This is one of the most requested questions I’ve received since starting Playing with Unicorns. People want to know “How do I build the perfect pitch deck to raise funds?”
Kelly Anne Tully, Head of Platform and Investor at FJ Labs, joins to share her tips. Kelly has helped many of our portfolio companies raise funds. Today, Kelly and I discuss how to create the perfect pitch deck.
Storytelling
The saying “beauty is in the eye of the beholder” doesn’t apply to pitch decks. Visually pitch decks can differ. But content-wise all good pitch deck contain the same things. So it’s important to know what to include in a deck.
Essentially a good pitch deck tells the origin story, the journey, and vision of the startup. Most founders hate storytelling, yet the art of storytelling is an important skill. You don’t have to be Dostoevsky. But you should be able to tell a cohesive and captivating story.
Investors want “a founder who is a visionary who is fantastic at execution.”
When to raise?
Always raise when you don’t need the money. Investors can sniff desperate founders. As a founder, you never want to be in a position where your desperation leads to terrible deals.
You want to have leverage. To do that you need traction. Traction is what separates concepts from execution.
Once you have traction, find investors that invest in your category. Investors will not fund companies that are in direct competition with one of their portfolio companies. Hence don’t spray and pray. Be methodical. Create a pipeline that helps you track what stage you’re at with all the investors.
When raising always aim for 12+ months. I recommend raising for 18 months with a buffer.
A perfect pitch deck will convince investors that you can go from zero to one.
“Winners are not the first entrants, they are last entrants who got it right. Think of Google or Facebook”
No(s) are normal
One important thing to remember is that getting nos are normal. Every successful startup has received more nos than yes.
You must not take rejections personally. The sooner you realize this the easier it will be to move on.
Must have slides
The very first slide should say who you are and what you do. Then start with a team slide to introduce your awesome crew. This immediately familiarizes the investors with the product and the people behind it.
Intro: What do you do.
Team: Who you are and tell your story.
Problem: Contexualize the problem you’re solving.
Market opportunity: TAM should be greater than $5 bn.
Solution: Therefore, we are building X to fix Y.
Traction: Include churn, GVM, MRR, ARR.
How does it work: Have product images showing how it works
Competition: Who are they? And what’s your differentiator? Is this a blue or red market?
Business model: How do you plan to make money today v. tomorrow.
Unit economics: How much value does each unit generate for the company. LTC:CAC should always be LTV:CAC.
Growth & marketing: How do you plan to grow?
Ask: Don’t put valuation. Instead have how much you’ve raised and from who. And how are you planning onspending the money.
For your reference I am including the slides Kelly used during the episode.
If you prefer, you can listen to the episode in the embedded podcast player.
In addition to the above Youtube video and embedded podcast player, you can also listen to the podcast on:
من استراتژی سرمایه گذاری FJ Labs را در گذشته پوشش دادم که نوع شرکت هایی را که می خواهیم در آنها سرمایه گذاری کنیم را پوشش می دهد. امروز می‌خواستم به طور خاص به نحوه ارزیابی ما از استارت‌آپ‌ها بپردازم.
ما از چهار معیار استفاده می کنیم:
آیا ما تیم را دوست داریم؟
آیا ما تجارت را دوست داریم؟
آیا شرایط معامله منصفانه است؟
آیا کسب و کار با تز ما در مورد اینکه دنیا به کجا می رود مطابقت دارد؟
عضو تیم سرمایه گذاری که اولین تماس ارزیابی ما را انجام می دهد، یک یادداشت معامله استاندارد را در طول یک ساعت پر می کند و کسب و کار را بر اساس این چهار معیار ارزیابی می کند. او سپس یک توصیه اضافه می کند. هر هفته در روز سه‌شنبه، در طول جلسه دو ساعته کمیته سرمایه‌گذاری، توصیه‌های معامله هفته قبل را بررسی می‌کنیم. ژوزه یا من پس از آن یک تماس دوم با متقاعد کننده ترین کسب و کار که در آن ما عمیق تر در مناطق مورد علاقه.
می توانید یادداشت معامله ما را در زیر بیابید.
پس از این دو تماس 1 ساعته در طول یک یا دو هفته، تصمیم می گیریم که سرمایه گذاری کنیم یا خیر. ما نیز افکار خود را با استارتاپ در میان می گذاریم. اگر تصمیم بگیریم که سرمایه گذاری نکنیم، به آنها می گوییم که برای تغییر نظرمان چه چیزی باید از آنها ببینیم.
1. آیا تیم را دوست داریم؟
همه سرمایه گذاران خطرپذیر در جهان به شما می گویند: “من روی افراد خارق العاده سرمایه گذاری می کنم.” این بسیار ذهنی است. مسئله این ذهنیت زیربنایی این است که می تواند به سوگیری های شناختی منجر شود.
