Tôi đã có vinh dự được trò chuyện với Fabian Tausch của Unicorn Bakery. Chúng tôi đã thảo luận về tình hình thị trường đầu tư mạo hiểm, sự trỗi dậy của thị trường B2B, tác động của AI đối với các công ty khởi nghiệp và lý do tại sao IPO vẫn còn là điều khó nắm bắt đối với nhiều công ty.
Chúng tôi đã thảo luận:
- Tại sao thị trường đầu tư mạo hiểm bắt đầu phục hồi vào năm 2025 sau nhiều năm trì trệ.
- Thị trường B2B chuyển đổi các ngành công nghiệp như thế nào và tại sao chúng vẫn đang trong giai đoạn đầu.
- Vai trò của AI trong việc cải thiện hiệu quả thị trường và xác định lại mô hình kinh doanh.
- Tại sao IPO vẫn còn nhiều thách thức và cần phải thay đổi những gì để các công ty có thể niêm yết.
- Cách những người sáng lập có thể xây dựng khả năng phòng thủ và tạo ra hiệu ứng mạng lưới trên thị trường của họ.
- Các xu hướng chính năm 2025 bao gồm thương mại trực tiếp, thị trường xuyên biên giới và số hóa doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Các chương:
(00:00:00) Fabrice xem xét khung thời gian nào khi xây dựng luận án?
(00:02:20) “Cảm xúc nhìn lại” năm 2024 & “Dự đoán” năm 2025
(00:07:11) Cần phải thay đổi điều gì để thị trường IPO trở nên hấp dẫn trở lại?
(00:10:38) Động lực thị trường thay đổi ngành công nghiệp đầu tư mạo hiểm như thế nào?
(00:16:23) Xu hướng hiện tại trong các doanh nghiệp mới
(00:29:52) Tác động của AI đến khả năng phòng thủ
(00:35:06) Những rào cản gặp phải khi bắt đầu một thị trường ngày nay
Nếu muốn, bạn có thể nghe tập đó trong trình phát podcast được nhúng.
Ngoài video YouTube và trình phát podcast nhúng ở trên, bạn cũng có thể nghe podcast trên iTunes và Spotify .
Bản ghi chép
Fabian Tausch:
[0:00] Chào mừng đến với tập mới của Unicorn Bakery. Hôm nay chúng ta sẽ xem xét các thị trường và hướng đến năm 2025 vì năm nay đang diễn ra nhanh hơn và mọi thứ đang trở lại đúng hướng và mọi người đang làm việc trở lại. Và do đó, tôi quyết định đưa Fabrice Grindag lên. Và Fabrice có lẽ là người giỏi nhất để nói về các thị trường sau khi thực hiện 1.192 khoản đầu tư độc đáo với FJ Labs cho đến nay. Và FJ Labs 3 là một quỹ sắp kết thúc, chuẩn bị cho fj4 ii gọi là fj4 ngay bây giờ vì nó nhanh hơn nhưng kết thúc giống như nhiều hơn hoặc giống như 355 lần thoát vốn chính xác bao gồm cả các lần thoát vốn một phần có lẽ là một trong những câu chuyện mà tôi gọi là nực cười nhất và có lẽ không phải là từ đúng nhưng là những câu chuyện nực cười mà tôi đã nghe trong những năm qua và một trong những nhân vật độc đáo nhất ngay cả khi có một nhóm lớn đứng sau nó mà tôi cũng đã biết đến vì vậy tôi nghĩ fabrice chúng ta sẽ phải nói về các thị trường ngày hôm nay và tôi rất vui khi được mời bạn tham gia chương trình một lần nữa cảm ơn.
Fabrice Grinda:
[0:57] Bạn đã có tôi
Fabian Tausch:
[0:58] Vậy thì bạn đã là người sáng lập rồi, giờ bạn đang đầu tư, bạn đánh giá như thế nào về cả hai góc nhìn, bạn đánh giá một năm như thế nào, bạn đang xem xét khung thời gian nào khi bạn đưa ra quyết định và xây dựng những luận điểm này, vậy chúng ta là i.
Fabrice Grinda:
[1:14] Sẽ nói là một quỹ kiểu bottom-up có nghĩa là chúng tôi không có danh mục đầu tư xây dựng trước đó, nơi chúng tôi kiểu như ồ chúng tôi muốn đầu tư vào đó ở nhiều công ty và đây phải là luận điểm. Tôi nghĩ rằng nó quan trọng hơn, nếu chúng tôi gặp những người sáng lập mà chúng tôi thích, chúng tôi sẽ đầu tư. Nếu không, chúng tôi sẽ không đầu tư. Và trong những năm như 21, khi chúng tôi cảm thấy mọi thứ đều được định giá quá cao, chúng tôi đã đầu tư vào ít công ty hơn. Và sau đó là những năm như 23 hoặc 24, khi thị trường, ngoại trừ AI, suy thoái hơn, chúng tôi đã đầu tư như điên vì chúng tôi cảm thấy cơ hội là tuyệt vời. Và luận điểm thì tương tự. Chúng tôi có quan điểm, chúng tôi thấy các xu hướng và cách các công ty đang phát triển. Và khi chúng ta thấy xu hướng phát triển vì những người sáng lập mới đưa ra các mô hình và cách tiếp cận mới, chúng ta phát triển luận án của mình theo thời gian và chúng ta thấy các thị trường bắt đầu với các mô hình cam kết kép này sau đó trở nên giống như theo chiều dọc hơn theo chiều dọc, vì vậy chúng là các thị trường theo chiều ngang và thị trường theo chiều dọc, sau đó chúng là các thị trường được quản lý và sau đó chúng ta có các loại thị trường chọn thị trường, tôi sẽ trình bày chi tiết về những loại thị trường này và chắc chắn sẽ có nhiều xu hướng hơn nữa xảy ra vào năm 2025 và chúng ta vẫn đang ở giai đoạn đầu của cuộc cách mạng thị trường, thật đáng kinh ngạc.
Fabian Tausch:
[2:20] Cảm nhận của mọi người về năm 2025 thế nào. Và để đi sâu hơn, khi bạn nhìn lại năm 2024, cảm nhận của mọi người về năm 2024 thế nào và sau đó là dự đoán về năm 2025 dựa trên điều đó.
Fabrice Grinda:
[2:34] Hãy để tôi nói về tình cảm được viết lớn trong danh mục đầu tư mạo hiểm, vì vậy năm 21 tất nhiên là một năm sôi động khi mọi thứ đều sủi bọt và mọi thứ đều được định giá quá cao và khi lãi suất tăng lên vì đầu tư mạo hiểm là một tài sản rủi ro, đã có sự cắt giảm lớn và về cơ bản, đầu tư mạo hiểm đã suy thoái và thậm chí là suy thoái, nếu không phải là mùa đông lạnh giá trong vài năm qua. Vì vậy, năm 23 và 24, chúng ta có tổng đầu tư mạo hiểm giảm khoảng 66 đến 75% từ đỉnh xuống đáy. Bây giờ, tất nhiên, có thể đỉnh đã được định giá quá cao vào năm 21, nhưng nó đang cắt giảm mạnh với số lượng đầu tư ít hơn, quy mô séc thấp hơn và về cơ bản là không có lối thoát và không có thanh khoản nào được thu được. Và vì vậy, đó là câu chuyện của hai thành phố. Có một đầu tư mạo hiểm nói chung, giống như cuộc suy thoái sâu sắc này. Có một AI cực kỳ nóng bỏng, sủi bọt và sôi động và tiếp tục như vậy. Vì vậy, tôi thực sự nghĩ rằng nếu nhìn lại năm 24, tôi mong đợi rằng suy thoái công nghệ sâu sắc sẽ tiếp tục và nó đã tiếp tục. Lãi suất vẫn cao. Cơ hội thanh khoản vẫn hạn chế.
