Я имел удовольствие пообщаться с участниками подкаста VNTR. Я рассказал о своем пути от запуска стартапов до превращения в одного из самых активных инвесторов-ангелов в мире. Мы обсудили мой подход к инвестированию на ранних стадиях, важность распознавания образов и мою философию при оценке возможностей. Я также рассказал об эволюции глобальных технологических экосистем, новых тенденциях в области рыночных площадок и искусственного интеллекта, а также дал полезные советы предпринимателям, сталкивающимся с современными проблемами.

Главы:

• 00:00 Введение
• 09:37 Основание OLX
• 19:53 Новая эра для рыночных площадок
• 30:45 Замена себя искусственным интеллектом
• 41:00 Самый интересный случай использования ИИ
• 49:00 Лучшие инвестиции
• 1:00:43 Родительский дом

Если Вы предпочитаете, Вы можете прослушать этот эпизод во встроенном подкаст-плеере.

Помимо вышеуказанного видео на YouTube и встроенного плеера подкаста, Вы также можете слушать подкаст в iTunes и Spotify.

Транскрипт

Нико Леон: Добро пожаловать на Venture Podcast, представленный VNTR, ведущим мировым сообществом инвесторов, местом, где можно узнать о венчурных фондах и распределении капитала.

Фабрис Гринда: И я такой: знаете что? Ты должен просто создать его старым способом. Я вложил все, что у меня было, занял сто тысяч на своих кредитных картах, пропустил за два года 27 раз выплату зарплаты.

Но я собрал 1,4 миллиона с шагом в 5 и 10 тысяч. Я встречал кого-то вроде: «Эй, у меня есть отличный стартап. Вам нужно инвестировать. Я бы получил 5 тысяч здесь, 10 тысяч там. И я зарабатывал деньги только за счет тех 5, 10 K, которые находил то тут, то там. Но в конце концов, и это заняло много времени, например, чтобы получить первые музыкальные лицензии, найти первого оператора, но затем они стали своего рода леммингами.

И как только у меня появился один, все они захотели подписать. Так возник замечательный эффект снежного кома. Таким образом, доходы выросли с одного миллиона в 2002 году. 5 миллионов в 2003 году, но почти вся эта сумма пришлась на IV квартал, так что первые девять месяцев были очень болезненными. Но 15 августа 2003 года мы стали прибыльными, стали хозяевами своей судьбы, и со сном на диване в офисе, питаясь лапшой рамен, который я ел почти два года, было покончено.

Это было похоже на то, что да, я могу платить сотрудникам, я могу погасить долг по кредитной карте, я действительно могу снять квартиру, платить за аренду и т.д. А потом мы перешли к 50 миллионам в 2004 году. 200 миллионов в 05 году. Итак, от одного до 200 миллионов выручки, а за четыре года собрали только 1,4 миллиона, и то как семечки, деньги дураков, друзей и родственников.

Юрий Рабинович: Привет, ребята, добро пожаловать на подкаст VNTR. И сегодня у нас в гостях Фабрис Гринда, основатель и управляющий партнер FJ labs Фабрис, добро пожаловать. Пожалуйста, представьтесь. И мы подготовили классные вопросы, чтобы задать их Вам в ходе подкаста.

Фабрис Гринда: Спасибо, что пригласили меня. Краткая биография. Я француз по происхождению.

Последние 26 лет я был основателем и инвестором в сфере технологий. Я создал несколько венчурных компаний. Самая крупная из них — компания OLX, в которой работает более 10 000 сотрудников в 30 странах. Это как Craigslist на колесах для остального мира. Я также являюсь инвестором в 1100 стартапов и уже вышел из 300 из них.

Так что я добился неплохих результатов и как основатель, и как инвестор, и это была удивительная поездка, которая продолжается и по сей день.

Юрий Рабинович: Потрясающий опыт. Спасибо.

Фабрис Гринда: Я имею в виду, если Вы хотите более подробного рассказа, я с удовольствием сделаю и это. Это было как в лифте, если Вы хотите получить полную информацию о том, как я стал инвестором, и т.д.

Я с большим удовольствием сделаю и это.

Юрий Рабинович: Итак, давайте начнем с Вашего предпринимательского пути. Вы открыли несколько предприятий, самое крупное из которых — OLX. Но каков Ваш путь? Как Вы начали свою предпринимательскую деятельность?

Фабрис Гринда: Я бы сказал, что все началось как бы случайно в 1984 году, мне было 10 лет. У меня появился мой первый ПК, и это была любовь с первого щелчка.

Знаете, у меня появился ПК, и я понял, что нам суждено быть вместе навсегда. Мне нравится идея программирования. Я собирал настольные системы. Я бы хотел, чтобы это был ПК. Это был компактный 8088. И ясно, очень быстро понял, что это потрясающий способ выразить свою креативность и амбиции.

В то время моими образцами для подражания были Билл Гейтс и Стив Джобс. И я ходил в лучшую школу во Франции. Я побеждал на всех олимпиадах и так далее. И они спросили: «Эй, что ты хочешь делать, когда вырастешь? И я ответил, что хочу стать основателем технологической компании, как мои ролевые модели и кумиры. А они такие: «Что?

Вы предадите идеалы французской социалистической революции. А я думал, что они шутят. Я громко рассмеялся. И, конечно же, они не шутили. Я подумал: ладно, мне нужно уехать в США, чтобы жить американской мечтой. Итак, в 92 году мне было 17 лет. Я поступил в Принстон в колледж и уже разбирался в технологиях, ну, Вы знаете, на самом деле, больше, чем кто бы то ни было, в то время я был похож на технаря.

Так что, знаете что, я собираюсь изучать экономику и математику, потому что А, как мне кажется, это объясняет, как устроен мир. И я думаю, что это интеллектуально интересно, что я изучал все и вся. И в это время, Вы знаете, веб начал взрываться, верно? Появились Gopher, Mosaic, Netscape, Amazon, и я знал, что хочу стать основателем технологического сектора, но когда я закончил школу, мне был 21 год, я возглавил свой класс в 96 году.

Мне, знаете ли, 21 год, я застенчив. Я интроверт. Я никогда не был настоящим интровертом. Я создал небольшой технологический стартап, но это было единоличное владение, без сотрудников. Это помогло оплатить колледж, но это не было большим. Если я создам что-то большее, то, скорее всего, потерплю неудачу. Почему бы мне не пойти в McKinsey? Это как бизнес-школа, только там Вам платят.

Поэтому я пошел в McKinsey. И, кстати, на этом пути я мог бы создать компанию, возможно, потерпел бы неудачу, многому бы научился, мог бы присоединиться к какой-нибудь компании. Мне был 21 год. Меня бы не восприняли всерьез, но Вы знаете, Вы учитесь на работе. Так что я думаю, что все три пути были бы жизнеспособны. В любом случае, выбирайте бизнес-школу McKinsey, за исключением того, что они платят Вам.

Узнайте, чему мне нужно научиться в плане навыков устного и письменного общения, навыков бизнес-анализа, создания презентаций, формирования команды и так далее. И мы не смогли начать. Итак, в 98 году у меня не было никаких блестящих идей, но я подумал, что, знаете, мне нравятся рыночные площадки, и я вижу эту штуку под названием eBay, и они создают ликвидность и прозрачность непрозрачных фрагментированных рынков.

В остальном мире они не работают. Я собираюсь взять эту идею и принести ее во Францию». И так, по сути, я помог совершить Интернет-революцию во Франции и в Европе в целом. Мне было 23 года, я привлек 63 миллиона венчурных денег, развил компанию до 10 миллионов в месяц, 150 сотрудников, и, к сожалению, вырвал поражение из челюстей победы.

Несмотря на то, что я прошел путь от нуля до сотни, как от нуля до героя, пузырь лопнул, акции компании, купившей нас, упали на 99. 98 процентов с 10 миллиардов до 30 миллионов, потеряв все. И я подумал: ладно, это было в мою защиту, я хотел продать ее на eBay за наличные. Но мой основной инвестор сказал «нет», и поэтому, к сожалению, мы вырвали поражение из челюстей победы.

И я такой: «Знаете что? В конце концов, я делаю это не ради денег. Мне нравится быть в сфере технологий. Мне нравится что-то создавать. Я останусь в технологиях, даже если Интернет будет маленькой нишей, в которой не будет денег. Это не имеет значения. Я хочу быть именно там. А в 2001 году я подумал, что же я могу построить, имея ограниченный капитал там, где его не будет.

Мне нужно что-то, что я смогу достаточно быстро сделать прибыльным. И я видел, что рингтоны были популярны в Европе и Азии, а в США их еще не было. И я подумал, знаете что? Давайте я вернусь в США. Давайте создадим компанию по производству рингтонов и получим лицензии, Вы ведь знаете, что первые годы работы операторов были чрезвычайно трудными, верно?

Если бы я смог привлечь хоть один доллар венчурных денег, я бы не думал, что закончу разговор, что они бросят трубку, потому что все BTC-компании в США и в мире ушли под воду: eToys, Webvan, Cosmo, Pets.com, и, честно говоря, все Telco-компании ушли под воду, как MCI, WorldCom и так далее. Так что денег от венчурных фондов не было.

И я сказал: «Знаете что, Вы собираетесь просто построить его по старинке, вложив все, что у меня было, заняв сто тысяч на кредитных картах, пропустив за два года 27 платежей. Но я собрал 1,4 миллиона с шагом в 5 и 10 K. Я бы встретил кого-то вроде: «Эй, у меня есть отличный стартап.