برای اینکه بخواهیم عینی‌تر باشیم، ارزیابی کردیم که کدام مهارت‌های بنیانگذار منجر به موفقیت استارت‌آپ می‌شود. بر اساس تجزیه و تحلیل ما ، ما بنیانگذاران رویایی می خواهیم که در اجرا فوق العاده باشند . در طول سال‌ها، متوجه شدیم که پروکسی‌های خوبی برای آنها، مهارت‌های داستان‌گویی و مهارت‌های تحلیلی است. مهارت های داستان نویسی کلیدی است زیرا کسی که می تواند داستانی جذاب ببافد زمان جذب سرمایه آسان تری دارد، می تواند با ارزش گذاری بالاتر پول جمع کند، تیم بهتری با استعداد بهتر ایجاد می کند، قراردادهای توسعه کسب و کار خارق العاده ای را امضا می کند تا شرکت را سریعتر رشد دهد، و سود زیادی به دست می آورد. مطبوعات آزاد
تصور کنید می‌آیید FJ Labs را راه‌اندازی کنید و به ما می‌گویید: «من یک تحلیل عمیق بازار انجام دادم. بازار بزرگ و جذابی است. مدیران متصدی آهسته حرکت می کنند و رویکرد من متفاوت و بهتر است.” این واقعی و به ظاهر قانع کننده است، اما این یک داستان نیست. داستانی بیشتر شبیه به این است: “این مشکلی است که من در تمام زندگی ام با آن روبرو بودم. من از تجربه کاربری فعلی متنفرم. تا آنجا برای من خوشحال کننده است که بقیه عمرم را وقف حل این مشکل می کنم. از آنجا که من آن را بسیار تجربه کردم، دقیقاً می دانم که راه حل چیست.” ما دنبال چی هستیم.
اگر فقط مهارت های داستان سرایی خارق العاده ای دارید، کافی نیست. شاید بتوانید یک کسب و کار بزرگ بسازید، اما ممکن است به خوبی اداره نشود یا سرمایه کارآمد نباشد. ممکن است شرکتی مانند Fab.com بسازید که در آن صدها میلیون درآمد به دست آورید، اما هرگز به اقتصاد واحدی نرسید که کار می کند، و شرکت پولی به دست نمی آورد. یا شاید شرکتی مانند Theranos بسازید، جایی که داستان خارق العاده ای را می فروشید که همه می خواهند به آن باور داشته باشند اما در نهایت درست نیست.
در نتیجه، دومین چیزی که ما به دنبال آن هستیم این است که بنیانگذار/مدیرعامل نیز باید معیار محور، تحلیلی باشد و بداند که چگونه چشم انداز خود را اجرا کند. آنها واقعاً باید کسب و کار خود را درک کنند. آنها باید بتوانند اقتصاد واحد خود را بیان کنند. حتی اگر کسب‌وکار آنها پیش از راه‌اندازی باشد، باید اقتصاد واحد تئوری خود را بر اساس میانگین‌های صنعت و تست‌های صفحه فرود که انجام داده‌اند، درک کنند. با این حال، این مهارت ها به تنهایی نیز کافی نیستند. فقدان مهارت های داستان سرایی، این بنیانگذاران، کسب و کارهای کوچک و سودآور را ایجاد می کنند، اما نه کسب و کارهایی که صنعت را تعریف می کنند.
ما همچنین به دنبال اشتیاق نشان‌داده‌شده‌ایم، اما معمولاً در هنگام ارزیابی مهارت‌های داستان‌گویی به آنها برخورد می‌شود. به همین ترتیب، ما نیز به دنبال ظرافت و سرسختی هستیم. شاید برای رسیدن به جایی که هستید، سختی هایی را تجربه کرده اید، اما نیازی نیست که وجود داشته باشد. ما به اندازه کافی در غرب از امتیازاتی برخورداریم که بسیاری واقعاً با ناملایمات مواجه نمی شوند. شما می توانید به یک مدرسه خوب بروید، نمرات خوب بگیرید، مشاغل عالی پیدا کنید و هرگز در زندگی خود شکست نخورید. با این حال، ما واقعاً می‌خواهیم درک کنیم که چگونه به چالش‌های بی‌شماری که در این مسیر با آنها روبرو خواهید شد، واکنش نشان می‌دهیم، به ویژه به عنوان یک کارآفرین برای اولین بار.
رویکرد ما این است که از نظر فکری بنیان‌گذارانی که ما را معرفی می‌کنند به چالش بکشیم. ما فرضیات آنها را به چالش می کشیم، که آنها انتظار دارند کجا باشند و چرا. ما آزمایش می کنیم که آنها چگونه به این موضوع واکنش نشان می دهند. اگر آنها تحت فشار سؤالاتی که ما در مورد کسب و کارشان داریم از هم پاشیده شوند، پس بدیهی است که در برابر فشارهای بسیار بزرگتر از بی شمار شکست هایی که به عنوان یک کارآفرین با آن مواجه خواهند شد، فرو می ریزند. در نهایت، پاسخ شما به چالش‌های ما در مهارت‌های داستان‌گویی و تحلیلی شما نیز رخ می‌دهد.
به طور خلاصه، ما واقعاً می‌خواهیم از آن نسل کمیاب از بنیان‌گذارانی که هم رویا و هم در اجرا فوق‌العاده هستند، حمایت کنیم .
2. آیا ما تجارت را دوست داریم؟
شایان ذکر است برای برخی از وی سی ها داشتن یک تیم شگفت انگیز کافی است. استدلال آنها این است که تیم‌های فوق‌العاده کسب‌وکار را کشف خواهند کرد، حتی اگر در یک کسب‌وکار متقاعدکننده برای شروع نباشند یا یک مدل کسب‌وکار با اقتصاد واحد جذاب نداشته باشند.
