私はOLXの共同CEOの地位を手放すことにした。 パートナーのアレックはCEOとして残る。 私は自分の人生と魂をどれだけこの会社に注ぎ込んできたか、そしてこの会社で働いている多くの友人たちを考えると、この決断を軽々しく下すことはできなかった。 私は相反する気持ちと格闘し、私の思考過程を皆さんに紹介したいと思った。
オリジン・ストーリーオークランド＆デレマテ
この決断を説明する前に、物語の最初に戻ってもらう価値がある。 この物語は1998年に始まった。 私はマッキンゼーを辞めて、インターネット・スタートアップを立ち上げることに決めていた。 友人のジェフ・カプランがeBayのサイトを見せてくれたとき、私はアイデアを評価していた。 一目惚れだった。 私の中のエコノミストは、流動性を生み出し、断片的で不透明な市場に価格発見をもたらすことの魅力をすぐに理解した。 と同時に、資本に乏しい23歳の若者が実現させることができる、数少ないアイデアのひとつであることにも気づいた。 アマゾン、イー・トレード、ヤフー、プライスラインなどのフランス版を作るという私の他の可能性のあるアイデアとは異なり、在庫、複雑なサプライチェーン、銀行免許、多額の資本金などは必要なかった。私はマッキンゼーを辞め、持っていたものをすべて売り払い、南ヨーロッパでeBayのコピーを作るためにフランスに移住した。
私は、このサイトが消費者にとって伝承の宝庫になることを想像して、このプロジェクトを『アリババ』と名付けた。 私はパートナーのサーシャ・フォッセ＝パリシスとサイトの開発に着手し、立ち上げ時にどの競合他社よりも多くの商品を販売することを保証するために、コンテンツ獲得戦略を実行に移した。 残念なことに、Alibaba.comのドメイン名を所有していた一見小さな中国企業は、私の度重なる必死の懇願と申し出を放置した。
多くの候補を検討した結果、OLXを選んだ。 アリババのような魔力はなかったが、スペルが簡単な3文字の名前だった。 OnLine eXchangeの略で、1万ドルで購入できる。 私たちは1999年2月の打ち上げに向けて準備を整えていたが、災難に見舞われた。 私たちの最大の競争相手の1社は、社名をQuixellからQXLに変更した。 QXLとOLXは非常に親密であり、OLXが先にサービスを開始したことから、私たちは盗作や商標権侵害の可能性があると非難されたでしょう。
新しい名前を見つけるのに数週間しかなかった。 同時に、私はオンライン広告代理店を雇おうとしていた。 印象に残った2つの選手のどちらを選ぶか迷っていた。 どれがいいか決めかねていた私は、最初にサイト名を見つけた者が仕事を受けると伝えた。 アルパガのガエル・デュバルが “オークランド “という名前を思いついた。 気に入ったわけではないが、ピンチの時には使えるだろう。 オークションランドの略である可能性もあるし、何よりドメインが無料で、商標も使用可能だった。 1999年4月、オークランドという社名でスタートした。 OLXの名前は雨の日のためにバックポケットに入れておいた。 実は数年後、オンラインの法律取引所を作ろうとしている人に売ったのだが、その人は支払いが滞り、数年後にドメインを私に返してきた。
面白いことに、OLXの物語の残りのルーツはオークランドにある。 私は、マッキンゼーの同僚だったアレックス・ホイヤーから、ラテンアメリカでインターネットを使った何かを計画しているBCGのHBS＆GSB卒業生チームを紹介された。 1999年6月、eBayとのサンノゼでのミーティングから飛行機で戻る途中、ニューヨークで彼らに会った。 偶然にも、その旅でサムワー兄弟にも会った。彼らはアランドをeBayに売却する話をしていたのだ。 ラテンアメリカのチームは、12人の共同創設者たちとともに総出でニューヨークにやってきた。 それを率いていたのは、後にOLXで私のパートナーとなるアレック・オクセンフォードだった。 今では私のエンジェル投資のパートナーであるホセ・マリンとも、その運命的な会合で出会った！
そのうちのひとつが、ラテンアメリカでeBayを立ち上げるというものだった。 私は、その1年前にeBayを経験し、eBayこそが進むべき道であり、立ち上げのためのテクノロジーとビジネスプランを提供できると伝えた。 私たちは契約のパラメーターに合意し、立ち上げに着手した。 フェルナンド・ベックとエドゥアルド・リヴァラという2人のエンジニアをソフィア・アンティポリスのオフィスに派遣し、打ち上げの準備をさせた。
