقی ہے، تو یہ شاید ایک حیرت انگیز کمپنی ہے اور یہ بہت اچھا کام کر رہی ہے، لیکن جیسا کہ شاید یہ ہمارے ابتدائی مرحلے کے وینچر پروفائل کی طرح P. ریٹرن پروفائل میں زیادہ فٹ بیٹھتا ہے۔ اس لیے ہمارے لیے بہتر ہے کہ ہم جلد فروخت کریں اور دوبارہ سرمایہ کاری کریں۔ اور اکثر، ویسے، بانیوں نے ہمیں فروخت کرنے کے لئے ایک احسان کے طور پر پوچھا ہے.

وہ جیسے ہیں، ارے، گرے لاک، سیکویا، اینڈریسن، وہ سب چاہتے ہیں، لیکن وہ سب 15٪ چاہتے ہیں۔ میں 45 فیصد کم کرنا نہیں چاہتا، لیکن میں ان تینوں کو شامل کرنا چاہتا ہوں کیونکہ میں نہیں چاہتا کہ وہ کسی مدمقابل کو فنڈ دیں۔ تو براہ کرم، آپ جانتے ہیں کہ ہم 25، 30 فیصد پرائمری کیوں نہیں لیتے ہیں اور کیا آپ کو اپنے حصص کا کچھ حصہ اور جو حکمت عملی ہم نے یہاں کی ہے، بیچنے میں کوئی اعتراض نہیں ہوگا، ویسے، کیا ہم نے عام طور پر اپنی ہولڈنگ کا تقریباً 50 فیصد بیچ دیا ہے، اور پھر، ہم صرف جیتنے والوں کو فروخت کرتے ہیں۔

تو یہ اینٹی وی سی حکمت عملی کی طرح ہے جب ہم محسوس کرتے ہیں کہ ان کی پوری قیمت ہے۔ اور 50 فیصد یہ ایک قسم کا کوئی پچھتاوا فلسفہ ہے۔ اگر یہ چاند پر جاتا ہے، تب بھی ہمارے پاس 50 فیصد حق ہے۔ یہ حیرت انگیز ہے۔ اگر یہ صفر ہو جاتا ہے، تو ہم نے اپنے بیچے ہوئے 50 فیصد پر 10 X بنائے ہیں اور ہم بہت خوش بھی ہیں۔ اس طرح کے کام۔

کوئی پچھتاوا فلسفہ نہیں۔ یہ مزید عام ہونے جا رہا ہے۔ اتنی آسانی سے، بہت ساری چیزیں وینچر میں ہو رہی ہیں۔ ہمارے پاس میگا فنڈز ہیں جو اثاثے جمع کرنے والے ہیں۔ ہمارے پاس چھوٹے فنڈز ہیں جن کو نیٹ ورک اثرات اور اثاثہ لائٹ بزنسز پر FJ کی طرح خوبصورت اور مہارت حاصل کرنے کی ضرورت ہے۔ لیکن آپ کے پاس بہت سارے وقف شدہ چھوٹے فنڈز ہیں، دو سو ملین جو اچھا کام کر سکتے ہیں یا بینچ مارک جیسے کسی کو پسند کرتے ہیں، بہت اچھا کام کرتے رہیں گے۔

ایل پیز بدل رہے ہیں۔ ظاہر ہے، یونیورسٹی کے امتحان دینے والے بڑے ایل پی تھے۔ لیکن یقیناً، اس خیال کے ساتھ کہ اب وہ قابل ٹیکس ہو سکتے ہیں، اور ہمیں وفاقی حکومت سے عطیات نہیں مل رہے ہیں، یہ ایپ ایل پی بیس شاید غائب ہو رہا ہے، یا کم از کم ڈرامائی طور پر سکڑ رہا ہے۔ اور وہ پوزیشن کا کچھ حصہ بیچنے پر بھی غور کر رہے ہیں۔

بہت ساری فرمیں غور کر رہی ہیں، کیونکہ وہ اثاثے جمع کرنے والے بن رہے ہیں، عوامی ہو رہے ہیں۔ لہذا جنرل کیٹالسٹ ایک IPO کی تلاش کر رہا ہے، اور ایسی افواہیں ہیں کہ اینڈریسن بھی ایسا ہی کر سکتا ہے۔ اور ایک طرح سے، یہ ان PE فرموں کے نقش قدم پر چلنا ہے جو بلیک اسٹون، KKR، Apollo جیسی پہلے بھی کر چکی ہیں۔

اور اب آپ مستقل ہولڈنگ گاڑیاں بھی دیکھ رہے ہیں۔ Sequoia اور Thrive جیسی کمپنیاں صرف اثاثوں کو ہمیشہ کے لیے رکھتی ہیں، ٹھیک ہے؟ لہذا آگے بڑھنے کی بنیاد پر نئے فنڈز بنانے کی ضرورت کا کوئی خیال نہیں ہے۔ تو بنیادی طور پر خلاصہ یہ ہے کہ وینچر بدل رہا ہے۔ بہت سارے فنڈز ختم ہو رہے ہیں۔

بڑے اثاثہ جمع کرنے والوں کے درمیان واضح تقسیم کے ساتھ اثاثہ طبقے کے مکمل نفاذ کی طرح ہے جو ایسے برانڈز ہیں جو ممکنہ طور پر مستقل ہولڈنگ گاڑیوں کا مجموعہ بن جائیں گے اور عوامی سطح پر جائیں گے۔ عمومی اتپریرک پنپتا ہے اور دنیا کی وجوہات اور دو سو ملین کے خوبصورت، چھوٹے، خصوصی فنڈز اور سست باکس گروپ – ایف جے، بینچ مارک پر اثر انداز ہوتے ہیں، اور وہ اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کریں گے اور درمیان میں موجود ہر شخص شاید مر جائے گا اور اس کے نتیجے میں نقصان اٹھائے گا۔ وینچر کیپیٹل میں اتنی گہری تبدیلیاں جو ابھی ہو رہی ہیں۔

اگلی چیز جس کا ہم احاطہ کرنا چاہتے ہیں وہ کچھ عمدہ سرمایہ کاری کی طرح ہے جو ہم نے Q1 میں کی ہیں۔ جو کہ خاص طور پر بازاروں میں دلچسپ رجحانات کی طرح نمایاں کر رہے ہیں۔ لہذا میں نے پہلے ہی جنوری میں مارکیٹ پلیس کے رجحانات کو اپ ڈیٹ کیا تھا، B2B بازاروں میں ہونے والی بہت سی چیزوں کے بارے میں بات کرتے ہوئے، لائیو ویڈیو شاپنگ کمپنی جیسے پام اسٹریٹ جیسی چیزوں کے بارے میں بات کر رہا ہوں جو نایاب پودے فروخت کر رہی تھی، لیکن اب میں سال کے پہلے نصف میں سرمایہ کاری کا احاطہ کرنے جا رہا ہوں، جو کہ بڑے بازاروں میں ابھرتے ہوئے دیگر رجحانات کو اجاگر کر رہے ہیں۔

لہذا ہم نے گیراج نامی کمپنی میں سرمایہ کاری کی۔ گیراج فائر ٹرک کا بازار ہے۔ ہم 30K AOV کی طرح بات کر رہے ہیں۔ اور دلچسپ بات یہ ہے کہ گیراج کے وجود سے پہلے اور بانی حیرت انگیز ہے۔ پروڈکٹ حیرت انگیز ہے۔ بنیادی طور پر فائر ہاؤسز، فیس بک مارکیٹ پلیس پر ٹرکوں کی فہرست بنائیں گے۔

اور ان کے پاس بہت کم لیکویڈیٹی ہوگی، آپ جانتے ہیں، ان کے لیے بند کرنا مشکل ہوگا۔ تو جس طرح سے انہوں نے مارکیٹ پلیس کو غیر مقفل کیا، انہوں نے کہا، آپ کو معلوم ہے کہ کیا، ہم ان کو بغیر کسی رکاوٹ کے تجربے کو ختم کرنے جا رہے ہیں۔ ہم شپنگ کا انتظام کرنے جا رہے ہیں، ہم ادائیگیوں کا انتظام کرنے جا رہے ہیں، ہم ہر چیز کا خیال رکھنے جا رہے ہیں۔

اور ویسے تو اوسطاً یہ ٹرک 1200 میل کے فاصلے پر بھیجے جا رہے ہیں۔ لہذا انہیں فلیٹ بیڈ پر ڈال کر بھگا دیا جا رہا ہے۔ تو ساری پیچیدگی ہے۔ لہذا مارکیٹ پلیس کے اوپر ایک سروس پرت شامل کرنے سے اکثر اس زمرے کو غیر مقفل کیا جا سکتا ہے جو پہلے موجود نہیں تھا۔ لہذا فائر ٹرک واقعی مارکیٹ پلیس میں موجود نہیں تھے۔

اور یہ وہ چیز ہے جو ہم نے پہلے دیکھی ہے۔ میں نے آخری پوڈ کاسٹ میں مارکیٹ پلیس کے رجحانات پیش کرنے کا ذکر کیا، ٹیٹرا، جو کہ ایک ہیٹ پمپ انسٹالیشن مارکیٹ پلیس ہے جہاں بنیادی طور پر انہوں نے آپ کے ہیٹ پمپ کو تبدیل کرنے کی پوری پریشانی کا سامنا کیا، لیکن آپ جیسے عام ٹھیکیدار کو حاصل کرنے کی ضرورت نہیں تھی بنیادی طور پر یہ ظاہر کریں کہ آپ کے پاس کیا ہے اور وہ آپ کے لیے ایک شخص حاصل کریں گے۔ یا الپگا، جو کہ ایک ریستوراں کے سازوسامان کا بازار ہے، جس نے دوبارہ مارکیٹ پلیس کی قدر کو کھولتے ہوئے انسٹالیشن اور شپنگ کی۔

لہذا بنیادی طور پر بازاروں میں سروس لیئر کو ضم کرنا، نئے عمودی کو کھول رہا ہے، اور گیراج اس کی تازہ ترین مثال ہے۔ اگلا، دلچسپ مثال یہ ہے کہ، P2P کرایے آخر کار ہو رہے ہیں یا سامنے آ رہے ہیں۔ لہذا جب رینٹ دی رن وے پہلی بار تخلیق کیا گیا تھا، تو انہوں نے درحقیقت کرائے کے بازار میں ہم مرتبہ ہونے کی کوشش کی۔

یقینا، یہ ایک طرح سے ہے، مارجن بہتر ہیں، آپ بہت کم کام کر رہے ہیں۔ لیکن ریورس لاجسٹکس، واقعی کام نہیں کیا. لوگ ایک دوسرے پر اعتماد نہیں کرتے تھے۔ اور اس لیے انہیں انوینٹری کی ضرورت تھی۔ انہیں ایک گودام کی ضرورت تھی۔ انہیں ڈرائی کلیننگ کرنے کی ضرورت تھی۔ لیکن یقیناً، یہ بہت زیادہ سرمایہ ناکارہ، یا بہت کم مارجن کے ساتھ سرمایہ دارانہ اور سرمایہ دارانہ غیر موثر کاروبار ہے۔

اب تک، اچار جیسی کمپنی اس پر مکمل طور پر ٹوٹ پڑی ہے۔ لوگ اسے کرنے میں آرام سے ہیں۔ اور شاید یہ صرف اس لیے ہے کہ اب وہ آرام دہ ہیں، آپ جانتے ہیں، Ubers میں سواری کرتے ہیں اور Airbnb میں لوگوں کی جگہیں دیکھتے ہیں۔ اور اس طرح رویے کا انداز بدل گیا ہے اور لوگ اس سے راضی ہیں۔ لیکن ظاہر ہے کہ وہ ایک دوسرے سے کرایہ پر لے رہے ہیں اور وہ حیرت انگیز طور پر اچھا کام کر رہے ہیں۔ اور یہاں ایک بہت زیادہ NPS ہے، آپ کو بہتر قیمت ملتی ہے، آپ کو بہتر انوینٹری ملتی ہے، اور جس طرح سے مارکیٹ چل رہی ہے اس سے ہر کوئی بہت خوش ہے۔

اور یہ، ویسے، 50 ویں بار ہے جب میں نے اسے آزمایا ہے۔ فرانس میں زیڈ لاک نامی ایک کمپنی ہے۔ سان فرانسسکو میں پاور ٹول کرایہ پر لینے والا ایک کام کر رہا تھا، اور ان میں سے کوئی بھی کام نہیں کرتا تھا۔ لیکن یہاں، تکرار ہے، INPS ہے، لوگ اسے پسند کر رہے ہیں۔

میں نے پچھلی بار بھی، B2B دوبارہ کامرس کا ذکر کیا۔ ظاہر ہے، صارفین کی دنیا میں دوبارہ کامرس بہت بڑا ہے، لیکن یہ آخر کار منظر عام پر آ رہا ہے۔ میں نے پچھلی بار گھوسٹ نامی کمپنی کا ذکر کیا، جہاں فیشن میں اضافی انوینٹری فروخت ہو رہی تھی۔ لہذا تاریخی طور پر یہ سنچری 21 جیسے بڑے آؤٹ لیٹ اسٹورز کو فروخت کیا جا رہا تھا۔ اور گھوسٹ کے ذریعے پہلی بار، وہ چھوٹے یونٹوں کو فروخت کرنا پسند کرنے میں کامیاب ہوئے تاکہ ریٹیل اسٹورز 90 فیصد کی رعایت پر اضافی کپڑے خریدنے سے فائدہ اٹھا سکیں اور بہت سارے صارفین اس سے فائدہ اٹھا سکیں۔

اور ریبل اس کی ایک اور مثال ہے، اسے بیبی گیئر کے لیے کرنا، اور زمرے میں ایک بازار بنانا۔ تو پھر، وہ B2B دوبارہ کامرس نہیں آ رہا ہے اور اسے پیمانے پر کر رہا ہے اور حیرت انگیز طور پر کام کر رہا ہے۔

اور آخری بڑے رجحانات، یہ ایک قسم کا میگا ٹرینڈ ہے۔ پرانے سرچ فنڈز کا ایک ارتقاء جہاں اب آپ کو بہت سارے چھوٹے رول اپ نظر آ رہے ہیں جہاں لوگ ان پرانی اسکول کمپنیوں کو خرید رہے ہیں اور ایک ٹیک لیئر لا رہے ہیں یا انہیں مزید موثر بنانے کے لیے AI لا رہے ہیں۔ اور یہ آف لائن کاروبار کے ہر بڑے عمودی قسم میں ہو رہا ہے۔ لوگ لانڈرومیٹ رول کر رہے ہیں، لوگ حجام کی دکانیں، نیل سیلون بنا رہے ہیں۔

ہر بڑی کیٹیگری جسے آپ صاف کرنے، آپریشنز کو زیادہ موثر بنانے، مارجن کو بہتر بنانے کے لیے انوینٹری میں مہارت حاصل کرنے کے بارے میں سوچ سکتے ہیں۔ سست وینچرز وینچر سائیڈ میں حکمت عملی کا بنیادی حامی رہا ہے اور AI کے ساتھ کمپنیوں کو زیادہ موثر ہونے کی اجازت دیتا ہے، کم لاگت ہوتی ہے۔

یہ بالکل، ایک میگا ٹرینڈ ہے جو صرف شروع میں ہے۔

اگلی چیز جس کے بارے میں میں بات کرنا چاہتا ہوں وہ ہے AI مارکیٹ پلیس کا اثر۔ تو جیسا کہ میں نے کہا، ہم براہ راست LLM کمپنیوں میں سرمایہ کاری نہیں کر رہے ہیں، لیکن ہم جو کچھ بھی کرتے ہیں وہ AI سے متاثر ہوتا ہے۔ اور بنیادی تشویش جو لوگوں کو تھی جب وہ مجھ سے اپنی AI میں بات کرتے تھے، ان کی مارکیٹ پلیس کمپنیوں میں، وہ اس طرح ہیں، کیا AI ہمیں خلل ڈالنے والا ہے؟

یا کیا یہ دریافت ایل ایل ایم تک جائے گی اور ہم مزید موجود نہیں رہیں گے اور ہم مکمل طور پر کموڈیٹائزڈ، خالص پھانسی کی مشینیں بن جائیں گے؟ اور میں نے اس کے بارے میں طویل اور سخت سوچا اور بالآخر فیصلہ کیا کہ ایسا نہیں ہے، ٹھیک ہے؟ اگر آپ سوچتے ہیں کہ لوگ یا خریداری کیسے کرتے ہیں، تو بازاروں میں تین رویے ہوتے ہیں۔

تو ایک، تفریح ​​کے طور پر خریداری ہے۔ آپ نہیں جانتے کہ آپ کیا ڈھونڈ رہے ہیں، اور آپ فیشن آئٹمز کی طرح تلاش کر رہے ہیں۔ تو اس طرح سے لوگ کسی بھی درجہ بند سائٹ یا ونٹیڈ پر خریداری کرتے ہیں۔ وہ بنیادی طور پر وہاں جاتے ہیں اور وہ فہرستوں کے ذریعے براؤز کرتے ہیں۔ ہو سکتا ہے کہ وہ کسی چیز کے لیے بازار میں نہ ہوں، لیکن چونکہ اشیاء 30 یورو یا 30 ڈالر یا 40 ڈالر کی ہوتی ہیں، وہ اپنی پسند کی چیز دیکھتے ہیں، وہ اسے خرید لیتے ہیں۔

LLMs کے لیے یہاں بہت کم کردار ہے کیونکہ اس میں کوئی فائدہ نہیں ہے۔ ہم موثر ہونے کی کوشش نہیں کر رہے ہیں۔ ہم صرف اچھی چیزیں دیکھنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ اور کیا میں سوچتا ہوں کہ، جیسے کہ AI کھولنے کے لیے جانا اور ان سے کہنا، ارے، میرے لیے فیشن کے لیے ایک شاپنگ انٹرفیس بنائیں جو میری ضروریات سے مماثل ہو، جو اوپن اے آئی، اینتھروپک یا گروک کے لیے بھی سب سے اوپر 1000 ترجیحات میں شامل ہے۔ نہیں، بالکل نہیں۔

اور ویسے، یہاں تک کہ اگر اس قسم کا فنل LLMs کے ذریعہ لیا گیا تھا، کیونکہ یہ جیتنے والے سب سے زیادہ لیتے ہیں، یہ جیتنے والے تمام بازاروں کو پچھلے سرے میں نہیں لیتے ہیں، زیادہ تر قیمت اب بھی اصل بازاروں کے پاس ہی رہے گی۔ نہ ہی مجھے اس بات کی فکر ہے کہ یہ یہاں فنل کے اوپری حصے میں خلل ڈالے گا، اور نہ ہی مجھے یہ فکر ہے کہ یہ مارجن کمپریس کر دے گا۔

ان بازاروں میں جانے پر لوگوں کا دوسرا رویہ یہ ہے کہ وہ بالکل جانتے ہیں کہ وہ کیا تلاش کر رہے ہیں، اور اس لیے وہ تلاش کے نتائج میں ڈالتے ہیں۔ لہذا، جب لوگ ایمیزون پر جاتے ہیں، تو وہ عام طور پر ٹائپ کرتے ہیں، آپ جانتے ہیں، LG C4 65 انچ OLED، اور انہیں وہ ایک آئٹم ملتا ہے۔ اور اصل میں، ای بے بھی بازار میں تلاش کرنے والا ہے۔

اب، یہاں، وہی چیز. کیا LLM کے لیے واقعی اس میں گہرائی سے تبدیلی کرنے کی گنجائش یا گنجائش ہے، بشرطیکہ آپ کو بالکل معلوم ہو کہ آپ کیا ڈھونڈ رہے ہیں؟ واقعی نہیں۔ اب، کیا آپ تلاش کے نتائج کو بہتر بنا سکتے ہیں؟ شاید۔ کیا آپ متعلقہ اشیاء تجویز کر سکتے ہیں؟ شاید۔ اور حقیقت یہ ہے کہ ایک طرح سے یہ سرچز کسی حد تک گوگل پر بھی ہوتی ہیں۔

لیکن دلچسپ بات یہ ہے کہ، اگر آپ گوگل پر جاتے ہیں اور آپ یہ آئٹمز ٹائپ کرتے ہیں، مثال کے طور پر، الیکٹرانکس میں، تقریباً تمام نتائج eBay اور Amazon کے لیے ہیں کیونکہ ان دونوں کیٹیگریز میں ان کا اتنا بڑا مارکیٹ شیئر ہے۔ ایمیزون اور ای بے کے پاس مشترکہ طور پر امریکی ای کامرس کا 43 فیصد ہے۔ اور کچھ عمودی میں، ہم 90 پلس فیصد کی طرح بات کر رہے ہیں۔

تو، کیا میں ایسی دنیا دیکھ سکتا ہوں جہاں LLMs گوگل کی جگہ لے لیتے ہیں اور فنل میں سرفہرست ہونے کے معاملے میں گوگل سرچ جیسی قدر حاصل کرتے ہیں؟ جی ہاں کیا وہ مزید پکڑیں ​​گے؟ نہیں کیونکہ ایک بار پھر، تکمیل، انوینٹری کا انتظام، شپنگ، انشورنس ریٹرن، یہ سب کچھ ہو جائے گا اور آپ کو اپنی بنیادی قیمت برقرار رہے گی۔

اور یہ ہر بڑے عمودی میں سچ ہے۔ لہذا میں بازاروں کی ایل ایل ایم کی تباہی کی طرح پریشان نہیں ہوں۔ وہ جو سرچ پر مبنی ہیں۔ اور درحقیقت، میں تصور کر سکتا ہوں کہ آپ انہیں استعمال کر سکتے ہیں، LLMs کا استعمال کر سکتے ہیں تاکہ لوگوں کو پروڈکٹ دریافت کرنے میں مدد ملے۔ اور اس طرح میں سوچتا ہوں کہ حقیقت میں، میں تھوڑی دیر بعد اگلے صفحے پر بات کروں گا، کہ میں کیسے عمل کروں گا، اور میں ایک سیکنڈ میں LLMs استعمال کرتا ہوں۔

تیسرا اب بحث کے لیے زیادہ کھلا ہے۔ تو ایسے زمرے ہیں جہاں آپ بالکل نہیں جانتے کہ آپ کیا تلاش کر رہے ہیں۔ یہ ایک قابل غور خریداری ہے۔ آپ ایک کار خرید رہے ہیں، آپ ایک اپارٹمنٹ خرید رہے ہیں، یا آپ اعلی درجے کی خرید رہے ہیں، جو بھی ہو، سکی کا سامان، اور آپ اس زمرے کے بارے میں زیادہ نہیں جانتے ہیں۔ تو وہاں، عام طور پر، آپ ماضی میں جس سفر پر گئے ہوں گے، آپ نے کافی تحقیق کی ہوگی۔

آپ آن لائن ہو چکے ہیں، آپ نے جو بھی کار ڈیلرز سے بات کی ہے، آپ نے کاروں کو چلانے کا ٹیسٹ کرایا ہوگا، وغیرہ۔ تو یہاں، یقینی طور پر ایک LLM کے لیے ایک کردار ہے جو آپ کو دہرانے اور یہ سوچنے میں مدد کرتا ہے کہ آپ کے لیے کیا بہتر ہے۔ اور درحقیقت، میں نے ChatGPT کو بالکل اسی مقصد کے لیے استعمال کیا ہے کیونکہ میں Turks and Caicos سے Antigua یا Nevis جانے پر غور کر رہا ہوں۔

اور اس نے سب سے پہلے یہ سوچنے میں میری مدد کی کہ یہ صحیح منزلیں تھیں، مناسب پراپرٹیز تلاش کریں، بروکرز تلاش کریں، قیمتوں کو سمجھیں وغیرہ۔ تو اس کے لیے یہ ایک حیرت انگیز ٹول رہا ہے۔ اور مجھے لگتا ہے کہ یہ کیوریٹڈ ڈاٹ کام جیسی کمپنیوں کی وجہ کا حصہ ہے، جسے آپ یا جو سفارشات کرنے کے لیے انسانی ایجنٹوں کا استعمال کرتے ہیں۔

میں نے اصل میں ان کی جمع کردہ رقم کے مقابلے میں ایک معقول حد تک کم قیمت فروخت کی ہے، کیونکہ مجھے لگتا ہے کہ ایک خطرہ اور خوف ہے کہ شاید وہ LLMs کے ذریعہ متاثر ہونے والے ہیں۔ لیکن یہاں تک کہ، ان سمجھی جانے والی خریداریوں کے لیے یہ بات میرے لیے واضح نہیں ہے کہ جی پی ٹی وہی ہے جو اسے سائٹ پر ایل ایل ایم کے مقابلے میں جیت رہا ہے، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ تصور کریں کہ کاروانا کے پاس کار تجویز کرنے کا بہترین انجن ہوسکتا ہے کیونکہ ان کے پاس وہ تمام ڈیٹا موجود ہے جو وہ بالکل سمجھتے ہیں کہ لوگ استعمال شدہ کاروں کو کیا تلاش کر رہے ہیں، اور وہ شاید آپ کو مشورہ دینے کے لیے بہتر پوزیشن میں ہوں گے کہ آپ کو کونسی کار خریدنی ہے اس کے بعد GPT، شاید، شاید TBD نہ ہو۔

لیکن پھر بھی، یہاں تک کہ اگر یہ ChatGPT تھا جس نے سفارش کی، بالآخر، لین دین کاروانا میں ہوتا ہے، وہ اب بھی بہت زیادہ قیمت حاصل کرتے ہیں۔ میں روفس استعمال کر رہا ہوں، جو ایمیزون میں اے آئی ہے، مثال کے طور پر، پروڈکٹ کے آئیڈیاز مانگنے کے لیے، اور یہ حقیقت میں واقعی، بہت اچھا ہے۔ اور اس طرح ایک چیز جس کا میں تصور کر سکتا ہوں کہ زیادہ تر بازاروں میں کیا جا رہا ہے وہ دراصل ایک پرت کو شامل کرنا ہے جہاں اگر آپ سفارشات چاہتے ہیں تو وہ وہاں موجود ہو گی۔

درحقیقت، طویل مدتی میں، یہ خیال کہ آپ کے پاس دو سرچ انجن ہیں، ایک تلاش کے نتائج کے لیے، اور دوسرا پروڈکٹس کے بارے میں اس طرح کی گفتگو کے لیے۔ مجھے لگتا ہے کہ یہ ایک باکس ہوگا، اور وہ باکس لچکدار ہوگا۔ آپ کہہ سکتے ہیں کہ آپ کیا تلاش کر رہے ہیں، یا آپ مشورہ طلب کر سکتے ہیں، جیسے طویل فارم والے سوالات، اور آپ کو جواب مل جائے گا، اور سرچ انجن یہ جاننے کے لیے کافی اچھا ہو گا کہ یہ کون سا ہوگا۔

اور اس لیے لوگ مجھ سے پوچھ رہے ہیں، ٹھیک ہے، اگر میں ایک مارکیٹ پلیس ہوں، تو کیا مجھے ایل ایل ایم میں خود کو انڈیکس کرنا چاہیے؟ اور تو میرا جواب یہ ہے کہ، اگر آپ گوگل میں اپنے آپ کو انڈیکس کر رہے ہیں، تو جواب ہاں میں ہے۔ جس کا مطلب یہ ہے کہ 99 فیصد لوگ گوگل میں خود کو انڈیکس کر رہے تھے، جواب بالکل ہاں میں ہے۔

آپ کو AEO کرنا چاہئے، جس طرح سے انہوں نے ان LLM، انجن آپٹیمائزیشن کو بلایا ہے۔ اور اس طرح آپ انجن کی اصلاح کا جواب دیتے ہیں۔ آپ کو وہاں خود کو مکمل طور پر انڈیکس کرنا چاہیے کیونکہ یہ فی الحال مفت ٹریفک کی طرح ہے، اور چونکہ بہت سے لوگ اسے نہیں کر رہے ہیں اور اچھی طرح سے نہیں کر رہے ہیں، اس لیے آپ کو اس مفت ٹریفک کا ایک بڑا حصہ حاصل کرنے کا فائدہ ہو گا۔