این برای FJ Labs صادق نیست. هر ساله حدود 5000 استارت آپ جدید در ایالات متحده وجود دارد که 500 هزار دلار یا بیشتر از بودجه جذب می کنند. نرخ بقای 5 ساله این استارت آپ ها به طور متوسط 7 درصد است و برای شرکت هایی که بدون مدل کسب و کار شروع به کار می کنند بسیار کمتر است. در مقایسه، ما در 50٪ از 150+ خروج خود به دلیل نظم و انضباط خود درآمد کسب کرده ایم و دوست داشتن کسب و کار نقش مهمی در آن دارد.
چندین معیار وجود دارد که یک کسب و کار را قانع کننده می کند. آیا کل بازار آدرس پذیر (TAM) به اندازه کافی بزرگ است؟ اگر نه، آیا می توانید بازار را به اندازه کافی رشد دهید تا از یک شرکت میلیارد دلاری در صنعت حمایت کنید؟ چیزهای جانبی زیادی وجود دارد که با ایجاد یک تجارت بزرگ با ارزش باورنکردنی در یک محیط بازار همراه است. آیا در موقعیتی هستید که رهبر بازار باشید؟ آیا این مقیاس پذیر است؟ موفقیت همچنین به این معنی است که شما بی واسطه نشوید، که به معنای پراکندگی منطقی در طرف عرضه و تقاضا است. اما به نظر من، همه این عوامل در زیر مجموعه زیر قرار می گیرند: « آیا فرصتی برای ساخت یک شرکت میلیارد دلاری در اینجا وجود دارد؟ ”
فراتر از آن، یک چیز بیش از هر چیز دیگری وجود دارد که هنگام ارزیابی کسب و کار به آن اهمیت می دهیم: آیا اقتصاد واحد جذابی دارد؟ اگر استارت آپ پیش از راه اندازی است، این سوال در مورد اقتصاد واحد نظری شما صدق می کند. اگر استارت آپ پس از راه اندازی باشد، انتظار دارم در مورد اقتصاد واحد واقعی بحث کنیم. توجه داشته باشید که به منظور مختصر و اختصار، فرض می‌کنم خوانندگان این مقاله منظور من از اقتصاد واحد را می‌دانند. من به زودی یک پست جداگانه در مورد اینکه FJ Labs به اقتصاد واحد نگاه می کند ایجاد خواهم کرد.
اقتصاد واحد خوب از دیدگاه ما، شرایطی است که در آن استارت‌آپ می‌تواند هزینه جذب مشتری (CAC) خود را بر اساس حاشیه مشارکت خالص در طول 6 ماه اول عملیات جبران کند. ما همچنین به دنبال این هستیم که استارت‌آپ 3 برابر CAC خود را در 18 ماه افزایش دهد. در بهترین مشاغلی که با آنها صحبت می کنیم، به دلیل ریزش منفی، هیچ ایده ای از نسبت ارزش بلند مدت (LTV) به CAC (LTV:CAC) ندارند. حتی اگر تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهند، بقیه بیشتر و بیشتر خرید می کنند و LTV:CAC ممکن است 10:1 یا حتی 20:1 باشد.
توجه داشته باشید که این قانون استثناهایی دارد. برای یک تجارت فوق العاده چسبنده SaaS با ریزش منفی و اساساً یک عمر مشتری بی پایان، اگر 12 تا 18 ماه طول بکشد تا CAC آن جبران شود، مشکلی ندارد.
برای یک تجارت قبل از راه اندازی، ما انتظار داریم که بنیانگذاران به این فکر کنند که اقتصاد واحد باید چگونه باشد. آنها باید میانگین ارزش سفارش در صنعت را بدانند و انتظار داشته باشند که با آن مطابقت داشته باشند. آنها همچنین باید درک دقیقی از بهای تمام شده کالاهای فروخته شده (COGS) داشته باشند، و از این رو باید درک خوبی از حاشیه به ازای هر سفارش داشته باشند. میانگین عود در صنعت نیز باید شناخته شود.
بخش ناشناخته هزینه جذب مشتری است. با این حال، می توانید آن را آزمایش کنید. حتی قبل از اینکه یک سایت کاربردی بسازید، می توانید صفحات فرود زیبایی را ایجاد کنید که این مفهوم را توصیف می کند. سپس مقداری پول برای بازاریابی خرج می‌کنید و می‌توانید در مورد هزینه هر کلیک، هزینه هر ثبت‌نام و خریدهای احتمالی از آن ثبت‌نام‌ها فرضیات منطقی داشته باشید. شما دوباره می‌توانید از میانگین‌هایی برای صنعت استفاده کنید که درصد بازدیدکنندگان یک سایت در این دسته چیزی را خریداری می‌کنند.
توجه داشته باشید که من از شما انتظار دارم تراکم کانال جذب مشتری خود را نیز ارزیابی کنید. آیا می توانید 50 هزار در ماه، 100 هزار در ماه، 500 هزار در ماه یا بیشتر هزینه کنید و همچنان اقتصاد واحد جذابی داشته باشید؟ اگر نه، شما یک کسب و کار کوچک جالب در دست دارید، اما نه یک کسب و کار سرمایه گذاری قابل توسعه.