Вам нужно инвестировать. Так, чтобы получить 5 тысяч здесь, 10 тысяч там. И я зарабатывал деньги только за счет тех 5-10 тысяч, которые находил то тут, то там. Но в конце концов. Потребовалось много времени, чтобы получить первые музыкальные лицензии, найти первого оператора, но потом они стали как лемминги. И как только у меня появился один, все они захотели подписать контракт.

И это создало замечательный эффект снежного кома. Доходы выросли с 1 000 000 в 2002 году до 5 000 000 в 2003, но почти все в 4 квартале. Так что первые девять месяцев были очень болезненными. Но 15 августа 2003 года мы стали прибыльными. Мы стали хозяевами своей судьбы, и со сном на диване в офисе, питаясь лапшой рамен, которым я занимался почти два года, было покончено.

Это как, да, я могу платить работникам. Я могу расплатиться по кредитной карте, я могу купить квартиру, платить за аренду и т.д. А потом мы вышли на 50 миллионов в 04 году, на 200 миллионов в 05. То есть от одного до 200 миллионов выручки, и за четыре года мы собрали всего 1,4 миллиона в виде семян, денег друзей и родственников. И на этот раз мы немного продали компанию, став прибыльными.

Так что мы получили около 4 миллионов прибыли за пять, знаете, я знаю, четыре и семь или восемь за пять, знаете, продали компанию немного слишком рано, но на этот раз за наличные, и лучше действительно, чем слишком поздно, как я узнал раньше. Так что на этот раз я вырвал победу из челюстей поражения. И я продал ее за 80 миллионов в июне 04 года публично торгуемому конкуренту.

И это действительно было весело. Я продержался 18 месяцев. Мы шли вперед от силы к силе. Мы были ракетным кораблем. Мы перешли от 25 сотрудников к 50, 100, 200, 250. Мы добавляли категории продуктов. Мы готовились к переходу на смартфоны. Но в конечном итоге люди, которые меня купили, меня не полюбили.

Я мог бы купить Shazam за миллион долларов. У меня было бы столько возможностей. И они сказали, нет, нет, нет, отправляйте прибыль обратно в Японию. Через 18 месяцев я сказал: «Знаете что? Мне нравятся рыночные площадки. Я должен вернуться к своей первой настоящей любви, а Craigslist достиг совершеннолетия, и я сказал: «Знаете, Craigslist — это потрясающе, но они нарушают принципы оказания надлежащей общественной услуги сообществу, не модерируя, не устраняя мошенничество и фишинг, а также не модернизируя UX пользовательского интерфейса.

Поэтому я предложил купить их. Они отказались. Я предложил запустить их бесплатно. Они отказались. Тогда я сказал: «Знаете что, я создам лучшую версию Craigslist для всего остального мира». Так я создал OLX. Сначала мы запустили его в 100 странах. Он действительно, действительно сработал в четырех, это были Португалия и Пакистан.

И, конечно же, Индия и Бразилия. Поэтому мы сосредоточились на этих четырех. Используя полученную прибыль, мы сможем расширить свою деятельность до 30 стран с 300 миллионами уникальных посетителей в месяц. Мы являемся частью ткани общества, как Бразилия и почти вся Латинская Америка, ОАЭ и весь Ближний Восток, Индия и Пакистан, большая часть Юго-Восточной Азии и вся Восточная Европа.

У нас есть 50 миллионов человек, которые зарабатывают на жизнь с помощью сайта. То есть, это гигантская цифра. Но для того, чтобы победить, потому что победитель получает все, нам пришлось вести огромную войну с крупным публичным конкурентом. И в 2010 году я обратился к своим американским венчурным фондам и сказал: «Эй, нам нужны сотни миллионов, чтобы потратить их на рекламу по телевидению и все остальное в Пакистане», и они не были в восторге от этой идеи.

Я думаю, что в 2015 году, кстати, это бы сработало. В итоге я заключил партнерство с публично торгуемой медиакомпанией из Южной Африки под названием NASPERS, которая теперь называется Process, и они вложили в компанию сотни миллионов. Они дали мне средства, чтобы я мог вести войну. И я вступил в войну, победил, объединил 51 49 компаний против нашего крупнейшего конкурента.

А затем в 2013 г. Казалось бы, я был на вершине мира, но я подумал: «Знаете, эта большая компания, которая торгуется на бирже, уже не так интересна. Я хочу вернуться в здание, которое я продал NASPERS, и отправиться в свое следующее путешествие. Так что, поскольку венчурный фонд поддерживал старое путешествие до 2013 года.

Юрий Рабинович: Так Вы, Вы как бы отказались от строительства.

Фабрис Гринда: Я не согласен. Я не строил, чтобы сдаться, а строить можно было по двум причинам. Первая — что я делал потом? Я не просто пошел в какой-нибудь фонд. Знаете, я мог бы присоединиться к Sequoia или еще к какому-нибудь. Нет, я решил создать фонд. Создание фонда похоже на создание стартапа. Вам нужно привлечь капитал. Вам нужно нанять команду.

Вам нужно найти тезис и стратегию. Вам нужно, Вам нужно найти культуру. Я имею в виду, что это стартап, и Вы теряете деньги в течение первых, неважно, скольких лет, не покрывая расходы на управление, расходы на операции. А мне нравится создавать компании. Поэтому в рамках фонда у нас есть студия, где мы помогаем создавать компании.

В итоге я создал компанию по продаже мобильных объявлений. Она называлась Sell It, которую я в итоге превратил в компанию мобильных объявлений в Испании под названием Wallapop. Я стал генеральным директором в Испании, а потом мы объединили ее с LetGo, которая затем объединилась с OfferUp. Таким образом, я создал эту компанию, но не превратил ее в очень большую.

Wallopop действительно стоит около миллиарда, неважно. И вот совсем недавно, а за эти годы мы создали около 10 компаний, я только что создал компанию по выпуску стабильных монет и токенов под названием Midas. Придумал идею, нанял команду и так далее. Так что я все еще строю и продолжаю строить в своем фонде.

Помимо того, что Вы являетесь инвестором.

Юрий Рабинович: Я просто дразнился.

Фабрис Гринда: Нет, но послушайте, это справедливое замечание. И я долго думал, стоит ли мне пойти и создать еще одну венчурную компанию? И мне на самом деле нравится идея сделать это. Проблема в том, что когда Вы достигаете определенного уровня успеха, у меня нет страха потерпеть неудачу.

Например, Вы знаете, что я провалил свой путь к успеху. Чтобы оправдать затраты моего времени, он должен быть большим. И проблема в том, что наперед, наперед, наперед, как Х и Т, трудно понять, будет ли что-то большим или нет, верно? Например, Uber изначально был сервисом черных автомобилей для богатых людей.

Он не казался очень большим, поэтому Гарретт решил сделать так, чтобы наткнуться на него, и отдал Uber Трэвису. Или Airbnb — это как надувные матрасы в гостиных людей. Они не казались большими, просто в обоих случаях они оказались гораздо более масштабными идеями. И поэтому я никогда не находил идеи, которая бы говорила мне: «О, мне нужно вложиться по полной, сделать что-то еще, кроме как продать ее».

Вы знаете, Wallapop на некоторое время. И мне нравится инвестировать. Мне нравится строить. И поэтому лаборатории стали моей структурой для этого.

Нико Леон: И Вы уже говорили, что инвестировали в 1100 стартапов за сколько лет, что, должно быть, является своего рода рекордом для венчурных фондов.

Фабрис Гринда: Да. И, кстати, как строитель, я недавно построил свой собственный ИИ для развлечения.

Так что 1100 стартапов. Я начал инвестировать в ангелов, когда стал основателем в 98 году. Но большинство инвесторов пришли после того, как у меня со временем появились деньги. Но в 98 году я был генеральным директором, очень публичным генеральным директором, с обложки каждого журнала. Поэтому многие другие основатели стали обращаться ко мне и говорить: «Эй, эй, не могли бы Вы инвестировать в наши стартапы?

Конечно, у меня не было денег. Поэтому я сказал: «Послушайте, я буду рад принять несколько консультационных акций за помощь и выписывание небольших чеков. Но я действительно не могу сделать многого из этого. И я долго думал, стоит ли мне быть инвестором-ангелом параллельно с работой генерального директора? Я имею в виду, что это явно отвлекает от моего основного мандата как основателя — идти и быть ангельским инвестором.

И, в конце концов, я думаю: знаете что, если я могу объяснить полученные уроки другим, это значит, что я их усвоил. И я понимаю, что я действительно их понял. И, во-вторых, в то время я запустил сначала Окленд, а затем OLX — многокатегорийные горизонтальные сайты объявлений и аукционы.

Знакомство со всеми вертикалями, понимание тенденций этих вертикалей и умение держать руку на пульсе рынка также делают меня лучшим основателем. Так что если это не занимает слишком много времени, например, часовая встреча, и я решаю «да» или «нет», то все в порядке, пока я сосредоточен только на своем курсе. Итак, в 98 году я подумал, что могу стать инвестором-ангелом, если речь идет о рынке.

И за час встречи я говорю «да» или «нет». Так я создал четыре критерия выбора инвестиций, которыми пользуюсь до сих пор. Теперь это две встречи по 1 часу. Раньше это была одна встреча продолжительностью 1 час. Но теперь сделки проходили фильтрацию, прежде чем попасть ко мне. И вот я начал заниматься ангельским инвестированием в 98 году, а к 2013 году, когда я ушел из OLX, у меня уже было около 173 инвестиций. У нас было 37 выходов из бизнеса, и это было очень круто. И поэтому мне нравится создавать компании. Мне нравится инвестировать в компании. Изначально мы создали FJ Labs как семейный офис, чтобы создавать и инвестировать в технологические компании. И это пошло своим чередом. И другие люди начали говорить: «Эй, мы хотим получить прибыль.

