Я имел удовольствие побеседовать с Фабианом Таушем из Unicorn Bakery. Мы обсудили состояние венчурных рынков, рост рыночных площадок B2B, влияние искусственного интеллекта на стартапы и то, почему IPO остается труднодостижимым для многих компаний.
Мы обсудили:
- Почему венчурный рынок начинает восстанавливаться в 2025 году после нескольких лет стагнации.
- Как B2B-рынки преобразуют отрасли и почему они все еще находятся на ранних стадиях развития.
- Роль искусственного интеллекта в повышении эффективности рынка и переосмыслении бизнес-моделей.
- Почему проведение IPO остается сложной задачей и что должно измениться, чтобы компании могли выйти на биржу.
- Как основатели могут обеспечить защиту и создать сетевые эффекты на своих торговых площадках.
- Основные тенденции 2025 года включают живую торговлю, трансграничные торговые площадки и оцифровку СМБ.
Главы:
(00:00:00) На какие таймфреймы смотрит Фабрис при построении тезисов?
(00:02:20) «Взгляд назад» на 2024 год и «Взгляд вперед» на 2025 год
(00:07:11) Что должно измениться, чтобы рынки IPO снова стали привлекательными?
(00:10:38) Как динамика рынка меняет венчурную индустрию?
(00:16:23) Современные тенденции в новом бизнесе
(00:29:52) Влияние ИИ на защищаемость
(00:35:06) Препятствия, с которыми можно столкнуться при запуске рынка сегодня
Если Вы предпочитаете, Вы можете прослушать этот эпизод во встроенном подкаст-плеере.
Помимо вышеуказанного видео на YouTube и встроенного плеера подкаста, Вы также можете слушать подкаст в iTunes и Spotify.
Транскрипт
Фабиан Тауш:
[0:00] Добро пожаловать в новый эпизод «Пекарни Единорога». Сегодня мы поговорим о рыночных площадках и о перспективах на 2025 год, потому что год ускоряется, все возвращается на круги своя, и все снова работают. Поэтому я решил пригласить Фабриса Гриндага. И Фабрис, вероятно, лучший человек для разговора о рыночных площадках после того, как на сегодняшний день он сделал 1192 уникальные инвестиции с FJ Labs. И FJ Labs 3 — фонд, который подходит к концу, готовящийся fj4, я называю его fj4 сейчас, потому что он быстрее, но заканчивается более чем 355 выходами, если быть точным, включая частичные выходы, вероятно, одной из самых, я называю это смешным, и это, вероятно, не то слово, но смешных историй, которые я слышал за последние годы, и одной из самых уникальных личностей, даже когда за ней стоит большая команда, которую я узнал, поэтому я подумал, что Фабрис, мы должны поговорить о рыночных площадках сегодня, и я очень рад видеть Вас на шоу, еще раз спасибо.
Фабрис Гринда:
[0:57] Вы за то, что приняли меня
Фабиан Тауш:
[0:58] Итак, Вы сами были основателем, теперь Вы инвестируете, как Вы оцениваете, зная обе перспективы, как Вы оцениваете год, на какие временные рамки Вы смотрите, когда принимаете решения и строите тезисы, так что мы i.
Фабрис Гринда:
[1:14] Я бы сказал, что это фонд типа «снизу вверх», то есть у нас нет заранее сформированного портфеля, в котором мы говорим: «О, мы хотим инвестировать в это во многих компаниях, и это должно быть тезисом». Я думаю, это больше похоже на то, что если мы встречаем основателей, которые нам нравятся, мы инвестируем. Если нет — не инвестируем. И в такие годы, как 21, когда нам казалось, что все переоценено, мы инвестировали в меньшее количество компаний. А в такие годы, как 23 или 24, когда рынки, за исключением рынка искусственного интеллекта, были более депрессивными, мы инвестировали как сумасшедшие, потому что чувствовали, что возможности велики. И тезисы похожи. У нас есть перспектива, мы видим тенденции и то, как развиваются компании. И по мере того, как мы видим, что тенденции развиваются, потому что новые основатели придумывают новые модели и подходы, мы со временем развиваем наш тезис, и мы видим, как рыночные площадки начинаются с этих моделей двойных обязательств, затем становятся более вертикальными, так что они становятся горизонтальными рыночными площадками и вертикальными рыночными площадками, затем они становятся управляемыми рыночными площадками, а затем у нас появляются рыночные площадки типа pickplace, я собираюсь подробно рассказать, что это такое, и, безусловно, есть еще много тенденций, происходящих сейчас в 2025 году, и мы все еще находимся в самом начале, как это ни шокирует, революции рыночных площадок, поэтому
Фабиан Тауш:
[2:20] Каковы настроения на 2025 год. И если углубиться в этот вопрос, то, оглядываясь на 2024 год, какие были… Оглянитесь назад, на 2024 год, а затем, исходя из этого, посмотрите на 2025 год.
Фабрис Гринда:
[2:34] Позвольте мне поговорить о настроениях в категории венчурных инвестиций. 21-й год, конечно, был годом «пузыря», когда все пенилось и все было переоценено, а по мере роста ставок, поскольку венчурные инвестиции — это рисковый актив, происходило массовое сокращение, и венчурные инвестиции, по сути, находились в рецессии и даже депрессии, если не сказать в холодной зиме в течение последних нескольких лет. Таким образом, в 23 и 24 годах общий объем венчурных инвестиций снизился на 66-75% по сравнению с пиком и впадиной. Конечно, возможно, пик был переоценен в 21 году, но это массовое сокращение с меньшим количеством инвестиций, меньшими размерами чеков и, по сути, отсутствием выходов и ликвидности, которую удалось получить. И, таким образом, это была сказка о двух городах. Был венчур в целом, который был похож на глубокую депрессию. А вот искусственный интеллект был чрезвычайно горячим, пенистым и бурлящим и продолжает оставаться таковым. Поэтому, оглядываясь на 24 года, я ожидал, что глубокий технологический спад продолжится, и он продолжился. Ставки оставались высокими. Возможности ликвидности оставались ограниченными.
