對於消費者來說，互聯網讓一切都變得更便宜、更好、更快。 我們擁有非凡的用戶體驗和無限的便利。 在許多類別中，數字滲透率都超過20%。 我們幾乎可以在亞馬遜上在線訂購任何東西，並在一兩天內得到它。 我們可以在 Doordash 上訂購食物並在 30 分鐘內拿到。 我們可以在Uber上叫一輛車，在幾分鐘內把我們帶到任何地方。 我們可以在Airbnb和Booking上預訂愉快的住宿。
這樣的革命在B2B世界中尚未發生。 在大多數行業中，我們的數字滲透率低於5%，而且通常低於1%。 在大多數類別中，沒有在線目錄。 沒有在線定價。 沒有與工廠的連接來了解製造能力和可用性。 沒有在線訂購。 沒有在線支付，沒有訂單跟蹤。 保險和融資不能在線訂購。 無論是在大型企業還是小型企業，很多事情仍然通過筆和紙來完成。
機會很大。 B2B佔GDP的很大比例。 許多類別的年度GMV潛力高達數萬億美元。 鑒於滲透率低，B2B供應鏈的數位化將需要幾十年的時間，因此這一趨勢還有很長的路要走，數百家初創公司有可能覆蓋各個垂直領域和地區。
B2B市場成熟的時機已經成熟。 該技術現在可以經濟高效地在線將供應鏈的各個部分編織在一起。 嬰兒潮一代正在退休，導致首選購買行為的轉變。 嬰兒潮一代更喜歡通過RFP（徵求建議書）來挑選供應商。 然而，千禧一代是數位原住民，更喜歡在在線市場上訂購。
B2B市場在進入市場的風險投資中佔據了更大的份額，在2023年首次達到市場資金的20%，當年的資金達到63億美元。
這並不是說所有的B2B市場都有吸引力。 許多人一直在努力使他們的單位經濟發揮作用。 一些市場供需集中，壟斷市場的一方或另一方。 僅僅在國家或國際層面上看待行業碎片化也是不夠的。 例如，美國的採石場相當分散，最大的採石場只佔整個市場的一小部分。 你可能會認為你可以創建一個像德國Schuttflix這樣的礫石市場，這是一個介於建築工地、卡車司機和採石場之間的三方市場。 然而，私募股權公司已經捲起了採石場，造成了當地的壟斷和寡頭壟斷。 鑒於您不是將沙子從該國的一側運送到另一側，因此您受制於當地的供應商。 這些供應商擁有定價權。 如果你試圖銷售他們的產品，你只是他們的分銷商，沒有定價權，而不是一個真正的市場。
還有許多類別在需求或供應方面對價格如此敏感，利潤微薄，以至於您無法收取抽成率。 我想到了餐廳與其供應商 Choco 和 Rekki 之間的歐洲 B2B 食品市場。 我們投資的西班牙版Choco和Rekki的Katoo也遇到了這個問題。 Katoo的月GMV增長到數百萬，但始終無法貨幣化。
一般來說，鑒於 B2B 獲利率較低，因此避免運營密集型並盡量保持輕資產非常重要。 同樣，當行業參與者不精通技術時，說服他們進行數位化可能非常昂貴，因此明智地選擇您的行業非常重要。
從好的方面來看，您可以更常見地找到 B2B 中平均訂單價值 （AOV） 高且頻率高的市場。
鑒於這些限制，FJ Labs 在 B2B 世界數位化的更廣泛副標題下重點關注 5 個想法。
- B2B投入市場
如序言所述，輸入的來源代表了大量的類別，並且主要通過關係、電子郵件和 Excel 完成。 無論投入的原材料是化學品或礫石、重型機械還是用於其他產品的精密零件，都是如此。
我們投資了該行業的許多公司。 雖然這些企業往往具有高 AOV、復發率和粘性，這使它們具有內在的吸引力，但有幾個重要的教訓。 很難改變現有行為，因此這些企業的創始人通常是具有信譽的業內人士。 即使該行業供需分散，接受率也往往很低，因此擁有多種收入來源非常重要，這些收入來源可以採取多種形式：SaaS、廣告、融資、保險、物流等。 從關注最高痛點開始，以縮短銷售週期。
2. 中小企業支援