Что Вы делаете? Что позволило нам привлечь первые официальные венчурные фонды в FJ Labs 1 в 2016 году с 50 миллионами внешнего капитала. Но масштаб объема увеличился. Скорость увеличилась. Сейчас мы инвестируем примерно 150-200 компаний в год, но много-много лет это были 5, 10, 20, 30, 40 компаний.

Так что да, мы инвестировали в 1100 компаний, возможно, не так, как традиционные венчурные фонды или венчурные фонды посевной стадии. Но есть несколько подобных моделей: Kyma, BoxGroup, и, конечно, YC гораздо более плодовита, потому что каждая партия YC — это сотни и сотни компаний. Так что подход, основанный на высоких скоростях, достаточно уникален, но, возможно, мы не самый плодовитый инвестор, но да, все это длится уже более 26 лет, но большинство инвесторов, я бы сказал, пришли в последние шесть лет.

Юрий Рабинович: А Вы рекомендуете другим основателям начинать инвестировать на ранних этапах, как это сделали Вы, или на каком этапе Вы рекомендуете им немного диверсифицировать инвестиции?

Фабрис Гринда: Итак, лучшее время для начала инвестирования — это когда у Вас есть капитал и время. Так что после выхода, когда Вы стали основателем после выхода и присоединились к VNTR или чему-то еще, к Вашему сообществу, самое время начать инвестировать. Мне нравилось это делать, потому что я думаю, что это отражение моего интеллектуального любопытства.

В мире так много проблем, и все эти основатели удивительны, и они пытаются решить эти проблемы. И над каждой проблемой работает один основатель или, в среднем, несколько основателей. Так что это был способ удовлетворить мое интеллектуальное любопытство по поводу того, что происходит в мире.

И это был способ держать руку на пульсе рынка, потому что, когда Вы опускаете голову, Вы не понимаете, какие изменения происходят на самом деле. Поэтому я не думаю, что это подходит большинству людей. Вам нужно уметь переключаться с одного контекста на другой. Вам нужно быть, Вам нужно иметь время, чтобы распределять его и быть готовым принимать решения в условиях несовершенной информации в очень ограниченное время.

Поэтому я думаю, что большинство основателей, я бы сказал, подождут, пока Вы не выйдете из бизнеса. Но для некоторых из них, Вы знаете, почему бы и нет?

Юрий Рабинович: Так что выход может быть также похож на некоторый выход денег на стадии роста.

Фабрис Гринда: Да. Это может быть так, особенно если у Вас больше времени, особенно если у Вас больше времени, у Вас есть финансовый директор, у Вас есть операционный директор, Вы знаете, Вы больше не работаете по сто часов в неделю.

Вы работаете всего 60 часов в неделю, и что же Вы собираетесь делать остальные 40 часов — заниматься ангельским инвестированием. Но я могу сказать Вам, что когда я управлял OLX, это были тысячи сотрудников в 30 странах и ангельское инвестирование как сумасшедшее. Это был не самый рекомендуемый образ жизни.

Я имею в виду, я летал, я работал. Более ста часов в неделю, семь дней в неделю, Вы знаете, в течение нескольких лет. Так что, по сути, у меня было две полноценные работы.

Юрий Рабинович: Была ли у Вас в то время семья или Вы были одиноки?

Фабрис Гринда: Нет, конечно же, нет. Ни девушки, ни детей. Так что Вам нужно быть в правильном месте для этого и в жизни.

Юрий Рабинович: Да. А как Вы определили свой инвестиционный тезис? Итак, Вы упомянули, что у Вас была страсть к торговым площадкам, но как она формировалась с годами?

Фабрис Гринда: Да, мне нравятся рыночные площадки. По образованию я экономист. В колледже я изучала дизайн рынка. Мне нравится, что все дело в создании ликвидности. А если Вы создаете ликвидность, Вы открываете огромную ценность.

И я знаю, как решить проблему курицы и яйца, например, начать с предложения или спроса? Как их сопоставить? Как измерить эластичность спроса и предложения и т.д. И если Вам 23 года, то гораздо проще создать торговую площадку, чем Amazon, где нужны миллиарды долларов на инвентарь, цепочку поставок, склады, или eTrade, где нужна банковская лицензия и т.д.

Так что он также очень хорошо подходил мне. А поскольку я управлял горизонтальным сайтом, мне, знаете ли, нужно следить за тем, что происходит в вертикальном. Итак, тезис всегда сводился к сетевому эффекту и рыночному бизнесу, потому что они эффективны с точки зрения капитала и победитель получает больше всех, но детали со временем менялись.

Сначала это были вертикали, то есть вместо eBay — StubHub, Airbnb, Uber или что-то еще. Затем это стало изменением динамики, в которой работает торговая площадка. Сначала, знаете ли, это было похоже на мульти, если Вы находитесь на Angie’s list или Upwork, Вы говорите, что Вам нужно, и сотни людей подают заявки, затем Вы проводите с ними собеседование и выбираете их.

Я имею в виду, что это чертова тонна работы. Это рынок с двойной фиксацией. Современная модель — это модель спецификации рынка. Вы говорите, что Вам нужно. Торговая площадка говорит: «Это тот человек, который Вам нужен». Uber как бы попадает в эту категорию. Вы не выбираете водителя. Uber выбирает водителя для Вас, но это можно сделать в любой категории.

Вы можете сделать это для установки HVAC, установки теплового насоса.

Юрий Рабинович: Получение массажа.

Фабрис Гринда: Именно так. Вы можете сделать это для любой вертикали, включая продукты, например, чтобы он сказал Вам, какой продукт Вам нужен, и нашел его для Вас вместо того, чтобы давать Вам 27 000 вариантов, которые Вы должны выбрать. Итак, модели выбора на рынке, а в последнее время и на рынке B2B, верно? Как и в Вашей потребительской жизни, качество Вашей жизни необычайно высоко, верно? Например, у Вас есть DoorDash, Instacart, Uber, Airbnb и Amazon, и Вы можете получить все, что захотите, максимум за два дня, а зачастую за 30 минут или 15, если Вы едете сюда или еще куда-нибудь, но в мире бизнеса ничего не было сделано, верно?

Если я хочу заказать нефтехимические продукты, нет никакого списка доступных товаров, только список, даже нет кнопки «купить онлайн». Нет связи с заводом, чтобы понять производственные мощности и задержки. Нет возможности сделать онлайн-заказ. Есть онлайн-оплата. Нет отслеживания. Нет финансирования.

И это должно происходить в каждой категории, в каждой вертикали и в каждой географии. Таким образом, все входы должны быть оцифрованы. И это при проникновении менее 1%. А это триллионы и триллионы GMV, например, сталь, детали машин и все остальное. Второе. Оцифровка малого и среднего бизнеса, верно? Каждый владелец малого бизнеса, мы знаем, например, владельца ресторана.

Почему он стал владельцем ресторана? О, мне нравится готовить. Я хочу болтать со своими сотрудниками. И все же, что Вы делаете сегодня? О, я создаю сайт. Я управляю своими отношениями с open table, TripAdvisor и Yelp. И мне нужно управлять парком доставки. Мне нужно договориться с Uber и DoorDash. Мне нужно приобрести POS, например, Toast.

Мне нужно вести учет товарно-материальных ценностей. То есть, это набор навыков, которых у них нет. Итак, расширение возможностей СМБ, оцифровка, а затем и все цепочки поставок, которые были очень ручными. И, к тому же, запутанные и полные различных посредников, должны быть оцифрованы. Таким образом, речь идет об оцифровке цепочек поставок B2B, что представляет собой комбинацию рынков труда B2B, электронной коммерции B2B, рынков, позволяющих СМБ находить необходимые ресурсы, а также перемещать цепочки поставок из Китая и оцифровывать их, а также все платежи и инфраструктуру на поздних этапах, например, цифровой экспедитор, как Flexport — это то, на чем мы сейчас сосредоточены.

И все еще предстоит сделать. Мы находимся на нулевом дне оцифровки мира B2B.

Юрий Рабинович: Итак, мы не услышали никакого ИИ в том, что Вы рассказывали. Так как же ИИ вписывается во все это?

Фабрис Гринда: Ну, несколько вещей. Прежде всего, в жизни, я думаю, хорошо помогает быть контрарным. В 2021 году, когда все остальные инвестировали как сумасшедшие, в феврале 21 года я написал в блоге статью под названием «Добро пожаловать в пузырь всего». Из-за слишком свободной фискальной и монетарной политики все переоценено.

Я действительно имел в виду все: недвижимость, облигации, акции, SPAC, NFT, криптовалюты, публичные и частные компании, и я сказал: если это не привязано к земле, продайте это. И мы, конечно же, так и поступили. Все остальные сходили с ума и покупали по безумным ценам. Мы же продавали на вторичном рынке. В 23 и 24 годах все остальные говорили: «Я слишком подвержен венчурным инвестициям, от пика до впадины — 75-процентное падение венчурных инвестиций».