اب، معاملہ وہ ہے جہاں میں تصور کر سکتا ہوں کہ آپ ایسا نہیں کرنا چاہتے۔ تصور کریں کہ آپ اپنے زمرے پر غالب ہیں۔ آپ کے پاس 99 فیصد مارکیٹ شیئر ہے، اور جب کوئی اس زمرے میں کچھ چاہتا ہے، تو وہ براہ راست آپ کے پاس آ رہا ہے۔ وہ گوگل پر نہیں جاتے ہیں۔ اس کے بعد آپ گوگل میں اپنے آپ کو انڈیکس نہ کرنے اور اس وجہ سے ایل ایل ایم میں اپنے آپ کو انڈیکس نہ کرنے کا ایک بہت اچھا کیس بنا سکتے ہیں۔

لیکن اگر آپ اپنے آپ کو گوگل میں انڈیکس کر رہے ہیں، تو خود کو ایل ایل ایم میں انڈیکس کریں۔ تو دوسرے لفظوں میں، LLMs، وہ بازاروں کے لیے خطرہ نہیں ہیں، لیکن یہ گوگل کے لیے ایک گہرا وجودی خطرہ ہیں۔ لیکن میں نے اپنے ذاتی استعمال میں جو محسوس کیا ہے وہ یہ ہے کہ میں اب گوگل کا استعمال نہیں کرتا، میں جو کچھ بھی تلاش کر رہا ہوں، میں صرف ChatGPT سے پوچھتا ہوں۔

اور ظاہر ہے، میں ایک میں سے ہوں، لیکن اربوں جوابات کے مقابلے میں ایک جواب کا ہونا اور اعادہ کرنے اور سوچنے، سوچنے کے قابل ہونا بہت بہتر ہے، یہی وجہ ہے کہ گوگل کے لیے، جیسا کہ جیمنی کا حق حاصل کرنا وجودی ہے، لیکن یہ ان کے کاروباری ماڈل کے لیے ایک وجودی خطرہ ہے، ٹھیک ہے؟ ابھی، LLMs میں، میں، میں کوئی اشتہار نہیں ہے اور یہ صرف ایک مخصوص پروڈکٹ ہے۔

لہذا یہ گوگل ایڈریس کا بنیادی اور بنیادی کاروباری ماڈل رکھتا ہے۔ اس لیے گوگل کا جب AI اسپیس میں بڑا حصہ ہو سکتا ہے، لیکن اگر میں وہ ہوتا، تو میں اپنی تمام تر کوششوں پر توجہ مرکوز کر رہا ہوتا کیونکہ OpenAI کے ذریعے OpenAI میں خلل پڑنے کا بہت زیادہ خطرہ ہوتا ہے اور یہی چیز مجھے رات بھر جاگتی رہتی ہے، ساری رات، ہر رات۔

جو کچھ بھی ہو، ایک میٹا، ایک ایپل، ایک ایمیزون، ایک ای بے، مجھے لگتا ہے کہ آپ اسے دلچسپ چیزیں کرنے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں، لیکن جیسے، یہ آپ کے لیے بنیادی طور پر کوئی وجودی خطرہ نہیں ہے۔ لہذا، LLMs کے بارے میں فکر کرنے کی بجائے جو آپ کے ٹاپ فنل میں خلل ڈال رہے ہیں، جو مجھے نہیں لگتا کہ ایسا ہو گا، میں یہ کروں گا۔

پہلی بات یہ ہے کہ لوگ دراصل AI استعمال کر رہے ہیں۔ پہلی بار، مناسب کراس بارڈر تجارت کریں۔ تو ایسا ہوتا تھا، جب آپ یورپ میں تھے، تو آپ فرانس کے لیے ایک سائٹ شروع کرتے تھے۔ پھر الگ سے، آپ جرمنی میں مختلف اشیاء، مختلف لیکویڈیٹی کے ساتھ ایک بالکل مختلف سائٹ بنائیں گے۔ پھر پولینڈ میں ایک مختلف، برطانیہ میں ایک مختلف۔

لیکن اب AI کے ساتھ، پہلی بار، Vinted نے ایک حقیقی پین-یورپی اور واضح طور پر، یہاں تک کہ عالمی مارکیٹ پلیس بنایا ہے۔ فہرستوں کا خود بخود ترجمہ کیا جاتا ہے۔ خریداروں اور بیچنے والوں کے درمیان بات چیت کا خود بخود ترجمہ ہو جاتا ہے۔ اب، یہ صرف اس صورت میں کام کرتا ہے، کیونکہ ان کے پاس بھی مربوط شپنگ اور مربوط ادائیگیاں ہیں۔

لیکن پہلی بار، آپ خودکار ترجمہ شدہ گفتگو، مربوط شپنگ اور ادائیگیوں کے ساتھ خودکار ترجمہ شدہ فہرستوں کے ذریعے حقیقت میں ایک حقیقی عالمی بازار اور ایک حقیقی پین-یورپی مارکیٹ پلیس حاصل کر سکتے ہیں۔ تو ظاہر ہے کہ آپ کو اسے کیل لگانے کی ضرورت ہے، لیکن اگر آپ کے پاس کیل لگا ہوا ہے، تو یہ آپ کو تخلیق کرنے کی اجازت دیتا ہے۔

اور اس طرح کراس بارڈر ایک میگا ٹرینڈ ہے۔ Ovoko یورپ میں کار کے پرزوں کا ایک حیرت انگیز بازار ہے، جو مشرقی یورپ میں کاروں کے پرزے نکالتا ہے اور زیادہ تر فرانس میں فروخت کرتا ہے۔ یہاں تک کہ B2B میں بھی، ہم CarOnSale کو اب دیکھ رہے ہیں کیونکہ ان کی 30 فیصد کاریں B2B کراس بارڈر فروخت ہو رہی ہیں۔ لہٰذا کراس بارڈر بڑھ رہا ہے اور خودکار ترجمے اور ترجمہ شدہ فہرستوں کی وجہ سے زیادہ تر AI کی مدد کرتا ہے۔

نمبر دو، اگر آپ بازار میں ہیں، تو آپ اپنی فہرستوں کو بڑے پیمانے پر آسان بنانے کے لیے AI کا استعمال کر سکتے ہیں۔ تو یہ لسٹنگ کا عمل ہوتا تھا۔ آپ تصاویر کا ایک پورا گروپ لیں گے، پھر آپ ایک تفصیل لکھیں گے، پھر آپ عنوان لکھیں گے، آپ ایک زمرہ منتخب کریں گے، اور آپ قیمت منتخب کریں گے۔ یہ سب بہت کام ہے، اور سچ کہوں تو ضروری نہیں کہ آپ یہ سمجھنے کے لیے بہترین پوزیشن میں ہوں کہ اس چیز کی صحیح قیمت کیا ہے۔

اب AI کے ساتھ، اگر آپ کے پاس کافی ڈیٹا ہے، تو آپ کسی آئٹم کی چند تصاویر لے سکتے ہیں، اور بوم، AI کو کہنا چاہیے، اوہ، یہ وہ چیز ہے، یہ کیٹیگری ہے، عنوان ہے، یہ قیمت ہے، اور بوم، آپ کر رہے ہیں، تو۔ ہمارے بہت سے بازاروں نے یہ کیا ہے۔ لہذا ہم ریباگ میں سرمایہ کار ہیں، جو کہ ہینڈ بیگ کا بازار ہے۔ اور ان کے پاس یہ AI ہے جسے Clair کہتے ہیں جو تصویر کی شناخت کرے گا اور آپ کو اپنا ہینڈ بیگ فروخت کرنے دے گا۔

ہم Collx نامی کمپنی میں ہیں، جو اسے ٹریڈنگ کارڈز کے لیے کر رہی ہے۔ لہذا آپ اپنے ٹریڈنگ کارڈز کی تصاویر لیتے ہیں، یہ فوری طور پر سب سے زیادہ قیمت والے کارڈز کی شناخت کرتا ہے اور انہیں بیچنے میں آپ کی مدد کرتا ہے۔ لہذا یہ عمودی طور پر عمودی طور پر ہو رہا ہے، فہرست سازی کے عمل کو مکمل طور پر بہتر بنا رہا ہے۔ نمبر تین، فہرستوں کے معیار کو بہتر بنانا۔

تو ہم سرمایہ کار ہیں، فوٹو روم نامی کمپنی۔ تو فوٹو روم، آپ آئٹمز کی تصاویر لیتے ہیں، یہ اس چیز کی شناخت کرتا ہے کہ یہ کس قسم کی ہے، جہاں اس کے فروخت ہونے کا سب سے زیادہ امکان ہے اور ہم فروخت کے ذریعے شرح کو بڑھانے کے لیے خود بخود پس منظر کو تبدیل کر دیں گے۔ تو کچھ معاملات میں یہ صرف سفید پس منظر بنا رہا ہے، لیکن کچھ معاملات اسے طاق کے سامنے یا جو کچھ بھی رکھتے ہیں۔

اتنا بڑا پھر سے، AI استعمال کرنے کا میگا رجحان نہ صرف لسٹنگ کے عمل کو آسان بنانے کے لیے، بلکہ فہرستوں کو بہتر بنانے کے لیے۔ اور پھر آخری لیکن کم از کم، ہر کسی کو، اندرونی طور پر پیداوری کو بہتر بنانے کے لیے AI کا استعمال کرنا چاہیے۔ لہذا اب سبھی، تمام پروگرامرز کرسر، گٹ ہب، کوپائلٹ، اور پروگرامر کی پیداواری صلاحیت کو بہتر بنا رہے ہیں۔

بہت ساری کمپنیاں کسٹمر سروس AI کا استعمال کر رہی ہیں تاکہ واپسی سے نمٹنے میں مدد ملے، زیادہ تر بنیادی سوالات کے جوابات دیں۔ سچ کہوں تو، اس سے کہیں زیادہ سستا، تیز، بہتر انداز میں اگر آپ اصل ایجنٹوں سے بات کر رہے ہیں۔ اور لوگ اسے سیلز اور مارکیٹنگ کے لیے بھی استعمال کر رہے تھے۔ دوسری چیز، جیسا کہ میں نے کہا، میں اسے اس لیے استعمال کروں گا کہ میں ممکنہ طور پر ہر بازار میں ایک آئٹم کی سفارش کا انجن شامل کروں گا۔

لہذا آپ کا بنیادی سرچ انجن رکھنے کے علاوہ، میں یہ چاہوں گا، "ارے، مجھے کون سی بہترین چیز خریدنی چاہیے؟” تو میں شاید اسے E کے طور پر شامل کروں گا جسے میں نے سلائیڈ میں نہیں ڈالا تھا، لیکن یہ بہت معنی خیز ہے۔ اور جیسا کہ میں نے کہا، میں خود کو ضم کروں گا، انضمام کروں گا اور خود کو LLMs پر انڈیکس کروں گا۔

دوسرے ٹھنڈے رجحانات جو ہم وہاں دیکھ رہے ہیں جن کا تعلق بازاروں سے نہیں ہے، لیکن اس طرح کی عمر آخرکار آرہی ہے۔ تو، ایک ہیومنائڈ روبوٹکس ہے۔ تو یہ ایک کمپنی ہے جس میں ہم سرمایہ کار ہیں، جسے Figure کہتے ہیں۔ اور، بہت سے لوگ مجھ سے پوچھتے ہیں، ایک منٹ انتظار کریں، جب آپ چیزوں کے لیے خصوصی روبوٹس بنا سکتے ہیں تو آپ ہیومنائیڈ روبوٹس کیوں چاہیں گے؟

ٹھیک ہے، دسیوں کھربوں کا انفراسٹرکچر ہے جس پر سرمایہ کاری کی گئی ہے۔ اور انسانوں کے لیے صحیح گوداموں میں کام کرنا، وغیرہ۔ اور اس طرح آپ یا تو یہ تمام انفراسٹرکچر غیر انسانی روبوٹس کے لیے دوبارہ بنا سکتے ہیں، یا آپ صرف ہیومنائیڈ روبوٹس بنا سکتے ہیں۔ اور اس طرح Figure نے ایک حیرت انگیز AI اور حیرت انگیز روبوٹ کی طرح ہاتھ کی مہارت کے ساتھ تخلیق کیا ہے جہاں یہ حقیقت میں انسانوں کی جگہ لے سکتا ہے اور آپ جانتے ہیں کہ گوداموں کو آخری میل چننا اور پیک کرنا، اور انہیں جنوبی کیرولائنا BMW لائن میں تعینات کیا جا رہا ہے، اور اس سے کہیں زیادہ مہنگے مشینوں کی جگہ لے رہے ہیں جو کام کر رہے ہیں کیونکہ روبوٹس 2 گھنٹے کام کر رہے ہیں۔

اور اس طرح ہم اس انقلاب کے موقع پر ہیں۔ یہ صرف ابھی شروع ہوا ہے، لیکن مجھے لگتا ہے کہ ان کے پاس آرڈر ہیں۔ شاید یہ پسند کرنے کے لئے صرف ایک LOI ہے، مجھے لگتا ہے کہ انہوں نے ایک لاکھ روبوٹ کی طرح ذکر کیا ہے. لہذا میں بہت دور مستقبل میں ایک ایسی دنیا دیکھ سکتا ہوں، جیسے مستقبل میں چار یا پانچ سال جہاں یہ لاکھوں روبوٹ کام کی جگہ پر ہوں گے۔

خاص طور پر آخری میل جیسی چیزوں میں، جیسے آخری میل چننا، گوداموں کو پیک کرنا۔ اور میں، اور سچ کہوں تو، گھر میں بننا شروع ہو گیا ہے۔ اب وہ بہت مہنگے ہیں۔ وہ گھر میں ابھی تک کام کرنے والے نہیں ہیں۔ مجھے لگتا ہے کہ ہم پہلا ورژن دیکھنا شروع کرنے جا رہے ہیں۔ تو یہ شکل 2 ہے، جب شکل 3 سامنے آتا ہے اور شاید ایک سال، میرے پاس صحیح ٹائم لائنز نہیں ہیں، لیکن مجھے شبہ ہے کہ یہ چیزیں جس رفتار سے ہو رہی ہیں اس کی بنیاد پر۔

اور شاید زیادہ عام جب شکل 4 دوبارہ سامنے آتی ہے، یہ قیاس آرائی ہے۔ میرے پاس اس کے بارے میں کوئی معلومات نہیں ہے، لیکن میں یہ کہوں گا کہ تین، چار سال نیچے ہیں۔ ہاں۔ اور اس طرح میں ایک دنیا کو پانچ سال نیچے دیکھ سکتا ہوں، اور ایک بار پھر، یہ عام شکل کی پیروی کرنے والی ہے۔ پہلے چند واقعی اچھی طرح سے کام نہیں کر رہے ہیں، وہ بہت مہنگے ہونے جا رہے ہیں، انہیں امیر خاندانوں کے ذریعہ اپنایا جائے گا، اور جیسے جیسے اخراجات کم ہوتے جائیں گے، آخر کار یہ جیٹسنز ہی ہوں گے۔

اور ہر ایک کے پاس ایک ہو گا، اور یہ بڑے پیمانے پر گراوٹ کا شکار ہو جائے گا، یہ بڑے پیمانے پر آپ کے معیار زندگی کو بہتر بنائے گا، یہ آپ کو وہ تمام کام کرنے کے لیے فارغ وقت دے گا جو آپ کرنا چاہتے ہیں۔ اور اب اگر آپ کو کھانا پکانا پسند ہے تو پکائیں، لیکن اگر آپ کو کھانا پکانا پسند نہیں ہے، تو آپ اپنے لیے کھانا بنا سکتے ہیں، جا کر گروسری خرید سکتے ہیں اور یہ انسانوں کو ان چیزوں کو کرنے کے لیے آزاد کر دے گا جو وہ پسند کرتے ہیں۔

اور ہم اس رجحان کے بالکل سامنے ہیں۔ اور Figure جیسی کمپنیاں، اور ویسے، Figure یہاں صرف ایک نہیں ہے۔ ہمارے پاس چینی کمپنیوں کا ایک گروپ ہے اور ظاہر ہے کہ آپ کے پاس Optimus کے ساتھ Tesla ہے جو اس دوڑ میں شامل ہیں، جو اس دوڑ کو تبدیل کرنے والی ہیں۔ لیکن صرف یہ بتا رہا ہوں کہ روبوٹ آ رہے ہیں۔

یہ ابتدائی ہے، لیکن یہ ایک میگا ٹرینڈ ہے۔

اگلی چیز کرپٹو یا مستحکم سکوں کے حقیقی استعمال کا کیس یا قاتل اطلاق ہے۔ اب، یقیناً، اس وقت کرپٹو میں سب سے بڑا اثاثہ بٹ کوائن ہے، جس کا استعمال ڈیجیٹل سونے کے طور پر ہے۔ اور واضح طور پر، اگر آپ ابھرتی ہوئی منڈیوں میں رہ رہے ہیں، اور آپ کے پاس بچت کا حیرت انگیز عمل نہیں ہے، اور آپ افراط زر کی حکومتوں یا حکومتوں میں رہ رہے ہیں جن میں آپ کے اثاثے ضبط کرنے کا رجحان نہیں ہے، تو آپ جانتے ہیں، وینزویلا کے بارے میں سوچیں، میں زمبابوے کا سوچ رہا ہوں، میں ارجنٹائن کا سوچ رہا ہوں۔

Bitcoin میں بچت بہت معنی رکھتی ہے۔ اور حقیقت یہ ہے کہ یہ افراط زر میں بنایا گیا ہے، لیکن حقیقت میں مستحکم سکے ہی حقیقی قاتل ایپ ہیں۔ ان ممالک میں جہاں آپ کو تبادلے کے ذرائع کی ضرورت ہے، بٹ کوائن ادائیگی کا بہترین طریقہ نہیں ہے کیونکہ یہ افراط زر ہے۔ اور حقیقی مستحکم سکوں کے ذریعے جہاں آپ ہو سکتے ہیں، اور وہ ڈالر یا دیگر کرنسی ہو سکتے ہیں، لیکن USDC، USDT کے ساتھ زیادہ تر حصے کے لیے، وہ ڈالر میں ہیں، اور حیرت انگیز طور پر، نہ صرف بچانے کے لیے، بلکہ درحقیقت لین دین، ادائیگی وغیرہ کے لیے۔

اور ایک بار پھر، بنیادی استعمال کا معاملہ ابھرتی ہوئی مارکیٹیں رہا ہے، لیکن وہ عمر کے ساتھ آرہے ہیں۔ اور اب تعارف کے ساتھ، حلقے کے عوامی ہونے کے ساتھ، میں ایک ایسی دنیا دیکھ سکتا ہوں جہاں USDC مغرب میں بھی ادائیگی کے ایک ذریعہ کے طور پر زیادہ قابل قبول ہو جاتا ہے۔ اور اب آپ دیکھ رہے ہیں کہ Stablecoin کے لین دین کے حجم تک پہنچ چکے ہیں اور اس سے آگے نکل گئے ہیں، جیسے کہ ویزا لین دین کے حجم۔

اور یہ زیادہ لمبا نہیں ہوگا، لیکن جہاں Stablecoins میں لین دین کا حجم ویزا، ماسٹر کارڈ، AmeriCorps سے زیادہ ہوگا۔ تو بڑا میگا رجحان Stablecoins کے ابھرنے جیسا ہے۔ اور حقیقت میں، میں نے خود ایک مستحکم سکوں کی کمپنی بنائی ہے جس کا نام Midas ہے، جو آپ کو بنیادی طور پر اپنے مستحکم سکوں پر پیداوار پیدا کرنے کی اجازت دے رہی ہے اور یہ بہت اچھا کام کر رہی ہے۔

ہم صفر سے بڑھ کر 150 ملین TVL ہو گئے ہیں، لیکن جیسے کہ کوئی مارکیٹنگ، کوئی KOL، کوئی پوائنٹ نہیں صرف حیرت انگیز یوزر انٹرفیس اور زبردست پروڈکٹ مارکیٹ فٹ ہونے سے اور درحقیقت ایک مکمل ریگولیٹڈ، قانونی دیوالیہ پن دور دراز طریقے سے۔ لیکن ہم مستحکم سکے کے انقلاب کے بالکل آغاز پر ہیں۔

آنے والے سالوں میں مستحکم سکے بہت زیادہ عام ہوں گے۔ دوسری بات جو شاید قابل ذکر ہے، اور یہ واقعی یوکرین میں چل رہا ہے جیسے جنگ کا مستقبل واقعی ڈرون ہے اور دیکھ کر Endurall جیسی کمپنیاں ہیں جنہوں نے امریکہ میں بہت کچھ حاصل کیا ہے اور وہ بہت اچھا کام کر رہے ہیں اور ہم سرمایہ کار ہیں، لیکن میرے خیال میں زیادہ دلچسپ چیزیں دراصل وہ ہیں جو یوکرین سے باہر آ رہی ہیں، جن کی قیمت صرف اور صرف بہت کم ہے۔ آپ کو معلوم ہے کہ مغرب مستقبل میں بڑے پیمانے پر مینوفیکچرنگ فائدے کا مقابلہ کرنے کے قابل ہو جائے گا جو چین کو ہے اگر ہم کبھی گرم جنگ میں ہیں، اور مجھے امید ہے کہ ہم کبھی بھی گرم جنگ نہیں لڑیں گے، لیکن اس وقت ہم واضح طور پر دوسری طرف روس، ایران، شمالی کوریا اور چین کے درمیان سرد جنگ میں ہیں، اور پھر دوسری طرف مغرب، اور اس لیے کہ وہ بڑے پیمانے پر چین کا فائدہ اٹھا رہے ہیں۔

اور اس لیے میں سمجھتا ہوں کہ ہم جیتنے کا واحد طریقہ ان کا مقابلہ کرنا اور زیادہ موثر اور زیادہ لاگت سے ہے۔ اور ابھی، یہ اس طرح سے چل رہا ہے، کم از کم یوکرین کے تنازعہ میں، جہاں یوکرین ان سستے ڈرونز کو بہت مؤثر طریقے سے استعمال کر رہا ہے۔ اور اس کی چند مثالیں تھیں، جہاں دونوں ہوائی اڈوں پر بمباری کی گئی تھی، جیسے کہ ایک ٹرک، روس میں ڈرون تعینات کیے گئے تھے۔

ڈرون نے اڑ کر تمام طیارے تباہ کر دیے، اور ایک ڈرون نے ایک بڑا پل بھی نکال لیا، میرے خیال میں ایک سال پہلے یا دو سال پہلے اس مقام پر، جیٹ سکی قسم کا ڈرون جس کی قیمت 20 ہزار تھی، میرے خیال میں 150 ملین کا جنگی جہاز ڈوب گیا۔ لہذا، جنگ کا مستقبل یقینی طور پر ڈرون ہے. اور میں سمجھتا ہوں کہ میرے پاس یہاں جو ویژن ہے، جو میں یوکرین کے لیے آگے بڑھنے کی بنیاد پر دیکھ سکتا ہوں، شاید یہ بن سکتا ہے، جنگ اور تنازعہ ختم ہونے کے بعد، جادو، دفاعی مینوفیکچرنگ اڈہ مغرب کے لیے تائیوان کو مسلح کرنے کے لیے اور واضح طور پر امریکہ اور باقی مغرب، بڑی تحریر، اگر ہمیں دوبارہ ضرورت پڑی تو، میں اسے استعمال کرنے کے لیے ایک بڑی چھڑی اٹھانے اور اسے استعمال کرنے کے لیے تیار نہیں رہوں گا۔ کیونکہ میرے خیال میں اس وقت، بڑی فوجوں نے، ہمیشہ آخری جنگ کے لیے تیار کیا ہے، اس لیے ہم اب بھی بہت زیادہ مہنگے طیارہ بردار بحری جہازوں، انسانوں سے چلنے والے ہوائی جہازوں، ٹینکوں، وغیرہ میں سرمایہ کاری کر رہے ہیں، جو مکمل طور پر ناکارہ ہیں اور مکمل طور پر غیر موثر ہوں گے۔

اور اس لیے یہ یقینی طور پر جنگ کا مستقبل ہے، جہاں آپ فی قتل لاگت کو کم کرنا چاہتے ہیں، اور ان چیزوں کو انتہائی موثر رکھنا چاہتے ہیں۔ اور میرا اندازہ ہے کہ آخری لیکن کم از کم نہیں، آپ جانتے ہیں، لوگ بہت طویل عرصے سے سیلف ڈرائیونگ کے بارے میں بات کر رہے ہیں۔ اور خود ڈرائیونگ کی قسم نے ایک دہائی پہلے ہی کام کیا تھا، لیکن متعدد ثقافتی وجوہات، تکنیکی ایج کے معاملات، اور ریگولیٹری وجوہات کی بناء پر، یہ منظر عام پر نہیں آیا۔

لیکن اصل میں یہ آخر میں یہاں ہے. جس طرح سے سب سے زیادہ، مارکیٹ شیئر میں اضافہ جو کہ سان فرانسسکو میں 24 نومبر کو تھا، میرے خیال میں اس سال کے آخر تک یہ Uber سے بڑا ہونے کی امید ہے اور یہ LA میں ہو رہا ہے، یہ اب Uber کے ساتھ آسٹن میں شراکت داری میں ہو رہا ہے، لیکن سیلف ڈرائیونگ یہاں ہے، یہ کہنا ہے، اور اس طرح مستقبل میں حتمی طور پر الیکٹرک ڈرائیونگ کا وقت آنے والا ہے۔ نیویارک ٹیکسی اور لیموزین کمیشن کو اسے قبول کرنے میں کچھ وقت لگے گا۔ اخراجات اور قیمتوں میں اس طرح کمی آنے میں کچھ وقت لگے گا کہ یہ بے گھر ہونا شروع ہو جائے گا، اور بہت سے ڈرائیورز، وغیرہ۔ تو لوگ اکثر پریشان رہتے ہیں، "اوہ، یہ ٹیکنالوجی کا انقلاب مختلف ہے۔ تمام نوکریاں ختم ہو سکتی ہیں۔”

یہ چیزیں آہستہ آہستہ ہوتی ہیں۔ اور یہ اس کی بہترین مثال ہے، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ لوگ پریشان تھے کہ ہمارے پاس ٹرک ڈرائیوروں کے بارے میں امریکہ میں سب سے اوپر نوکری کی قسم ہے، 3.7 ملین ٹرک ڈرائیوروں کے بارے میں سوچیں۔ تبدیلی میں 20 سال، 30 سال لگیں گے۔ یہ راتوں رات نہیں ہونے والا ہے۔ ان سب لوگوں کو نوکریاں ملیں گی۔

اور یہ سچ ہے، واضح طور پر، ہر دوسرے AI میں خلل ڈالنے والے زمرے میں۔ ان چیزوں میں لوگوں کی توقع سے بہت زیادہ وقت لگتا ہے۔ لیکن اچھی خبر یہ ہے کہ یہ آخر کار یہاں ہے۔ اور ویسے اگر آپ چین جائیں تو ڈرون کی ڈیلیوری بھی آخر کار یہاں ہے۔ امریکہ نے ابتدائی دنوں میں بہت احمقانہ فیصلے کیے جہاں وہ تھے، آپ کی ضرورت تھی، FAA نے کہا کہ بنیادی طور پر آپ کو ایک پائلٹ کی ضرورت ہے، آپ کو ایک نظر کی ضرورت ہے، آپ کو چیزوں پر پرواز کرنے کے لیے ہوائی حقوق خریدنے کی ضرورت ہے، لہذا بنیادی طور پر ڈرون کی ترسیل کو بنیادی طور پر غیر قانونی اور امریکہ میں ناممکن بنانا چین میں، آپ نے درحقیقت شینزین میں کیا ہے، جو کہ سب سے زیادہ کثافت ہے، آپ کو دنیا کے سب سے زیادہ کھانے کی ڈیلیوری والے شہروں میں سے ایک ہے۔ ایک ملین سے زیادہ ڈرون فوڈ ڈیلیوری ہوچکی ہے۔ تو وہ جاتے ہیں، ڈرون، یا وہ آپ کے اپارٹمنٹ کی کھڑکی تک نہیں پہنچاتے، واضح ہونے کے لیے، وہ ڈیلیوری پوائنٹ کی طرح پہنچاتے ہیں، ایک بلاک یا دو جہاں سے آپ ہیں، اور پھر آپ اسے وہاں سے اٹھا لیتے ہیں۔