Fabrice Grinda:
[3:41] M&A bị hạn chế một phần vì các công ty không có nhiều tiền mặt bên ngoài AI và vì M&A chủ yếu bị kìm hãm bởi các chế độ quản lý. SEC, FTC, FCC, v.v. về cơ bản đã hạn chế rất nhiều M&A. Vì vậy, các công ty lớn đã không mua các công ty khác và thị trường IPO đã đóng cửa. Vì vậy, không có thanh khoản. Nhiều LP cảm thấy bị phơi bày quá mức trước các dự án mạo hiểm. Vì vậy, các dự án mạo hiểm nói chung đã rơi vào tình trạng trì trệ nói chung, ngoại trừ AI. Trong AI, nhiều người đã thấy sự tăng trưởng phi thường của AI mở. Họ cảm thấy họ sẽ bỏ lỡ cơ hội và về cơ bản, họ không phải lúc nào cũng chỉ biết đến AI, không thực sự hiểu rõ mình đang đầu tư vào cái gì và phân biệt các sản phẩm tuyệt vời không quá tuyệt vời, thường đầu tư vào những gì tôi coi là các công cụ ổn, nhưng giống như đồng phi công hoặc bất cứ thứ gì, nhưng chúng không thực sự khác biệt. Chúng không phải là các tập dữ liệu khác biệt, LLM khác biệt, không có mô hình kinh doanh khả thi và tệ nhất là định giá điên rồ. Vì vậy, tôi nghĩ rằng sẽ có một ngày phán xét vào một thời điểm nào đó trong không gian đầu tư AI, mặc dù AI sẽ biến đổi thế giới của chúng ta. Nhưng không, nó đã từng rất sôi động và AI, sự trì trệ ở mọi nơi khác. Bây giờ là 25,
Fabrice Grinda:
[4:50] Thực ra, tình hình vĩ mô khá tốt. Chúng ta đã hạ thấp lạm phát, đạt được việc làm đầy đủ, tăng trưởng kinh tế và tăng trưởng năng suất khá tốt. Bây giờ, khi tôi hướng tới năm 2025, tôi ngờ rằng tình hình sẽ vẫn như vậy. Tình hình vĩ mô là chúng ta không còn trong môi trường do vĩ mô thúc đẩy nữa. Chúng ta đang ở trong môi trường lãi suất thấp hơn một chút, lành tính hơn một chút. Và các yếu tố cơ bản chung vẫn khá tốt giữa lạm phát khá thấp, việc làm cao, tỷ lệ thất nghiệp thấp và tăng trưởng năng suất khá tốt. Tôi hy vọng, đó là hy vọng, rằng thị trường M&A và thị trường IPO bắt đầu mở cửa trở lại và cuối cùng chúng ta bắt đầu thấy sự thoái vốn của những công ty tốt nhất trong danh mục đầu tư. Tôi nghĩ nó sẽ bắt đầu vào năm 25 và sẽ tiếp tục vào năm 26 và hy vọng sẽ tăng tốc vào năm 26 và 27. Và kết quả là, tôi nghi ngờ rằng thị trường đầu tư mạo hiểm sẽ lớn mạnh hoặc bắt đầu thoát khỏi tình trạng trì trệ bên ngoài AI vào năm 2025. Và vì vậy, tôi thực sự lạc quan hơn về thị trường đầu tư mạo hiểm trong năm 25 và 26 so với trước đây. Và vâng, tôi sẽ dừng lại ở đây.
Fabian Tausch:
[5:56] Việc thoát vốn có phải xảy ra trước khi thị trường đầu tư mạo hiểm bắt đầu tăng tốc trở lại không? Hay bạn nói là do dự đoán rằng điều này sẽ xảy ra vào năm 25, 26 hoặc 27, chẳng hạn như bất cứ ngày chính xác nào, mọi người đều có nhiều khả năng hơn, và LP cũng có nhiều khả năng đầu tư tiền vào các quỹ một lần nữa. Vậy động lực ở đây là gì?
Fabrice Grinda:
[6:17] Tôi nghĩ là cả hai. Rõ ràng là khi các đợt thoái vốn diễn ra, các LP sẽ có được thanh khoản và họ sẵn sàng viết lại séc thành các quỹ đầu tư mạo hiểm hơn. Nhưng nhìn chung, vì các loại tài sản khác, đặc biệt là thị trường công cộng, đã hoạt động khá tốt, nên có một số mức thanh khoản và lãi suất đang bắt đầu giảm. Vì vậy, tôi nghi ngờ rằng ngay cả khi không có những dấu hiệu thoái vốn ban đầu, sẽ có nhiều nhu cầu đầu tư mạo hiểm và đầu tư mạo hiểm hơn ở 25 so với 23 và 24. Rõ ràng là nó sẽ tăng tốc để được hỗ trợ rất nhiều bởi các đợt thoái vốn, nhưng nếu chúng vẫn chưa xảy ra, tôi nghĩ có lẽ vẫn ổn.
Fabian Tausch:
[6:55] Gần đây tôi đã thực hiện một tập ngắn với Kevin Hartz, người mà bạn cũng có thể biết, và Kevin nói rằng hiện tại không có động lực nào để công khai, và đó là những gì chúng ta đang nói đến. Và anh ấy cũng nói rằng sẽ không có thời gian sớm. Và tôi giống như, tại sao lúc đầu, giống như, tại sao không có, và bạn có đồng ý không là tôi nghĩ câu hỏi đầu tiên. Và câu hỏi thứ hai là, điều gì cần thay đổi để thị trường IPO trở nên hấp dẫn hơn một lần nữa đối với các công ty tốt mà bạn cũng đang đề cập, nói rằng, này, các công ty tốt nhất mà chúng ta có trong danh mục đầu tư hiện không thoát ra và không IPO. Vậy điều gì cần thay đổi?
Fabrice Grinda:
[7:30] Vâng, có nhiều lý do khác nhau khiến mọi người không muốn công khai. Trước hết, nếu chúng tôi là những công ty tốt nhất trong danh mục đầu tư và bạn đang gộp lại rất nhanh, thì không có lý do gì để bạn công khai, đúng không? Nếu bạn là SpaceX hoặc Stripe, và bạn đã có quyền truy cập vào thanh khoản thông qua thị trường thứ cấp và các nhà đầu tư đang đổ vốn vào bạn, bất kể thực tế là bạn đã có giá trị hàng trăm tỷ đô la trong trường hợp của SpaceX… Thì việc trì hoãn IPO có lẽ là hợp lý, đặc biệt là vì bạn không muốn giải quyết tất cả những nhược điểm của việc công khai, việc công khai tất cả thông tin, giải quyết việc tuân thủ Mục 404 và SOX và tất cả các chế độ quản lý và nỗi đau phát sinh từ việc công khai. Và vì vậy, bạn biết đấy, tôi nghĩ chúng tôi đã đầu tư gián tiếp vào SpaceX vào năm 2007, bạn biết đấy, và đã 18 năm, đã bao lâu rồi, 17 năm và họ vẫn vậy, chúng tôi đã 18 năm tại thời điểm này, và họ vẫn chưa công khai và sẽ không công khai trong thời gian tới. và điều đó không sao cả. Có những công ty không thể thực sự lên sàn vì họ huy động vốn ở mức 21 với mức giá rất cao. Và ngày nay, thị trường công khai thực sự sẽ có mức định giá thấp hơn so với các thương hiệu tư nhân. Và vì vậy đối với họ, việc lên sàn là không hấp dẫn trừ khi họ thực sự cần vốn và họ bị loại khỏi thị trường tư nhân. Nhưng thành thật mà nói, họ có thể không phải là ứng cử viên tốt nhất. Nhưng có bước trung gian này của các công ty mà tôi nghĩ là đã sẵn sàng lên sàn.