Фабрис Гринда:
[3:41] Слияния и поглощения были ограничены отчасти потому, что у компаний не было свободных денежных средств за пределами искусственного интеллекта, а также потому, что слияния и поглощения были в основном подавлены нормативными режимами. SEC, FTC, FCC и т.д., по сути, ограничили многие слияния и поглощения. Поэтому крупные компании не покупали другие компании, а рынки IPO были закрыты. Так что ликвидности не было. Многие LP чувствовали себя слишком подверженными венчурным инвестициям. Поэтому венчур в целом был в упадке, за исключением ИИ. В области ИИ многие люди видели необычайный рост открытого ИИ. Им казалось, что они упустят лодку, и они, по сути, не были все время в ИИ, не понимая, во что они инвестируют, и не отличая удивительные продукты от не очень удивительных, часто инвестируя в то, что я бы счел инструментами, которые хороши, но похожи на вторых пилотов или что-то еще, но они не являются по-настоящему дифференцированными. В них нет дифференцированных наборов данных, дифференцированных LLM, нет жизнеспособной бизнес-модели и, что хуже всего, они безумно дорого оценены. Поэтому я думаю, что в сфере инвестиций в ИИ когда-нибудь наступит день расплаты, несмотря на то, что ИИ преобразит наш мир. Но нет, все это время пенился ИИ, а во всем остальном был штиль. Теперь в 25,
Фабрис Гринда:
[4:50] На самом деле, макроэкономические показатели были довольно хорошими. Мы снизили инфляцию, обеспечили полную занятость, а экономический рост и рост производительности труда были довольно хорошими. Теперь, когда я смотрю вперед на 2025 год, я подозреваю, что все будет по-прежнему. Макроэкономика такова, что мы больше не находимся в макроэкономической среде. Мы находимся в условиях немного более низких ставок, что немного более благоприятно. И общие фундаментальные показатели остаются довольно хорошими: достаточно низкая инфляция, высокая занятость, низкая безработица и довольно хороший рост производительности. Я надеюсь, и это надежда, что рынки слияний и поглощений и рынки IPO начнут открываться, и что мы наконец-то начнем видеть выход из портфеля самых лучших компаний. Я думаю, что это начнется в 25-м году, продолжится в 26-м и, надеюсь, ускорится в 26-м и 27-м. И в результате, я подозреваю, что венчурный рынок будет большим или начнет выходить из застоя за пределами ИИ в 2025 году. И поэтому я на самом деле более оптимистично настроен по отношению к венчурному рынку в 25 и 26 годах, чем в прошлом. И да, здесь я сделаю паузу.
Фабиан Тауш:
[5:56] Должны ли сначала произойти выходы, прежде чем венчурный рынок снова начнет ускоряться? Или Вы скажете, что из-за ожидания того, что это произойдет в 25, 26 или 27 году, когда бы ни наступила точная дата, все с большей вероятностью, а также LP с большей вероятностью снова будут вкладывать деньги в фонды. Какова же здесь динамика?
Фабрис Гринда:
[6:17] Я думаю, что это и то, и другое. Очевидно, что по мере того, как происходят выходы, LP получают ликвидность, и они охотнее переписывают чеки на венчурные фонды. Но в целом, поскольку другие классы активов, особенно публичные рынки, показали неплохие результаты, существует определенный уровень ликвидности, и ставки начинают снижаться. Поэтому я подозреваю, что даже при отсутствии первых признаков выхода, в 25 году будет наблюдаться больший аппетит к венчурным инвестициям по сравнению с 23 и 24 годами. Очевидно, что выходы из бизнеса будут способствовать этому, но если их пока не будет, я думаю, что это вполне нормально.
Фабиан Тауш:
[6:55] Недавно я провел небольшую беседу с Кевином Хартцем, которого Вы, возможно, тоже знаете, и Кевин сказал, что в настоящее время нет никакого стимула для выхода на биржу, и именно об этом мы и говорим. И он также говорит, что в ближайшее время не будет. И я думаю, почему, во-первых, почему нет, и согласны ли Вы с этим — это первый вопрос. А второй вопрос — что должно измениться, чтобы рынки IPO снова стали более привлекательными для хороших компаний, которые Вы также упоминаете, говоря: «Эй, лучшие компании, которые есть у нас в портфелях, в настоящее время не выходят и не проводят IPO. Так что же должно измениться?