لیکن یہ عام کی طرح ہے۔ اور اگر آپ اسے شینزین میں کام کر سکتے ہیں، تو آپ اسے ہر جگہ کام کر سکتے ہیں۔ تو یہ صرف دیہی علاقوں کے لیے نہیں ہے جہاں آپ ڈرون کی ترسیل کر سکتے ہیں۔ تو ڈرون کی ترسیل یہاں ہے۔ ابھی تک امریکہ میں نہیں، لیکن میں امید کر رہا ہوں کہ ہم اس کو قانونی بنانے کے لیے فضائی حدود کو ریگولیٹ کرنے کے طریقے کو تبدیل کریں گے کیونکہ ڈرون قابل ہیں اور اس سے ترسیل کی لاگت ڈرامائی طور پر کم ہو جائے گی، آپ جانتے ہیں، اس انقلاب کو آگے بڑھنے کی اجازت دے گی۔

میرے لیے، ٹیک بڑی، AI، انٹرنیٹ، یہ ہمیشہ چیزوں کو بہتر، سستا، تیز تر کرنے کے بارے میں ہوتا ہے۔ اور میں ایسا کرنا چاہتا ہوں، لوگوں کی قوت خرید میں اضافہ کرنا، لوگوں کی پیداواری صلاحیت میں اضافہ کرنا، انہیں مزید کام کرنے کی اجازت دینا، زیادہ فارغ وقت دینا، زندگی کا ایک بہتر معیار حاصل کرنا، اور درحقیقت اس قابل ہونا کہ وہ کن چیزوں کو کرنا پسند کرتے ہیں، چاہے وہ چیزیں کچھ بھی ہوں۔

اور اس لیے، میں ایسی دنیا کا انتظار نہیں کر سکتا جہاں، آپ کو معلوم ہے، آپ کو اب کار رکھنے کی ضرورت نہیں ہے، اور آپ کے پاس بس، یہ خود چلانے والی کاریں ہو سکتی ہیں، جو آپ کو لے جا رہی ہیں، جو آپ کو ہر جگہ لے جا رہی ہیں فی میل معمولی لاگت سے بہت کم قیمت پر فی میل کیونکہ وہ الیکٹرک ہیں۔ اور خود ڈرائیونگ جہاں وہ تمام چیزیں جو آپ آرڈر کر رہے ہیں آپ کو بہت کم قیمت پر ڈیلیور کیا جاتا ہے کیونکہ وہ خود مختار گاڑیوں اور ڈرونز کے ذریعے فراہم کی جاتی ہیں۔

تو مستقبل یہاں ہونا شروع ہو رہا ہے۔ اور میں اس کے لیے غیر معمولی طور پر پرجوش ہوں، جو آنے والا ہے۔ تو یہ اس قسم کا ہے۔ سال کے پہلے نصف سے رجحانات. میرا مطلب ہے، بہت کچھ ہو چکا ہے۔ بہت کچھ ہو رہا ہے۔ اگر آپ کے کوئی سوال ہیں تو مجھے بتائیں۔ میں حقیقت میں حیران ہوں، لیکن مجھے کافی تعداد میں ناظرین نظر آتے ہیں، لیکن یہ ان چند لوگوں میں سے ایک ہے جہاں میں نے بہت سارے سوالات نہیں دیکھے۔

تو مجھے بتائیں اگر آپ کے پاس کوئی تبصرے، سوالات، وغیرہ ہیں. اور اگر نہیں، تو میں بس سمیٹ لوں گا اور اگلے میں ملوں گا۔ میں ہمیشہ کی طرح نہیں ہوں۔ میں اس کے لیے ایک ٹرانسکرپٹ تیار کروں گا اور اسے اگلے منگل کو آنے والی بلاگ پوسٹ پر ایک ڈیک کے ساتھ پوسٹ کروں گا، جو اس ایپی سوڈ کا خلاصہ ہوگا۔

ٹھیک ہے۔ LinkedIn صارف، میرا ایک سوال ہے۔ میں اس دور میں تھوڑی دیر سے سوچ رہا ہوں جہاں AI ٹیکنالوجیز انتہائی حقیقت پسندانہ، لیکن جھوٹی تصویر کشی، گہرا مواد، من گھڑت جائزے تیار کرنا پہلے سے کہیں زیادہ آسان بناتی ہیں۔ IDC مارکیٹ پلیس گاہک کے اعتماد کی حفاظت کے لیے حکمت عملی تیار کر رہا ہے، خاص طور پر جب صداقت، تصدیق، برانڈ کی ساکھ، اور بصری سالمیت خریداری کے فیصلے میں مرکزی حیثیت رکھتی ہے۔

وہ نظام یا اختراعات جن کے بارے میں آپ کو یقین ہے کہ مارکیٹ پلیس کے قابل اعتماد ذرائع اور ڈیجیٹل ماحول میں ہیرا پھیری سے بھرے ہوئے مواد کو یقینی بنانے کے لیے اہم ہوں گے۔

یہ ویسے ہے، حقیقی تحریر بڑی، ٹھیک ہے؟ یہ صرف بازاروں میں ہی نہیں جہاں آپ کے جعلی جائزے ہو سکتے ہیں، بلکہ یہ سچ ہے اور سوشل میڈیا اور اشتہارات جیسے کہ لوگوں کی گہری جعلی باتیں کہنے اور اگر آپ چاہیں تو جعلی خبریں بنانا۔

ان تمام چیزوں کی طرح، یہ ایک نہ ختم ہونے والی، ہتھیاروں کی دوڑ ہے۔ کے درمیان، برے لوگوں اور اچھے لوگوں اور، اور وہ کبھی نہ ختم ہونے والی اسلحے کی دوڑ، ہوا اور جو بھی وائرس اور اینٹی وائرس کمپنیوں کے درمیان۔ تاکہ ہیکرز بمقابلہ وائٹ نائٹس۔

اور یہ یہاں ہو رہا ہے۔ ہم دیکھ رہے ہیں کہ بہت ساری کمپنیاں گہری جعلی ڈیٹیکشن ٹیکنالوجی کے ساتھ سامنے آتی ہیں۔ اور اس طرح، زیادہ سے زیادہ کمپنیاں ان بنیادی طور پر حفاظتی اقدامات پر عمل درآمد شروع کرنے جا رہی ہیں جہاں وہ اس بات کی توثیق کر رہی ہیں کہ جائزہ دراصل کسی ایسے شخص کے ساتھ پوسٹ کیا گیا ہے جس کی شناخت کی تصدیق ہو چکی ہے کہ اس قسم کا مواد مستند ظاہر ہوتا ہے۔ تو ہم ابھی ایک رجحان دیکھ رہے ہیں۔ ہمیں لاتعداد گہری جعلی شناخت کرنے والی کمپنیوں کو کھڑا کیا جا رہا ہے۔ چاہے وہ میڈیا کے لیے ہو، چاہے بازاروں کے لیے ہو، وغیرہ۔ مجھے یقین ہے کہ ان میں سے کچھ ابھریں گے بہت اچھے بن جائیں گے۔ اور اس طرح گہری جعلی کی طرح ہمیشہ ختم ہونے والے بہتر بن جاتے ہیں بمقابلہ کمپنیاں جو ان پر حملہ کرتی ہیں وہ بہتر ہوتی جارہی ہیں۔

یہ جنگ لڑتے رہیں گے۔ لیکن مجھے شبہ ہے کہ ہمیشہ کی طرح، اچھے لوگ ہمیشہ رہیں گے، ایک قدم آگے۔ اور آپ اس کا اندازہ لگانے کے قابل ہو جائیں گے۔ میرا مطلب ہے، ابھی، معیار میں بڑے پیمانے پر بہتری کے باوجود، آپ جانتے ہیں، آپ کر سکتے ہیں، آپ اب بھی کم از کم اس طرح کا احساس حاصل کر سکتے ہیں، اوہ، یہ جائزے، جیسے، جیسے، دل نہیں رکھتے۔

انہیں ایسا محسوس نہیں ہوتا کہ وہ حقیقی انسانوں وغیرہ نے لکھے ہیں۔ لیکن ہاں، کیا یہ ابتدائی دنوں کے مقابلے میں اسی طرح ایک جاری چیلنج ہونے والا ہے، جاری چیلنج لوگوں کو آپ کو دھوکہ دینے کی کوشش کرنے سے روک رہا تھا، ٹھیک ہے؟ جیسے آپ کو چیزیں بیچنے کی کوشش میں، اور ابتدائی بازاروں میں لامحدود گھوٹالے تھے۔

کریگ لسٹ کی طرح شاید اس کی بہتر مثالوں میں سے ایک ہے، جہاں آپ کے پاس لامحدود گھوٹالے تھے، اور لوگوں نے اس سے نمٹنے کے طریقے ڈھونڈے۔

کیا میں کشمیر اور تنزانیہ میں دلچسپی لے سکتا ہوں؟ شاید میں نہیں جانتا کہ آپ کتنا اچھا کر رہے ہیں، لیکن مجھے اس پر ایک نظر ڈال کر خوشی ہوئی۔ بس مجھے ڈیک بھیجیں، اور مجھے کرشن، یونین اکنامکس کے بارے میں کافی معلومات کے ساتھ ایک LinkedIn پیغام بھیجیں۔

معاہدے کی شرائط، وغیرہ، اور ہم ابھی اس کا جائزہ لیں گے۔ ہم افریقہ میں زیادہ سرمایہ کاری نہیں کرتے ہیں۔ ہم نے کچھ کیا ہے، زیادہ تر مجھے نائیجیریا اور کینیا اور جنوبی افریقہ، بڑی مارکیٹوں میں تسلیم کرنا پڑتا ہے، لیکن ہمیں حقیقت میں اچھی کامیابی ملی ہے۔ الجزائر میں ہمارا بہت بڑا اخراج ہوا ہے، اور ہم نے مشرق وسطیٰ میں بھی کافی حد تک اخراج اور کامیابی حاصل کی ہے۔

تو، ہم اسے دیکھ کر خوش ہیں۔

ٹھیک ہے۔ مجھے لگتا ہے، یہ شو ختم ہو گیا ہے. تو آپ کا شکریہ ادا کرنے کے لیے اور، میں آپ سے اگلے میں ملوں گا۔ موسم گرما بہت اچھا گزرے۔ اگر میں تمہیں اس سے پہلے نہ دیکھوں۔

میں نے اینج لسٹ انڈیا کے سی ای او دھرو شرما کے ساتھ آف لائن کے لیے ایک پرکشش فائر سائیڈ چیٹ کی۔ آف لائن جنوبی ایشیا میں سرکردہ کاروباری افراد کے لیے نجی اراکین کی کمیونٹی ہے۔ اتسو اور اس کی غیر معمولی ایک تنگاوالا بانیوں کی کمیونٹی کے ساتھ بات چیت کرنا ایک دھماکا تھا۔ ہندوستان کا ٹیک مستقبل بہت روشن ہے!

Here is Utsav’s cheat-sheet of golden nuggets that landed hardest with the Offline crew:

🔑 4-point “one-hour” deal filter

1️⃣ 🔥 Team = eloquent and execution-obsessed
2️⃣ 💸 Business = big TAM + pay-back ≤ 6 months
3️⃣ 📄 Terms = fair vs traction, not frothy
4️⃣ 🎯 Thesis fit = lines up with the future you actually want to exist
Miss even one box? → pass. Discipline > FOMO.

🤖 AI ≠ free pass

75 % of Q1 US VC dollars went to AI, yet moats are rare.
“Copilots for X” is a week of code & a crowded party; differentiated data is where the edge lives.
Valuations at 💯× ARR? Careful… the bill for 2021 déjà-vu is coming.

📈 Marketplaces 2.0

Consumer side is largely done; the next trillion-dollar wave is B2B inputs, cross-border & re-commerce.
AI superpowers: auto-translate listings, auto-price, one UX for chat and search.
Answer-engine optimization (AEO) is the new SEO.

💰 Angel math

< 50 bets → odds stacked against you. 50 + → probability tilts.
Stay in your zone of genius, keep cheques small, and sell 50 % of winners on the way up to lock real DPI.

🛠️ Productivity hack-stack

Ruthless outsourcing: VAs for inbox, bills, slides; butlers for offline ops; five rotating nannies on a shared Google Sheet.
Saves cycles for reading 100 books a year, kitesurfing, ✈️ and hosting Jeffersonian salons.

🌏 Macro take

De-risking from China = India’s manufacturing moment. Massive whitespace for SME tooling & export-ready marketplaces.

💡 Biggest reminder: Ambition scales fastest when curiosity, discipline & joy ride together.

Huge thanks to every Offline member who poked, prodded and pushed the convo further.

Transcript

Dhruv Sharma: Good evening everyone. Thank you for joining us Fabrice. It’s great to have you with us. Thank you for making the time. What do you need to know about Fabrice? Most of us know him as the founder of OLX and now FJ Labs. Fabrice is from Nice, France, lives in New York, loves the life of exploration and adventure, and he is built not one, but three extremely successful companies that we don’t always know about.

And the other two being Zingy and Aucland. And just very delighted to have you with us, Fabrice.

Fabrice Grinda: Thank you for having me.

Dhruv Sharma: Before we get into the substance of this conversation, I wanted to ask you about these Jeffersonian dinners you’ve been having all these years.

What, in your mind, Fabrice is a good recipe? Figuratively speaking for these dinners. And what has it meant to you over time?

Fabrice Grinda: So, the reason I have them, is think back to when you were in college. You’re studying everything and anything, and you’re having conversations on the meaning of life and you’re being extraordinarily thoughtful.

This world, this simulation matrix, whatever you wanna call it, reward, specialization. And in fact, specialization is the reason we have the quality of life we have. But we as humans should not purely be defined by the job we do on a daily basis. And actually, I value being able to be polymath and think through a whole bunch of different topics.

And as a result, what I’d like to do is bring together about 10 people. like eight to 10 around a dinner table. The format of a Jeffersonian dinner is that there’s only one conversation at a time. You don’t have side conversations The sum total of the minds at the table or on the issue.

And of course, no one is expected to speak for more than 30 seconds or a minute at a time. I give the topics ahead of time and the topics are very far and varied. It could be like how to reinvent democracy for the 21st century, life in a post singularity world religion in 2100. The ethics and morality of torture, or sometimes the most open-minded ones are very interesting.

It’s like what has been on your mind or something you’ve learned recently that you could share with everyone. This way everyone presents for three, four minutes and then we all discuss it for five, 10 minutes. It’s an amazing way to elevate the debate

The point is to get to the truth. I find that we live in a world where intellectualism is not valued enough. it’s wonderful to be thoughtful about a variety of topics with extraordinary people some of the best friendships and frankly, fascinating conversations upcoming these.

I organize one about every three weeks, changing the guest list. I’m, extraordinarily strict. Your phone cannot ring or you’re not invited again. You cannot be one minute later you’re not invited again. Like I really, and, and by having these rules, people take it seriously.

They come prepared, they read the questions, they know what they’re gonna talk about. and I changed the guest list with like intellectuals at people from academia, policy makers, entrepreneurs, and people from a wide walk of life. it’s super fun. I wrote a blog post on, Dialoguing dinners on my blog.

I’ll put the link in the chat and you could read, sample questions, organization, the email I sent to people about how to get ready,

Dhruv Sharma: That’s amazing. Fabrice, when was the last time you hosted one

Fabrice Grinda: I did one through weeks ago and I’m going to one tomorrow night.

Dhruv Sharma: Oh, that’s great. So you’re not the only host that means you others who host these dinners as well? Similar format.

Fabrice Grinda: people from my circle are hosting the ones tomorrow night. There’s an organization in the US called Dialogue, organized by Peter Thiel and Orin Hoffman, which brings together several hundred really smart people to talk about, problems.

The organization has one event per year for extraordinary people. typically, in California, in April or May. during the year, I use the organization to curate and find people. So this way I outsource, which is something I like to do in life, outsource almost everything I can to focus on things that are in the most fascinating.

They help me find the guest list and think through questions.

Dhruv Sharma: That’s amazing. you also have this thing, Fabrice, that you launched, about a year ago. It’s called Fabrice AI, and it’s a way for the world at large to, in a sense gain a window in your thinking. For those of us who may not know about that, what can you tell us?

Fabrice Grinda: In venture writ large right now, it’s really a tale of two cities. Venture at large has been down like 70%, and yet there’s been a massive recovery, at least in the US in adventure investing because of AI. In Q1 25, 70 3% of all investors in AI. And by the way, a year ago I thought already AI was in a frothy bubble and the bubble has only inflated more since.

And we’ll talk more about that later. But because I started being pitched infinite AI deals, I wanted to really understand what was easy, what was hard. I’m like, you know what? Why don’t I code my own AI to understand, where we are? and what are the complexities? I started by using GPT 3.5 or 3.0 didn’t work actually two years ago.

Didn’t work particularly well. So, I started using Langchain and Pinecone then I started using an open source library to do, voice of text. Nothing worked particularly well, I have to admit. And the complexity was way greater than I thought in the sense that the source files for all the knowledge and data structure, which was basically everything I’d ever written, every podcast I’d been on, every YouTube video I uploaded, et cetera.

The transcription of all of these, the separation of the speakers. So even the data formatting preparation was extraordinarily complex. And then the data retrieval was complicated. I had to use MongoDB ‘cause I didn’t, it didn’t work in just my SQL. I put all this work literally a thousand hours of work, and I thought originally it was gonna be like 40.

And eventually GPT released 4.0, and I ripped out my tire backend, connected 4.0 replaced my open source library for voice attacks, put Whisper and everything started working. The point of that is when people started pitching me things like Co-Pilot for X, Y, Z, I realized, okay, when you’re pitching me, I can code in a week.

That is not a defensible, viable idea with a moat. And, and most of these AI companies, I was being pitched that insane valuations. Honestly, were not that differentiated, didn’t have a mote. And so it was extremely useful. It also showed me the risk of both open AI expanding its reach and little by little taking share from other AI companies.

As time went by, I started ripping out all my backend. right now I temporarily, turned off this AI. It is still running, but now I’m using a third party company called Delphi because they were formatting better and their voice interface. So the OpenAI doesn’t have a great voice interface.

So there’s a company called 11 Labs, that could replicate your lab. But I needed a code, the API, to connect to them and train it. I already have all the data sets. I’ll upload to Delphi, use them for now, but I’m currently coding the next version of Fabrice AI, which is combination of my avatar you can have a call with and, pitch me. So I’m currently transcribing all of the calls I’m having with founders, including the deck. the call and my debrief and recommendation, my hope is that ultimately founders can get intelligent feedback. It’s not actually can it surface of deals, it’s just, right now we get 300 deals inbound a week.

We, FJ Labs talked to 30 to 50 of ‘em and I Fabrice talked to like five of them. And so there’s. 270 founders a week that don’t speak to anyone at FJ Labs and 295 that don’t speak to me. so I’m like, can I create an AI good enough that as a service to humanity, if you’re a founder, you’re gonna get intelligent feedback.

Now your deck, your presentation’s, not scripts. The total addressable market size is not, gr is too low. The unit economics don’t make sense. there’s a lot of competition. can I get there? I don’t know. I only have 150 transcripts right now. I think I need at least 500 to get there.

But I’m playing with it. And maybe it’ll even surface fee deals. I probably a year away from having something that I’m satisfied with. it’s fun, it’s an intellectual exercise And it’s a public service to founders Fabrice AI, already works pretty well.

You can’t pitch it, but if you wanna have a conversation on anything I’ve ever written about. you can have a meaningful conversation.

It works really well for that. It just, you can’t pitch it ideas yet and have intelligent feedback.

Dhruv Sharma: I do something that I asked it, which I’m gonna maybe quote later just to check if that tallies up with your current thinking in the topic. But we’ll get to that. I think this is a great moment.

I mean, you said 300 deals a week. You said a week, right?

Fabrice Grinda: Yes.

Dhruv Sharma: That’s a lot. And I believe you’ve had this four step investing framework that you’ve stayed true to all of these years. Can you tell us about that?

Fabrice Grinda: Yeah, so the 300 deals inbound. most VCs are structured very differently from us, right?

Most VCs have these teams of analysts and these poor analysts are basically cold calling and scoring LinkedIn and going to tech conferences to try to find deals. We’re in a very privileged position, right? I never intended to be VC. I describe myself as an accidental VC. It just so happened that when I started my very first company back in 1998, which is an eBay of Europe, I was a very visible consumer facing internet, CEO.

So I was being approached by other founders and at that time what it meant to be a tech founder was not very clear. even the basic stuff like what tech stack to use, was not obvious. There was no open source.

it cost millions to turn the lights on. I had to build my own data center So I thought long and hard, should I be an angel investor in parallel to being a tech CEO, because it is a distraction from your core mandate. And so I decided, If I can articulate lessons learned to others, it makes me a better founder.

I’m running this horizontal multi-category site as I did for OLX. If I can meet vertical founders and keep my fingers on the pulse of the market, it makes me a better founder. So I took key to be an angel as long as I don’t waste too much time. back in 98, I created these four selection criteria to decide in one hour if I would invest in a startup or not.

So I’d meet the founder and evaluate four things. One, do I like the team? Now, of course, every VC in the world will tell you I only invest in extraordinary founders. The thing is, extraordinary founder cannot be like porn. It can’t be, I know it when I see it. And so we’ve actually defined what that means to me, that someone who’s extremely eloquent, who has a way with words, who can weave a super compelling story and someone who’s very eloquent and salesy can raise money at a higher valuation, can attract a better team, can do better BD deals, can get more PR, but that’s a necessary but insufficient condition.

You need someone who also knows how to execute. and the way I tease that in a one hour call, they know how to execute, is number two. Do I like the business? And so what is a total addressable market size? What are the unit economics? We mostly are seed investors, so post-launch, post product, early revenue.

Even when we do invest pre-launch, we expect people to thought through it. Have they done landing page analysis. Based on that, what are the density keywords in Google? What is the average CPC What is the conversion rate to people signing up? What do you think the customer acquisition cost is based on the average conversion rate from visit a purchase in the category?

What is the average order value in the industry? They better be in line with the average order value in the industry, not expect to be 10 x above it. What’s the margin structure? Do they really understand their cost structure? Do they recoup their fully loaded costs on a contribution margin two basis after six months?

And do they three x it an 18 month? And if not, will the unit economics improve with scale without needing all the stars of the multiverse line? Number three, the deal trips. Nothing’s cheap in tech, but is it fair? Is it fair in light of, the traction, the opportunity, the team, et cetera. And number four, is it in line with their thesis of where the world is going?

And I have a clear perspective on the future of food, the future of climate, the future of mobility, the future of real estate. And I want them something that is both useful to the world and meaningful in line with where I think the world’s going. I will invest if all four criteria are simultaneously met.

it’s not three out of four, it’s literally four out of four. An amazing team is not enough because if an amazing team meets a bad business model typically it’s the reputation of the business that wins over the team. some founders or VCs will say, the team will figure it out.

The thing is that to me leads to a too high failure rate. So far we’ve invested. In 1200 companies, we’ve had 355 exits. We’ve actually made money on 45% of our exits, which for a pre-seed seed investor is an extraordinary hit rate. because in 95% of startups after five years, that’s that have raises seed fail.

So we’re doing very, very well because we’re disciplined evaluation because we’re disciplined unit economics. the reason we get all the deal flow is because I have a brand. People know me as the asset like, network effect marketplace investor. And as a result it’s a very privileged position where this deals just come in.

So we don’t actually do any outbound. The deals come in, the other VCs share deals with us, the founders, that we’ve backed so far. So 1200 companies is like 2000 founders. They send us to their friends, they come back to the next company, they send us to their employees, and then of course cold inbound.

And we get over 150 cold inbound deals for a week.

[00:13:24] Dhruv Sharma: That’s very impressive. Fabrice, so you started this journey of angel investing and it worked out really well for you. In fact, you say it made you a better founder for any of the founders here attending who have that question in their mind, should they start the angel investing journey? and if they already have, should they scale it?

What would you say to them? And based just not on your experience, but maybe also based on the experience of your friends, which might have been different from yours?

Fabrice Grinda: I think it depends on you and who you are, what you want, what your advantage is, Like I am, intellectually curious polymath, right?

The reason I like angel investing is there’s infinite problems in the world and boundaries basically see these problems. And by the way, something like climate change or inequality of opportunity is not one problem. It’s a thousand sub problems. the way I see founders, they see problems and they wanna go solve them.

And I found it fascinating to be able to meet these founders that are brilliant people who want to solve these problems, to hear the stories, and then share best practices with ‘em. And the number of founders who’ve told them the interactions they’ve had with me have been meaningful, I made me realize that I can get fundamental leverage through doing it.

That said, in order to not be distracted, I only did dealt with inbound deal flow, and I only focus on marketplaces because I knew that’s what I knew innately, and I had this mechanism by which I would invest it in one hour meeting. So should you do it well? Do you have free time? Do you have free cash?

Do you like it? Is it interesting to you? And by the way, you’re only gonna make money if you have a diversified portfolio. Meaning on average, if you invest in less than 50 startups, you’re gonna lose money. If you invest in more than 50, you’re gonna make money. The more companies you invest in, the better you end up doing.

And so you really want a diversified portfolio. So should you scale it, not necessarily. So reflection of your personality, if you like doing it, if you have an amazing deal flow and if you have free cash and time, why not I didn’t intend, to become a venture capitalist post selling, OLXI. I created a family office, which was investing companies, creating companies, but I tried a whole bunch of other things.

I try to buy Craigslist, I try to buy eBay classifieds. I try to convince the Castros to let me run a free trade zone in Cuba. Actually a special administrative zone, copying what, Deng Xiaoping had done in Guang Dong. I thought of becoming a public intellectual. It’s just these things required someone else to you to say yes.

And I threw this spaghetti of the wall, this spaghetti didn’t stick. And writing people checks actually kind of worked. then all of a sudden I started getting approached by third parties saying, I wanna expose you to what you do, that’s why I became a VC. But I’m a non-traditional VC because I’m a VC who behaves like an angel.

Every year. I invest in 150 deals. I write small checks. I don’t lead, I don’t price, I don’t take board seats. I try to be this value added friendly guy. Only do it if you think it’s fun and interesting and it’s a reflection of your personality and you have a process and deal flow.

If you don’t have deal flow, getting it is hard, because you guys are visible and successful, you do have deal flow. but it’s not obvious that you should do it. Many of my friends would rather use the time they have post exit, to do something else.

And that’s totally fine. and that could be anything, right? Like from investing more time in family and friends and relationships, to hosting intellectual salons, to entering politics, to doing different forms of philanthropy. Now, my take of philanthropy is a bit contrarian because I actually find that what I do through tech is a form of philanthropy,

As I said earlier, it’s a boundaries see problems and they try to solve ‘em. So then I try to solve problems that I think are meaningful. And the reason I’d like the for-profit mechanism is because it creates something that’s scalable and repeatable and doesn’t need to go fundraising every year.

Dhruv Sharma: Fabrice, before I ask you the next question, this is for everyone in the audience. If you have something you’d like to ask Fabrice right away, let’s do it. Maybe just leave your question, or just tease your question out in the chat window, and I’m more than happy to invite you to come, ask you a question.

Fabrice before we go ahead, reaching out of the Castro family to set up, a trade zone. We kind of let you proceed before you tell us a little more about that.

Fabrice Grinda: So, by formation, my background, I’m an economist. I studied economics at Princeton and one of the things I love, was market design, which is why I was well suited for creating marketplaces, in terms of like measuring elasticity of supply and demand, figuring out what the correct, key creator business model was, et cetera.