Fabrice Grinda:
[8:49] Chúng có giá khá hợp lý so với vòng trước và việc lên sàn sẽ là sự kiện thanh khoản cho các nhà đầu tư, người sáng lập và LP của họ. Và họ cũng đã đủ muộn trong cuộc chơi để thực sự đi, không, họ đã là series G ngay bây giờ. Và vì vậy có lẽ không còn vốn nào trên thị trường tư nhân thực sự có ý nghĩa nữa. Và đối với những công ty đó, tôi nghĩ việc lên sàn là có ý nghĩa. Và có những công ty như ShipBob hoặc Flexport hoặc Klarna, và tôi nghĩ họ sẽ lên sàn vào một thời điểm nào đó trong năm 25 hoặc 26. Theo đó, vũ trụ các công ty mà việc lên sàn có ý nghĩa sẽ bị hạn chế hơn. Bây giờ, có cách nào để làm cho việc lên sàn bớt gánh nặng hơn về cả chi phí và giám sát không? Có lẽ.
Fabrice Grinda:
[9:32] Đã đủ đau đớn khi không có ý nghĩa gì khi niêm yết trừ khi bạn có giá trị khoảng 5 tỷ đô la trở lên. Nếu không, bạn sẽ không có thanh khoản, bạn không có phạm vi bảo hiểm vô tận. Và điều đó đã từng rất khác. Tôi nghĩ Microsoft đã niêm yết khi vốn hóa thị trường của công ty là 260 triệu đô la. Nếu bạn có giá trị 360 triệu đô la ngày nay, bạn không đủ khả năng để niêm yết. Bạn phải tốn vài triệu đô la mỗi năm để niêm yết và bạn sẽ không có phạm vi bảo hiểm và thanh khoản. Vậy chúng ta có muốn hạ thấp điều này xuống nữa không? Có thể, trong trường hợp đó, nó đòi hỏi một chế độ khá sâu sắc, thay đổi chế độ quản lý, mà tôi không thấy trong các lá bài. Và vì vậy, tôi nghi ngờ rằng ngưỡng niêm yết, ít nhất là ở Hoa Kỳ, sẽ vẫn khá cao. Và điều đó ổn. Tôi nghĩ rằng nó có nghĩa là một loại bảo vệ cho các nhà đầu tư thị trường công khai và công chúng nói chung khi họ mua tất và họ không mua các công ty tồi. Mặc dù điều đó có nghĩa là nó có thể cắt giảm họ về các công ty tăng trưởng cao, nơi hầu hết tăng trưởng cao diễn ra trên thị trường tư nhân. Và sau đó, khi chúng không còn tăng trưởng cao nữa, chúng sẽ trở thành công ty đại chúng. Vì vậy, thật tệ nếu bạn là nhà đầu tư thị trường công khai vì điều đó có nghĩa là hầu hết giá trị sẽ thuộc về những người như tôi ở phía tư nhân. Về mặt cấu trúc, đó là những gì nó vốn có.
Fabian Tausch:
[10:38] Toàn bộ động lực này có ý nghĩa gì đối với những người như bạn, những người điều hành các quỹ thường hoạt động theo cơ sở 10 cộng 2, tức là 10 năm của một đường chân trời đầu tư, có thể được điều chỉnh một chút và kéo dài? Nhưng khi thấy tất cả những động lực này thay đổi vòng đời của một công ty cho đến khi một sự kiện thanh khoản xảy ra trong tương lai, điều này sẽ thay đổi ngành đầu tư mạo hiểm như thế nào?
Fabrice Grinda:
[11:05] Khoảng thời gian từ khi đầu tư đến khi thoát vốn đã tăng lên đáng kể. Nó đã liên tục tăng trong 20 năm qua. Và đúng vậy, ngày nay, nếu bạn đầu tư vào hạt giống, có lẽ đối với những công ty tốt nhất, bạn sẽ vượt quá 12 năm, 10 cộng 2. Và bạn sẽ phải xin thư từ LPA của mình để gia hạn thêm nữa. Thực ra có lẽ hợp lý khi nói như vậy vì chúng đang tích lũy mạnh mẽ và bạn không muốn thoát vốn quá sớm trong bất kỳ trường hợp nào trong số này. Vấn đề theo quan điểm của ngành đầu tư mạo hiểm là vì DPI khá thấp, do đó, vốn phân phối, số tiền thoát vốn mà chúng tôi nhận được trên đường đi lên, chênh lệch giữa thời điểm bạn huy động vốn và thời điểm bạn nhận được vốn, có thể có độ trễ ba quỹ. Chúng tôi hiện đang ở quỹ thứ tư, chúng tôi sắp huy động được 25% trong quý 1.
Fabrice Grinda:
[11:56] Quỹ đầu tiên của chúng tôi hiện đã được phân phối đầy đủ, nghĩa là chúng tôi đã hoàn lại 1x vốn. Theo một cách nào đó, quỹ đầu tiên thoát ra và chúng tôi đang ở top 10 của DPI. Và vì vậy, hầu hết các quỹ, có lẽ, có độ trễ bốn, năm, sáu quỹ giữa đầu tư và thoát ra, đó là dòng tiền âm lớn. Tuy nhiên, điều đó có nghĩa là đối với những người như chúng tôi, lý do chúng tôi có thể, theo một cách nào đó, thoát khỏi nó với DPI cao là vì chúng tôi viết séc nhỏ. Chúng tôi đã nhận được rất nhiều khoản thoát ra thông qua các khoản thứ cấp. Và vì vậy, các thị trường thứ cấp thực sự đã bùng nổ. Vì vậy, một trong những xu hướng lớn hơn trong đầu tư mạo hiểm là ngày càng có nhiều khoản thứ cấp, cả trong các công ty, nhưng thực tế là trong các quỹ. Có những nhà đầu tư mới đang mua các vị thế toàn diện hoặc các vị thế LP từ các LP khác, đặc biệt là trong các quỹ giai đoạn cuối hoặc các quỹ đã triển khai trong 10 năm hoặc 12 năm hoặc bất kỳ thời gian nào, và mọi người đã mệt mỏi và họ chỉ muốn thoát ra. Và bạn cũng có những người mua các vị thế trong các GP của quỹ. Vì vậy, các quỹ thứ cấp đang trở nên lớn hơn và lớn hơn. Và các thị trường thứ cấp như Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, các thị trường tư nhân đang ngày càng lớn hơn khi mọi người theo đuổi tính thanh khoản. Vì vậy, đó là một xu hướng lớn. Và bằng cách đầu tư ngay bây giờ, tôi nghĩ rằng vào các quỹ thứ cấp có ý nghĩa rất lớn vì tính thanh khoản đang ở mức cao. Và vì vậy, bạn có thể mua các vị thế của các công ty với mức chiết khấu tốt, nhưng bạn cũng có thể mua các vị thế trong các quỹ tốt với mức chiết khấu rất lớn, như 40, 50, 60% so với NAV của những người muốn có tính thanh khoản.