Фабрис Гринда:
[7:30] Есть разные причины, по которым люди не хотят выходить на биржу. Во-первых, если мы являемся самыми лучшими компаниями в портфеле, и Вы очень быстро наращиваете капитал, то Вам нет смысла выходить на биржу, верно? Если Вы — SpaceX или Stripe, и у Вас уже есть доступ к ликвидности через вторичные рынки, и инвесторы бросают в Вас капитал, независимо от того, что Вы уже стоите сотни миллиардов, как в случае со SpaceX… Тогда откладывать IPO, вероятно, имеет смысл, особенно если Вы не хотите иметь дело со всеми отрицательными сторонами публичности, с тем, что вся информация окажется на виду, с соблюдением требований раздела 404 и SOX, со всем этим нормативным режимом и болью, которая возникает при публичности. И поэтому, знаете, мы косвенно инвестировали в SpaceX в 2007 году, и вот уже прошло 18, сколько угодно, 17 лет, а они все еще, нам уже 18 лет, а они все еще не публичны и не собираются публиковаться в ближайшее время. И это нормально. Есть компании, которые действительно не могут стать публичными, потому что они привлекают деньги по 21 очень высокой цене. А сегодня на публичных рынках стоимость акций была бы ниже, чем у частных брендов. Поэтому для них выход на публичный рынок непривлекателен, если только они действительно не нуждаются в капитале и не вычеркнуты из частного рынка. Но, честно говоря, они, возможно, не самые лучшие кандидаты. Но есть промежуточный этап компаний, которые, на мой взгляд, готовы к выходу на биржу.
Фабрис Гринда:
[8:49] Их цена несколько ниже, чем в последнем раунде, и выход на биржу стал бы событием ликвидности для их инвесторов, основателей и LPs. Кроме того, они находятся на достаточно позднем этапе игры, и выход на биржу — нет, сейчас они уже в серии G. И поэтому, возможно, на частных рынках больше нет капитала, который действительно имел бы смысл. И для таких компаний, я думаю, выход на биржу имеет смысл. И есть такие компании, как ShipBob, Flexport или Klarna, и они, я думаю, выйдут на биржу в какой-то момент в 25 или 26 году. Тем не менее, круг компаний, для которых выход на биржу имеет смысл, более ограничен. Итак, есть ли способ сделать выход на биржу менее обременительным как с точки зрения затрат, так и с точки зрения надзора? Возможно.
Фабрис Гринда:
[9:32] Это достаточно болезненно, чтобы не было смысла выходить на публику, если только Вы не стоите около $5 млрд. В противном случае у Вас нет ликвидности, у Вас нет бесконечного покрытия. А раньше все было совсем по-другому. Я думаю, что компания Microsoft вышла на биржу с рыночной стоимостью 260 миллионов долларов. Если Вы сегодня стоите $360 миллионов, Вы не можете позволить себе выйти на биржу. Публичность обойдется Вам в несколько миллионов в год, и у Вас не будет ни покрытия, ни ликвидности. Так хотим ли мы снова снизить цену? Возможно, но в этом случае потребуется довольно глубокая смена режима, режима регулирования, чего я не вижу в планах. И поэтому я подозреваю, что порог для выхода на биржу, по крайней мере, в США, останется довольно высоким. И это нормально. Я думаю, что это своего рода защита для инвесторов публичного рынка и широкой общественности, когда они покупают носки, и они не покупают плохие компании. Хотя это означает, что, вероятно, отсекает их от компаний с высокими темпами роста, когда большинство высоких темпов роста происходит на частных рынках. А потом, когда они перестают быть быстрорастущими, они становятся публичными. Так что если Вы являетесь инвестором на публичном рынке, это не очень хорошо, поскольку означает, что большая часть стоимости достается таким людям, как я, на частном рынке. Со структурной точки зрения все так, как есть.
Фабиан Тауш:
[10:38] Что вся эта динамика означает для таких людей, как Вы, управляющих фондами, которые обычно работают по принципу «10 плюс 2», то есть 10-летний инвестиционный горизонт может быть немного скорректирован и продлен? Но если учесть, что вся эта динамика сдвигает жизненный цикл компании до момента наступления события ликвидности в будущем, как это изменит венчурную индустрию?
Фабрис Гринда:
[11:05] Продолжительность периода от инвестирования до выхода из бизнеса значительно увеличилась. Она продолжает расти на протяжении последних 20 лет. И да, сегодня, если Вы инвестируете в посевную, Вы, вероятно, для самых лучших компаний, выйдете за пределы 12-летнего срока, 10 плюс 2. И Вам придется получить письма от своих LPA, чтобы продлить срок еще больше. На самом деле, вероятно, имеет смысл так поступить, потому что они агрессивно растут, и Вы не захотите выходить слишком рано из любой из этих компаний. Проблема с точки зрения венчурной индустрии заключается в том, что DPI были достаточно низкими, поэтому распределенный капитал, количество выходов, которые мы получали на пути вверх, эта дельта между моментом привлечения фонда и моментом получения капитала, может составлять три фонда. Сейчас мы находимся в четвертом фонде, который мы собираемся привлечь в первом квартале 25%.
Фабрис Гринда:
[11:56] Наш первый фонд теперь полностью распределен, то есть мы вернули 1х капитал. Так что в некотором смысле первый фонд вышел из игры, и мы находимся в верхнем дециле DPI. В большинстве фондов, вероятно, между инвестициями и выходом проходит четыре, пять, шесть фондов, что представляет собой огромный отрицательный денежный поток. Однако для таких людей, как мы, это означает, что нам удается, в некотором роде, выкручиваться, имея высокий DPI, потому что мы выписываем небольшие чеки. Мы получаем много выходов через вторичные рынки. И поэтому вторичные рынки фактически взорвались. Поэтому одна из главных тенденций в венчурном бизнесе — это все больше и больше вторичных сделок, как в компаниях, так и в фондах. Появляются новые инвесторы, которые покупают полноценные позиции или позиции LP у других LP, особенно в фондах поздних стадий или фондах, которые работают уже 10 лет, 12 лет или что-то еще, и люди устали и просто хотят выйти. Кроме того, люди покупают позиции в GP фонда. Поэтому вторичных фондов становится все больше и больше. И вторичные рынки, такие как Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, частные рынки, становятся все больше и больше, поскольку люди стремятся к ликвидности. Так что это мега-тенденция. И инвестировать прямо сейчас, я думаю, во вторичные фонды имеет большой смысл, потому что ликвидность сейчас на высоте. Таким образом, Вы можете купить позиции компаний с хорошими скидками, но Вы также можете купить позиции в хороших фондах с очень большими, например, 40, 50, 60% скидками к NAV теми, кто хочет ликвидности.
