This is one of the most requested questions I’ve received since starting Playing with Unicorns. People want to know “How do I build the perfect pitch deck to raise funds?”
Kelly Anne Tully, Head of Platform and Investor at FJ Labs, joins to share her tips. Kelly has helped many of our portfolio companies raise funds. Today, Kelly and I discuss how to create the perfect pitch deck.
Storytelling
The saying “beauty is in the eye of the beholder” doesn’t apply to pitch decks. Visually pitch decks can differ. But content-wise all good pitch deck contain the same things. So it’s important to know what to include in a deck.
Essentially a good pitch deck tells the origin story, the journey, and vision of the startup. Most founders hate storytelling, yet the art of storytelling is an important skill. You don’t have to be Dostoevsky. But you should be able to tell a cohesive and captivating story.
Investors want “a founder who is a visionary who is fantastic at execution.”
When to raise?
Always raise when you don’t need the money. Investors can sniff desperate founders. As a founder, you never want to be in a position where your desperation leads to terrible deals.
You want to have leverage. To do that you need traction. Traction is what separates concepts from execution.
Once you have traction, find investors that invest in your category. Investors will not fund companies that are in direct competition with one of their portfolio companies. Hence don’t spray and pray. Be methodical. Create a pipeline that helps you track what stage you’re at with all the investors.
When raising always aim for 12+ months. I recommend raising for 18 months with a buffer.
A perfect pitch deck will convince investors that you can go from zero to one.
“Winners are not the first entrants, they are last entrants who got it right. Think of Google or Facebook”
No(s) are normal
One important thing to remember is that getting nos are normal. Every successful startup has received more nos than yes.
You must not take rejections personally. The sooner you realize this the easier it will be to move on.
Must have slides
The very first slide should say who you are and what you do. Then start with a team slide to introduce your awesome crew. This immediately familiarizes the investors with the product and the people behind it.
Intro: What do you do.
Team: Who you are and tell your story.
Problem: Contexualize the problem you’re solving.
Market opportunity: TAM should be greater than $5 bn.
Solution: Therefore, we are building X to fix Y.
Traction: Include churn, GVM, MRR, ARR.
How does it work: Have product images showing how it works
Competition: Who are they? And what’s your differentiator? Is this a blue or red market?
Business model: How do you plan to make money today v. tomorrow.
Unit economics: How much value does each unit generate for the company. LTC:CAC should always be LTV:CAC.
Growth & marketing: How do you plan to grow?
Ask: Don’t put valuation. Instead have how much you’ve raised and from who. And how are you planning onspending the money.
For your reference I am including the slides Kelly used during the episode.
If you prefer, you can listen to the episode in the embedded podcast player.
In addition to the above Youtube video and embedded podcast player, you can also listen to the podcast on:
لقد قمت بتغطية استراتيجية الاستثمار الخاصة بـ FJ Labs في الماضي والتي تغطي نوع الشركات التي نرغب في الاستثمار فيها. اليوم، أردت أن أتناول على وجه التحديد كيفية تقييم الشركات الناشئة.
نستخدم أربعة معايير:
هل نحب الفريق؟
هل نحب الأعمال؟
هل شروط الصفقة عادلة؟
هل يتماشى العمل مع أطروحتنا حول إلى أين يتجه العالم؟
يقوم عضو فريق الاستثمار الذي يتلقى مكالمة التقييم الأولى لدينا بملء مذكرة صفقة موحدة على مدار ساعة واحدة، وتقييم الأعمال وفقًا لهذه المعايير الأربعة. ثم يضيف هو أو هي توصية. في يوم الثلاثاء من كل أسبوع، خلال اجتماع لجنة الاستثمار الذي يستمر لمدة ساعتين، نقوم بمراجعة توصيات الصفقة من الأسبوع السابق. نقوم بعد ذلك أنا وجوزيه بإجراء مكالمة ثانية مع الشركات الأكثر إلحاحًا حيث نتعمق أكثر في مجالات الاهتمام.
يمكنك العثور على مذكرة الصفقة الخاصة بنا أدناه.
بعد هاتين المكالمتين لمدة ساعة واحدة على مدار أسبوع أو أسبوعين، نقرر ما إذا كنا سنستثمر أم لا. نحن نشارك أيضًا أفكارنا مع الشركة الناشئة. إذا قررنا عدم الاستثمار، فإننا نخبرهم بما نحتاج إلى رؤيته منهم لتغيير رأينا.
1. هل نحب الفريق؟
يقول لك كل صاحب رأسمال مغامر في العالم: “أنا أستثمر في الأشخاص الاستثنائيين”. هذا أمر شخصي للغاية. المشكلة في تلك الذاتية الأساسية هي أنها يمكن أن تؤدي إلى تحيزات معرفية.
ولكي نكون أكثر موضوعية، قمنا بتقييم مهارات المؤسس التي تؤدي إلى نجاح الشركة الناشئة. بناءً على تحليلنا ، نريد مؤسسين يتمتعون برؤية بارعة في التنفيذ . على مر السنين، لاحظنا أن الوكلاء الجيدين لهذه المهارات هم مهارات سرد القصصوالمهارات التحليلية . تعد مهارات سرد القصص أمرًا أساسيًا لأن الشخص الذي يمكنه نسج قصة مقنعة يكون لديه وقت أسهل في جذب رأس المال، ويمكنه جمع الأموال بتقييم أعلى، ويبني فريقًا أفضل يتمتع بموهبة أفضل، ويوقع صفقات غير عادية لتطوير الأعمال لتنمية الشركة بشكل أسرع، ويحصل على الكثير من الصحافة الحرة.