But studied economic performing in China, and I was a huge fan of Deng Xiaoping, who basically single-handedly took a billion people outta poverty. And I went to live in China in 1994. I studied Mandarin at Beijing Normal University.as I was thinking through after our lack of giving back and thinking through what could I do to make the world a better place, I’m like, you know, these free trade zones and more importantly, special ac administrative zones have that profound impact in changing the livelihood of people around the world.

You see what Dubai has become, despite not having the same natural resources than the other, a Arab states. I love the Caribbean. I like splitting my time between, the US and New York, which is a haven of an intellectual, social artistic endeavors with a place where I can be more reflective and read, write kite, surf, do yoga, meditate.

now I’m working there, I play tennis, I play paddle, and, and that’s my work life outs. I started looking at the time, so we’re talking 2013 at Cuba. Cuba is, foreign direct investment was about a hundred million a year. The average salary is about $20 a month. And it’s essentially a failed state.

They have a highly qualified, labor force with super low GDP, nothing working, and they have large swath of the country that, are underutilized and completely empty. So I’m like, look, give me, a couple percentage points of the country to build in my special economic zone where I’m essentially 70 miles from Florida.

So creating a small agricultural and manufacturing hub, obviously using capitalism where you can export to the US makes infinite sense. they originally said yes, the reason they ultimately said no is I didn’t just want a free trade zone. It needed to have a different constitution, it needed to have a different currency.

it needed to be its own little city state because I needed respect for property rights and there couldn’t be arbitrary confiscation of all these assets. the currency didn’t need to be the dollar. It could be the yen, the Euro. it needed to be convertible.

It couldn’t be the Cuban peso. and they thought that was a step too far. ultimately, I did think, it probably is a good thing it didn’t happen because the issue is, imagine it had been very successful. they could have just confiscated it, right? they have a military, so I’m not sure I could have kept it, even if it worked extremely well, difference between the state itself and, doing it like Deng Xiaoping did, and being a third party foreigner, trying to implement it.

But it was a great idea. I think it would’ve worked because, bringing incentives, structures and systems there, and I had actually a couple hundred million, I think I had 900 million lined up, which tripled the FDI per year, of the country to go and build this. So, didn’t happen, but it’s okay.

Dhruv Sharma: A remarkable story to tell. are there other economic reformers you look up to, Fabrice or if any of us are interested that you would encourage us to read more about their work?

Fabrice Grinda: Well, my role models and heroes through history, probably, Octavian or Augustus because he single-handedly created the Roman Empire and he inherited from his uncle Julie Caesar at 17.

 It was not given that he was gonna be the winner with Mark Anthony and the other pretenders to throne, even Castus breach was gonna pretended. And he put an end to the Civil War, created the Pax Romana created a, basically a period of relative peace and stability that lasted for a hundred years and a quality of life that was unheard of at the time.

The other one is Alexander Hamilton. The debates between Jefferson and Alexander Hamilton in terms of what the US should become. we are all collectively glad that Alexander Hamilton won that because Jefferson had more of a Russo-Esque agrarian society. We don’t repay the debt, we don’t have a modern financial system, et cetera.

Where we ended it was extraordinary. But then of course, some economists have, played a fundamental role in creating the world we knew today, like, Keynes, right? and I don’t mean Canadian thinking, I actually think is actual impact of creating the IMF, creating the bread and wood systems, to help rebuild post-World War II.

Was profoundly, impactful in creating the post-World order that we had that led to peace, stability, and prosperity for 70 years post-war. which is sadly, coming to end right now. And even the thoughts of like Freedman and others, now of late, right?

It’s hard to have people that you look up to, in democracies by design. It’s very hard to make changes. And, and so it’s not a, the conflicts in democracies, it’s not a bug, it’s a feature of democracy. The founding fathers, and thus through most democracies, want check and balances between the Senate, to the judiciary and the legislative and the executive.

And that’s why almost nothing gets done. But that’s okay because the fundamental systems are pretty good and people, are worried about the conflicts they see in today’s democracies. But the reality is they’re not worse than they were before.

People forget, we had a full civil war in the US in the 19th century. There were like race riots in the 1960s. There were anti-war protests that were violent in the 1970s. what do you have today? Like, is nothing relative to that. And I think ultimately. Even though it ebbs and flows the system, does lead to the right outcomes, even though as Churchill said, the US could be counted on making the right decision.

After all, other options have been exhausted; which of course is the second most, popular quote of Churchill after that democracy is the word of also, except for all others. So, yeah. Are there great leaders, in time that I also, admire, et cetera? You know, Allah Churchill, absolutely. But, but in terms of economics, no.

I think, Deng is probably the one that has had the most impact, but what’s interesting, of course, is now India, is growing extremely rapidly and is helping get hundreds of millions people out of poverty as well. So it’s, accelerated. The leaders of Singapore have been extraordinary, so that’s probably another thing. The issue with these dictatorships though, is enlightened dictatorships are only as good as your dictator. sometimes you have enlightened dictators, but then you have incompetent, fools like Mao or Xi Jinping, that set these countries back dramatically,

Like Zimbabwe used to be the shining star of Africa, and then Mugabe destroyed it, these, aspiring autocrats, like Erdogan in Turkey, he’s betraying the legacy of Atatürk.

Dhruv Sharma: Fabrice, when OLX first enter India, which year was it?

Fabrice Grinda: Very early in our journey. I had been friends with, Suvir, and Avi from Bazi, who of course had had then sold to eBay, became eBay India, and they, and s Suvir had created Nexus, a venture capital firm.

And, OLX, originally I would’ve preferred it to work in the West, but because they were incumbents, marketplaces with liquidity didn’t really take off. And so we opened in a bunch of countries, and it really took off in places like Portugal and Brazil,

Suvir is like, look, I wanna fund you, but you have to enter India. I think the market is amazing here. in fact, I’ll help you, find your country manager. that was the first employee, at eBay, India, which is Amar, who’s on this call.

I don’t actually remember the year, but Amar maybe does,

Amar Jt: It was 2008. I joined in the end, but I think OLX was already live So it must have been 2007. The site must have been live 2007. we cleaned up a few things after that, but, the real work started 2000, I mean, when we started scaling up for 2011 when we did our first big campaign, but during that time we were doing interesting, things about consolidating and stuff like that.

Fabrice Grinda: Yeah. And, and load the groundwork. But yeah, we basically launch very early, but like, yeah, the real effort and cleaning up the side, making sure we had focus, having all the languages, and making sure we’re in all the different languages. And, started, when Amar joined in 2008 the company was created in 2006, and we went live probably in early 2007, so very early in the journey of OLX.

Dhruv Sharma: Yeah. So, 2008 Fabrice, 17 years. And, clearly there’s been an economic transformation in those 17 years. Now we’ve witnessed it firsthand, you maybe have a different perspective because you’ve always had one leg in and one leg out. So what does this look like to you?

Fabrice Grinda: I’d say the main transformation. what led to the real explosion in India? I would say was 3G, right? Like once smartphones started, coming of age, and you started having these super cheap Android phones with 3G, you started having the entire population having access to, I mean, imagine today your poor farmer In India, you have the sum total of humanities knowledge in your pocket.

You have free global video communications, and you have a super smart advisor in the form of GPT in your pocket. So basically you have more access to information and more access to communications that the president of the United States did 25 years ago. And that’s as a lower class farmer in Africa or India.

It’s mind-boggling. people take for granted the revolution we’ve had, but it is so profoundly transformational and actually egalitarian, right? It gives, people access to these tools in a way that they weren’t before. And, and we lived it because we were early, because the company I built before OLX was a mobile content company.

We were early in the journey and discovering that we needed to go mobile. and so Ol X from the beginning, we had a mobile website. We were very early with apps. So we lived the Indian, internet revolution through mobile from the very get go. and, and, and what we did right, was realizing if you wanna reach people that are offline, the best way to do, it’s through TV.

And that’s why in 2011, we started doing these TV ads especially around cricket, which helped bring a lot of people online and of course helped consolidate OLX the leading classified buying sell site.

Dhruv Sharma: There’s a couple of questions in the chat window. Why don’t you ask a question, please.

Utsav Somani: Yeah. Building on that Cuba thing, what’s the one crazy thing that you’ve attempted in the last decade that’s not worked out, but you wish it did?

Fabrice Grinda: in 2006, when I left, my prior company Zingy, I went to see Craig, of Craigslist and I’m like, Hey, you are creating, you have already have network effects. You’re doing an amazing job.

you have a 1995 interface, and more importantly, you’re not moderating any of the content on your site. Let me run it for free. Not ‘cause I wanna make money just because I wanna make the world a better place. I wanna provide a public service to humanity. And we could always talk later if you’re happy about some form of conversation.

Of course, even though I was credible, ‘cause I’d sold my last company had grown it at 200 million revenues profitable. he didn’t take me seriously. So, then I went back in 2013, when I left OLX, I went to Craig and I’m like, Hey. Look, I build a site bigger than Craigslist, 300 million units, 10,000 employees, 30 countries.

It’s amazing. And we’ve solved all the problems you have. Let me do this again for free. and he said no. I think he and the CEO were like so high on drugs. they were fading out of consciousness. I don’t think they even remember we met. They didn’t remember we’d met before. Every time I met them, they forgot we’d met before. It’s like mindboggling. They just didn’t care. I tried so many times over the years to take it over. I tried to buy it. They said, no, I tried to run it. They said no, et cetera. So that one, because I said earlier, these things, they require someone else to say yes.

I try to buy eBay classified twice. So, eBay owned very big classified sites in, Western Europe, Canada, and Australia, especially in Germany. I tried to buy it in 2015. I had, lined up private equity. It was like a six or $7 billion deal. They said yes, signed an LOI. But then they divested PayPal, when they divested PayPal, they had enough money that they didn’t feel they needed to anymore.

So they changed their minds. a year worth of work for nothing. I tried again in 2019 and they ultimately sold, I thought I’d won, but they sold it to my biggest competitor at OLX, which was at Adevinta. So sadly I didn’t win buying eBay cost. in hindsight, I probably would’ve hated it because eBay is a ginormous company with like, they had like, o well actually is kind of built for me by me and it’s kind of, I would like to believe it. Enlightened dictatorship with centralized, everything. each country had local product and local et cetera. Like we had one tax stack and I could say jump and, you know, people would say, ah, hi.

eBay was like different silos, different techs in every country, overlapping fighting fiefdoms. It would not have been easy to execute on. So, in hindsight, probably, something good, but I try to build, in the Caribbean and to Dominican Republic, a massive kind of off-grid commune, not a commune in the communist sense of the word. More of a place where tech founders could come and build tech startups and innovate, where spiritual leaders can host events where, where, where artists could come and create. and, and the idea was to foster. Something not too dissimilar to my Jeffersonian dinners by bringing smart people around to go and create things.

And I bought several hundred acres of land. There was a mile of beach front. the problem is, the Dominican Republic was more of a banana republic than I expected it to be. that was my second attempt. The first attempt with a massive piece of land in Belize. definitely a banana republic and failed.

And so I’m like, oh, Dominican Republic, it’ll be fine. Democracy, et cetera. But like everyone wanted bribes from the local mafia to the mayor to the vice president of environment. I didn’t wanna bribe anyone. Maybe that was a mistake. And so after like seven years of things going from back to worse with, tropical diseases, burglaries poisoning my dog, we, we even got full on attack by gun men with shotguns.

So there was a Call of Duty shootout in my garden. The time had come to move on. I left after seven years of essentially failure, lost like $8 million in the process, and I moved to a much smaller, but much more beautiful and safe place in, in Turks and Caicos where I don’t have the incubator and all that stuff, but I do host three tech conferences every year.

I brought the CO of eBay. I bring unicorn founders to brainstorm about the future of humanity, the state of tech. I host a crypto conference, et cetera. I own seven acres of land it’s much smaller. But I’m toying with the idea of moving to either Antigua or Nevus and getting 30, 50 acres and restarting that.

But again, it’s more for fun as much as anything else. It’s like intellectually stimulating it’s less scalable, meaningful than what I do on the professional side, some of the companies in a way that I’ve helped build, like Vinted, you know, Vinted now is like 10 billion in GMV, a billion in net revenues, hundreds of millions of users.

And it’s the first cross pan-European cross border transactional site. My right hand man at OLX is now the CEO there, the leverage I have through my tech investing in terms of impacting millions, if not billions of people, is way greater than these things.

But these things are fun and also an amazing place for me to bring my entire family and extended family together.

Dhruv Sharma: Fabrice, before we switch our focus to marketplaces and AI, I’m seeing there’s two or three questions, we can go through Amar Jt, would you like to ask your question? Then maybe Dheeraj can go on and we’ll take it from that.

Amar Jt: I think there are so many questions for Fabrice all the time, I think he’s doing so much. I think it’s fascinating. with the intensity and the speed at which you work, Fabrice, you always astonished me. You work on fifth gear and I think I sometimes I feel I’m not even on the first. really always so amazing to hear you.

I always remember, whenever we used to chat about it, I think India was one. I mean, you are already investing in India a little bit. I handle emerging markets now for Spotify, when you used to build companies, you know, and invest in them, you used to look at the world. When we started OLX, we were looking at, okay, how do we take great models from us and take it to the world?

Of course, you have moved way ahead of that now. Now what is your thought process about emerging markets, there is not enough happening there, but also enough happening what is your current, understanding of this market and how you’re investing? What do you think about the future? Love to have your latest view on this.

Fabrice Grinda: Maybe later I’ll explain how I can do as much as I do, because I think there are many trucks in terms of what you can outsource in life and how to be, productive in order to focus on the things that you love doing and not be distracted by all the things that take time that are actually non-value added and not in line with your own ethos.

So, FJ labs throughout history, we’ve really been reasonably constant, which means we’re about 50%, US and Canada, about 20% Western Europe, about 15% in Latin America. 5-10% in India and the rest of the rest of the world. So, emerging markets for us really is we prefer larger market countries like Brazil, like India, because there are large enough that you ha you can have companies that can scale two B unicorns just in that one country.

You end up having actually viable, venture capital ecosystems. You end up having exit markets, et cetera. So I’d like larger markets. But market large markets like Nigeria and Kenya, which are 200 and plus million. A hundred plus million, or actually still too far down the curve. So we have a few investments there, but we’re not a focus.

because of the geopolitical, macro trend right now of the new Cold War between the Westford writ large and China, well, I guess it’s China, Russia, Iran, and North Korea, and one side, and the west on the other side. everyone’s trying to move their supply chains out of China. And the only place that I think is scalable and interesting and the most scalable and interesting is India.

But because India is manufacturing base is mostly SMEs and as opposed to large manufacturers, there’s a unique opportunity to invest in marketplaces that help small business manufacturers in India export, and work with, Western companies. That’s why we’re investors in Zyod, Which is helping apparel manufacturers in India sell to brands in the west because they don’t know how to answer RFQs. They don’t know how to do prototyping. They don’t know how to do customs and export, et cetera. And we’re doing this kind of vertical by vertical. In fact, Utsav, one of this thesis right now is like scaling manufacturing in India and investing in manufacturing companies, which is fully aligned with this general macro trend of like moving manufacturing out of China, especially in India and scaling it and building brands locally, et cetera. So, that said, if I’m building a company, I would still be focusing on the US market right now because it’s where you get the most value.

You have 350 million rich people that are early adopters of your products. you can sell them at pretty high prices. it’s easy to raise capital, it’s easy to get exits. Even if you failed, you get acqui-hires and you can still salvage from the exit. I still prefer building and investing in the US. That said, especially a few markets like Brazil and India – are fascinating of course, Warren.

And if I was in India and I have a comparative edge there, I’d be very happy to focus and invest and be in India. it’s harder to build, are there interesting things happening everywhere globally now? Yes. the cost of launching a startup has basically gone to zero.

Even a non-programmer could use Lovable or Cursor and start creating a startup for almost nothing. So between, Cursor or GitHub with CoPilot and AWS and the cost of launching a startup and you have an explosion in creativity and company creation from non-traditional backgrounds.

You no longer need to be a Stanford computer science grad. we’re seeing interesting companies emerge from everywhere. But because the world is still capital constrained and you need people to buy your products, I still try to focus on the larger, more interesting markets. We’re seeing amazing things happening everywhere, and we do invest a little bit in Vietnam and the Philippines

It’s just that all that falls in the 5%.

Amar Jt: Thanks, Fabrice. And for everyone else, I want to really tell about him. He is, one of the most positive people I’ve met. and, I think he’s very large hearted, very transparent.

there’s nobody in the world I’ve met who will share everything about himself openly. I have found that amazing because I feel that people operate in two worlds of wonder that they show and watch they live. I think he lives the world so openly. And I think since I worked with him long time back, I feel that he’s relentless.

I wish you more power, for your amazing. You’re unstoppable and I think keep going and love to catch up with you soon.

Fabrice Grinda: No, thank you for the kind words. Look, I’m built ambitious, right? Where does that come from? Who knows, right? I never built companies to make money.

I built companies. I like creating something I nothing. I’d like having an impact and try to make the world a better place and living what I find is a purposeful life. Now, to Amar’s point, most people I think don’t, or not the true, authentic self, right? Like they have a facade when they interact with the rest of the world.

But when you are authentic, it comes through. And by the way, it’s so much easier to be yourself. Now that said, if I lived at, I don’t know, Mexico and there was risk of kidnapping of my kids or me or whatever, I probably wouldn’t be as transparent and open as I am. I feel that I can be in a position to share and be my truth with no downside and risk.

it resonates better with people to be authentic. I’d like to answer Dheeraj’s question because I think it’s very important, given the current bubble in AI. So Dheeraj, if you wanna ask it.

Dheeraj Jain: Yeah. you’re right. But I think there was two aspects. One is, is it more complex than the previous generation of startups, in the previous decade you could foresee where the market’s gonna evolve, what the product and the solution.

the uncertainty was very limited. But now some companies have scaled up so quickly, they like 10 million ARR, which used to take four, five years now happening in one year. And then the future rounds become very expensive. You know, you don’t probably able to do pro-rata and all that kind of stuff.

So that’s one side of the question. The second is also these companies, as you said, 75% of the companies in the last one year, are they also, gonna fail faster because the newer ones will come eventually. So they’re kind of two different things.

Fabrice Grinda: So look, is AI a megatrend?

Absolutely. will it transform the world in ways we cannot even begin to imagine? Absolutely. I also think though, like in every other tech revolution, it’ll take longer than people think, right? Like in the nineties, we had pets.com, we had Webvan. the ideas were good because ultimately we ended up having Chewy Instacart and Uber.

the tech and the market weren’t there right now, the valuations in which people were investing, implied that AI will. Take over the world, lead a massive productivity revolution immediately. And we on this call, or the early adopters, a hundred percent of our startups are using AI to improve programmer productivity, to change customer service, to improve sales, to actually change the funnels of buying and selling.

But when I look at these larger companies, or even SMBs, they are so far removed from implementing this. I suspect this revolution is gonna take a lot longer than people think. there’s gonna be this moment of disillusionment that is coming. And as an investor, I like to be contrarian.

in February 21, I wrote this blog post entitled, welcome to the Everything Bubble, where I said, if the valuations are so insane in every asset class, if it’s not anchored to the ground, sell it. I suspect something similar is happening in AI right now. people missed the boat, they should have invested in GPT or Open AI five, six years ago, and they missed the boat.

So they’re investing in everything else. The problem I’m seeing is multifold and it harks back to the problem of 2021. For each AI category, I see five or six or 10 well-funded competitors. So whatever category it is you have, you have a team from Harvard and a team from MIT and a team from Princeton and a team from Stanford all with 20 million of funding all going after it.

What worries me is that the competition between them is gonna bring the economics down to zero. They’re fighting for talent, they’re fighting, they’re increasing their customer acquisition cost by spending money and marketing or sales, and they’re decreasing pricing in order to gain share. So it’s leading to non-economic behavior.

One big problem that’s super competitive with a lot of companies is hard to tell of these amazing companies, which one is gonna win Problem number two, valuation you’re investing in is very high, such that if you don’t grow to a hundred million in ARR in record time, it’s hard to imagine how you’re gonna make money problem.

Number three, you may think you’ve won and then all of a sudden Open AI offers what you’re doing for free. you go from zero to 4 billion evaluation like, Olive AI, or you’re like Lensa went from zero to six 60 million a month, or 30 million a month back to zero, three months later.

When people realized they had used it and were done with it. I see these companies, even the current winners, right, like the two winners from an A RR perspective right now are Cursor and Lovable. If you’re at a hundred million ARR in record time. The thing is, can I imagine a world where GitHub copilot just gives it away for free?

And this is a race to the bottom in revenues in the future. Yes. Can I imagine a world where for whatever reason, opening I decide this is something they want to do and they offered away for free. Two years ago, I used Midjourney for images. Now I just used Dall-E. Two years ago when I wanted to do a video, I used Runway.

Now I just used Sora. this is kind of scary. You can have, category expansion my Open AI. Lots of competitors, new orthogonal people arriving. deep seek ended up not being an existential threat to Open AI, but it could have been. these deep seek moments could happen in any major vertical.

it’s not to say I don’t invest in AI, but I’m very careful. The AI invested in is vertical applications, based on differentiated data sets where the data you have access to is profoundly different at reasonable valuations that are not far from the normal valuations. Right now our pre-seed deals are like five or six but in AI they typically are 25.

I’m not gonna do more than 8. Our pre-seed deals in the US are like 10 to 12 pre, and it either could be 50. I’m not gonna more than like 15 or 10 to 12, I’m not gonna do more than 15. Or A deals right now are like 7 to 18 pre, eight at 20 pre, maybe 10 at 30 pre.

And in AI I’ve seen that like a hundred million. the median is way lower than the mean because of like second time founders AI, et cetera. I try to stay within the right valuation range and I am seeing deals. At the right price with differentiated data sets in verticals where there’s a willingness to pay,

The issue is there are many categories where there’s no willingness to pay. And giving me metrics like, users per day and DAUs, is not something I value. I value unit economics CAC retention and, contribution margin, we are seeing interesting deals.

We’re like Voca, which is helping doctor’s offices in Europe and France specifically, to digitize and connecting their electric medical records. We’re in a company that’s helping cities collect parking tickets. there’s a whole bunch of stuff in these vertical AI companies that we’re doing, but we invested in the right valuation and the right teams, et cetera.

As an angel, I would be very careful because you might be better off investing in the current round of Open AI at 300 billion valuation I think they’ve won. they’ll continue winning and there’ll be a multi-trillion dollar company in the future.

That’s probably a safer bet despite the price than investing at a hundred pre in a seed or A company in AI. Got it. Thank you.

Dhruv Sharma: I think this is a great moment to ask you a question about your anti VC strategy, right? Selling winners on the way up, especially against this backdrop of AI and forever private companies and permanent capital vehicles. another structural question around venture. We’d love your thoughts.

Fabrice Grinda: Venture is seeing a profound shift, right? Because there’s been no exits in 22, 23, 24, there’s been no DPI. So venture is in the midst of a transformation and recession. 2000 VCs have closed their doors in the last, few years in the US and we’re seeing a schism between. The winners that are in massive funds that, or I would not even describe them as venture funds anymore.

I would describe them as asset accumulators. The Andreessen Horowitz, the General Catalyst, they basically now billions. And they’re becoming evergreen. They’re saying once the company’s going public, their eyes, they’re holding the sock, et cetera, they’re no longer going to be giving three X returns.

They’re gonna be compounding at 10- 15%. which pension funds think are okay, but it’s no longer venture. And then on the other end, you’re gonna have specialized, like we are in a way, the marketplace- seed- asset light funds that are like three, four, 500 million that are specialized in different categories that because their expertise can do rather well.

And everyone in the middle I think is going to die. What’s interesting is many of these funds, the reason they’re dying is because the LPs feel overexposed to venture. They’ve had better returns by investing in Nasdaq in the S&P 500, and there’s no illiquidity premium. And our strategy, of selling or winner is on the way up, is actually, especially for an early stage fund, proven to be correct because the beauty of not leading, not having 25% of a company is twofold.

You don’t need to do your pro-rata. So if a company is doing okay and you own 25% of it, you have to do your pro-rata even if you don’t want to, because if you don’t do it, the company dies. It doesn’t get funded in the next round. VCs end up writing a lot of follow on checks in companies they would rather not but they have to.

The second thing is. I don’t believe in this. the winners do keep on winning, but you don’t invest at any price. I will evaluate every single round as though I’m not an existing investor, knowing what I know now of the team, of the traction of the category, of the valuation. Would I invest in this round?

And what happens is the winners often, I feel, are priced to perfection. They’re like at a hundred X, It’s gonna take years for them to grow in valuation. but they are the winners. there is demand for it, right? You can’t sell the dogs, right?

Like, so I don’t wanna mess on the dogs, but no one will buy them for me. But if the company is crushing it and I find is extremely. Priced over where it should be. We often sell 50% of the way up because there’s an opportunity as the VCs want more ownership. the founders don’t dislike it because they’re like, Greylock, Andreessen, and Sequoia all want in.

I want them, they all want 15%. I don’t want ‘em to find a competitor, but I don’t want 45% dilution, so I’ll take 30% dilution. I need to find secondary, and you happen to own 2-3% as a favor, would you mind selling them? I’m like, look, I love you, but I’m happy to help out. And so we typically sell 50% when we feel the company’s doing well.

it is the reason we’ve added 30% realized IRR we have had exits in 22 23, 24 and 25. Most of our exits have come through secondaries, either through platforms like Forge, which are marketplaces for secondaries or on the way up, but you can only sell the winners.

We don’t always sell the winners because if the winners are priced correctly, we keep investing. It’s based on what I know now, the company at the traction of the terms do I think it’s overpriced. And if it’s a bit overpriced, we probably hold.

But if it’s massively overpriced, then we sell, in 21, whatever. Tiger and SoftBank were coming in, we basically had heuristic. If they’re coming in, we sell. it was a very good heuristic to have. Right now there’s actually a lot of stuff that we feel is priced correctly and we keep investing

The last strand was at a 5 billion valuation. if we had had more capital, we would’ve backed up the truck and wrote it like 10 or 20 or 50 million Now, I don’t have enough capital to do that. My fund is only, 290 million last fund. This fund is gonna be 300 million. We just first close.

But yes, selling on the way up, taking liquidity, you’re not gonna regret it. Selling 50% is, kind of the magic number because if it goes to zero, you’ve made 10 x, you’re happy. If it goes to the moon, you still have 50%, you’re happy. on average we sell 50%. Now, if it’s outrageously priced like a hundred X ARR, maybe we’ll sell 75%.

And if we’re on the fence, but if we sell 25%, we get three X and we’re still happy to run it, maybe we’ll sell 25%. But most of the cases when we do sell, we sell 50%. we typically don’t hold in the public markets, So we either sell into the IPO or we sell after the lockup. the reason we don’t is we’re not public market investors.

Right now I have proprietary access as CEO, I can talk to the CEO and, it gives me perspective. I could be helpful. We can have meaningful conversations.

We have propriety data, The minute it’s a public company, we’re a tiny investor amongst fidelity and whomever. We no longer have proprietor information. I’ve been compounding at 30% IRR in the private side. I think there’s zero way I’m gonna compound in 30% IR in the public side.

So I’m gonna keep reinvesting in the private side, so take liquidity and reinvest. I have a venture fund slash angel investing machine so I can do it. If you don’t have that, you probably shouldn’t do that.

Dhruv Sharma: Fabrice, Do we still have some time with you?

Fabrice Grinda: Yeah. I’m free for the next 25 minutes.

Dhruv Sharma: Alright. we can’t have you and not ask questions around marketplaces. Fabrice, you’ve solved so many different problems within marketplaces, global marketplaces, but, what do you think still remains unsolved or under solved at scale in the context of marketplaces?