Фабиан Тауш:
[13:26] Каким образом это влияет на то, как я как основатель должен определять, кого из инвесторов я хочу взять в команду?
Фабрис Гринда:
[13:34] Вообще, во-первых, выбор посла — это как брак, верно? Они — Ваши главные послы. Они входят в Ваш совет директоров. Вы собираетесь быть с ними навсегда. Поэтому выбирайте того, кто Вам нравится, понимает, что Вы делаете, прикрывает Вашу спину и будет с Вами и в хорошие, и в плохие времена. С точки зрения структуры капитала венчурного фонда, я выбираю венчурные фонды, которые в основном являются долгосрочными инвесторами. И неважно, выйдут ли они через 5 лет, 10 лет или 15 лет, для них это не имеет значения. И поэтому Вас не будут подталкивать к более раннему выходу, чем Вам хотелось бы. И, конечно, люди, которые существуют уже целую вечность и обладают бесконечным долгосрочным капиталом, вероятно, лучше всего подходят для этого. Benchmark, Sequoia, люди, которые являются брендами и имеют долгосрочный капитал в своих фондах, не торопятся выходить. И на самом деле, они превратили свои фонды из просто частных в частно-государственные, где они могут держать государственные ценные бумаги вечно. Знаете, именно поэтому Sequoia не является IRA. Но так ли это важно? Я думаю, в целом, не очень. Большинство венчурных фондов самостоятельно определяют структуру капитала и позволяют основателям встретиться, верно? В конце концов, последнее, что Вы хотите сделать, это вынудить компанию продать свой капитал слишком рано, поскольку он продолжает расти. Поэтому я бы не стал так сильно беспокоиться. И, кстати, мы в FJ, причина, по которой наши DPI высоки, заключается в том, что мы владеем 2-3% компаний. Мы можем пойти и получить вторичные инвестиции. На самом деле, многие венчурные фонды спрашивают нас: «Эй, не могли бы Вы продать часть своей позиции? Мы хотим иметь немного больше прав собственности на прибыль. И тогда основатели спрашивают нас, готовы ли мы продать.
Фабрис Гринда:
[15:02] Но если Вы — ведущий венчурный инвестор, у Вас 20% акций компании и Вы входите в совет директоров, Вы не можете проводить вторичную продажу. Потому что если Вы попытаетесь продать, это будет негативным сигналом. О, что они знают о компании, чего не знаем мы? И это убивает компанию. И поэтому такой подход не очень подходит для ведущих венчурных фондов. Им нужно подождать до IPO. На самом деле, они даже не могут продать акции после блокировки, потому что им принадлежит так много акций компании. Они продали, и цена рухнет. Поэтому ведущие венчурные фонды будут заперты надолго. Только люди вроде нас, владеющие небольшими долями, могут продать их на подъеме. Честно говоря, я не думаю, что это сильно изменит ситуацию для основателя. Просто выбирайте человека, который прикрывает Вашу спину и у которого есть капитал, чтобы следовать за Вами. Единственное, что, на мой взгляд, имеет большее значение, так это то, сможет ли венчурный инвестор поддерживать Вас на этапе посевной стадии, стадии А, стадии В, стадии С и т.д.? Потому что мы живем в мире, где за пределами искусственного интеллекта капитал получить все труднее. И поэтому Вы хотите, чтобы у Вас были достаточно глубокие карманы, чтобы они могли провести еще один раунд. Так что я бы не стал беспокоиться об этом на этапе прецедента, потому что посевные фонды — это посевные фонды, они не будут делать Ваш раунд А, у них нет достаточного капитала. Но как только Вы доберетесь до фондов А, многие фонды станут кроссоверами и будут делать А, Б и т.д. Так что представьте себе левую полосу. Они будут делать A, B, C и т.д. Или Andreessen, или Sequoia. Единственное исключение — это специализированные фонды А, которые просто великолепны, например, Benchmark. Даже если у них не будет достаточного капитала, чтобы возглавить Ваш B, это не страшно. Я бы все равно взял их. Они потрясающие.
Фабиан Тауш:
[16:23] В 2024 году Вы сделали 100 первых инвестиций с FJ Labs в компании. И, следовательно, Вы изучили тысячи из них, особенно рыночные площадки. Итак, какие тенденции Вы сейчас выявляете, видите и отслеживаете, когда оцениваете новые компании? Какие вещи сейчас появляются все чаще и чаще, когда Вы думаете, что в 2025 году может появиться шанс и удачно попасть в эту тенденцию для рыночных площадок?