Fabian Tausch:
[13:26] Điều này ảnh hưởng thế nào đến cách tôi, với tư cách là người sáng lập, xác định xem mình muốn mời ai tham gia với tư cách là nhà đầu tư?
Fabrice Grinda:
[13:34] Nhìn chung, trước hết, việc chọn một đại sứ giống như một cuộc hôn nhân, đúng không? Họ là đại sứ chính của bạn. Họ nằm trong ban quản lý của bạn. Bạn sẽ ở bên họ mãi mãi. Vì vậy, hãy chọn một người thích bạn, hiểu những gì bạn đang làm, ủng hộ bạn và sẽ gắn bó với bạn trong cả thời điểm thuận lợi và khó khăn. Theo quan điểm về cấu trúc vốn của VC, tôi chọn các VC về cơ bản là những nhà đầu tư dài hạn. Và cho dù họ có thoát ra trong 5 năm, 10 năm hay 15 năm nữa hay không, theo một cách nào đó, điều đó không quan trọng đối với họ. Và do đó, bạn sẽ không bị đẩy vào tình trạng thoát ra sớm hơn mong muốn. Và tất nhiên, những người đã gắn bó lâu dài, những người có nguồn vốn dài hạn vô hạn, có lẽ là những lựa chọn tốt nhất cho điều đó. Benchmark, Sequoia, những người là những thương hiệu có vốn cam kết dài hạn cho quỹ của họ, họ không vội vàng thoát ra. Và trên thực tế, họ đã chuyển đổi quỹ của mình từ quỹ tư nhân sang quỹ công tư, nơi họ có thể nắm giữ chứng khoán công mãi mãi. Bạn biết đấy, đó là lý do tại sao Sequoia không phải là IRA. Nhưng điều này có thực sự quan trọng không? Tôi nghĩ nhìn chung là không thực sự quan trọng. Hầu hết các VC sẽ làm vậy, họ sẽ tự tìm ra cấu trúc vốn của riêng mình và họ để những người sáng lập họp, đúng không? Giống như vào cuối ngày, điều cuối cùng bạn muốn làm là buộc một công ty phải bán quá sớm vì nó đang tích lũy. Và vì vậy tôi sẽ không lo lắng nhiều như vậy. Và nhân tiện, chúng tôi tại FJ, lý do DPI của chúng tôi cao là vì chúng tôi sở hữu 2-3% công ty. Chúng tôi có thể đi và mua cổ phiếu thứ cấp. Trên thực tế, rất nhiều VC hỏi chúng tôi, này, bạn có phiền bán một phần vị thế của mình không? Chúng tôi muốn sở hữu nhiều hơn một chút đối với các đợt tăng giá. Và vì vậy, những người sáng lập thực sự hỏi chúng tôi rằng liệu chúng tôi có sẵn lòng bán không.
Fabrice Grinda:
[15:02] Nhưng nếu bạn là VC dẫn đầu và bạn có 20% công ty và bạn đang ở trong hội đồng quản trị, bạn không thể thực hiện giao dịch thứ cấp. Bởi vì nếu bạn cố bán, đó là một tín hiệu tiêu cực. Ồ, họ biết gì về công ty mà chúng ta không biết? Và vì vậy, nó sẽ giết chết công ty. Và vì vậy, cách tiếp cận đó không thực sự hiệu quả đối với VC dẫn đầu. Họ cần phải đợi cho đến khi IPO. Trên thực tế, họ thậm chí không thể bán sau khi khóa sổ vì họ sở hữu quá nhiều công ty. Họ đã bán, giá sẽ sụp đổ. Và vì vậy, đối với VC dẫn đầu, họ sẽ bị khóa trong một thời gian dài. Chỉ những người như chúng ta có tỷ lệ phần trăm nhỏ mới có thể bán khi giá tăng. Thành thật mà nói, tôi không nghĩ điều đó thay đổi nhiều đối với một người sáng lập. Chỉ cần chọn người ủng hộ bạn và có vốn để theo dõi. Bây giờ, một điều mà tôi nghĩ quan trọng hơn là, VC có thể tiếp tục hỗ trợ bạn vào giai đoạn hạt giống, A, B, C, v.v. không? Bởi vì chúng ta đang ở trong một thế giới mà bên ngoài AI, vốn khó kiếm hơn. Và vì vậy, bạn muốn trở thành hạt giống có đủ tiền để họ có thể thực hiện vòng ngược lại. Vì vậy, tôi sẽ không lo lắng về điều đó ở hạt giống ưu tiên, bởi vì trong khi các quỹ hạt giống là quỹ hạt giống, chúng sẽ không thực hiện A của bạn, chúng không có đủ vốn. Nhưng một khi bạn có được các quỹ A, rất nhiều quỹ là quỹ chéo và chúng sẽ thực hiện A và B, v.v. Vì vậy, hãy nghĩ đến một làn đường bên trái. Chúng sẽ thực hiện A, B, C, v.v. Hoặc Andreessen hoặc Sequoia. Ngoại lệ duy nhất cho điều đó là các quỹ A chuyên dụng tuyệt vời, như Benchmark. Mặc dù chúng không nhất thiết phải có vốn để dẫn đầu B của bạn, nhưng không sao cả. Tôi vẫn sẽ chọn chúng. Chúng thật tuyệt vời.
Fabian Tausch:
[16:23] Vào năm 2024, bạn đã thực hiện 100 khoản đầu tư lần đầu với FJ Labs vào các công ty. Và do đó, bạn đã xem xét hàng nghìn công ty trong số đó, đặc biệt là các thị trường. Vậy thì, hiện tại bạn đang xác định, nhìn thấy và tìm kiếm những xu hướng nào khi đánh giá các doanh nghiệp mới? Những điều gì đang xuất hiện ngày càng nhiều ngay lúc này mà bạn nghĩ rằng, này, năm 2025 có thể là một cơ hội và có một cú hích tốt vào xu hướng này đối với các thị trường?
Fabrice Grinda:
[16:52] Tôi sẽ tách ra. Trước hết, chúng tôi đầu tư 1% trong số các giao dịch mà chúng tôi thấy. Vì vậy, đối với 100 khoản đầu tư, chúng tôi đã thấy 10.000 giao dịch hoặc thua lỗ. Nhưng tất nhiên, nhiều giao dịch trong số này nằm ngoài phạm vi, bạn biết đấy, sự phát triển của chúng tôi, v.v. Vì vậy, chúng tôi đã không thực hiện, chúng tôi thực hiện các cuộc gọi trong số 300 cuộc gọi, các giao dịch mà chúng tôi nhận được trong một tuần, chúng tôi thực hiện các cuộc gọi với 50 giao dịch. Và sau đó chúng tôi đầu tư vào ba giao dịch. Vì vậy, đó là loại 1%. Vì vậy, chúng tôi chỉ thực hiện các cuộc gọi với khoảng một phần năm trong số đó. Vì vậy, có thể là 2.000. Bây giờ, tôi sẽ chia nhỏ các xu hướng thành hai nhóm. Một là các xu hướng lớn, mà chúng tôi đang xem như một danh mục chung. Và sau đó, giống như, tại sao không phải là những thứ thú vị có thể hình thành cơ sở cho một xu hướng lớn hơn? Vì vậy, hãy để tôi giải thích sự khác biệt giữa hai điều này. Xu hướng lớn lớn mà chúng tôi đang xem như một danh mục là các thị trường B2B và số hóa chuỗi cung ứng B2B đang trở thành một xu hướng lớn. Vì vậy, nếu bạn nghĩ về cuộc sống tiêu dùng của mình, bạn có thể đặt đồ ăn trên DoorDash hoặc Uber Eats và bạn sẽ nhận được nó trong vòng 15 phút. Bạn có thể đặt hàng tạp hóa trên Instacart. Bạn có thể đặt hàng trên Amazon. Bạn nhận được mọi thứ trong vòng một đến hai ngày hoặc thậm chí đôi khi là cùng ngày.
