Для потребителей Интернет сделал все дешевле, лучше и быстрее. У нас необыкновенный пользовательский опыт и бесконечное удобство. Проникновение цифровых технологий во многих категориях превышает 20%. Мы можем заказать практически все на Amazon и получить это в течение дня или двух. Мы можем заказать еду на Doordash и получить ее через 30 минут. Мы можем взять машину на Uber, чтобы отвезти нас куда угодно в течение нескольких минут. Мы можем бронировать восхитительные номера на Airbnb и Booking.
Такой революции еще не произошло в мире B2B. В большинстве отраслей проникновение цифровых технологий составляет менее 5%, а зачастую и менее 1%. В большинстве категорий нет онлайн-каталога. Онлайн-цена отсутствует. Нет связи с заводами, чтобы понять производственные мощности и доступность. Онлайн-заказ не предусмотрен. Нет ни онлайн-оплаты, ни отслеживания заказа. Страхование и финансирование не могут быть заказаны онлайн. Будь то крупные предприятия или малые компании, многое по-прежнему делается с помощью ручки и бумаги.
Возможность велика. На B2B приходится большой процент ВВП. Многие категории имеют триллионы долларов ежегодного GMV-потенциала. Учитывая низкий уровень проникновения, на оцифровку цепочек поставок B2B уйдут десятилетия, поэтому у этого тренда впереди длинная полоса для разбега с потенциалом для сотен стартапов, охватывающих все вертикали и географию.
Наступило время, когда B2B-рынки должны стать совершеннолетними. Теперь доступны технологии, позволяющие эффективно и экономично переплетать различные части цепочек поставок в режиме онлайн. Бэби-бумеры выходят на пенсию, что приводит к изменению покупательского поведения. Бэби-бумеры предпочитают выбирать поставщиков через RFP (запросы предложений). Миллениалы, однако, являются носителями цифровых технологий и предпочитают заказывать товары на онлайновых торговых площадках.
B2B-рынки захватывают все большую долю денег венчурных фондов, направляемых на рынки, впервые достигнув 20% финансирования рынков в 2023 году и получив $6,3 млрд. финансирования в том году.
Это не значит, что все B2B-рынки привлекательны. Многие пытались сделать так, чтобы экономика их подразделений работала. Некоторые рынки имеют концентрированное предложение или спрос и являются монопольными с одной или другой стороны рынка. Также недостаточно рассматривать фрагментацию отрасли на национальном или международном уровне. Например, в США карьеры довольно раздроблены, и самые крупные из них занимают лишь небольшую долю всего рынка. Вы можете подумать, что можно создать рынок гравия, как Schuttflix в Германии, который представляет собой трехсторонний рынок между строительными площадками, грузоперевозчиками и карьерами. Однако частные инвестиционные компании свернули карьеры, создав местные монополии и олигополии. Учитывая, что Вы не перевозите песок из одного конца страны в другой, Вы обязаны сотрудничать с местным поставщиком. Эти поставщики обладают ценовой властью. Если Вы попытаетесь продавать их продукцию, то станете для них просто дистрибьютором, не имеющим права устанавливать цены, а не реальной торговой площадкой.
Существует также множество категорий, в которых ценовая чувствительность со стороны спроса или предложения настолько высока, а маржа настолько мала, что Вы не можете взимать плату по тарифу take rate. На ум приходят европейские B2B-площадки для продажи продуктов питания между ресторанами и их поставщиками — Choco и Rekki. Мы также страдали от этой проблемы с Katoo, испанской версией Choco and Rekki, в которую мы вложили деньги. Компания Katoo выросла до миллионов ежемесячных GMV, но так и не смогла их монетизировать.
В целом, учитывая, что маржа в сегменте B2B ниже, важно избегать высокой операционной нагрузки и стараться сохранять мало активов. Аналогичным образом, если участники отрасли не разбираются в технологиях, убедить их в необходимости оцифровки может быть очень дорого, поэтому важно грамотно выбрать свою отрасль.
С другой стороны, в B2B чаще можно встретить площадки с высокой средней стоимостью заказа (AOV) и высокой частотой.
Учитывая эти ограничения, есть 5 идей, которые FJ Labs рассматривает в рамках более широкого подзаголовка «Оцифровка мира B2B».
- B2B-рынки для сырья
Как описано в преамбуле, поиск исходных данных представляет собой огромные категории и осуществляется в основном с помощью связей, электронной почты и Excel. Это верно независимо от того, что является исходным сырьем — химикаты или гравий, тяжелая техника или точные детали, которые используются в других продуктах.
Мы инвестировали во многие компании в этой отрасли. Несмотря на то, что такие бизнесы, как правило, имеют высокие показатели AOV, повторяемости и «липкости», что делает их привлекательными по своей сути, здесь есть несколько важных уроков. Трудно изменить поведение действующих лиц, поэтому основатели таких предприятий часто являются инсайдерами отрасли, пользующимися доверием. Даже при наличии разрозненного спроса и предложения в отрасли, коэффициент извлечения прибыли, как правило, невысок, поэтому важно иметь несколько потоков дохода, которые могут принимать различные формы: SaaS, реклама, финансирование, страхование, логистика и т.д. Начните с того, что сосредоточьтесь на самой сильной болевой точке, чтобы сократить цикл продаж.