Deremateは、1999年8月のニューヨークでの会合から2ヵ月も経たないうちに、パリに本拠を置くオークランド社のサーバーで立ち上げられた。 Deremateを立ち上げたとき、直接会ったのは1度だけだったにもかかわらず、私たちは握手だけの取引しかしておらず、契約書を文書化すらしていなかった！ 彼らが私を完全に頼りにしていたことを考えれば、そのほうが彼らにとっては恐ろしかったのは確かだが、私が24歳で、まったく無垢に見えた（そしてそうだった）ことは、痛くなかったのだろう。 (もちろん、私はまだ潔白だと信じたいが……）。
Deremateの立ち上げ時のトラフィックは、これまでに見たこともないようなもので、私たちのサーバーをクラッシュさせた！ 私たちはレースに出発した！ サーシャはフェルとエドゥを訓練し、彼らが技術的に独立できるよう、後にマイアミの自社ホスティングへの移行を支援した。
2000年10月に私がオークランド株をベルナール・アルノーに売却した後、私たちは別々の道を歩むことになった。 私はジンジーを組み、アレックはデレマテを使い続けた。 運命のように、私たちの道は再び交わることになった。 私は2004年5月にジンジーを売却し、2005年11月までCEOを務めた。 2005年初頭には、会社の素晴らしい成長にもかかわらず、私は買収した日本企業のふざけた態度に疲れ始めていた。言うまでもなく、彼らは私に利益を会社に投資させることや買収をすることを繰り返し拒否していた（例えば、100万ドルでシャザームの米国事業を買収できたはずだ！）。
新たな始まり
私は新しいビジネスを始めることにした。 私が起業家になったのは、何もないところから何かを作り上げるのが好きだからであって、成功するためではない。 成功は、好きなことをやった副産物としてもたらされた。 そのため、特に30歳という若さで引退することは考えもしなかった。 世界のためにフェイスブックを立ち上げるというアイデアも少し考えた。 幸い、私はその考えを捨てた。世界中のフェイスブックはフェイスブック以外の何物でもないのだから。 その後、私はアメリカ向けにヴァンテ・プリヴェを作ることを考えた。 ヴァンテ・プリヴェはすでにフランスで大成功を収めていた個人販売サイトで、アメリカにはそれに相当するサイトは存在しなかった（ギルト、ルエララ、イデリが立ち上がる前の話）。 私は、世界で最もファッションに疎い人間として、ファッション会社を立ち上げるべきでないと決断する前に、真剣にこのアイデアに浮気した。 その上、個人販売サイトの運営には、調達、マーチャンダイジング、サプライチェーンマネジメント、ブランドマネジメントなど、多くの新しいスキルを学ぶ必要があった。 もちろん、ケビン・ライアンは後に、個人的なファッション・センスがなくてもこのカテゴリーで成功できることを証明してくれたが、私はそれまで知らなかった、そして楽しめなかったカテゴリーと業界（音楽、エンターテインメント、テレコミュニケーション）で5年間活動したばかりだったので、この経験を繰り返したくはなかった。
私は初心に戻り、マーケットプレイスでチャンスを探すことにした。 クレイグズリストはアメリカではちょうど現象になりつつあった。 有料の紙媒体のクラシファイドが、まずMonsterのような有料の水平型オンラインサイトに、次にCraigslistのような無料の水平型クラシファイドサイトに急速に駆逐されつつあることは明らかだった。
この移行は、米国と西欧の多くの国では順調に進んでいたが、多くの国、特に新興市場ではまだ実現していなかった。
私はまずCraigslistに連絡を取り、製品の改良と国際展開の面で私に主導権を握らせてもらえないか説得した。 私の誘いが断られるにつれ、クレイグスリストにはこの難題に挑む資質も野心もないことに気づき始めた。 同時に、さまざまな理由から、eBayはこのチャンスを追い求めようとせず、尻込みしているように見えた。 飛びかかる時が来たと思った。