اگر پس از راه‌اندازی هستید، از شما می‌خواهیم اقتصاد واحد واقعی خود را با ما همراه باشید. ممکن است انتظارات ما از نسبت حاشیه سهم خالص 18 ماهه 3:1 به CAC را برآورده نکنند زیرا CAC شما خیلی زیاد است یا حاشیه مشارکت شما در هر سفارش یا تکرار بسیار کم است. با این حال، اگر بتوانید به ما توضیح دهید که چرا اقتصاد واحد شما با مقیاس به آنجا می‌رسد، می‌توانیم آنها را نادیده بگیریم، بدون اینکه نیازی به هم‌تراز کردن همه ستاره‌های جهان باشد.
به عنوان مثال، شاید شما در تجارت تحویل غذا هستید. در حال حاضر، شما ساعتی 15 دلار به رانندگان تحویل غذا پرداخت می کنید و آنها فقط یک بار در ساعت تحویل می دهند. و در نتیجه، اقتصاد شما زیر آب است. اما اگر به من بگویید، “ببین، در حال حاضر من 100 هزار دلار در GMV یا فروش ناخالص کالا دارم. زمانی که در همان مناطق جغرافیایی به 300 هزار دلار در ماه رسیدم، که به طور محافظه کارانه در 12 ماه آینده اتفاق خواهد افتاد، رانندگان در هر ساعت سه تحویل انجام خواهد شد. اگر بتوانید من را متقاعد کنید که برنامه معقولی برای سه برابر شدن در آن مناطق جغرافیایی در 12 ماه آینده دارید، این یک داستان قابل باور و قانع کننده است.
نمونه های بی شماری از بهبود حاشیه از طریق مقیاس وجود دارد، زیرا شما بر تامین کنندگان خود اهرم می کنید و در بازاریابی و تعامل با مشتری بهتر می شوید. در نهایت شما فقط به یک داستان قانع کننده نیاز دارید که چگونه با مقیاس به آنجا خواهید رسید حتی اگر اقتصاد واحد شما هنوز وجود نداشته باشد.
برای پایان دادن به این بخش، در حالی که موارد زیادی وجود دارد که ما هنگام ارزیابی جذابیت یک تجارت به آنها نگاه می کنیم، همه آنها به این خلاصه می شوند: آیا می توانیم با اقتصاد واحد جذاب یک تجارت میلیارد دلاری بسازیم؟
3. آیا شرایط معامله منصفانه است؟
در دور تأمین مالی، اصطلاحات زیادی وجود دارد:
در چه ارزشی می توانیم سرمایه گذاری کنیم؟
این شرکت چقدر جذب می کند؟
ارجح است؟
آیا این یک اسکناس قابل تبدیل در برابر یک دور سهام واقعی است؟
آیا ما حقوق درگ، تگ همراه، نسبی و حق تقدم داریم؟
همه سرمایه‌گذاری‌هایی که انجام می‌دهیم حداقل یک برابر اولویت انحلال دارند، زیرا نمی‌خواهیم در موقعیتی باشیم که بنیانگذاران زمانی که سرمایه‌گذاران ضرر می‌کنند، درآمد کسب کنند. به عبارت دیگر، ما هرگز در سهام عادی سرمایه گذاری نمی کنیم. فراتر از آن، اصطلاحی که قرار است روی آن تمرکز کنم، ارزش گذاری است. ما به ارزش گذاری اهمیت می دهیم. این بدان معنا نیست که ما با ارزش های پایین سرمایه گذاری کنیم. من فکر نمی کنم چیزی به عنوان ارزش پایین در سرمایه گذاری استارت آپ های اینترنتی وجود داشته باشد. با این حال، ما می خواهیم در یک ارزش گذاری منصفانه با توجه به کشش، فرصت و تیم سرمایه گذاری کنیم.
در حوزه تمرکز ما، بازارها، مجموعه ای معقول از انتظارات برای ارزش گذاری و کشش در مراحل مختلف وجود دارد. من قصد دارم چند مثال بزنم اما توجه داشته باشید که محدوده ها میانه را پوشش می دهند. استثناهای زیادی وجود دارد، به خصوص در سطح بالاتر. به عبارت دیگر، انحراف معیار نسبتاً زیاد است. یک مؤسس موفق برای بار دوم می تواند با ارزش بسیار بالاتری افزایش دهد. شرکتی که خیلی سریعتر از حد متوسط رشد می‌کند، اغلب می‌تواند «مرحله‌ای را رد کند» و سری A شبیه سری B یا سری B آن شبیه سری C باشد.
فراتر از جمع آوری مقدار مناسب در مرحله مناسب، VC ها اغلب بر اساس مرحله تخصصی می شوند. برای مرحله مناسب باید با VC مناسب صحبت کنید. همچنین انتظار رشد داخلی وجود دارد که باید در حدود 18 ماه از مرحله ای به مرحله دیگر بروید.