Фабрис Гринда:
[16:52] Я разделю их. Итак, во-первых, мы инвестировали в 1% сделок, которые мы видели. Таким образом, на 100 инвестиций мы видим 10 000 сделок или потерь. Но, конечно, многие из них выходят за рамки, Вы знаете, нашего развития, и так далее. Поэтому мы не стали принимать, мы принимаем звонки из 300 звонков, сделки, которые мы получаем в неделю, мы принимаем звонки из 50. А потом мы инвестируем в три. Так что это примерно 1%. Так что мы принимали звонки только с одной пятой из них или около того. Так что, возможно, 2 000. Теперь я разделю тенденции на две группы. Первая — мегатренды, которые мы рассматриваем как общую категорию. А затем, например, почему бы не выбрать интересные вещи, которые могли бы стать основой для более крупной тенденции? Позвольте мне объяснить разницу между этими двумя категориями. Большой мегатренд, который мы наблюдаем как категория, — это B2B-рынки и оцифровка цепочек поставок B2B, которая становится масштабной тенденцией. Если Вы подумаете о своей потребительской жизни, Вы можете заказать еду на DoorDash или Uber Eats и получить ее через 15 минут. Вы можете заказать продукты на Instacart. Вы можете заказать продукты на Amazon. Вы получите все в срок от одного до двух дней, а иногда даже в тот же день.
Фабрис Гринда:
[18:07] Вы можете забронировать Airbnb. Вы можете вызвать Uber за пять минут. Вы можете забронировать отель на Booking.com. В Вашей потребительской жизни оцифровка произошла очень массовым и значимым образом, и программное обеспечение уже съедает мир.
Фабрис Гринда:
[18:25] Однако в мире B2E это не так. И это не так ни на крупных предприятиях, ни на предприятиях малого и среднего бизнеса, верно? Например, так, и я приведу два примера по отдельности. Если Вы хотите купить нефтехимические продукты, то для крупного предприятия не существует каталога того, что есть в наличии. Я даже не имею в виду Amazon, где у Вас уже есть такой каталог. Я говорю о списке, просто списке того, что доступно. Кроме того, нет связи с фабрикой, чтобы понять производственные мощности и задержки. Нет возможности сделать онлайн-заказ. Нет онлайн-платежей, нет отслеживания и нет финансирования. И это должно произойти в каждой отрасли, в каждой вертикали и в каждой категории. Сейчас проникновение всех этих продуктов составляет менее 5%, а обычно — менее 1%. И когда я думаю об этих видах сырья, я имею в виду именно сырье, например, автозапчасти, строительство, химикаты, энергию, но это может быть и готовая продукция. Ничего из этого не было оцифровано. Во-вторых, если Вы подумаете о жизни маленького владельца малого и среднего бизнеса, например, владельца маленького магазинчика «мама и папа». Представьте, что Вы владеете рестораном. Люди, которые владеют ресторанами, что они любят делать? Они любят готовить. Им нравится болтать с клиентами. И все же, какую работу им приходится выполнять сегодня? Им нужно создать сайт. Им нужно отвечать на комментарии в Google, Yelp и TripAdvisor. Им нужно приобрести кассовый аппарат. Им нужно вести бухгалтерский учет. Им нужно управлять инвентарем.
Фабрис Гринда:
[19:42] Им нужно начислять зарплату. Им нужно вести переговоры с Uber и DoorDash. И поэтому оцифровка СМБ, чувак, вся та работа, которую эти СМБ-парни не любят делать, — это тоже мегатренд. И я приведу Вам несколько примеров. В сфере SMB мы инвестировали в компанию Slice, которая помогает владельцам пиццерий управлять всем их бэк-офисом. Сейчас на их платформе работают 20 000 пиццерий, объем продаж превышает миллиард, и они очень прибыльны. У нас есть Freshia, которая делает то же самое для парикмахерских. Sense, которая делает то же самое для прачечных или химчисток. У нас есть компания, которая занимается спа-салонами, студиями йоги и т.д., «холодными моментами» и т.д. Таким образом, мы вертикализируемся. Что касается производства, то мы работаем в Ноди для нефтехимической промышленности. В Германии мы участвуем в компании ShootFlix, которая представляет собой трехстороннюю торговую площадку для получения гравия.
Фабрис Гринда:
[20:33] Мы работаем в Material Bank, я имею в виду, во многих других. И еще три тенденции, я бы сказал, в сфере B2B — это перемещение цепочек поставок из Китая. Думаю, общую тенденцию я бы назвал французским шерингом, особенно в Индию. Например, если Вы — глава компании H&M, и Вы хотите покупать одежду в Индии, то дело в том, что в Индии тысячи маленьких производителей. И что хотят делать эти мамочки-производители? Они просто хотят производить. Они не знают, как составить RFQ. Они не знают, как выставлять счета, создавать прототипы и т.д. Поэтому такая торговая площадка, как Ziad, сделает все это за них. Поэтому мы инвестировали во все эти торговые площадки, чтобы помочь перенести цепочки поставок из Китая, в основном в Индию, но, очевидно, также в Мексику, Вьетнам, Филиппины, Индонезию и т.д.
Фабрис Гринда:
[21:18] В-четвертых, существует огромное количество рынков труда. Они появляются, чтобы поддержать этот подъем B2B. Так, мы работаем в WorkRise — это рынок для работников сферы услуг. Мы работаем в Job and Talent для работников «синих воротничков» в Европе. Мы работаем в Trusted Health для медсестер.