Fabrice Grinda: So if you think of your consumer life, Marketplaces have basically transformed them for the better already, right? If you’re in the US you have DoorDash, you could get food in like 15 minutes. You have Instacart and you can, your grocery delivered an hour or two. You can go to Amazon, which is mostly a marketplace.

And you could get whatever you want in a day or two. you have Airbnb, you have booking. your life is pretty extraordinary. despite that, there’s still innovation in marketplaces. we’re starting to see peer-to-peer rental marketplaces like pickle come to the fore.

We’re starting to see live shopping marketplaces like PalmStreet for rare plants but if you go to the B2B world, we’re at day zero. We’re in the dark ages, if you want to buy inputs like petrochemicals. There’s not even a catalog of what’s available. There’s no connectivity to the factory to understand manufacturing delays and capacity. There’s no online ordering. There’s no online payment, there’s no tracking. There’s no financing. This needs to happen for every input geography and category. So whether you’re buying minerals or gravel or steel, but it’s also for machine parts and heavy machinery and you name it.

So all input categories. SMBs need to be digitized. And that’s not only true in places like India where all the little bodegas, et cetera, are all pen and paper. it’s also true in the US. We’ve been investing in digitization software for dry cleaners, people running, yoga classes and spas.

We’ve been running it for barbershops, for pizzerias, for Chinese restaurants, you name it. All of these are like literally sub 5%, typically sub 1% penetration. That’s true of, Creating the entire infrastructure to support these marketplaces. payment mechanism, shipping mechanism. Last month, picking and packing, automation companies were investors, a company called Formic, which basically is a marketplace to help companies, bring robots into their assembly lines.

So, recommerce is now coming to B2B, so we’re starting to see recommerce marketplaces for apparel, a company called Ghost, or for baby stuff, company called Rebel. we’re at the very beginning of marketplaces making a dent in B2B. And B2B of course, is way more of GDP in a way than the consumer world.

we’re talking about trillions Petrochemicals, 4 trillion, steel, 1 trillion, We’re at day zero. So everything needs to be done. It’s a massive mega trend that will last for the next two decades, basically. And I’m happy to ride on the coattails of it.

Dhruv Sharma: A related question to the role of AI in marketplaces of Fabrice.

This one’s a specific question. Amongst the smartest founders, you know, how are you seeing them figure out how to get better at answer engine optimization in this post-LLM era?

Fabrice Grinda: What’s interesting is many of the marketplaces were worried, that oh the top of funnel is going to be captured by the LLMs and they’re going to be disintermediating me etc.

And I do not worry about that at all. because if you think about. The way people behave and buy on marketplaces is threefold. Either they don’t know what they’re looking for and they like to browse and shop. it’s like shopping as entertainment, which is like OLX or Vinted, in which case you don’t want, an LLM to give you a better funnel,

Because the purpose, is actually seeing a feed. you typically look at low value items and find something you like, you buy it. The conversion rate of visit, it buys low. So, there’s no role for an LLM there. Number two, search. So aside like eBay or frankly Amazon, you know exactly what you’re looking for.

You put in search engine, boom, you’re done. There’s no reason to go to an LLM just as an extra click. And number three though, consider purchases. So something where you don’t know exactly what you’re looking for, or it’s something where you are gonna take your time because it’s a high value item.

So buying real estate, buying a car, or maybe buying specialty equipment an LLM can play a role, but even then it’s not obvious that the winning LLM is GPT versus actually a specialized site like Carvana that has an LLM to help you make decisions on what to buy. Like on Amazon, there’s Rufus, which is pretty good at giving you advice on what to buy.

So, I wouldn’t worry about the LLMs disrupting the top of funnel. So I would index myself. I would do AEO. And there are companies like Graphite HQ that are very good at AEO. And by the way, the way I think about it is if you’re willing to index yourself in Google. You should be willing to index yourself in the LLMs.

And if you have a 99% market share in your category, then don’t index yourself in Google because you don’t want this. The behavior people go there, in order to search. But even then, like if you have a massive dominant share, even if people search in Google or the LLMs, the results will come from your site, so you’re still winning because you’re doing the fulfillment, you’re doing the payment.

And these guys will never do that. That’s not, it’s not at the top hundred things that GPT wants to do, and then in the next decade. They’re not thinking of that. so even if they capture top of funnel because you have liquidity, because you have fulfillment payment, et cetera, you’re still gonna capture all the value.

You know, if you go to Google today in the US and you type A whatever, LGC 4.0 lead TV 65 inch. All the results are basically Amazon and eBay, they have like 80% market share, so they’re getting all the value, even if there’s a little bit of revenue there. So I would do AEO, there’s a company called Graphite HQ that’s very good at helping with AEO.

Now there are things beyond AEO that I would do, you know, get the free traffic. But beyond that, that you could use AI for the following things. One, if you want to be cross-border, with ai you can actually translate the listing. So within India, for instance, because there are different languages I could imagine translating a hundred percent of the listings across all the languages.

you translate the listing and then you can auto translate the conversations between the users. So right now in Vinted in Europe before Vinted Europe was not Europe. It was a French site, a German site, a British site, a Polish site, a Lithuanian site. Vinted actually translate the listings, between all the languages.

The conversations with consumers are also translated, and they have a great embedded payment and shipping. Now, it only works because they have embedded payment shipping, but as a result, they’ve now become a true pan-European company. So I can imagine having a true, true Penn Indian company with automatic, translated all the listings, conversations, et cetera, as long as you figured out a way to do payment and shipping.

cross border is becoming a thing because of AI. We have a company called Ovoko doing it for car parts, CarOnSale, doing for B2B cars. Number two, I would use AI to massively improve your cell funnel. The old way of listing things on marketplaces is you take 10 photos, you pick a category, you write a title, you write a description, you select a price.

But the reality is you as the marketplace, you have the data. You should be able to recognize what the item is. You should be able to pick the category, write the description, write the title, even consider the condition and suggest the price. And so you should make it so easy, that your visit to listing rate should improve dramatically.

I would improve the search engine. in the long term, the way Amazon has done it, which is two search engines, Rufus to ask questions about products and one search engine for search results doesn’t make sense. You’re gonna have only one search engine where you can ask anything, whether it’s like, oh, I wanna buy whatever the LG C 4.0 LED tv, or, what TV should I buy?

it could be one search box for both LLM type answers. and product type answers. I would use AI to improve program and productivity. Everyone should be using GitHub or Copilot or Cursor. AI for customer care to decree to do all the basic stuff like whatever returns, payment issues.

I mean, AI could be so profoundly good and everyone should be using AI and improve your sales teams. There are tools out there that could bring your average salesperson productivity to 90% of your best salesperson productivity. So, I would use it for that. And then on top of that, I would do AEO, in order, in order to get access to free traffic.

Dhruv Sharma: what my final question for you, Fabrice. How are you able to do so much? And, you said you tell us how you outsource ruthlessly, and which side quests are you most excited about right now?

Fabrice Grinda: So, I guess two different questions. I like to be intellectually simulated and I outsource all the things that I find repetitive and not interesting. This way I like to be the creative director if you want. I like to play with product. I wanted to be doing the Figma and writing the user stories, et cetera.

Here at FJ Labs, I want to talk to the most fascinating founders. both the new ones that I would like to invest in and the ones that I’ve invested in to help them. And then daydream about what are the trends, what should be happening, what’s happening in AI, write blog posts, et cetera.

The reason I have FJ Labs, the reason I have a VC fund is the team allows me to, to only focus on things I’d like to do. So FJ Labs, we have. Nine investors total who filter the 300 deals. I can talk to five. that’s why I have a VC fund, by the way. But things I do, so I have virtual assistants in the Philippines.

I have two of them. And I outsource ruthlessly, everything from like thinking through, I. Paying all my bills, coming up with ideas for days, new interesting shows to go see. managing, of course, all my agenda. You can outsource a lot more than you think you can. I have an offline butler that takes care of all the offline things.

Now, of course, a butler is a bit more expensive, though, probably not in India, but a virtual in the Philippines full time is like 1500 a month. I like creating for my parents a photo album of all my adventures of the year before. I have a photo album creator that I hired on Upwork, who’s in Bangladesh.

I’m actually a pretty good video editor myself, but I’ve someone to help me and video editing that I found, also an Upwork to, to help with the video editing. Even the childcare, I have two kids. a 4-year-old and a 1-year-old. I found on care.com five nannies that I hire.

I pay them hourly and create an online Google Docs where I write the coverage I want, and they agree between themselves who takes what shifts. when I travel, one, takes one week, the other takes one week, et cetera. they fully self-manage and regulate the shifts they take because of course the French nannies only wanna work 20 hours a week max, so that’s why I need five.

But you can out all the things you don’t like to do. Like I don’t like to cook, so I have a chef You can outsource everything in life to focus on the things you’d love to do. Now, the side quests, in my case and the things I love to do, as I said, it’s a combination of like meeting these sort founders, writing, thinking.

But frankly, it’s like spending time with my kids and I love to play. And I play tennis. I play paddle, I kite surf, I go back country skiing. Every year I go in a crazy off-grid adventure where, you know, I walked to the South Pole, two years ago where I was pulling my a hundred pound flood in negative 50 weather, which is kind of like an active Vipassana retreat because you’re alone with your thoughts walking eight hours a day, being off grid in this hyperconnected world is such a true privilege, where you can be reflective and thoughtful.

So yeah, continue to explore, what means for me to be spiritual, to be a good person I read an hour, an hour and a half every day before bed. So I read like a hundred books every year. Currently I’m rereading Meditations by Marcus Aurelius, which I highly recommend, to everyone out there.

I have a lot of side quests hosting my salons, and it’s fun. The purpose of life for me is to live a rich life. to find things that bring you purpose, meaning, to communicate, to be social and to be entertained. even work for me is entertaining.

[01:03:05] Dhruv Sharma: Fabrice, this has been great. Thank you again so much for your time. This is, This is really fuel, I think for all of us who attended. This is Fuel to go by for the next few months. Such a pleasure. Have a great rest of the day.

Fabrice Grinda: Thank you. I have a few more minutes, so if Snehil wants to ask this question, I see his hands raised.

Right. That’s fine.

Snehil Khanor: No questions. Just wanted to thank you. I don’t know if you remember, we have been connected on Facebook for more than 12 years now.

Utsav Somani: Oh, wow.

Snehil Khanor: I think since 2012 when I was just starting entrepreneurship, there was hardly any resource or network to learn from other founders.

You have always been kind. I think we have interacted three, four times on Messenger, over the last decade. And, you have always been kind to reply and guide, so thanks a lot for that.

Fabrice Grinda: I mean, it is words like these that are the reason I’d like to share, that I like to write that I’d like to, put out there, what I’ve learned.

I think the reason I have my blog every AI is, sharing what I wish I knew when I was starting as a 23-year-old entrepreneur, and founder that I now know.

Snehil Khanor: Thanks. I’m from that, 22 year, 23-year-old also.

Fabrice Grinda: Thank you everyone. This was super fun. feel free to follow up and I look forward, continuing the conversation.

کلچ نے ایک ناقابل یقین سواری کی ہے۔ "کینیڈا کا کاروانہ” کے طور پر یہ 2021 میں ایک ہائی فلائر تھا۔ اس نے 2023 میں موت کے ساتھ برش کیا اور ایک ناقابل یقین تبدیلی کو متاثر کیا۔ وہ اب ایک بار پھر آنسوؤں پر ہیں۔ ڈین پارک، کلچ کے بانی اور سی ای او، راستے میں سیکھے گئے تمام اسباق کا اشتراک کرنے کے لیے ہمارے ساتھ شامل ہوئے۔

اگر آپ چاہیں تو، آپ ایمبیڈڈ پوڈ کاسٹ پلیئر میں ایپی سوڈ سن سکتے ہیں۔

مذکورہ YouTube ویڈیو اور ایمبیڈڈ پوڈ کاسٹ پلیئر کے علاوہ، آپ iTunes اور Spotify پر بھی پوڈ کاسٹ سن سکتے ہیں۔

نقل

Fabrice Grinda: سب کو ہیلو۔ مجھے امید ہے کہ آپ کا ہفتہ بہت اچھا گزرے گا۔ میں بہت پرجوش ہوں کیونکہ اس ہفتے ہم کلچ کی ناقابل یقین کہانی کے بارے میں بات کرنے جا رہے ہیں، جیسا کہ کینیڈا کے کاروانا کی طرح، جسے میں سپر ہائی فلائنگ کرنا چاہتا ہوں۔ میرے پاس موت کے ساتھ برش تھا اور پھر میں نے ایک غیر معمولی واپسی کی تھی اور وہ اب ایک بار پھر آنسو پر ہیں۔

اور بہت سارے اسباق ہیں جو یہاں ہم سب کے لیے سیکھنے کو ملے ہیں کہ مختلف حالات میں کیا کرنا ہے، اور میں اسے کرنے کا منتظر ہوں۔ تو اس کے ساتھ، کوئی اور ایڈو، چلتے ہیں. ایپیسوڈ 49 میں خوش آمدید۔ کلچ اور ناقابل یقین واپسی کی کہانی۔

تو ڈین ہمارے ساتھ شامل ہونے کا شکریہ۔

ڈین پارک: مجھے رکھنے کا شکریہ۔ یہ بہت اچھا ہے۔

Fabrice Grinda: تو پھر کیوں نہ ہم آپ کے پس منظر کے ایک چھوٹے سے حصے سے شروع کریں، پھر کلچ کی تخلیق کی وجہ کیا ہے؟

ڈین پارک: تو میں سمجھتا ہوں کہ شاید زیادہ تر کاروباری افراد کچھ بڑا بنانے کی کوشش کرنے کے لیے کاروں کی فروخت کو ایک میڈیم کے طور پر استعمال کرتے ہیں۔

لیکن اصل میں فنانس میں اپنے کیریئر کا آغاز کیا۔ درحقیقت کچھ سال آپ کی میز پر VC کرتے ہوئے یا اسٹیج پر سرمایہ کاری میں گزارے جس سے مجھے پیار تھا۔ لیکن ایسا محسوس ہوا جیسے واقعی میں خود کچھ لیورز کھینچنے کی تڑپ تھی، میں نے ایسا محسوس کیا جیسے فنانس کے مختلف شعبوں میں، VC شاید ان میں سے کچھ لیورز کو کھینچنے کے قریب ترین ہے، لیکن آپ وہاں نہیں ہیں۔ یقینی طور پر روز بروز اور 2016 میں واپس Uber میں شامل ہونے کا موقع ملا۔ اور اس وقت Uber کاروں سے باہر کچھ مختلف کاروباری خیالات کے ساتھ کھیل رہا تھا۔ انہوں نے اس گروپ کو اوبر کے نام سے بنایا، ہر چیز، جو کہ ستم ظریفی تھی۔

سب کچھ نہیں، یہ سب کچھ تھا جو رائڈ شیئرنگ نہیں تھا۔ تو شاید کچھ بھی نہیں تھا۔ لیکن ٹریوس اس وقت بھی وہاں موجود تھا اور ٹریوس نے سوال کیا، آپ جانتے ہیں، اگر آپ کسی کو پانچ منٹ میں کار پہنچا سکتے ہیں، تو آپ پانچ منٹ میں کسی کو کیا لا سکتے ہیں؟ اور اس طرح میں۔ یہ پہلا تھا، پہلے کھانے کے ارد گرد ایک تجربہ تھا۔

ڈیمانڈ کے ارد گرد کچھ سگنل نظر آنے لگے اور لوگ ڈیمانڈ پر کھانا چاہتے ہیں۔ اور یہ کھانے کی ترسیل کے ابتدائی دنوں کی طرح تھا۔ DoorDash، آپ جانتے ہیں، یقینی طور پر اس وقت زور پکڑ رہا تھا۔ دنیا بھر میں اور بھی ماڈلز تھے صرف ایٹ ٹیک وے یورپ میں اور صرف Uber Eats ابھی شروع ہو رہا تھا اور حقیقت میں عالمی سطح پر، یہ ٹورنٹو میں شروع ہوا، جہاں میں مقیم ہوں۔

اور اس طرح یہ دیکھنا اور اس کا حصہ بننا مزہ تھا۔ سپر اوائل سے، ہم تھے، پہلا تکرار بازار بھی نہیں تھا۔ یہ لوگوں کا ایک ہجوم تھا۔ Ubers میں جانا، یا معذرت، کھانا لینا، پارکنگ میں ملنا، Uber میں 25 سینڈویچ بھرنا۔ اور اس وقت ایٹس پروڈکٹ کے لیے کوئی الگ ایپ نہیں تھی۔

یہ صرف Uber ایپ تھی۔ اور پھر UberX جانے کے بجائے، وہاں Uber Instant تھا اور اسی طرح ایک مقررہ دن، وہاں تھا، آپ جانتے ہیں، برگر تھا، وہاں کچھ پیڈ تھائی تھا، کچھ می سینڈویچ تھے اور اس طرح، آپ نے جو چاہا اسے منتخب کیا اور وہ آپ کے دروازے پر آئے گا۔ لیکن انوینٹری کی منصوبہ بندی ایک تباہی تھی کیونکہ، آپ جانتے ہیں، ایک ڈرائیور ایک گھنٹے میں اپنے 25 سینڈویچ سے باہر نکل جائے گا، اور پھر دوسرا ڈرائیور اب بھی 50 پیڈ تھائی کے ساتھ چار گھنٹے بعد گاڑی چلا رہا ہوگا۔

لیکن یہ مطالبہ پر کھانے کی ترسیل کا ابتدائی اشارہ تھا اور ہم نے اس مقام پر ریستوراں حاصل کرنا شروع کر دیا۔ ہم نے بنایا، آپ جانتے ہیں کہ اب Uber Eats ایپ کا موجودہ ورژن کیا ہے۔ اور یہ تین ماہ کے دوران مقامی طور پر ایک کانفرنس روم میں کیا گیا تھا۔ سپر خام MVP، لیکن ہم نے اسے ختم کر دیا۔

Fabrice Grinda: اور آپ اس عرصے کے لیے ٹورنٹو میں مقیم تھے؟

ڈین پارک: ٹورنٹو میں مقیم اور کاروبار اور عالمی سطح پر Uber Eats پروڈکٹ کی شروعات ٹورنٹو سے باہر عالمی سطح پر شروع ہوئی۔ تو ہم لانچ سٹی تھے۔

فیبریس گرندا: اوہ واہ۔ یہ حیرت انگیز ہے!

ڈین پارک: میرے خیال میں یہ ان چیزوں میں سے ایک ہے جہاں، آپ کو معلوم ہے، اگر Uber نے اسے گڑبڑ کیا، تو یہ اس طرح ہوگا، اوہ، یہ ان چیزوں میں سے ایک ہے جو کینیڈین، کینیڈا نے کیا، آپ جانتے ہیں، اسے قالین کے نیچے جھاڑو۔

یہ ایک غلطی تھی۔ لیکن یہ کامیاب رہا۔ اور، آپ جانتے ہیں، میرا P&L تین سالوں میں صفر سے 3 بلین تک چلا گیا۔ کم از کم GMV میں۔ اور آپ جانتے ہیں، ہم نے بازاروں کے بارے میں بہت کچھ سیکھا۔ تین طرفہ بازار، ڈرائیوروں کے ساتھ سپر کمپلیکس اور ہم انہیں کھانے والے، ڈرائیور اور ریستوراں کہتے ہیں۔

اور یہ مشکل تھا کیونکہ یہ ان بازاروں میں سے ایک تھا جہاں کسی کو خوش کرنا واقعی مشکل ہے۔ چونکہ ڈرائیور زیادہ ادائیگی کرنا چاہتے تھے، ریستوراں کم ادا کرنا چاہتے تھے، اور، اور، اور صارفین واقعی ڈیلیوری کے لیے پانچ، $6 سے زیادہ ادا نہیں کرنا چاہتے۔ اور اس طرح مارکیٹ پلیس بیلنس کے لحاظ سے اور قیمتوں کے تعین اور لینے کے نرخوں کے لحاظ سے سوئی کی تھریڈنگ مشکل تھی۔

اور ایک موقع پر مجھے لگتا ہے کہ ہم ایک سال میں 400 ملین کی طرح کچھ جلا رہے تھے۔ اور ٹریوس اندر آیا اور اس طرح تھا، تم لوگ کیا ہو؟ مجھے لگتا ہے کہ ہم نیویارک شہر میں ایک سفر میں $17 کھو رہے ہیں اور آپ جانتے ہیں، بنیادی طور پر یہ کاروبار کون ہے، یہ کاروبار؟ اور کسی کو اکنامکس کو ثابت کرنا تھا۔

اور اسی طرح آٹھ ہفتوں کے اندر اندر اٹلانٹا مارکیٹ اور پھر خود۔ بنیادی طور پر ٹورنٹو کی مارکیٹ تھی، کیونکہ ہم دو ابتدائی مارکیٹس تھے، ہمیں یہ جاننا تھا کہ بہت کم وقت میں اکنامکس کو مثبت کیسے حاصل کیا جائے۔ ہم نے یہ کیا اور پھر ہم ترقی کے موڈ میں واپس چلے گئے۔

Fabrice Grinda: حیرت انگیز۔

ڈین پارک: ہاں۔ اور پھر آپ جانتے ہیں، ہاں، میں، میں وہاں تھا، تقریباً تین سال سے اور کلچ میں ایک بورڈ ممبر، جسے میں اپنے VC کے دنوں سے جانتا تھا، مجھ سے رابطہ کیا اور کہا، ارے، دیکھو، یہ واقعی ابتدائی مرحلے کی کمپنی پری سیڈ کی طرح ہے۔ وہ آن لائن کاریں فروخت کر رہے ہیں اور کاریں آن لائن فراہم کر رہے ہیں۔

آپ آن لائن کھانا فراہم کر رہے ہیں، اس کے بجائے آپ کو یہ کرنا چاہیے۔ اور کینیڈا میں استعمال ہونے والی کاریں سفید جگہ کے بارے میں واقعی پرجوش ہو گئے۔ میرے خیال میں یہ آخری حقیقی ای کامرس کیٹیگری ہے جس میں مکمل طور پر خلل نہیں پڑا ہے، یا معذرت، خوردہ زمرہ جو ای کامرس کے ذریعہ مکمل طور پر متاثر ہوا ہے۔ اور کینیڈا میں، امریکہ کے برعکس جہاں CarMax جیسے کچھ بڑے برانڈز ہیں، مثال کے طور پر، امریکہ میں کینیڈا میں استعمال شدہ کار ریٹیل کے لیے کوئی حقیقی برانڈ نہیں ہے۔

اور یہ اتنا پیچیدہ لین دین ہے جس میں اتنی زیادہ دھندلاپن اور لین دین کے ارد گرد شفافیت کی کمی ہے۔ اور ایسا محسوس ہوا جیسے کوئی بہتر طریقہ تھا۔ اور اس طرح ہم نے، اب ہم نے کینیڈا میں استعمال شدہ کاروں کے ارد گرد مؤثر طریقے سے ایک مکمل طور پر منظم بازار بنایا ہے۔

Fabrice Grinda: اور، اور اسی طرح کب تھا، آپ نے پری سیڈ لیول پر کلچ کو کب جوائن کیا؟

ڈین پارک: ہاں، تو یہ 2019 تھا۔ میرے خیال میں اگر آپ پیچھے مڑ کر دیکھیں تو مجھے نہیں معلوم کہ استعمال شدہ کار کے کاروبار میں پانچ سال کا عرصہ اس سے بھی بدتر ہے۔ ابتدائی مرحلے میں استعمال شدہ کار کے کاروبار کو وبائی بیماری کے پیش نظر، اب ٹیرف دیئے گئے، بنیادی طور پر 2022 اور 2023 میں گروتھ ایکویٹی کیپیٹل کے بخارات کو دیکھتے ہوئے

لیکن ہم بچ گئے ہیں۔ یہ ایک رولر کوسٹر رہا ہے اور آپ جانتے ہیں، جیسا کہ آپ نے شو کے آغاز میں کہا تھا، ہم نے اس سے بہت کچھ سیکھا ہے۔

Fabrice Grinda: تو 2019 میں، Carvana کی حالت کیسی تھی اور یہ ایک الہام تھی یا اس کی انوکھی حرکیات اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا تھا۔

ڈین پارک: ہاں۔ وہ ابتدائی تھے اور کچھ انوکھی حرکیات تھیں۔ میرے خیال میں یہ ایک ثبوت تھا کہ یہ ماڈل ممکنہ طور پر کام کر سکتا ہے۔ لیکن آپ جانتے ہیں، ایک ہی وقت میں، اور آپ اس کہانی کو اچھی طرح جانتے ہیں، میرا مطلب ہے، ماضی میں بی پی تھا، میرا مطلب ہے، لوگ، یہ پہلی بار نہیں ہے جب ایسا کرنے کی کوشش کی گئی ہو۔ اور اسی طرح مجھے لگتا ہے کہ میں۔

لوگوں میں آن لائن لین دین کرنے کا رجحان شاید تھوڑا سا زیادہ تھا۔ ای کامرس واضح طور پر بی پی کے دنوں سے نمایاں طور پر آگے بڑھ چکا ہے، جہاں لوگ آن لائن بڑی اشیاء خریدنے میں زیادہ آرام دہ ہیں۔ لہذا میں سمجھتا ہوں کہ صارف تیار ہو گیا تھا لیکن کاروباری ماڈل یقینی طور پر اس وقت ثابت نہیں ہوا تھا جب کاروانا اربوں ڈالر جلا رہا تھا۔ اور اس طرح کاروبار کے ارد گرد ابھی بھی بہت سارے سوالیہ نشان تھے، لیکن ہم یہ جانتے تھے اور ہمیں اس حقیقت میں کافی یقین تھا کہ کسی کے لیے استعمال شدہ کار کا تجربہ فراہم کرنے کے لیے ایک بہتر طریقہ ہونا چاہیے جو کہ بہت آسان تھا۔

Fabrice Grinda: آپ ہمیں اس بات کے بارے میں کیوں نہیں بتاتے کہ کلچ نے کار خریدنے کا کیا تجربہ کیا اور یہ آف لائن مساوی سے بہت بہتر کیوں ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ تو آپ جانتے ہیں، روایتی کار خریدنے کا تجربہ یہ ہے کہ آپ ڈیلرشپ میں جاتے ہیں، آپ کسی سیلز پرسن کے ساتھ بات چیت میں چار یا پانچ گھنٹے گزارتے ہیں۔ وہ مالیاتی خدمات کی مصنوعات کا ایک گروپ آپ کے گلے میں ڈالنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ آپ جانتے ہیں، کچھ بازاروں میں۔ اگر آپ گاڑیوں کی تشہیر کرنے والی ویب سائٹ پر جائیں تو وہ آپ کو گاڑی کی قیمت بھی نہیں بتائے گی۔

وہ صرف یہ کہیں گے کہ قیمت کے لیے ہم سے رابطہ کریں، جس کا مطلب ہے کہ جب آپ اندر آئیں اور مجھ سے ملیں، میں آپ کی گفت و شنید کی اہلیت کی بنیاد پر آپ سے کتنا معاوضہ لے سکتا ہوں یا میرے خیال میں آپ کی کتنی قیمت ہے، ٹھیک ہے۔ اور اس طرح، آپ جانتے ہیں، یہ بہت خوفناک ہے. میرے خیال میں قیمتوں کے بارے میں بہت کم شفافیت ہے جو ٹیکنالوجی کے ساتھ ہے اور ہم اس بارے میں تھوڑی بات کر سکتے ہیں کہ ہم گاڑیوں کی قیمتوں کے بارے میں گہری ٹیکنالوجی کو کس طرح لاگو کرتے ہیں۔

یقینی طور پر زیادہ شفاف تجربہ فراہم کرنے کا ایک طریقہ ہے۔ اور اس طرح ہم کیا کرتے ہیں۔ کیونکہ ہم کاریں براہ راست صارفین سے خریدتے ہیں۔ اور اس لیے ہم مارکیٹ میں ایک فوری نقد پیشکش ڈالتے ہیں جہاں ایک گاہک ہمارے پاس آتا ہے، اپنی گاڑی کے بارے میں تھوڑی سی معلومات رکھتا ہے، اور ہم انہیں ان کی گاڑی کے لیے فوری نقد پیشکش دیتے ہیں۔

ہم روزانہ تقریباً 2 ملین ڈالر کی کاریں خریدتے ہیں۔ اس کے بعد ہم ان کاروں کو لے جاتے ہیں، ہم انہیں مکمل طور پر عمودی طور پر مربوط ری کنڈیشننگ کے عمل سے گزرتے ہیں، اور یہیں پر منیجڈ مارکیٹ پلیس عنصر کام میں آتا ہے، ٹھیک ہے؟ ہم بہتر اور اعلیٰ معیار کی مصنوعات فراہم کرنے کے لیے انوینٹری کا خطرہ مول لیتے ہیں۔

اور اس طرح ہم اسے دوبارہ کنڈیشنگ کے عمل کے ذریعے ڈالتے ہیں جس سے ہم استعمال شدہ کار لیتے ہیں جو کسی وجہ سے کوئی نہیں چاہتا ہے، اور ہم اسے ایک ایسی کار میں بدل دیتے ہیں جو انتہائی مطلوب ہے۔ ہم اسے اپنی ویب سائٹ پر ڈالتے ہیں اور گاڑی خریدنے کا ایک بہت ہی ہموار اور آسان طریقہ فراہم کرتے ہیں۔ تقریباً اسی طرح، آپ کو معلوم ہے، ہم ایک طرح سے کار خریدنے کو پیزا آرڈر کرنے کی طرح آسان بنانے کی کوشش کرتے ہیں۔

میرے کھانے کی ترسیل کے دنوں میں تھوڑا سا ایک قسم کی منظوری۔ لیکن ہم اسے انتہائی آسان بنانا چاہتے ہیں اور ہم نے اس کے ارد گرد لاجسٹک بھی بنایا ہے کیونکہ آج کوئی حقیقی اعلیٰ کوالٹی تھری PL نہیں ہے جو آپ کو معلوم ہے کہ ہم کار لے سکتے ہیں اور، آپ جانتے ہیں کہ اسے کسی صارف تک پہنچا سکتے ہیں۔ ایسی کوئی چیز موجود نہیں ہے۔

لہذا ہمیں اپنی لاگ لاجسٹکس کے ساتھ ساتھ اس کے ارد گرد مکمل انفراسٹرکچر بنانا پڑا، جو میرے خیال میں ہمارے لیے بہت زیادہ فائدہ اور مسابقتی فائدہ پیدا کرتا ہے کیونکہ اس وقت صرف اس بنیادی ڈھانچے کی جسمانی نوعیت میں خلل ڈالنا واقعی مشکل ہے جس کی مصنوعات کی فراہمی کے لیے ضروری ہے۔

Fabrice Grinda: تو میں جو کچھ سن رہا ہوں اس کا خلاصہ بیان کریں۔ ہاں۔ اگر آپ کار بیچ رہے ہیں، تو آپ چند تصاویر اور چند تفصیل لیتے ہیں، آپ کو فوری پیشکش، بوم مل جاتی ہے۔ گاڑی بیچی جاتی ہے۔ تو یہ بہت آسان ہے!