Поэтому я говорю: «Нет, сейчас самое время инвестировать в те области, на которые никто не обращает внимания, например, в B2B-рынки, и избегать искусственного интеллекта, потому что именно там находятся все лемминги. Как будто все остальные — это AI, AI, AI, AI, AI все время. Сейчас самое время инвестировать в ИИ. На самом деле, это было пять лет назад, когда никто еще не уделял этому внимания.

И я думаю, что мы инвестировали в DeepMind довольно рано. Мы не стали инвестировать в Open AI по ряду причин, но многие из них были структурными, некоммерческими, где основатели не имеют собственного капитала. Это было похоже на то, что многие вещи не имели особого смысла. И только сейчас мы начинаем находить в этом смысл.

И теперь, вероятно, для нас уже слишком поздно. Но, например, люди, которые упустили лодку с OpenAI или DeepMind, говорили: «О, нам нужно инвестировать сейчас». И они вкладывают деньги в недифференцированные LLM без дифференциации данных. Никакой четкой бизнес-модели, никаких реальных режимов по безумным ценам.

Вы знаете, что медианное семя — это 3 и 9 до. Медиана A — 7-18 пре. Медианное, среднее значение выше, чем среднее, — это три по 12 и от 10 до 30 по А, но, как и в AI, я вижу сделки по сотне по 200, 300 или вообще без ничего. И это закончится плачевно по нескольким причинам. A каждый раз, когда Open AI выпускает новый релиз, он словно убивает все больше и больше таких компаний.

Многие из них не дифференцированы и не имеют реальной монетизации. И поэтому даже приобретение не спасет Вас, если Вы поднимете цену слишком высоко. Итак, но самое забавное заключается в том, что все, что мы делаем как AI. Каждая компания, в которую мы инвестируем, является ранним последователем ИИ. Каждая компания, в которую мы инвестируем, использует ИИ для улучшения обслуживания клиентов.

Каждая компания, в которую мы инвестируем, использует ИИ для улучшения программ и повышения производительности. Многие используют ИИ для улучшения потоков. Так что многие из наших торговых площадок, включая действующие, говорят: «Хорошо, мы используем его, чтобы облегчить продажи». В качестве примера можно привести Rebag. Rebag — это торговая площадка для продажи сумок. Их выручка составляет сотни миллионов.

Они приносят прибыль. У них есть все данные обо всех сумочках. Они знают состояние, цену, модель. И вот представьте, что Вы хотите продать сумку на eBay. Вам нужно сделать 20 фотографий. Вам нужно выбрать категорию. Вам нужно написать заголовок. Вам нужно написать описание. Вам нужно определить состояние.

Здесь Вам нужно установить цену с помощью ИИ по имени Клэр. Вы делаете несколько фотографий. Он сообщает Вам, что модель состояния продана. Одна минута, может быть, 30 секунд. И это происходит во всех основных отраслях. Таким образом, ИИ является неотъемлемой частью всех компаний, в которые мы инвестируем, но они не определяют себя как ИИ-компании, в которые мы инвестируем.

Около 9% компаний, в которые мы инвестировали в прошлом году, — это И. И, кстати, из последней партии YC, я думаю, было около 90% ИИ-компаний, верно? Или многие фонды на 90% состоят из ИИ. Мы будем заниматься ИИ, когда это будет вертикально, на основе собственных наборов данных, в категориях с жизнеспособной бизнес-моделью и готовностью платить по оценкам, которые разумны и близки к обычной медианной посевной оценке, и так далее.

Так что было несколько таких инвесторов в Photoroom, который был искусственным интеллектом для изменения фона товаров. Таким образом, он повышает процент продаж на торговых площадках. Мы инвестировали в Numerai, которая представляет собой компанию типа хедж-фонда, где люди загружают свои модели. Они борются с ними, а затем инвестируют в них, создавая виртуальный хедж-фонд без менеджеров и аналитиков.

А затем они возвращают часть прибыли людям, создавшим эти модели. Мы были инвесторами компании HeroStuff, которая представляет собой торговую площадку для продажи в один клик с помощью искусственного интеллекта, где он создает красивые объявления на основе нескольких фотографий и голосового описания. Так что мы занимаемся искусственным интеллектом, но, опять же, это 9 процентов от того, что мы делаем.

А еще мы занимаемся подбором ИИ, например, в Nexus и тому подобных вещах. Но мы были очень осторожны, потому что многие из них похожи на случайных вторых пилотов без какой-либо добавленной стоимости, с безумной ценой, без готовности платить, это просто не имеет смысла для меня. И, кстати, я много знаю об ИИ, потому что я уже больше года кодирую свой собственный ИИ.

И я прошел через все, Вы знаете, я использую LangChain и Pinecone, и они почти не работали, работали намного лучше, чем GPT 3.

Нико Леон: Расскажите нам об этом подробнее. Расскажите нам больше о Вашем искусственном интеллекте.

Фабрис Гринда: Я создал искусственный интеллект Фабриса. Это было действительно интеллектуальное упражнение. И я подумал: «Знаете, я хочу понять, когда люди обращаются ко мне, что для них сложно?

Что является простым? Что можно дифференцировать? Что я могу, что любой может легко повторить?

И потому что регулярно многие люди задают мне вопросы как основателю, как представителю: «Эй, что, каковы оценки, которые мы получали? Как написать колоду? Каковы Ваши текущие диссертации? Что такое диссертация FJ Labs? Как мне представить FJ Labs? Мне казалось, что я буду получать одни и те же вопросы снова и снова.

И на самом деле, у меня есть блог, и я участвую в подкастах, и у меня есть свой собственный подкаст. Так что у меня на самом деле довольно много контента. И я подумал: «Эй, а могу ли я создать цифровое представление себя? Это могло бы ответить на все вопросы, которые я получаю, честно говоря, ежедневно, чтобы сделать себя более масштабируемым и эффективным.

И поэтому мой блог и мой подкаст — это все, что я хотел, хотел бы знать, когда мне было 23 года и я начинал как основатель, и что я знаю сейчас. И я подумал: а могу ли я кодифицировать это в искусственном интеллекте? И вот примерно год и три месяца назад я подумал: «Хорошо, давайте посмотрим, смогу ли я закодировать Fabrice AI».

И вот я пошел по пути сбора всего своего контента, оцифровки его, что сначала заняло бесконечное количество времени, потому что мне пришлось переводить каждый подкаст в текст, пришлось. И для этого я использую искусственный интеллект. Очевидно, что мне нужно было определить, кто является диктором, чтобы убедиться, что он поймет, кто я такой.

Я расшифровываю, я использую Azure OCR для расшифровки всех моих PDF-файлов в тексты. Я использую OpenAI, чтобы перевести все подкасты и другие языки, например, языки людей на английский, и создал хранилище данных. Затем, как только у меня появилось хранилище данных, я создал JSON-файлы. И я начал загружать их, просто используя API, который создал GPT.

Я попробовал GPT3 и 3.5, и результаты были ужасны. Абсолютно ужасными. Мне было бы стыдно выставлять их на всеобщее обозрение. Так что я продолжал пробовать и работать. Кстати, я начал использовать MongoDB для хранения и правильного структурирования данных.

Тогда я подумал: ладно, давайте попробуем по-другому. Давайте попробуем Langchain. Давайте попробуем Pinecone. Результаты стали немного лучше. Затем я сказал: «Знаете что, давайте воспользуемся конструктором GPT, который я создал, и я создал конструктор. Я использую его. Я поставил помощника. Проблема GPT-конструктора в том, что, конечно, Вам нужно иметь платное открытие, а я не могу быть пользователем.

Вы не можете вставить его на сайт. Это работало лучше, но не так хорошо. И вот, наконец, через год и, знаете ли, четыре, его выпустили. Они создали API, в который я мог просто загрузить все JSON-файлы из моей базы данных MongoDB, и все заработало. Так что полтора года кодинга прошли даром.

Я мог бы просто ждать 4.0, но теперь у меня 4.0 на FabriceAI, и это необычайно хорошие, тонкие, продуманные ответы. Он делает выводы, о которых я бы и не подумал. Но все, Вы знаете, я использовал Open Source, но постепенно открывая глаза, я заменил все свои задние части. Даже мой, мой текст для голоса, мой голосовой текст был продуктом с открытым исходным кодом, но потом Whisper стал многоязычным и работает лучше.

И тогда я закодировал, то есть, это была сложная интеграция, потому что она не работает в веб-приложении. Я закодировал интеграцию. Так что я нахожусь на Whisper и в настоящее время кодирую версию своего аватара с HN. И когда я посмотрел на наших 20 конкурентов, вся работа, которую я проделываю с HN, я готов поспорить, что через шесть месяцев, 12 месяцев, 18 месяцев, когда выйдет GPD 5/ 6, она будет интегрирована, и это будет пустая трата времени. Но на самом деле смысл был даже не в том, чтобы создать FabriceAI, а в том, чтобы понять, насколько сложно это сделать? Что легко? Что сложно? Что можно воспроизвести? Чтобы стать более осведомленным в этой области, и оказалось, что это очень полезно.

То есть, опять же, относительно, но у меня, наверное, больше трафика на моем AI, чем на моем блоге. Потому что я думаю, что люди ленивы, и они скорее зададут вопрос и получат ответ, чем пойдут читать длинные посты, потому что мои посты занимают около 20 000 слов. И это очень хорошо работает.

Итак, в настоящее время я создаю кодекс «Можете ли Вы подать заявку на каждый вариант Вашего стартапа?», Вы загружаете свою колоду, подаете ее, задаете все вопросы. Кстати, я не знаю, добьюсь ли я успеха. Поэтому я использую все питчинги. FJ Labs переписывает все дебрифы или смотрит, смогу ли я натренировать глаз так, чтобы Вы могли подавать их, потому что каждую неделю, и мы не говорили об этом в какой-то момент, мы должны рассказывать о том, как мы оцениваем стартапы.