Fabrice Grinda:
[18:07] Bạn có thể đặt phòng Airbnb. Bạn có thể gọi Uber trong năm phút. Bạn có thể đặt phòng khách sạn trên Booking.com. Trong cuộc sống tiêu dùng của bạn, quá trình số hóa đã diễn ra theo cách rất lớn và có ý nghĩa, và phần mềm đã và đang thống trị thế giới.
Fabrice Grinda:
[18:25] Tuy nhiên, trong thế giới B2E, điều đó không đúng. Và điều đó không đúng ở cả doanh nghiệp lớn lẫn doanh nghiệp vừa và nhỏ, đúng không? Giống như, vậy, và tôi sẽ đưa ra hai ví dụ riêng biệt. Doanh nghiệp lớn, giống như, nếu bạn muốn mua hóa dầu, thì không có, giống như, danh mục có sẵn về những gì có sẵn. Vì vậy, tôi thậm chí không nói đến Amazon, nơi bạn đã có một danh mục rồi. Tôi đang nói đến một danh sách, chỉ là danh sách những gì có sẵn. Sau đó, không có kết nối đến nhà máy để hiểu năng lực sản xuất và sự chậm trễ. Không có đặt hàng trực tuyến. Không có thanh toán trực tuyến. Không có theo dõi và không có tài chính. Và điều này cần phải xảy ra trong mọi ngành công nghiệp và mọi ngành dọc và mọi danh mục. Ngay bây giờ, chúng ta có tỷ lệ thâm nhập dưới 5% và thường là dưới 1% trên tất cả những điều này. Và khi tôi nghĩ về những loại đầu vào này, và tôi muốn nói đến đầu vào được viết lớn, như phụ tùng ô tô, xây dựng, hóa chất, năng lượng, nhưng nó cũng có thể giống như hàng hóa thành phẩm. Không có gì trong số đó được số hóa. Thứ hai, nếu bạn nghĩ về cuộc sống của chủ sở hữu SMB nhỏ bé của bạn, giống như một chủ cửa hàng nhỏ của mẹ và con. Vì vậy, hãy tưởng tượng bạn sở hữu một nhà hàng. Những người sở hữu nhà hàng, họ thích làm gì? Họ thích nấu ăn. Họ thích trò chuyện với khách hàng. Tuy nhiên, công việc mà họ phải làm ngày hôm nay là gì? Họ cần tạo một trang web. Họ cần trả lời các bình luận trên Google và Yelp và TripAdvisor. Họ cần có một POS. Họ cần làm kế toán. Họ cần quản lý hàng tồn kho của mình.
Fabrice Grinda:
[19:42] Họ cần phải làm bảng lương. Họ cần đàm phán với Uber và DoorDash. Và do đó, số hóa SMB, bạn ạ, tất cả công việc mà những anh chàng SMB này không thích làm cũng là một xu hướng lớn. Và tôi sẽ cho bạn một vài ví dụ. Trong SMB, chúng tôi đã đầu tư vào Slice, giúp chủ tiệm bánh pizza quản lý toàn bộ văn phòng phụ trợ của họ. Hiện tại, họ có 20.000 tiệm bánh pizza trên nền tảng này, doanh số hơn một tỷ đô la, rất có lãi. Chúng tôi có Freshia, công ty cũng làm như vậy cho các tiệm cắt tóc. Nghĩa là công ty đó cũng làm như vậy cho các tiệm giặt là hoặc công ty giặt khô. Chúng tôi có một công ty làm như vậy cho các spa và phòng tập yoga nói chung, v.v., những khoảnh khắc lạnh lẽo, v.v. Vì vậy, chúng tôi đang quảng cáo. Về phía đầu vào, chúng tôi đang ở Nodi cho các sản phẩm hóa dầu. Ở Đức, chúng tôi đang ở trong một công ty có tên là ShootFlix, đây là một thị trường ba mặt để lấy sỏi.
Fabrice Grinda:
[20:33] Chúng tôi đang ở Material Bank, ý tôi là, ở nhiều nơi khác. Và ba xu hướng khác, tôi muốn nói, trong B2B là di chuyển chuỗi cung ứng ra khỏi Trung Quốc. Tôi đoán xu hướng chung mà tôi gọi là French shoring, đặc biệt là vào Ấn Độ. Ví dụ, nếu bạn là một ông trùm ở H&M và bạn muốn mua quần áo và bạn muốn mua ở Ấn Độ, thì vấn đề là ở Ấn Độ, có hàng nghìn nhà sản xuất nhỏ lẻ. Và những nhà sản xuất nhỏ lẻ này muốn làm gì? Họ chỉ muốn sản xuất. Họ không biết cách nhập RFQ. Họ không biết cách lập hóa đơn, tạo mẫu, v.v. Vì vậy, một thị trường như Ziad sẽ làm tất cả những việc đó cho họ. Vì vậy, chúng tôi đã đầu tư vào tất cả các thị trường này để giúp di chuyển chuỗi cung ứng ra khỏi Trung Quốc, chủ yếu là vào Ấn Độ, nhưng rõ ràng là cũng ở Mexico, Việt Nam, Philippines, Indonesia, v.v.
Fabrice Grinda:
[21:18] Thứ tư, có rất nhiều thị trường lao động. Chúng đang nổi lên để hỗ trợ sự gia tăng của B2B. Và vì vậy chúng tôi đang ở WorkRise, một thị trường cho tất cả các nhân viên dịch vụ. Chúng tôi đang ở Job and Talent cho công nhân cổ xanh ở Châu Âu. Chúng tôi đang ở Trusted Health cho y tá.