تخيل أنك أتيت لعرض شركة FJ Labs وأخبرتنا: “لقد قمت بتحليل متعمق للسوق. السوق كبير وجذاب. إن شاغلي الوظائف يتحركون ببطء، ونهجي مختلف وأفضل.” إنها واقعية ومقنعة على ما يبدو، ولكن هذه ليست قصة. تبدو القصة أشبه بما يلي: “هذه مشكلة واجهتها طوال حياتي. أنا أكره تجربة المستخدم الحالية. إنه أمر مزعج بالنسبة لي لدرجة أنني أكرس بقية حياتي لحل هذه المشكلة. لأنني جربت ذلك كثيرًا، فأنا أعرف بالضبط ما هو الحل.” إن هذا الشغف، وهذا التقاطع بين قصتك والشركة التي تقوم ببنائها، مقنع للغاية. وهذا ليس مثالًا محددًا، ولكنه يمنحك إحساسًا ما نبحث عنه.
إذا كان لديك فقط مهارات غير عادية في سرد القصص، فهذا لا يكفي. ربما يمكنك إنشاء مشروع تجاري كبير، لكنه قد لا يكون مُدارًا بشكل جيد أو لا يتمتع بالكفاءة في رأس المال. يمكنك إنشاء شركة مثل Fab.com، حيث تحصل على إيرادات بمئات الملايين، ولكنك لن تتمكن أبدًا من الوصول إلى اقتصاديات الوحدة التي تنجح، ولا تجني الشركة المال. أو ربما تقوم ببناء شركة مثل Theranos، حيث تبيع قصة رائعة يرغب الجميع في تصديقها ولكنها في النهاية ليست حقيقية.
ونتيجة لذلك، فإن الشيء الثاني الذي نبحث عنه هو أن المؤسس / الرئيس التنفيذي يجب أن يكون أيضًا مدفوعًا بالمقاييس، وأن يكون تحليليًا ويعرف كيفية تنفيذ رؤيته. إنهم حقًا بحاجة إلى فهم العمل الذي يعملون فيه. يجب أن يكونوا قادرين على توضيح اقتصاديات الوحدة الخاصة بهم. حتى لو كانت أعمالهم في مرحلة ما قبل الإطلاق، فإنهم بحاجة إلى فهم اقتصاديات الوحدة النظرية الخاصة بهم استنادًا إلى متوسطات الصناعة واختبارات الصفحة المقصودة التي قاموا بها. ومع ذلك، فإن هذه المهارات في حد ذاتها ليست كافية أيضًا. وفي غياب مهارات سرد القصص، سيبني هؤلاء المؤسسون شركات صغيرة ومربحة، ولكن ليس شركات تحدد معالم الصناعة.
نحن نبحث أيضًا عن الشغف الواضح، ولكنه عادةً ما يظهر أثناء تقييمنا لمهارات سرد القصص. وبالمثل، فإننا نبحث أيضًا عن العزيمة والمثابرة. ربما واجهت صعوبة في الوصول إلى حيث أنت، ولكن ليس من الضروري أن تكون هناك. إننا في الغرب نتمتع بامتيازات كافية تجعل الكثيرين منهم لا يواجهون الشدائد حقاً. يمكنك الذهاب إلى مدرسة جيدة، والحصول على درجات جيدة، والحصول على وظائف رائعة، وعدم الفشل أبدًا في حياتك. ومع ذلك، نريد حقًا أن نتعرف على كيفية رد فعلك على التحديات التي لا تعد ولا تحصى التي ستواجهها على طول الطريق، خاصة كرائد أعمال لأول مرة.
نهجنا هو التحدي الفكري للمؤسسين الذين يروجون لنا. نحن نتحدى افتراضاتهم، أين يتوقعون أن يكونوا ولماذا. نحن نختبر كيف يتفاعلون مع هذا. إذا انهاروا تحت ضغط الأسئلة التي نطرحها حول أعمالهم، فمن الواضح أنهم سوف ينهارون أمام الضغوط الأكبر بكثير الناجمة عن عدد لا يحصى من الإخفاقات التي سيواجهونها كرجال أعمال. في النهاية، تتجلى استجابتك للتحديات التي نواجهها أيضًا في مهاراتك في سرد القصص والتحليل.
باختصار، نريد حقًا دعم تلك السلالة النادرة من المؤسسين الذين يتمتعون برؤية ثاقبة ورائعة في التنفيذ .
2. هل نحب العمل؟
ومن الجدير بالذكر أنه بالنسبة لبعض أصحاب رأس المال الاستثماري، فإن وجود فريق رائع يعد أمرًا كافيًا. ومنطقهم هو أن الفرق غير العادية سوف تكتشف العمل حتى لو لم تكن في عمل مقنع في البداية أو لم يكن لديها نموذج عمل ذو اقتصاديات الوحدة الجذابة.