ڈین پارک: ہم تصویر بھی نہیں لیتے، ہم تصاویر بھی نہیں مانگتے کیونکہ ہم اسے پیمانے پر کرتے ہیں۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ تو صرف VIN یا کچھ بھی۔ لہذا، اور پھر کار کے خریدار کی، ایک مقررہ قیمت ہے، وہ خرید پر کلک کرتے ہیں اور پھر اسے براہ راست ان کے گھر پہنچا دیا جاتا ہے۔

ڈین پارک: یا ہمارے کسی مقام پر اٹھایا گیا۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ پرفیکٹ جی ہاں آپ انوینٹری استعمال کر رہے ہیں، آپ کاریں خرید رہے ہیں، آپ ان کی تجدید کر رہے ہیں، وغیرہ۔

کیا وہاں ہے، یا کیا آپ نے کسی ایسے ماڈل کے بارے میں سوچا ہے جہاں ممکنہ طور پر آپ ان کے فروخت ہونے کے بعد ہی ان کی تجدید کر سکتے ہیں؟ تو آپ کو انوینٹری لینے کی ضرورت نہیں تھی یا آپ کو لگا کہ انوینٹری کی ضرورت ہے؟

ڈین پارک: ہم نے ابتدائی طور پر مزید کنسائنمنٹ ماڈل کے ساتھ تجربہ کیا، لیکن کنسائنمنٹ ماڈل پر صارف کے لیے قدر کی تجویز بہت کم ہے۔

آپ جانتے ہیں، آپ کو کسی کو راضی کرنا ہوگا، میں آپ کی گاڑی تھوڑی دیر کے لیے لے جاؤں گا، ٹھیک ہے؟ اور آپ اس قابل نہیں ہوں گے اگر آپ نہیں جانتے کہ یہ ابھی فروخت ہوا ہے، لیکن، آپ جانتے ہیں، جب یہ فروخت ہو جائے گا تو ہم اس پر کچھ کام کریں گے۔ لیکن ہم پر بھروسہ کریں، آپ جانتے ہیں، آئیے صرف یہ دیکھنے کے لیے انتظار کا کھیل کھیلتے ہیں کہ کیا ہوتا ہے، آپ جانتے ہیں، ہمارے لیے اس وقت، جو پیشکش ہم فراہم کر سکتے ہیں، اس کی وجہ سے، ہم وہ فوری یقین فراہم کر سکتے ہیں اور آپ جانتے ہیں،، بہت کم آپشنز ہیں جہاں اگر کوئی ملک چھوڑ کر جا رہا ہے، اور یہ ایک بہت بڑا استعمال کا معاملہ ہے، آپ ملک چھوڑ رہے ہیں یا آپ اسے اپنی کار بیچنے والے ہیں، آپ کی گاڑی ہمیں ائیر پورٹ پر چھوڑنے کے لیے، آپ کی گاڑی کو بیچنے کے لیے ٹھیک ہے؟

یہ اس قسم کے یقین کی اجازت دیتا ہے جب کہ اگر آپ اس طرح سے گزر رہے ہیں۔ فہرست سازی کی سائٹوں میں سے ایک یا اسے ای بے یا کریگ لسٹ یا جو کچھ بھی ہے اس پر فہرست بنانے کی کوشش کریں، یہ ایک سے زیادہ لوگوں کو لے جائے گا، بات چیت کرتے ہوئے۔ کچھ لوگ جو سنجیدہ ہیں، کچھ لوگ جو نہیں ہیں۔

اور تو یہ ایک پریشانی ہے۔ اور اس لیے افراد کے لیے ابھی کار بیچنے کا روایتی طریقہ انتہائی پیچیدہ ہے۔ اور اس طرح مجھے لگتا ہے کہ ہم نے واقعی حل کر لیا ہے۔ اب ہمارے سیل پروڈکٹ کا NPS کچھ 85 جیسا ہے۔ اگر آپ انوینٹری نہیں لیتے ہیں تو اس قسم کا تجربہ بنانا بہت مشکل ہے۔

اور مجھے لگتا ہے کہ ہم آگے بڑھتے ہوئے اس میں سے کچھ حاصل کر سکتے ہیں۔ لیکن، 2020 میں، 2019 میں، اب بھی اس طرح کے دو مکاتب فکر موجود تھے کیا آپ انوینٹری لیتے ہیں یا انوینٹری نہیں لیتے؟ اور اس وقت جواب بہت واضح نہیں تھا۔ اور اب مجھے لگتا ہے کہ یہ واضح ہے کیونکہ جواب اور وہ لوگ جو پچھلے پانچ سالوں میں زندہ رہے ہیں، وہ کمپنیاں ہیں جنہوں نے انوینٹری لینے کے لیے انفراسٹرکچر بنایا تاکہ وہ ایک اعلیٰ معیار کی مصنوعات فراہم کر سکیں، لیکن پھر پوری سپلائی چین یا بنیادی طور پر پورے عمل کو کنٹرول کریں۔

میں ضروری طور پر ایلون کے بارے میں کوئی سیاسی تبصرہ نہیں کرنا چاہتا، لیکن ان کی کتاب میں یہ تصور ہے جسے idiot index کہا جاتا ہے، ٹھیک ہے؟ مجھے نہیں معلوم کہ اگر آپ نے یہ پڑھا ہے، لیکن بیوقوف انڈیکس اس چیز کی قیمت ہے جو ان پٹ کی قیمت کے ساتھ فراہم کی جا رہی ہے۔

اور اگر یہ تناسب بہت زیادہ ہے۔ اس عمل میں یا تو کوئی خامی ہے یا کچھ زیادہ مؤثر طریقے سے کیا جا سکتا ہے۔ کار ری کنڈیشننگ میں، آپ کو کسی ڈیلرشپ پر کار لے جانے اور اس چیز کو ٹھیک کروانے کی قیمت بہت مہنگی ہوگی۔ ایئر فلٹر کو تبدیل کرنا $60 جیسا ہے، ٹھیک ہے؟

لیکن ایئر فلٹر کی قیمت خود $1 کی طرح ہے۔ بمپر کو تبدیل کرنا، یہ کچھ پینٹ ہے، یہ کچھ پلاسٹک اور کچھ دھات ہے، اور، آپ جانتے ہیں، تھوڑی سی محنت، گاڑی کے لحاظ سے، اس کی قیمت $2,000-$4,000 تک ہوگی۔ ہم کیا کرتے ہیں ہم نے اس پیمانے پر ری کنڈیشننگ بنائی ہے جو ہمیں نسبتاً کم قیمت پر کار میں بہت زیادہ کام کرنے کی اجازت دیتی ہے۔

جو کہ صارف کے لیے بہت زیادہ قیمت ہے، جو ہمیں گاڑی خریدنے پر زیادہ قیمت کی پیشکش کرنے کی اجازت دیتا ہے اور پھر صارف کو اسی یا اس سے کم قیمت پر ایک بہتر کار پیش کرتا ہے۔

Fabrice Grinda: کیا آپ کوئی کار لیں گے کیونکہ ظاہر ہے کہ اگر آپ کے پاس انوینٹری ہے جس کی قدر گھٹ رہی ہے اور آپ اسے فروخت نہیں کر سکتے، تو یہ مشکل ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ تو ہم کرتے ہیں، ہم تقریباً ہر کار لیتے ہیں اور ہمارا آدھا کاروبار خوردہ ہے اور آدھا کاروبار ہول سیل ہے۔ اور اس لیے کاروبار کا آدھا حصہ ایسی کاروں کا ہے جو ہمارے ریٹیل معیار پر پورا نہیں اترتی ہیں، یعنی ہم ری کنڈیشن نہیں کریں گے اور ہم ہول سیل پر جائیں گے، جسے دوسرے ڈیلر یا دیگر نیلامی خریدیں گے۔

Fabrice Grinda: ہمارے پاس کچھ سوالات ہیں۔ جب کہ ہم یہ کر رہے ہیں۔ کیا آپ کینیڈا میں کہیں بھی خریدار کے دروازے پر پہنچاتے ہیں، قطع نظر اس کے کہ کسی بھی جگہ یا صرف مخصوص جگہوں پر۔

ڈین پارک: ہاں۔ آج ہم نے جغرافیائی طور پر چیزوں کو محدود کر دیا ہے اور آخر کار ہم ہر جگہ پہنچا دیں گے۔ لیکن یہ بنیادی طور پر علاقائی انوینٹری کلسٹرز میں ہوگا کیونکہ کسی خاص مقام پر پورے ملک میں انوینٹری کو منتقل کرنے کا کوئی مطلب نہیں ہے۔

اور اگر آپ انتخاب کی ایک خاص سطح پر پہنچ جاتے ہیں، تو آپ جانتے ہیں، چاہے آپ کی انوینٹری میں 50 Honda Civics ہیں، کیا آپ کو اضافی حاصل کرنے کی ضرورت ہے، آپ جانتے ہیں، جو بھی ہو، یہ ایک مختلف مارکیٹ سے 20 ہے۔ اور لوگ کیا کریں گے، اور یہ ایک اصلاحی مسئلہ یہ ہے کہ، وہ Honda Civic کو منتخب کریں گے جو کہ $20 سستی ہو سکتی ہے، لیکن پورے ملک میں آدھے راستے پر۔

اور، شاید اس سے مختلف نہیں۔ اور اس طرح جغرافیہ کی طرف اپنی انوینٹری کو محدود کرنا بھی آپ کی لاجسٹک صلاحیتوں کو بہتر بناتا ہے۔

Fabrice Grinda: معنی خیز اور ایک اور سوال۔ آپ نے سرمایہ کب اکٹھا کیا؟ کیا آپ نے اسے شروع سے ہی اٹھایا یا صرف اس وقت جب آپ کو احساس ہوا کہ آپ کو بڑھنے کے لیے رقم کی ضرورت ہے؟ یا یہ کیسے نکلا؟

ڈین پارک: ہاں، تو ہمارے پاس اس طرح کی دلچسپ قسم کا چکن اور انڈے کا مسئلہ کہاں ہے۔ انوینٹری میں لینا ناقابل یقین حد تک مہنگا ہے۔ جب بھی ہم کوئی اثاثہ خریدتے ہیں، انوینٹری کا ایک ٹکڑا ہوتا ہے، میں 20 سے $30,000 کے درمیان کہیں بھی گیا تھا اور یہ ہے، ہم نے ایسا کرنے کے لیے قرض کی مالی اعانت کا استعمال کیا، لیکن ابتدائی دنوں میں، آپ کے پاس بہت زیادہ تاریخ نہیں ہے۔ تم پیسے جلا رہے ہو۔ اور اس لیے قرض دہندہ آپ کو قرض نہیں دینا چاہتے۔ اور پھر مساوات۔ فراہم کنندگان اس طرح ہیں، کون آپ کی انوینٹری کو فنڈ دینے والا ہے؟ اور وہ ایکویٹی نہیں ڈالیں گے جب تک کہ آپ کو اپنی انوینٹری کو فنڈ دینے کے لیے کوئی نہ ملے۔ اور ابتدائی دنوں میں، یہ ایک حقیقی قسم کا کولڈ اسٹارٹ مسئلہ ہے جس کی وجہ سے آپ کو مارکیٹ پلیس کو پیمانہ کرنے کے لیے انوینٹری کی ضرورت ہوتی ہے۔

اور اس طرح، میرا مطلب ہے، ابتدائی طور پر ہم اپنی قرض کی سہولیات پر بہت زیادہ شرحیں ادا کر رہے تھے۔ میرے پاس انوینٹری پر ذاتی ضمانت تھی۔ لہذا میں اور اسٹیو بانی کے طور پر، ہم دونوں نے انوینٹری لائنوں پر ذاتی ضمانتیں دیں۔ اور اس لیے ہمیں بیلنس شیٹ کو سپورٹ کرنے کے قابل ہونے کے لیے بہت جلد ایکویٹی بڑھانا پڑی۔

یہ ایک ناقابل یقین حد تک سرمایہ دارانہ کاروبار ہے، جو، مجھے نہیں معلوم کہ یہ اچھی چیز ہے یا بری چیز، اور ہم اس کے بارے میں تھوڑی بات کر سکتے ہیں، لیکن ہمارے لیے، ہمیں اسے جلد کرنا پڑا۔ اور اس لیے ہم اس وقت فنانسنگ کے متعدد دوروں سے گزر چکے ہیں، اور ہم نے آج تقریباً 200 ملین کینیڈین جمع کیے ہیں۔

Fabrice Grinda: آپ ان کمپنیوں کے لیے کیا بیان کر رہے ہیں جن کو اس سرمائے کی ضرورت ہے، ایک خوبصورت معیاری کنویئر بیلٹ ہے۔ آپ انتہائی مہنگے فیملی آفس سلیش ہیج فنڈ کیپیٹل لے کر شروع کرتے ہیں جیسے بھی، 18% یا 20% سال میں۔ جو کہ بہت زیادہ ہے، لیکن آپ کے پاس کوئی چارہ نہیں ہے۔

اور پھر آہستہ آہستہ آپ کو بہتر شرائط ملیں گی اور آپ کو دوسرے درجے کے بینکوں کی طرح مل جائے گا۔ اور پھر آخر کار آپ کو A. پر اپنا جو بھی Citibank یا HSBC لائن آف کریڈٹ ملتا ہے۔ ان دنوں، شاید 78%۔

ڈین پارک: جب یہ محفوظ ہو جاتا ہے، تو آپ پرائم، پرائم مائنس حاصل کر سکتے ہیں،

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ اوہ، اس سے بھی بہتر۔ ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ لہذا ہم نے اعلی نوعمروں میں شروعات کی۔ محفوظ فنانسنگ کے لیے اور پھر ہم آخر کار کسی اور معقول چیز کی طرف چلے گئے، جو کہ اب پرائم ریٹ میں ہے۔

Fabrice Grinda: تو کیوں نہ ہم اونچے اڑنے والے سالوں کے بارے میں تھوڑی سی بات کریں۔ جیسے کسی موقع پر آپ نے ایک حیرت انگیز راؤنڈ اٹھایا اور سب کچھ ایسا لگ رہا تھا جیسے یہ دائیں طرف تھا۔

تو ہم جس کے بارے میں بات کرتے ہیں، جیسے پھر کیا ہوا اور کیسے غلط ہوا اور پھر آپ اسے دوبارہ کریں یا نہیں۔

ڈین پارک: ہاں۔ مجھے نہیں معلوم کہ آپ اسے سامنے لانے والے ہیں یا اگر میں کروں گا، لیکن میرا مطلب ہے، مجھے اب بھی واضح طور پر 2020 میں ہونے والی بات چیت یاد ہے، اس سے پہلے کہ آپ اس کی پیمائش کریں۔

Fabrice Grinda: ہاں۔

ڈین پارک: میں اس کے بارے میں حقیقت میں بہت سوچتا ہوں۔ اور میں سوچتا ہوں کہ آیا ہمیں اس مشورے پر بہتر طریقے سے عمل کرنا چاہیے تھا یا نہیں، اگر ہم نے اب بھی صحیح فیصلے کیے ہیں۔ اور مجھے لگتا ہے کہ پیچھے مڑ کر دیکھنا مشکل ہے، اور مجھے لگتا ہے کہ ہم نے جو کچھ کیا وہ اس وقت کے حالات تھے۔

چیپ کیپٹل واقعی سستا تھا اور اس وقت واپس آنا آسان تھا۔ اور مجھے لگتا ہے کہ اس ماڈل نے طویل عرصے تک صحیح کام کیا۔ بہت سارے کاروبار Uber اس کی ایک اچھی مثال ہے جو واقعی صرف اس وقت موجود ہے کیونکہ سستے سرمائے کی دستیابی ہے۔ اور تو آپ جانتے ہیں، پیچھے، اس وقت ہمارا ایک مدمقابل تھا اور یہ بہت زیادہ قسم کا فاتح تھا، اگر جیتنے والا نہیں، تو ساری ذہنیت لے لو۔

اور اس نے ہمارے بہت سے فیصلوں کو ہوا دی۔ میرا خیال ہے کہ جب ہم Uber میں تھے تو ہم حریفوں سے بہت سی زمینی لڑائیاں ہار گئے تھے کیونکہ ہم وہاں اتنی جلدی نہیں تھے اور جب ہم بالآخر ان شہروں کو شروع کرنے میں کامیاب ہوئے، تب بھی اس میں بہت زیادہ وقت اور پیسہ لگا، آپ جانتے ہیں، مارکیٹ شیئر میں ایک ڈینٹ بنانا جو وہ پہلے سے ہی قائم ہو چکے تھے۔ اور اس طرح یہ واقعی اس وقت میری بہت سی سوچوں کو تشکیل دے رہا تھا، خاص طور پر ایک جارحانہ حریف کے ساتھ جس کے خلاف ہم کھڑے تھے۔ اور اس طرح ذہنیت اس طرح کی تھی، میں نے ماضی میں یہ کیا ہے آپ اسے پیمانہ کریں اور پھر آپ یونٹ معاشیات کا اندازہ لگائیں، کیونکہ ہم جانتے ہیں کہ کار بیچنے کا کاروبار ایک منافع بخش اور منافع بخش کاروبار ہے۔ لہذا اس کی کوئی وجہ نہیں ہے کہ ایک بار جب آپ پیمانے پر آجائیں تو آپ کو وہی فراہم کرنے کے قابل نہیں ہونا چاہئے یا اگر بہتر نہ ہو تو یونٹ معاشیات۔ یہ اب عوامی بازاروں میں کارماؤنٹ کے ساتھ کھیلا گیا ہے۔ مثال کے طور پر، ان کا مالیاتی پروفائل CarMax سے کہیں زیادہ پرکشش ہے۔ لیکن ہمیشہ ایسا نہیں تھا۔ اور اسی طرح

Fabrice Grinda: تو آپ کو لگا کہ یہ ایک لائن گریب ہے اور ایک لائن گریب میں آپ خرچ کرنا چاہتے ہیں اور مارکیٹ اور مارکیٹ شیئر حاصل کرنا چاہتے ہیں۔ دلچسپ بات یہ ہے کہ اس ذہنیت نے دراصل بیپی کو مار ڈالا۔

ڈین پارک: ہاں۔

Fabrice Grinda: لیکن ایسے لمحات ہیں جہاں یہ سچ ہے کہ اگر آپ کافی جلدی نہیں جاتے ہیں اور ایک فاتح سب کچھ لے جاتا ہے یا زیادہ تر مارکیٹ لے جاتا ہے، تو آپ مر جاتے ہیں۔

لہذا کھیل کے نظریاتی فیصلے کا درخت عام طور پر آپ خرچ کرتے ہیں کیونکہ وہ ایسے ہی ہیں، اگر آپ خرچ نہیں کرتے ہیں اور وہ خرچ کرتے ہیں، تو وہ جیت جاتے ہیں۔ اگر آپ دونوں خرچ کرتے ہیں، تو آپ دونوں ایک طرح سے ہار جاتے ہیں، لیکن یہ نیش کا توازن ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ اور، اور یہ تھا کہ اگر آپ نے خرچ نہیں کیا، تو آپ کی ترقی نہیں ہوئی۔ اور اگر آپ ترقی نہیں کرتے ہیں، تو آپ کو سرمایہ نہیں ملے گا۔ اور اگر آپ کو سرمایہ نہیں ملتا، تو آپ بڑھنے والے نہیں تھے۔ اور اس طرح، اور، اور مجھے لگتا ہے کہ یہ واقعی صرف ایک قسم میں کام کرتا ہے۔ کم شرح سود، جیسے سستے سرمائے کا ماحول۔ اور آپ جانتے ہیں، ہمارے شروع ہونے سے پہلے، آپ نے مجھ سے پوچھا جیسے، آپ جانتے ہیں، کیا آپ اس سو ملین ڈالر کا چکر لگا لیتے؟ میرا مطلب ہے، میں شروع سے سوچتا ہوں، جیسے بند ہونے کا پہلا تعارف چار ہفتوں سے بھی کم تھا۔

یہ سپر آسان تھا۔

Fabrice Grinda: وہ دن تھے۔

ڈین پارک: ہاں۔ یہ سب سے زیادہ قیمت بھی نہیں تھی۔ ہمارے پاس ایک ویلیویشن تھی جو 30% زیادہ تھی اور مجھے یاد ہے کہ میں ایک کال پر تھا، سرمایہ کار سے بات کر رہا تھا اور اسے قائل کر رہا تھا کہ اس کی ویلیویشن بہت زیادہ کیوں ہے، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ ایسا ہی تھا، یہ اس کے برعکس تھا۔ اور ہم نے ایک لیا جو مختلف وجوہات کے ایک گروپ کی وجہ سے کم تھا، جو کہ شاید صحیح کال تھی۔

لیکن یہ تھا، یہ وہاں تھا، یہ آسان تھا. اور آپ جانتے ہیں، کوئی آپ کو تعمیر کرنے کے لیے سو ملین ڈالرز کی پیشکش کرتا ہے، جیسے کہ نہیں کہنا مشکل ہے۔ اور یہ واقعی ایک بھرپور تشخیص پر تھا اور اس لیے ہم اس کے بارے میں پرجوش ہو گئے اور آپ جانتے ہیں۔

Fabrice Grinda: تو جب ہم تھوڑی سی تفصیلات دیتے ہیں۔ یہ ستمبر، اکتوبر، نومبر 21 کس میں تھا۔

ڈین پارک: یہ 2021 کے آخر میں تھا۔ ہاں، یہ ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ تو آپ نے کتنی اور کن شرائط سے کم یا زیادہ اضافہ کیا؟

ڈین پارک: یہ ابتدائی 25 میں سے 75 ابتدائی سرمایہ کاروں کے لیے ثانوی تھا، ملازمین کے لیے نہیں۔ اور 5-75 پوسٹ کی طرح۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ اور اس کے بعد کیا ہوا؟

ڈین پارک: چھ ماہ کے اندر، میں کم کہوں گا۔ کیونکہ اس پہلی بورڈ میٹنگ میں، یہ گو گو گو تھا۔ مجھے سیون پاورز کے نام سے ایک کتاب ملی جو کہ ایک بہترین کتاب ہے۔ یہ بنیادی طور پر مسابقتی خندق اور دفاعی صلاحیت کے بارے میں ہے۔ اور ہم نے ٹھیک کرنا شروع کیا۔ ہم نے شاید اس سے آگے کی تعمیر شروع کی جہاں ہماری ترقی تھی، لیکن ہمیں یہی کرنے کی ضرورت تھی۔

متوقع، آپ جانتے ہیں، بنیادی طور پر 200% ترقی کی شرح کی طرح کیا تھا. اور یہ بورڈ کی پہلی میٹنگ تھی اور پھر کہا، ارے، دیکھو یہ تمہارا ہے، وہاں تم سو ہو، جیسے ایک سو اور ہے۔ بس، آپ جانتے ہیں، جاؤ، پیمانے پر جاؤ. دوسری بورڈ میٹنگ تھی، واہ، واہ، واہ۔

Fabrice Grinda: ارے، ویسے، پہلے آپ نے اسکیل کیا کہ کتنے سے کتنے کی طرح تھے، سرمایہ استعمال کر رہے تھے۔

ڈین پارک: ہم ایک سال میں 87 ملین سے 200 ملین پسند کر گئے۔

Fabrice Grinda: ہاں، میرا مطلب ہے 200 ملین۔ تو یہ پہلے سے ہی کافی اصلی پیمانہ ہے۔

ڈین پارک: ہاں اور اگلے سال کی طرح پانچ، 600 ملین ہونے کا امکان تھا۔ تو جیسے، یہ خالص سرعت کی طرح تھا لیکن اگلی بورڈ میٹنگ کے اندر اور اس کے اوائل میں، یہ 2023 کے اوائل میں یہ شگاف ظاہر ہونا شروع ہوا۔ پبلک مارکیٹ اور تمام ای کامرس اسٹاکس، اگر آپ کو یاد ہو تو، 95 فیصد نیچے تھے۔ لوگ خندق کھود رہے تھے۔ میرے خیال میں اس موسم گرما میں ہر VC Aspen یا اٹلی کو پسند کرنے سے بچ گیا تھا۔ وہ موسم گرما مر چکا تھا۔ جیسے اس موسم گرما میں کوئی بھی میری کال نہیں لے گا۔ اور ہمیں سرمائے کی ضرورت تھی اور ہم نے سوچا کہ ہم اس سرمائے کو بڑھا سکتے ہیں کیونکہ یہ برا تھا، لیکن، آپ جانتے ہیں، یہ اتنا برا نہیں تھا۔

موسم خزاں سے یہ واقعی خراب ہونے لگا۔ اور، آپ جانتے ہیں، بنیادی طور پر اگر کافی نہیں تھا۔

Fabrice Grinda: اور آپ پیمانے کا احساس دلانے کے لیے ایک مہینے میں کتنا جل رہے تھے؟