マーケットプレイス事業における流動性の重要性を考慮し、私はこの新しいプロジェクトの成長を加速させるために買収する会社を探し始めた。 ジンジーにいたとき、マッキンゼーで私の隣のオフィスにいたジェレミー・レヴィーンという旧友と偶然再会した。 その偶然の出会いは、ジンギーの人生において実を結ぶには遅すぎたが、私たちは一緒に仕事ができるかどうか確かめようと誓い合った。 私たちはクラシファイド市場を分析し、当時フランスの無料クラシファイドサイトのリーダー的存在であったVivastreetのヤニック・ポンスに、彼の会社に投資させてもらえないかと持ちかけた。 何度も契約に近づいたが、最終的にヤニックは引き金を引かなかった。
2005年の秋、数ヵ月に及ぶ交渉の末、私は新たにビジネスを立ち上げることを決めた。 私は2005年11月30日にZingyを辞め、OLXの構築に取り掛かった。 迅速に立ち上げるために、私はそれなりに大規模な技術チームを迅速に作りたかった。 ジンジーでは、技術系の人材を雇うのに苦労していた。 H1Bビザの割り当てが大幅に減り、私は数え切れないほどの中国人やインド人のプログラマーをアメリカの移民制度のバカバカしさのために失っていた。 過去に認可されたビザを更新する人でさえ、H1Bを取得できる確率は50％以下の抽選になった！ ニューヨークを拠点とする85人の強力な技術チームを構築するために、私が4年間かけて費やした時間、投資、トレーニング、努力の結果、彼らを失うことは、彼らにとって人生を変え、破壊的であることに加え、私にとっても心が痛むことだった！ ニューヨークで20～30人の優秀なエンジニアを探すというのは、あまり気が進まなかった。
人生においてタイミングは重要だ！
偶然にも、アレックはデレマテを売却したばかりだった。 DeremateがMercadolibreに統合されたことで、マーケットプレイスを理解し、私が信頼し、以前一緒に仕事をしたことのある技術者チームの大部分が解放された。 私にとって労働力の確保は何よりも重要であり、アルゼンチンでは人材争奪戦がアメリカほど激しくなかったこと、グーグル型のクールな職場環境を提供する企業が少なかったことが救いだった。 当時、技術的な人材が米国の人材よりも5～6倍安かったこと（アルゼンチンのドル・インフレはその後、アルゼンチンの魅力を低下させた）、米国と同じようなタイムゾーンにあることは、まさにケーキの上のアイシングだった。
アルゼンチンでのオペレーションを管理するためには、信頼できる現地のパートナーが必要だった。 私は2006年1月に初めてアルゼンチンに行き、アレックのことをもっとよく知るために数週間一緒に過ごした。 クメレンとカラファテではハイキング、クライミング、サイクリングなどを楽しんだ。 すべてが終わったとき、私たちはOLXの共同創業者兼共同CEOになることで合意した。
フェルとエドゥはOLXの最初のプログラマーとなった。 また、以前一緒に仕事をしたことのある最高の人材を採用した。 私の親友の一人であるウィリアムは、オークランド社でフランスのカントリー・マネージャーを務めていた。 その後、ヨーロッパのマッチであるミーティックのマーケティング担当副社長に就任した。 マーケティング担当副社長として入社。 ジンジーの素晴らしい財務担当副社長だったアリエルがCFOとして加わった。 ベッセマーのジェレミー・レバインが出資してくれた。
私たちは陽気に新しい冒険に乗り出した。 2006年3月に法人化し、6月にサイトを立ち上げた。
2006年初頭に私が初めて手描きしたホームページは、以下からご覧いただけます：
運を悪いところに求めている！
立ち上げ当初は、何がうまくいくのかよくわからなかった。 チャンスはいくつもあると感じていた：
- クレイグズリストは製品に投資しておらず、コンテンツの質も平凡だった。 クレイグズリストが牽引しているにもかかわらず、私たちは優れた製品とよりクリーンなコンテンツによって、米国で離陸できるかもしれないと期待した。
- eBayは度重なる値上げで売り手の反乱に直面していた。 100％無料のマーケットプレイス取引を導入することで、eBayの “For Sale “カテゴリーから流動性を奪うことができるかもしれないと期待した。
- 世界中に開設された無料クラシファイドサイトのほとんどは、流動性の構築やコンテンツの品質管理、規模を拡大するためのリソースの確保を考えていなかったエンジニアたちによって開設されたものだった。 私たちは、彼らを追い出せるかもしれないと思った。