هذا ليس صحيحًا بالنسبة لمختبرات FJ. هناك حوالي 5000 شركة ناشئة جديدة كل عام في الولايات المتحدة تجمع تمويلًا بقيمة 500 ألف دولار أو أكثر. يبلغ معدل بقاء هذه الشركات الناشئة لمدة 5 سنوات 7% في المتوسط، وهو أقل بكثير بالنسبة للشركات التي تبدأ بدون نموذج أعمال. وبالمقارنة، فقد حققنا أرباحًا من 50% من عمليات الخروج التي تجاوز عددها 150 شركة، وذلك بسبب انضباطنا وحب العمل الذي يلعب دورًا كبيرًا في ذلك.
هناك العديد من المعايير التي تجعل الأعمال التجارية مقنعة. هل إجمالي السوق القابلة للتوجيه (TAM) كبير بما يكفي؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فهل يمكنك تنمية السوق بما يكفي لدعم شركة تبلغ قيمتها مليار دولار في هذه الصناعة؟ هناك الكثير من الأشياء الإضافية التي تصاحب بناء شركة كبيرة ذات قيمة لا تصدق في بيئة السوق. هل أنت في وضع يسمح لك بأن تكون الشركة الرائدة في السوق؟ هل هذا قابل للتطوير؟ ويعني النجاح أيضاً أنك لن تتخلى عن الوساطة، مما يعني ضمناً وجود تجزئة معقولة على جانب العرض والطلب. لكن بالنسبة لي، كل هذه العوامل تندرج تحت المجموعة الفرعية: ” هل هناك فرصة لبناء شركة بمليارات الدولارات هنا؟” “
أبعد من ذلك، هناك شيء واحد قبل كل شيء نهتم به عندما نقوم بتقييم الأعمال: هل لديها اقتصاديات وحدة جذابة؟ إذا كانت الشركة الناشئة في مرحلة ما قبل الإطلاق، فإن السؤال ينطبق على اقتصاديات الوحدة النظرية لديك. إذا كانت الشركة الناشئة في مرحلة ما بعد الإطلاق، أتوقع مناقشة اقتصاديات الوحدة الفعلية. لاحظ أنه من أجل الإيجاز والإيجاز، أفترض أن قراء هذا المقال يعرفون ما أعنيه باقتصاد الوحدة. سأقوم بإنشاء منشور منفصل حول كيفية نظر FJ Labs إلى اقتصاديات الوحدة قريبًا.
اقتصاديات الوحدة الجيدة من وجهة نظرنا هي التي يمكن للشركة الناشئة من خلالها استرداد تكلفة اكتساب العملاء (CAC) على أساس صافي هامش المساهمة خلال الأشهر الستة الأولى من العمليات. نحن نتطلع أيضًا إلى أن تزيد الشركة الناشئة ثلاثة أضعاف CAC خلال 18 شهرًا. في أفضل الشركات التي تحدثنا إليها، ليس لديهم أي فكرة عن نسبة القيمة طويلة المدى (LTV) إلى نسبة CAC (LTV:CAC) بسبب التغيير السلبي. على الرغم من أنهم فقدوا بعض العملاء، إلا أن الباقين يواصلون شراء المزيد والمزيد، وقد تكون قيمة LTV:CAC 10:1 أو حتى 20:1.
لاحظ أن هناك بعض الاستثناءات لهذه القاعدة. بالنسبة إلى أعمال SaaS شديدة الالتصاق مع تباطؤ سلبي، وعمر العميل الذي لا نهاية له بشكل أساسي، فلا بأس إذا استغرق الأمر من 12 إلى 18 شهرًا لاسترداد CAC الخاص بها.
بالنسبة لشركة ما قبل الإطلاق، نتوقع أن يكون المؤسسون قد فكروا في الشكل الذي يجب أن تكون عليه اقتصاديات الوحدة. يجب أن يعرفوا متوسط قيمة الطلب في الصناعة ويتوقعون أن يتماشى معها. ويجب أن يكون لديهم أيضًا فهم قوي للتكلفة الأساسية للسلع المباعة (COGS)، وبالتالي يجب أن يكون لديهم إحساس جيد بهامش الربح لكل طلب. وينبغي أيضًا معرفة متوسط التكرار في الصناعة.
الجزء غير المعروف هو تكلفة اكتساب العميل. ومع ذلك، يمكنك اختبار ذلك. يمكنك إنشاء صفحات مقصودة جميلة تصف المفهوم حتى قبل إنشاء موقع فعال. بعد ذلك، تنفق بعض المال على التسويق ويمكنك وضع افتراضات معقولة بشأن تكلفة النقرة وتكلفة الاشتراك والمشتريات المحتملة من هذه الاشتراكات. يمكنك مرة أخرى استخدام متوسطات الصناعة من حيث النسبة المئوية لزوار موقع ما في هذه الفئة الذين يشترون شيئًا ما.
لاحظ أنني أتوقع منك أيضًا تقييم كثافة قناة اكتساب العملاء لديك. هل يمكنك إنفاق 50 ألفًا شهريًا، أو 100 ألفًا شهريًا، أو 500 ألفًا شهريًا أو أكثر، ولا يزال لديك اقتصاديات وحدة جذابة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فلديك مشروع صغير مثير للاهتمام بين يديك، ولكن ليس مشروعًا قابلاً للتطوير وقابلاً للدعم.