Фабрис Гринда:
[21:39] И последнее, но не менее важное, фактически еще два: Recommerce. Конечно, электронная коммерция сейчас очень велика в потребительском секторе, и она приходит в мир B2B, как для снижения затрат, так и по соображениям экологичности. Итак, мы являемся инвестором компании Ghost, которая позволяет Вам покупать избыточные товарные запасы. То есть, Вы — маленький магазинчик, и Вы можете покупать одежду со скидкой 90% из избыточных запасов у крупных брендов, а затем продавать ее. Исторически такого не существовало, потому что этим магазинам было невозможно купить миллион единиц товара. Но теперь Вы можете купить 10 тысяч заказов и заставить это работать, что позволяет, но не позволяет, по крайней мере, инфраструктура, которая поддерживает все это, например, инфраструктура платежей, такая как stripe, или инфраструктура быстрой автоматизации роботизации, такая как formic, которая помогает людям автоматизировать или figure, которая представляет собой роботов на фабриках, заменяющих человеческий труд, и они в bmw в Германии заменяют 250 тысяч машинистов роботами, которые работают по 20 часов в день, а также такие транспортные компании, как Flexport, ShipBob, Shippo, и даже трансграничные компании, в которые мы инвестируем, например, Portless. Итак, все это — основные мегатренды в B2B. Теперь, помимо этих тенденций в B2B,
Фабрис Гринда:
[22:50] Мы видим несколько интересных компаний, которые делают вещи, позволяющие предположить, что впереди еще много интересного. Другие крупные тенденции на рынке, скажем, трансграничная торговля наконец-то становится реальностью. Вспомните компанию Vinted. Причина, по которой Vinted стал настолько успешным в стольких странах, заключается в том, что они… В те времена, когда у Вас были такие объявления, как eBay, Klein & Zagen, Klein & Zagen размещал объявления только в Германии. А у Le Boncoin были объявления только во Франции. И Вы не отправляете товары через разные страны и т.д. Но Vinted, по сути, переводит объявления, переводит чаты между пользователями, интегрируя трансграничную доставку и трансграничные платежи, так что они впервые создали настоящую панъевропейскую торговую площадку. Они создали в Европе рынок, который делает Европу похожей на США. Он полностью интегрирован, один язык, одна валюта, все одно, но это происходит на самом деле. Им абсолютно легко пользоваться. Мне это нравится. Да, и у них все получается, верно? Например, в GMB их около 6 миллиардов.
Фабрис Гринда:
[23:47] Я думаю, что они приносят огромную прибыль в Великобритании и Европе. Огромный. Это происходит и в других категориях. Так, мы инвестируем в компанию под названием Ovoco, которая является литовским рынком автозапчастей и занимается поиском автозапчастей в Восточной Европе, например, в Польше, Литве и т.д. И они продают их в таких местах, как Франция. И это тоже очень круто. Так что трансграничная торговля становится реальностью, особенно в Европе. Европа наконец-то начинает походить на США. Следующая большая тенденция — живая коммерция. Сейчас в Китае на Taobao, который, если хотите, похож на китайский eBay, 25% продаж приходится на прямые видеотрансляции. В США это произошло только в одной категории — коллекционных товарах. Есть компания WhatNot, в которой мы не являемся инвесторами. Они только что получили оценку в 5 миллиардов долларов.
Фабрис Гринда:
[24:32] Но для коллекционных предметов это имело смысл. Но теперь это происходит и в других вертикалях. Так, мы являемся инвесторами компании под названием Palm Street. По сути, это просумерки в маленьких магазинчиках, продающие редкие растения. Они ведут два потока в неделю и продают растений на сумму около десяти тысяч долларов в месяц, а женщины, которые их покупают, тратят на них около 1800 долларов каждые шесть месяцев, и это прекрасно, потому что люди рассказывают историю о том, откуда взялось растение, как Вы за ним ухаживаете и т.д., и это создает богатый опыт, так что живые видеопокупки наконец-то приходят на Запад, и эта компания их просто уничтожает, так что я могу представить себе другие категории, теперь они сами расширяются в другие категории, кристаллы железа, редкую керамику и т.д. Затем мы наблюдаем создание новых вертикалей. Мы работаем во французской компании под названием Alpaga, и они создают…
Фабрис Гринда:
[25:21] Это B2B рынок оборудования для ресторанов. И что интересно, раньше, если Вы — ресторан, Вы покупали новое оборудование. Ресторан очень часто разорялся. Потом они меняют кухню и т.д. У них есть это оборудование. Они не могут его продать, потому что это хлопотно. Вы не можете его доставить. И его сложнее установить. Поэтому они создали сеть поставщиков услуг, грузоперевозчиков и установщиков. И теперь рынок работает. И они запустили его с поставками из своих отелей, гостиничных кухонь, таких как Marriott, и т.д. Таким образом, добавив слой услуг в существующие категории, можно создать рынок с нуля. Мы видим это и в таких вещах, как, например, экологизация — большой мегатренд, когда все хотят озеленить свои дома. Но исторически сложилось так, что если Вы хотите озеленить свой дом, Вы идете в такое место, как Thumbtack, Вам нужно нанять подрядчиков, они делают Вам предложение, и мы устанавливаем тепловой насос. Это очень сложно. Вам нужно обработать около 20 предложений, а потом Вы обычно попадаете в ловушку, где инвесторы — компания под названием tetra — делают несколько фотографий Вашей системы и говорят: вот поставщик, вот цена, и они делают это для Вас. И то же самое они добавили сервисный слой к иному рынку, продавая Вам установку теплоэффективности или энергоэффективности, и они его уничтожают, так что я думаю, что добавление сервисов, чтобы сделать операции, которые были сложными, простыми, — это еще одна большая тенденция. И, пожалуй, я назову еще несколько тенденций. Появляются новые бизнес-модели. Мы являемся инвесторами компании во Франции под названием La Bourse Olive, которая представляет собой книжный рынок.