برای مثال های زیر، من قصد دارم در مورد بازارهایی با نرخ بهره 10 تا 20 درصد صحبت کنم. برای دور قبل از تخم گذاری، شما اساساً در راه اندازی هستید، هیچ فروش یا فروش ناچیزی ندارید. این روزها اکثر استارت‌آپ‌های اولیه ۷۵۰ هزار تا ۱ میلیون دلار با ارزش‌گذاری ۳ تا ۵ میلیون دلاری پیش از پول جمع‌آوری می‌کنند.
در seed، شما ماهیانه 100 تا 200 هزار دلار در GMV انجام می دهید، که 15 درصد آن را دریافت می کنید که 30 هزار درآمد خالص به شما می دهد. شما معمولاً در محدوده درآمد خالص 10 تا 50 هزار دلار در ماه هستید. شما معمولاً 2 تا 4 میلیون دلار از قبل 6 تا 12 میلیون دلار جمع آوری می کنید. اکنون از دور اولیه خود، شما در GMV در ماهانه 150 هزار نفر هستید، تا A خود، ما انتظار داریم که از 150 به حدود 650 هزار در ماه با تاخیر 18 ماهه بروید. به عبارت دیگر، سطح رشد مورد انتظار در آن مرحله 300 درصد در سال یا 15 درصد رشد ماه به ماه است.
و سری A شما، زمانی که به 500 هزار تا 1 میلیون دلار در ماه در GMV رسیدید، می توانید 5 تا 10 میلیون دلار با ارزش گذاری 15 تا 30 میلیون دلاری پیش پول جمع آوری کنید. میانگین در حدود 7 میلیون دلار در 18 میلیون دلار قبل و 25 میلیون دلار است. و با آن، ما انتظار داریم 18 ماه بعد به 2 تا 4 میلیون دلار در ماه در GMV برسید. سپس می توانید سری B خود را از 15 تا 25 میلیون دلار به 40 تا 80 میلیون دلار افزایش دهید. من ماتریس بازار داخلی خود را به عنوان مرجع درج می کنم.
این چارچوب داخلی پیش‌فرض ما برای سال‌ها بوده است، اما محدود به بازارهایی با نرخ 10 تا 20 درصد است که قبلاً نان و کره ما بود. با این حال، اکنون ما بیشتر در بازارهای B2B سرمایه گذاری می کنیم، که اغلب دارای نرخ های 1-5٪ هستند. این چارچوب همچنین برای مشاغل SaaS و مشاغل تجارت الکترونیک قابل اجرا نیست.
علاوه بر این، به اندازه کافی مشخص نبود که باید از چه کسی کمک بگیرید و چه انتظاری برای درآمد حاصل از افزایش دارید. سرمایه گذاران و VC ها معمولاً بر اساس مرحله تخصص دارند و برای مرحله مناسب باید با VC مناسب صحبت کنید. در نتیجه، ماتریس را دوباره تغییر دادم تا واضح تر باشد و بیشتر موارد را پوشش دهد.
برای رسیدگی به کشش مورد انتظار در هر مرحله، از استفاده از حجم ناخالص کالا (GMV)، به عنوان معیار مرجع، به درآمد خالص تغییر کردم. این به ما امکان می‌دهد تا کشش را در بین مدل‌های مختلف کسب‌وکار قابل مقایسه کنیم، حتی اگر برخی از تفاوت‌ها همچنان ادامه داشته باشند زیرا اکثر کسب‌وکارهای SAAS بیش از 90 درصد حاشیه دارند، در حالی که بیشتر بازارها 60 تا 70 درصد حاشیه دارند و حاشیه‌های تجارت الکترونیک متفاوت است.
در حالی که میانگین های صنعتی به خوبی تعریف شده است، برخی از VC ها به ارزش گذاری حساس نیستند زیرا در ذهن آنها تنها چیزی که مهم است، بهترین معاملات است که همه بازدهی را ایجاد می کند. خطرپذیری برخلاف توزیع گاوسی معمولی از قانون قدرت پیروی می کند. در هر دهه 2 سوپر یونیکورن وجود دارد – استارت آپ هایی با ارزش بیش از 100 میلیارد دلار در اکوسیستم ایالات متحده ایجاد می شوند. آنها 40٪ از کل بازده سرمایه گذاری را تشکیل می دهند. فراتر از آن، 20 دکاکورن (شرکت هایی با ارزش بیش از 10 میلیارد دلار) در هر دهه ایجاد می شوند که 40 درصد دیگر از کل بازده های سرمایه گذاری را تشکیل می دهند. حدود 100 تک شاخ که در هر دهه ایجاد می‌شوند، بخش عمده‌ای از بازده‌های باقی‌مانده را تشکیل می‌دهند.
اکثر VC ها “Powerball” را بازی می کنند. آنها می‌خواهند در برندگان قرعه‌کشی سوپر تکشاخ حضور داشته باشند و برای شرکت در آنها هر چیزی را می‌پردازند. آنها با از دست دادن پول در اکثر سرمایه گذاری ها مشکلی ندارند. FJ Labs به این شکل عمل نمی کند. ما می‌خواهیم همه استارت‌آپ‌هایی که روی آنها سرمایه‌گذاری می‌کنیم قابل دوام باشند، به همین دلیل به اقتصاد واحد آنها و ارزش‌گذاری سرمایه‌گذاری اهمیت می‌دهیم.