Fabrice Grinda:
[21:39] Và cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, thực ra là hai cái nữa, Recommerce. Tất nhiên, thương mại điện tử hiện đang rất lớn trong lĩnh vực tiêu dùng, và nó thực sự đang tiến vào thế giới B2B, vừa để giảm chi phí vừa vì lý do xanh. Vì vậy, chúng tôi là một công ty đầu tư có tên là Ghost, cho phép bạn mua hàng tồn kho dư thừa. Vì vậy, bạn là một cửa hàng nhỏ và bạn có thể mua quần áo với mức giảm giá 90% từ hàng tồn kho dư thừa từ các thương hiệu lớn hơn, sau đó bạn có thể bán chúng. Và theo lịch sử, điều đó không tồn tại vì các cửa hàng này không thể mua một triệu sản phẩm. Nhưng giờ đây bạn có thể mua khoảng 10 nghìn đơn hàng và khiến nó hoạt động, nhưng ít nhất là cơ sở hạ tầng hỗ trợ tất cả những điều này, vì vậy cơ sở hạ tầng thanh toán như stripe hoặc cơ sở hạ tầng robot tự động hóa nhanh chóng, cơ sở hạ tầng robot hóa rất chính thống giúp mọi người tự động hóa hoặc hình dung ra robot trong các nhà máy thay thế lao động của con người và chúng đang ở bmw tại đức thay thế khoảng 250 nghìn thợ máy bằng một robot 90 nghìn năm làm việc 20 giờ một ngày và sau đó có các công ty vận chuyển như Flexport, ShipBob, Shippo và thậm chí các công ty xuyên biên giới mà chúng tôi đầu tư vào, như Portless. Vì vậy, tất cả những điều đó giống như các xu hướng lớn trong B2B. Bây giờ, ngoài các xu hướng này trong B2B,
Fabrice Grinda:
[22:50] Chúng ta đang thấy một số công ty thú vị đang làm những điều cho thấy rằng còn nhiều điều nữa sẽ xảy ra. Vì vậy, các xu hướng lớn khác trên thị trường, chẳng hạn như thương mại xuyên biên giới cuối cùng cũng trở thành hiện thực. Hãy nghĩ đến Vinted. Lý do Vinted trở nên thành công ở nhiều quốc gia như vậy, thực tế là họ… Quay trở lại thời điểm bạn có các trang rao vặt như eBay, Klein & Zagen, Klein & Zagen chỉ có danh sách ở Đức. Và Le Boncoin chỉ có danh sách ở Pháp. Và bạn không vận chuyển qua các quốc gia, v.v. Nhưng về cơ bản, Vinted dịch các danh sách, dịch các cuộc trò chuyện giữa những người dùng thành vận chuyển xuyên biên giới tích hợp và tích hợp thanh toán xuyên biên giới, do đó, họ đã tạo ra lần đầu tiên một thị trường toàn châu Âu thực sự. Họ đã tạo ra một thị trường ở châu Âu khiến châu Âu trông giống như Hoa Kỳ. Và nó được tích hợp hoàn toàn, một ngôn ngữ, một loại tiền tệ, một tất cả mọi thứ, nhưng thực sự đang diễn ra. Nó hoàn toàn dễ sử dụng. Tôi thích nó. Vâng, và họ đang làm rất tốt, phải không? Giống như có khoảng 6 tỷ trong GMB.
Fabrice Grinda:
[23:47] Tôi nghĩ họ có lợi nhuận khổng lồ ở Anh và Châu Âu. Rất lớn. Và điều này đang xảy ra ở các danh mục khác. Vì vậy, chúng tôi là nhà đầu tư vào một công ty có tên là Ovoco, một thị trường phụ tùng ô tô của Litva, tìm nguồn cung ứng phụ tùng ô tô ở Đông Âu, như ở Ba Lan và Litva, v.v. Và họ đang bán ở những nơi như Pháp. Hoàn toàn áp đảo. Vì vậy, xuyên biên giới đang trở thành hiện thực, đặc biệt là ở Châu Âu. Châu Âu cuối cùng cũng bắt đầu giống như Hoa Kỳ. Xu hướng lớn tiếp theo là thương mại trực tiếp. Bây giờ, tại Trung Quốc, trên Taobao, giống như eBay của Trung Quốc, nếu bạn muốn, 25% doanh số đến từ phát trực tiếp video. Ở Hoa Kỳ, điều này chỉ xảy ra ở một danh mục, đó là đồ sưu tầm. Có một công ty có tên là WhatNot mà chúng tôi không phải là nhà đầu tư. Họ vừa huy động được mức định giá khoảng 5 tỷ đô la.
Fabrice Grinda:
[24:32] Nhưng đối với đồ sưu tầm, nó có vẻ hợp lý. Nhưng giờ đây nó đang diễn ra ở các ngành dọc khác. Vì vậy, chúng tôi là nhà đầu tư vào một công ty có tên là Palm Street. Và về cơ bản, đó là những người tiêu dùng chuyên nghiệp trong các cửa hàng nhỏ bán cây quý hiếm. Và họ thực hiện hai luồng mỗi tuần, họ bán được khoảng mười nghìn đô la tiền cây mỗi tháng, những người phụ nữ họ mua những thứ này chi khoảng 1800 đô la mỗi sáu tháng và thật tuyệt vời vì mọi người đang kể câu chuyện về nguồn gốc của cây hoặc bạn chăm sóc nó, v.v. và nó tạo ra một trải nghiệm phong phú, vì vậy mua sắm video trực tiếp cuối cùng cũng đang đến phương Tây và công ty này hoàn toàn làm chủ nó, vì vậy tôi có thể tưởng tượng các danh mục khác hiện đang tự mở rộng ở các danh mục khác, tinh thể sắt và đồ gốm quý hiếm, v.v. Sau đó, chúng tôi đang chứng kiến sự ra đời của các ngành dọc mới. Chúng tôi đang ở một công ty của Pháp có tên là Alpaga và họ đang tạo ra…
Fabrice Grinda:
[25:21] Họ là một thị trường thiết bị nhà hàng B2B. Và điều thú vị là trước đây nếu bạn là một nhà hàng, bạn sẽ phải mua thiết bị mới. Nhà hàng sẽ thường xuyên phá sản. Và sau đó họ thay đổi món ăn, v.v. Họ có những thiết bị này. Họ không thể bán chúng vì nó rất phiền phức. Bạn không thể vận chuyển chúng. Và việc lắp đặt cũng khó khăn hơn. Vì vậy, những gì họ đã làm là xây dựng một mạng lưới các nhà cung cấp dịch vụ, đơn vị vận chuyển và đơn vị lắp đặt. Và bây giờ thị trường hoạt động. Và họ đã gieo mầm cho nó bằng nguồn cung từ các khách sạn, bếp khách sạn như Marriott, v.v. Vì vậy, việc thêm một lớp dịch vụ vào các danh mục hiện có có thể tạo ra một thị trường từ đầu. Vì vậy, chúng ta cũng thấy điều đó trong những thứ như, tôi đoán vậy, xanh hóa là một xu hướng lớn mà mọi người đều muốn xanh hóa ngôi nhà của họ. Nhưng theo truyền thống, nếu bạn muốn xanh hóa ngôi nhà của mình, bạn đến một nơi như Thumbtack, bạn cần thuê, bạn tìm nhà thầu, họ báo giá cho bạn và chúng tôi sẽ lắp đặt máy bơm nhiệt. Rất phức tạp. bạn cần quản lý khoảng 20 giá thầu và sau đó bạn thường bị lừa khi các nhà đầu tư là một công ty có tên là tetra và về cơ bản chụp một vài bức ảnh về hệ thống của bạn và họ giống như đây là nhà cung cấp đây là giá và họ làm điều đó cho bạn và điều tương tự họ đã thêm một lớp dịch vụ vào một nếu không thì vào một thị trường bán bạn đang cài đặt hiệu quả nhiệt hoặc hiệu quả năng lượng và họ đang nghiền nát nó vì vậy tôi đoán là việc thêm các dịch vụ để thực hiện các giao dịch Các hành động phức tạp, đơn giản, là một xu hướng lớn khác. Và tôi đoán tôi sẽ cho bạn biết thêm một vài xu hướng nữa. Các mô hình kinh doanh mới đang nổi lên. Chúng tôi là nhà đầu tư vào một công ty ở Pháp có tên là La Bourse Olive, đây là một thị trường sách.