إذا كنت في مرحلة ما بعد الإطلاق، نريد منك أن ترشدنا إلى اقتصاديات الوحدة الفعلية الخاصة بك. قد لا تلبي توقعاتنا بنسبة 3:1 صافي هامش المساهمة لمدة 18 شهرًا إلى نسبة CAC حتى الآن لأن CAC الخاص بك مرتفع جدًا، أو أن هامش مساهمتك لكل طلب أو تكرار منخفض جدًا. ومع ذلك، يمكننا التغاضي عن هذه الأمور إذا كان بإمكانك توضيح سبب وصول اقتصاديات الوحدة الخاصة بك إلى هناك على نطاق واسع، دون الحاجة إلى محاذاة كل النجوم في الكون.
على سبيل المثال، ربما كنت تعمل في مجال توصيل الطعام. في الوقت الحالي، أنت تدفع لسائقي توصيل الطعام لديك 15 دولارًا في الساعة، وهم يقومون فقط بعملية توصيل واحدة في الساعة. ونتيجة لذلك، فإن اقتصادك تحت الماء. ولكن إذا أخبرتني، “انظر، أنا الآن أحقق 100 ألف دولار شهريًا في GMV، أو إجمالي مبيعات البضائع. وبمجرد أن أحقق 300 ألف دولار شهريًا في نفس المناطق الجغرافية، وهو ما سيحدث بشكل متحفظ في الأشهر الـ 12 المقبلة، فإن الدوافع سيتم إجراء ثلاث عمليات توصيل في الساعة، وستنخفض تكلفة التسليم إلى 5 دولارات، وعلى هذا النطاق، تعمل اقتصاديات الوحدة. هذه قصة قابلة للتصديق ومقنعة إذا كان بإمكانك إقناعي بأن لديك خطة معقولة لزيادة عدد سكان تلك المناطق الجغرافية ثلاث مرات خلال الـ 12 شهرًا القادمة.
هناك أمثلة لا حصر لها لتحسين الهامش من خلال الحجم حيث يمكنك التأثير على الموردين لديك والتحسن في التسويق وإشراك العملاء. في النهاية، كل ما تحتاجه هو قصة مقنعة حول كيفية الوصول إلى هناك على نطاق واسع حتى لو لم تكن اقتصاديات الوحدة الخاصة بك موجودة بعد.
في ختام هذا القسم، في حين أن هناك العديد من الأشياء التي ننظر إليها عند تقييم جاذبية الأعمال التجارية، فإنها تتلخص جميعها في: هل يمكننا بناء شركة بقيمة مليار دولار مع اقتصاديات الوحدة الجذابة؟
3. هل شروط الصفقة عادلة؟
في جولة التمويل هناك العديد من المصطلحات:
ما هو التقييم الذي يمكننا الاستثمار فيه؟
كم ترفع الشركة؟
هل هو المفضل؟
هل هي مذكرة قابلة للتحويل مقابل جولة الأسهم الفعلية؟
هل لدينا حقوق السحب والتمييز والتناسب والحقوق الاستباقية؟
جميع الاستثمارات لدينا لديها تفضيل تصفية بمقدار 1x على الأقل لأننا لا نريد أن نكون في وضع يتيح للمؤسسين جني الأموال عندما يخسر المستثمرون أموالهم. بمعنى آخر، لن نستثمر أبدًا في الأسهم العادية. أبعد من ذلك، فإن المصطلح الذي سأركز عليه هو التقييم. نحن نهتم بالتقييم. هذا لا يعني أننا نستثمر بتقييمات منخفضة. لا أعتقد أن هناك ما يسمى بالتقييم المنخفض للاستثمار في الشركات الناشئة عبر الإنترنت. ومع ذلك، نريد الاستثمار بتقييم عادل مع الأخذ في الاعتبار قوة الجذب والفرصة والفريق.
في مجال تركيزنا، الأسواق، هناك مجموعة معقولة من التوقعات للتقييم والجذب في مراحل مختلفة. سأقدم بعض الأمثلة ولكن لاحظ أن النطاقات تغطي الوسيط. هناك العديد من الاستثناءات، وخاصة على الطرف الأعلى. وبعبارة أخرى، الانحراف المعياري مرتفع إلى حد ما. يمكن للمؤسس الناجح للمرة الثانية أن يرفع تقييمًا أعلى بكثير. يمكن لشركة تنمو بشكل أسرع بكثير من المتوسط أن “تتخطى مرحلة” في كثير من الأحيان وتجعل سلسلتها “أ” تبدو وكأنها سلسلة “ب” أو سلسلة “ب” تبدو وكأنها سلسلة “ج”. ومع ذلك، فهذه إرشادات عامة يجب أن تكون مفيدة لمعظم رواد الأعمال.
بالإضافة إلى جمع المبلغ المناسب في المرحلة المناسبة، غالبًا ما يتخصص أصحاب رأس المال الاستثماري حسب المرحلة. يجب أن تتحدث إلى VC المناسب للمرحلة المناسبة. هناك أيضًا توقعات نمو مدمجة بأنك تحتاج إلى الانتقال من مرحلة إلى أخرى في حوالي 18 شهرًا.