2. Включение SMB
Владельцы малого бизнеса часто имеют романтическое представление о том, чем они будут заниматься, когда начнут свой бизнес. Владелец ресторана может считать себя метрдотелем своего собственного ресторана. Однако вскоре они понимают, что им приходится тратить все свое время на то, чтобы разобраться со всем, что не соответствует их представлениям. Их работа включает в себя бесконечный список задач: создание веб-сайта, ответы на комментарии в Google и Trip Advisor, переговоры с Uber Eats и Doordash, управление инвентарем, создание торговой точки, управление парком доставки, ведение бухгалтерии и многое другое.
По сути, это справедливо для всех категорий. В результате, как и все остальное, наши инвестиции в эту категорию представляют собой инвестиции в будущее работы. Мы хотим, чтобы владельцы малого бизнеса могли заниматься любимым делом, а рынок делал все остальное. Роль, которую играет рынок, зависит от категории. Odeko — поставщик кофейных зерен для кофеен. Используя свой объем закупок, компания предлагает владельцам кофеен более низкие цены, обеспечивая при этом потрясающий сервис: у них есть ключи от магазинов, и они пополняют запасы ночью, не беспокоя владельцев в рабочее время. Slice отвечает на звонки владельцев пиццерий, создает их сайт и отвечает на комментарии на Yelp. Они также предоставляют решения для точек продаж. Fresha предоставляет парикмахерским решение для управления парикмахерскими местами и календарем встреч.
Монетизация также варьируется в зависимости от категории. Odeko продает бобы с наценкой. Slice берет фиксированную плату за каждый заказ, а также небольшую комиссию. Fresha бесплатна для парикмахерских для их существующих клиентов и делает небольшую наценку на платежи.
3. Френдшиппинг
Учитывая геополитические проблемы и наступление второй холодной войны, в которой Китай/Россия/Иран/Северная Корея будут противостоять Западу, компании по всему миру срочно диверсифицируют свои цепочки поставок за пределами Китая. В результате возникли мощные попутные ветры в пользу оншоринга (перемещения цепочек поставок внутри страны), ближнего шоринга (перемещения их поблизости — например, в Мексику для США) и дружественного шоринга (перемещения их в дружественные страны).
Наибольшим бенефициаром этой тенденции является Индия, поскольку это одна из немногих стран, обладающих достаточными масштабами, чтобы в значительной степени заменить Китай, хотя более широкая тенденция также благоприятствует Индонезии, Малайзии, Филиппинам, Вьетнаму и многим другим. Индия достаточно уникальна в том смысле, что в ней есть тысячи индивидуальных владельцев фабрик. Владельцы фабрик, как правило, хотят производить. Они не любят отвечать на запросы, создавать прототипы, иметь дело с доставкой, таможней и выставлением счетов. Как таковые рыночные площадки в этой категории также попадают в категорию «Будущее работы». Zyod for занимается запросами на поставку, дизайном, созданием прототипов и выставлением счетов, а также выбирает фабрику, которая будет производить.
При этом работа, которую необходимо выполнить, варьируется в зависимости от категории. Что касается керамики, то покупатели хотят иметь прямые отношения с фабриками. В результате Ximkart выступает в роли поставщика для фабрик, но не является посредником между покупателями и продавцами.
4. Рынки труда B2B
Чтобы поддержать эти различные отрасли, мы также наблюдаем появление B2B-рынков труда как для очной, так и для удаленной работы. В этой категории кадровые компании обычно более привлекательны, поскольку Вы можете получать постоянный доход, а не разовую плату за размещение.
Стоит отметить, что для нас это второстепенный тезис. Рынки вакансий часто являются скорее рекламными арбитражными предприятиями, чем настоящими рынками. Многие работодатели не знают, как эффективно размещать рекламу в Интернете, чтобы привлечь потенциальных кандидатов. Вместо этого они нанимают сайты по поиску работы, такие как Zip Recruiter, которые, в свою очередь, размещают рекламу от их имени, чтобы найти кандидатов. Это может быть привлекательным бизнесом, но не настоящим рынком, поскольку в нем нет сетевых эффектов.
Вы можете определить, что Ваш бизнес имеет сетевой эффект, если Ваши затраты на привлечение клиентов (CAC) начинают снижаться по мере масштабирования, и все большая часть спроса и предложения поступает органическим путем. LinkedIn — это настоящий рынок с мощным сетевым эффектом. Workrise (ранее называвшийся Rig Up) также является таковым, учитывая, что профили сварщиков живут на Workrise, и это их место назначения для всего, что связано с работой.
5. Инфраструктура для поддержки B2B-рынков и глобальной торговли
Мы также инвестируем в инфраструктуру, которая поддерживает все эти рыночные площадки и глобальную торговлю — кирки и лопаты революции оцифровки B2B, охватывающей все — от логистики до платежей и роботизации. Например, Flexport — это цифровой экспедитор, который помогает координировать логистику от завода до двери клиента. Shipbob занимается реализацией электронной коммерции, помогая онлайновым торговцам со складированием, упаковкой, доставкой и возвратом товаров. Stripe — это глобальный провайдер платежей. Рисунок призван заменить работников на складах «последней мили».
Мы даже инкубировали стартап в этой области. Mundi — это финтех-платформа для мексиканских экспортеров малого и среднего бизнеса, финансирующая их продажи по всему миру и осуществляющая экспорт в 43 страны. Их ежемесячный объем составляет более $50 млн, а с момента основания они обработали более $1 млрд. Они также занимаются инкассацией, FX и страхованием грузов. Таким образом, они являются основным инструментом поддержки для компаний, работающих в сфере ближнего зарубежья.