این دلیلی است که ما در بیش از 50 درصد استارتاپ هایی که در آنها سرمایه گذاری می کنیم، درآمد کسب می کنیم. ما اغلب با ارزش‌گذاری قبل از پول 5 میلیون دلاری سرمایه‌گذاری می‌کنیم و با ارزش‌گذاری 30 میلیون دلاری خارج می‌شویم، زیرا شرکت خوب عمل کرد، اما آن‌طور که در ابتدا انتظار می‌رفت مقیاس نشد. اگر فقط شکار تکشاخ بودیم و می‌خواستیم به آن استارت‌آپ‌ها بیش از حد بپردازیم، از سرمایه‌گذاری‌هایی مانند آن ضرر می‌کردیم.
توجه داشته باشید که ما برای «ارزش‌گذاری منصفانه» نه فقط به خاطر نفع شخصی خود تلاش می‌کنیم. ما واقعاً فکر می‌کنیم که بنیانگذاران وقتی پول زیادی را با قیمت بسیار بالا جمع‌آوری می‌کنند به خودشان آسیب می‌رسانند. سپس آنها را برای کمال قیمت گذاری می کنند و اگر کارها طبق برنامه پیش نرود و در ارزش گذاری خود رشد نکنند، ممکن است شرکت را از بین ببرد زیرا تعداد کمی از مردم مایل به گذراندن دوره های نزولی هستند. آنها هم از نظر روانی زخمی هستند و هم با توجه به مفاد ضد رقیق شدن در بیشتر راندها روی جدول کلاهک تأثیر منفی می گذارند. همچنین افرادی که بیش از حد سرمایه جذب می کنند تمایل دارند آن را خرج کنند و تا آنجا که می توانند کارآمد سرمایه نباشند.
البته، نمونه‌های متقابلی وجود دارد که شرکت‌هایی که به‌طور مداوم با موفقیت پیشروی می‌کنند و آن را می‌سازند، مانند Uber وجود دارد، اما اجساد بسیار بیشتری از جمله Beepi خودمان در این راه وجود دارد.
4. آیا کسب و کار با تز ما در مورد اینکه دنیا به کجا می رود مطابقت دارد؟
ما بر بازارها تمرکز می کنیم و تزهای خاصی در مورد آینده بازارها داریم. در حال حاضر، ما به طور خاص بر روی موارد زیر تمرکز می کنیم:
عمودی کردن سکوهای افقی (چند طبقه).
بازار، بازارها را انتخاب کنید
بازارهای B2B
با توجه به معاملات بسیار زیاد در بسیاری از صنایع، همراه با دانشجویان تاریخ و گرایش‌ها، ما دیدگاه‌های بسیار خوبی در مورد آینده این صنایع داریم. ما تزهای خاصی در مورد آینده غذا، آینده کار، امور مالی، وام دهی، املاک و مستغلات، و اتومبیل در میان بسیاری دیگر داریم.
اکثر کسب و کارهایی که ما سرمایه گذاری می کنیم روی بسیاری از این موضوعات به طور همزمان در ارتباط هستند. من به زودی یک پست وبلاگ مفصلی خواهم نوشت که پایان نامه سرمایه گذاری فعلی ما را پوشش می دهد.
نتیجه:
هنگامی که استارت آپ ها را در طول دو تماس 1 ساعته خود ارزیابی می کنیم، آنها را در چهار بعد مورد بررسی قرار می دهیم: تیم، کسب و کار، شرایط معامله و همسویی با پایان نامه خود. ما می‌خواهیم که هر چهار معیار به طور مشترک برآورده شوند: بنیانگذاران شگفت‌انگیز، با کسب‌وکارهای عالی، بالا بردن شرایط منصفانه، مطابق با پایان‌نامه ما . اگر شما یک مؤسس شگفت‌انگیز هستید، اما احساس می‌کنید ارزش‌گذاری بسیار بالاست یا کسب‌وکار قانع‌کننده نیست، ما سرمایه‌گذاری نخواهیم کرد. به همین ترتیب، اگر یک ایده عالی، شرایط عالی و پایان نامه کامل است، اما ما احساس می کنیم تیم متوسط است، سرمایه گذاری نمی کنیم.
از بین این چهار متغیر، ما در مورد پایان نامه کمی انعطاف پذیر هستیم. در حالی که ما بیشتر سرمایه گذاران بازار هستیم، در استارتاپ هایی نیز سرمایه گذاری می کنیم که از بازارها حمایت می کنند اما ممکن است خودشان بازار نباشند. ما به طور استثنایی روی ایده هایی سرمایه گذاری می کنیم که خارج از محدوده هستند، اما به نظر ما فوق العاده قانع کننده هستند. ما همچنین از بنیان‌گذارانی حمایت می‌کنیم که در گذشته برای ما موفق بوده‌اند، حتی اگر استارت‌آپ جدیدشان بازار نباشد. اینگونه بود که در نهایت به سرمایه گذاری در Archer ، یک استارتاپ الکتریکی VTOL رسیدیم. ما از برت ادکاک و آدام گلدشتاین در استارتاپ بازار کار آنها Vettery که به Adecco فروخته شد، حمایت کردیم. علیرغم فقدان تخصص در زمینه هواپیماهای خودپرواز الکتریکی، ما هیجان زده بودیم که از آنها در راه اندازی جدیدشان حمایت کنیم.