Fabrice Grinda:
[26:49] Và điều độc đáo ở đây là họ lấy 90% hoa hồng từ việc bán sách. Và bạn tự hỏi, tại sao ai đó lại sẵn sàng cho đi 90% hoa hồng? Và đó là vì thay vì làm việc để tối đa hóa giá, họ đang tối đa hóa hiệu quả. Nếu bạn là cha mẹ mới, bạn có rất nhiều sách. và đến cuối ngày, bạn không có đủ chỗ cho chúng. Vì vậy, bạn có thể bán chúng từng cái một trên Amazon, nhưng điều đó thật phiền phức. Bạn cần quét, liệt kê, bán được, bạn cần vận chuyển. Ở đây, về cơ bản, bạn sẽ cho tất cả sách vào một hộp, bạn gửi cho họ, thế là xong. Và bạn nhận được 10% tín dụng để mua những cuốn sách khác. Và về cơ bản, trong vòng một năm, họ trở thành người bán sách cũ hàng đầu tại Pháp với tỷ lệ lấy hàng là 90%. Thật là kinh tế tuyệt vời, kinh doanh tuyệt vời, tập trung vào sự tiện lợi. Vì vậy, một lần nữa, chúng ta đang thấy những xu hướng hoặc cách thức mới để tấn công các danh mục hiện có bằng cách thêm các phương pháp tiếp cận và sự tiện lợi mới. AI đang bắt đầu xuất hiện và tôi sẽ đưa ra cho bạn hai ví dụ về AI, sau đó tôi sẽ dừng lại ở phần xu hướng.
Fabrice Grinda:
[27:46] AI, rõ ràng là mọi người đều sử dụng AI để chăm sóc khách hàng và mọi người đều sử dụng AI để cải thiện năng suất của lập trình viên. Trong các thị trường, nơi chúng ta thấy AI được sử dụng nhiều nhất là để xác định lại quy trình niêm yết, đúng không? Vì vậy, nếu bạn muốn bán trên eBay, bạn cần phải có điện thoại. Bạn chụp một loạt ảnh, bạn viết tiêu đề, bạn viết mô tả, bạn chọn danh mục, bạn nhập giá, sau đó bạn đợi một hoặc hai tuần và sau đó nó sẽ được bán
Fabrice Grinda:
[28:13] Mô hình mới là có một công ty chúng tôi đầu tư tại Hoa Kỳ có tên là Hero Stuff. Bạn chụp một vài bức ảnh và tạo một video mô tả sản phẩm. Và với AI, họ chuyển đổi mô tả của bạn thành danh sách đầy đủ. Và họ thực sự chọn giá, danh mục, tiêu đề, mô tả. Họ tạo một video TikTok dài 15 giây mà bạn có thể mạo hiểm trên mạng xã hội của mình. Và họ niêm yết nó trên eBay, Facebook Marketplace, v.v. Có tên là Hero Stuff. và chúng tôi đang thấy những người đương nhiệm hiện tại sử dụng dữ liệu của họ để tái tạo quy trình niêm yết. Vì vậy, chúng tôi là nhà đầu tư tại một thị trường có tên là Rebag trong túi xách. Và những gì họ đã làm là họ đã tạo ra AI này có tên là Claire vì họ có tất cả dữ liệu. Bạn chụp một vài bức ảnh và họ nói với bạn, được rồi, chiếc túi này là thật. Mẫu túi này từ năm nay trong tình trạng này có bán được với giá này không? Bùm, bạn nhấp và nó được bán. Giống như một phút bạn đã bán chiếc túi của mình vì họ sẽ mua cho bạn với giá thị trường, điều đó thật tuyệt vời. Và vì vậy, chúng ta đang thấy những xu hướng mới trong AI được sử dụng để cải thiện hiệu quả của thị trường. Vâng, rất nhiều xu hướng tuyệt vời, thú vị. Và vâng, tôi hy vọng đây sẽ là khởi đầu và nhiều hơn nữa để mở rộng. Vì vậy, thương mại trực tiếp sẽ đến với các danh mục khác. Xuyên biên giới sẽ tồn tại ngoài hai ví dụ tôi đã đưa ra. Các mô hình kinh doanh mới, nơi bạn có thể có tỷ lệ tiếp nhận cao hơn bằng cách thêm các dịch vụ ở đó và tập trung vào sự tiện lợi sẽ nổi lên hàng đầu.
Fabrice Grinda:
[29:36] Và việc thêm các dịch vụ sẽ mở ra các danh mục mới mà trước đây quá đau đớn để giao dịch. Và đó là những xu hướng lớn bên ngoài xu hướng thị trường B2B, mà như tôi đã mô tả là một xu hướng lớn. Và chúng ta đang ở ngày đầu tiên. Vì vậy, sẽ mất 10 năm để tất cả những điều này diễn ra.
Fabian Tausch:
[29:52] Rất nhiều thứ xảy ra cùng một lúc. Vì vậy, một điều mà bạn đã đề cập là mọi người cũng sử dụng AI để nâng cao lập trình và ở đây và ở đó. Làm thế nào để năng suất tăng lên mà AI mang lại cho việc xây dựng công ty ở đây và nâng cao việc xây dựng sản phẩm và mọi thứ khác, làm thế nào để bạn xây dựng khả năng phòng thủ như một thị trường khi giao sản phẩm và MVP đầu tiên và thiết lập mọi thứ, động lực của việc xây dựng khả năng phòng thủ thay đổi như thế nào do AI?
Fabrice Grinda:
[30:31] Trong 25 năm qua, đã có một xu hướng lớn về chi phí xây dựng công ty, rào cản gia nhập đang giảm dần. Khi tôi xây dựng công ty đầu tiên của mình, tôi cần có cơ sở dữ liệu Oracle và máy chủ web Microsoft. Tôi cần xây dựng trung tâm dữ liệu của riêng mình. Không có AWS, nhưng cũng không có Rackspace. Và sau đó chúng ta có mã nguồn mở, MySQL… Và php rồi chúng ta có điện toán đám mây và bạn có thể sử dụng aws và và và bây giờ với cuộc cách mạng ai mới, bạn không có mã, mã thấp hoặc mã hỗ trợ ai, trong đó chi phí khởi chạy một công ty khởi nghiệp rẻ hơn và thấp hơn bao giờ hết, điều đó nói rằng việc xây dựng nền tảng công nghệ thực sự chưa bao giờ là mục nhập cằn cỗi vào các thị trường, bản thân sản phẩm rất dễ sao chép, bạn có thể và trên thực tế, hầu hết các thị trường của chúng tôi thường ra mắt trên shopify, người tiêu dùng trên người tiêu dùng, nếu bạn là một thị trường hướng đến người tiêu dùng, phía mua của thị trường, bạn cũng có thể sử dụng shopify, họ có tất cả các công cụ, giá rẻ, dễ dàng, họ có thể nhúng mọi thứ bạn cần, từ theo dõi, thử nghiệm thuộc tính, mọi thứ đều có sẵn, phản hồi, bạn có thể dễ dàng có được ứng dụng di động, vì vậy, đó luôn là một loại hàng hóa,
Fabian Tausch:
[31:44] Thật buồn cười là tôi chưa bao giờ nghĩ về điều đó nhưng điều đó có lý.
Fabrice Grinda:
[31:46] Vâng, vì vậy khi bạn ra mắt một thị trường, không có hào nước, sản phẩm là hào nước thực sự là tính thanh khoản, đó là quá trình thực hiện của bạn, đó là tìm người mua và người bán, đó là có nps cao, đó là sự kết hợp hiệu quả giữa họ, đó là tạo ra bánh đà ở bất cứ nơi nào có nhiều người mua hơn mang đến nhiều người bán hơn và nhiều người bán hơn mang đến nhiều người mua hơn, đó là thương hiệu mà bạn xây dựng, đó là hào nước, đó là quá trình thực hiện thực tế, bản thân sản phẩm không phải là hào nước theo bất kỳ cách nào, hình dạng nào, vì nó có thể sao chép được. Và điều này đang trở thành sự thật trong mọi chiều dọc, về cơ bản, nơi bất kỳ sản phẩm nào cũng có thể sao chép được. Chính quá trình thực hiện của bạn là quan trọng nhất. Đó là lý do tại sao các ý tưởng có một số giá trị, nhưng không có nhiều giá trị như vậy. Thực sự thì quá trình thực hiện có tất cả giá trị.