Но каждую неделю мы получаем 300 входящих предложений, а принимаем только 50 звонков. А потому что остальные выходят за рамки или их слишком много, и мы хотим подождать, или они занимаются оборудованием, или еще чем-то. И тогда мы принимаем повторные звонки, возможно, с 10 из них в неделю. А я принимаю повторные звонки примерно с пятью в неделю.

Итак, из 300 компаний, обратившихся к нам, я разговаривал с ними. С тремя или пятью в неделю. И это был бы способ для людей поговорить с Вами. Даже если мы думаем, что это не для нас, Вы можете получить хорошие отзывы и т.д. Я не знаю, добьюсь ли я успеха. У меня уйдет год на то, чтобы получить обновленную версию или обучить ее. Но это… это очень весело.

И в то же время, я думаю, что это, возможно, лучший AI-инвестор, потому что я понял, что большинство идей, которые люди предлагали мне для различных вторых пилотов, как будто я могу разработать это за неделю, как будто там ничего нет. Это просто продажа. Это игра на продажу.

Юрий Рабинович: Вы сами все это кодируете или у Вас есть команда разработчиков, которая Вас поддерживает?

Фабрис Гринда: Вначале я в основном кодировал его сам. Потом я начал нанимать кучу людей, чтобы они мне помогали. Поэтому, особенно в текущей версии, когда мы пытаемся загрузить, я пытаюсь научить Фабриса ИИ ездить на тех же дебрифах, что и мы, и давать рекомендации. Мне нужно много помощи, потому что нам нужно загружать.

Нам нужно подключиться к Affinity, где есть все наши CRM, где есть все наши дебрифы, где есть все колоды. И все это я делаю не сам. Я нанял команду в Индии, чтобы она помогла мне с этим. Но многое из этого я создал сам.

И, кстати, в наши дни кодить стало проще. Если у Вас есть вопрос по кодированию, задайте его GPT. Знаете, я уже не очень хорошо кодирую. Когда я что-то забываю, я говорю: «Эй, я хочу сделать вот это. Пришли мне код. И буквально в эти дни, я имею в виду, опять же, ничего особенного. Конкретные вопросы, а не программы, например, как мне, например, изменить эту вставку YouTube с вертикальной портретной на ландшафтную. Как мне это сделать? Он дает Вам пять вариантов, Вы берете один.

Юрий Рабинович: На каком языке Вы кодируете?

Фабрис Гринда: Это зависит от ситуации, но в основном это PHP и MySQL.

Юрий Рабинович: Круто.

Фабрис Гринда: И я использую WordPress для своего блога.

Нико Леон: Да, и, как Вы уже сказали, было бы здорово понять, как Вы переходите от 300 к 50, а затем к 10 и 5, если у Вас есть строгие правила, или если это просто ощущение.

Фабрис Гринда: Нет, у нас строгие правила. Итак, три, 300 входящих и сто входящих приходят из других EC. Сто — от основателей, которых мы поддерживали в прошлом, так что это примерно 2 000 основателей в 1 100 компаниях.

И сотня — это холодные входящие, в основном на мой LinkedIn, но, знаете, везде, по электронной почте, как угодно. Если мы рассматриваем именно этот тип вещей, то, скорее всего, мы возьмем его для посева на рынке, а также для А или Б. Но мы получаем много предварительных проектов, которые мы рассматриваем более избирательно, потому что часто бывает так, что мы видим, как 10 человек одновременно предлагают одну и ту же идею, и мы предпочитаем подождать, пока не выясним, кто из них не является нашим конкурентом.

Поэтому мы хотим подождать, пока не появится тот, кто станет победителем, прежде чем ждать. Так что до посева мы часто говорим: «Да, мы подождем», особенно если это немного выходит за рамки, а затем все остальное, например, аппаратное обеспечение, биотехнологии, зеленые технологии. Космос, что угодно, например, если в нем нет компонента сетевого эффекта на рынке, мы просто не будем принимать вызов, потому что это не для нас.

Из 50 вещей, которые мы получаем в неделю и которые для нас актуальны, мы делаем звонок, в котором участвуют 10 человек из инвестиционной команды, их сделки случайным образом распределяются между 10 людьми, и мы проводим часовой звонок. Во время часового разговора мы оцениваем четыре вещи. Мы оцениваем: «Нравится ли нам команда?». Конечно, каждый венчурный инвестор в мире скажет Вам: «О, я инвестирую только в выдающихся людей». Дело в том, что это не может быть похоже на порно. Это не может быть. О, я знаю это. Я знаю, когда вижу это. Вы должны быть в состоянии объяснить, что это такое. Поэтому для нас экстраординарный основатель — это тот, кто одновременно является экстраординарным супер красноречивым, дальновидным продавцом, а не просто продавцом, и знает, как это выполнить.

Поэтому мы хотим получить пересечение диаграммы Венна с продавцами, которые очень красноречивы и умеют исполнять. И то, как я выясняю, или мы выясняем, как это сделать, — смогут ли они выполнить это за час разговора, — это критерий выбора номер два. «Нравится ли нам бизнес?» Каков общий объем рынка? Какова экономика единицы продукции? Даже перед запуском мы ожидаем, что основатели смогут сформулировать: «О, я изучил анализ ключевых слов, Google и Facebook, и это мой основной канал платного привлечения».

Это плотность ключевых слов. Это средний CPC. Это целевая страница. И я скажу, что мы потратили тысячу долларов. Вот как выглядела целевая страница. Ваш показатель версий составил X процентов. Мы ожидаем, что будет Y процентов. Вот эти показатели, и, кстати, лучше, чтобы эти Y процентов были средними по отрасли. И то, как это сравнивается, знаете ли, с экономикой — это средний показатель.

Значение заказа. Мы ожидаем этот список с этой повторяемостью, которая лучше бы снова была средней по отрасли, а не в пять раз лучше. И с такой структурой маржи, а я забочусь о том, чтобы окупить полностью загруженные затраты с учетом маржи, две базы за шесть месяцев, три аварии за 18 месяцев. Поэтому мне нужна хорошая экономика подразделения, а люди, которые могут сформулировать экономику подразделения, обычно хорошо понимают свой бизнес.

А если их там нет, мне нужно, чтобы им объяснили, почему со временем они туда попадут. Что. По мере увеличения плотности, покупательной способности, чего бы то ни было, Вы сможете со временем улучшить их, если Вы не достигли этого сегодня. Итак, номер один: «Нравится ли мне команда?». Номер два: «Нравится ли мне бизнес?».

Третье — «нравятся ли мне условия сделки?». В технологиях ничто не стоит дешево, но справедливо ли это? Справедливо ли это в свете команды, тяги, возможностей? И номер четыре: «Нравится ли мне тезис?» Это идея, которая меня волнует, в категории, которая меня волнует, в соответствии с моим видением будущего? Я писал диссертации о будущем мобильности, недвижимости, еды, транспорта — Вы можете назвать это решением одной из трех проблем, на которых я сейчас сосредоточен, а именно: неравенство возможностей, изменение климата и кризис психического и физического благополучия.

И мне нужно, чтобы все четыре были правдой. Так что это не три из четырех, а все четыре. Нам должна понравиться команда. Бизнес, условия и тезисы, и если все четыре пункта верны, то он отправляется на второй звонок. Мы погружаемся глубже и изучаем те вещи, которые были неясны в ходе сбора средств, и если они нам нравятся, то мы инвестируем.

Поэтому мы вкладываемся в две часовые встречи в течение одной недели. Мы как будто находимся внутри. И если мы не в деле, а многие венчурные фонды я не понимаю, они не вежливы, они призраки. Но если мы не согласны, мы расскажем Вам, почему мы не согласны и что нужно изменить, чтобы мы передумали.

И это примерно 1 процент конверсии. 300 сделок, 3 инвестиции в неделю. То есть 1 процент от питча, сделки, поступившей к нам, до инвестирования. Это примерно 150 новых инвестиций в год, но с учетом последующих и т.д. Это примерно 200-250 инвестиций в год.

Нико Леон: А какой у Вас средний размер чека?

Фабрис Гринда: Мы очень догматичны.

Так же, как мы программно подходим к оценке, мы довольно программно подходим к инвестированию. Наш предварительный посевной фонд — 150, посевной фонд — 300, А — 500, В — 700. Иногда мы можем удвоить эту сумму, удвоить ее, если у нас есть суперубеждение. Таким образом, средний размер смешанного чека составляет 400 тысяч. Поскольку мы работаем в основном с посевным фондом и фондом А, мы также работаем в основном в США.

Таким образом, мы на 70 % состоят из семян и семян А, на 20 % — из семян В и далее, на 10 % — из предварительных семян. Мы составляем 50 % США и Канады, 25 % Западной Европы, 10 % Бразилии и Индии, 15 % остального мира.

Нико Леон: И Вы уже говорили, что лучшее время для инвестиций в ИИ было пять лет назад. Просто из интереса, какая вещь сегодня, по Вашему мнению, через пять лет станет ИИ?

Фабрис Гринда: Самая интересная компания в моем портфеле — это компания, занимающаяся искусственным интеллектом. И я думаю, что они вполне могут стать компанией с оборотом в триллион долларов, но я также считаю, что сейчас уже слишком поздно инвестировать.