الزام به رعایت چهار معیار سرمایه گذاری ما به طور کلی با روشی که بسیاری از VC های سیلیکون ولی تصمیم به سرمایه گذاری می کنند، متفاوت است. آنها بدون توجه به اقتصاد واحد فعلی به هر قیمتی از تیم های بزرگ حمایت می کنند و از آنها انتظار دارند که آن را کشف کنند. با این حال، اگر توزیع بازده سرمایه گذاری را تحلیل کنید، رویکرد ما موجه به نظر می رسد. 65 درصد از دورهای سرمایه گذاری موفق به بازگشت 1 برابر سرمایه و تنها 4 درصد بیشتر از 10 برابر سرمایه نمی شوند. ما در حال حاضر 61% IRR واقعی در 218 خروجی خود (شامل همه شکست ها) داریم و با بیش از نیمی از سرمایه گذاری های خارج شده خود پول به دست آورده ایم.
توجه داشته باشید که بخشی از دلیلی که ما این روش را انتخاب کردیم این بود که در گذشته بیشتر تک شاخ ها و دکاکورن ها از سیلیکون ولی بیرون می آمدند. من به دلایل شخصی زندگی در نیویورک را انتخاب کردم: من عاشق صحنه فکری، هنری و اجتماعی اینجا هستم. همچنین سفر به نیس، جایی که خانواده من در آن زندگی می‌کنند، از نیویورک بسیار آسان‌تر از سانفرانسیسکو است، و تفاوت ساعت با اروپا بسیار قابل کنترل‌تر است. به عبارت دیگر، نیویورک را انتخاب کردم چون می‌دانستم که از نظر مالی بسیار کمتر از زمانی که در سیلیکون ولی زندگی می‌کردم، موفق می‌شوم، زیرا انتظار داشتم بهترین شرکت‌ها را نبینم و نتوانم در آنها سرمایه‌گذاری کنم. من با این انتخاب راحت بودم زیرا زندگی خود را برای خوشبختی و رضایت و نه بازده مالی بهینه می کنم.
با ظهور منبع باز، AWS و انقلاب کم کد / بدون کد، ما شاهد دموکراتیزه شدن در ایجاد استارتاپ هستیم. شرکت ها در مناطق جغرافیایی بیش از هر زمان دیگری در حال ایجاد و گسترش هستند. ما شاهد ظهور تک‌شاخ‌های فوق‌العاده مانند Shopify در خارج از سیلیکون ولی (در این مورد در تورنتو) هستیم. کووید فقط این روند را تسریع می‌کند زیرا شرکت‌های بیشتری از همیشه به شکل توزیع‌شده ساخته می‌شوند.
در نتیجه، من حتی انتظار دارم که نقطه ضعف نسبی ما به مرور زمان از بین برود و بتوانیم از همان مراحل اولیه روی تک شاخ های بیشتری سرمایه گذاری کنیم، به خصوص که برند ما در حال بهبود در بازارها به ما اجازه می دهد حتی در بهترین معاملات سیلیکون ولی سرمایه گذاری کنیم. . تا به امروز ما قبلاً در 25 شرکت که تبدیل به یونیکورن شدند و در 25 شرکت دیگر که قبلاً یونیکورن بودند، سرمایه گذاری کردیم اما از زمانی که ما سرمایه گذاری کردیم، ارزش آنها را بیش از 1 میلیارد دلار افزایش دادیم. با وجود این شرایط رو به بهبود، ما منضبط باقی می‌مانیم و به اعمال چهار معیار انتخاب خود ادامه می‌دهیم.
این را دارید: چگونه استارت آپ ها را در یک ساعت ارزیابی می کنیم! اکنون که متوجه شدید که چگونه تصمیم می‌گیریم در استارت‌آپ شما سرمایه‌گذاری کنیم یا نه، باید بر اساس آن پیشرفت خود را بهبود ببخشید.
I love to travel light and love big screens and long battery life. Those things were largely incompatible until the LG Gram. It has a 17” screen with a 16:10 ratio, to see more vertical content, yet weighs only 2.98 pounds.
I had the 2020 model, but it was underpowered. It was not powerful enough to run OBS to stream Playing With Unicorns or to play Age of Empires II: Definitive Edition on my external 4K monitor. As a result, I often ended traveling with my bulkier MSI GS75 notebook, which is blazingly fast, but cooked my legs and only had a 90-minute battery life when doing anything intense. Worse I often traveled with both notebooks.
The 2021 Gram 17 now has an 11th Gen Intel Core i7 which is 25% faster than last year’s edition and the Iris Xe graphics card is almost twice as fast as last year’s integrated graphics card. I am happy to report it is now (barely) powerful enough to do everything I need and is the only notebook I travel with. My MSI notebooks have been transformed into desktops and run my home office setup.
The notebook is rated for an extraordinary 19.5 hours of battery life and I routinely get over 12 hours on it. I find the 1Tb SSD rather small but solve the issue by not synching all the files from my Dropbox. The only disappointing part is the subpar speakers. Other than that, it is the perfect notebook. On top of that it is reasonably priced at $1,796.
All that to say if you are looking for an amazingly light, yet large and powerful notebook with a seemingly infinite battery life get the 2021 LG Gram 17!