私たちは、Craigslist 2.0、「FreeBay」、そして世界中のCraigslistに一度になろうとする拡散的な戦略に対して、投資家たちからかなりの非難を浴びていた。 実際、あらゆることを試してみてよかったと思っている。 努力しなければ、おそらく適切なチャンスを追い求めることにはならなかっただろう。
今にして思えば、最初の2回のチャンスで勝てる見込みがあったとは、信じられないほどナイーブだった。 マーケットプレイス・ビジネスは、買い手と売り手のクリティカル・マスを持つことがすべてである。 クレイグスリストやeBayには、その限界はあるものの、それがあった。 私たちは、彼らを正面から迎え撃つ方法がないことに気づくべきだった。 彼らを攻撃する唯一の方法は、彼らが提供しておらず、簡単に提供できそうもないものを必要とするカテゴリーに深く入り込むことだ。
Stubhub（スタブハブ）やAirbnb（エアビーアンドビー）などがその例だ。
Stubhub (スタブハブ)が提供：
- バイヤーが自分の座る場所とそこからの眺めがわかるような座席マップ。
- チケットが本物であるという安心感を購入者に与える真正性保証。
そのため、StubhubはeBayに買収されるまで、そのカテゴリーを独占していた。
同様にAirbnbも、Craigslistで部屋を1泊単位で転貸するのは困難が伴うことに気づいた：
- 可用性を管理するのが難しかった
- 支払いの整理が難しかった
- ホストが信頼できるかどうか、アパートの状態について正直かどうかを見極めるのは難しく、一方ホストにとっては、旅行者が信頼できるかどうか、その場所を荒らさないかどうかを見極めるのは難しい（一方が他方をレイプしたり殺したりする可能性があることは言うまでもない）。
Airbnbはこれらの問題すべてに対処した：
- 空席カレンダーが組み込まれている
- ソーシャルグラフと社会的証明を使って信頼を築く
- ホストや旅行者のレビューもある。
- 支払いプロセスを仲介する
ユーザーは利便性のために13％の手数料を支払うことを厭わない（Craigslistで無料で行う場合と比べて）。 Craigslistのバケーションレンタルや短期サブレットの規模が比較的小さいことを考えると、このカテゴリーのためだけにこれら4つの機能を提供することは意味がないだろう。
そのころは、垂直にすることを真剣に考えたことはなかった。 米国で流動性を生み出すにはあまりにもコストがかかりすぎることが判明したため、私たちは代わりに世界の他の地域に向けてCraigslistを構築することに集中することにした。
壁に物を投げつければ、何かがくっつく！
私たちはまず、クラシファイド・サーチ・エンジンになりたいのか、きちんとしたクラシファイド・サイトになりたいのか、あるいはその2つのハイブリッドになりたいのかを決めなければならなかった。 私たちは、単なる検索エンジンではなく、取引サイトであることを選んだ。 多くの点で、分類された検索エンジンになる方が簡単だっただろう。 フィードやスクレイピングによって、より多くのコンテンツを簡単に手に入れることができる。 取引サイトがスパムや詐欺に対処してくれるので、コンテンツの質を心配する必要はない。 しかし、最終的には、検索エンジンではブランドと消費者にとっての十分な価値を創造することができないと考えました。 それに私たちは、グーグルが果たしたい役割だと感じていた。
この決定を受け、私たちは96カ国、51言語でサービスを開始した。 限られた資源をフランスのような合理的な先進国に集中させるべきだと考える投資家たちから、私たちはまたもや非難を浴びた。 私たちは、幸運のチャンスを最大限に生かしたいと主張した。 フレンドスターはフィリピンで大きくなるつもりはなかった。 同様に、Hi5はペルーとポルトガルで大きく成長し、Orkutはブラジルとインドで人気を博していた。 いずれも故意ではなく、”たまたま “だった。