بالنسبة للأمثلة أدناه، سأتحدث عن الأسواق التي يتراوح معدل قبولها بين 10 و20%. بالنسبة لجولة ما قبل التأسيس، فأنت في مرحلة الإطلاق، وليس لديك أي مبيعات أو مبيعات ضئيلة. تجمع معظم الشركات الناشئة في مرحلة ما قبل التمويل هذه الأيام ما بين 750 ألف دولار إلى مليون دولار بتقييم مسبق للأموال يتراوح بين 3 و5 ملايين دولار.
في شركة Seed، أنت تحصل على ما يتراوح بين 100 ألف دولار إلى 200 ألف دولار من إجمالي القيمة الإجمالية شهريًا، وتأخذ 15%، مما يمنحك 30 ألفًا من الإيرادات الصافية. أنت عادةً في حدود 10 إلى 50 ألف دولار شهريًا في نطاق صافي الإيرادات. عادةً ما تقوم بجمع 2-4 مليون دولار أمريكي بمبلغ 6-12 مليون دولار أمريكي مسبقًا. الآن من جولة البذور الخاصة بك، أنت عند 150 ألفًا شهريًا في GMV، إلى A، نتوقع منك أن تنتقل من 150 إلى حوالي 650 ألفًا شهريًا مع تأخر 18 شهرًا. وبعبارة أخرى، فإن مستوى النمو المتوقع في تلك المرحلة هو 300% سنويا، أو 15% مستويات نمو شهرية.
والسلسلة أ الخاصة بك، بمجرد أن تصل إلى 500 ألف دولار – مليون دولار شهريًا في GMV، يمكنك جمع 5-10 ملايين دولار بتقييم نقدي مسبق قدره 15-30 مليون دولار. يبلغ المتوسط حوالي 7 ملايين دولار مقابل 18 مليون دولار مسبقًا و25 مليون دولار بعد النشر. وبهذا، نتوقع منك الحصول على 2-4 مليون دولار شهريًا في GMV بعد 18 شهرًا. يمكنك بعد ذلك جمع السلسلة B الخاصة بك بقيمة 15-25 مليون دولار أمريكي بمبلغ 40-80 مليون دولار أمريكي مسبقًا. أقوم بتضمين مصفوفة السوق الداخلية لدينا كمرجع.
لقد كان هذا هو إطار عملنا الداخلي الافتراضي لسنوات ولكنه يقتصر على الأسواق التي يتراوح معدل أخذها بين 10 و20%، والذي كان يمثل مصدر دخلنا. ومع ذلك، فإننا نستثمر الآن في الغالب في أسواق B2B، والتي غالبًا ما تكون معدلات تحصيلها تتراوح بين 1-5%. لا ينطبق الإطار أيضًا على شركات SaaS وشركات التجارة الإلكترونية.
بالإضافة إلى ذلك، لم يكن من الواضح بما فيه الكفاية من الذي يجب أن ترفع منه وما هي التوقعات بالنسبة لعائدات الزيادة. عادةً ما يتخصص المستثمرون ورأس المال الاستثماري حسب المرحلة ويتعين عليك التحدث إلى رأس المال الاستثماري المناسب للوصول إلى المرحلة المناسبة. ونتيجة لذلك، قمت بإعادة تصميم المصفوفة لتكون أكثر وضوحًا وتغطي معظم الحالات.
ولمعالجة الجذب المتوقع في كل مرحلة، قمت بالتحول من استخدام إجمالي حجم البضائع (GMV)، كمقياس مرجعي، إلى صافي الإيرادات. يتيح لنا ذلك جعل قوة الجذب قابلة للمقارنة عبر نماذج الأعمال المختلفة، على الرغم من استمرار بعض الاختلافات حيث أن معظم شركات SAAS لديها هوامش تزيد عن 90%، في حين أن معظم الأسواق لديها هوامش تتراوح بين 60-70% وتختلف هوامش التجارة الإلكترونية.
على الرغم من وجود متوسطات محددة جيدًا في الصناعة، إلا أن بعض شركات رأس المال الاستثماري ليست حساسة للتقييم لأن الشيء الوحيد المهم في أذهانهم هو الحصول على أفضل الصفقات التي تولد جميع العوائد. يتبع المشروع قانون القوة بدلاً من التوزيع الغاوسي الطبيعي. في كل عقد من الزمن، هناك شركتان ناشئتان كبيرتان – شركات ناشئة تبلغ قيمتها أكثر من 100 مليار دولار تم إنشاؤها في النظام البيئي الأمريكي. أنها تمثل 40٪ من جميع عوائد المشروع. علاوة على ذلك، هناك 20 شركة ديكاكورن (شركات تبلغ قيمتها أكثر من 10 مليار دولار) يتم إنشاؤها كل عقد والتي تمثل 40٪ أخرى من جميع عوائد المشروع. وتمثل الـ 100 شركة وحيدة القرن التي يتم إنشاؤها كل عقد الجزء الأكبر من العائدات المتبقية.