I am excited to announce that we are promoting Arne Halleraker to partner on our team at FJ Labs.
Choosing your partners is important. When I was building my own startups, I looked for investors who trusted me and my vision for my companies, and who would have my back. People who understood the vision and could see beyond where the business is today, to what the business could become. Venture is also a long-term game, and choosing strong partners is just as essential to FJ Labs.
Arne has been part of our team since the beginning. In early 2016, we moved into the FJ Labs office, and we were very much a startup. We got a space to fit the growing SellIt team of 30, plus our initial investment team of 4 people. However, between signing the lease and moving in, SellIt was acquired by Letgo, so we moved into a space designed for 50, with 4 people. Arne joined in these early days, before the time of conference tables, plants or Nespresso machines. All we had were 4 desks, a ping pong table and a plan to prove that mine and Jose’s approach to angel investing could be institutionalized.
Since then, Arne has proven his value and commitment to FJ Labs. He has been co-leading our investment team for the past 3.5 years, overseeing our sourcing, assessment, closing and follow-up for our portfolio. He has also proven himself to be a great investor; even his first investment recommendation has proven to be one of our emerging winners from the first fund. Arne has led the charge on more than a hundred of our deals, touching all industries. As an engineer (he graduated with a Msc from the Norwegian University of Science and Technology), he has special expertise in the B2B marketplace space (e.g., logistics, construction, materials) as well as the food industry and green tech. He also has a passion for gaming startups (but of course, I still crush him in RTS games).
When Arne joined FJ Labs in 2016, we had completed a few early investments. With Arne and the team’s help we have now completed more than 460 investments across two funds, and we have validated that angel investing can be institutionalized while maintaining amazing returns. We are optimistic about the future of tech and will continue to hold our place as the leading marketplace investors. Jose and I both see Arne as an important part of that strategy, and we are excited to welcome him as a partner at FJ Labs.
5 quick facts about Arne:
Born and raised in Norway, he can trace his family line back more than 1000 years to the guy with the pretty hair
Together with Rochelle, he has the cutest dog in the world (8 lbs of fluff), answers to Dumpling
A fan of the outdoors, he has snowmobiled in Svalbard, scuba-dived in Thailand, kite-surfed in Turks and Caicos and gone monkey-watching in the forests of Uganda
Big nerd. I mean, huge. He was playing World of Warcraft before it was cool. Yeah, I know, still not cool.
Last week Alpha Capital, a SPAC company that FJ Labs co-sponsored, went public. We rang the bell and it was beautiful.
Alpha Capital is a formed blank check company that intends to seek a business combination with a Latin American-focused technology business that will benefit from the founders’ experience growing and operating businesses in this industry throughout Latin America.
Today’s episode is special because Jeff Weinstein interviews Rahim Lakhani, the CFO of Alpha Capital. Most of you will remember Jeff from Episode 13: What’s the deal with SPACs. He is the resident SPAC boy at FJ Labs.
Rahim has an illustrious record of leading finance, strategy, and sales from Anheuser-Busch InBev to Offerpad, and now Alpha Capital.
Why Alpha Capital is going after LATAM?
Fast adoption of technology in the region.
There is a lack of capital injection.
Lots of expertise in the market on the Alpha team.
“There’s high internet penetration but low economic penetration.”
Must-haves for launching a great SPAC
You must find good partners. Partners include co-sponsors, law firms, bankers, and any service provider. There is uncertainty involved in SPACs and for that reason trust is important. So you must get to know your partners ahead of time.
Make sure your vision and incentives align with your partners. A great SPAC is not a get-rich-quick scheme, it is a long-term game played by long-term people.
Solve a real problem. It sounds like a simple task but it’s often forgotten.
Future of SPACs
There has been an increase in SPAC adoption because people like Chamat Palihapitiya have articulated the upsides well to other investors. Keep in mind that the market is rapidly evolving. Three key takeaways about the future of SPACs:
There will be a market correction after two years. All the SPACs that succeed in consummating will become leaders in the market. These two years will help differentiate elite investors from mediocre ones.
There will be a tiering of SPACs: tier 1, tier 2, tier 3 similar to banks.
Tier 1 companies will want to pair up with tier 1 sponsors.
The obvious winners of successful SPACs are venture funds, service providers, and private companies. But the non-obvious winner is society because we will directly benefit from the increased speed of innovation, especially if companies with long-term cash flow, low probability of success, but high impact succeed with their products.
If you prefer, you can listen to the episode in the embedded podcast player.
In addition to the above Youtube video and embedded podcast player, you can also listen to the podcast on:
I have been in awe of the color of the water in Turks ever since I set eyes on it. And no place in Turks is more beautiful than the jaw dropping ridiculous beauty of Half Moon Bay. I had the pleasure of kiting there last Sunday morning, and it was majestic!
I am not sure why I love kiting so much, but there something about needing to focus to deal with two fundamental elements: air and water, that creates a meditative Zen-like state. Beyond kiting’s innate ability to create flow states, I love the sensation of gliding on the water and soaring through the air. I find it reminiscent of the sensations of skiing in powder, another of my favorite sports.
I felt compelled and inspired to make a video tribute to Sunday morning’s epic session.