私たちはブエノスアイレスにコンテンツ獲得チームを設立した。 私たちは、新聞や有料サイトに広告を掲載している自動車ディーラー、不動産仲介業者、雇用主に、私たちのサイトに無料で掲載することを提案した。 彼らの生活をシンプルにするため、私たちは彼らが提供するどんな形式のコンテンツでも他社に提供すると伝えた。 私たちの唯一の条件は、外部リンクのない完全な広告を私たちのサイトに掲載することでした。 バイヤーを呼び込むために、Googleでキーワードのロングテール入札（例：Red BMW 325i 1997 New Dehli）を行った。 各国で5カ月間、5万ドル前後を費やしたが、96カ国に滞在したことを考えると、合計で500万ドルを費やしたことになる。
そうしているうちに、驚くべきことが起こった。 何の理由もなく、私たちはポルトガルを飛び出した。 しかし、ブラジル、インド、パキスタン、そしてラテンアメリカの大部分では、それなりの牽引力を得ることができた。
私たちはSEOを「発見」した
正直なところ、社内の誰もSEOについて聞いたことも考えたこともなかった。 私たちは、基本的にグーグルにインデックスされていないにもかかわらず、人気を得ていた。 幸運なことに、2件の買収で2人のSEOエキスパートが入社した：MundoanuncioのJordi CastelloとCampusanunciosのMarkus Sanderです。
私たちは基本的に、重複コンテンツやクローキングなど、教科書に載っているあらゆる間違いを犯していた。 しかし、2007年初頭には、SEOに挑戦することを決意し、SEOフレンドリーなOLXを一から再構築しました。
その結果は驚くべきもので、ラテンアメリカ、インド、ポルトガル、パキスタンですでに獲得していたトラクションを押し上げ、顧客獲得に弾みをつけた。 私たちは2010年まで、基本的に積極的なSEO戦略を追求し、さまざまなグーグル・パンダの展開を乗り切り、急成長を遂げました。
2010年初頭には、月間ユニークビジター数が1億人を突破し、大成功を収めていた。
SEOだけでは不十分だと気づいた
その頃、シブステッドというノルウェーの上場企業とぶつかることが多くなった。 もともと印刷メディア会社だったが、オンラインへの移行に成功した。 彼らは2000年代初頭からフィンやブロケットでノルウェーやスウェーデンの無料横並びクラシファイド市場を独占し、ルボンコインやスビートでフランスやイタリアにも進出していた。 その頃、彼らは積極的な国際展開に乗り出し、私たちは多くの国で重複するようになった。
積極的なマーケティングと質の高いコンテンツによって、難攻不落だと思っていたポルトガルをはじめとする主要市場で、彼らはシェアを拡大し始めたのだ。 同様の戦略はロシアでも成功し、アヴィトはシブステッドの脚本を忠実にコピーして市場を席巻した。
シブステッド社は、私たちの成功に触発され、国際的な事業拡大に乗り出した。 私たちは彼らの戦術を真似ることにした：
- すべての広告を事前にモデレートし、特に最新の広告におけるスパムや詐欺を排除する（これは、我々が取っていたポストモデレーション・アプローチの問題点であった）。
- エンゲージメントの重視
- すべての個人的なコンテンツを削除する
- サイトスピードの向上
そんな時、ナスパースから電話がかかってきた。
ナスパースは南アフリカのメディア企業として非常に成功している。 彼らは印刷物から有料テレビ、そしてインターネットへと移行していった。 彼らの名声は、2000年代初頭に中国でテンセントに5000万ドルを投資したことにある。 これは、現在時価総額が400億ドルを超えるテンセントの35％を所有することになった。 彼らは早くから、特に中国、ロシア、インド、ブラジルといった大規模な新興市場のインターネット・プロパティに賭けることを決めていた。 ロシア最大のポータルであるMail.ruの約3分の1、東欧のeBayとブラジルの大手ショッピング比較サイトであるAllegroとBuscapeの大部分を所有している。
面白いことに、私がオークランド株をベルナール・アルノーに売却した後、彼はオークランドをQXLリカルドに売却した。 同社は、オークランド・テクノロジー・プラットフォームを採用した。 ナスパースはその後、2008年にQXLリカルド（アレグロを所有していた）を19億ドルで買収した。 今日に至るまで、スイス最大のオンラインマーケットプレイスであるRicardoは、オークランドのソフィア・アンティポリスの技術チームが運営するオークランド・テクノロジー・プラットフォームで運営されている！