Фабрис Гринда:
[26:49] И что здесь уникально — они берут 90% комиссионных с продажи книги. И Вы спросите, почему кто-то готов отдать 90% комиссионных? А все потому, что вместо того, чтобы работать над максимизацией цены, они максимизируют эффективность. Если Вы — молодой родитель, у Вас много книг. И в конце концов, у Вас нет места для них. Поэтому Вы можете продавать их по одной на Amazon, но это очень хлопотно. Вам нужно отсканировать книгу, внести ее в список, она продается, ее нужно отправить. Здесь же Вы, по сути, складываете все книги в коробку, отправляете ее им, и все готово. И Вы получаете 10% кредит на покупку других книг. И практически за год они стали ведущим продавцом подержанных книг во Франции с 90%-ным процентом реализации. Удивительная экономика, удивительный бизнес, сфокусированный на удобстве. Итак, мы снова видим новые тенденции или способы борьбы с существующими категориями путем добавления новых подходов и удобства. ИИ начинает приходить, и я приведу Вам два примера ИИ, а затем остановлюсь на тенденциях.
Фабрис Гринда:
[27:46] ИИ, очевидно, все используют ИИ для обслуживания клиентов, и все используют ИИ для повышения производительности программистов. В торговых площадках мы видим, что больше всего ИИ используется для переопределения процесса размещения объявлений, верно? Итак, если Вы хотите продать товар на eBay, Вам нужно взять телефон. Вы делаете кучу фотографий, пишете заголовок, пишете описание, выбираете категорию, вводите цену, а затем ждете неделю или две, а потом продаете.
Фабрис Гринда:
[28:13] Новая модель — это компания, которую мы инвестируем в США, под названием Hero Stuff. Вы делаете несколько фотографий и создаете видеоролик, в котором описываете товар. И с помощью искусственного интеллекта они преобразуют Ваше описание в полный листинг. Они выбирают цену, категорию, название, описание. Они создают 15-секундный ролик TikTok, который Вы можете разместить в своих социальных сетях. И они размещают это объявление на eBay, Facebook Marketplace и т.д. Это называется «Hero Stuff». И мы видим, как существующие игроки используют свои данные для того, чтобы переосмыслить процесс размещения объявлений. Так, мы инвестируем в торговую площадку под названием Rebag, занимающуюся продажей сумок. Они создали искусственный интеллект по имени Клэр, потому что у них есть все данные. Вы делаете несколько фотографий, и они говорят Вам: «Хорошо, эта сумка настоящая. Эта модель такого-то года в таком-то состоянии будет продаваться по такой-то цене? Пуф, Вы щелкаете мышкой, и она продана. Как будто в одну минуту Вы продали свою сумку, потому что они купят ее для Вас по цене рынка, что просто потрясающе. И вот мы видим новые тенденции в использовании искусственного интеллекта для повышения эффективности рынка. Так что да, много удивительных, захватывающих тенденций. И да, я ожидаю, что это только начало, а дальше все будет расширяться. Так, живая коммерция придет в другие категории. Трансграничная торговля будет существовать и за пределами этих двух примеров, которые я привел. На первый план выйдут новые бизнес-модели, в которых, возможно, Вы сможете получить более высокий процент прибыли, добавив туда услуги и сделав акцент на удобстве.
Фабрис Гринда:
[29:36] А добавление услуг откроет новые категории, в которых исторически было слишком сложно заключать сделки. И это основные тенденции, не считая тенденции B2B-рынков, которая, как я уже говорил, является мега-тенденцией. И мы находимся на нулевом дне. Потребуется 10 лет, чтобы все это проявилось.
Фабиан Тауш:
[29:52] Много всего происходит одновременно. Вы затронули одну тему: все используют искусственный интеллект для улучшения программирования и так далее. Как увеличение производительности, которое ИИ обеспечивает для создания компаний, улучшает создание продуктов и все остальное, как Вы строите защиту как рынок, когда доставка самого продукта, первый MVP и все готово, как меняется динамика создания защиты благодаря ИИ?
Фабрис Гринда:
[30:31] За последние 25 лет наметилась мегатенденция снижения затрат на создание компаний, снижения барьеров для входа. Когда я создавал свою первую компанию, мне нужно было приобрести базы данных Oracle и веб-серверы Microsoft. Мне нужно было построить собственный центр обработки данных. Не было AWS, но не было и Rackspace. А потом у нас появился открытый исходный код, MySQL… И php, а затем появились облачные вычисления, и Вы могли использовать aws, и и теперь, с новой революцией ai, Вы получаете no code low code и или ai assisted code, где стоимость запуска стартапа дешевле и ниже, чем когда-либо. часто запускаются на shopify, если вы работаете с потребительским рынком, покупательской стороной рынка, вы можете использовать shopify, у них есть все инструменты, это дешево, это просто, они могут встроить все, что вам нужно, например, отслеживание атрибуции, тестирование, все вроде бы есть, это отзывчиво, вы можете получить мобильное приложение довольно легко, так что это всегда было своего рода товаром, это
Фабиан Тауш:
[31:44] Забавно, но я никогда не думал об этом, но в этом есть смысл.
Фабрис Гринда:
[31:46] Да, поэтому, когда Вы запускаете торговую площадку, рва не существует, рвом является продукт, а ликвидность — это Ваше исполнение. Вы привлекаете покупателей и продавцов, имеете высокие nps, эффективно подбираете их, создаете маховик, где больше покупателей приводят больше продавцов, а больше продавцов приводят больше покупателей. Рвом является бренд, который Вы построили, а фактическое исполнение — сам продукт не является рвом ни в каком виде, форме или виде, поскольку он воспроизводим. И это становится верным в любой вертикали, где любой продукт можно повторить. Главное — это Ваше исполнение. Вот почему идеи имеют некоторую ценность, но не очень большую. На самом деле вся ценность заключается в исполнении.