Но это компания под названием Figure AI, и она является ведущей в мире компанией по производству человекоподобных роботов. Они наняли самых лучших специалистов в области ИИ и робототехники, чтобы прямо сейчас создать Figure 2, который уже работает на заводе BMW, заменяя кучу машинистов, и делает это очень хорошо.

Но команда у них замечательная. И учитывая траекторию, по которой они движутся, я могу представить, что через пару лет появится Рисунок 3, намного лучше и дешевле. А рисунок 4 — через пару лет после этого. И я вижу путь, на котором не так уж и далеко в будущее, примерно через четыре или пять лет, у Вас будут доступные гуманоидные роботы, которые будут распространены миллионами как на фабрике, так и дома. И я думаю, что компания Figure AI, вероятно, на год опережает Tesla в этой игре с гораздо лучшими продуктами и искусственным интеллектом и на годы опережает других китайских игроков. Так что я думаю, что эта компания — единственная в своем роде, и она очень уникальна и особенна.

И основатель у нее необыкновенный. Это определенно самая интересная компания в портфеле с точки зрения ИИ, но, знаете, если бы Вы инвестировали сейчас, то, вероятно, я не знаю, каким будет следующий раунд, но последний раунд уже составил 3 миллиарда. Так что это будет очень много.

Юрий Рабинович: Отлично. И вот Вы упомянули, что существует множество холодных аутричей. Да. Каково соотношение инвестиций в «холодную» работу с клиентами и рефералами?

Фабрис Гринда: Итак, во-первых, мы действительно рассматриваем холодные обращения и инвестируем в них, что совсем не характерно для 99 процентов венчурных компаний, где, например, сделки в Sequoia, вероятно, сразу попадают в папку с нежелательной почтой, которую никогда не читают и на которую никогда не обратят внимания.

И, возможно, это действительно исключит возможность инвестирования в Вас когда-либо в будущем. Некоторые из наших самых лучших сделок были холодными, потому что, если Вы — первый учредитель из нетрадиционной географии, Вы живете в Олбани, Нью-Йорк, или в Белу-Оризонти, Бразилия. Вы не учились в Сэнфорде. Конечно, если Вы учились в Сэнфорде и изучали информатику, Вы будете знать людей в TAC и VC.

Вы сможете получить теплое вступление. Но если Вы находитесь в Сан-Паулу или где-нибудь еще, а если в Белу-Оризонти или Олбани, и Вы ходили в среднюю школу, у Вас может не быть такой связи. В итоге Вы становитесь более выносливым. Вы идете гораздо дальше, имея гораздо меньший капитал, и в итоге мы инвестируем в некоторые из этих компаний.

Я оцениваю компанию гораздо ниже, а ее доходы гораздо выше. Мы инвестировали в некоторые из них по 2 миллиона в месяц при выручке около 10 до, что соответствует уровню серии B. И, как будто, Вы собираете 15 по 50, а не 2 по 10. Кроме того, мы находимся в более выгодном положении, но чтобы ответить на вопрос, потому что Вы спросили о соотношении.

Таким образом, треть сделок поступает от венчурных фондов. И это примерно 55% компаний, в которые мы инвестируем. Треть сделок исходит от основателей. Это около 30 процентов сделок, в которые мы инвестируем, и треть сделок приходит в холодном виде, что составляет около 15 процентов сделок, в которые мы инвестируем.

Так что соотношение ниже. Из 300 сделок мы заключаем три, но только 15 процентов из этих трех, если хотите, в течение года, я просто упрощу математику. Мы заключаем 200 сделок, и из этих 200 сделок каждый год 30 сделок приходятся на холодные.

Юрий Рабинович: То есть Вы, Вы рекомендуете учредителям обращаться к Вам и холодным способом?

Фабрис Гринда: Нет, я рекомендую им попытаться получить теплые знакомства. Предпочтительно от другого венчурного инвестора или основателя, но если у Вас нет способа связаться со мной, потому что Вы не являетесь членом Вашей сети, Вы можете отправить мне письмо по электронной почте, по почте LinkedIn, но я отвечу только в том случае, если в этом сообщении Вы объясните, что Вы создаете, какие у Вас есть шансы, и приложите колоду.

Если Вы скажете: «У меня есть отличная идея, я хотел бы поговорить с Вами о ней», Вы не получите ответа. Я должен уметь принимать решение о том, стоит ли отвечать на звонок, основываясь на сообщении, которое Вы мне отправили. У меня нет времени на болтовню. Поэтому в сообщении, которое Вы мне отправляете, Вы должны дать мне достаточно информации, чтобы я мог оценить, заслуживает ли это звонка или нет.

Юрий Рабинович: И вот Вы упомянули, какой еще совет Вы хотели бы дать другим основателям, когда они создают стартапы, верно? Сейчас вроде как стало очень дешево создавать новые предприятия, верно? Вы сами создаете Fabrice AI, знаете, в своем гараже.

Фабрис Гринда: Да, Вы знаете, поэтому и бизнес-модель нулевая. Это не бизнес. Да, я имею в виду, просто делайте все правильно. Вот, например, одна из ошибок. Я вижу, что многие основатели совершают ее. Они думают: «О, мне нужно собрать миллион долларов, чтобы запустить стартап». Это очень плохой знак. Стартап до посева, то есть до VC, это полная транс-семья. Вы должны быть в состоянии зайти очень далеко с очень небольшим капиталом.

А фондов предварительного посева очень мало. Их несколько, верно? Есть четыре, есть amplify и т.д., которые выписывают два чека по 50 тысяч. Но по большей части, Вы должны быть способны почти без капитала. Например, сегодня я могу построить, если Вы дадите мне 20 тысяч. Я могу построить что угодно. И это нанимая внешнюю команду разработчиков или что-то еще на Upwork.

И, и, и многие вещи, которые можно закодировать без кода, выглядят хорошо. Например, если я создаю торговую площадку в наши дни, я использую Shopify. И да, Вам нужен компонент продавца, в котором Вам нужно будет кодировать способ размещения объявлений, но я бы использовал большинство существующих инструментов. Взять с полки, доказать, что экономика работает, и не думать об этом.

Так что если Вы придете ко мне и скажете: «Мне нужен миллион долларов, чтобы построить это». Это квазиавтоматический пропуск. Типа, да, Вы идете и строите его. Постройте его, выпустите немного продукта, покажите, что у Вас есть хоть какое-то соответствие продукту на рынке. Что хотят финансировать венчурные фонды, так это масштаб. Мы хотим масштабировать Вас. Если Вы говорите: «О, я собрал 500 тысяч у друзей и родственников.

Мы живем. Мы получаем 20 тысяч в месяц MRR. И теперь я знаю, какой канал привлечения клиентов работает. И мне неважно, что это за канал. Это может быть TikTok. Это может быть платный. Это может быть SEO. Это могут быть агенты влияния. Это может быть отдел продаж. Это может быть iBound. Вам нужен масштабируемый, повторяющийся канал приобретения с хорошей экономикой.

И Вы говорите: «Теперь я собираю посевной капитал, собираю 3 и 9 до, чтобы масштабировать компанию с какого-нибудь 20, 30 K в MRR до 150 K в месяц в MRR». Это имеет смысл для меня. И так запустите эффективный капитал, докажите соответствие продукта рынку. Затем Вы идете к венчурным инвесторам. Не идите к венчурным инвесторам, говоря, что мне нужны деньги для запуска, это доказывает, что Вы не знаете, о чем говорите.

Это ставит под сомнение Вашу способность к реализации и заставляет нас не верить в то, что у Вас все получится. Конечно, если Вы основатель во второй или третий раз, Вы уже делали это раньше, мы поверим, что Вы сможете реализовать задуманное. Но если Вы основатель в первый раз, докажите это.

Нико Леон: И просто говоря о Ваших лучших инвестициях на данный момент, я имею в виду, что Вы сказали, что у Вас было 300 выходов из 1 100, что является действительно хорошим соотношением. Каковы были Ваши лучшие инвестиции, и знали ли Вы в тот момент, что они будут лучшими, или они стали для Вас неожиданностью?

Фабрис Гринда: Итак, прежде всего, что такое лучшие инвестиции, верно?

Лучшая инвестиция может быть по мультипликатору, по абсолютным долларам и по IR — все это разные показатели и разные компании. Так, если говорить о лучшей инвестиции по мультипликатору, то я определенно не думал, что она станет лучшей в истории по мультипликатору покупки. Это была игровая компания из Турции, в которую мы инвестировали, потому что наши входящие аналитики, которые только что присоединились к нам, сказали: «Вам нужно инвестировать в эту компанию, даже в те игровые, даже в те турецкие». Мы даже не требуем большинства. Если кто-то, кто угодно, даже новый аналитик, которому 21 год, и это его первая работа, скажет, что нам нужно инвестировать, и поднимет стол, мы будем инвестировать. Мы определим их размер, мы будем инвестировать. Так, мы инвестировали в одну игровую компанию под названием Gram Games, которая пыталась создать Clash of Clans или Supercell для развивающихся рынков на Android.

И она провалилась, компания, по сути, обанкротилась. И я думаю, что мы подписали документы о ликвидации одним из инженеров ради забавы. Я создал эту крошечную игру, и они сказали: «Эй, давайте выпустим ее. Как знать». И мгновенной мировой сенсацией стала игра под названием 1010. Это что-то вроде 2048. И компания поняла, что зачем создавать сложные игры с актерами, сюжетами и графикой, если можно создавать казуальные игры?