小企業主通常對他們創業時將要做的事情有一個浪漫的願景。 餐廳老闆可能認為自己是自己餐廳的領班。 然而，他們很快意識到，他們必須把所有的時間都花在處理他們想像的以外的所有事情上。 他們的工作涉及永無止境的任務清單：創建網站、回復Google和Trip Advisor上的評論、與Uber Eats和 Doordash 談判、管理庫存、獲得銷售點、管理送貨車隊、進行會計核算等等。
這在每個類別中基本上都是如此。 因此，與其他任何事情一樣，我們在這一類別中的投資代表了對未來工作的投資。 我們希望小企業主能夠做他們喜歡的工作，而市場則做其他所有事情。 市場所扮演的角色取決於類別。 Odeko是咖啡店的咖啡豆供應商。 它利用其採購量為咖啡店老闆提供更低的價格，同時提供出色的服務，因為他們擁有商店的鑰匙並在晚上補充庫存，而不會在上班時間打擾店主。 Slice 為披薩店老闆接聽電話，創建他們的網站並回答 Yelp 上的評論。 他們還提供銷售點解決方案。 Fresha 為理髮店提供座位管理解決方案，以管理他們的美髮師和約會日曆。
貨幣化也因類別而異。 Odeko 以保證金出售豆子。 Slice 對每筆訂單收取固定費用以及少量抽成率。 Fresha 對現有客戶的理髮店免費，並收取少量付款。
3. 朋友圈
鑒於地緣政治問題和冷戰2的到來，中國/俄羅斯/伊朗/朝鮮與西方對抗，世界各地的公司都在緊急實現中國以外的供應鏈多樣化。 因此，在岸外包（將供應鏈轉移到國內）、近岸外包（將它們轉移到附近——比如美國的墨西哥）和朋友圈（將它們轉移到友好國家）方面存在巨大的利好因素。
這一趨勢的最大受益者是印度，因為它是少數幾個有能力有意義地取代中國的國家之一，儘管更廣泛的趨勢也有利於印尼、馬來西亞、菲律賓、越南等。 從某種意義上說，印度是相當獨特的，因為它有成千上萬的個體工廠主。 工廠主通常希望製造。 他們不喜歡回答詢價、原型設計、處理運輸、海關和發票。 因此，該類別中的市場也屬於未來工作類別。 Zyod 負責處理詢價、設計、原型製作和發票，並挑選將要製造的工廠。
也就是說，要完成的工作因類別而異。 對於陶瓷，買家希望與工廠建立直接關係。 因此，Ximkart是工廠的供應商，但不是買賣雙方之間的中間交易。
4. B2B勞動力市場
為了支持這些不同的行業，我們還看到了面向面對面和遠端工作力的 B2B 工作力市場的出現。 在此類別中，人員配備業務通常更具吸引力，因為您可以獲得經常性收入而不是一次性安置費。
值得注意的是，這對我們來說是次要論文。 就業市場通常是廣告套利業務，而不是真正的市場。 許多僱主不知道如何有效地在線做廣告以產生潛在客戶。 取而代之的是，他們僱用像 Zip Recruiter 這樣的招聘網站，這些網站反過來代表他們做廣告以尋找潛在客戶。 它可能是一個有吸引力的業務，但不是一個真正的市場，因為它沒有網路效應。
如果您的客戶獲取成本 （CAC） 隨著您的擴展而開始下降，並且您的更多供需是有機的，您可以判斷您的業務是否具有網路效應。 LinkedIn是一個真正的市場，具有強大的網路效應。 Workrise（以前稱為 Rig Up）也是如此，因為焊工的個人資料存在於 Workrise 上，這是他們與工作相關的所有目的地。
5. 支援B2B市場和全球貿易的基礎設施
我們還在投資支援所有這些市場和全球貿易的基礎設施——B2B數位化革命的鋤頭和鏟子，涵蓋從物流到支付和機器人化的方方面面。 例如，Flexport 飛協博是一家數位貨運代理公司，可幫助協調從工廠到客戶上門的物流。 Shipbob 做電子商務履行，幫助在線商家進行倉儲、包裝、運輸和退貨。 Stripe 是一家全球支付供應商。 Figure 旨在取代最後一英里倉庫的工人。
我們甚至在這個領域孵化了一家初創公司。 Mundi 是一個金融科技平臺，為中小企業墨西哥出口商提供全球銷售，為出口到43個國家提供資金。 他們每月的交易量超過5000萬美元，自成立以來已處理超過10億美元。 他們還做託收、外匯和貨物保險。 因此，它們是近岸外包領域的公司的終極支援工具。