تلعب معظم شركات رأس المال الاستثماري لعبة “Powerball”. إنهم يريدون أن يكونوا ضمن الفائزين باليانصيب سوبر يونيكورن وسيدفعون أي شيء للحصول عليهم. إنهم بخير يخسرون المال في معظم الاستثمارات. لا تعمل FJ Labs بهذه الطريقة. نريد أن تكون جميع الشركات الناشئة التي نستثمر فيها قابلة للحياة، ولهذا السبب نهتم باقتصاديات وحدتها وتقييم الاستثمار.
وهذا هو السبب وراء جني الأموال من أكثر من 50% من الشركات الناشئة التي نستثمر فيها. غالبًا ما نستثمر بتقييم مسبق للنقود بقيمة 5 ملايين دولار ونخرج بتقييم 30 مليون دولار لأن الشركة قامت بعمل جيد ولكنها لم تتوسع كما كان متوقعًا في الأصل. لو كنا نصطاد وحيدات القرن فقط وكنا على استعداد لدفع مبالغ زائدة لتلك الشركات الناشئة، لكنا خسرنا المال على استثمارات مثل تلك.
لاحظ أننا ندفع من أجل “التقييمات العادلة” ليس فقط من منطلق المصلحة الذاتية. نعتقد حقًا أن المؤسسين يلحقون الضرر بأنفسهم عندما يجمعون الكثير من الأموال بسعر مرتفع جدًا. يتم بعد ذلك تسعيرها للوصول إلى الكمال، وإذا لم تسير الأمور وفقًا للخطة ولم تتطور إلى تقييمها، فقد يؤدي ذلك إلى قتل الشركة حيث يرغب عدد قليل من الأشخاص في المرور بجولات هبوطية. كلاهما يسببان ندبات نفسية ويؤثران سلبًا على جدول الحد الأقصى نظرًا لأحكام مكافحة التخفيف في معظم الجولات. كما أن الأشخاص الذين يجمعون الكثير من رأس المال يميلون إلى إنفاقه ولا يتمتعون بالكفاءة في رأس المال قدر الإمكان.
بالطبع، هناك أمثلة مضادة لشركات تتقدم باستمرار في مجال الجر بنجاح وتجعله مثل Uber، ولكن هناك العديد من الجثث على طول الطريق بما في ذلك Beepi الخاص بنا.
4. هل يتماشى العمل مع نظريتنا حول إلى أين يتجه العالم؟
نحن نركز على الأسواق ولدينا أطروحات محددة حول مستقبل الأسواق. في الوقت الحالي، نحن نركز بشكل خاص على:
عمودي المنصات الأفقية (متعددة الفئات).
السوق اختيار الأسواق
أسواق B2B
وبفضل رؤية العديد من الصفقات في العديد من الصناعات، بالإضافة إلى كوننا طلابًا للتاريخ والاتجاهات، لدينا وجهات نظر محددة جيدًا حول مستقبل هذه الصناعات. لدينا أطروحات محددة حول مستقبل الغذاء، ومستقبل العمل، والتمويل، والإقراض، والعقارات، والسيارات وغيرها الكثير.
تتعامل معظم الشركات التي نستثمر فيها مع العديد من هذه المواضيع في وقت واحد. سأكتب تدوينة مفصلة تغطي أطروحتنا الاستثمارية الحالية قريبًا.
خاتمة:
عندما نقوم بتقييم الشركات الناشئة على مدار مكالمتين مدتهما ساعة واحدة، فإننا نقوم بتقييمها على أساس الأبعاد الأربعة التي تناولناها: الفريق، والأعمال التجارية، وشروط الصفقة، والمواءمة مع أطروحتنا. نريد أن يتم استيفاء المعايير الأربعة جميعها معًا: مؤسسون رائعون، لديهم شركات رائعة، يحققون أرباحًا بشروط عادلة، بما يتماشى مع أطروحتنا . إذا كنت مؤسسًا رائعًا، ولكنك تشعر أن التقييم مرتفع جدًا أو أن العمل غير مقنع، فلن نستثمر. وبالمثل، إذا كانت فكرة رائعة، وشروط رائعة، وأطروحة كاملة، ولكننا نشعر أن الفريق متوسط المستوى، فإننا لا نستثمر.
من بين هذه المتغيرات الأربعة، نحن مرنون بعض الشيء بشأن الأطروحة. على الرغم من أننا في الغالب مستثمرون في السوق، إلا أننا نستثمر أيضًا في الشركات الناشئة التي تدعم الأسواق ولكنها قد لا تكون أسواقًا بحد ذاتها. نحن نستثمر بشكل استثنائي للغاية في الأفكار التي تقع خارج النطاق، ولكننا نجدها مقنعة بشكل لا يصدق. نحن ندعم أيضًا المؤسسين الذين حققوا نجاحًا كبيرًا بالنسبة لنا في الماضي، حتى لو لم تكن شركتهم الناشئة الجديدة عبارة عن سوق. هذه هي الطريقة التي انتهى بها الأمر إلى الاستثمار في شركة آرتشر ، وهي شركة ناشئة لطائرات VTOL الكهربائية. لقد دعمنا بريت أدكوك وآدم جولدستين في مشروعهما الناشئ في سوق العمل Vettery والذي تم بيعه لشركة Adecco. لقد كنا متحمسين لدعمهم في شركتهم الناشئة الجديدة على الرغم من افتقارنا إلى الخبرة في مجال الطائرات الكهربائية ذاتية الطيران.