Они стали издателем и разработчиком казуальных игр, и после того, как они чуть не погибли, в буквальном смысле, нам пришлось подписать документы о ликвидации. Компания развивалась из года в год. Zynga купила ее за 250 миллионов плюс три года прибыли. И я думаю, что прибыль составляла 35, 100 и 250, верно? Как будто прибыль была больше, чем выкуп.

Я имею в виду, это просто умопомрачительно. И мы поставили только 50 тысяч, потому что это был крошечный чек, потому что мы — аналитики, на которых настаивают. И эти 50 тысяч превратились в 20 миллионов. Так что такого количества мы точно не ожидали. Если бы Вы много раз попросили нас оценить компанию, мы бы сказали, что она находится в нижних 5 процентах наших портфельных компаний, но в итоге мы получили самый высокий мультипликатор за всю историю.

Итак, Вам везет. Лучше везет, чем хорошо, и вещи удивляют Вас, причем удивляют в обоих направлениях. У Вас есть компании, которые были миллиардными единорогами, которые разбивают его и умирают. И компании, которые умирают, которые, как будто поняв это, взлетают и уходят. Другими очень крупными абсолютными долларовыми успехами были Alibaba.

Я изучал мандаринский язык в Пекинском глобальном университете в 94 году, когда учился в Принстоне. Я познакомился, я разговаривал с Джеком Ма в 99 году, я пытался купить у него домен alibaba.com, потому что хотел, чтобы он стал доменом для моего европейского eBay. Как Вы можете себе представить, это его не убедило. А позже я вложился в компанию довольно поздно, примерно при 15-миллиардной оценке в $4 за акцию или около того.

Но для меня было очевидно, что это будет большой проект, и возможности огромны. И он начал монетизироваться, и в конце концов они вышли на биржу и выросли еще больше. И да, знаете, мой, кажется, миллион, который я вложил, превратился в 50 миллионов или что-то в этом роде. А потом Coupang, то же самое. Он начинался как корейский Groupon.

Мы прошли его, а затем он стал одним из многих корейских Amazon. Так мы прошли, а затем стали ведущим игроком в Корее в категории Amazon. Мы инвестировали и в итоге вышли на биржу очень удачно, очень удачно в абсолютном долларовом выражении, в абсолютном долларовом выражении, но не в кратном, потому что мы инвестировали в довольно высокую оценку для начала, я думаю, может быть, миллиард для начала.

И так, да, мы продали за 50 миллиардов, но. Вы знаете, мы вложили миллиард.

Юрий Рабинович: То есть вы не против инвестировать и в миллиардные оценки?

Фабрис Гринда: Мы ждем, пока не появится явный победитель. Поэтому мы, как я уже говорил, не инвестируем в конкурентов. И поэтому я не хочу инвестировать в подводную экономику.

Так что это не хлеб с маслом, верно? Или хлеб с маслом — это посевная и А, но, допустим, в А есть семь компаний, делающих то же самое. Все они работают хорошо, у них замечательные команды. Если я инвестирую не в ту компанию. Я навсегда потеряю возможность инвестировать в эту категорию. Поэтому я жду. И в случае с Coupang мы увидели это раньше.

Мы видели это раньше. Просто не было смысла инвестировать раньше. Это был Groupon, модель Groupon нам не понравилась. Это был один из пяти Amazon, не было понятно. И вот, наконец, пришло время инвестировать. IRR заключался в том, что мы инвестировали в компанию Skip the Dishes, которая представляет собой DoorDash для Канады. И их купили через шесть месяцев. Я не знаю, 5 X, 10 X за шесть месяцев.

Это было что-то вроде 10 000 IRR, неважно. У меня все получилось очень, очень хорошо. Опять же, мы вкладывали деньги не для этого. Мы не ожидали, что деньги будут приняты так быстро, но мы смогли им помочь. Они были очень довольны инвестициями. Мы были очень довольны. Мы поддержали их в следующих компаниях. И да, так что нет, эти вещи удивляют Вас в обоих направлениях.

Юрий Рабинович: А как Вы отслеживаете эти компании, которые Вам понравились, но Вы не были готовы инвестировать? Это вроде того, как Вы отслеживаете все эти компании.

Фабрис Гринда: Да. Поэтому, когда мы переходим в компанию, у нас есть несколько штатов. Поэтому в конце инвестиционного комитета мы проводим инвестиционный комитет каждый вторник в течение двух часов.

Итак, сегодня у нас был один день, мы инвестировали в несколько компаний. У нас есть статус, как будто мы инвестировали, поэтому мы переходим в портфель. Что ж, мы навсегда расстаемся с ними. Нам не понравился основатель, нам не понравилось что-то еще, или мы проходим мимо и снова подключаемся, и мы ставим активный статус через шесть месяцев, девять месяцев, один год. Давайте восстановим связь, чтобы проверить, на каком этапе они находятся.

И мы иногда делаем это семь раз, пока, наконец, не инвестируем.

Юрий Рабинович: И основатели готовы каждый раз заново устанавливать связь?

Фабрис Гринда: Да, потому что мы хорошо к ним относимся. Мы говорим: «Смотрите, вот причина, по которой мы этого не делаем, и она обычно логична, но мы бы с радостью, но не все согласны на это, некоторые люди злятся, потому что Вы прошли, но мы честны и прозрачны.

Многие венчурные инвесторы будут просто преследовать Вас, Вы знаете, и поэтому да, нет, они рады, они в основном рады возобновить общение.

Юрий Рабинович: Да, опять же, это построение отношений, верно? Так что со временем Вы можете вкладывать деньги в одного и того же основателя снова и снова, верно?

Фабрис Гринда: О, мы делали это много раз. Да. Так что на самом деле мы придерживаемся нецентрализованной политики, которая заключается в следующем. Если Вы все сделали правильно, мы будем поддерживать Вас, что бы Вы ни делали дальше. Так мы поддержали Бретта Адкока в его первом стартапе, который был Vetteri, рынок труда для программистов, выросший до ста миллионов продаж.

Мы продали его компании Adecco за сто миллионов. За пару лет мы заработали восемь иксов или инвестора. Очень счастливый. Затем он сказал: «Хорошо, я создаю компанию по производству летающих электротакси под названием Archer». Я такой: окей, вот наш чек. Мы даже не ответили на звонок. Мы даже не смотрели на палубу, мы просто перевели деньги.

А потом, знаете ли, выпустил эту компанию на рынок, и все прошло очень хорошо. А потом он такой: «Теперь я создаю компанию по производству человекоподобных роботов». Я такой: «Хорошо, вот Ваши деньги. Неважно, на каких условиях, неважно, просто возьмите их. И если Вы хорошо поработали с нами, мы будем поддерживать Вас снова, снова и снова, несмотря ни на что.

Юрий Рабинович: Потрясающе. И на каком этапе Вы почувствовали, что готовы к созданию семьи, верно? Вроде как я видел Вас, у Вас есть маленькие дети, и вроде как Вы, Вы безумно много работали, чтобы достичь этого, верно? Да,

Фабрис Гринда: Я имею в виду, что я, я никогда не думал, что хочу иметь семью. Я думал, что данные в мире, когда Вы супер амбициозный счастливый парень. Вы знаете, Вы разговариваете со своими друзьями, у которых есть дети. И «А. Они исчезают из Вашей жизни» «Б. Они перестают быть индивидуальностью или даже парой, чтобы стать родителями». И «C. Когда Вы встречаете их, что бывает очень редко, примерно раз в 2 месяца. Это как: «О, я не спал, и моя жизнь — отстой. Я не могу делать ничего интересного.

И мои дети то, мои дети это. Это была не очень убедительная подача, верно?» Типа, да, не для меня. Я не хочу детей. Мне нравится моя жизнь. Она идеальна. Как я, и это произошло как бы случайно. Я пошел, случайно пошел на церемонию аяуаски. И опять же, многие люди проходят церемонию аяуаски, потому что ищут цель своей жизни или пытаются исцелить прошлые травмы и т.д. Я очень счастлив, я просто так получилось, что за 10 дней до начала церемонии я смог провести время, готовясь к ней, например, не употреблять кофеин, не заниматься сексом, спать, медитировать, не есть мясо в пост, создавая правильную обстановку.

Я делал это в глубоких джунглях Бушвика, так что мне не нужно было далеко ходить. И я подумал, почему бы и нет? И я, и почему бы и нет? То же самое касается и моей, одной из моих определяющих черт — любопытства. Что есть в природе реальности? Это может быть весело и интересно. Я не ожидал от этого ничего хорошего.

И моя бабушка приехала навестить меня. Бабушка, если быть точным, умерла лет 20 назад. И послание, которое я получила, было потрясающим. Это было похоже на то, что Вы живете по своему жизненному предназначению. Все замечательно. Вы реализованы. Вы делаете то, что должны делать. Я не знаю, есть ли это «но», но это определенно «и» или «или», но вот несколько идей для Вас на полях. Итак, во-первых, Вы — сила природы. Если Вы хотите, чтобы что-то произошло, Вы можете это сделать, но когда Вы пытаетесь что-то сделать, а оно не получается, не заставляйте себя. Это не предназначено для Вас.

Это сработает только в том случае, если Вы действительно очень старались, а я очень старался построить сообщество и студию в Доминиканской Республике, и там было сочетание коррупции, преступности, тропических болезней, и ничего не шло гладко. Поэтому, знаете ли, я решил двигаться дальше, и именно поэтому я переехал из Доминиканской Республики на Теркс и Кайкос, и это было лучшее решение в моей жизни.