ڈین پارک: ہم ماہانہ 5 ملین روپے کی طرح جل رہے تھے۔

Fabrice Grinda: 5 ملین ماہانہ۔ ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: تو، اور ہم نے یہ تمام بنیادی ڈھانچہ پیمانے پر بنایا۔

اور اس طرح، ہمیں اسے جاری رکھنے کی ضرورت تھی اور یہ اس ہیمسٹر وہیل کا تھوڑا سا حصہ ہے۔ اور آپ جانتے ہیں، کسی معجزے سے، ہم اکتوبر 2023 میں $95 ملین سیریز سی راؤنڈ کے لیے ایک ٹرم شیٹ حاصل کرنے میں کامیاب ہو گئے تھے جو ہمیں اس رفتار پر لاتا رہے گا۔ لیکن اندر، یہ کیسا تھا؟ چار یا پانچ ہفتے، اس سے پہلے کہ ہم بند ہونے والے تھے، اہم سرمایہ کار نے ہمیں بلایا اور کہا، ارے، لگتا ہے کہ ہم اس معاہدے کو مزید محسوس نہیں کر رہے ہیں۔ ہم باہر ہیں۔ اور اس طرح یہ آخری تنکا تھا اور مجھے لگتا ہے کہ ہمیں واقعی صحت مند راستے پر ڈال دیا ہے۔ میرا مطلب ہے، جس وقت میں اندر تھا، میں فیملی چھٹی پر تھا اور فون لینے کے لیے کہیں نہیں تھا، اس لیے میں باتھ روم میں تھا۔

مجھے یہ بہت واضح طور پر یاد ہے۔ اور اس طرح ہم باتھ روم میں تھے اور مجھے کال آئی جس میں کہا گیا تھا، ارے، دیکھو، معاف کیجئے گا، جیسے ہم اب ایسا نہیں کریں گے۔ اور میں، میں نے بنیادی طور پر فوری طور پر اپنی ایگزیکٹو ٹیم کے ساتھ کال کی، ہمیں کچھ معلوم کرنے کی ضرورت ہے۔ جیسا کہ اب یہ خالص بقا کا موڈ ہے۔

تو ہم گئے، اس دن مجھے واضح طور پر یاد ہے کہ یہ 4 جنوری 2023 تھا۔ ہم مکمل طور پر بقا کے موڈ میں چلے گئے۔ اور اس طرح کے اندر، میرا اندازہ ہے کہ یہ 13 دن ہے۔ چنانچہ 17 جنوری کو، ہم نے ملازمین کی تعداد میں سے 65% کی بڑی کٹوتی کی، جو کہ بہت مشکل تھا۔

فیبریس گرندا: تو کتنے سے کتنے؟

ڈین پارک: ہماری چوٹی سے، 350 سے 87 تک۔

Fabrice Grinda: واہ۔ ایک دو ہفتوں میں۔ بنیادی طور پر۔

ڈین پارک: ایک دن میں۔

Fabrice Grinda: ایک دن میں۔

ڈین پارک: ٹھیک ہے، معذرت، ہم نے 2023 میں ایک راؤنڈ کیا، آپ جانتے ہیں، جب ہر کوئی 2023 کر رہا تھا۔ یہ صحت مند دور کی طرح تھا۔ وہ موٹی تراشنے والا راؤنڈ تھا۔ ہاں۔ اور پھر ہم نے واقعی ایک گہری، گہری کٹ کی۔ ہم، ہم نے صرف دو چھٹیاں کیں۔

Fabrice Grinda: آپ نے 65% یا اس سے زیادہ 80% کی طرح کیا ٹوٹل کیا؟

ڈین پارک: دوسرا رف 65 تھا۔ یہ 350 سے 87 تک چلا گیا۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: اور تین بازار کاٹ دیں۔ لہذا ہم پانچ مارکیٹوں میں تھے، آپ کو معلوم ہے، ہماری دو بنیادی منڈیوں تک کاٹ دیے گئے، اور پھر، اس وقت صرف منافع کی اہمیت تھی۔ بقا اور منافع۔ کچھ انتہائی واضح اہداف مقرر کریں جہاں ہم چاہتے تھے کہ ہمارا مارجن ہو۔

اور اس پر اور اگلے 12 مہینوں کے دوران واقعی سخت محنت کی یا میرا اندازہ ہے کہ یہ 16 مہینے تھے، خود کو خالص آمدنی میں مثبت کر دیا، جس نے واقعی ہمارے لیے کھیل کو بدل دیا۔

Fabrice Grinda: آئیے دو چیزوں کے بارے میں بات کرتے ہیں۔ ایک یہ کہ آمدنی کتنی کم ہوئی؟ ظاہر ہے کہ آپ 200 ملین تھے۔

ڈین پارک: ہاں۔ اگلے سال ہم صرف، ہم، ہم 1 75 تک گر گئے۔ ہاں، تو ہم نے، ہم نے نہیں کیا، ہم، ہم نے کاٹ دیا، میرا مطلب ہے، ہمارے پہلے بازاروں میں جلنے کی غیر متناسب مقدار تھی۔ ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: تو ہم نے ابھی ان بازاروں کا آغاز کیا۔ انہیں پیمانے کا موقع نہیں ملا تھا۔ انہیں بالغ ہونے کا وقت نہیں ملا تھا۔ اور اس طرح وہ بازار صرف غیر متناسب طور پر جل رہے تھے، جس نے ایک بار پھر، فیصلہ، خوش قسمتی سے آسان بنا دیا۔ لیکن ہم نے صرف، ہم نے ان بازاروں کو شروع کیا ہے۔ ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: یہ بہت پاگل تھا جب آپ 75% لوگوں کو برطرف کرتے ہیں اور آپ صرف ایک طرح سے سکڑ جاتے ہیں، آپ جانتے ہیں، جیسے 10%۔

ڈین پارک: ہاں۔ ان میں سے کچھ بازاروں میں شروع ہونے سے پہلے ہی ہم نے اپنی ٹانگیں اپنے نیچے سے کاٹ لیں۔

Fabrice Grinda: ہاں، جس چیز کے بارے میں بات کرنے کے قابل ہے وہ یہ ہے کہ آپ کس طرح زندہ رہتے ہیں کیونکہ آپ کو سرمائے کی ضرورت تھی، آپ کو نقد رقم کی ضرورت تھی۔ ہاں۔ اور اس طرح آپ نے عام طور پر سب کو برطرف کر دیا، لیکن آپ کے پاس مزید نقد رقم بھی نہیں تھی۔ لہذا ہمیں کمپنی کو مکمل طور پر دوبارہ سرمایہ کاری کرنا پڑی۔ اور وہ، اور مکمل طور پر ٹوپی کی ساخت کو تبدیل کر دیا.

تو شاید ہمیں اس کے بارے میں بتائیں۔

ڈین پارک: تو ہم نے 2023 کے موسم گرما میں ایسا کیا۔ اور اس طرح ہم نے بنیادی طور پر کاروبار میں پیسہ لگانے اور کیپ ٹیبل کو صاف کرنے کے لئے ایک خوبصورت تعزیری کارروائی کی۔ جو اس وقت، یہ نو ادارہ جاتی سرمایہ کار تھے۔ میرے خیال میں نو میں سے ساتوں کی پوزیشن اس ڈاون راؤنڈ سے پہلے کی نسبت بہتر ہوگی۔ اور جن دو نے ایسا نہیں کیا، میرے خیال میں وہ سمجھتے ہیں اور تھے، ایسا محسوس ہوتا ہے کہ ان کے ساتھ منصفانہ سلوک کیا گیا تھا۔ اور میرا اب بھی بہت اچھا رشتہ ہے اور ان کے ساتھ سہ ماہی کالیں ہوتی ہیں۔ لیکن یہ بہت سارے لوگوں کے لئے وقت کا واقعی ایک لمحہ تھا۔

فیبریس گرندا: ہاں۔ لہذا اگر، اگر میں غلط نہیں ہوں، اور اگر آپ آرام دہ اور پرسکون اشتراک کر رہے ہیں، تو مجھے لگتا ہے کہ، بنیادی طور پر ابتدائی مرحلے کے سرمایہ کار. پلیٹ میں قدم رکھا۔ تو یہ گولڈن اور ایف جے لیبز کی طرح تھا۔

ڈین پارک: کینن نے بھی بڑے پیمانے پر قدم اٹھایا۔

فیبریس گرندا: بالکل۔ ہم جیسے ہیں، ہم کمپنی سے محبت کرتے ہیں، ہم ڈین سے محبت کرتے ہیں۔ ہم چاہتے ہیں کہ یہ زندہ رہے۔ کیونکہ جتنا زیادہ سرمایہ دستیاب ہے، لیکن ہم اسے منافع تک پہنچانے کی کوشش کر رہے ہیں، رقم کتنی ہے؟ اور مجھے لگتا ہے کہ اگر مجھے صحیح طریقے سے یاد ہے، تو ہم نے 5 ملین پری منی ویلیوایشن کی۔

ڈین پارک: 15،

Fabrice Grinda: ہم نے بانیوں کو 75 ڈالر سے لوٹا، بانیوں اور اٹھائے گئے، مجھے یاد نہیں، 15، 20 ملین، آپ کو منافع حاصل کرنے کے لیے کتنی رقم درکار تھی۔

ڈین پارک: ہاں۔ اور یہ ہے، اور ہم نے اس پر پہنچایا۔ تو اس سرمائے کا مقصد یہی تھا۔ ہمیں خالص آمدنی مثبت ملی۔ اور پھر اس کے بعد بہت جلد۔ اس کاروبار کی خوبصورتی یہ ہے کہ ایک بار جب آپ انفراسٹرکچر بنا لیتے ہیں، تو ہماری پیمائش کرنے کی صلاحیت ہوتی ہے، میں اسے آسان نہیں کہنا چاہتا، لیکن میرا مطلب ہے، اس کے لیے ایک پلے بک ہے۔

ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: کیا آپ نے مدد کرنے کے لیے قیمتوں میں کوئی تبدیلی کی ہے؟ جیسے آپ نے کم قیمت میں کاریں خریدیں؟ کیا آپ نے انہیں زیادہ قیمت پر بیچا اور مارجن میں بھی اضافہ کیا؟

ڈین پارک: نہیں، بنیادی چیز جو ہم نے کی وہ یہ تھی کہ ہم نے اپنا سپلائی ایکوزیشن چینل تبدیل کر دیا، اور اس لیے ہم زیادہ تر ہول سیل میں نیلامی سے حاصل کر رہے تھے، جس کے بارے میں اگر آپ سوچتے ہیں، تو قیمت کی کچھ پرتیں ہیں جو اس میں جاتی ہیں اور کچھ لوگ جن کی جیبوں میں ہاتھ ہوتے ہیں مارجن کو دور کرنے کے لیے۔ اور اس طرح آپ جس چیز کے ساتھ ختم ہوتے ہیں وہ اس پر بہت ہی پتلا مارجن ہے جسے ہم فرنٹ اینڈ کہتے ہیں، جو کہ ہم اصل میں کار پر ہی بناتے ہیں۔ تو فرنٹ اینڈ مارجن اور جب آپ براہ راست صارفین تک جاتے ہیں۔

اور ان کی گاڑی حاصل کریں۔ آپ اصل میں زیادہ قیمت کی پیشکش کر سکتے ہیں، لیکن ان میں سے بہت سے اخراجات کو بھی ختم کر سکتے ہیں. یہ ایک بہتر کار بھی ہے۔ اور اس طرح بہتر قیمت پر ایک بہتر کار۔ اور اس طرح ہم پھر ان کاروں کو لے جانے کے قابل ہیں اور اس نے وہاں بنایا ہوا مارجن۔ اور پھر ہم بہتر بیک اینڈ پروجیکٹ پروڈکٹس بھی پیش کرنے کے قابل ہیں جو دراصل ہم نے بیچی ہیں، جیسے کہ ہم نے مالیاتی خدمات کی مصنوعات کی فروخت میں زیادہ وقت نہیں گزارا تھا۔ صارفین کے لیے انشورنس اور وارنٹی کی طرح، کیونکہ اس وقت یہ سب پیمانے اور رفتار کے بارے میں تھا۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ لیکن آپ نے اسے شامل کرنا شروع کر دیا۔ اور فنانسنگ۔

ڈین پارک: اور فنانسنگ اور اسی طرح سطح پر، ہم کار بیچنے والے اور خوردہ فروش ہیں۔ پردے کے پیچھے میں کہوں گا کہ ہمارا نصف کاروبار مالیاتی خدمات ہے۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ تو آپ منافع تک کب پہنچے؟ اور پھر اس کے بعد راستہ کیا تھا؟

ڈین پارک: جولائی 2024 میں۔

فیبریس گرندا: ہاں۔ تو میرے لیے میرے کیریئر کا سب سے یادگار لمحہ درحقیقت وہ دن نہیں ہے جب میں نے OLX یا Zingy یا کچھ بھی بیچا تھا۔

یہ دراصل وہ دن ہے جب میرا دوسرا آغاز کیش فلو مثبت ہو گیا۔ پے رول سے محروم ہونے کے بعد، جیسے لگاتار چار مہینے، میں ایک لاکھ ڈالر قرض میں تھا، وغیرہ۔ میں ایسا ہی تھا، تم اپنی قسمت کے مالک ہو۔ اب مستقبل، ہاں، آپ محفوظ ہیں، آپ کا ڈیفالٹ زندہ ہے۔

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، یہ جادوئی تبدیلی ہے۔

اور آپ جانتے ہیں، ایک بانی اور سی ای او کے طور پر، دنیا کا وزن، کسی حد تک، میں لفٹیں نہیں کہوں گا، لیکن یقینی طور پر ہلکا ہوا ہے کیونکہ۔ آپ جانتے ہیں، جب آپ ماہانہ پانچ، 6 ملین جلا رہے ہیں، تو یہ ہر روز $200,000 ہے۔ آپ جانتے ہیں، آپ بیدار ہوتے ہیں اور آپ کہتے ہیں، اپنے آپ کو بتاؤ، کیا آج اس کاروبار کی قیمت میں $200,000 کا اضافہ ہونے والا ہے؟

جبکہ جب وقت آپ کے ساتھ ہوتا ہے، جب آپ پیسہ کمانا شروع کرتے ہیں، جو کہ ایک اچھا احساس ہوتا ہے۔

Fabrice Grinda: تو ہمیں بتائیں کہ ہم اس وقت کہاں ہیں۔

ڈین پارک: تو اب، میرا مطلب ہے کہ اب ہم نے ثابت کر دیا ہے کہ آپ جانتے ہیں، منافع بخش۔ ہمارا ارادہ بریک ایون پر کاروبار کو جاری رکھنا ہے۔

آپ جانتے ہیں، ہمارے پاس بڑے پیمانے پر سرمائے کو جلانے میں داغ کے ٹشو ہیں۔ اور اس طرح ہم ترقی کے ارد گرد گول پوسٹ کو اپنے سے تھوڑا آگے رکھنے کے بارے میں بہت ہوش میں ہیں، نہ کہ ہم سے دو، تین سال آگے، جس کے بارے میں میرے خیال میں اگر آپ واقعی اس طرح کے بارے میں سوچتے ہیں، تو شاید ہم نے ایک غلطی کی ہو، تو کیا مجھے لگتا ہے کہ ہم نے گول پوسٹ کو بہت آگے رکھا اور اپنی مانگ سے بہت تیزی سے اسکیل کیا۔

اور اس طرح اب ہم ترقی کے ارد گرد تھوڑا سا زیادہ سوچ سمجھ کر اور طریقہ کار سے کام کر رہے ہیں، جو میرے خیال میں صحت مند ہے اور سرمایہ کاری کے لحاظ سے بہت زیادہ موثر ہے۔ جس طرح سے ہم مارکیٹوں کو لانچ کرتے ہیں وہ زیادہ سرمایہ کاری کا ہوتا ہے، جس طرح سے ہم کاروں کو پروسیس اور ری کنڈیشن کرتے ہیں وہ زیادہ موثر ہے۔

ہم جو کچھ بھی کرتے ہیں وہ صرف طاقت کے ذریعے زیادہ سرمایہ کاری سے ہوتا ہے کیونکہ ہمیں کرنا پڑا۔ ہمارے پاس ایک زبردستی فنکشن تھا جس نے ہمیں یہ کرنے پر مجبور کیا۔ لیکن جیسا کہ آج ہم یہاں بیٹھے ہیں، مجھے لگتا ہے کہ ہم پیمانے کے لیے بہت زیادہ صحت مند پوزیشن میں ہیں۔ اور اس مقام پر، آپ جانتے ہیں، یہاں تک کہ اگر آپ ان برسوں کو بھی مدنظر رکھیں، جہاں ہم آج ہیں، پانچ سال پہلے سے، ہم نے کاروبار کو سو فیصد CAGR پر بڑھایا ہے۔

اور اس طرح ترقی اب بھی موجود ہے، لیکن اب زیادہ مضبوط منافع کے ساتھ۔

Fabrice Grinda: آپ نے ذکر کیا ہے یا کم و بیش شیئر کیا ہے کہ آپ اس وقت کس پیمانے پر ہیں۔

ڈین پارک: جی ہاں، ہم اب نصف بلین کی آمدنی تک پہنچنا شروع کر رہے ہیں۔

Fabrice Grinda: نصف ارب۔ ٹھیک ہے، تو آپ چوٹی سے گزر چکے ہیں؟

ڈین پارک: ہاں۔

چوٹی سے گزرنے کا راستہ۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ ہاں۔ یہ حیرت انگیز ہے۔ اور میرا اندازہ ہے کہ فنڈ اکٹھا کرنے کا ماحول شاید بہتر ہو رہا ہے، تو، آپ کے خیال میں یہ کتنا بڑا ہو جاتا ہے، جیسے کینیڈا میں استعمال شدہ کاروں کی مارکیٹ کتنی بڑی ہے؟ اور کیا یہ ایک بلین ڈالر کی کمپنی ہے، کیا یہ 10 بلین ڈالر کی کمپنی ہے؟

جیسا کہ کتنا بڑا ہو سکتا ہے، کیا یہ ہو سکتا ہے؟

ڈین پارک: میرے خیال میں کینیڈین مارکیٹ کے بارے میں انوکھی بات یہ ہے کہ آپ صرف زیادہ رشتہ دار مارکیٹ شیئر حاصل کر سکتے ہیں کیونکہ یہ امریکہ سے کم مسابقتی ہے۔ اور یہ سب سے زیادہ جیتنے والا ہے، اگر ہر قسم کی مارکیٹ نہیں۔ شاید میں بولی ہوں، لیکن مجھے لگتا ہے کہ یہاں آسمان کی حد ہے۔

آپ جانتے ہیں، مجھے لگتا ہے کہ اگر آپ اسے کاروانا تک بھی پراکسی کرتے ہیں۔ آپ جانتے ہیں، 10% کینیڈین مارکیٹ بمقابلہ امریکی قسم آپ کو ہمارے لیے ٹرمینل ایگزٹ ویلیو کی طرح 5 بلین تک پہنچتی ہے۔ لیکن چونکہ ہم بعد میں کار خریدنے کے سفر کے ارد گرد بہت سے دوسرے اجزاء، خاص طور پر مالیاتی خدمات کے ارد گرد، آپ جانتے ہیں، ہم بہت پرجوش ہیں۔

مجھے پختہ یقین ہے کہ یہ واحد کمپنی ہو سکتی ہے جس میں میں، یا آخری کمپنی جس میں میں کام کرتا ہوں۔

Fabrice Grinda: دیکھو، اگر مجھے OLX فروخت کرنے کی ضرورت نہ ہوتی تو میں اسے فروخت نہ کرتا۔ جیسے میں اسے بیچنا نہیں چاہتا تھا۔ یہ ایک بار تھا جب آپ کے پاس پلیٹ فارم پر پیمانہ تھا، آپ صرف توسیع کرتے رہ سکتے ہیں اور زیادہ سے زیادہ کام کر سکتے ہیں۔

اور آپ پہلے سے ہی مضبوطی کی پوزیشن پر ہیں اور پسند کرتے ہیں، جب آپ کے پاس پیمانہ ہو تو ملٹی ویریٹیٹ ٹیسٹوں کو پسند کرنا آسان ہے۔ جب آپ لانچ کر رہے ہوتے ہیں، اور VCs AB ٹیسٹ کی طرح ہوتے ہیں جیسے N برابر 2، AB ٹیسٹ کا کوئی مطلب نہیں ہوتا۔ یہ بے ترتیب کی طرح ہے۔ جب آپ کے پاس لاکھوں اور لاکھوں کی آمدنی ہوتی ہے، تو یہ حقیقت میں توسیع پذیر، پائیدار ہے، اور یہ توسیع جاری رکھنے کے لیے ایک حیرت انگیز پلیٹ فارم ہے۔

تو میں کر سکتا ہوں، میں پوری طرح اس کی تعریف کرتا ہوں۔ میں اتفاق کرتا ہوں کہ اگر آپ کے پاس کوئی ایسا پلیٹ فارم ہے جو حیرت انگیز ہے تو اس کے ساتھ چلتے رہیں۔

ڈین پارک: ہاں۔ ہاں۔ تو یہی مقصد ہے۔ ہم دیکھیں گے کہ مستقبل کیا لاتا ہے۔ میں نے چیزوں کی پیشن گوئی کو روکنے کی کوشش کی ہے کیونکہ میں پچھلے دو سالوں میں ایک ملین بار کریو بالز پھینک رہا ہوں۔

تو لیکن مجھے لگتا ہے کہ آج، بنیاد مضبوط ہے، ٹیم بہت اچھی ہے، اور کاروبار کام کرتا ہے۔

Fabrice Grinda: اور ہمارے پاس ایک سوال ہے کہ آپ نے، نیچے راؤنڈ میں، وغیرہ، جیسا کہ آپ جانتے ہیں، ایک بانی کے طور پر مکمل طور پر ختم ہونے سے کیسے روکا اور کیا آپ کے پاس اب بھی اتنی ایکویٹی ہے کہ آپ آگے بڑھنے کی بنیاد پر حوصلہ افزائی محسوس کرتے ہیں؟ کم کرنے کے بارے میں آپ کا کیا خیال ہے؟

ڈین پارک: تو ہم نے واقعی کچھ دلچسپ کیا۔ لہذا چونکہ یہ بہت زیادہ سرمایہ ہے، اس طرح کی تعداد موجود ہے جس کی ضرورت ہے تاکہ ہم حوصلہ افزائی کریں اور آپ کو ایسے لوگوں کی ضرورت ہے جو اس کاروبار میں ہیں جو جانے اور تعمیر کرنے کے لئے حوصلہ افزائی کرتے ہیں۔

اور اس طرح ہم نے، اس دور میں سے ایک بہت ہی اہم انتظامی کام پر گفت و شنید کی۔ لیکن ہم نے واقعی کیا کیا، اس لیے سٹیو اور میں نے واقعی اتنی زیادہ ملکیت نہیں بدلی۔ لیکن ہم نے واقعی ہر کسی کی ملکیت کو جوس لیا۔ ہم، ہم نے کمپنی کو گھٹا کر 87 کر دیا تھا۔ وہاں، وہاں بہت سارے عظیم لوگ تھے جو پرعزم تھے۔

اور معیار کا ایک حصہ صرف یہ تھا کہ آپ اس کاروبار کے بارے میں کتنے پرعزم اور کتنے پرجوش تھے؟ اور اس طرح ہمیں کیا ملا ہے وہ بنیادی گروپ اب بھی زیادہ تر حصہ کے لئے آج بھی یہاں ہے؟ میں کہوں گا کہ شاید اس گروپ سے دو یا تین لوگ رہ گئے ہیں۔

لیکن ہاں، وہ بنیادی گروپ موجود ہے اور ہم زیادہ تر لوگوں کے لیے اپنی ایکویٹی کی ملکیت کو کم از کم دوگنا یا تین گنا کر دیتے ہیں۔

Fabrice Grinda: حیرت انگیز۔ دیکھو، یہ ایک ناقابل یقین رولر کوسٹر سواری ہے، ٹھیک ہے؟

اتار چڑھاؤ کی طرح، بیک اپ اور دائیں جانب دوبارہ، اور اب۔ آپ جانتے ہیں، کچھ لوگوں کی طرح مجھے لگتا ہے کہ میکرو اور جیو پولیٹیکل اور ٹیرف کے ساتھ تثلیث، وغیرہ چیزیں بہت گلابی لگتی ہیں۔

کچھ سوالات یہ جانتے ہوئے کہ آپ اب کیا جانتے ہیں، کیا آپ کچھ مختلف کرتے؟

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، دیکھو، جیسے کہ مجھے پوری پچھلی بصیرت ملی، میں اس کو ایک سو اور یا وہ 75 سے دور کر دوں گا اور، آپ جانتے ہیں، اسے ہاتھ نہ لگائیں، طوفان سے باہر نکلیں، نہ کہ اتنی جلدی۔ مجھے لگتا ہے، یہ وہی ہے جو میں اپنے آپ کو رات کو بہتر محسوس کرنے کے لیے کہتا ہوں۔

Fabrice Grinda: آپ کے مدمقابل نے کیسے اضافہ کیا؟ جیسے، کیا یہ آپشن ہوتا؟ کیونکہ یقیناً اگر کوئی مدمقابل اٹھاتا ہے اور خرچ کر رہا ہوتا ہے، تو ایسا کرنا مشکل ہے اگر وہ دوسرے سو کے مقابلے میں نہیں اٹھاتا۔ ایسا کرنا آسان ہے۔

ڈین پارک: ٹھیک ہے، انہوں نے ہم سے پہلے اٹھایا تھا اور اسی طرح، ہاں.