إن اشتراط تلبية معاييرنا الاستثمارية الأربعة بشكل جماعي يختلف اختلافًا كبيرًا عن الطريقة التي يقرر بها العديد من شركات رأس المال الاستثماري في وادي السيليكون الاستثمار. إنهم يدعمون فرقًا رائعة بأي ثمن بغض النظر عن اقتصاديات الوحدة الحالية ويتوقعون منهم اكتشاف ذلك. ومع ذلك، إذا قمت بتحليل توزيع عوائد المشروع، يبدو أن نهجنا له ما يبرره. 65% من جولات الاستثمار تفشل في إرجاع رأس مال بمقدار 1x و4% فقط من جولات الاستثمار تفشل في إرجاع رأس مال أكبر من 10x. لدينا حاليًا معدل عائد داخلي محقق بنسبة 61% على عمليات الخروج البالغ عددها 218 (بما في ذلك جميع حالات الفشل) وقد حققنا أموالًا من أكثر من نصف استثماراتنا التي تم الخروج منها.
لاحظ أن جزءًا من سبب اختيارنا لهذا النهج هو أنه في الماضي كانت معظم شركات وحيدات القرن وعشاري القرن تأتي من وادي السيليكون. اخترت العيش في نيويورك لأسباب شخصية: أحب المشهد الفكري والفني والاجتماعي هنا. كما أن السفر من نيويورك إلى نيس، حيث تعيش عائلتي، أسهل بكثير من السفر إلى سان فرانسيسكو، كما أن فارق التوقيت مع أوروبا أسهل بكثير. بمعنى آخر، اخترت نيويورك وأنا أعلم أنها ستجعلني أقل نجاحًا ماليًا بكثير مما لو كنت أعيش في وادي السيليكون لأنني لم أتوقع أن أرى أفضل الشركات وأكون قادرًا على الاستثمار فيها. لقد كنت مرتاحًا لهذا الاختيار لأنني أقوم بتحسين حياتي من أجل السعادة والوفاء وليس العوائد المالية.
مع ظهور المصادر المفتوحة، وAWS، وثورة البرمجة المنخفضة/اللا كودية، نشهد تحولًا ديمقراطيًا في إنشاء الشركات الناشئة. يتم إنشاء الشركات وتوسيع نطاقها في مناطق جغرافية أكثر من أي وقت مضى. نحن نشهد ظهور شركات وحيدة القرن مثل Shopify خارج وادي السيليكون (في تورونتو في هذه الحالة). يعمل فيروس كورونا على تسريع هذا الاتجاه حيث يتم بناء عدد أكبر من الشركات بطريقة موزعة أكثر من أي وقت مضى.
ونتيجة لذلك، أتوقع أن تختفي عيوبنا النسبية بمرور الوقت وسنكون قادرين على الاستثمار في المزيد من شركات اليونيكورن في مرحلة مبكرة، خاصة وأن علامتنا التجارية الآخذة في التحسن في الأسواق تسمح لنا بالاستثمار حتى في أفضل صفقات وادي السيليكون. . لقد استثمرنا حتى الآن في 25 شركة أصبحت شركات أحادية القرن وفي 25 شركة أخرى كانت بالفعل شركات وحيدة القرن ولكنها زادت قيمتها بأكثر من مليار دولار منذ أن استثمرنا. على الرغم من هذه الظروف الآخذة في التحسن، سنظل منضبطين ونستمر في تطبيق معايير الاختيار الأربعة لدينا.
إليكم الأمر: كيف نقوم بتقييم الشركات الناشئة خلال ساعة واحدة! الآن بعد أن فهمت كيف نقرر ما إذا كنا سنستثمر في شركتك الناشئة أم لا، يجب عليك تحسين عرضك وفقًا لذلك.
I love to travel light and love big screens and long battery life. Those things were largely incompatible until the LG Gram. It has a 17” screen with a 16:10 ratio, to see more vertical content, yet weighs only 2.98 pounds.
I had the 2020 model, but it was underpowered. It was not powerful enough to run OBS to stream Playing With Unicorns or to play Age of Empires II: Definitive Edition on my external 4K monitor. As a result, I often ended traveling with my bulkier MSI GS75 notebook, which is blazingly fast, but cooked my legs and only had a 90-minute battery life when doing anything intense. Worse I often traveled with both notebooks.
The 2021 Gram 17 now has an 11th Gen Intel Core i7 which is 25% faster than last year’s edition and the Iris Xe graphics card is almost twice as fast as last year’s integrated graphics card. I am happy to report it is now (barely) powerful enough to do everything I need and is the only notebook I travel with. My MSI notebooks have been transformed into desktops and run my home office setup.
The notebook is rated for an extraordinary 19.5 hours of battery life and I routinely get over 12 hours on it. I find the 1Tb SSD rather small but solve the issue by not synching all the files from my Dropbox. The only disappointing part is the subpar speakers. Other than that, it is the perfect notebook. On top of that it is reasonably priced at $1,796.
All that to say if you are looking for an amazingly light, yet large and powerful notebook with a seemingly infinite battery life get the 2021 LG Gram 17!