Fabian Tausch:
[32:25] Vậy bạn sẽ nói gì về những điều cần thiết để, và tôi nghĩ bạn đã đề cập đến nhiều chủ đề rồi, nhưng tôi rất muốn đưa chúng lại với nhau một lần nữa, để xây dựng thương hiệu trở thành số một, để xây dựng phương thức cung và cầu và thực sự trở thành thị trường số một trong ngành mà tôi đang hoạt động?
Fabrice Grinda:
[32:45] Bạn cần làm hài lòng khách hàng của mình. Và vì vậy, tôi sẽ bắt đầu ngay từ đầu bằng cách thường xuyên đến nguồn cung. Và tôi sẽ lấy rất nhiều, và lý do bạn đến nguồn cung là họ có động lực tài chính để tham gia nền tảng. Vì vậy, bạn đến nguồn cung tốt nhất và bạn nói với họ, hãy xem, chúng tôi đang ra mắt một thị trường mới. Chúng tôi chưa có nhiều khách hàng, nhưng chúng tôi được tự do tham gia. Bạn có muốn niêm yết không? Mọi người sẽ nói có. Vì vậy, trên thực tế, sai lầm lớn nhất mà bạn có thể mắc phải là tham gia quá nhiều nguồn cung. Trên thực tế, bạn chỉ lấy nguồn cung rất hạn chế. Sau đó, bạn thử nghiệm một loạt các kênh tiếp thị. Có thể là một nhóm bán hàng, có thể là Google, có thể là Tech Talk, điều đó không quan trọng. Và bạn mang đến cho họ nhu cầu và bạn phù hợp với họ.
Fabrice Grinda:
[33:21] Và về cơ bản, tùy thuộc vào danh mục, nếu bạn là một thị trường hàng đã qua sử dụng, bạn muốn xác suất bán được mặt hàng đó ít nhất là 25%. Nếu bạn là một thị trường dịch vụ, bạn muốn đại diện cho ít nhất 25% doanh thu của nguồn cung. Nhưng bạn muốn làm họ hài lòng. Và bạn muốn NPS rất cao ở cả phía cung và phía cầu, thường là bằng cách có một số cấp độ quản lý và lớp dịch vụ đảm bảo rằng cả hai đều rất hài lòng. Khi bạn đã làm được điều đó và họ hài lòng, và NPS của bạn cao, và người bán và người mua đều hài lòng, bạn thêm một vài người bán nữa, rồi bạn thêm một vài người mua nữa, và bạn tiếp tục mở rộng quy mô song song. Và thông thường, điều đó sẽ khởi động bánh đà, nơi đột nhiên, bạn có được hiệu ứng mạng lưới, nơi mà ngày càng có nhiều người mua hơn, nơi người bán mang lại, nơi người bán mang lại, nơi người mua nhiều hơn. Và bạn biết mình có bánh đà khi CAC của bạn bắt đầu giảm. Nhiều trong số những cái gọi là thị trường này không phải là thị trường vì những gì xảy ra là họ chi rất nhiều tiền để mua người bán và người mua. Họ mở rộng quy mô càng nhiều thì CAC của họ càng tăng. Điều đó có nghĩa là họ không có hiệu ứng mạng lưới. Điều đó có nghĩa là về cơ bản có điều gì đó không hoạt động. Và tôi muốn nền kinh tế công đoàn phải thực sự tốt. Nhưng ý tưởng chung là bạn làm hài lòng những khách hàng đầu tiên của mình và bạn tiếp tục xây dựng cho họ, đảm bảo rằng họ hài lòng, không chỉ áp dụng cho các thị trường mà thẳng thắn mà nói, cho mọi công ty khởi nghiệp. Bây giờ, cách bạn bắt đầu trong các thị trường có thể khác nhau tùy thuộc vào thị trường bạn đang tham gia. Có thể bạn cần phải ở một mã bưu chính, nhưng có thể bạn là một sản phẩm quốc gia, phải không? Vậy bạn sẽ thực hiện như thế nào
Fabrice Grinda:
[34:45] Đầu tiên, rõ ràng là nếu bạn đang ở trong một danh mục dịch vụ, bạn có thể cần phải siêu địa phương. Nếu bạn đang bán hàng đã qua sử dụng, có thể không, đặc biệt là nếu chúng có thể vận chuyển được. Vì vậy, điều đó thực sự phụ thuộc. Nhưng trọng tâm và làm hài lòng khách hàng của bạn và đảm bảo rằng họ đang nhìn thấy người bán của họ, họ đang nhìn thấy nhu cầu. Và nếu họ là người mua, họ thấy đủ những gì họ muốn để họ có thể giao dịch ở đây.
Fabian Tausch:
[35:06] Ngày nay, khi tôi bắt đầu một thị trường, rào cản đầu tiên mà tôi có thể gặp phải là gì?
Fabrice Grinda:
[35:14] Cho dù là ngày nay hay 20 năm trước, rào cản đầu tiên mà bạn gặp phải là vấn đề con gà và quả trứng, đó là tôi có trang web tuyệt vời này, trải nghiệm người dùng tuyệt vời, nhưng tôi không có gì cả. Tôi không có người mua và tôi không có người bán. Tôi nên bắt đầu với ai? Và khuyến nghị của tôi trong 99% trường hợp là bắt đầu với người bán vì họ có động lực tài chính để tham gia nền tảng. Nếu họ ở đó, họ sẽ kiếm được tiền. Nhưng tôi sẽ, như tôi đã nói, được tuyển chọn kỹ lưỡng, đến với những người giỏi nhất sẽ tham gia, những người vui vẻ thử nghiệm, những người sẽ trả lời yêu cầu từ người mua và làm họ hài lòng. Công bằng.
Fabian Tausch:
[35:48] Về thời gian, tôi nghĩ đó là một tập phim quan sát rất sắc nét, rất dày đặc với rất nhiều xu hướng mà bạn có thể đào sâu hơn khi bạn nghĩ về chúng giống như, điều đó có ý nghĩa. Tôi có thể chọn một số ý tưởng từ đây và sử dụng nó cho doanh nghiệp thị trường của riêng mình và xây dựng trên đó vì tôi có thể xem xét các ngành khác nhau. Vì vậy, và tôi biết bạn cũng đã thực hiện một tập phim về xu hướng thị trường trên podcast của riêng bạn, tôi sẽ liên kết nó bên dưới, do đó, nếu bất kỳ ai không thể có đủ từ bạn, vì vậy tôi liên kết linkedin của bạn và tất nhiên là fj labs và podcast của bạn, có nhiều tập khác mà bạn nên nghe tất cả, ví dụ như tập phim về gia công ngoài mà tôi thực sự thích, vì vậy fabrice, thật là một niềm vui, cảm ơn bạn đã chia sẻ tất cả những hiểu biết và suy nghĩ của bạn về thị trường vào năm 2025 và mong sớm được gặp lại bạn.
Fabrice Grinda:
[36:37] Cảm ơn bạn đã mời tôi.