Фабиан Тауш:
[32:25] Итак, как бы Вы сказали, что необходимо для того, чтобы — и я думаю, что Вы уже затронули многие из этих тем, но мне бы хотелось снова собрать их вместе — создать бренд, который станет номером один, создать режим спроса и предложения и действительно стать рынком номер один в той отрасли, в которой я работаю?
Фабрис Гринда:
[32:45] Вам нужно радовать своих покупателей. И поэтому я бы начал с самого начала, обычно обращаясь к поставщикам. Я бы взял самых лучших поставщиков, и причина, по которой Вы идете к ним, заключается в том, что они финансово заинтересованы в том, чтобы быть на платформе. Поэтому Вы обращаетесь к самым лучшим поставщикам и говорите им: «Послушайте, мы запускаем новую торговую площадку. Пока у нас не так много клиентов, но мы свободны, чтобы быть на ней. Не хотите ли Вы принять участие в листинге? Все ответят «да». Так что на самом деле, большая ошибка, которую Вы можете совершить, — это слишком большое предложение. На самом деле Вы берете только очень ограниченное количество товара. Затем Вы тестируете множество маркетинговых каналов. Это может быть отдел продаж, может быть Google, может быть Tech Talk, неважно. И Вы приводите их в соответствие со спросом.
Фабрис Гринда:
[33:21] И Вы хотите, чтобы в зависимости от категории, если Вы продаете товары, бывшие в употреблении, вероятность продажи товара составляла не менее 25%. Если Вы продаете услуги, Вы хотите, чтобы на них приходилось не менее 25% доходов от предложения. Но Вы хотите порадовать их. И Вы хотите, чтобы NPS был очень высоким как со стороны предложения, так и со стороны спроса, обычно за счет наличия определенного уровня управления и уровня обслуживания, который обеспечит, чтобы они оба были очень довольны. Как только Вы это сделаете, и они будут довольны, и Ваш NPS будет высоким, и продавцы и покупатели будут довольны, Вы добавите еще несколько продавцов, а затем еще несколько покупателей, и продолжите масштабирование параллельно. И обычно это запускает маховик, где внезапно возникают сетевые эффекты, когда все больше покупателей приходят в компанию, где продавцы приходят в компанию, где продавцы приходят в компанию, где больше покупателей. И Вы понимаете, что у Вас есть маховик, когда Ваш CAC начинает снижаться. Многие из этих так называемых торговых площадок не являются торговыми площадками, потому что они тратят много денег на покупку продавцов и покупателей. Чем больше они масштабируются, тем больше увеличивается их CAC. Это означает, что у них нет сетевых эффектов. Это значит, что что-то в корне не работает. И я хочу, чтобы экономика союза была очень хорошей. Но общая идея о том, что Вы радуете своих первых клиентов и продолжаете строить для них, убеждаясь, что они счастливы, применима не только к рыночным площадкам, но и, честно говоря, к любому стартапу. То, как Вы начнете работу на рыночных площадках, может зависеть от того, на какой площадке Вы работаете. Может быть, Вам нужно быть в одном почтовом индексе, а может быть, Вы — национальный продукт, верно? Итак, как Вы будете действовать.
Фабрис Гринда:
[34:45] Во-первых, очевидно, что если Вы работаете в сфере услуг, Вам, вероятно, необходимо быть гиперлокальным. Если Вы продаете подержанные товары, то, возможно, нет, особенно если они могут быть отправлены. Так что все зависит от ситуации. Но главное — радовать своих клиентов и следить за тем, чтобы они видели своих продавцов, видели спрос. А если они покупатели, то они видят достаточно того, что им нужно, чтобы они могли заключить здесь сделку.
Фабиан Тауш:
[35:06] Когда я начинаю работать на рынке сегодня, с каким первым препятствием я, скорее всего, столкнусь?
Фабрис Гринда:
[35:14] Будь то сегодня или 20 лет назад, первое препятствие, с которым Вы столкнетесь, — это проблема курицы и яйца: у меня есть замечательный сайт, замечательный пользовательский опыт, но у меня ничего нет. У меня нет покупателей и нет продавцов. С чего же мне начать? И моя рекомендация в 99% случаев — начать с продавцов, потому что у них есть финансовая мотивация быть на платформе. Если они будут там, они будут зарабатывать деньги. Но я бы, как я уже сказал, выбрал самых лучших, которые будут вовлечены в процесс, которые будут рады протестировать его, которые будут отвечать на запросы покупателей и делать их счастливыми. Справедливо.
Фабиан Тауш:
[35:48] Что касается времени, я думаю, что это очень острый, очень плотный обзорный эпизод с множеством тенденций, в которые Вы можете погрузиться глубже, когда будете думать о них, как о том, что в этом есть смысл. Я могу взять отсюда несколько идей и использовать их для своего собственного бизнеса на рынке, а также построить его на основе этого, потому что я могу изучить различные отрасли. И я знаю, что Вы сделали эпизод о тенденциях рынка в Вашем собственном подкасте, я приведу ссылку на него ниже, так что если кто-то не может получить от Вас достаточно информации, поэтому я даю ссылку на Ваш linkedin и, конечно же, fj labs и Ваш подкаст, там есть много других эпизодов, которые Вам стоит послушать, например, эпизод об аутсорсинге, который мне очень понравился, так что Фабрис, было очень приятно, спасибо, что поделились всеми своими мыслями и соображениями о рынках в 2025 году, и с нетерпением жду скорой встречи.
Фабрис Гринда:
[36:37] Спасибо, что пригласили меня.