2010年にナスパースが私たちに接触してきたとき、私たちはこのビジネスが本質的に国レベルでの自然独占であり、いくつかの戦略的な国で絶対的なリーダーになる必要があることに気づいた。 インドにおけるシブステッドや資金力のある競合他社（Quikrなど）の猛攻に耐えるには、懐の深い戦略的支援者の支援を得るのが理にかなっていた。
ナスパースはさらに、主要市場に注力するよう私たちに迫りました：ブラジル、インド、ポルトガル、パキスタンに注力し、ユーザーエンゲージメントとコンテンツの質でシブステッドに匹敵することを求めました。
その結果は、いくつかの国からのトラフィックグラフが証明しているように、傑出したものに他ならない。 しかし、絶対的なページビュー数は大きい。
私は、OLXがいくつかの戦略的な国で勝利することを、これまで以上に確信している。
では、なぜ去るのか？
OLXが数十億ドル企業になるという確信が持てた矢先の退社は、逆説的に思える。
では、なぜ去るのか？ 私の起業家精神は、OLXがすっかり成長し、素晴らしい経営陣が会社を前進させる体制が整った今、私のアイデアを新しい会社に発展させたいと思わせるものです。 新たな起業の冒険に憧れている自分がいる！
また、ホセと私がエンジェル投資家として成功したことで、ベンチャーファンドの設立を検討したくなった。
最後に、成熟した会社で、素晴らしいチームを完全に擁しているのであれば、CEOは一人で十分だ。 アレックと一緒にOLXを作ったとき、誰が何をするかという話はしなかった。 実際、私たちはアイビーリーグで教育を受けたコンサルタントとオークションサイトのCEOという重複したスキルを持っており、それぞれがもう一方の仕事をこなすことができる。 役割分担は、私たちの興味、地理的な位置（彼はブエノスアイレス、私はニューヨーク）、ライフスタイルの選択によって自動的に起こった。
私は結局、製品戦略、IR、M&Aの最前線（ターゲットの特定とアプローチ）、事業開発、英語でのPRを担当することになった。 経営、合併後の統合、スペインとポルトガルのPRの指揮を執った。 私たち2人は共同で戦略を立てた。
共同最高経営責任者を置いたり、友人と仕事をするのは良くないとよく言われるが、それがうまくいけば、はるかに強力だ。 従来のビジネス関係には存在しないレベルの信頼関係がある。 私たちは言い争ったり、意見が合わなかったりしたことは一度もなく、友情にほころびが生じたこともない。 同様に、ウィリアムとアリエルとは長年一緒に仕事をしてきたにもかかわらず、今でも親しい友人だ。
ナスパースは実際に素晴らしい買収者であることが証明された。 ジンジーを獲得した日本人とは正反対だ。 彼らは戦略的で思慮深く、驚くほどアグレッシブだ。 私は彼らのアグレッシブさに驚かされ、時には本当に怖くなった。 ナスパースが投資してくれなかったら、今の私たちはなかったと自信を持って言えます。
同時に、ナスパースへの投資後、私の仕事の性質も変わり始めた。 私はもうIRを管理する必要がなくなった。 オーガニックな成長に注力するようになったため、M&Aや事業開発の役割はなくなった。 同時に、上場している大企業の傘下であることは言うまでもないが、その規模に見合った体制と予算編成の厳密さが必要になってきた。 私たちはもはや新しい会社を作るのではなく、成熟した会社を経営するのであり、そのためにはCEOは一人で十分なのだ。
同時に、シブステッド社のプレイブックをさらに模倣し、OLXのオペレーションを分散化し、現地のカントリーマネージャーに大きな権限を与えることにした。 そのため、製品戦略を現地チームに移管した。 私はこの戦略的変更に完全に同意し、支持した。しかし、この新しい組織で効果を発揮するためには、ブエノスアイレスやサンパウロ、あるいはデリーに移らなければならないことも理解していた。 幸い、アレックはすでにブエノスアイレスに住んでおり、CEOの役割を彼に移したのは自然なことだった。 最近、デリーにあるOLXのオフィスから戻ってきたのですが、OLXのチームは活気に満ちていて、アレックが指揮を執る世界を征服する準備ができていました！
それで、次はどうするんだ？
カバレテでカイトサーフィン！ :)その先にある “新しい新しいこと “についてのニュースに期待していてほしい！