I am excited to announce that we are promoting Arne Halleraker to partner on our team at FJ Labs.
Choosing your partners is important. When I was building my own startups, I looked for investors who trusted me and my vision for my companies, and who would have my back. People who understood the vision and could see beyond where the business is today, to what the business could become. Venture is also a long-term game, and choosing strong partners is just as essential to FJ Labs.
Arne has been part of our team since the beginning. In early 2016, we moved into the FJ Labs office, and we were very much a startup. We got a space to fit the growing SellIt team of 30, plus our initial investment team of 4 people. However, between signing the lease and moving in, SellIt was acquired by Letgo, so we moved into a space designed for 50, with 4 people. Arne joined in these early days, before the time of conference tables, plants or Nespresso machines. All we had were 4 desks, a ping pong table and a plan to prove that mine and Jose’s approach to angel investing could be institutionalized.
Since then, Arne has proven his value and commitment to FJ Labs. He has been co-leading our investment team for the past 3.5 years, overseeing our sourcing, assessment, closing and follow-up for our portfolio. He has also proven himself to be a great investor; even his first investment recommendation has proven to be one of our emerging winners from the first fund. Arne has led the charge on more than a hundred of our deals, touching all industries. As an engineer (he graduated with a Msc from the Norwegian University of Science and Technology), he has special expertise in the B2B marketplace space (e.g., logistics, construction, materials) as well as the food industry and green tech. He also has a passion for gaming startups (but of course, I still crush him in RTS games).
When Arne joined FJ Labs in 2016, we had completed a few early investments. With Arne and the team’s help we have now completed more than 460 investments across two funds, and we have validated that angel investing can be institutionalized while maintaining amazing returns. We are optimistic about the future of tech and will continue to hold our place as the leading marketplace investors. Jose and I both see Arne as an important part of that strategy, and we are excited to welcome him as a partner at FJ Labs.
5 quick facts about Arne:
Born and raised in Norway, he can trace his family line back more than 1000 years to the guy with the pretty hair
Together with Rochelle, he has the cutest dog in the world (8 lbs of fluff), answers to Dumpling
A fan of the outdoors, he has snowmobiled in Svalbard, scuba-dived in Thailand, kite-surfed in Turks and Caicos and gone monkey-watching in the forests of Uganda
Big nerd. I mean, huge. He was playing World of Warcraft before it was cool. Yeah, I know, still not cool.
Last week Alpha Capital, a SPAC company that FJ Labs co-sponsored, went public. We rang the bell and it was beautiful.
Alpha Capital is a formed blank check company that intends to seek a business combination with a Latin American-focused technology business that will benefit from the founders’ experience growing and operating businesses in this industry throughout Latin America.
Today’s episode is special because Jeff Weinstein interviews Rahim Lakhani, the CFO of Alpha Capital. Most of you will remember Jeff from Episode 13: What’s the deal with SPACs. He is the resident SPAC boy at FJ Labs.
Rahim has an illustrious record of leading finance, strategy, and sales from Anheuser-Busch InBev to Offerpad, and now Alpha Capital.
Why Alpha Capital is going after LATAM?
Fast adoption of technology in the region.
There is a lack of capital injection.
Lots of expertise in the market on the Alpha team.
“There’s high internet penetration but low economic penetration.”
Must-haves for launching a great SPAC
You must find good partners. Partners include co-sponsors, law firms, bankers, and any service provider. There is uncertainty involved in SPACs and for that reason trust is important. So you must get to know your partners ahead of time.
Make sure your vision and incentives align with your partners. A great SPAC is not a get-rich-quick scheme, it is a long-term game played by long-term people.
Solve a real problem. It sounds like a simple task but it’s often forgotten.
Future of SPACs
There has been an increase in SPAC adoption because people like Chamat Palihapitiya have articulated the upsides well to other investors. Keep in mind that the market is rapidly evolving. Three key takeaways about the future of SPACs:
There will be a market correction after two years. All the SPACs that succeed in consummating will become leaders in the market. These two years will help differentiate elite investors from mediocre ones.
There will be a tiering of SPACs: tier 1, tier 2, tier 3 similar to banks.
Tier 1 companies will want to pair up with tier 1 sponsors.
The obvious winners of successful SPACs are venture funds, service providers, and private companies. But the non-obvious winner is society because we will directly benefit from the increased speed of innovation, especially if companies with long-term cash flow, low probability of success, but high impact succeed with their products.
If you prefer, you can listen to the episode in the embedded podcast player.
In addition to the above Youtube video and embedded podcast player, you can also listen to the podcast on:
I have been in awe of the color of the water in Turks ever since I set eyes on it. And no place in Turks is more beautiful than the jaw dropping ridiculous beauty of Half Moon Bay. I had the pleasure of kiting there last Sunday morning, and it was majestic!
I am not sure why I love kiting so much, but there something about needing to focus to deal with two fundamental elements: air and water, that creates a meditative Zen-like state. Beyond kiting’s innate ability to create flow states, I love the sensation of gliding on the water and soaring through the air. I find it reminiscent of the sensations of skiing in powder, another of my favorite sports.
I felt compelled and inspired to make a video tribute to Sunday morning’s epic session.