Но она сказала: «Эй, тебе стоит вернуться к вопросу о детях». Так что причина, по которой Вы не вынуждены это делать, заключается в том, что Ваша жизнь удивительна. В ней много приключений, дружбы и любви. Да. И у Вас есть Ваши собаки и бизнес, как будто все замечательно. И Вы думаете, что это будет только негатив, как и все Ваши друзья.

Верно. Но она сказала: «Стоимость рождения детей может быть ниже, чем Вы думаете», то есть, я не имею в виду финансовые расходы. Они всегда высоки. Это затраты на качество Вашей жизни — как живут другие люди, когда у них появляются дети, они заменяют свою жизнь родительством. Но дети могут быть дополнением к Вашей жизни.

Вы можете покататься на вертолете и взять с собой детей. Вы можете заняться кайтсерфингом и взять с собой детей. Вы можете отправиться в поход и взять с собой детей. Так что это не обязательно должно быть или Вы можете продолжать жить. Вы можете делать все со своими детьми и продолжать быть личностью, парой и родителем. И Вам не нужно, и, зная Ваш характер, Вам не нужно быть, Вы никогда не будете родителем-вертолетом.

Вы знаете, Вы будете меньше увлекаться делами, а не ходить на каждый футбольный матч. И это как будто не Вы, и это не должно быть Вами. На самом деле, то, как это делают другие люди, очень плохо для них, плохо для детей и плохо для отношений. Так что А, затраты меньше, чем Вы себе представляете, и Б, преимущества больше, чем Вы себе представляете. Например, Вы хотели бы выступать. Вы хотели бы преподавать. Вы хотели бы выступать. Вы ведете занятия в разных бизнес-школах. Вы создаете блог и подкаст, чтобы не заниматься масштабированием. Учить своих детей будет еще более удивительно, потому что это сохранит Вашу молодость.

Вы узнаете в нем себя и найдете его необычайно убедительным. Итак, в конечном счете, стоимость стала ниже, а польза больше. Это станет дополнением к Вашей жизни. Я заменю его. Вам стоит попробовать. И я вышел с той церемонии аяхуаски с мыслью: «Хорошо, мы сделаем это.

И еще она сказала: мне нужно иметь сына и дочь, по крайней мере, хотя бы по одной, потому что они разные или Ваши отношения между ними разные. И вот, да. Ее звали Франсуаза. Она была моей бабушкой по отцовской линии. Она оказала очень сильное влияние на мою жизнь. И в результате моего сына назвали Франсуазой, и ему уже три года.

И это заняло у меня некоторое время, потому что я хотела убедиться, что выбрала правильного партнера. Я найду донора яйцеклетки и все такое. Так что это сложно. Но теперь у меня есть трехлетний и восьмимесячный дети, и это… Это прекрасно. Я имею в виду, что с самого начала они спали по ночам. Мы любим друг друга.

У нас есть все развлечения. Я взял своего сына, посадил его на e foil, взял его на кайт-серфинг, взял его на вертолетные лыжи, скалолазание. Мы отрывались по полной.

И мой сын несколько недель назад попросил брата, ему три года, но люди не воспримут это всерьез, но я такая: «Знаете что? Я вижу в этом знак того, что хочет Вселенная, и у меня был долгий разговор с ним, и я сказал: «Ты понимаешь, если у нас будет брат, он не появится на свет полностью сформированным, готовым к игре».

Он будет, знаете ли, на грудном вскармливании восемь лет и нефункциональным. Он: «Я понимаю, но в конце концов все будет хорошо, он будет там, я хочу брата». Я такая, ладно, мы делаем это. Так что теперь я как бы получаю суррогатную мать и все такое прочее, и это потрясающе. И, кстати, на той же церемонии меня посетил белый волк, который сказал: «Эй, ты, ты понимаешь, что призрак волка Джона Сноу не просто выдуман, а основан на реальной собаке.

Это белая немецкая овчарка, и Вы должны взять меня. Вы — эпический парень. Вам нужна эпическая собака, и я — то, что Вам нужно. Так что я тоже отправился на поиски заводчика, и теперь у меня есть мой белый волк Ангел. И все это произошло благодаря этому. Так что да, но я решил, что ведущая, я решил все это, и эта церемония состоялась в ноябре 2018 года.

У меня было много времени, чтобы все подготовить. Так что сын появился у меня в 21 год, собака — в 23, дочь — в 24. И я полагаю, что мой следующий сын будет либо. Да, наверное, в 26. Так что даже не то, что у меня есть эмбрион. Остальное не нужно планировать. Но да, я работаю над этим. Так что я пришла к этому поздно, но это было потрясающе.

Я не жалею, что пришел сюда поздно. То есть, я думаю, что это было правильное время для меня, но теперь я новообращенный. Я думаю, что семьи — это замечательно. Дети — это замечательно. Если бы я мог иметь 100, я бы их имел, но я также хочу быть отличным отцом и настоящим, и мне очень весело. Поэтому я думаю, что их будет трое. У меня также есть 17-летний приемный ребенок, так что, думаю, четыре плюс собака, и это потрясающе.

Юрий Рабинович: Да. Похоже, у Вас хороший образ жизни.

Фабрис Гринда: Да, я люблю свою жизнь.

Юрий Рабинович: Вы также создаете сообщество, верно? Я вижу, что Вы проводите много ретритов, встреч и налаживаете связи. Какой Ваш любимый вид спорта?

Фабрис Гринда: Как и во многих других вещах в жизни, у меня нет любимого, любимого. У меня есть много вещей, которые мне нравятся.

Я целеустремленный. Я люблю любопытство и разнообразие. В моем случае разнообразие — это приправа к жизни. Итак, есть три вида спорта, которыми я занимаюсь хорошо и часто: это падель, ракетка для игры в падл из Испании, и теннис, в оба из которых я играю очень хорошо. Кайт-серфинг, которым я занимаюсь очень часто. И сейчас я учусь кататься на рапире, чтобы дополнить свой кайтсерфинг в зависимости от скорости ветра и кататься на горных лыжах.

И я люблю все эти три направления и активно занимаюсь ими, но я также читаю 1500 книг в год. Я также играю в видеоигры. Я также играю в пинг-понг, и знаете, я делаю много разных вещей. Я кодирую свой ИИ и устраиваю множество встреч, интеллектуальных салонов. Думаю, сообщество вокруг меня, моя фамилия Гринда. Наверное, мы называем его Grindaverse. Это семья, которая у меня есть, и семья, которую я выбираю. Так что это друзья и семья, и в ней сотни людей. И знаете, на каждое Рождество, как сейчас, сюда приходит около 50 человек, и мы проводим время вместе. На мой день рождения прошлым летом было 120 человек. И да, это потрясающе.

Юрий Рабинович: Нет, это здорово, что Вас окружают удивительные люди. Отлично. Фабрис, спасибо Вам большое за то, что присоединились к нам сегодня. Вы поделились многими удивительными идеями. Мы с удовольствием приглашаем Вас на наш глобальный саммит инвесторов, который состоится в следующем году в Лиссабоне 12 ноября. Надеюсь, Вы присоединитесь к нам.

Фабрис Гринда: Маловероятно.

Юрий Рабинович: Но давайте попробуем. Мы включим игры на веслах, теннис и серфинг.

Фабрис Гринда: Да. Послушайте, один из ключевых моментов моей жизни — я участвую в конференциях только в том случае, если я уже там и выступаю в качестве основного докладчика, а путешествия по работе — это не то, что я с нетерпением жду. Поэтому я строю свою жизнь очень нетрадиционным образом: между Нью-Йорком, Терксами и Кайкосом и Канадой.

Потому что все три составляющие — пляж, горы и город — дополняют друг друга, верно? Нью-Йорк — это как рай для интеллектуальных, художественных и профессиональных начинаний. Но если Вы делаете, Вы не думаете. И после примерно двух месяцев работы 24/7 я подумал, что мне нужен перерыв. Я иду к туркам. Я работаю днем.

Сейчас я нахожусь в Турках. Мы занимаемся подкастами, звонками, электронной почтой и т.д. Но когда я этим не занимаюсь, я пишу, читаю, пишу, медитирую, занимаюсь кайтингом, играю в паддл, играю в теннис. А зимой я также люблю кататься на горных лыжах. В общем, я делаю то же самое, что и турки, только в горах.

А также сделайте это в августе. Вот такая у меня ротация: Нью-Йорк, Турки, Ревелсток. Мне нужно было навестить семью в Ницце. Лиссабон, возможно, в ноябре, но маловероятно, если только по какой-то причине я не окажусь в Европе. Верно? Например, я могу перебраться через Атлантику. Нет, но если я уже нахожусь в Европе, потому что навещаю семью или там есть что-то важное для меня. Знаете, в Европе все по-другому, потому что, например, от Ниццы до Лиссабона полтора часа езды.

Юрий Рабинович: Мы будем рады принять Вас на одном из наших 150+ мероприятий в следующем году.

Фабрис Гринда: С радостью! Делали ли Вы что-нибудь в США? В Нью-Йорке?

Юрий Рабинович: Конечно, да.

Фабрис Гринда: Видите, мероприятия в Нью-Йорке, которые я с удовольствием провожу!

Юрий Рабинович: Именно так. Так что мы обязательно встретимся с Вами в следующем году, где-нибудь в другом месте. Да, приятно было познакомиться и спасибо, что присоединились к нам сегодня.

Спасибо, Нико, и до скорой встречи.

Фабрис Гринда: Спасибо, что пригласили меня.