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔

ڈین پارک: اور اس طرح ہم، اور ہم ایک طرح سے متوازی طور پر اضافہ کر رہے تھے اور، آپ جانتے ہیں، انہوں نے پریس پر ایک سو ملین ڈالر کا نمبر ڈالا۔ ہم نہیں جانتے تھے کہ یہ مکمل طور پر قرض ہے یا ایکویٹی، لہذا ہم ایسے تھے، ہمیں اس طرح سے میچ کرنے کی ضرورت ہے۔ اور بہت ساری حرکیات تھی۔ میرا مطلب ہے، یہ ایک سخت، مسابقتی قسم کی متحرک تھی۔

Fabrice Grinda: ان کے ساتھ کیا ہوا، ویسے، وہ ابھی مر گئے۔

ڈین پارک: جس چیز نے ہمیں بچایا وہ ہے، مجھے لگتا ہے کہ ہم منتقل ہو گئے اور ہم نے واقعی تیزی سے رد عمل ظاہر کیا۔ 2023 کے اوائل میں، وہ اب بھی 750 لوگوں کو پکڑے ہوئے ہیں۔ اور اس طرح، اور وہ نہیں تھے، وہ ہم سے قدرے بڑے تھے، لیکن ہم لوگوں کا ایک تہائی تھے۔ اور اس طرح انہوں نے بنیادی طور پر مارچ 2023 میں دیوالیہ ہونے کا اعلان کیا۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ ہاں۔ نہیں، میرا مطلب ہے، یہ شاید ڈرامائی طور پر بھی مدد کرے گا۔ ہاں۔ اور مسابقتی دباؤ کم ہو جاتا ہے اور پھر آپ جیتنے کی پوزیشن میں ہو سکتے ہیں۔

ڈین پارک: ہاں۔ اور صرف کیٹیگری لیڈر ہونے کے فلائی وہیل کے بہت سے فوائد ہیں۔ کہ جب ہم گردن اور گردن سے لڑنے کی طرح تھے۔

Fabrice Grinda: تو اس زمرے میں بہت پسند آئے ہیں، آپ جانتے ہیں۔ کئی سالوں کے دوران خاص طور پر عالمی سطح پر گھوڑے، جیسا کہ آپ برطانیہ میں دیکھتے ہیں ایک ایسی کمپنی ہے جو پبلک ہوئی، میرے خیال میں، سات یا 8 بلین پاؤنڈ کی طرح تھی۔ جیسے، اس طرح $10 بلین کو Cazoo کہا جاتا تھا۔ ان میں سے بہت سے لوگوں کی طرح، اگر نہیں تو ان میں سے زیادہ تر ناکام ہوئے۔

ناکام ہونے والوں کا کیا ہوا؟ آپ کیسے مختلف ہیں؟ اور پھر ان لوگوں کی کیا مثالیں ہیں جو دلچسپ باتیں کر رہے ہیں؟

ڈین پارک: ہاں۔ میرے خیال میں اس کے لیے کلیدی چیز ہے، اور یہ وہ جگہ ہے جہاں بہت سے لوگ، ایک بار پھر، براڈکاسٹ کے آغاز میں اس کی طرف اشارہ کرتے ہیں۔ وہاں یہ کیمپ مکمل عمودی انضمام یا اثاثہ روشنی، ٹھیک ہے؟

جیسے، یہ ایک کلاسک VC چیز ہے، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ، آپ جانتے ہیں، مجھے پسند ہے کہ آپ کیا کر رہے ہیں، لیکن پسند کریں، کیا آپ اسے تھوڑا سا مزید اثاثہ لائٹ کر سکتے ہیں؟ ٹھیک ہے؟ اور آج جیتنے والے اب وہی ہیں جن کے پاس مکمل عمودی انضمام ہے۔ کاروانا ایک فاتح ہے۔ وہ اب 10% پر ہیں EBITDA مارجن واپس 50, $60 بلین مارکیٹ کیپ پر آ گئے ہیں۔ اسٹاک $3 اور 60 سینٹ سے اب واپس 300 پر چلا گیا۔

اور اس طرح، میرا مطلب ہے، یہ ان کے لیے بھی بہت بڑے پیمانے پر واپس اچھالنے کے برابر رہا ہے۔ لیکن امریکہ میں ویروم اور شفٹ ہونے کے بعد ہم انفراسٹرکچر پر کم توجہ مرکوز کرتے ہیں، صرف زیادہ اثاثہ جات کی روشنی پر۔ کیونکہ یہ ایک ہی تھا اور انہوں نے تقریباً بہت زیادہ خرچ کیا۔ انہوں نے مارکیٹنگ اور برانڈ پر بہت زیادہ رقم خرچ کی، جو مددگار ہے، لیکن آپ کو پروڈکٹ کی بھی ضرورت ہے۔

اور پروڈکٹ کا بنیادی حصہ گاڑی کا معیار ہے۔ آپ آسٹریلیا کے لوگوں کو جانتے ہیں جو میرے خیال میں واقعی بہت اچھا کام کر رہے ہیں۔ انہوں نے عمودی انضمام کے ارد گرد اسی طرح کی ذہنیت کو اپنایا ہے۔ میکسیکو کے لوگ، کاواک، انہیں وہاں کی مارکیٹ کے ارد گرد کچھ باریکیاں مل گئی ہیں، لیکن مجھے لگتا ہے کہ اب وہ بھی اچھی رفتار پر ہیں۔

لیکن یہ کور کی طرح ہے۔ ری کنڈیشننگ کو کنٹرول کرنے کے قابل ہونا اور اس ری کنڈیشننگ کی لاگت اس کاروبار کے لیے بہت اہم ہے۔ اور یہی وہ چیز ہے جو گاہک کو واقعی قیمت فراہم کرتی ہے وہ ہے بہتر معیار کی گاڑی فراہم کرنے کی صلاحیت۔

Fabrice Grinda: کیا آپ نے ملحقہ زمروں کی طرح دلچسپ پیش رفت دیکھی ہے؟

جیسا کہ، میرا ٹریلر لائیں جیسا کہ امریکہ میں دیکھی گئی کلیکٹیبل کار یا یہاں تک کہ کیریمل کے ای بے انٹیگریشن کی طرح پوسٹ بند ہونے کو پورا کرنے کی کوشش کریں۔ اور کیا آپ کا ان پر کوئی نقطہ نظر ہے؟

ڈین پارک: ہاں، میرے خیال میں کچھ اچھے نکات کے حل ہیں جو صارفین کے تجربے کو بہتر بناتے ہیں۔ مجھے لگتا ہے کہ اس کے بارے میں ہمارا نقطہ نظر صرف ہے، ہاں، میں چاہتا ہوں، ہم ہر چیز کا مالک ہونا چاہتے ہیں۔

ہم اسے بغیر کسی رکاوٹ کے بنانے کے لیے اسے آخر تک اپنانا چاہتے ہیں۔ اور ایسا کرنے کے لیے اور اسے صحیح معنوں میں ہموار بنانے کے لیے آپ کو اس کا مالک ہونا چاہیے، آخر تک۔ بصورت دیگر آپ کے پاس یہ بات چیت کے پوائنٹس ہیں۔ اور آپ جانتے ہیں، فنانسنگ یا یہاں تک کہ انشورنس کے ارد گرد کچھ مثالیں. ہم اے پی اور سی بیمہ کنندہ نہیں ہیں۔

اور تو اس کا کیا مطلب ہے؟ ٹھیک ہے، کینیڈا میں، ایک بار جب آپ اس حیرت انگیز تجربے سے گزریں گے کہ آپ ہمارے ساتھ باہر ہو گئے ہیں، سپر سیملیس، تمام ڈیجیٹل، آپ کو باہر نکال دیا جائے گا، اور آپ کو اپنے انشورنس بروکرز سے بات کرنے کو کہا جائے گا۔ آپ کو یہ نئی کار رجسٹر کروانا ہوگی۔ اور اس میں ایک دن لگ سکتا ہے، تین دن لگ سکتے ہیں۔ ٹھیک ہے۔ اور اس طرح، یہ ہمارے عمل میں رگڑ کے اس طرح کا نقطہ رکھتا ہے جسے ہم واقعی کنٹرول نہیں کر سکتے ہیں۔ آپ جانتے ہیں، آخر کار ہم اسے کنٹرول کرنے کے قابل ہونا چاہیں گے۔

Fabrice Grinda: یہاں تک کہ اگر آپ فنانسنگ، انشورنس وغیرہ کرنے والے نہیں ہیں، ہاں، یہ ایک API ہونا چاہیے۔

ڈین پارک: جہاں وہ ضم ہوئے۔ ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: ہاں، بالکل۔ ہاں۔ یہ مربوط ہے۔ وہ فنانسنگ حاصل کرتے ہیں، وہ انشورنس حاصل کرتے ہیں، وہ رجسٹریشن حاصل کرتے ہیں، جیسے سب کچھ ہو چکا ہے۔ آپ بس کار ڈیلیور کر رہے ہیں اور وہ اسے چلا سکتے ہیں۔

ڈین پارک: ہاں۔ ہم انڈر رائٹنگ نہیں کر رہے ہیں، آپ جانتے ہیں، کار انشورنس جلد ہی کسی بھی وقت، لیکن آپ جانتے ہیں، دوبارہ، ایسا ہونا چاہیے۔

بغیر کسی رکاوٹ کے ہمارے عمل میں ضم کیا گیا ہے تاکہ آپ کو اس سے باہر نہ نکالا جائے۔

Fabrice Grinda: کیا اس سے گزرنے کا کوئی راستہ ہے؟

ڈین پارک: ہاں۔

Fabrice Grinda: کیا وہ 12 مہینہ ہے، کیا وہ 24 ہے؟ کیا یہ 36 ہے؟

ڈین پارک: یہ شاید 12 سے 18 ہے۔

Fabrice Grinda: کیا ابھی تک کوئی ایسا کر رہا ہے؟ میرا مطلب کینیڈا میں نہیں، میرا مطلب عالمی سطح پر ہے۔

ڈین پارک: ہاں۔ یقینی طور پر ایمبیڈڈ انشورنس فراہم کنندگان کی طرح ہے۔ لیکن چیلنج ہے۔

فیبریس گرندا: ہاں۔ اپنے ساتھیوں کی چھٹی۔

ڈین پارک: ٹھیک ہے، صرف یہی نہیں، اگر آپ چاہتے ہیں، اگر یہ صرف ایک اقتباس ہے، تو گاہک کی پسند، آپ جانتے ہیں، اگر مجھے اقتباس پسند نہیں ہے، تو وہ آپ پر الزام لگاتے ہیں۔ ٹھیک ہے؟ ہاں۔

ہاں۔ اور اس طرح آپ ایک سے زیادہ اقتباسات پیش کرنا چاہتے ہیں، اور اس طرح یہ ایک بروکریج کی طرح تھوڑا سا بن جاتا ہے۔ اور اس طرح وہاں کچھ باریکیاں ہیں، لیکن ہاں، یقینی طور پر اس کی طرف ایک راستہ ہے۔

Fabrice Grinda: تو آپ کو لگتا ہے کہ یہ عوامی سطح پر ہے، آپ کو لگتا ہے کہ راستہ کیا ہے؟

ڈین پارک: اگلے تین سے چار سالوں کے لیے جس راستے پر ہم ابھی چل رہے ہیں وہ ہمیں تین سے چار سالوں میں عوام میں جانے کی پوزیشن میں لانے کے قابل ہو گا۔ اور اس طرح چاہے ہم کریں یا نہ کریں یہ کیپٹل مارکیٹ کا کام ہے اور جو کچھ نجی طور پر دستیاب ہے اس کا کام ہے۔ اگر آئی پی او مارکیٹیں بھی کھلی ہوں تو کیا ہوگا؟ لیکن مجھے لگتا ہے کہ ایک ایسی دنیا میں جہاں آپ کے پاس محدود اسٹریٹجک حاصل کرنے والے ہیں، آپ ہمارے لیے ایک اور متبادل بنانا چاہتے ہیں جو عام ہو جائے گا۔

اور اسی طرح ارد گرد کی ذہنیت۔ ہر ایک کو کاروبار کو اس مقام تک پہنچانے اور پختہ کرنے کے قابل ہونا ہے جہاں اگلے تین سے چار سالوں میں، اگر ہمارے پاس یہ اختیار ہے یا اگر ہم چاہتے ہیں، اور یہ صحیح فیصلہ تھا، اس وقت، ہم عوام میں جا سکتے تھے۔

Fabrice Grinda: کیا ٹیرف آپ پر کسی بھی طرح سے اثر انداز ہوتے ہیں؟

کیونکہ، میرا مطلب ہے، یہ استعمال شدہ کاریں ہیں۔ وہ کینیڈا میں تیار ہیں۔ انہیں امریکہ سے نہیں لایا جا رہا ہے۔

ڈین پارک: وہ بہاو کے اثرات ہوں گے۔ میں ٹیرف کے بارے میں زیادہ پر امید ہوں۔ مجھے لگتا ہے کہ آخر کار ہم ایک ایسی جگہ پر اتریں گے جہاں صارفین کے لیے یہ قیمت زیادہ نہیں ہوگی صرف اس لیے کہ، ہم نے پچھلے 60 سالوں میں آٹو کے ارد گرد ایک بہت ہی موثر عالمی سپلائی چین بنانے میں صرف کیا ہے۔

ایک، دو، یہاں تک کہ چار سال تک اس بات کو ختم کرنا آسان نہیں ہے۔ میرے خیال میں جہاں کہیں بھی فیکٹری لگانے کا فیصلہ کرنے کے لیے OEMs سے بہت زیادہ منصوبہ بندی اور فیصلہ سازی کی ضرورت ہوتی ہے۔ انڈیانا پولس یا انڈیانا یا جہاں بھی ہو۔ اور اس لیے میں پر امید ہوں کہ ایک، یہ اتنا برا نہیں ہوگا جتنا کہ ابھی ہے۔

اور پھر طویل مدتی، مختصر مدت کے، کچھ بہاو اثرات ہوں گے۔ اگر نئی کاروں کی قیمت بڑھ جاتی ہے، تو استعمال شدہ کاروں میں مانگ بڑھنا شروع ہو جاتی ہے، جس سے استعمال شدہ گاڑیوں پر قیمت کا دباؤ پڑتا ہے۔ اور اس طرح ہم شاید اس میں سے کچھ دیکھیں گے، لیکن ہم نے اسے ابھی تک نہیں دیکھا ہے۔

Fabrice Grinda: کیا استعمال شدہ کار کی قیمتوں میں فنل تبدیلیاں ہوئی ہیں؟ میرا مطلب ہے، ظاہر ہے وہ اس دوران، ڈرامائی طور پر اوپر چلے گئے۔ مکمل طور پر چھٹکارا کیا. کیا وہ پہلے سے زیادہ تیزی سے گر رہے ہیں یا یہ اس طرح کی طرح ہے جیسا کہ یہ ہمیشہ رہا ہے؟

ڈین پارک: ہاں، ہم اب بھی ہیں، مجھے لگتا ہے کہ ہم وبائی امراض سے پہلے کی سطح سے اب بھی تقریباً 10، 15 فیصد اوپر ہیں، لیکن کار کی قیمتیں، جیسا کہ آپ کو یاد ہے کہ جیکڈ، میرا مطلب ہے، یہ امریکہ اور کینیڈا کے درمیان مختلف ہے، لیکن وہ کہیں بھی 20 سے 40 فیصد تک بڑھ گئیں۔

اور پھر وہ نیچے آ گئے ہیں۔ میرے خیال میں وہاں جو دلچسپ واقعہ پیش آیا وہ یہ ہے کہ بہت سے لوگ جنہوں نے کاریں خریدی تھیں، چند سال پہلے ان کی گاڑیوں میں بہت زیادہ منفی ایکویٹی ہے کیونکہ قیمت عام سے کہیں زیادہ نیچے آگئی ہے۔ اور اس طرح آپ کے پاس بہت سارے صارفین رہ گئے ہیں جن کی گاڑی میں کافی مقدار میں منفی ایکویٹی ہے۔

Fabrice Grinda: میں دیکھ رہا ہوں اور EV کا کیا اثر ہوا ہے، جیسے کہ آپ کے پلیٹ فارم پر فی الحال استعمال شدہ کاروں کی کتنی فیصد فروخت ہوتی ہے یا EVs اور کیا وہ پٹرول کاروں سے، قیمتوں یا کسی بھی نقطہ نظر سے مختلف برتاؤ کرتی ہیں؟

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، ابھی ہمیں ٹیسلا پر قیمتوں کی کچھ دلچسپ حرکت ملی ہے۔

زیادہ تر کچھ چیزوں کی وجہ سے جو ایلون کر رہا ہے، لیکن ہمارا بڑا حصہ، میں کہوں گا کہ ہماری EV انوینٹری کا تقریباً 80% Tesla ہے۔ ٹھیک ہے۔ کسی حد تک مارکیٹ کا عکاس۔ ہماری تقریباً 10%، 12% کاریں EV اتنی مہربان ہیں، جو آج کی مارکیٹ کی عکاس ہیں۔ کینیڈا EV انفراسٹرکچر کیلیفورنیا کی طرح یقینی طور پر کم تعمیر کیا گیا ہے اور یہاں سرد موسم کے ساتھ کچھ باریکیاں ہیں جو اسے کم مقبول بناتی ہیں۔

لیکن مجھے لگتا ہے کہ یہ رجحان جاری رہے گا، ٹیکنالوجی میں بہتری آئے گی اور رینجز بہتر ہوں گی۔ اور اپنانے کی طرح آہستہ آہستہ وکر کو جاری رکھیں۔

Fabrice Grinda: ٹھیک ہے۔ کیا آپ نے طویل، طویل مدتی میں کوئی سوچ رکھی ہے؟ جیسا کہ آپ کو رات کے وقت جاگتے رکھنے کے لیے چیزیں ایسی ہی ہیں، کیا ہم ایسی دنیا میں پہنچ جاتے ہیں جہاں دنیا کی Waymo’s، آپ کو معلوم ہے کہ وہ خود سے چلنے والی کاریں ہیں، مانگ کے مطابق ہر جگہ دستیاب ہیں اور اب آپ کو کار رکھنے کی ضرورت نہیں ہے۔

جیسا کہ کیا وہ ایسی چیز ہے جس کے بارے میں آپ کو بھی فکر ہے یا یہ مستقبل کے 20 سالوں کے لئے سائنس فائی کی طرح ہے اور اس وجہ سے اتنی زیادہ فکر کرنے کی کوئی چیز نہیں ہے؟

ڈین پارک: میں سان فرانسسکو میں ویمو میں تھا۔ یہ ناقابل یقین ہے۔ جیسے یہ ایک ناقابل یقین ہے۔

Fabrice Grinda: ہاں، یہ بہت اچھا ہے۔

ڈین پارک: یہ ایک ناقابل یقین مصنوعات ہے. میرے خیال میں کار کی ملکیت بدل سکتی ہے۔ عام طور پر کیا ہوتا ہے جب ٹیکنالوجی بہتر ہو جاتی ہے اور قیمتیں کم ہو جاتی ہیں وہ یہ ہے کہ عوام تک رسائی کے بجائے صارفین اسے صرف اپنے لیے چاہتے ہیں، ٹھیک ہے؟ تو جیسے، میں اپنے لیے ایک Waymo چاہتا ہوں۔

اس وقت جب یہ صارفین کے لیے مناسب اور قیمت پر آتا ہے۔ ہر کوئی اپنے گیراج میں صرف Waymo کار چاہتا ہے۔ اور یقینی طور پر وہاں ایک نیٹ ورک گردش کر رہا ہو گا جس طرح ایک Uber گردش کر رہا ہے۔ لیکن میں سمجھتا ہوں کہ کار کی ملکیت میں کمی آسکتی ہے، لیکن کار کی بنیادی ضرورت ہے، میرا مطلب ہے، آپ کے بچے ہیں اور آپ کو گاڑی کی سیٹ کو اندر اور باہر لینا پسند ہے اور پچھلی سیٹ پر چیریوس کے بارے میں فکر کرنا پسند ہے۔

اور جیسا کہ، میں نے اپنے بچوں کو ہاکی کھیلنے اور صارفین کو میرے خیال میں سہولت جاری رکھنا چاہیں گے لیکن گاڑی چلانے کی ضرورت نہیں ہے۔ اور اس لیے مجھے لگتا ہے کہ شاید کاریں بدل جائیں گی۔ لیکن ملکیت ضروری طور پر تبدیل نہیں ہوگی۔ اور مجھے لگتا ہے کہ ہمارے پاس انفراسٹرکچر کا ایک گروپ بھی ہے جو کاروں کے بڑے نیٹ ورک کی طرح مددگار ہو سکتا ہے۔

لہذا میں نہیں جانتا کہ کیا یہ ضروری طور پر ہمیں رات کو جاگتا ہے، لیکن اگر آپ ارتقاء جاری رکھتے ہیں اور ماحولیاتی نظام کے مختلف حصوں میں آگ میں کافی قسم کے آئرن رکھتے ہیں تو آپ اپنانے کے قابل ہو جائیں گے۔

Fabrice Grinda: میں حیران ہوں۔ یہ دلچسپ ہے، جیسا کہ جب میں نے Uber میں سرمایہ کاری کی تھی، میں فکر مند تھا کہ، اوہ، خود ڈرائیونگ موڈ کو کم کر دے گی، وغیرہ۔

یہ 10 سال پہلے کی طرح تھا، ٹھیک ہے؟ 10 سال پہلے۔ اور یہ 2012 یا 13 کی طرح تھا۔ جی ہاں۔ اور میں حیران ہوں کہ اسے کسی بھی موقع پر ایک ساتھ لیا گیا ہے جہاں خود ڈرائیونگ معنی خیز ہے۔ لیکن اب، جیسا کہ آپ SF یا آسٹن یا LA جاتے ہیں اور یہ نمایاں، مروجہ، اور اس میں تیزی آ رہی ہے۔

یہ زیادہ سے زیادہ آنے والا ہے۔ تو اسی لیے۔ ہاں، اور میں، میں اس کے بارے میں سوچتا ہوں، لیکن آپ کی بات تک، آپ جانتے ہیں، اب تین بچوں کی طرح، میں چوتھے کی امید کر رہا ہوں، اور نہ صرف کتے کے مستقبل، کار کی سیٹیں، کھلونے، ڈائپر۔ یہ ایسا ہی ہے، اسی لیے مجھے دو طرفہ کی ضرورت ہوگی، جیسے، مجھے ایک ایسی کار چاہیے جو بہت زیادہ ہو۔

مارکیٹ میں ایسی گاڑی بھی نہیں ہے جو ابھی ہمارے لیے فٹ ہو۔ میرے پاس تیزابی روشنی سے تیزاب تک بھاری ہے۔

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، شاید آپ اسے کم چلا سکتے ہیں کیونکہ وہاں Waymo کی گاڑی چل رہی ہے، لیکن آپ پھر بھی اسے پسند کریں گے، آپ کے پاس اب بھی ایک ہو گا۔ ٹھیک ہے؟

Fabrice Grinda: ہاں، یہ سمجھ میں آتا ہے۔ ہاں۔

کوئی ایسی چیز جس کا ہم نے احاطہ نہیں کیا جس کا ہمیں احاطہ کرنا چاہئے؟

کچھ بھی جو آپ شیئر کرنا چاہتے ہیں یا ذکر کرنا چاہتے ہیں یا کچھ بھی؟

ڈین پارک: ہاں، میرا خیال ہے، میرا مطلب ہے، وہ چیز جس کی میں شاید اپنے پچھلے پانچ سالوں سے سب سے زیادہ تعریف کرتا ہوں اس کا صرف ٹیم کا ٹکڑا اور دوسرے لوگوں کے ساتھ مشکل چیزوں سے گزرنا ہے۔ جب میں VC میں تھا، مجھے نہیں لگتا کہ میں نے ٹیموں کو مستعد کرنے میں کافی وقت صرف کیا۔

آپ جانتے ہیں، آپ نمبروں کو دیکھتے ہیں، آپ کاروبار کو دیکھتے ہیں، لیکن میرا مطلب ہے، دن کے اختتام پر، یہ سب پھانسی کے بارے میں ہے، ٹھیک ہے؟ اس طرح ہم بزنس ماڈل کے نقطہ نظر سے جو کچھ کر رہے ہیں وہ ایسا نہیں ہے، نیا یا، فرنٹیئر، جیسا کہ، BPU کی طرح، جیسا کہ لوگوں نے پہلے بھی ایسا کرنے کی کوشش کی ہے۔

میرے خیال میں ٹیم بہت اہم ہے اور صرف ایک اعتماد ہے جو آپ کو وقت کے ساتھ لوگوں کے ساتھ پیدا کرنا ہے اور یہ کتنا مشکل ہے اور کتنا جھگڑا ہے اور سیاسی قسم کی حرکیات اور تعلقات کا انتظام جو ہونا ہے۔ اور مجھے لگتا ہے کہ یہ وقت کے ساتھ ساتھ بہتر ہوتا جاتا ہے۔ اور اس لیے ہو سکتا ہے کہ مشورے یا ٹیک دور کی طرح یہ ہو کہ جیسے یہ ایک مستقل ہے اور جو کبھی دور نہیں ہوتا ہے۔

اور یہ وہ چیز ہے جسے میں نے شاید قدر کی نگاہ سے دیکھا اور اب میں اس کی تعریف کرتا ہوں کہ ایک عظیم ٹیم کا ہونا کتنا ضروری ہے جو ایک دوسرے پر بھروسہ کرتی ہے، اور اس ٹیم کی جنگ کی جانچ۔ ہماری ٹیم اب اس سے گزر چکی ہے جس سے ہم گزرے ہیں، یہ میری طرح ہے۔ آپ جانتے ہیں، ہمارے پاس بہت زیادہ اعتماد ہے۔

بہت زیادہ اعتماد ہے جیسے، ہاں، یقینی طور پر، ہمیں کچھ کریو گیندیں پھینکی جا سکتی ہیں، لیکن ہم اس کا پتہ لگائیں گے۔

Fabrice Grinda: لہذا بنیادی طور پر، VCs کو صرف بانیوں کو نہیں چوسنا چاہیے، انہیں بڑی ٹیم نہیں لکھنی چاہیے۔ اور دو، اور میں اتفاق کرتا ہوں، اگر آپ خندقوں میں لڑ رہے ہیں اور آپ کو قریب قریب موت کا تجربہ ہے، تو جو لوگ اس سے بچ جاتے ہیں، جیسے آپ بندھے ہوئے ہیں، آپ اپنے بھائی ہیں، آپ جانتے ہیں، ہمیشہ کے لیے بندھے ہوئے ہیں۔

ڈین پارک: میرا مطلب ہے، آپ کو 2010 پسند آئے گا، جو بھی سال ہو، جیسے کہ آپ بیٹھیں گے، آپ بیئر لیں گے اور آپ جنگ کی وہ کہانیاں سنانے والے ہیں۔ ان لوگوں کی طرح، اور میرا مطلب ہے، یہ میرے لیے نصف تفریح ​​کی طرح ہے۔ ٹھیک ہے۔ یہ ان کہانیوں کو سنانے کے قابل ہونے کی طرح ہے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ ہم ایسا کیوں کرتے ہیں۔

ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: کامل۔ ٹھیک ہے، حیرت انگیز.

شامل ہونے کا شکریہ۔ آپ سب کا شکریہ جو ہمیں دیکھ رہے ہیں اور میں آپ لوگوں سے اگلے ایک پر ملوں گا۔ شکریہ

ڈین پارک: بہت اچھا۔

دیکھو، مجھے اس کتاب سے محبت کی امید نہیں تھی۔ میں نے ویک اینڈ ونڈ ڈاون کے دوران Dungeon Crawler Carl کو یہ سوچ کر اٹھایا کہ یہ ایک اور پھینکنے والا LitRPG romp ہوگا۔ اس کے بجائے مجھے جو کچھ ملا وہ ایک وحشی، ہوشیار اور عجیب دل دہلا دینے والی اوڈیسی تھی جو اس کے وزنی طبقے سے کہیں زیادہ تھی۔

بنیاد شاندار طور پر مضحکہ خیز ہے — زمین کو ایک افسوسناک انٹرگیلیکٹک ریئلٹی شو تہھانے رینگنے میں دوبارہ پیش کیا جاتا ہے، اور ہمارا ہیرو کارل (اس کی مزاحیہ طور پر سامراجی بلی شہزادی ڈونٹ کے ساتھ) بدقسمت مقابلہ کرنے والوں میں سے ایک ہے۔ لیکن یہاں ککر ہے: گور، افراتفری، اور زنجیروں سے چلنے والے گوبلن جوکروں کے نیچے (ہاں، ایسا ہوتا ہے)، دنیا کی تعمیر کے لیے ایک بے رحم کارکردگی ہے۔ یہ اپنی چالاکی میں اسٹارٹ اپ کی طرح ہے — گیمیفیکیشن سسٹم ایئر ٹائٹ ہیں، مراعات بالکل واضح ہیں، اور پروگریشن لوپ جہنم کی طرح نشہ آور ہے۔

کارل اس قسم کا ہچکچاہٹ کا بانی ہے جس سے میں تعلق رکھ سکتا ہوں: قیادت میں زور دینا، مسلسل ڈھالنا، ناکامی سے سیکھنا، اور حقیقی وقت میں اتحاد بنانا۔ وہ ایک ہیرو کے طور پر شروع نہیں کرتا. وہ جلدی سے تکرار کرکے اور چھوڑنے سے انکار کرکے ایک ہوجاتا ہے۔ داستان دبلی پتلی، وحشیانہ طور پر مضحکہ خیز، اور ایسے لمحات سے بھری ہوئی ہے جنہوں نے مجھے پرواہ کیا۔ میں نے اپنے آپ کو سوچتے ہوئے پایا، ایسا ہی نظر آئے گا اگر ایلون مسک، ہنٹر ایس تھامسن، اور ٹیری پراٹچیٹ نے ایک ثقب اسود کے بعد ایک ثقب اسود کے ساتھ مل کر لکھا۔

کیا یہ ادب ہے؟ نہیں. کیا یہ نشہ آور، انتہائی ہوشیار، اور سب سے دل لگی چیزوں میں سے ایک ہے جو میں نے اس سال پڑھی ہے؟ بالکل!